11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

#TERPOPULER

ADMADNESS

NEWS & EVENT

Pilih
Mana,
Iklan
Hard
Sell
atau
So
Sell?

Di Indonesia, Baru
30% yang
Memanfaatkan
Digital Untuk
Pengembangan
Bisnis
LIFESTYLE

Griselda
Sastrawinata,
Animator Indonesia
Hebat di Balik Film
Disney Moana
EXCELLENT SERVICE

Menciptakan
Contact Center
Bernilai Tinggi

MARKETING

By Zoel

Mengapa Konsumen
Sering Memilih
Merek Asing?

Posted on July 9,
2012

MARKETING

The Sound of Music

Branding

HOME

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

www.marketing.co.id Iklan
soft sell menyasar hati,
sementara hard sell membidi
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

1/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

kotak. Karena menyasar hati,

iklan soft sell umumnya dibuat
lebih artistik. Apakah itu

80%

berarti iklan hard sell dibuat

datar saja?
Masih ingat lagu He Aint
Heavy Hes My Brother milik
grup band asal Inggris, The
Hollies? Lagu ini
mengingatkan kita pada iklan
IBM yang sering ditayangkan
salah satu televisis wasta pada
awal tahun 1992 lalu. Di awal
adegan kita tidak seperti
menonton tayangan iklan, tapi
seperti menyaksikan lm
dokumenter tentang hewan.
Iklan ini menampilkan dua
ekor gajah (induk dan anak)
yang tengah berjalan di
padang pasir yang tandus.
Sang induk dengan penuh
kasih memandu anaknya
melewati berbagai rintangan
selama perjalanan. Walaupun
hanya berdurasi 0,29 detik,
iklan tersebut sangat

menyentuh. Iringan lagu He

Aint Heavy Hes My Brother

TO TOP

memperkuat alur cerita iklan

tersebut.

HOME

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

Pada akhir cerita penonton

baru sadar maksud dari semua
adegan tersebut. Sosok sang
induk ternyata
merepresentasikan IBM, dan
anak gajah merupakan
ilustrasi dari pengusaha.
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

2/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

Pesan yang ingin dibangun:

IBM melalui personal
komputernya selalu siap
membantu siapa saja yang
ingin memulai atau
mengembangkan usaha.
Dalam khasanah periklanan,
iklan di atas masuk ke dalam
genre iklan soft sell. Iklan
tersebut sama sekali tidak
menampilkan produk
komputer IBM yang saat itu
tengah jaya-jayanya. Pun
tidak ada adegan bintang iklan
yang cuap-cuap
mempromosikan kelebihan
dan keunggulan komputer
IBM. Sebagai produsen
komputer global terdepan
saat itu, IBM sangat percaya
diri sehingga lebih memilih
gaya komunikasi iklan soft sell.
Lawan dari soft selling adalah
hard selling. Kalau pada iklan
soft selling iklan lebih
mementingkan konteks
ketimbang konten, pada iklan

hard selling sebaliknya, yan

gpenting adalah konten. Alur
cerita iklan (story board) tidak
perlu njelimet, yang pentingHOME
isi
pesannya sampai. Karena itu,

TO TOP

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

iklan harus dibuat

sesederhana mungkin hingga
maksudnya jelas.
Manakah yang terbaik, hard
sell atau soft sell? Perdebatan
ini memang sudah
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

3/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

berlangsung lama di kalangan

praktisiperiklanan. Penganut
hard sell beralasan keputusan
pembelian dari konsumen
diambil berdasarkan
pertimbangan rasional (otak),
sehingga pesan komunikasi
harus langsung diarahkan
pada manfaat atau
keuntungan menggunakan
produk tersebut.
Sementara penganut paham
soft sell berasumsi bahwa
keputusan pembelian
konsumen dilakukan
berdasarkan perasaan (hati).
Berhubung konsumen punya
perasaan, iklan harus dikemas
dengan halus. Alih-alih
menekankan manfaat rasional
suatu produk, iklan lebih
diarahkan untuk menyentuh
emosi konsumen. Iklan pun
dibuat lebih humanis,
misalnya dengan memberikan
nuansa humor, jenaka,
kehangatan, keramahan, atau
kasih sayang.

Perbedaan sudut pandang ini

berujung pada hasil akhir
sebuah iklan. Iklan soft sell HOME
terkesan lebih

TO TOP

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

mengedepankan unsur seni,

dibandingkan iklan hard sell
yang dikemas lebih sederhana
dan seadanya. Terlepas dari
perbedaan sudut pandang ini,
keduanya sama-sama
dibutuhkan dalam komunikasi
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

4/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

pemasaran. Ini hanya strategi

yang berbeda untuk tujuan
yang berbeda.
Menurut praktisi periklanan
senior, Djito Kasilo, hard sell
merupakan salah satu teknik
komunikasi pemasaran yang
menghendaki dampak
langsung dan idealnya hanya
untuk jangka pendek. Untuk
jangka panjang, strategi ini
kurang mengena.
Dalam iklan ini biasanya yang
disasar otak. Ini tidak salah,
tapi untuk jangka panjang
yang harusnya disasar itu hati.
Kalau kita hanya
menempelkan pesan di otak,
kemungkinan besok ada
pesan baru, audience akan
lupa, tutur Djito.
Lebih jauh ia menjelaskan,
iklan jenis ini tidak ada
hubungannya dengan jenis
produk yang diiklankan atau
segmentasi sebuah produk.

Semua jenis produk dan

semua segmen pasar bisa

TO TOP

dibidik dengan iklan hard sell,

sepanjang tujuan yang ingin

HOME

dicapai adalah membangun

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

awareness.
Dia juga tidak sependapat jika
iklan hard sell bisa digarap
sekenanya. Iklan hard sell
katanya mesti digarap secara
serius dengan berpedoman
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

5/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

pada kebutuhan dan

keinginan dari segmen pasar
yang dituju, karena iklan hard
sell biasanya mengajak
konsumen untuk membeli
produk yang diiklankan.
Akhir-akhir ini di televisi
memang banyakditayangkan
iklan-iklan hard sell yang
terkesan digarap seadanya
dan minim estetika. Kita
memang menyadari iklan TV
(TV commercial/TVC)
bagaimanapun bukanlah
sebuah karya seni. Seperti
dikatakan David Ogilvy, isi
iklan merupakan elemen
penting. Apa yang Anda
katakan lebih penting
daripada bagaimana Anda
mengatakannya. Iklan katanya
harus menekankan kejelasan
isi.
Bagaimana rumusan iklan
hard sell yang bagus? Menurut
Djito, iklan hard sell itu
insightful, yang sesuai dengan

ekspektasi, needs dan wants

dari target audience. Iklan

TO TOP

seperti ini hanya bisa dibuat

jika ditopang dari market

HOME

review yang lengkap dan jelas.

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

Begitu banyak iklan hard sell

yang mengudara di TV akhirakhir ini. Beberapa
diantaranya digarap cukup
artistik. TVC APBoots yang
menampilkan karakter
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

6/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

belalang animatronik,
misalnya. Iklan ini cukup
menghibur dan memancing
gelak tawa. Benang merah
dari iklan ini sebenarnya, si
produsen ingin menonjolkan
keaslian APBoots. Iklan ini
menurut General Manager PT
Waru Gunung Industri
produsen APBoots
dirancang untuk memperkuat
posisi APBoots sebagai sepatu
bot berkualitas.
Contoh lain adalah TVC
Jamsostek versi pensiunan.
Meski sederhana, iklan itu
sangat dramatis. Iklan
tersebut
menggambarkanseorang lakilaki tua yang berbicara secara
monolog dengan logat Betawi
yang kental. Pada bagian lain,
ditampilkan sang kakek
tersebut tengah bermainmain dengan cucunya. Story
board iklan tersebut dibuat
hard sell, coba simak kata-kata
yang dilontarkan lelaki

tersebut: Untung ikut

Jamsostek, ada jaminan hari

TO TOP

tua, jaminan pemeliharaan

kesehatan, jaminan

HOME

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

kecelakaan kerja, dan banyak

keuntungan lainnya. Bisa
buntung tua kagak punya
Jamsostek.
Iklan makanan ringan untuk
segmen anak-anak pun bisa
dikemas lebih menghibur.
http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

7/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

Misalnya iklan camilan keripik

kentang Leo versi perang
suku. Perang hampir saja
pecah. Tiba-tiba salah satu
kepala suku yang membawa
keripik kentang Leo minta izin
untuk makan Leo dulu. Diapun
menawarkannya kepada
kepala suku musuh. Akhirnya
kedua suku tidak jadi
berperang, karena kedua
kepala suku tersebut
keasyikan menyantap keripik
Leo.
Iklan ini memang tidak
sekocak TVC-TVC Thailand
seperti Light Bulb Like
Daylight ataupun
Bridgestone Tire. Namun,
iklanLeo setidaknya berani
tampil beda dibandingkan
iklan-iklan makanan ringan
lainnya. Ada cerita yang
ditampilkan di balik iklan ini.
Dan minimal orang tidak
bosan melihatnya. (Tony
Burhanudin)

TO TOP

SHARE TWEET EMAIL

HOME

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

1 COMMENT

http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

8/9

11/19/2016

PilihMana,IklanHardSellatauSoftSell?PortalLengkapDuniaMarketing

Copyright 2016 Marketing.co.id

HOME
TENTANG KAMI
INFO BERLANGGANAN
PEMASANGAN IKLAN

HUBUNGI KAMI

TO TOP

HOME

http://www.marketing.co.id/pilihmanaiklanhardsellatausoftsell/

MARKETING

NEWS & EVENT

DIGITAL

UKM

9/9