Caro vendedor, voc j parou para observar sua linguagem corporal enquanto fala
com um cliente, enquanto descreve um produto ou enquanto fala sobre um servio?
A LINGUAGEM CORPORAL
A linguagem corporal muitas vezes mais precisa do que a linguagem verbal. Isso
porque controlada por impulsos inconscientes, ou seja, no temos domnio. preciso
ter em mente que toda a linguagem corporal deve ser interpretada com cuidado.
Sinais: O cliente est todo o tempo emitindo sinais no verbais que so teis na hora de finalizar uma venda.
Fechar a venda: Uma outra dica perceber o momento que o cliente comprou seu produto/servio e rapidamente
fechar a venda. Neste momento, no precisa mais ficar falando sobre seu produto.
ABORDAGEM
De preferncia as mulheres
Rapport uma palavra de origem francesa que significa relao. No processo de vendas rapport significa criar uma relao
de confiana e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informaes e aceitar sugestes do agente de vendas. Se
voc j encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e, em menos de meia hora, ela j sabia mais sobre
a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos ento ocorreu que ela conseguiu rapport. Estabelecer essa relao gera
na outra pessoa um sentimento de aceitao e confiana que fundamental em qualquer processo de vendas.
ESTABELECENDO RAPPORT
ESTABELECENDO RAPPORT
ESPELHAMENTO
SINTONIZAO DA VOZ
Por ltimo, o ajuste de linguagem a espelhamento de palavras utilizadas, contedo e o significado do que foi dito.
Basicamente quando voc utiliza frases do seu cliente a seu favor, como argumento de venda.
O ideal usar palavras idnticas (ou sinnimas) as do cliente, seguindo a mesma ordem, mas acrescentando algumas
opinies pessoais logo em seguida, o que chamamos de eco inteligente ou comentrio inteligente.
Ah, evite o efeito papagaio, ou seja, repetir de forma bvia.
...
Postura tranquila;
Aperto de Mos;
Sorriso;
Se ao falar mantm as mos abertas e as palmas para cima, isso demonstra sinceridade e abertura;
Tenso facial;
Distrao;
Desviar o olhar;
Agitao;
Quando o cliente coloca as mos nas mas do rosto: avaliao, est pensando;
Se tocar ou coar o nariz vem acompanhado de olhos fechados resultado de uma avaliao negativa;
Olhar fixamente para um produto demonstra que a pessoa est interessada ou decidida em compr-lo.
Clientes mulheres: se a bolsa dela est solta frente do corpo um sinal positivo para finalizar a compra.
Clientes mulheres: quando a bolsa est agarrada nos braos pouco provvel. Sinal de desinteresse.
Lembrar de manter uma distncia do seu cliente, facilita para que ele se sinta mais vontade.
Fazer contato visual demonstra que voc se preocupa com o cliente, que presta ateno nele.
Aqui vale o bom senso, encarar demais tambm pode fazer com que ele se sinta incomodado.
Permanecer em silncio enquanto o cliente fala para prestar ateno no que ele diz.
Mas no fique em silncio muito prolongado, pois demonstra que voc est distrado.
Evite gestos no verbais que criam barreiras, como mos no bolso ou braos cruzados.
Olhar para os olhos do cliente, no se distrair com a tela de um computador, revista ou qualquer outra coisa.
Muitas vendas deixam de ser concretizadas por falta de olhar nos olhos.
No fique mais do que trinta segundos sem perguntar algo ao cliente ou solicitar um comentrio.
Deixar que o cliente fale primeiro, pois a partir disso que voc vai saber suas necessidades.
Saiba mais: Procure no deixar o cliente de costas para espaos abertos ou para uma janela com vista para a rua.
Isso faz com que a pulsao dele aumente e tende a deix-lo nervos e impaciente.
Allan Pease
Barbara Pease
CUMPRIMENTAR
Segundo Allan, os primeiros 15 a 45 segundos do encontro entre duas pessoas so fundamentais,
a partir dessas primeiras impresses que o tipo de relao que se dar firmada.
Pessoas que do as mos antes e depois de uma negociao fazem propostas mais justas do que
pessoas que vo direto pro assunto. Alm disso, um aperto de mo firme passa a confiana
necessria para um acordo ser estabelecido.
CRUZAR OS BRAOS
um gesto de defesa, de fechamento, pode significar que a pessoa no esta confortvel com a
situao ou no est aprovando o que esta sendo dito. Caso isso acontea procure mudar a
forma como voc est propondo ou apresentando o assunto ao ouvinte.
Manter o tom de voz nem muito alto nem muito baixo demonstra calma, conhecimento e
transmite segurana para o ouvinte. Articular bem as palavras tambm fundamental se voc
quiser passar credibilidade para o(a) cliente.
A POSIO DA CABEA
H trs posies bsicas da cabea. A cabea para cima adotada pela pessoa que tem atitude
neutra em relao ao que esta escutando. Quando a cabea se inclina para um lado significa uma
demonstrao de interesse. Quando esta cabea inclinada para baixo assinala que a atitude
negativa. Na melhor das hipteses, o cliente est pensando se deve reconsiderar.
POSTURA
Cuidar a postura da pessoa tambm pode ser importante na hora do seu atendimento. Muitas vezes
o(a) cliente est olhando para voc, mas seu corpo e seus ps apontam para outra direo,
evidenciando para onde ele gostaria de ir. Quando isso acontecer procure encerrar a conversa ali ou
SORRIR
Talvez a expresso corporal mais importante, sorrir uma tima forma de demonstrar simpatia
e interesse pela pessoa, alm disso, evidencia que voc est feliz de estar naquele momento
com ela, apreciando a sua companhia.