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EVALUACIN DE FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

Alumno: ________________________________________________________Ciclo: ______


Negociacion de tecnologa con los proveedores

Una de las ms grandes empresas nacionales haba apostado hace mucho tiempo a la
tecnificacin de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.
Oportunamente, los servicios tcnicos de la empresa haban definido pautas tecnolgicas muy
adecuadas y confiables para la empresa. Durante muchos aos la relacin comercial entre la
empresa y el proveedor local de software de base de datos funcion adecuadamente. Esto fue
debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las polticas de
comercializacin permitan pagar precios razonables. La relacin era tcnica y comercialmente
sana. Esto es que la empresa utilizaba a satisfaccin los productos que requera, contratando
las licencias necesarias.
Por otra parte estaba muy conforme con los resultados tcnicos logrados y con los precios
pagados por los productos (bienes y servicios). En algn momento, ya en el pasado, esa
armona de producto y precios se rompi y la empresa ya no la consideraba comercialmente tan
conveniente. Adems una crisis nacional agrav coyunturalmente la situacin generndole
problemas econmicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer. En un momento la cantidad
de licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no
dejaba de crecer. El proveedor local del software de administracin de la base de datos era
consciente del problema y sus contrapartes en los servicios tcnicos de la empresa tambin. De
mutuo acuerdo, se haba resuelto realizar un diagnstico conjunto de la situacin para evaluar
la magnitud del desfasaje. Incluso se haba iniciado un tmido proceso de ajuste entre el uso del
producto y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes.
La situacin se agrav porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos
mecanismos de facturacin que seran an ms desfavorables para la empresa. Sabiendo esto
empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de datos
gratis y reducir los costos de las licencias. Por supuesto estas propuestas de vender sus
licencias en precios aparentemente ms convenientes para la empresa, fueron planteadas a
todos los niveles. Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversin de
sus sistemas que aumentara la cantidad de licencias requeridas al doble.
1.

Cules son las fortalezas y debilidades en la posicin de la empresa para lograr mejores condiciones
comerciales?

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2.

Cul es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual proveedor?

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3.

Cmo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularizacin y el nuevo megaproyecto que est por
encarar para mejorar su posicin?

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4. Qu opciones de negociacin le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos exceden las potestades de
negociacin del proveedor local?
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LI
LICENCIADO LUIS SOLAR VERSTEGUI
ESTRATGICO

CURSO: PLANEAMIENTO

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SIETE COSAS QUE ESTE CEO ODIA RESPECTO DE LOS NEGOCIOS JEFF STIBEL

Lunes 15 de Junio de 2016, 10:19:25 He tenido el lujo de trabajar ejerciendo diversas


capacidades: como acadmico, cientfico, hombre de negocios y emprendedor. Como en casi
todo, existen cosas buenas y malas en cada profesin. La verdad es que estar involucrado en
los negocios es increblemente gratificante, desde una perspectiva financiera, social y educativa,
y se es slo el comienzo. Sin embargo, existen algunas cosas que son particularmente
frustrantes en el mundo de los negocios. Aqu estn las mas, sin un orden particular:
1. Ego. Por qu las personas no pueden mantener sus egos bajo control? Sola pensar que era
mi imaginacin, pero la fanfarronera es palpable cada vez que voy a una reunin de negocios.
Tener confianza es una cosa, pero en el mundo de los negocios lo que hay es demasiada
arrogancia.
2. Dinero. Si no fuera por todo el dinero involucrado, los negocios seran mucho ms
divertidos! Hacer dinero debera ser secundario. El dinero llega cuando uno deja de pensar en
cmo crear riqueza y comienza a pensar en cmo crear valor. Todos bromeamos cuando el
dinero era secundario en la poca de las puntocomluego sentimos vergenza ajena cuando
estall la burbuja de las puntocom. Pero la verdad es que la mayora de las empresas que
pusieron el dinero en segundo lugar tuvieron ms xito que aqullas que se centraron
primordialmente en ganar dinero. Slo compare Google, Amazon y eBay con Lehman, Citi y
Wachovia.
3. Viajes. Debe existir una mejor forma de hacer negocios. Viajo constantemente y si bien odio
hacerlo, no puedo evitarlo. El telfono y el e-mail son demasiado fros; las conferencias
telefnicas son demasiado impersonales; y la verdad es que es demasiado importante mirar a
alguien a los ojos y construir una relacin real (quizs Cisco me enve su nuevo sistema
telepresencia de conferencia y cambie mi opinin al respecto).
4. Jerga de negocios. Sinergia, asesora, banda ancha, soluciones para la empresa,
comunicacin telefnica, comunicacin visual, entregable, hora estimada de llegada,
pensamiento creativo, facilitar, paradigma, FODA... es necesario agregar algo ms?
5. Reuniones. O debera decir reunionitis (sin duda sta es la jerga que se usa). La mayora
de la gente de negocios pasa la mitad de su tiempo en reuniones. Por qu?
6. Libros de negocios. Para ser justo, no todos los libros de negocios son malos. Pero, madre
ma, la mayora s que son un asco. El libro de negocios promedio carece de cualquier cosa que
remotamente valga la pena. Incluso los mejores libros de negocios normalmente tienen una
gran idea que puede deducirse de la portada y contraportada y nada ms que un montn de
ejemplos, casos y palabrera entre las tapas. Es raro encontrar a un autor como Malcolm
Gladwell de The New Yorker o Steven Johnson, que sea capaz de tomar un tema de negocios o
de tecnologa e hilarlo de tal manera que lo convierta en una historia provocativa que hace que
la lectura sea el verdadero placer que debera ser.
7. Tiempo. Me encantara que eliminramos el concepto de la jornada laboral de 8 horas. Por
muy poco prctico que sea, servira para varias cosas. En primer lugar, obligara a los ejecutivos
a volverse ms creativos respecto de cmo hacer participar a su personal. Segundo, obligara a
los empleados a centrarse en disfrutar el tiempo que pasan en el trabajo. No puedo imaginar el
nmero de horas que trabajo cada semana, pero no se siente como trabajo. Si las cosas no
estn saliendo bien, me voy a casa. Y le digo a mi equipo que haga lo mismo. Hastiado,
cansado, aburrido simplemente vyase a casa. Vuelva cuando est listo para disfrutar el
trabajo y si no lo logra, renuncie. La vida es demasiado corta y el trabajo realmente s es
divertido.
Qu piensa usted? Qu es lo que ms le molesta del mundo de los negocios?

LI
LICENCIADO LUIS SOLAR VERSTEGUI
ESTRATGICO

CURSO: PLANEAMIENTO

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LICENCIADO LUIS SOLAR VERSTEGUI
ESTRATGICO

CURSO: PLANEAMIENTO