EKONOMI MENEJERIAL

Analisis Perilaku Konsumen

Kelompok 5
Lailatul Arifiyah
: 2130810090
Nurul Hidayah
: 2130810103
Alfina Qori Mutmainah : 2130810203
BAB I
PEMBAHASAN
1.1. Pengertian perilaku konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan
setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen
akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen
melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya
membuang produk setelah digunakan.Atau kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan
sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya
ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
3

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

1.2. Perspektif pengaruh perilaku kosumen
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena
berbagai alasan berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk
mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan
perlindungan konsumen, serta kebijakan umum.
Elemen kunci dalam definisi adalah pertukaran pelanggan dan
penyuplai. Masing masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada
pihak lain yang bertujuan memenuhi kebutuhan mereka masing masing.
Dalam konteks pembelian yang normal, uang ditukar dengan barang atau jasa
yang diinginkan. Pelanggan terletak pada inti proses tersebut. Semua yang
dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi
diadaptasikan dengan permintaan pasar.
1.3. Macam macam teori perilaku konsumen

Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan
berusaha

memperoleh

kepuasan

maksimal.

Mereka

akan

berupaya

meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh

kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini
sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari
pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain

Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis

individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang
psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena
proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan,
kelas-kelas sosial dan sebagainya.

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

Teori Prilaku konsumen dapat dibedakan dalam dua macam pendekatan :

1)

Pendekatan nilai Guna Cardinal

Manfaat atau kenikmatan yang diperoleh konsumen dapat dinyatakan

secara kuantitatif / dapat diukur, dimana keseimbangan konsumen dalam

memaksimumkan kepuasan atas konsumsi berbagai macam barang, dilihat
dari seberapa besar uang yang dikeluarkan untuk membeli unit tambahan dari
berbagai jens barang akan memberikan nilai guna marginal yang sama
besarnya. Oleh karena itu keseimbangan konsumen dapat dicari dengan
pendekatan kuantitatif.
Kepuasan seorang konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang dapat
diukur dengan satuan kepuasan. Misalnya: Mata uang.
2)

Pendekatan Nilai Guna Ordinal

Manfaat atau kenikmatan yang diperoleh masyarakat dari mengkonsumsi

barang-barang tidak kuantitatif / tidak dapat diukur. Tingkah laku seorang
konsumen untuk memilih barang-barang yang akan memaksimumkan
kepuasannya ditunjukan dengan bantuan kurva kepuasan sama, yaitu kurva
yang menggambarkan gabungan barang yang akan memberikan nilai guna
(kepuasan) yang sama.
Kepuasan konsumen, seorang konsumen akan mencapai kepuasannya yang
maximum apabila ia mencapai titik dimana garis anggaran pengeluaran
menyinggung kurva kepuasan sama.

Persamaan kardinal dan ordinal

Persamaan cardinal dan ordinal yaitu sama-sama menjelaskan

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

tindakan konsumen dalam mengkonsumsi barang-barang yang harganya

tertentu dengan pendapatan konsumen yang tertentu pula agar
konsumen mencapai tujuannya (maximum utility).
Perbedaan kardinal dan ordinal
Nilai guna (Utility) Kardinal menganggap bahwa besarnya utility
dapat dinyatakan dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal
besarnya utility dapat dinyatakan dalam bilangan / angka.
Analisis

cardinal

mengunakan

alat

analisis

yang

dinamakan

marginal

utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis

indifferent curve atau kurva kepuasan sama.
KONSEP ELASTISITAS
Dalam ilmu ekonomi, elastisitas adalah perbandingan perubahan
proporsional dari sebuah variabel dengan perubahan variable lainnya. Dengan
kata lain, elastisitas mengukur seberapa besar besar kepekaan atau reaksi
konsumen terhadap perubahan harga. Elastisitas juga merupakan salah satu
konsep penting untuk memahami beragam permasalahan di bidang ekonomi.
Konsep elastisitas sering dipakai sebagai dasar analisis ekonomi, seperti
dalam menganalisis permintaan, penawaran, penerimaan pajak, maupun
distribusi kemakmuran.
o Elastisitas Harga Permintaan (Price Elasticity of Demand) adalah tingkat
perubahan

permintaan

terhadap

barang/jasa,

yang

diakibatkan

perubahan harga barang/jasa tersebut. Besar atau kecilnya tingkat

perubahan tersebut dapat diukur dengan angka-angka yang disebut
koefisien elastisitas.

o Elastisitas Silang (Cross Elasticity) menunjukkan hubungan antara

jumlah barang yang diminta terhadap perubahan harga barang lain yang

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

mempunyai hubungan dengan barang tersebut. Hubungan tersebut dapat

bersifat pengganti, dapat pula bersifat pelengkap.
Terdapat tiga macam respons perubahan permintaan suatu barang.
1. Elastisitas silang positif
Peningkatan harga barang A menyebabkan peningkatan
jumlah permintaan barang B. Sebagai contoh, peningkatan harga kopi
meningkatkan permintaan terhadap teh. Kopi dan teh merupakan dua
barang yang dapat saling menggantikan (barang substitutif).
2. Elastisitas silang negatif
Peningkatan

harga

barang

A mengakibatkan

turunnya

permintaan barang B. Sebagai contoh, peningkatan harga bensin

mengakibatkan
bermotor.

penurunan

Kedua

barang

permintaan
tersebut

terhadap

bersifat

kendaraan

komplementer

(pelengkap).
3. Elastisitas silang nol
Peningkatan harga barang A tidak akan mengakibatkan
perubahan permintaan barang B. Dalam kaus semacam ini, kedua
macam barang tidak saling berkaitan. Sebagai contoh, kenaikan
harga kopi tidak akan berpengaruh terhadap permintaan kendaraan
bermotor.
o Elastisitas pendapatan
Elastisitas
pendapatan
adalah
suatu
perubahan
(peningkatan/penurunan) daripada pendapatan konsumer yang akan
berpengaruh terhadap permintaan berbagai barang, besarnya pengaruh
perubahan tersebut diukur dengan apa yang di sebut elistisitas
pendapatan.
1.4. Prinsip dalam analisis perilaku konsumen

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

Kelangkaan dan terbatasnya pendapatan. Adanya kelangkaan dan

terbatasnya pendapatan memaksa orang menetukan pilihan agar
pengeluaran senantiasa berada dianggaran yang sudah di tetapkan,
meningkatkan konsumsi suatu barang atau jasa harus disertai dengan
pengurangan konsumsi pada barang atau jasa yang lain.

Konsumen mampu membandingkan biaya dengan manfaat. Jika dua

barang member manfaat yang sama konsumen akan memilih yang
biayanya lebih kecil. Disisilain, bila untuk memperoleh dua jenis barang
dibutuhkan biaya yang sama, maka konsumen akan memilih barang yang
memberi manfaat lebih besar.

Tidak selamanya konsumen dapat memperkirakan manfaat dengan tepat.

Saat membeli suatu barang bisa jadi manfaat yang di peroleh tidak sesuai
dengan harga yang harus di bayarkan: segelas kopi starsbuck, miasalnya,
ternyata terlalu pahit untuk harga Rp. 40.000,- percangkir. Lebih nikmat
kopi tubruk di warung kopi yang Rp. 3000,- pergelasnya. Pengalaman
tersebut

akan

menjadi

informasi

bagi

konsumen

yang

akan

mempengaruhi keputusan konsumsinya mengenai kopi di masa yang akan

dating.

Setiap barang dapat di distribusi dengan barang lain. Dengan demikian

konsumen dapat memperoleh kepuasan dengan berbagai cara.

Konsumen tunduk terhadap hukum berkurangnya tambahan kepuasan

( the law of diminishing marginal utility). Semakin banyak jumlah barang
yang di konsumsi, semakin kecil tambahan kepuasan yang dihasilkan.
Jika untuk setiap tambahan barang di perlukan sebesar harga barang
tersebut (p), maka konsumen akan berhenti membeli barang tersebut
manakala manfaat tambahan yang di perolehnya (MU) sama besar
dengan tambahan biaya yang harus di keluarkan.

1.5. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

8

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian

dari pembeli sangat dipengaruhi olek faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan
psikologi dari pembeli.
a

Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada
perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang
dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya
adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat
dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari
sub-budaya, subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya
dapat dibedakan menjadi empat jenis, kelompok nasionalisme, kelompok
keagamaan, kelompok ras, dan area geografis. Banyak subbudaya
membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen.

b Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti
kleompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen.
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua
orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau
bersama.
Keluarga dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
9

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,

iklan dan situasi.
c

Faktor pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan
tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat meraka
menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok kelompok
pekerja yang memiliki minat di atas rata rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemiihan produk,
gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup juga mencerminkan
sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

d Faktor psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh
empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta
kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan

10

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

kebutuhan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul

dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan
harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memilki persepsi yang
berbeda beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi :
o Perhatian yang selektif
o Gangguan yang selektif
o Mengingat kembali yang selektif
1.6. Keputusan pembelian
Menurut kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu
keputusan untuk melakukan pembelian, antara lain:
1. Pengenalan masalah
Merupakan

faktor

terpenting

dalam

melakukan

proses

pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau

kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Seseorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk
mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan
bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi alternatif
11

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat

pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya
4. Keputusan pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka
konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian
keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek diantara
beberapa merek yang tersedia.
1.7. Tipe proses pembelian konsumen
1. Proses Complex Decision Making
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan
keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk
sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari
informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan
beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu
olahraga, seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan
menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek
adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap,
dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan strategi
pemasaran.
2. Proses Brand Loyalty
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan
sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau
sereal kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah

12

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

penting

untuk

konsumen,

sepatu

basket

karena

keterlibatan

kepentingan dalam olahraga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk

dapat beraktivitas. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian
yang lalu. Sehingga pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan
membeli merek yang sama.
1.8. Manfaat perilaku konsumen
Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau
pengguna. terdapat dua kelompok pemanfaat: kelompok peneliti (riset) dan
kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Peran perilaku
konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu:
o Analisis konsumen menjadi dasar bagi manager pemasaran. Hal ini membantu
manajer dalam:

Menyusun bauran pemasaran

Segmentasi

Defferensiasi dan product positioning

Menyediakan dasar analisisi lingkungan

Mengembangkan riset pemasaran

o Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berfikir agar pemasar

atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.

.
13

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

BAB II
PENUTUP
2.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan
pencarian,pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa d
emi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low
involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan
untuk barang berharga jual tinggi (high involvement) proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Perilaku konsumen sendiri dapat di definisikan sebagai interaksi dinamis dari
pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakuk.an
pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran
dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi

14

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang

DAFTAR PUSTAKA
Mangkoesoebroto, Guritno, 1993, Ekonomi Publik, Yogyakarta: BPFE
Rosen, Harvey S., 1999, Public Finance, 5th ed, United States: McGraw-Hill
Companies
Sudarman, Ari, 2000, Teori Ekonomi Mikro, Buku 1, Yogyakarta: BPFE
Enggel, James F, BlackWell Roger D, Miniard Paul W,. 1994. Peilaku Konsumen.
Jakarta. Binarupa Aksara.

15

Ekonomimi menejerial, universitas islam malang