Licenciatura: Relaciones Comerciales Internacionales

Materia:
Estrategias y Trminos de Negociacin Internacional

Alumno: Jess Alberto Garca Chvez

Matricula: 516421995
Nombre de la actividad:
ENSAYO: LA NEGOCIACIN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

FACTORES QUE AFECTAN LAS NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES

Unidad 3

Octubre de 2016

ENSAYO: LA NEGOCIACIN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

FACTORES QUE AFECTAN LAS NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES
INTRODUCCIN
Una de las tendencias ms notables dentro de la economa mundial en aos
recientes, ha sido el acelerado movimiento hacia una integracin econmica
regional. Se denomina integracin econmica regional a los acuerdos establecidos
entre pases pertenecientes a una regin geogrfica comn con el fin de reducir y,
a la larga eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias para de esta manera
permitir entre ellos el libre flujo de bienes, servicios y factores de produccin. Las
formas que los pases pueden adoptar para integrarse son el rea de libre
comercio, la unin aduanera, el mercado comn, la unin econmica y la unin
poltica (Hill, 2011).
Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la
negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados
del comercio exterior. La negociacin es un proceso en el que dos o ms personas
intercambian ideas con la intencin de modificar sus relaciones y alcanzar un
acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas (vila, 2012).
La negociacin internacional es aquella que se establece entre partes
provenientes de distintos pases y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes
mercados. Estos acuerdos, cada vez ms frecuentes en un mundo globalizado y

con economas emergentes en evolucin, tienen por tanto una serie de

caractersticas puntuales que los diferencian de las negociaciones nacionales o
regionales. Los tipos de negociacin internacional ms comunes son la
compraventa internacional (de un producto o un servicio) y los acuerdos a travs
de un intermediario, estas ltimas con la presencia de un agente neutral que
facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
Al llevar a cabo una negociacin se debe conocer previamente el tipo de
negociacin en la cual se va a participar y hay tres tipos. La negociacin
cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a
un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperacin. La mxima principal
es el respeto por el beneficio mutuo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se
dan entre proveedores y clientes en los que la relacin en el tiempo es ms
importante que la ganancia a corto plazo. La Negociacin Competitiva es aquella
en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso no
colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y
conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Ejemplos de
negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la
relacin entre ambas partes no implica una relacin extensa en el tiempo (Parra et
al., 2010).
Otro tipo de negociacin es el Modelo de Harvard, basado en que los
negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin
entre ellos, el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociacin,
procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas
en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar (Tobn, 1997).
La importancia de la negociacin internacional en el mundo actual nos lleva a
plantear la siguiente pregunta Cules son los factores que afectan las
negociaciones internacionales? Este ensayo tiene el propsito de exponer los
factores que afectan a las negociaciones internacionales de compra y venta de
mercancas.

DESARROLLO
Existen

diversos

factores

que

tienen

efecto

sobre

las

negociaciones

internacionales de compra-venta de mercancas, a continuacin trataremos de

exponer los ms importantes, iniciando con los econmicos.
La moneda y el tipo de cambio es uno de los factores ms importantes que inciden
en las negociaciones internacionales. El tipo de cambio es el precio de la moneda
en trminos de la moneda de otro pas. Los tipos de cambios tienen una funcin
en las decisiones internacionales porque permiten expresar los precios de
diferentes pases en trminos comparables. Una depreciacin de la moneda de un
pas respecto a las monedas de otros pases abarata las exportaciones y hacen ms
caras las importaciones. Esto significa que las exportaciones ganan competitividad en los
mercados internacionales. Una apreciacin de la moneda encarece las exportaciones y
abarata las importaciones. Los tipos de cambio se determinan en el mercado de divisas.
Los principales agentes que participan en este mercado son los bancos comerciales, las
empresas multinacionales, las instituciones incidieras no bancarias y los bancos centrales
(Krugman y Obstfeld, 2001).
Para una buena negociacin internacional los negociadores deben manejar muy bien los
conceptos de tipos de cambio, todo lo relacionado con este mercado de divisas. Deben
comprender adecuadamente los siguientes temas: los tipos de cambio y las transacciones
internacionales, la equivalencia entre los precios nacionales y los precios extranjeros, los
precios relativos de las mercancas, el mercado de divisas, los agentes que intervienen en
el mercado de divisas, las caractersticas de los mercados de divisas, los diferentes tipos
de cambio (al contado y al largo plazo), los swaps de divisas, los mercados de divisas y
los mercados de opciones, los activos y las rentabilidades, la tasa de inters real, los tipos
de inters y los riesgos, el equilibrio en el mercado de divisas y en general todo lo
relacionado con la poltica cambiaria.
Otro factor que incluye en las negociaciones internacionales es la cultura de los
negociadores de los pases que participan en la negociacin. La cultura se puede definir
como el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y
generar un cierto tipo de comportamiento social (vila, 2012). El diccionario de la Real

Academia Espaola define a la cultura como el conjunto de conocimientos que permite a

los individuos desarrollar su juicio crtico.
La cultura est conformada por los siguientes elementos: los valores y actitudes, la
religin, el lenguaje, la estructura social y la comunicacin. Los valores son los principios y
los estndares aceptados por los miembros de una sociedad y las actitudes abarcan las
acciones, lo sentimientos, y los pensamientos de los valores resultados. La religin es un
elemento importante en la forma en que los individuos de una sociedad se relacionan
entre s y con los individuos no pertenecientes a su sociedad, la religin le da forma a las
actitudes de los individuos hacia el trabajo, responsabilidad individual y la forma en que
las personas planean su futuro (Martnez, 2011).
La estructura social se entiende como la estructura general que determina los roles de los
individuos dentro de la sociedad. Comprende a su vez, la estratificacin de la sociedad
misma y la movilidad social. El lenguaje es medio por el cual los conformantes de una
sociedad logran comunicarse (Martnez, 2011).
Las caractersticas de la cultura son las siguientes: 1) La cultura es aprendida con base a
experiencias; 2) La cultura es compartida en el sentido en que la cultura no es propia de
un solo individuo; 3) La cultura es compartida por miembros de un grupo, una
organizacin o una sociedad; 4) La cultura es transmitida de generacin en generacin
puesto que los diferentes conocimientos adquiridos se ensean de padres a hijos de una
manera continua; 5) La cultura es simblica, se basa en la capacidad humana de usar un
objeto, sea o actitud para representar algo dentro de su cdigo de lenguaje verbal o no
verbal; 6) La cultura tiene una estructura y funciona de una forma integral; 7) La cultura es
adaptativa, esto significa que est basada en la capacidad del ser humano al cambio y a
la adaptacin (Martnez, 2011).
Las negociaciones, la toma de decisiones y la gestin para la resolucin de conflictos, son
factores que ocurren en todas las culturas sin distincin. La cultura afecta directamente
cmo los negociadores logran efectuar acuerdos, resolver conflictos y tomar decisiones.
Para alcanzar el xito en una negociacin internacional, es necesario tener un claro
entendimiento sobre los diferentes elementos que constituyen la cultura en los diversos
pases, puesto que este conocimiento permitir aprender a adaptarse a las diferentes
culturas, evitando tomar decisiones basadas en concepciones falsas (vila, 2012).

En resumen, la cultura determina la forma en que las partes van a negociar, por
mencionar un ejemplo, veamos las diferencias culturales entre los mexicanos y los
norteamericanos en las negociaciones internacionales. Respecto al tiempo los mexicanos
son impuntuales y los norteamericanos se caracterizan por una puntualidad rigurosa. Al
abordar la negociacin, los mexicanos hacen una pltica previa a la negociacin y los
americanos abordan la negociacin al punto. En el establecimiento del precio de venta los
mexicanos regatean y los norteamericanos siempre respetan el precio establecido. En el
estilo negociador, los mexicanos son ms clidos, esperando relaciones de largo plazo, y
los norteamericanos son fros.
La localizacin es otro de los factores que influye en las negociaciones internacionales. La
geografa determina la integracin de dos pases vecinos, por ejemplo los pases
integrantes del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte. La abundancia de mano
de un pas como Mxico puede favorecer los acuerdos internacionales de libre comercio
por los beneficios que obtienen ambos pases.

Las estrategias de integracin regional efectiva no son uniformes en todas las

regiones del mundo. La geografa configura las perspectivas de desarrollo y
sugiere los tipos de instrumentos necesarios para la integracin. El problema
comn es la divisin: las fuertes fronteras econmicas. La diferencia radica en la
densidad econmica dentro de la regin y la distancia que la separa de los
principales mercados mundiales. Regiones cercanas a los principales mercados
mundiales. Los pases que se encuentran en regiones alejadas de los principales
mercados del mundo pero tienen grandes mercados internos, como China, India,
Sudfrica y Brasil, son atractivos para los inversionistas de todo el mundo. Contar
con instituciones sanas e infraestructura regional puede ayudarlos a acceder a
estos mercados. Ejemplos de tales regiones son Asia oriental y, cada vez ms, el
Asia meridional. En el caso de frica meridional y Amrica del Sur, tambin
pueden integrarse al mundo si amplan sus mercados locales y se especializan
mediante instituciones e infraestructura regionales (Deichmann y Gill, 2008).
Las reglas bajo las cuales se rige el comercio internacional tambin influyen en las
negociaciones internacionales. El conocimiento de las Incoterms es indispensable
para una buena negociacin. Los Incoterms son normas establecidas por la

Cmara de Comercio Internacional (CCI) cuyo uso no es obligatorio pero s

recomendable en cualquier operacin de compraventa internacional. Establecen el
reparto de obligaciones entre vendedor y comprador en cuanto costes y riesgos de
transporte, lo que

evita problemas de litigio. El uso de las Incoterms no es

generalizado. Las condiciones de entrega en el comercio exterior, sintetizadas

mediante los Incoterms, apenas han sido analizadas en la literatura econmica
sobre costes de transporte (Del Rosal, 2013).
Las Incoterms delimitan con precisin: 1) El lugar de entrega de la mercanca; 2)
La responsabilidad sobre el seguro de la carga; 3) La distribucin de gastos de
transporte; 4) El despacho aduanero; 5) El reparto de costes entre el exportador e
importador.
Los negociadores deben estar entrenados en estrategias de negociacin, lo cual
significa que deben planear la negacin. planificar la negociacin no significa que
vaya a suceder todo tal y como tienes previsto. Siempre tienes que ir dispuesto a
adaptarse a las circunstancias y a proponer un aplazamiento del acuerdo si las
mismas te obligan a replantearte el objetivo. stos son los puntos que te pueden
guiar: 1) Conoce a tu oponente, averigua con quin te vas a enfrentar y qu tipo
de negociador es; 2) Elige la estrategia ms adecuada, en cada negociacin se
debe seguir una estrategia diferente, teniendo en cuenta la informacin obtenida
de la otra parte, la situacin de poder, los objetivos y las metas; estos factores
determinarn las tcticas y argumentos a preparar; 3) Descubre los puntos fuertes
y dbiles, analiza cules son tus puntos dbiles frente al otro y cules te pueden
dar ventaja. Para ello, plantate preguntas como: qu necesidades tengo y
cules pueden ser las del otro?, quin ha solicitado el encuentro?, quin tiene
ms necesidad de llegar a un acuerdo?, de cunto tiempo disponemos?, para
quin es ms importante la relacin futura?, etc. Estas preguntas sern bsicas
para descubrir las cartas que te ayudarn a ganar y para saber cules debes
mantener ocultas; 4) Busca todas las alternativas posibles, debes de preparar la
negociacin de la forma ms creativa posible, buscando siempre el mayor nmero
de variables o factores negociables que conduzcan a tu objetivo final; 5)

Concesiones, debes de definir las concesiones que ests dispuesto a realizar.

Debes valorarlas siempre en funcin del coste que suponen para ti, pero tambin
segn el valor que pueda darles la otra parte; 6) El entrenamiento, si te sientes
inseguro, ensaya tu postura con un compaero. La simulacin te ayudar a
reconocer tus puntos dbiles y buscar alternativas para superar los posibles
momentos de tensin.
Al definir los lmites de tu estrategia de negociacin ests creando un certificado
de garanta para que el resultado final est verdaderamente dentro de tus
objetivos y necesidades. Debes tener en cuenta lo siguiente: a) El lmite de
partida, es el punto que marcar las sucesivas concesiones que irs haciendo
durante todo el proceso, por lo que no conviene situarlo demasiado cerca de los
objetivos reales; b) Zona de objetivos, define los mrgenes entre los que esperas
cerrar el acuerdo. Se establecen analizando las propias necesidades, intereses y
deseos; c) Lmite de ruptura, este punto determina cundo es mejor no cerrar el
acuerdo, ya que sobrepasarlo es ms perjudicial que romper la negociacin. El
anlisis de las consecuencias de la ruptura de la negociacin es la forma de
comprender hasta dnde puedes llegar.
En las negociaciones difciles, las situaciones de bloqueo son muy frecuentes.
Pero casi siempre existe una salida: 1)

Buscar objetivos comunes, si

el impasse se ha producido por un punto concreto, dejadlo para el final y continuad

con la negociacin. Si hay ms puntos de friccin, intentad aislar los desacuerdos.
Eso os ayudar a buscar el consenso como algo prioritario; 2) Una pausa para
replantear la situacin, tomar un respiro para pensar detenidamente cmo podis
cambiar las condiciones sin alterar la suma final; por ejemplo, en lugar de negociar
sobre valores fijos, podis hacerlo sobre porcentajes; 3) Mantn sobre la mesa tu
mejor oferta, aunque la otra parte te presione, no debes retirar tu mejor oferta.
Intenta resaltarla para que vea las ventajas del acuerdo; 4) Recurrir a un
intermediario. Una tercera persona neutral puede hacer que se empiecen a
suavizar las posturas; 5) Cambiar de aires, otra opcin es que continuis la
negociacin en un lugar ms distendido; por ejemplo durante el almuerzo y; 6)

Aplazad el encuentro para otra ocasin, cuando resulte imposible salir del
bloqueo, lo mejor es que dejis el acuerdo final para otro momento. Recuerda que
esta solucin siempre es ms positiva que dinamitar cualquier oportunidad de
acuerdo o llegar a un trato poco satisfactorio para cualquiera de los dos.
En el momento del cierre se crea una gran tensin porque cada uno se pregunta si
ha conseguido sacar al otro todas concesiones posibles. A la vez, existe el temor
de alargar el tira y afloja para no vernos obligados a ceder ms terreno. A pesar de
la tensin, hay que intentar mantener la calma y no jugar sucio. El cierre del
acuerdo marcar la relacin futura entre las dos partes.
stas son las consecuencias de cada forma de cierre: gano yo, pierde l; pierdo
yo, gana l; pierdo yo-pierde l; Gano yo-gana l.

CONCLUSIONES Y REFLECCIONES FINALES

Existen diversos factores que afectan las negociaciones internacionales en la
compra y ventas de mercancas como la moneda y los tipos de cambios, los
aspectos culturales de los negociadores y la localizacin geogrfica. Un bien
negociador debe tener conocimientos solidos sobre los tipos de cambios y el
mercado de divisas y en general sobre aspectos macro econmicos como la
inflacin, el Producto Interno Bruto y el empleo. Un buen negociador debe tener un
amplio conocimiento de las reglas del comercio internacional a travs de los
Incoterms y debe manejar adecuadamente el proceso de planeacin de la
negociacin. Debe saber usar estrategias que permiten a una situacin de ganarganar.
Los aspectos y caractersticas de una negociacin internacional pueden abarcar
desde el intercambio de tarjetas de visita, el uso correcto de horarios habituales en
cada pas, las normas de cortesa, las tcnicas o estrategias de negociacin, la
comunicacin verbal, las costumbres o rituales, la comunicacin no verbal, el

protocolo en la mesa, el regalo institucional o corporativo y una serie de normas

habituales.
Todos estos aspectos y costumbres culturales propias de un pas, son muy
importantes porque nos beneficiaran y ayudaran a conseguir nuestros fines
empresariales y comerciales.
Por el contrario, el mal uso del Protocolo en las relaciones internacionales de
empresa o la mala gestin de equipos multiculturales dentro de cada organizacin,
pueden manifestar una palpable imagen negativa de la empresa y especialmente
refleja poca profesionalidad; pudiendo llegar a provocar la ruptura de relaciones
comerciales y verse reflejado en los resultados de la misma, debido a los malos
entendidos o a previsibles y evitables situaciones comprometidas.
El desarrollo de una buena comunicacin estratgica a nivel internacional y de
unas relaciones empresariales multiculturales, con independencia del tamao o
actividad que ostenta cada organizacin empresarial, necesita conocer los
aspectos de protocolo de cada pas y cultura que van necesariamente ligados a
ella. Debemos conocer, aplicar y adaptada dichas normas de organizacin,
ordenacin y buenas maneras a cualquier circusntancia empresarial y social,
actuando correctamente sea cual sea el escenario de actuacin.
Negociar consiste en utilizar tcnicas persuasivas, ms que en el uso del poder
para obtener las mayores ventajas de la otra parte aunque en los negocios
internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las
partes es tan acusado que se altera el proceso de negociacin habitual. El xito de
una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra
parte y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a nuestros
intereses.

REFERENCIAS

vila, M.F. (2012). Tcticas para la Negociacin Internacional. Las Diferencias

Culturales. Editorial Trillas. Mxico, D.F.
Deichmann, U.y Gill I. (2008). Geografa econmica de la integracin regional.
https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2008/12/pdf/deichmann.pdf.
Consulta: 6 de octubre de 2016.
Del Rosal, F. I. (2013). Condiciones de entrega en el comercio exterior espaol.
Estudios de de Economa Aplicada. Vol 31, pp.1-24.
Hill, CH. W.L. (2011). Negocios Internacionales Competencia en el Mercado
Global. 8va Edicin. McGraw Hill. Mxico, D.F.
Krugman, P., y Obstfeld, M. 2001. Economa Internacional, Teora y Prctica. 5a
Edicin. McGraw Hill. Mxico, D.F.
Martnez L., F. (2011). La Influencia del Factor Cultural en las Negociaciones
Internacionales: Mxico y Estados Unidos. Tesis de Maestra. Facultad de
Contadura y Administracin de la Universidad Autnoma de Quertaro. Quertaro,
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Parra V., J B., Santiago J., E., Murillo M., M., Atonal N., C. (2100). Estrategias para
negociaciones exitosas. e-Gnosis. Vol. 8, pp.1-13.
Tobn L., J. I. (1997). Mtodo Harvard de Negociacin: Cmo negociar con
Inteligencia. 2da. Edicin). Editorial UPB (Universidad Pontificia Bolivariana).
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