UNIVERSIDAD DE CARTAGENA

PROGRAMA ADMINISTRACIN INDUSTRIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ALVARO ALVAREZ SAMPAYO

FINANZAS I

CUENTAS DE COBRO POR COBRAR A CLIENTES-CONSUMIDORES,

POLTICAS DE CRDITO Y COBRANZA Y FACTORING AL VENCIMIENTO

ALLAN PEREZ MEZA

SHIRLYS SUAREZ GONZALEZ

CARTAGENA - BOLVAR

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar consisten en el crdito que una compaa otorga a sus
clientes en la venta de bienes y servicios, es una modalidad de financiamiento a
corto plazo que se les entrega a los clientes. Estas cuentas pueden tomar la figura
de crdito comercial, el cual se refiere al crdito que la compaa le da a otras
compaas, o bien, de crdito de consumo, el cual es el crdito que la compaa le
extiende a los consumidores finales.
Para que una compaa est en condiciones de otorgar crdito a sus clientes
debe:

Establecer polticas de crdito y cobranzas

Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crdito en particular.

El establecimiento de una poltica ptima de concesin de crdito exige que la

empresa examine y trate de medir los costos y rendimientos marginales asociados
a las diversas polticas.
En lo que se refiere a los beneficios desde el punto de vista ms abierto de
otorgamiento de crdito posiblemente genere un aumento de las ventas y un
aumento de las utilidades brutas, sin embargo, este aumento en los rendimientos
se ve neutralizado por diversos tipos de costos marginales relacionados con el
crdito como son los costos de oportunidad de los fondos adicionales empleados
para mantener un mayor nivel de cuentas por cobrar.
Adicionalmente, este aumento de las cuentas por cobrar puede llevar a un
aumento de costos adicionales dados por los niveles de inventario, los costos de
inversin en los mismos, el control de la cartera, y la mayor cantidad de cuentas
por cobrar. Por otro lado, el riesgo tambin aumenta, ya que la probabilidad de
poseer una mayor cartera vencida aumenta.
A la hora de establecer polticas ptimas de crdito, los administradores
financieros de una empresa deben considerar diversas variables de gran

importancia, la cuales puedan controlarse y utilizarse para alterar el nivel de

cuentas por cobrar, entre ellas tenemos:

Normas y estndares de crdito

Condiciones de crdito

Procedimientos y control de cobranza.

Normas y estndares
Las normas y estndares de crdito son criterios que utiliza una compaa para p
estudiar los demandantes de crdito y establecer qu monto se les puede aprobar.
El establecimiento de estas normas y estndares permite a la compaa obtener
cierto grado de control sobre la calidad de las cuentas aprobadas.
La calidad del crdito dado a los clientes es un concepto con diversas variables
relacionadas con los siguientes elementos:

El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crdito

efectivamente.

La probabilidad de que un cliente no pague el crdito concedido.

Para determinar el primer elemento podemos utilizar el indicador de perodo

promedio de pago o cobranza. La razn nos muestra la cantidad promedio de das
que una empresa debe esperar, despus de hacer la venta a crdito, para recibir
el pago efectivo del cliente. Por supuesto, a mayor sea el perodo promedio de
pago mayor sern los recursos invertidos en cuentas por cobrar de los crditos
concedidos a los clientes.
El segundo elemento tambin lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y lo
podemos determinar con la razn de cartera vencida, que es la proporcin del
volumen total de cuentas por cobrar que una compaa nunca cobra, por lo tanto,
a mayor sea el indicador de cartera vencida, mayores sern los costos de
otorgamiento de crdito.
Una tcnica popular que utilizan las empresas para el otorgamiento del crdito se
denomina las cinco C del crdito:

Carcter: se refiere a el historial de pago del crdito, cumplimiento.

Capacidad: determina la capacidad que el solicitante del crdito posee para

reembolsar el crdito solicitado, generalmente se analizan los estados

financieros y los flujos de efectivo para el cumplimiento de los

compromisos.

Capital: se refiere el monto de la deuda en relacin con el capital propio, es

un indicador del cubrimiento.

Colateral: el monto de los activos que el cliente solicitante posee

disponibles para garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los activos
disponibles, mayor es la probabilidad de otorgamiento del crdito.

Condiciones: la aceptacin de las condiciones existentes en la industria y

peculiaridades en torno a la operacin.

Esta tcnica no genera una decisin de aceptar o rechazar una solicitud de

crdito, solo pretende mostrar el panorama general de la situacin del cliente y el
analista debe tener la experiencia necesaria para analizar los datos y tomar la
decisin.
Otro mtodo comnmente utilizado es la calificacin del crdito, ste aplica unos
valores o puntajes a las diversas caractersticas financieras del crdito, con el fin
de predecir si pagar a tiempo.
En conclusin, el procedimiento debe generar una calificacin que mide la
fortaleza crediticia general del solicitante, la utilizamos para aceptar o rechazar la
solicitud de crdito.
Revisemos la siguiente tabla donde se relajan las normas de concesin de crdito
y se reflejan sus efectos en las utilidades.

Como vemos, la relajacin del crdito puede traer unos beneficios en ventas pero
a su vez aumenta los costos del manejo, si se deseara saber qu pasara con
unas normas de crdito ms estrictas, los efectos seran los opuestos.
Condiciones de crdito
Las condiciones del crdito, o de venta, de una compaa especifican los trminos
que rigen el pago de un crdito otorgado a un cliente. Estas condiciones incluyen
la duracin del perodo de crdito y el descuento por pronto pago (cuando se
ofrezca).
La duracin del perodo de crdito es el lapso de tiempo del que un cliente dispone
para el pago ntegro de su crdito el cual, generalmente, es determinado de
acuerdo con las costumbres de la industria o sector.
Este perodo normalmente afecta la rentabilidad de la empresa, ya que est
directamente relacionado con la duracin de la mercanca en el inventario del
cliente, entonces, los clientes que rotan rpidamente sus mercancas poseen
perodos ms cortos de crdito que los que deben esperar ms tiempo para la
realizacin de los inventarios.

Es por esto que un fabricante de bienes de lujo (como joyas) ofrece perodos de
tiempo ms largos para el cumplimiento de su crdito, que los fabricantes de
bienes necesarios (como vestidos).
Por otro lado, se ve afectada la rentabilidad de la compaa con el perodo de
crdito, ya que ste, al generar cuentas incobrables, aumenta los costos para la
empresa.
El descuento por pronto pago es el descuento que se le ofrece al cliente con la
condicin de que pague el crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un
perodo especfico.
Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del
costo de los bienes adquiridos (excluyendo fletes e impuestos).
Al ofrecer estos descuentos se debe especificar la duracin o tiempo para acceder
al descuento. Por ejemplo: 2/10, neto 30, que significa que tendr el 2% de
descuento sobre la compra, si cancela antes de 10 das, si no puede hacer el pago
al valor neto hasta 30 das.
Los descuentos por pronto pago se ofrecen con el fin de acelerar la cobranza y,
por ende, reducir la inversin de fondos en cuentas por cobrar de la empresa y sus
costos asociados.
Procedimientos y control de cobranzas
Una empresa debe considerar en su administracin de cuentas por cobrar la
supervisin del crdito, la cual es una revisin continua de la situacin de pago de
los clientes a los que se les concedi crdito por compras de los productos
ofrecidos.
Para ello, revisaremos dos procedimientos tradicionales: l perodo promedio de
cobro y la antigedad de las cuentas por cobrar.

Perodo promedio de cobro

El perodo promedio de cobro (PCC) es el segundo componente del ciclo de

conversin de efectivo, el cual es el nmero de das que las ventas a crdito estn
por cancelarse.
Recordando, el perodo promedio de cobro est dado por las cuentas por pagar
dividido en las ventas promedio diarias.
Cuentas por Pagar
Perodo promedio de cobro =

--------------------------Ventas promedio / 365

En la prctica, el perodo promedio de cobro posee 2 componentes: en primer

lugar, el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente cancela (ya sea
enviando el cheque o en las oficinas del vendedor), y en segundo lugar, el tiempo
de recibir, procesar y cobrar el pago, adems del tiempo de la compensacin
bancaria, si se requiere.
Se asume que el perodo de recibir, procesar y cobrar cuando los clientes pagan
sus cuentas es constante y conocido, lo que debemos estar monitoreando es el
perodo promedio de cobro.
Conocer este perodo de tiempo en el cobro le permite a la empresa determinar si
existen problemas en su cartera de cuentas por cobrar.

Edad de las cuentas por cobrar

Las edades de las cuentas por cobrar se deducen de la realizacin de un

calendario de vencimientos, el cual clasifica mensualmente los montos por cobrar.
La tabla resultante nos indica los porcentajes del saldo total de cuentas por pagar
organizado por edades.
El propsito de la cartera por edades es permitir a la empresa detectar los
problemas generados por el crdito concedido a los clientes.

Veamos inicialmente un sencillo ejemplo en porcentajes:

Podemos ampliar la tabla colocando a cada uno de los clientes segn la edad de
vencimiento, con el fin de determinar si existi algn problema en la otorgacin de
crdito de un cliente o si el monto de una deuda es demasiado elevado y cambia
todas las percepciones, etc.
Procedimientos de cobro
Los mtodos ms comunes que utilizan las empresas para el cobro de sus
cuentas por cobrar son:

Envo de cartas en que se informa al cliente que su obligacin venci y se

solicita el pago lo antes posible.

Llamadas telefnicas o visitas al cliente hasta conseguir el pago.

Empleo de profesionales en cobro, como las agencias de cobranzas.

Emprender acciones legales contra el cliente.

Otro mtodo que en ocasiones resulta eficaz, es la negacin por parte de la

empresa de despachar nueva mercanca hasta que cancele todas las obligaciones

vencidas, esto sirve especialmente cuando el cliente se ve obligado a comprar a

nuestra empresa.

Aunque el objetivo de cobranzas es recuperar la cartera lo antes posible, las

compaas deben evitar conflictos con clientes que normalmente cumplan sus
obligaciones y no hayan cancelado por alguna iliquidez temporal.Polticas De
Crdito
Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o normas que orientan la
diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto
de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crdito es un proceso
ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento
econmico y financiero necesita de polticas para que dicha actividad se encausen
sobre objetivos especficos.
Estas polticas marcarn las pautas para la consecucin de estos objetivos a los
cuales se debe llagar en virtud a una administracin efectiva del crdito. Por lo
tanto estas polticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darn los
pasos para lograrlo.

9.1. PAUTAS PARA FIJAR POLTICAS DE CRDITO

El comercio es por el solo una actividad cambiante en trminos de evolucin
econmica, su actividad es dinmica provocando un flujo de operaciones rpidas
que permiten la transaccin de bienes y servicios; por lo tanto para delinear una
poltica de crditos se tendr en cuenta los factores de orden interno y externo.
9.1.1. Factores de Orden Externo:
1. La situacin socio-econmica y estabilidad financiera que vive el pas en el
tiempo en que dichas polticas deben implementarse, modificarse o
sustituirse.
2. Situacin del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la
situacin, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia,
condiciones de los proveedores, situacin de los clientes, etc.

9.1.2. Factores de Orden Interno

Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos
productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de produccin y de
ocupacin etc.

1. Rentabilidad; cuanto mayor sea sta, mayor ser el porcentaje de

cobrabilidad permisible.
2. Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a
plazos.
3. Situacin financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un
porcentaje alto de inversin en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que
el capital de la empresa no es suficiente.
4. Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaer en
quienes tendrn la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos
de la empresa.
Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y
externo que condicionan la poltica crediticia, la misma que puede comportase en
forma liberal o conservadora, segn evolucione la condicin econmica y social
del

medio.

Pero sobre todo para manejar con acierto una poltica de crditos es necesario
concentrar una labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios,
ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar
eficientemente mtodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con
clientes que presentan seales de dificultades de pago frente a sus compromisos.
Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de
crditos y refuerzan una poltica firme de crditos.

9.2. DISEO DE POLTICA DE CREDITOS

La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre
como otorgar crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que
obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito
porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que
realiza.

Identificacin de los objetivos por alcanzar.

Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos.

Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas

involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.

Redaccin definitiva de las polticas de crditos.

Aprobacin de la Gerencia.

Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los

responsables de su ejecucin.

Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y

difundida.

Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo

al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran
necesarias.

9.3. CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO

Estas polticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:

Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar

crditos, tanto en el monto mximo para aprobar como en el grado de

riesgo para sumir obviamente en este caso podra hablarse de ausencia

total o temporal de garantas.

Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para

otorgar crditos y para determinar el monto mximo por aprobar, as como
para definir lo referente al riesgo que asumirn. A diferencia de la poltica
liberal, en este caso se exigen garantas slidas que aseguren la
recuperacin de las cuentas por cobrar.

La empresa otorgante del crdito requerir una detallada investigacin de todos

los clientes potenciales antes de tomar la decisin de aprobar o rechazar una
poltica de crditos.
9.4.

RAZONES

QUE

DETERMINAN

LA

POLTICA

DE

CREDITOS

Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crdito, a
orientar su poltica como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones
son:

La competencia.

Los mrgenes de beneficio

Volumen de ventas

Demanda de los clientes

Nivel de inventarios

FACTORING
Qu es el Factoring?
El Factoring, es un producto que permite que las empresas puedan acceder al
pago anticipado de sus cuentas por cobrar, y de esta manera conseguir los
recursos que necesitan. Este permite optimizar la gestin de las cuentas por
cobrar de las pequeas, medianas y grandes empresas, otorgndoles la liquidez o
la financiacin de acuerdo a los plazos de las facturas y de sus ciclos operativos.
En el sector comercial la mayora de empresas venden sus productos o servicios a
los clientes, con un plazo de pago determinado, que puede estar entre 30 y 90
das. Cuando estas empresas requieren liquidez para ajustar de una mejor manera
su flujo de caja, o cuando no estn dispuestas a esperar todo el plazo de pago de
las facturas por parte de sus clientes, pueden acudir al Factoring como una fuente
de recursos que apoyan el desarrollo de su negocio. Por lo tanto, el Factoring se
convierte en una excelente herramienta financiera para que las empresas crezcan
y no se detengan.
Cmo funciona?
Entendmoslo con un ejemplo: La empresa Merca-horro, vende sus productos a
la empresa Emporio Express, sin embargo, esta ltima no le paga
inmediatamente por la compra, sino que firman un acuerdo para que el pago se d
dentro de 100 das. Esta prctica es comn cuando la venta se realiza entre
empresas.
Pasados 30 das Merca-horro, necesita liquidez por una coyuntura, y no puede
esperar 70 das ms a que Emporio Express le pague, entonces le vende esta
factura a una compaa de Factoring, esta le paga el total de la factura, menos
una comisin que usualmente es un porcentaje del total de la factura.
As Merca-horro obtiene el dinero urgente que necesita y la empresa de factoring
recibe una comisin. Cuando el plazo se cumpla la empresa de Factoring se
encargar de realizar el cobro de la factura a Emporio Express y se finalizar la
operacin de Factoring.

Definicin
El Factoring es un contrato mediante el cual la empresa puede recibir el dinero de
sus facturas en forma anticipada a cambio de asumir un porcentaje por concepto
de descuento de dichas facturas. La entidad financiera se encargar de realizar
los cobros al comprador de las facturas al momento que se cumpla el plazo
determinado para el pago.
Modalidades del factoring
Existen dos modalidades de Factoring:

Con recurso

Cuando la empresa soporta o asume el riesgo de pago de las facturas, en el caso

en el que su comprador no cumpla con el pago de la factura.
En esta modalidad, la entidad de factoring que se encarga de la gestin y cobro de
las facturas de su cliente, puede mitigar el riesgo de no pago por parte del cliente
obligado en la factura, con la posibilidad de solicitar el pago de las mismas al
cliente vendedor.

Sin recurso

En este caso la empresa vendedora no tiene ninguna responsabilidad por el

posible incumplimiento de su comprador. Por lo tanto, la entidad de factoring,
asume todo el riesgo de la operacin efectuada entre cliente y proveedor, y
aunque haya efectuado el anticipo de las facturas a su cliente, solamente podr
hacer el cobro de la factura exclusivamente al cliente comprador obligado en la
misma.
Qu hay que tener en cuenta para acceder al Factoring?
Para acudir al Factoring, los participantes del negocio deben acordar las
condiciones comerciales y financieras. La empresa vendedora deber endosar o
ceder las facturas a la entidad de factoring; la empresa compradora deber

aceptar las facturas y aceptar la obligacin del pago de las mismas a la entidad de
factoring; y la entidad de factoring deber estudiar y asumir los riesgos que decida
asumir en la operacin, para entregar los recursos al vendedor.
Para estructurar el factoring la empresa aplica la Ley 1231 de 2008, en los casos
de factoring sobre facturas ttulos valores y para los casos de factoring sobre otros
ttulos, generalmente aplica las reglas sobre cesin de crditos contempladas en
el cdigo Civil Colombiano.