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CANALES DE DISTRIBUCIN

QU ES DISTRIBUCIN?
Es la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de
produccin con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribucin tiene
como misin poner el producto a disposicin de los consumidores en la cantidad,
el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. El cumplimiento
de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediacin entre la
empresa productora (produccin) y el consumidor (consumo), que se denominar
sistema de distribucin comercial. (Parreo y Ruiz, p.149)

DEFINICIN DE CANAL DE DISTRIBUCIN


Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que intervienen
en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del
fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin que lo
compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la
forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (madera-aserraderocorredor-fabricante muebles; fabricante de muebles-mueblera-consumidor).
Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribucin como son:
bancos, compaas de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como
no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las
actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de
distribucin.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN


Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender
cmo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los
mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la
importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al
usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilizacin
de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en


su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a
travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin
la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la
distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy
comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilacin
de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rpida y sencilla; Sin
mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribucin
actualmente.

BENEFICIOS DEL USO DE LOS CANALES DE


DISTRIBUCIN
Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribucin:

De lugar: Acercar el producto lo ms cerca posible de la localizacin del


consumidor evita que este necesite recorrer grandes distancias para
satisfacer su necesidad. De esta forma se logra dar mayor atractivo al
producto ponindolo ms a mano gracias a un buen uso de la distribucin.

De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos


exclusivos, solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se
suele suponer a ciertos productos por los cuales el cliente final est
dispuesto a hacer un esfuerzo para hacerse con l. Es de tiempo porque el
momento en el cual se hace la oferta del producto est medida y estudiada
en trminos de satisfaccin para el pblico mediante estudios de mercado.

Una de las ventajas principales en trminos de distribucin es la existencia de


canales mltiples, que ayudan a la transferencia y comercializacin de bienes o
productos similares por su naturaleza, como podra ser el caso de los telfonos
mviles y sus accesorios, que habitualmente aprovechan idnticos canales de
distribucin aprovechndose de una misma estructura de negocios.

CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN


Se pueden clasificar segn la longitud, la tecnologa de compraventa y su forma
de organizacin (Miquel y Parra, p.58-76)
Segn la longitud del canal de distribucin

Canal directo: consta de slo dos entidades, fabricante y consumidor final.


De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.

Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor


final. De uso frecuente cuando se trata de sectore donde la oferta est
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el nmero de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies por ejemplo.

Canal largo: consta de cuatro o ms niveles, fabricante, mayorista,


minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde est muy
fraccionada la oferta y la demanda.

Segn la tecnologa de compraventa

Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologas


avanzadas en la realizacin de las operaciones de intercambio.

Canales automatizados: son los que usan la tecnologa como medio


bsico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros
automticos.

Canales audiovisuales: son aqullos que combinan distintos medios, la


televisin como medio divulgador-informador, el telfono como medio de
contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado fsico de los productos. Un paradigma actual es la teletienda.

Canales electrnicos: son aquellos en los que se combina el telfono y la


informtica, bsicamente a travs de la red internet.

Segn su forma de organizacin

Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones


organizadas entre sus componentes.

Canales administrados: presenta dos caractersticas originales.


a.

Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su


tamao o a sus competencias particulares, de un poder que le permite
influir en las decisiones de otros miembros del canal.

b.

Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus


programas, asegurando la coordinacin de las actividades de los
diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la
incitacin positiva, recompensando a los miembros del canal que
cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitacin negativa, penalizando
a los que no las apliquen.

Canales integrados: el proceso de integracin consiste en el


reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribucin
como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituira una
integracin horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los
distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaramos
ante una integracin vertical.

Canales asociados: dentro de esta categora se incluyen las cooperativas


de consumidores y las sucursales mltiples.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN


Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor
final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as
satisfacer sus necesidades.
Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar
para no perder su exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que
si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e
producto al consumidor en el momento mas adecuado.
Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:

Los productos al alcance en un momento despus de que la compra no se


realiza.

Otros requieren ser buscados durante algn tiempo para proporcionar una
mayor satisfaccin.
Independientemente de que las cumpla una misma organizacin o se distribuyan
entre varias, las funciones de los canales de distribucin que se dan a
continuacin son esenciales para cualquier esfuerzo de comercializacin.

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de


consumo.

FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones


que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.

SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o


uso.

ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la


fabricacin y el momento de compra o uso.

CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos


y dispersos.

INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de


los trminos de intercambio competitivo.
Funciones transaccionales

Contacto y promocin: contacto de clientes potenciales, promocin de


productos y solicitud de pedidos.

Negociacin: determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y


comprar, tipo de transporte que se usar, fecha de entrega y mtodo y momento
de pago.

Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.


Funcin logstica.
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia homogneas
separadas.
Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogneo.

Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos "divisin de carga".


Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores
desean que estn disponibles en un solo lugar.

NIVELES DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN


La intensidad de la distribucin, es decir, cuantos intermediarios participarn en los
niveles al mayoreo y al menudeo en u territorio determinado.
1) Distribucin intensiva Se concentra en una estructura mxima del mercado.
El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde
los clientes potenciales podran desear comprarlo. La mayora de los fabricantes
que siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas
dispuestos a guardar sus productos.
2) Distribucin selectiva Cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a
todos, con excepcin de unos cuantos en un rea especfica.
3) Distribucin exclusiva La forma ms restrictiva de la cobertura del mercado,
que significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un rea determinada.
Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el
producto, la distribucin exclusiva suele confinarse a bienes especiales de
consumo, unos cuantos artculos de bsqueda y equipo industrial mayor. La
distribucin limitada tambin sirve para proyectar una imagen de exclusividad del
producto

CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE


DISTRIBUCIN
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en
los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se
guan por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante considerar
el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
mencion, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao,
pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo,
si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores
finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con
consumidores finales, el nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis, lo cual indica cmo se incrementa la cobertura del
mercado con el uso de intermediarios.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es
absolutamente necesario un canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir,
es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y ste puede
hacer lo que quiera con el producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en
forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar
solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar dichas
actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo.
3. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el
canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el precio que
deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son

especialistas y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara


un productor; por lo tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos
cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.
Adems, un canal corto indirecto requiere una inversin ms fuerte por parte del
fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas ms adecuada, empleados
de oficina y equipo de cmputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a
los clientes. Alternativas es la ms idnea para cumplir con las necesidades de la
empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu donde debe actualizarse y buscar
la rentabilidad de los canales de distribucin.
Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer control
sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto ms econmico parece ser un
canal de distribucin menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la
valoracin de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus
consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora
de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe, el
mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se
empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en cada sistema,
ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIN DEL CANAL


DE DISTRIBUCIN
Si una compaa est orientada a los consumidores, los hbitos de compra de
stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de ser el factor
decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos. Otros factores son el
producto, los intermediarios y la estructura de la compaa.
Factores del mercado
Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus
necesidades, su estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a
los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales de distribucin.
2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le
gustara servirse de los intermediarios.
3) Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones
geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn muy

dispersos la venta directa resultara impractica por los costos tan altos de los
viajes.
4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total del
negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.
Factores del producto

Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la


cantidad de fondos disponibles para la distribucin.

Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos


agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la
ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos
requieren canales directos o muy cortos.

Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy tcnico a


menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de
venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y
despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica plantean
un verdadero reto de distribucin a los fabricantes.

Factores de los intermediarios


1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debera escoger
intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar o le
resultaran poco rentables.
2) Disponibilidad de los intermediarios idneos: Tal ves no se disponga de los
intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos
rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms.
3) Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante: Cuando los
intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las polticas del
fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
Factores de la compaa
Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa
debera estudiar su propia situacin.
1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales
directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar de que
un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. De este modo, logran una
promocin ms agresiva y estn en mejores condiciones de controlar la frescura
de la mercanca y los precios al menudeo.

2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones


respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los
intermediarios desean de la distribucin.
3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades
gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.
4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podr contratar su
propia fuerza de venta, conceder crdito a los clientes y contar con
almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa con pocos
recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos servicios.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN


1) Distribucin de los bienes de consumo
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas. (walmart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):nico canal
tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)
d) Productor - agente - detallista consumidor: En vez de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes
a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las
tiendas pequeas.
2) Distribucin de los bienes industriales
a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de
ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de
distribucin. (fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo
accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a
sus mercados. (fabricante de materiales de construccin y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un


canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo
tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La venta unitaria
puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se necesita
inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los usuarios.
3) Distribucin de servicios
a) Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de
produccin y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre
el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atencin
mdica, corte de pelo)
b) Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten
al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones
conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
4) Canales mltiples de distribucin
Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el
contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no
depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de
distribucin.
Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean en
situaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples
para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:

El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial


(computadora, impresora)

Productos inconexos (mantequilla y pintura)

Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un


mismo mercado cuando:

El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina consumidor final).

La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado.

5) Canales no tradicionales
Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores. Aunque
los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al
fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar
la atencin del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
6) Canales inversos
Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales:
del consumidor de vuelta al fabricante.(reparacin o reciclaje).

CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACIN


DE CANALES
Los intentos de controlar la distribucin estn sujetos a restricciones legales.
Mtodos de control que aplican los proveedores:

Comercializacin exclusiva Cuando un fabricante prohbe a sus tiendas


vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda
que venda su producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de
convenio tiende a ser ilegal cuando:
o El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del
volumen total de las que se obtienen en un mercado. Con ello los
competidores quedan excluidos de una parte importante del
mercado.
o El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms
pequeo, se considera que el poder del proveedor es
intrnsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la


distribucin exclusiva es permisible cuando:
o En el mercado existen productos equivalentes o bien los
competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores
semejantes. En tales casos, la distribucin exclusiva ser ilegal si la
competencia no disminuye de modo considerable.
o Un fabricante esta entrando en el mercado o su participacin en el
mercado total es tan pequea que resulta insignificante. Un contrato
de distribucin exclusiva fortaleza su distribucin competitiva, en

caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un


gran esfuerzo de marketing.

Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un


intermediario a condicin de que tambin le compren otro producto, las dos
partes habrn celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos
contratos infringen las leyes antimonoplicos. Se dan 2 excepciones.
Pueden ser legales cuando:
o Una compaa nueva esta tratando de entrar en un mercado
o Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea
completa de productos del fabricante, pero no se le prohbe vender
los de la competencia.
Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
Poltica de territorio exclusivo El productor exige a todos los
intermediarios vender nicamente a clientes situados dentro del territorio
asignado. Se dictamin que los territorios exclusivos de venta son ilegales,
porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales
trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que
manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:


o Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado
o Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical
y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al
usuario final.
o Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan
el producto bajo consignacin, sistema en el que el intermediario no
paga al proveedor antes de vender la mercanca.

CANALES DE DISTRIBUCION EN EMPRESAS ACTUALES


http://estrategiadedistribucion.blogspot.pe/2012/06/c
oca-cola.html

Sistemas de Distribucin Nestle, Pepsico y Sabritas


Sabritas: su tipo de distribucin es intensiva, ofrece un variedad de
productos considerados bsicos y con precios bajos.
con una distribucin intensiva por su tipo de compra que es rutinaria
realizada con un mnimo esfuerzo.
Mayoristas-minoristas
Sabritas vende a grandes empresas y cadenas comerciales. tambin es
minorista porque si distribucin se basa en el comercio detallista, este
distribuye desde grandes centros comerciales, miscelneas, farmacias,
restaurantes y tiendas. pero la mayora de ventas de sabritas se hacen por
medio de los canales de distribucin.
Pepsico: Utiliza canales de distribucion directos.
1.- puntos de ventas con amplio piso y estanteria. ejemplo de esto Walmart.
2.- puntos de venta caracterizados por compras de impulso. ejemplos de
esto gasolineras, tiendas de convenencia,etc.
3.- Escuelas,restaurantes como (KFC, pizzerias, etc.
Nestle: utiliza canales multiples de distribucion estos se basan en varios
canales entrelazados comienza desde el productor-mayorista-detallistaconsumidor final.

Video: https://www.youtube.com/watch?
v=4sUHpNuhJnw

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA
http://www.monografias.com/trabajos36/canalesdistribucion/canales-distribucion2.shtml
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp
?id=115

http://puromarketinggermanvelasquez.blogspot.pe/2015/09/estrategias-dedistribucion-plaza-en-la.html
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/co
merc/planes/8.2.3/candist.htm
http://html.rincondelvago.com/canales-de-distribucionde-los-productos.html
http://vargassomersjaimeernesto.blogspot.pe/2013/11/sist
emas-de-distribucion-nestle-pepsico.html
http://estrategiadedistribucion.blogspot.pe/2012/06/cocacola.html