Mtodos Cualitativos de Anlisis de la Rentabilidad de Productos.

Uno de ellos es la Tcnica de la Regla 20/80, la que indica que el 20% de los productos
representan el 80% de las ventas.
Las Empresas estn llamadas a estar muy atentas a los productos que comercializan y
en este sentido, deben hacer un anlisis en el siguiente orden lgico:
1 Analizar que dentro de todos los productos, existe un porcentaje pequeo de los
mismos y que precisamente son los que generan la mayor parte de las ventas.
2 Tener bien determinado en consecuencia cul es el mayor porcentaje que tiene menos
venta.
Este anlisis sencillo permitir tomar decisiones a la hora de sustituir aquellos productos
de baja rotacin.
Una vez clasificados debemos analizar
Por qu tienen escaso rendimiento.
Qu acciones de Merchandising, pudieran potenciarlos
Si an as no mejoran, decidir su eliminacin y o sustitucin por otros de mayor
rotacin y rentabilidad.
Cuestiones a analizar antes de eliminar y o sustituir un Producto determinado.
#

Cuestionamientos
Cules
de
estos
productos son Imn o Estrellas?
a)

Razones
Un producto Estrella no tiene por qu ser
rentable, pero hace rentables a otros.
Hay que evitar disgustos en clientes y
b)Cuntos productos son del agrado de los clientes?
prdida de Imagen.
c)Qu productos se podran suprimir sin alterar los Idem a lo anterior.
hbitos de compra de los clientes?
d)Se conocen cul o cules van a se los productos No eliminar un producto sin saber cul lo
sustitutivos?
va a sustituir.
e)En que difieren los mrgenes del actual producto y Pensar antes si es conveniente mucha
del posible sustituto?
rotacin y poco margen o poca rotacin y
Qu previsin de rotacin tienen los productos mucho margen.
sustitutos?
f) Qu cantidad de materias primas y productos No sustituir de inmediato si hay suficiente
semielaborados y acabados poseo en el almacn y stock de materias primas y de productos
que posibilidades existen de reutilizarlos?
acabado, porque representara prdida de
dinero
g)Cunto tiempo debo mantener el servicio post venta No hacerse sin comunicarnos con los
y la garanta del producto establecida a favor de los Clientes, dar tiempo prudencial y cumplir
clientes?
con la palabra empeada para evitar la
prdida de Imagen.

Otro Sistema utilizado para el anlisis de la Rentabilidad, es clasificando, revisando y

actualizando los productos mediante la Teora del A, B, C.
Concretamente los productos se clasifican por Categoras, como se refleja a
continuacin.
PRODUCTOS/
CATEGORIAS

CARACTERSTICAS

Son aquellos que representan Mucha Rotacin y

Rentabilidad
Son los productos que tienen una Rotacin y Rentabilidad
aceptables
Son los productos que se consideran como deficientes.

B
C

Como estrategia vlida, lo correcto es convertir los Productos C en B y estos en A.

Ahora bien, cuando un Producto C no pueda convertirse en B, debemos realizar entonces lo
que se plantea en la Teora 20/80, tratando de valorar el coste de oportunidad al momento
de sustituir un producto por otro.
DIFERENCIAS
Teora ABC 20/80

Teora A, B, C

Clasificacin basta, puesto que divide a

los productos en buenos o malos en
funcin del porcentaje que representen
sobre las ventas totales

En este caso podemos encontrarnos

con un producto que represente una
parte importante de las ventas de la
empresa, pero que en trminos de
explotacin tenga una rentabilidad
escasa e incluso que genere prdidas.

Permite un mayor detalle a la hora de

clasificar los productos, puesto que lo
hace en funcin de su rotacin y de su
rentabilidad.

Mtodos Cuantitativos de Anlisis de la Rentabilidad del Lineal.

Frmula:
MN
RI = ___________

I, identifica a la Inversin
RI es el Rendimiento de la Inversin
MN es el Margen Neto de la Unidad

I
El Margen Neto se halla al restarle a las Ventas Netas (VN) los Costes de Explotacin
(CE).

EJERCICIO:
En la Seccin de Carnicera se invirtieron $22, 000,000 y las Ventas Netas fueron de $12,
000,000 y con unos Costes de Estructura de $6, 850,000. Cul es el Rendimiento de la
Inversin?.
MN = VN CE o lo que es igual a $12, 000,000 - $6, 850,000 = $ 5, 150,000
MN
RI = ___________

$5,150.000
____________

$ 22, 000,000

= $ 0,23

La Inversin empezar a rentabilizarse a partir de 1

Si queremos obtener el coste de cada uno de los metros del Lineal por seccin debemos
considerar la siguiente frmula:
C/M = (CS + CEI) / MLS
C/M, el coste de cada uno de los metros del lineal por Secciones
CS, son los Costes de Seccin
CEI, son los Costes de Estructura del Establecimiento imputables a la Seccin
MLS, son los Metros de Lineal de la Seccin
Ejemplo:
Cul sera el Coste del Lineal de la Seccin de Bebidas si:

Los Costes de dicha Seccin son de $450,000

Los Costes de Estructura del Establecimiento son de $1, 000,000, pero de ellos
solamente imputables a esta Seccin $75,000.
El Lineal es de 15 metros.

Aplicando la Frmula
C/M = (CS + CEI) / MLS
450,000 + 75,000
C/M = ------------------------- = $35,000
15
En el supuesto caso de que las Ventas de dicha Seccin ascendieran a $570,000, para
hallar las Ventas para cada Metro del Lineal de la Seccin, se divide la cifra anterior entre
los 15 Metros, y el resultado sera:
$570,000
________ = $38,000
15
3

En Secciones como son las de Carnicera, Verdulera o Pescadera, los costes imputables
a estas Secciones son mucho ms elevados porque:
Son Secciones que ocupan ms espacios.
Poseen lneas de fro.
Deben tener un personal especializado para despachar las mercancas.
Deben reunir normas legales de higiene, conservacin y envasado.
Requieren cmaras frigorficas.
Para calcular el Margen Bruto sobre Ventas de un producto determinado, observemos la
siguiente Frmula.
PV - PC
MBV = ____________. %
PC
MBV, se identifica como Margen Bruto sobre Ventas.
PV, es el Precio de Venta
PC, es el Precio de Compra
Ejercicio.
Si un Producto tiene un Precio de Compra (PC) DE $10,000 y un Precio de Venta (PV) de $25,000 A cunto
ascendera el Margen Bruto sobre Ventas?
PV - PC

$25,000 - $10,000

MBV = ____________. %

MBV = _________________ . %

PC

= 60%

$25,000

Para calcular Coeficiente De Rotacin, debemos definirlo primero, para tener conciencia de su esencia.
Entendemos como Coeficiente de Rotacin al nmero de veces que hemos dado salida a los productos de un
establecimiento, tanto del Almacn como del Lineal.
Se calcula buscando primero, la media de nuestro Stock en unidades, durante
Caso # 1.
En el establecimiento X el Costo de las Mercancas vendidas en el ao ascendi a $6000.00 USD.
El inventario inicial a enero 1 de ese ao ascendi a $1500.00 USD, mientras que el final, el 31 de diciembre
era de $3500.00 USD.
a. Determine cuntas rotaciones describe el stock de esta unidad en el ao
b. Cul es la estancia del mismo en das y meses del stock en el almacn.
Respuesta;
R = Costo de las mercancas vendidas
Inv Inic + Inv Final/ 2
=

60
25

= 2.4

=
$6000.00 USD
$1500.00 USD + $3500.00 USD. / 2

Rotaciones en el ao

Ahora bien, el ao tiene 365 das que divididos entre 2.4 rotaciones, arroja que la estancia promedio de la
mercanca en el almacn sea de 150 das.
Como cada mes tiene 30 das, si divido 150 entre 30, ello indica que la estancia es de 5 meses.
EJERCICIO:
En la Seccin de Carnicera se invirtieron $12,000,000 y las Ventas Netas fueron de $6,000,000 y con unos
Costes de Estructura de $3850,000. Cul es el Rendimiento de la Inversin?
MN = VN CE
MN
RI = ___________

____________

= $

I
La Inversin empezar a rentabilizarse a partir de

Recuerda que para obtener el coste de cada uno de los metros del Lineal por seccin hay
que considerar la siguiente frmula:
C/M = (CS + CEI) / MLS
C/M, el coste de cada uno de los metros del lineal por Secciones
CS, son los Costes de Seccin
CEI, son los Costes de Estructura del Establecimiento imputables a la Seccin
MLS, son los Metros de Lineal de la Seccin
Ejemplo:
Cul sera el Coste del Lineal de la Seccin de Bebidas si:

Los Costes de dicha Seccin son de $225,000

Los Costes de Estructura del Establecimiento son de $500,000, pero de ellos
solamente imputables a esta Seccin $35,000.
El Lineal es de 15 metros.

Aplicando la Frmula
C/M = (CS + CEI) / MLS
C/M = ------------------------- =
En el supuesto caso de que las Ventas de dicha Seccin ascendieran a $235,000, para
hallar las Ventas para cada Metro del Lineal de la Seccin, se divide la cifra anterior entre
los 15 Metros, y el resultado sera:
$
________ = $

15
Para calcular el Margen Bruto sobre Ventas de un producto determinado,
Ejercicio.
Si un Producto tiene un Precio de Compra (PC) DE $5,000 y un Precio de Venta (PV) de
$20,000 A cunto ascendera el Margen Bruto sobre Ventas?
PV - PC
MBV = ____________ . %

MBV = _________________ . %

PC

= 60%

Para calcular Coeficiente De Rotacin,

En el establecimiento X el Costo de las Mercancas vendidas en el ao ascendi a
$3000.00 USD.
El inventario inicial a enero 1 de ese ao ascendi a $1000.00 USD, mientras que el final, el
31 de diciembre era de $2000.00 USD.
c. Determine cuntas rotaciones describe el stock de esta unidad en el ao
d. Cul es la estancia del mismo en das y meses del stock en el almacn.
Respuesta;
R = Costo de las mercancas vendidas
Inv Inic + Inv Final/ 2
=

= 2.4

$USD
$ + $. / 2

Rotaciones en el ao

Ahora bien, el ao tiene 365 das que divididos entre las rotaciones, arroja que la estancia
promedio de la mercanca en el almacn sea de ______ das.
Como cada mes tiene 30 das, si divido ese resultado entre 30, ello indica que la estancia es
de______ meses.