VENTAJA COMPETITIVA
Los canales de distribucin contribuyen a que un producto o servicio se
traslade desde los fabricantes hasta los consumidores o usuarios finales. Esta
labor es llevada a cabo por una serie de agentes que estn relacionados entre
s: la fuerza de ventas, reas de back office como trade marketing, servicio al
cliente o supply chain, los operadores logsticos, los distribuidores, los
mayoristas, las cadenas, los puntos de venta minoristas, las agencias de
merchandising y las agencias de auditora de mercados.
Para que este conjunto de actores cumpla correctamente con su funcin se
dispone de una serie de estrategias de canales de distribucin, tambin
llamadas estrategias de "go to market" (G2M), que buscan cumplir el objetivo
general de la compaa (cumplir con la meta de ventas o rentabilidad), as
como de lograr el mximo alcance al menor costo posible.
Como las estrategias de G2M pueden tener un periodo de maduracin largo
debemos considerar como estar el pas, el mercado y la empresa en los
prximos aos de forma de incorporar esos hallazgos dentro del diseo.
Para construir las estrategias de G2M se requiere responder de forma detallada
seis preguntas cruciales que detallamos a continuacin:
1. QUINES SON MIS CLIENTES?
Primero se debe identificar los diferentes formatos de clientes en trminos del
rubro de negocio al que se dedican (canal o giro), la forma como venden
(mayorista o minorista), la forma en la que gestionan su negocio (moderno o
tradicional) o el uso que le dan a productos que le adquirieron a la empresa
(vender o transformar). Luego de esta identificacin se necesita a los clientes
por el valor monetario que aportan a la organizacin y/o por la misin de
compra o rol que cumplen para el shopper o usuario final. Aqu es pertinente
sealar que segmentar es un paso clave ya que permite direccin los esfuerzos
hacia los clientes que realmente lo requieren.