Instituto de Educao Tecnolgica

Ps-graduao
Aperfeioamento em Engenharia de Vendas - Turma 22
25 de Setembro de 2015

Como realizar vendas Business-to-Business (B2B) em pocas de crise

Saulo Teixeira Simo

Engenheiro Eletrnico
Engenheiro em Telecomunicao
Engenheiro de Vendas
simao99@gmail.com

Tatiana Teixeira Paiva

Engenheira Mecnica
Engenheira de Vendas
tatianapaiva2@gmail.com

Resumo
O comrcio estabelecido entre duas empresas comumente chamado de B2B, sigla que veio do
termo ingls Business-to-Business, negcio para negcio. Esse tipo de comrcio extremamente
comum. O tempo todo empresas esto negociando e realizando transaes comerciais entre si,
gerando um grande movimento na economia de um pas.
Mas e quando um pas esta em crise econmica? E, alm de uma crise econmica, o pas vive
uma crise poltica? Pois bem, este o cenrio que o Brasil e vrios pases, de diversas partes do
mundo, esto vivenciando. Diante desse cenrio, elaborou-se este artigo no intuito de
identificar possveis sadas para continuar realizando negcios entre empresas e movimentando
a economia do pas.

Palavras-chave: Crise, B2B, Business-to-Business, Economia, Vendas.

1. Introduo

O Brasil est em crise. Esta crise no apenas econmica, mas tambm poltica, como afirma
Joo Pedro Lang (2015). A previso de crescimento negativa do PIB, que indica um quadro de
recesso, a queda no ndice de atividade econmica, a reverso da tendncia de queda do
desemprego que persistia desde 2004, a inflao dos preos livres e regulados e a recorrente
elevao da taxa bsica de juros (Selic) so as principais evidncias do grande problema
econmico que o pas est enfrentando. Tudo isso contribui para que os consumidores e
investidores fiquem receosos em relao ao futuro e no confiem nas previses oficiais. Da
mesma forma agem os investidores internacionais, que so afugentados do Brasil, fazendo com
que a moeda nacional, o Real, se desvalorize constantemente e o quadro econmico se agrave
ainda mais.
O aumento da inflao, acompanhado do aumento da taxa de juros, gera desconfiana e queda
no consumo, diminuindo o nvel de atividade da economia. Ao mesmo tempo, a incapacidade
de gesto pblica e a falta de suporte poltico geram a desconfiana dos investidores quanto ao
compromisso do Brasil de honrar as dvidas, o que resultou inclusive no rebaixamento do grau
de investimento do Brasil pela agncia de risco Standard & Poors (S&P) em Setembro deste ano.
O baixo nvel de atividade econmica traz dvidas para novos investimentos e leva os
empresrios a assumirem uma atitude defensiva, visando principalmente o baixo risco.
Paul Singer, em seu artigo A Amrica Latina na crise mundial, explica os comportamentos de
mercado mais comuns em pocas de crise:
Em momentos de crise econmica, o pnico leva as classes proprietrias a entesourar
sua riqueza lquida em vez de investi-la diretamente ou de coloc-la disposio de
quem queira faz-lo, pelo sistema financeiro. Outra manifestao deletria do pnico
a fuga de capitais, quando filiais de transnacionais transferem grandes somas s
sedes, situadas fora do pas, para que essas possam cobrir prejuzos e cumprir
obrigaes. (...) A fuga de capitais reduz a disponibilidade de divisas, levando
desvalorizao da moeda nacional ante as moedas que esto sendo retiradas do pas e
consequentemente a fortes presses inflacionrias decorrentes da elevao dos preos
de todos produtos importados.

Com o receio dos empresrios em realizar novos investimentos, a indisponibilidade de linhas de

crdito e a elevao dos preos dos produtos importados em detrimento dos nacionais, a queda
das vendas de empresa para empresa parece certa e as equipes de vendas precisam enfrentar
o desafio de cumprir as metas de crescimento mesmo diante de um cenrio to adverso.
Nas palavras de Joo Pedro Lang (2015), uma crise econmica no avaliada pelo desempenho
de setores especficos, mas pela economia como um todo.
A venda de alguns produtos pode responder menos a crises econmicas ou a aumentos no
preo, mas quando se trata de vendas B2B (Business-to-Business), geralmente voltadas a
mercados bastante diversificados, a queda das vendas em determinados setores acaba por
impactar negativamente o resultado global de vendas.
Promover as vendas B2B em pocas de crise torna-se um enorme desafio para as empresas, e
apenas aqueles que definem uma metodologia de trabalho especial para o momento
conseguem sobreviver a este cenrio adverso sem grandes perdas. So apresentadas a seguir
algumas estratgias para a diminuio do impacto da crise, com vista a solucionar esta
problemtica.
2. Reviso bibliogrfica

Para uma equipe de vendas ser vencedora em qualquer poca e principalmente em pocas de
crise necessrio ter processos muito bem estabelecidos para realizar vendas assertivas e que
traro sucesso para a empresa, sendo assim, com o objetivo de direcionar esse estudo usaremos
como referencia terico o tema: Mtodos de venda baseados em Processos: SPIN Selling e
Strategic Selling, uma consagrada tcnica de vendas desenvolvida em empresas multinacionais
nos Estados Unidos e no mundo.
2.1. Mtodos de Venda Orientados por Processos

De acordo com Sant (2006), existem alguns mtodos de venda que podem se encaixar em
basicamente quatro grandes categorias sendo elas:

Mtodos de Venda orientados por Processos;

Mtodos de Venda Orientados por Relacionamentos;

Abordagens Lingusticas

Mtodos Tticos

Para balizar este estudo definiremos um dos mtodos apresentados acima os Mtodos de Venda
Orientados por Processos.
Segundo o SANT (2006), dentro das diversos benefcios que esse mtodo proporciona podemos
destacar alguns deles:

E relativamente fcil de ensinar, o que proporciona a equipe de vendas um conforto em

aplicar a metodologia e sendo assim focaram em entender cada passo do processo da
venda da organizao onde est inserido.

Facilita a medio de desempenho, tambm uma ferramenta de gerenciamento, onde

ao comparar o progresso da venda em cada uma de suas etapas pode ser relativamente
fcil de estratificar.

E sistemtico e ajuda a equipe a se concentrar em cada fase da venda de maneira

distinta.

Prever com mais preciso o sucesso ou fracasso da venda, ajudando em tomada de

decises antes mesmo de se perder uma venda.

Permite repetio, uma vez garantindo o sucesso da estruturao do processo ele

poder ser aplicado com eficincia em outras vendas.

O mtodo tende a ser eficaz em vendas complexas, o que de grande importncia para
o objetivo desse estudo.

Dentre os diversos livros do Autor Tom Sant o livro The Giants of Sales (2006) O Gigante de
Vendas, abordado uma srie de mtodos baseados em processos que foram desenvolvidos
por outros autores um deles o SPIN Selling que tem como autor Neil Rackham e o Strategic
Selling escrito por Robert Miller e Stephen Heiman.
Como dito anteriormente esse estudo ter como referncia literria esses dos livros.
2.1.1. Strategic Selling

O Mtodo Strategic Selling foi elaborado por Robert Miller e Stephen Heiman e utilizado em
vrios treinamentos de equipes de vendas em diversas empresas nos Estados Unidos como, por
exemplo, a famosa Hewlett-Packard Co. empresa de detentora de vrias tecnologias.
Segundo Robert e Stephen (1986), o Strategic Selling baseado na estratgia ganha-ganha que
deve ser estabelecida entre vendedor e cliente, e que o sucesso da venda determinado quando
existir satisfao entre ambas as partes. De acordo com Sant (2006), esse mtodo mostra aos

vendedores que tem a rdua misso de vender produtos complexos, com grades detalhes
tcnicos e na maioria das vezes com um valor elevado, como penetrar em grandes organizaes
de e obter sucesso no processo de venda.
Dessa forma o primeiro conceito que definiremos Venda complexa, uma vez que essa
metodologia est voltada principalmente para esse tipo de venda. Segundo a definio do autor,
uma venda complexa aquela que precisa receber o aval de vrias pessoas antes de ocorrer
(MILLER; HEIMAN, 1986, p.22). Exemplificando, durante o processo de uma venda complexa
existem vrios agentes envolvidos no processo de deciso da compra, podemos citar alguns
deles como exemplo: O comprador, o usurio, o comprador tcnico e o defensor, aquele que
acredita na soluo do vendedor (SANT, 2006).
Alm disso, Miller e Heiman definiram trs premissas que regem o livro Strategic Selling. So
elas:
a) O que te trouxe at onde voc est agora j no suficiente para te manter na sua posio
(MILLER; HEIMAN, 1986, p.25). Ou seja, toda relao comercial esta sujeita a mudanas e
cenrios instveis como o que estamos passando por agora, e a equipe de vendas deve contar
com esses fatores para no serem pegos de surpresa.
b) Na venda complexa, um bom plano ttico s bom se a estratgia que levou a ele tambm
o seja (MILLER; HEIMAN, 1986, p.26). De acordo com os autores, o que pode se observar que
em vrias organizaes as equipes de vendas no possuem uma estratgia bem definida para
atuar no mercado. O Strategic Selling tem como misso integrar a estratgia com as tticas de
venda.
c) Voc s pode ser bem sucedido na venda se souber o que voc est fazendo e o porqu de
se fazer (MILLER; HEIMAN, 1986, p.27). O verdadeiro sucesso da venda ocorrer quando o
mtodo for aplicado em sua melhor performance.
Diante do exposto os autores definem que o objetivo de uma boa estratgia de vendas quando
o vendedor levado ao lugar certo, conversa com s pessoas certas e no momento certo, de
modo a tornar a apresentao de vendas taticamente assertiva. Ou seja, de acordo com Miller
e Heiman (1985, p.37), sem estratgia, o vendedor pode agir com base naquilo que ele deseja
que fosse verdadeiro, e no do que realmente verdadeiro. Por exemplo, ele pode muitas
vezes estar negociando h muito tempo com algum e que esse agente dentro do processo de
compra no tem poderes suficientes para a deciso.

Miller e Heiman (1986, p.54) ainda definem alguns elementos-chave do Strategic Selling. So
eles:

Influenciadores na Compra

Identificao de Red Flags

Modelos de Resposta do comprador

Resultados com Ganhos

O Funil de Vendas

O Perfil Ideal de Cliente

Inicialmente, preciso que o vendedor identifique dentro do processo de compra da

organizao os Key players, tendo sempre como principal objetivo identificar qual a
importncia do seu papel dentro do processo, logo depois, quem so as pessoas responsveis
por exerc-los (MILLER; HEIMAN, 1986, p.55).
Na identificao de Red Flags, o vendedor deve identificar quais suas dificuldades de
posicionamento no processo de venda antecipadamente. Segundo os autores, ele antecipa
incertezas e problemas na venda antes de enfrent-la, e com isso escolher quais sero suas
armas para combater um risco eminente.
Segundo os autores Miller e Heiman (1986, p.58), como ltimo elemento necessrio avaliar
como os compradores reagiro proposta de venda apresentada. Assim, observa-se a sua atual
deciso a mudar, levando em conta as mudanas nos mtodos de trabalho, por exemplo, caso
ele decida comprar o produto ofertado.
Em Resultados com Ganhos, os autores afirmam as relaes comerciais que tem como premissa
uma relao ganha-ganha tem mais capacidade de ser uma venda de sucesso, tal afirmao
totalmente aplicvel ao tema do trabalho, uma vez que em momentos de crise todos que
decidem por investir em um produto esto buscando ganhar algo, e o vendedor tem o papel de
mostrar o quanto o comprador est ganhando com aquele produto.
O funil de Vendas, uma ferramenta para que o vendedor maximize seu tempo no processo de
venda. O Funil mostra claramente para a equipe de vendas cada etapa da venda desde a
identificao e qualificao dos leads at a concluso efetiva da venda.
Considerando um perfil ideal para o nosso cliente devemos considerar a caracterizao dos
clientes atuais e antigos, proporcionando a equipe comercial um suporte para selecionar

potenciais clientes futuros de uma forma mais assertiva. Levando em conta essa identificao,
Miller e Heiman afirmam que a equipe comercial tem a capacidade de selecionar melhor os
prospects que entram no Funil de Vendas, assegurando um melhor resultado uma vez que
estamos trabalhando com clientes mais potenciais (MILLER;HEIMAN,1986, p.265). Assim, Miller
e Heiman (1986, p.307) afirmam que, trabalhando com mtodos bem definidos, o Strategic
Selling reduz incertezas relacionadas sorte, tentativa e erro, elementos que envolvem uma
Venda Complexa.
2.1.2. SPIN Selling

Outra metodologia que podemos considerar para auxiliar as equipes de vendas em momentos
de crise, no s em momentos, mas em qualquer momento das vendas. E um mtodo
conhecido como SPIN Selling que foi desenvolvido por Neil Rackham como veremos a seguir.
O mtodo SPIN Selling foi desenvolvido por Neil Rackham e sua equipe aps doze anos de
pesquisas, em 23 pases, em que foram acompanhados milhares de visitas de vendas.
Durante o desenvolvimento da pesquisa RACKHAM (2008) identificou quatro fases diferentes
para um processo de venda sendo elas:

Abertura,

Investigao,

Demonstrao de capacidade,

Obteno de Compromisso,

Depois de vrias visitas acompanhadas o autor e juntamente com sua equipe concluram que a
Abertura tem sido superestimada, j que em vendas maiores essa fase tinha menos influncia
do que se pensava. J a Investigao considerada como a mais importante de todas as
habilidades de vendas, e particularmente crucial em vendas maiores (RACKHAM, 2008, p.26).
Segundo o autor, nesta fase, o vendedor passa a entender melhor o seu cliente e suas
necessidades atravs da realizao de perguntas que sero importantes para a definio de
quais as solues sero ofertadas no final.
Em seguida, a fase de Demonstrao de Capacidade consiste em demonstrar aos clientes que
existe algo que vale a pena oferecer (RACKHAM, 2008, p.26). Ou seja, o vendedor nesse
momento da venda tem a misso de mostrar ao cliente o quanto sua empresa competente
para prestar aquele tipo de servio ou fornecer aquele tipo de produto, mostrar ao cliente quais

sero os benefcios que ele ter ao comprar aquele produto ou servio e nunca se esquecendo
em atender diretamente a demanda do cliente.
J a ltima faze da venda que a Obteno de Compromisso a fase em que o vendedor atinge
o melhor dos mundos, o compromisso do cliente, isso implica que a venda est praticamente
concluda, apesar de terem algumas fazes ainda a serem percorridas. Segundo Rackham (2008),
em vendas maiores, antes de fechar o pedido, h uma srie de estgios denominados Avanos,
ou seja, em que cada faze ou visita leva o compromisso do cliente para a deciso final
(RACKHAM, 2008, p.27).
Segundo RACKHAM (2008), as perguntas tendem a seguir uma determinada sequncia
denominada SPIN (Situation, Problem, Implication, Need) Situao, Problema, Implicao e
Soluo:
- (S) Perguntas de Situao: essa fase da venda a equipe de vendas deve realizar uma
investigao do passado cliente com intuito de identificar as situaes que o cliente passa, mas
segundo Rackham (2008, p.31), as pessoas bem-sucedidas no as utilizam demasiadamente
porque muitas podem entediar ou irritar o comprador.
- (P) Perguntas de Problema: (...) exploram problemas, dificuldades e insatisfaes nas reas
em que o produto do vendedor pode ajudar (RACKHAM, 2008, p.31). Ainda sim encontramos
equipes de vendas que diante de um comprador, muita das vezes por falta de prtica ou de
experincia, no conseguem abordar todas as perguntas necessrias para realizar um bom
levantamento de requisitos.
- (I) Perguntas de Implicao: para Rackham (2008, p.88), elas visam (...) desenvolver a
gravidade do problema antes de oferecer uma soluo. nesse momento que a equipe de
vendas tem que brilhar, tem que mostrar para o cliente o quanto aquele problema dele
urgente, e o quanto seu produto ou servio vai ajudar a ele resolver o seu problema, em vendas
complexas isso extremamente necessrio, e em momentos de crise temos que usar dessa
ferramenta para antecipar os investimentos que os clientes desejam fazer.
- (N) Perguntas de Necessidade de Soluo: o autor afirma que elas tm uma relao muito forte
com o sucesso na venda, pois (...) fazem o cliente dizer a voc os benefcios que sua soluo
poderia oferecer (RACKHAM, 2008, p.32). So mais importantes em maioria dos casos do que
as perguntas sobre problemas e tambm tem um papel importante para evangelizar os seus
clientes sobre aquele servio ou produto, fazendo com que ele defenda voc dentro da empresa
em um processo de deciso.

De modo geral, o modelo SPIN prov uma descrio simples e precisa a um processo complexo
(RACKHAM, 2008, p.109). Ou seja, o SPIN um mtodo que faz com que a equipe de venda siga
um caminho que vai levando o cliente a entender que o seu produto ou servio so importantes
e que ajudaro ele a resolver suas dores.
Em um mercado cada vez mais competitivo e com uma crise econmica assolando todo o pais e
o mercado mundial, as vendas complexas se tornam mais difceis de serem realizadas, da cabe
as equipes de vendas se preparem, se estruturarem com processos assertivos e robustos para
que eles tenham um diferencial diante o mercado.
E esse mtodo pode ajudar na construo desses processos alavancando vendas em momentos
de crise, e quando a crise passar a equipe vai estar altamente qualificada para agredir o mercado
com toda fora, batendo todas as metas estipuladas com muito mais facilidade.
3. Metodologia

Preparao do processo de venda

Conforme exposto por Robert Miller e Stephen Heiman (1986), o vendedor deve definir a sua
estratgia desde a seleo de prospects at o momento do fechamento do pedido. Em um
momento de crise, o ciclo das vendas se torna em geral mais longo e o vendedor deve se munir
de ferramentas para encurtar estes processos.
A seleo dos prospects deve ser cuidadosa, levando em conta fatores como o histrico do
cliente, situao financeira, capacidade de compra e principalmente a identificao dos
participantes do processo de compra.
Em outras palavras, em um momento de crise econmica, no aconselhvel investir
demasiados esforos em um cliente que, historicamente, s compra da concorrncia - a no ser
que se identifiquem conflitos recentes entre a empresa e o antigo fornecedor. Conforme
comentado anteriormente, este no um momento propcio a grandes mudanas, muito mais
um momento de evitar correr riscos, e o cliente ir provavelmente utilizar as especificaes e o
preo fornecidos apenas para orientar e pressionar o fornecedor atual.
Alm disso, tambm no produtivo investir horas de trabalho para convencer um cliente de
que a sua soluo a melhor, se ele no pode pagar por ela. O vendedor deve checar

rapidamente o cadastro do possvel cliente a fim de conhecer a sua capacidade de compra e

verificar se ele no possui grandes restries junto aos servios de proteo ao crdito.
Por fim e extremamente importante descobrir o papel de cada um dos interlocutores no
processo de compra. Conquistar os influenciadores e negociadores muito importante, mas,
em um momento de crise, mandatrio identificar os decisores do processo. Por mais que os
gerentes da produo ou da manuteno identifiquem a necessidade de compra de algum
produto ou equipamento, a diretoria pode optar por no realizar o investimento em um
momento de tanta instabilidade. Da mesma maneira, mesmo que o comprador j possua um
budget aprovado para determinadas aquisies, o decisor pode cancel-las a qualquer
momento devido a uma mudana emergencial na estratgia da empresa, provocada pela crise.
Outra situao comum em pocas de crise a mudana de papis: Compradores que possuam
autonomia para realizar investimentos, atuando como decisores, comeam a submeter todas as
compras importantes ao aval da diretoria, por exemplo, e se tornam apenas negociadores. Que
fique claro que a orientao aqui no pular etapas e ignorar os participantes do processo,
apenas definir um caminho para identificar e chegar mais rpido ao decisor do processo, a fim
de evitar a perda de tempo com processos que no iro se concretizar.

Aumento da agressividade comercial

Tendo em vista a esperada reduo nas taxas de converso do funil de vendas em um momento
de crise, preciso que o vendedor gere um volume maior de atividades, principalmente visitas
e propostas.
A necessidade de selecionar melhor os clientes, citada anteriormente, no vem acompanhada
da possibilidade de reduo do nmero de prospects do funil de vendas, muito antes pelo
contrrio. A preparao da venda necessria apenas para determinar onde o vendedor deve
concentrar os seus maiores esforos, mas preciso buscar muitos possveis clientes e muitas
oportunidades para que alguns processos se desenvolvam e as vendas se concretizem.
Neste caso, sugere-se a intensificao das campanhas de marketing e a utilizao de um time
auxiliar de prospeco, que ir aumentar o nmero de contatos e realizar uma qualificao
prvia dos possveis clientes de acordo com o perfil ideal traado, a fim de que os vendedores
trabalhem mais focados e com maior qualidade.

Foco nos mercados que esto sentindo menos a crise

Quando Joo Pedro Lang (2015) diz que a crise econmica no avaliada pelo desempenho de
setores especficos, ele fornece uma importante informao sobre o mercado em pocas como
esta: A de que nem todos os setores da economia sofrem com a crise. Existem setores que
conseguem manter o seu desempenho durante a crise e at aqueles que se beneficiam dela.
Cabe s empresas identificarem quais so estes setores e alterarem o seu perfil de cliente ideal
em conformidade com os impactos da crise, a fim de concentrarem seus esforos nos mercados
que esto crescendo e que, portanto, oferecem maior possibilidade de novos investimentos.

Argumentao de venda direcionada para o baixo risco

O momento de incertezas, insegurana e desconfiana gerado pela crise faz com que os
empresrios tendam a optar por solues com o menor risco possvel. A possibilidade de altos
ganhos futuros perde importncia diante da possibilidade de retorno rpido do investimento e
baixo risco financeiro.
Desta forma, a possibilidade de reduo instantnea dos custos operacionais surge como uma
das principais argumentaes de venda. No entanto, este benefcio deve ser embasado por
clculos, dados tcnicos, referncias e todos os documentos disponveis para provar a proposta
de valor, a fim de evitar desconfiana ou receio dos clientes com relao preciso e veracidade
das solues apresentadas pelo vendedor.
Outro benefcio de grande importncia a possibilidade de converso dos custos fixos em custos
variveis. Isto acontece quando uma mquina tem a sua potncia consumida varivel de acordo
com a produo, quando a mo-de-obra terceirizada, quando os bens so alugados, enfim,
quando s se paga pelo que consumido. Na crise, as expectativas para o futuro so muito
incertas, e a possibilidade de cortar tudo o que no consome ou utiliza traz ao empresrio a
tranquilidade de poder reduzir imediatamente os seus custos em caso de queda abrupta das
suas vendas.
Por fim, a alta disponibilidade (no caso de equipamentos) ou qualidade (no caso de produtos) e
a credibilidade da marca so elementos que inspiram confiana e devem ser ressaltados pelo
vendedor como garantias de baixo risco para o cliente.

Foco no cliente
O vendedor deve dar um foco ainda maior qualidade e satisfao do cliente. necessrio que
o gestor tenha a conscincia de que, mais importante do que captar clientes para substituir os
que a empresa perdeu para a concorrncia, necessrio conservar os clientes ativos. no
aumento do ticket mdio destes clientes que reside a maior possibilidade de venda da empresa
em meio a uma crise e so eles que iro realizar a melhor propaganda da empresa para outros
empresrios. As empresas tendem a procurar mais referncias antes de fecharem negcios em
poca de crise, a fim de minimizar o risco, e um cliente insatisfeito pode gerar um sentimento
de desconfiana que determinante para perder uma venda. Ao mesmo tempo, um cliente
satisfeito e um fornecimento com desdobramentos positivos um dos argumentos mais fortes
de venda neste momento.
Pode perder-se clientes principalmente por erros no servio e falhas na qualidade ou porque o
cliente encontrou melhores propostas a igual ou menor preo. A equipe de vendas precisa estar
alinhada com a equipe de servios e pedir uma avaliao constante dos clientes para evitar o
primeiro problema. A segunda possibilidade pode ser evitada se o vendedor utilizar o mtodo
de vendas orientado por processos e estudar o seu concorrente, preparando a sua
argumentao para no brigar por preo, mas sim pelo reconhecimento de valor por parte do
cliente.

4. Concluso

Procurou-se descrever neste artigo uma metodologia de fcil compreenso e aplicao para
promover vendas Business-to-Business em pocas de crise. Tomando por base o contexto pelo
qual o Brasil est passando, considerou-se de grande relevncia a elaborao de um roteiro de
boas prticas que ajude os vendedores a evitar a queda brusca no volume de vendas e
minimizar, desta forma, o impacto da crise para as empresas.
Os autores deste artigo so vendedores tcnicos de mquinas em grandes multinacionais e
alunos do curso de ps-graduao em Engenharia de Vendas do IETEC. Convivendo diariamente
com as dificuldades trazidas pela crise ao setor comercial, eles buscaram aliar suas experincias
e os conhecimentos adquiridos em sala de aula para ajudar outros vendedores a superarem os
desafios da crise atual. Aqui, os autores compartilham algumas das aes que trouxeram
resultados satisfatrios quando inseridos em sua rotina de trabalho.

Buscou-se aliar tcnicas consagradas, como Vendas Orientadas por Processos, Strategic Selling
e SPIN Selling, para elaborar um roteiro prtico e de simples execuo. Este artigo orienta sobre
a necessidade de uma boa preparao da venda, da subdiviso dos processos de negociao em
etapas, de aumentar o volume de prospeco e de definir o cliente ideal de acordo com a
situao do mercado. Alm disso, direciona o foco da argumentao e expe a importncia da
satisfao do cliente.
Espera-se que, seguindo estas orientaes, os vendedores trabalhem com mais qualidade e as
empresas consigam manter um bom nvel de vendas. Neste momento de instabilidade, a
movimentao do comrcio Business-to-Business reaquece a economia do pas, evita a falncia
de empresas e forma empresas e profissionais muito mais qualificados e preparados para lidar
com as adversidades do mercado.

Referncias

CORDOVEZ, Diego. B2B, o negcio do sculo. Disponvel em https://viddheo.com/blog/b2b/.

Acesso em 14 de agosto de 2015.
MILLER, Robert B.; HEIMAN, Stephen E. Strategic selling. New York : Warner Books,1986.
RACKHAM, Neil. Alcanando excelncia em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos
de Alto Valor para seus Clientes. 2009 So Paulo M. Brooks do Brasil Editora Ltda.
SANT, Tom. The Giants of Sales: What Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler, and Joe
Girard Can Teach You About Real Sales Success. New York: Ed. Amacom, 2006.

2015

Autorizao de Divulgao de Artigo Tcnico

AUTORIZAO DE PUBLICAO

AUTORIZO A PUBLICAO DO ARTIGO TCNICO NA INTERNET, JORNAIS E

REVISTAS TCNICAS EDITADAS PELO IETEC.

NO AUTORIZO A PUBLICAO OU DIVULGAO DO ARTIGO

Belo Horizonte, ______/_______/_______

CURSO: Aperfeioamento em Engenharia de Vendas

SEMESTRE/ANO: 02/2015
TTULO DO ARTIGO: Como realizar vendas Business-to-Business (B2B) em pocas de crise

NOME DO(S) AUTOR(ES) (LEGVEL)

ASSINATURA

Saulo Teixeira Simo

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Tatiana Teixeira Paiva

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