Anda di halaman 1dari 3

Konsultasi Marketing

Dr. Freddy Rangkuti (www.fraimarketing.com)


MD Frai Marketing, Instruktur In-House Training di berbagai
Perusahaan, penulis lebih dari 15 buku Manajemen dan
Marketing, Dosen Program Doktor Manajemen IBII.

Cara Melakukan Pemasaran dalam Komunitas


Pertanyaan
Pak Freddy yth,
Saya menjalankan usaha pemasok barang barang kebutuhan elektronik untuk rumah
dan bangunan. Setelah ikut bergabung dalam komunitas yang merupakan kumpulan
orang orang rantau tempat asal suami, saya merasakan ada peluang untuk menggarap
pasar komunitas ini. Sejumlah anggota komunitas ini ternyata adalah penentu atau
pengambil keputusan di instansi masing masing, dimana barang barang pasokan dari
usaha saya mungkin mendapat tempat. Bagaimana cara pemasaran untuk menggarap
komunitas seperti ini Pak Freddy? Apakah saya tetap menjalankan cara cara marketing
by the book atau menjalankan pendekatan psikologis sosiologis budaya?
Mohon saran.
Alia, Jakarta
Jawaban
Terus terang saya masih belum mengerti maksud pertanyaan menjalankan cara - cara
marketing by the book atau menjalankan pendekatan psikologis sosiologis budaya?
seperti yang Anda pertanyakan di atas.
Strategi marketing yang ada dalam text books merupakan akumulasi dari berbagai riset
dan pengalaman yang diambil dari berbagai kegiatan pemasaran, yang telah berhasil dan
gagal di sebagian besar perusahaan di seluruh dunia. Hasilnya di analisis dan ditulis
dalam buku buku pemasaran.
Semua pendekatan seperti psikologis sosiologis, budaya, sosial, ekonomi, politik,
religious, etika dan sebagainya dipelajari sebagai faktor faktor yang mempengaruhi
penjualan. Dengan demikian, untuk menerapkan strategi pemasaran yang efektif tidak
perlu lagi harus trial dan error, belajar dari coba coba, jatuh bangun, karena semua
kegagalan tersebut sudah dipelajari, dianalisis dan ditulis. Kita tidak harus mengalami
sendiri kegagalan yang biayanya sangat mahal sekali. Tetapi kita dapat belajar dari
pengalaman orang lain dengan cara membaca.
Hal yang harus dicermati dalam memasarkan produk dalam suatu komunitas adalah
dengan menerapkan strategi personal selling yaitu dengan melakukan penjualan
menggunakan pendekatan secara personal. Penerapan personal selling harus dapat diukur

dengan cara mempelajari berapa biaya yang dikeluarkan dalam mendapatkan suatu
penjualan? Istilahnya adalah High cost per action (CPA), CPA merupakan salah satu
ukuran tingkat keberhasilan personal selling. Perhitungannya dimulai dari pada saat kita
melakukan kontak pertama sekali dengan calon pembeli potensial atau pengambil
keputusan pembelian. Semua biaya yang dikeluarkan misalnya untuk komunikasi,
entertainment, gaji, upah, bonus, komisi, transportasi, dan sebagainya harus dihitung
sebagai biaya personal selling. Kadang kadang dalam personal selling ada etika bisnis
yang sering dilanggar yaitu pemberian komisi yang tidak dicatat. Misalya komisi 10%
untuk pimpinan proyek yang biayanya diambil dengan cara melakukan mark up
penawaran harga. Kalau hal ini yang terjadi menurut saya sebaiknya dihindari, karena
bisnis yang kita lakukan tujuannya tidak hanya mencari keuntungan di dunia, tetapi juga
keuntungan di akherat nanti.
Perusahaan yang bekerja secara efisien, pasti dapat menawarkan produk dengan harga
yang paling kompetitif, sehingga tidak diperlukan cara cara illegal dalam melakukan
penjualan. Yang diperlukan adalah profesionalisme, produk yang berkualitas, ketetapan
waktu pengiriman, ketersediaan produk, jaminan after sales services, garansi serta
berbagai pelayanan yang semuanya berfokus pada pelayanan dan kualitas produk.
Prinsip yang paling penting dalam menerapkan strategi personal selling adalah dengan
menjaga hubungan jangka panjang. Usahakan tenaga sales tidak hanya berfungsi sebagai
pencari order saja, tetapi juga berfungsi sebagai konsultan untuk pembeli. Ia dapat
menyarankan produk apa yang harus dipesan, berapa banyak serta memberikan
rekomendasi dengan harga yang paling sesuai dengan kebutuhan pembeli.
Kalau hubungan jangka panjang sudah baik, pelanggan pasti tidak keberatan
merekomendasikan produk Anda untuk ditawarkan kepada rekan bisnisnya yang lain. Hal
ini sangat menguntungkan, sebab rekomendasi dari rekan bisnis pasti lebih manjur
dibandingkan dengan menggunakan media iklan yang biayanya sangat mahal.
Salah satu cara memasarkan produk yang dalam komunitas seperti yang Anda jelaskan di
atas adalah dengan menggunakan strategi personal selling. Tahapnya adalah:
1. Mengenali pelanggan potensial
2. Mempelajari sebanyak mungkin mengenai karakteristik pelanggan potensial
tersebut
3. Membuat hubungan atau relationship
4. Membuat brosur brosur atau presentation kit mengenai keberhasilan atau
manfaat produk dan fokus pada masalah yang dihadapi pelanggan. Sebaiknya
dalam menyiapkan material ini mengacu pada masalah yang dihadapi calon
pembeli. Melalui produk yang ditawarkan, usahakan memberikan solusi untuk
mengatasi masalah yang dihadapi calon pembeli tersebut dengan berbagai
alternatif solusi.
5. Memberikan penawaran
6. Melakukan kegiatan follow up, sehingga pelanggan merasa diperhatikan,
dipuaskan dan melakukan kegiatan pembelian berulang

Strategi pemasaran yang berkaitan dengan supplier, adalah dengan meningkatkan kualitas
produk atau jasa yang dihasilkan, meningkatkan delivery performance dan meningkatkan
service support kepada pelanggan. Ujung-ujung nya perusahaan dapat meningkatkan 4 R
kepada pelanggannya, yaitu membangun customer relationship; dapat menciptakan
customer retention; menghasilkan customer referrals; dan mudah memperoleh customer
recovery.
Customer relationship akan muncul pada saat pelanggan berhubungan dengan perusahaan
dalam periode waktu tertentu. Customer relationship ini akan menciptakan kedekatan
dengan pelanggan. Untuk itu sangat diperlukan kejujuran, komitmen, komunikasi dan
saling pengertian. Customer retention jauh lebih murah dibandingkan dengan mencari
pelanggan baru. Customer retention dapat tercipta dengan cara memberikan pelayanan
yang lebih besar dibandingkan dengan kebutuhan pelanggan. Customer referrals
merupakan kesediaan pelanggan untuk memberitahukan kepuasan yang mereka nikmati
kepada orang lain. Kegiatan ini berarti promosi gratis dari mulut ke mulut, karena dengan
senang hati pelanggan tersebut akan merekomendasikan apa apa yang telah dirasakan
kepada orang terdekat seperti keluarga atau rekan bisnis. Pelanggan yang puas akan
datang lagi dan bahkan akan membawa seluruh keluarga atau teman temannya. Namun
demikian, tidak selamanya kegiatan bisnis selalu berhasil dengan baik. Kadang kadang
terdapat juga kesalahan. Apabila terdapat kesalahan, secepatnya kesalahan tersebut harus
dapat diubah menjadi peluang. Mengubah kesalahan dengan segera dan cepat dapat
diterima oleh pelanggan (customer recovery), dapat meningkatkan komitment kepada
pelanggan sehingga dapat meningkatkan loyalitas
***