REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

RODOLFO LOERO ARISMENDI
EXTENSIN PORLAMAR
PUBLICIDAD Y MERCADEO
DIRECCIN DE VENTAS

ORGANIZACIN DE
VENTAS

Autores:
Rosal, Nazareth.
C.I.: 22.786.167
Moreno, Deborah.
C.I.:25.478.849
Faras, Eugendry.
C.I.: 26.087.446
Salas, Alejandro.
C.I.: 26.243.294

Porlamar, octubre 2016.

Organizacin de ventas

La organizacin de ventas es una unidad organizativa dentro de

logstica que estructura a la sociedad segn sus necesidades de ventas. Es
una unidad de organizacin de cargos cuyas reglas y normas de
comportamiento deben sujetarse a todos sus miembros, subdivide una
empresa segn las necesidades de gestin de compra y as valerse de este
medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos.

El contexto competitivo
En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto
directos como complementarios. Por ejemplo, para un restaurante ubicado
en un centro comercial su competencia directa son los dems restaurantes
que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del
centro; tambin ubicamos los catlogos de productos y servicios nuestros y
de nuestros competidores, a nuestros proveedores, la nueva tecnologa y las
regulaciones gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes
oportunidades, pero tambin nuevas amenazas, por lo general, est fuera de
nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
La imagen
La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en s la organizacin,
como la imagen personal, crea la primera impresin en el cliente y todos
sabemos lo que significa una buena primera impresin, es ms, muy

probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se

habr formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o
la publicidad que ha visto (en caso de que la haya). La imagen crea la
carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera
impresin el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra
imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen,
como componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de
qu tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.
Las instalaciones
Este componente est totalmente ligado al anterior, ya que tiene que
ver con dos aspectos fundamentales:

La apariencia fsica de las instalaciones en la que cuentan factores

como la iluminacin, la temperatura, la limpieza y el orden, adems de la
posible labor de merchandising que se despliegue.

La atmsfera profesional en la que destacan aspectos como la

atencin y el trato al cliente, la organizacin de los puestos de trabajo, la
eficiencia, el grado de colaboracin de todas las personas, tanto entre
empleados como entre empleados y directivos.
El propsito final es no slo generar la impresin de organizacin y eficiencia
sino ser organizados y eficientes.
Los empleados
Los aspectos que el cliente evala son:

La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la

impresin que queremos que el cliente se lleve con relacin a lo que
somos.

La actitud: es la base de una buena relacin con nuestros clientes,

ellos siempre esperan una excelente atencin, buena disposicin,
amabilidad, dinamismo y entusiasmo.

Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que est en
una entidad slida. Honradez, credibilidad y confianza son los factores
crticos. Con un entorno apropiado extendemos una invitacin al
cliente a quedarse y hacer negocios con nosotros.

El gerente de ventas

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y

controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas
debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la
honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas En fin un gerente
deber ser muchas cosas, para muchas personas, ya que "El Gerente de
Ventas es el encargado de hacer que las cosas sucedan".

Funciones del gerente de ventas

Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus

acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios

y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. es importante aclarar que las metas son a largo
plazo, o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar
ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos
son ms precisos y a plazos ms cortos. un objetivo serio vender diez
millones en el prximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. este proceso es de vital

importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de
forma que primero se calcule cual es la demanda real del mercado y
considerando la participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras
ventas. dicho pronstico debe ser lo ms preciso posible porque de esto
depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a

suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. debido a que el
gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como

debe tratar el mismo, es quien est llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. esta funcin del
gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en
muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de
recursos humanos, aunque la forma idnea sera que rec. humanos, reclute y
seleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores

candidatos para ser incorporados a la empresa.

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares
de desempeo. esto es as, porque al gerente se le entregan sus

responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.

para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre
su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de
cada vendedor y sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada
representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como

resultado el objetivo de venta al gerente.

Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. la compensacin y la
motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor,
la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de
confianza. los planes de compensacin, son muy variados y dependern del
producto que se est trabajando y de cmo este organizada la estructura de
ventas.

Conducir el anlisis de costo de ventas. toda planificacin debe tener incluido

un anlisis de costos. dentro de esos anlisis debe estar definida cual sera
el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien
conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los

gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan.

Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. el gerente debe de
calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el

perodo actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros.
Monitorear el departamento. es misin del gerente velar porque todo el
procedimiento de ventas, se est llevando cabo de la forma idnea y que sus
representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Jerarqua del gerente de ventas

Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas
Asistente de ventas