Anda di halaman 1dari 42

MAKALAH STRATEGI SALURAN

DISTRIBUSI
Individu : Manajemen Pemasaran
STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

Oleh :
NAMA

: ASDI LASTARI

PROGRAM PASCASARJANA
SEKOLAH TINGGI ILMU MANAJEMEN
LEMBAGA PENDIDIKAN INDONESIA
MAKASSAR
2013/2014
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kepada Allah SWT yang telah menganugrahkan
rahmat dan karunianya kepada kami sehingga dapat menyelesaikan makalah yang
berjudul Srategi Saluran Distribusi guna memenuhi salah satu tugas yang telah
ditentukan.
Penulis menyadari sepenuhnya atas segala keterbatasan kemampuan yang dimiliki
sehingga sangat mungkin makalah ini mempunyai banyak kelemahan. Dalam
konteks inilah kritik dan saran menjadi bagian sangat penting bagi penulis dalam
penyempurnaan

penulisan

selanjutnya.

Solawat dan salam semoga tetap tercurah limpahkan kepada habibana wanbiyyana
Muhammad SAW tak lupa kepada keluarganya sahabatnya dan mudah mudahan
syafaatnya sampai kepada kita semua. Penulis berharap semoga laporan ini dapat
bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca umumnya.

BAB I
PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang Masalah
Saluran distribusi merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam
pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi dikarenakan
pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan
barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan pendistribusian dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu
menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat, waktu, kepemilikan.dan
perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan nonfisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan
dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran
distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam
penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan sesuai dengan apa yang
diharapkan perusahaan.
I.2 Identifikasi Masalah
a. Apa pengertian saluran distribusi ?
b. Bagaimana definisi strategi saluran distribusi ?
c. Apa saja strategi distribusi itu ?
d. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi ?
e. Apa yang dimaksud dengan perantara perdagangan ?

BAB II
PEMBAHASAN

II.1 Pengertian Saluran Distribusi


Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah
satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih
akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka
untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka
perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang
akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat
menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa
tersebut.
Beberapa pengertian saluran distribusi menurut para ahli :
Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang
memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan
produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau
lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer,
pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang
dipasarkan.
C. Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Warren J. Keegan : saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai

industry.

Assauri : saluran distribusi merupaka lembaga-lembaga yang memasarkan produk,


yang berupa barang atau jasa dari produsen atau konsumen.
Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting,
yaitu
:
Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak
langsung dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan
(fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

II.2 Definisi Strategi Saluran distribusi


Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana
fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa
strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh,
sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.
Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara
fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters,
manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :
Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan
pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara
fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam
kondisi lingkungan tertentu.
II.3 Strategi Distribusi
Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh
produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat
sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada
waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan ditempat yang tepat.
Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan,
yaitu :
1. Strategi Struktur Saluran Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat
berupa distribusi langsung atau distribusi tidak langsung. Tujuannya untuk
mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya
yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi
tertentu.
Ada beberapa metode yang yang digunakan untuk memilih alternative strategi
struktur saluran distribusi, yaitu :
Postponement-Speculation Theory
Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian, dan biaya
yang dapat timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya
mengurangi risiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan actual
pelanggan.
Goods Approach Menyatakan bahwa karakteeristik produk yang menentukan
metode distribusi yang tepat dan ekonomis Financial Approach Keinginan produsen
untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada
pelanggan, fasilitas penyimpanan, dan iklan. Pertimbangan lain Perkembangan

teknologi Faktor social dan standar etika Regulasi pemerintah Tipologi, pola
populasi, dan luasnya daerah geografis Kebudayaan
2. Strategi Cakupan Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara sesuatu wilayah. Tujuannya untuk
melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk
yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategi
mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembeliaan pelanggan,
tingkat gross margin dan turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan
menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.
a. Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menuntut satu orang perantaara khusus
untuk menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat perantara tersebut
tidak boleh menjual produk produsen lain.
b. Distribusi Intensif yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua
retail outlet yang mungkin memasarkannya.
c. Distribusi Selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa
retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu.
3. Strategi Distribusi Berganda
Yaitu pengguanaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen
pelanggan. Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu :
a. Saluran komplementer yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang
tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan tujuannya untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh
saluran

distribusi

perusahaan

yang

sekarang.

b. Saluran kompetitif yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang
berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuannya untuk meningklatkan penjualan.
4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi
Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi
dan peninjauan ulang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan
perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahanperubahan lingkungan tertentu.
5. Strategi pengendalian Saluran Distribusi
Adalah

menguasai

semua

anggota

dalam

saluran

distribusi

agar

dapat

mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama.


Adapun Tujuan dari strategi ini adalah :
Untuk meningkatkan pengendalian
Memperbaki ketidakefisienan
Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman

Mencapai skala ekonomis Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa


digunakan antara lain
Vertical marketing system (VMS), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan
professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi
dan hasil pemasaran yang optimal
Horizontal Marketing Sistem (HMS), merupakan jaringan yang berbentuk apabila
beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya
dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang
dalam hal ini mereka berada dibawah satu manajemen
6. Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi
Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran.
Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga
diantara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul
antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama
dan

ke

pasar

yang

samapula.

Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat
berupa

1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis


2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda Sumber konflik biasanya
karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak
tradisional
Konflik vertical
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari :
1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir
2. Konflik antar produsen dan pengecer Sumber konflik umumnya adalah
ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak jelas, perbedaa presepsi, dan
sangat besarnya ketergantungan perantrara kepada produsen.
II.4 Jenis-jenis Saluran Distribusi
Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi
mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan
untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan
mungkin mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun
jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya
lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa
kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun
pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-

masing

perusahaan.

Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling
tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat
untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.
Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh
ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam
perantara.
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana
produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk
mereka.
Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis
produk dan segmen pasarnya, yaitu:
1) Saluran distribusi barang konsumsi
2) Saluran distribusi barang industri
3) Saluran distribusi jasa
1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya
dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian
pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam
menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
A. Produsen Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah
saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.
Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini
disebut

saluran

distribusi

langsung.

B. Produsen Pengecer Konsumen


Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen Konsumen), saluran
ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung
melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang
mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen.
Namun

alternatif

akhir

ini

tidak

umum

dipakai.

C. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen


Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan
sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan
dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer.
Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen

dilayani

pengecer

saja.

D. Produsen Agen Pengecer Konsumen


Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan
perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
E. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran
distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan
barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.
Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Gbr. Saluran Distribusi
2. Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang
konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran
distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama
bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau
cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat
macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat
saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang
paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran
distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai
industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barangbarang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis
instalasi)
b) Produsen Distributor Industri Pemakai Industri
Produsen

barang-barang

jenis

perlengkapan

operasi

dan

kasesoris,dapat

menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang


dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen
barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
c) Produsen Agen Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki
departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru
atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen Agen Distributor lndustri Pemakai lndustri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara
lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu

faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen
penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
3. Saluran Distribusi Jasa
Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang
berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana
hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.
Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas.
Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada
konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa
tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan
seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari
bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat
ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual.
Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai
dengan lokasi.
Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang
tidak dapat dihantarkan.
Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi.
Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya
dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan
menjadi perantara dalam distribusi jasa bank.
Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak
ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas
dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang
mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.
II.5 Perantara Perdagangan
Peranan Perantara Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan
efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh
pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi,
dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak
daripada yang dapat mereka capai sendiri.
Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah
persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin
dibeli

orang.

Menurut Stern dan El-Ansary : Perantara melancarkan arus barang dan jasa.
Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai

barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta
konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan
sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan konsumen biasanya
menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis barang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa, masalah
distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun
tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya
langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para
perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan hasil produksinya
kepada

pembeli

akhir.

Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan


kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah:
Perantara pedagang
Perantara agen Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai
perbedaan-perbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka
ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
a. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada
konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efi sien.
b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai
pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan
hanyalah

di

bidang

distribusi.

c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang


dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu
menyediakannya.
d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alatalat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang
mencarinya.
e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitasfasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga
sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
f. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah
dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk
melakukan pembelian tunai dari produsen.
g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:

o Membantu dalam pencarian konsumen


o Membantu dalam kegiatan pormosi
o Membantu dalam penyediaan informasi
o Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
o Membantu dalam penyortiran Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara
pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan
semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik,
kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen
seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb. Adapun lembagalembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :
Pedagang besar ( Wholesaler )
Pengecer ( retailer ) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak
sekaligus

sebagai

pedagang

karena

selain

membuat

barang

juga

memperdagangkannya.
1. Pedagang Besar
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait
dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran
kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari, pedagang besar adalah
sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada
pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga,
dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada
konsumen akhir.
2. Pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung dengan
penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi. Namun
demikian tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara langsung dengan
pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dalam jumlah
besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa : pengecer adalah sebuah lembaga
yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir
untuk

keperluan

pribadi.

Perantara Agen
Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena
tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya
definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau
distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang
diperdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu :

Agen penunjang ( Facilitating Agent )


Agen pelengkap ( supplemental Agent )
1. Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa
aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu :
a. Agen pengangkutan borongan ( Bulk Transportation Agent )
b. Agen penyimpanan ( Storage Agent )
c. Agen pengangkuta khusus ( Specialty Shipper )
d. Agen pembelian dua penjualan ( Purchaseand Sales Agent )
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang
sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua
penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap
kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan
sendiri

oleh

si

penerima

barang.

2. Agen pelengkap
Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran
barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila
pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang
berhubungan

dengan

penyaluran

barang,

maka

agen

pelengkap

dapat

menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain berupa :


1. Jasa pembimbing/konsultasi
2. Jasa financial
3. Jasa informasi
4. Jasa khusus lainnya
Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelangkap
dapat digolongkan kedalam :
Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank
Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga
penelitian, doter,dsb.
Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb.
Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka.
Kedua macam perantara ( agen dan pedagang ) tsb sama-sama pentingnya dalam
pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain.
Sebagai contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televise
sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan,
perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.
Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan banyaknya saluran
distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah

perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini
produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang
konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer
sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini
dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan
untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating
supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah
pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya
saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang
special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran
distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak
menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih
terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu
pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia
hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada
umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk barang-barang special
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga
pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan,
reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

BAB III
PENUTUP
III.1 Simpulan
Pengertian saluran distribusi menurut para ahli :
Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang
memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan
produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Alex S. Nitisemito : saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau


lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
The American Marketing Association : saluran distribusi merupakan suatu struktur
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer,
pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang
dipasarkan.
Dari beberapa definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsure penting,
yaitu
:
Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak
langsung dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan
(fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana
fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa
strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh,
sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.
Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara
fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters,
manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :
Startegi Saluran distribusi adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan
pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara
fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam
kondisi

lingkungan

tertentu.

Jenis-jenis Saluran Distribusi


Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis
produk dan segmen pasarnya, yaitu:
1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Produsen Konsumen
Produsen Pengecer Konsumen
Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Produsen Agen Pengecer Konsumen
Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
2. Saluran Distribusi Barang Industri

Produsen Pemakai lndustri


Produsen Distributor Industri Pemakai Industri
Produsen Agen Pemakai lndustri
Produsen Agen Distributor lndustri Pemakai lndustri
3. Saluran Distribusi Jasa
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada
konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa
tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan
seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari
bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat
ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual.
Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai
dengan lokasi.
Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang
tidak dapat dikirimkan.
Perantara Pedagang
Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab
terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam
pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang
termasuk dalam agen seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb.
Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang
adalah :
Pedagang besar ( Wholesaler )
Pengecer ( retailer )
Perantara Agen
Perantara agen ( Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena
tidak mempunyyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya
definisi agen agen adalah : lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau
distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang
diperdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yaitu :
Agen penunjang ( Facilitating Agent )
Agen pelengkap ( supplemental Agent )
III.2 Saran
Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini oleh karena
itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca baik secara lisan
maupun tulisan guna penyempurnaan penulisan makalah berikutnya.

Diposkan oleh Asdi Lastari di 08.52 2014 Selasa,

22 Juli 2014

http://asdilastari77.blogspot.co.id/2014/07/makalah.html

Minggu, 22 September 2013

MAKALAH DISTRIBUSI
A. Pengertian Distribusi
Dalam usaha untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen
ke konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak boleh
diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi (channel
of distribution) yang akan digunakan dalam rangka usaha
penyaluran barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke
konsumen.
Distribusi merupakan kegiatan menyalurkan barang atau jasa dari
produsen kepada konsumen. Kegiatan distribusi memiliki peranan
penting bagi produsen, sebab kegiatan tersebut mampu
menyalurkan barang yang dihasilkan produsen kepada
masyarakat. Apabila barang atau jasa tidak disalurkan kepada
konsumen maka hasil produksi tersebut hanya akan menumpuk di
gudang saja sehingga produsen akan mengalami kerugian.
Barang atau jasa akan berguna jika sudah berada di tangan
konsumen. Oleh karena itu, produsen berusaha menyalurkan
barang atau jasa tersebut kepada konsumen.
Usaha jasa yang terkait dengan kegiatan distribusi di antaranya
adalah perdaganan, pengepakan, angkutan, dan asuransi.
B. Pengertian Saluran Distribusi
Kegiatan distribusi akan berjalan lancar jika ditunjang oleh saluran
distribusi yang tepat. Saluran distribusi merupakan lembagalembaga atau badan yang memasarkan barang atau jasa yang
dihasilkan oleh produsen. Lembaga-lembaga atau badan tersebut
antara lain pedagang, distributor, agen, makelar, pengecer dan
lain-lain. Beberapa pengertian Saluran Distribusi antara lain
sebagai berikut:

1. Menurut David A. Revzan


Saluran Distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai
pada pemakai. Pengertian Distribusi yang dikemukakan tersebut
masih bersifat sempit karena istilah barang sering diartikan
sebagai suatu bentuk fisik, sehingga akibatnya lebih cenderung
menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara
baranf dan jasa.
2. Menurut The American Marketing Association
Saluran Distribusi merupakan suatu struktur unik organisasi
dalam perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar
dan pengecer melalui sebuah komoditi, produk atau jasa
dipasarkan. Definisi ini lebih luas dibandingkan dengan definisi
yang pertama. Dengan memasukkan istilah struktur menjadikan
definisi ini memiliki tambahan arti yang bersifat statis pada
saluran dan tidak dapat membantuuntuk mengetahui tentang
hubungan-hubungan yang ada antara masing-masing lembaga.
3. Menurut C. Glenn Walter
Saluran Distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengombinasikan antara pemindahan fisik dan
nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan pasar
tertentu.
4. Menurut Philip Kotler
Saluran Distribusi sebagai himpunan perusahaan dari perorangan
yang mengambil alih hak, atau membantu dalam mengalihkan
hak atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke
konsumen.
Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa
unsur penting yaitu:
a. Saluran Ditribusi merupakan sekelompok lembaga yang ada di
antara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk
mencapai suatu tujuan.
b. Tujuan dari Saluran Distribusi adalah untuk mencapai pasarpasar tertentu. Dengan demikian pasar merupakan tujuan akhir
dari kegiatan saluran.
c. Saluran Ditribusi melaksanakan dua kegiatan penting untuk
mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan dan
mendistribusikannya

Dalam islam, kegiatan distribusi yang berkaitan dengan definisi


tersebut di atas memang tidak dijelaskan secara rinci dalam AlQuran atau pun Al-Hadits, hanya saja sebagaimana pada prinsip
konsumsi dan produksi, islam memberikan norma etis tentang
bagaimana seharusnya umat islam untuk bersikap dermawan.
Jadi, kegiatan distribusi dalam islam ada dua orietasi, pertama
adalah menyalurkan rezeki (harta kekayaan) untuk di infakkan (di
distribusikan) demi kepentingan sendiri maupun orang lain,
seperti; pengeluaran zakat sebagai pensucian harta dan jiwa
serta mendermakan sebagian harta bendanya. Kedua, berkenaan
dengan mempertukarkan hasil-hasil produksi dan daya cipta
kepada orang lain yang membutuhkan, agar mendapatkan laba
sebagai wujud dari pemenuhan kebutuhan atas bisnis oriented.
C. Macam-Macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi,


panjang pendeknya saluran distribusi tergantung bergantung dari
kebijakan perusahaan, diantaranya :
1. Produsen Konsumen
Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan
sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen
dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau
langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah).
Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
2. Produsen Pengecer Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian

oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh


konsumen dilayani pengecer saja.
3. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan
dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya
melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar
saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani
pengecer saja.
4. Produsen Agen Pengecer Konsumen
Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan
kepada para pengecer besar.
5. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada
pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko
kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama
agen penjualan. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297)
D. Fungsi Distribusi Pendapatan
Untuk mencapai pembangunan pemerataan dan kesejahteraan
yang seimbang, Islam memberikan nilai-nilai pembangunan
tersebut berdasarkan pada keyakinan bahwa umat Islam
merupakan umat terbaik, khaira ummat. Motivasi ini dimaksudkan
agar mereka mencoba menggunakan instrumen-instrumen
ekonominya dengan cara yg baik dan benar.salah satu instrumen
tersebut adalah peranan negara dalam mengambil dan
memutuskan kebijakan yg efektif dan tepat dalam memenuhi
hajat hidup orang banyak,sebagaimana tujuan adanya negara.
Pada umumnya, tujuan negara adalah keadilan, kebajikan,
kebebasan, kesempurnaan hidup atau bagi kmuliaan Sllah.
Sebagaimana dikatakan al-mawardi bahwa pemerintahan efektif
mutlak diperlukan untuk mencegah kezaliman dan ketidak
adilan.karna itu,ia menekankan bahwa negara islam harus tetap
melanjutkan misi rasulullah saw, baik untuk urusan dunia maupun
akhirat.

Jadi, tujuan negara adalah agar dapat mengayomi warganya


dalam membantu memantapkan kesejahteraan seluruh
manusia.hal senada dikatakan taqyuddin an-nabhani, bahwa pada
saat negara melihat adanya ancaman terhadap keseimbangan
ekonomi didalam masyarakat,maka negara harus menyelesaikan
ancaman tersebut,dengan cara mendistribusikan kepada orang yg
tidak sanggup memenuhi kebutuhannya, dengan harta dari baitul
maal, apabila didalam baitul maal ada harta yang diperoleh dari
ghanimah serta hak milik umum.
Jadi, fungsi distribusi pendapatan sebagaimana tersebut diatas
adalah untuk mencapai keseimbangan ekonomi, meskipun negara
merupakan pasar besar.
Ada pun fungsi distribusi dilakukan oleh badan usaha atau
perorangan sejak pengumpulan barang dengan jalan membelinya
dari produsen untuk disalurkan ke konsumen, berdasarkan hal
tersebut maka fungsi distribusi terbagi atas:
1. Fungsi pertukaran, dimana kegiatan pemasaran atau jual beli
barang atau jasa yang meliputi pembelian, penjualan, dan
pengambilan resiko (untuk mengatasi resiko bisa dilakukan
dengan menciptakan situasi dan kondisi pergudangan yang baik,
mengasuransikan barang dagangan yang akan dan sedang
dilakukan).
2. Fungsi penyediaan fisik, berkaitan dengan menyediakan barang
dagangan dalam jumlah yang tepat mencakup masalah
pengumpulan, penyimpanan, pemilahan, dan pengangkutan.
3. Fungsi penunjang, ini merupakan fungsi yang berkaitan dengan
upaya memberikan fasilitas kepada fungsi-fungsi lain agar
kegiatan distribusi dapat berjalan dengan lancar, fungsi ini
meliputi pelayanan, pembelanjaan, penyebaran informasi,
dankoordinasi.
E. Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari
produsen kekonsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan
dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi
menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang

konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu


pertukaran.
Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi
persuasif tentang produk yang ditawarkan.
Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan
syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak
pemilikan.
Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada
perusahaan.
Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual
melalui bank atau lembagakeuangan lainnya.
Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu
organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.
Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barangbarang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya
sampai ke konsumen akhir.
Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biayabiaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan
pelaksanaan pekerjaan salurandistribusi.
F. Distribusi Pendapatan Nasional
Jika pendapatan nasional yang tetap (konstan) mengalami
perubahan dalam distribusinya diantara produk, maka permintaan
dapat berubah. Permintaan terhadap barang-barang yang
diperlukan mereka yang pendapatannya turun, berbeda dengan
permintaan terhadap barang-barang yang diperlukan mereka
yang pendapatannya naik. Maka perubahan dalam distribusi
pendapatan akan menggeser kurva-kurva permintaan terhadap
komoditi yang paling banyak dibeli rumah tangga dengan
pendapatan yang naik, ke kanan, dan akan menggeser kurva
permintaan terhadap komoditi yang paling banyak dibeli oleh
mereka yang pendapatannya menurun, ke kiri.
Maksud kata pembagian di dalam anak pembagian pendapatan
nasional adalah pembagian aktivitas ekonomi di antara anggotaanggota masyarakat karena setiap aktivitas ekonomi itu niscaya
memberikan pendapatan bagi pelakunya.
Dari aktivitas ekonomi yang dilakukannya sendiri itulah setiap

orang menerima pendapatan, sedangkan pendapatan setiap


orang tentulah bagian dari pendapatan nasional. Demikianlah,
setiap orang memperoleh pembagian pendapatan nasional dari
dirinya sendiri, tergantung pada peranannya di dalam aktivitas
ekonomi secara keseluruhan.
GNP terdistribusikan di antara semua keluarga di dalam
masyarakat dengan tidak merata, ada yang berpenghasilan
banyak (artinya mendapat bagian yang banyak dari GNP) dan ada
yang sedikit (artinya mendapat bagian yang sedikit dari GNP).
Dari sini timbullah pembicaraan mengenai kemiskinan (poverty).
Kemiskinan ada yang dalam arti subjektif dan ada pula yang
objektif. Kemiskinan objektif terbagi menjadi kemiskinan mutlak
dan relatif. Kemiskinan mutlak ditandai oleh garis kemiskinan,
sedangkan kemiskinan relatif oleh perbandingannya dengan
kelompok pendapatan yang lain.
Pola distribusi pendapatan nasional di antara seluruh keluarga
dapat di lukiskan di dalam kurva lorenz .
G. Keadilan Dalam Distribusi dan Campur Tangan Negara
Sebelum penulis membahas tentang konsep distribusi dan
keadilan, kiranya perlu penulis kemukakan di sini bagaimana
konsep distribusi itu sendiri dalam pandangan kapitalisme
maupun sosialisme. Kaum sosialisme mengecam masyarakat
kapitalis karena di dalam masyarakat kapitalis, kekayaan dan
kemewahan hanya dikuasai oleh sekelompok orang saja,
sedangkan mayoritas masyarakatnya adalah masyarakat miskin.
Di samping itu terdapat praktek monopoli yang besar dan amat
merugikan masyarakat dalam sistem kapitalis. Pada dasarnya,
kritik kaum sosialis terhadap kapitalis tidak dapat disalahkan.
Akan tetapi mereka memerangi kebatilan dengan hal yang lebih
batil. Di mana mereka yang bersandarkan pada kekuasaan
sosialisme melakukan kegiatan monopoli yang lebih buruk dan
lebih parah dari monopoli kapitalisme. Hal ini terlihat, di mana
monopoli negara yang menguasai semua sarana produksi seperti
tanah, pabrik, ladang pertambangan dan sebagainya. Bahkan
dalam sosialisme terdapat jurang perbedaan dalam soal upah, di
mana pada tahun 1962 upah tersebut mencapai perbandingan (150), yaitu gaji tertinggi sama dengan lima puluh kali lipat dari gaji

kecil di Rusia
Tepat kiranya, jika kemudian penulis katakan (terlepas dari unsur
normatif) bahwa Islam benar-benar hadir sebagai agama yang
penuh rahmat dan barakah. Hal ini terlihat dari konsep ekonomi
Islam yang sama sekali mengharamkan riba. Sehingga harta yang
beredar dikalangan umat Islam benar-benar diharapkan menjadi
harta yang bersih, dan lebih membawa pengguna harta tersebut
pada nilai ibadah kepada Allah swt.
Terlepas dari beberapa uraian di atas, beberapa aksioma dalam
distribusi Islam. Adapun aksioma distribusi tersebut meliputi:
1. Seluruh masyarakat bekerjasama dalam mengelola sumber
kekayaan alam yang dimiliki oleh negara.
2. Seluruh masyarakat bekerjasama dalam mengelola dan
meningkatkan kekayaan publik.
3. Dianjurkan (pada suatu waktu diwajibkan) bagi orang yang
memiliki keuntungan dari kekayaan yang nyata untuk
mengeluarkan sebagian dari hartanya (lebih pada unsur
shadaqah).
4. Sumber-sumber yang tersedia bagi masyarakat muslim bukan
merupakan usaha khusus dari setiap orang dan tidak di atur dari
kepemilikan aset pribadi, akan tetapi ditentukan oleh undangundang fai serta dibebankan kepada perbendaharaan publik.
5. Masyarakat kemungkinan mengurangi sumber pendapatan
pribadi dari sebuah kelompok yang disalurkan melalui fai.
Adapun pengurangan tersebut seperti, resiko buruh dan
peningkatan biaya pendapatan.
6. Wakaf dianjurkan kepada mereka yang memiliki keuntungan
yang besar, sehingga dapat memulihkan kondisi ekonomi
masyarakat.
7. Perbedaan bentuk asuransi sosial haruslah didukung dan diakui
untuk membantu individu yang mengalami kerugian karena
adanya musibah yang menimpa.
8. Kebijakan ekonomi sangatlah dianjurkan guna mengurangi
perbedaan (ketidak-merataan) dalam distribusi.
Uraian di atas memberikan gambaran yang jelas, bahwa pada
dasarnya Islam sangatlah memperhatikan kemakmuran
masyarakat secara merata. Sehingga wajar kiranya jika kemudian
diwajibkan pada orang yang memiliki pendapatan yang lebih

untuk mengeluarkan sebagian dari hartanya kepada orang-orang


yang membutuhkan. Di samping itu, pengeluaran dari sebagian
kekayaan tersebut lebih dimaksudkan distribusinya sebagai
bagian dari nilai ibadah, yang juga sebagai usaha untuk
membersihkan harta yang dimiliki.
Pertumbuhan penduduk bukanlah merupakan satu-satunya cara
untuk meningkatkan pendapatan kekayaan negara. Akan tetapi
lebih pada bagaimana negara tersebut mengelola kakayaan yang
ada. Untuk selanjutnya mendistribusikan kekayaan yang ada
tersebut secara lebih adil. Sehingga tidak ada diantara rakyatnya
yang merasa diperlakukan tidak adil. Sebagai contoh, beberapa
peristiwa yang terjadi di negara kita Indonesia memberikan
penjelasan betapa distribusi yang adil dan merata sangatlah
dibutuhkan oleh masyarakat kita. Hingga tidaklah mengherankan,
jika yang terjadi kemudian adalah kekecewaan daerah yang
terinspirasikan melalui keinginan daerah untuk melepaskan diri
dari negara kesatuan Indonesia, yang secara tidak langsung hal
tersebut berimplikasi pada terciptanya otonomi daerah.
Diposkan oleh nur imanike di 07.08
http://sukaapaajadeh.blogspot.co.id/2013/09/makalah-distribusi.html

Jumat, 11 Desember 2015

MAKALAH SALURAN DISTRIBUSI


MAKALAH SALURAN DISTRIBUSI
BAB I
PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang
Saluran distribusi merupakan elemen vital dalam kegaiatan pemasaran
suatu barang. Suatu perusahaan sangat perlu melakukan distribusi, hal ini
dikarenakan pendistribusian merupakan salah satu proses penyetokan atau
penawaran suatu barang ke dalam lingkup pasar. Pendistribusian dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah

penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya


sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat
dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suaru barang adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Dan pendistribusian dapat diartikan sebagai
kegiatan

pemasaran

yang

berusaha

memperlancar

dan

mempermudah

penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya


sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen

atau

pemakai

industri.

Proses

distribusi

merupakan

aktivitas

pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi


pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk, tempat,
waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel
flow) secara fisik dan non-fisik.
Dalam

pelaksanaan

aktivitas-aktivitas

distribusi,

perusahaaan

harus

dihadapkan dengan perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam
penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi-srategi yang tepat
agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan sesuai
dengan apa yang diharapkan perusahaan.

1.2.Rumusan Masalah
Dari latar belakang tersebut, dapat dirumuskan masalah Bagaimana
Saluran Distribusi tersebut?
1.3.Tujuan Penulisan
Adapun tujuan dari pembahasan ini adalah untuk mengetahui tentang
saluran distribusi tersebut.
1.4.Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini adalah kita dapat memahami tentang
saluran distribusi tersebut.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Saluran Distribusi


Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan pemasaran (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk
barang/jasa dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen. (Cecep
Hidayat : 1998).
Saluran distribusi dapat didefinisikan menurut beberapa ahli :
1)

David A. Revzansaluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.

2)

The American Marketing Association, bahwa saluran distribusi merupakan suatu


struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas
agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk
atau jasa yang dipasarkan.

3)

Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan


yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

4)

Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen


perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari
suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Jadi, saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih untuk
mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung
dari produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar tertentu. Jadi
pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

2.2. Fungsi Saluran Distribusi


Fungsi fungsi yang dijalankan oleh pihak pihak perantara yang terlibat dalam
saluran distribusi turut menentukan keberhasilan atau kegagalan pemasaran
suatu produk. Adapun fungsi saluran distribusi dalam pemasaran adalah sebagai
berikut :

1)

Riset/Penelitian
Berperan sebagai pengumpul dan penyebar informasi mengenai situasi dan
kondisi lingkungan pemasaran seperti pelanggan, pemasok, pesaing dan
lembaga yang terkait.

2)

Promosi
Perantara pemasaran seperti agen, grosir, pedagang eceran juga berfungsi
sebagai sarana promosi dengan cara mengembangkan dan menyebarkan
komunikasi yang positif mengenai produk yang ditawarkan.

3)

Kontak
Berperan

sebagai

penghubung

antara

produsen

dan

konsumen

dengan

melakukan komunikasi dengan calon pembeli. Keluhan, kritik dan saran dari
pelanggan biasanya disampaikan terhadap para distributor, karena merekalah
yang berhubungan langsung dengan konsumen terutama perantara yang
menghubungkan barang dengan konsumen akhir.
4)

Penyelarasan
Berfungsi sebagai pihak yang membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan
kebutuhan pembeli. Perantara menentukan pesanan kepada produsen berapa
unit produk yang diperlukan berdasarkan jumlah kebutuhan pelanggan. Jadi
produsen memasok produk ke perantara sesuai dengan keperluan atau pesanan
yang diterima.

5)

Negoisasi
Berperan dalam kesepakatan harga akhir yang terjadi antara harga penawaran
penjual dengan harga keinginan pembeli. Perantara menghubungkan dan
merundingkan dengan pihak produsen berapa tingkat harga yang ditawarkan
oleh produsen tersebut.

6)

Distribusi Fisik
Perantara kadang kadang juga sekaligus berperan dalam penyaluran dan
pengangkutan barang barang yang dipasarkan. Jadi dalan penyaluran barang
terkadang

produsen

yang

melakukan

dan

menanggung

biaya

biaya

penyaluran, terkadang juga dilakukan dan ditanggung oleh perantara. Penatapan


harga pokok barang dari produsen akhirnya dipengaruhi juga oleh faktor pihak
mana yang menanggung biaya distribusi tersebut.
7)

Pengambilan Resiko

Perantara juga berfungsi sebagai penanggung resiko bila barang barang yang
dipasarkan tersebut tidak laku, rusak atau kejadian kejadian yang tidak
diinginkan lainnya.

2.3. Keuntungan Perantara Perdagangan


Peranan Perantara Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan
efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah
diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman,
spesialisasi,

dan

skala

operasi

mereka,

biasanya

menawarkan

kepada

perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri.


Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah
mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang
yang ingin dibeli orang.
Menurut Stern dan El-Ansary, Perantara melancarkan arus barang dan jasa.
Prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidaksesuaian antara berbagai
barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diminta
konsumen.
Ketidaksesuaian itu timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya
menghasilkan sejumlah besar barang dengan variasi terbatas, sedangkan
konsumen biasanya menginginkan jumlah terbatas dari berbagai jenis barang.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan
meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan
distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuik mendistribusikan
hasil

produksinya

kepada

pembeli

akhir.

Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan


kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah perantara pedagang dan
perantara agen. Meskipun sama-sama perantara, tetapi mereka mempunyai
perbedaan - perbedaan.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa
mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi.
Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:
a. Mengurangi

tugas

produsen

dalam

kegiatan

distribusi

untuk

mencapai

konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan


produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.

b. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai


pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan
hanyalah di bidang distribusi.
c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang
dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu
menyediakannya.
d. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alatalat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang
mencarinya.
e. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan
fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya
sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.
f.

Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah


dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk
melakukan pembelian tunai dari produsen.

g. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini
adalah:

Membantu dalam pencarian konsumen

Membantu dalam kegiatan pormosi

Membantu dalam penyediaan informasi

Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan

Membantu dalam penyortiran Perantara Pedagang Pada dasarnya perantara


pedagang ( Merchant Middlement ) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan
semua barang yang dipasarkan. Dalam hubungannya dalam pemindahan milik,
kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen
seperti : perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dsb.

2.4. Perantara perdagangan


Adapun

lembaga-lembaga

yang

termasuk

dalam

golongan

perantara

pedagang adalah :
1)

Pedagang besar ( Wholesaler )


Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang
terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani

penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelas definisi dari,
pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali
barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai
industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam
volume yang sama kepada konsumen akhir.
2)

Perantara Agen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang
karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk
lebih jelasnya definisi agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan
dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan
penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk
memiliki barang yang diperdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan,
yaitu :

a. Agen penunjang (Facilitating Agent)


Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam
beberapa aspek pemindahan barang dan jas. Mereka terbagi dalam beberapa
golongan, yaitu :
- Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)
- Agen penyimpanan (Storage Agent)
- Agen pengangkutan khusus (Specialty Shipper)
- Agen pembelian dua penjualan (Purchaseand Sales Agent)
Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barangbarang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan
pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan
dari setiap kelompok secara serempak.
Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima
barang.
b. Agen pelengkap (Supplemental Agent)
Agen

pelengkap

berfungsi

melaksanakan

jasa-jasa

tambahan

dalam

penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan.


Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatankegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap
dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukan antara lain berupa :

Jasa pembimbing/konsultasi

Jasa financial

Jasa informasi

Jasa khusus lainnya


Berdasarkan berbagai macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen
pelangkap dapat digolongkan kedalam :

Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga
penelitian, dokter,dsb.

Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, dsb.

Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan dimuka.


Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tsb sama-sama pentingnya
dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang
lain. Sebagai contoh : sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau
televise sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal
pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada
perusahaan lain.

3)

Pengecer (retailer).
Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen bertindak sekaligus sebagai
pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan langsung
dengan penjual barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan
pribadi. Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya perjualan secara
langsung dengan pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu
dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa pengecer
adalah sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang
kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi.

2.5. Pola Saluran Distribusi


Saluran distribusi dari produsen ke konsumen, baik itu dalam pasar konsumen
maupun industri ada yang langsung (tanpa perantara) dan tidak langsung
(dengan perantara). Dalam hal ini, pola saluran distribusi disebutkan ada 2
macam :

1.

Beberapa pola saluran distribusi barang konsumsi

a.

Produsen Konsumen
Bentuk

saluran

distribusi

paling

pendek

dan

paling

sederhana,

tanpa

menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya


melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (self to self atau home
to home) yang sering disebut saluran distribusi langsung.
b.

Produsen Pengecer Konsumen


Sering disebut juga saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung
melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen mendirikan
took pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen, tetapi jarang
dipakai.

c.

Produsen Pedagang Besar Konsumen


Disebut saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam
jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer.
Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian konsumen
dilayani oleh pengecer saja.

d.

Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen


Produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya.
Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada.
Sasaran penjualnya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

e.

Produsen Agen Pengecer Konsumen


Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara
untuk

menyalurkan

barangnya

kepada

pedagang

besar

yang

kemudian

menjualnya kepada toko toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi
ini terutama agen penjualan
2.

Beberapa pola saluran distribusi barang industri

a.

Produsen Pemakai
Saluran yang paling pendek yang disebut saluran distribusi langsung. Biasanya
saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi penjualan
kepada pemakai industri relatif cukup besar. Contohnya, lokomotif kapal,
pesawat terbang, kereta dan sebagainya yang termasuk instalasi.

b.

Produsen Distibutor Industri Pemakai Industri

Produsen barang barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment


kecil

dapat menggunakan distributor industri

untuk mencapai pasarnya.

Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri antara lain, produsen
bahan bangunan, produsen alat alat untuk pembangunan, produsen alat
pendingin udara (AC) dan sebagainya.
c.

Produsen Agen Pemakai Industri


Biasanya dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Jua
perusahaan yang ingin memperkenalkan barang atau ingin memasuki daerah
pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

d.

Produsen Agen Distributor Industri pemakai Industri


Digunakan perusahaan dengan pertimbangan anatara lain bahwa unit penjualan
terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, faktor penyimpangan pada
saluran perlu dipertimbangkan. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen
penyimpanan berperan penting.

2.6. Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi


Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor faktor tersebut antara
lain :
1. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen,
maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri
Pasar yang akan dituju apakah pasar konsumen atau pasar industri, jika pasar
industri

umumnya

jumlah

perantara yang

diperlukan

tidak

banyak

dan

memerlukan pemilihan penyalur yang dituntut memiliki kemampuan penguasaan


secara teknis mengenai produk tersebut.
b. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah pembeli potensi jumlahnya banyak umumnya tingkat pelayanan yang
diperlukan juga tinggi sehingga jumlah perantaranya juga harus banyak,
sebaliknya jika pembeli potensial sedikit tingkat pelayanan yang diperlukan tidak
begitu banyak.

c. Konsentrasi pasar secara geografis


Jika pasar terpusat secara geografis, jumlahnya layanan yang diperlukan tidak
begitu banyak. Apabila pasar terbesar letaknya secara geografis jumlah layanan
yang diperlukan akan semakin banyak.
d. Pola pembelian
Pola

pembelian

konsumen

juga

beraneka

ragam,

ada

konsumen

yang

menginginkan membeli dari lokasi yang terpusat lebih jauh melalui perjalanan,
telepon atau surat.
e. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap
saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak
begitu besar atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri.
f.

Kebiasaan dalam pembelian


Kebiasaan

membeli

dari

konsumen

akhir

dan

pemakai

industri

sangat

berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam


kebiasaan membeli, antara lain :
-

Kemauan untuk membelanjakan uangnya

Tertariknya pada pembelian dengan kredit

Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali kali

Tertariknya pada pelayanan penjual

2. Pertimbangan Produk
a.

Karakteristik produk
Produk yang mudah rusak misalnya mengharuskan dibentuk saluran distribusi
yang pendek dan tingkat layanan yang tinggi agar produk cepat sampai ke
tangan konsumen. Demikian juga produk yang memiliki bobot yang tinggi seperti
bahan bangunan (pasir, batu dsb) memerlukan saluran yang pendek karena
ongkos angkut serta bongkar muatnya yang tinggi.

b.

Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung
untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai
unitnya relative tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

c.

Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara
langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai
penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan
pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik
sebelum maupun sesudah penjualan.

d.

Barang standard dan pesanan


Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah
persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual
berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memlihara persediaan.

e.

Luasnya lini produk


Semakin beragam barang dalam suatu lini produk, makin besar kecenderungan
perusahaan melakukan distribusi eksklusif atau distribusi selektif.

3. Pertimbangan perusahaan
a.

Kemampuan modal
Semakin besar modal yang dimiliki oleh perusahaan maka perusahaan dapat
menentukan jumlah penyalur yang banyak untuk meningkatkan pelayanan dan
perusahaan memiliki peluang untuk memilih penyalur yang memiliki reputasi
yang baik untuk menjaga citra perusahaannya.

b.

Pengalaman dan kemampuan manajemen


Perusahaan yang memiliki pengalaman yang banyak akan penyaluran produk
tentunya memiliki pertimbangan yang matang dalam mendesain saluran dan
memiliki kriteria atau data tersendiri mengenai reputasi penyalur. Demikian juga
kemampuan manajemen dalam menilai dan menentukan pemilihan penyalur
turut menentukan terciptanya saluran distribusi yang efisien dan efektif.

c.

Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang kadang menjadi pusat perhatian produsen
dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah
dilakukan jika saluran distribusi pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi
penyaluran barangnya cenderung memilih saluran pendek walaupun ongkosnya
tinggi.

d.

Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun
etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak yang bersedia
menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan distributor
a.

Pelayanan yang diberikan oleh distributor


Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan
menyediakan

fasilitas

penyimpangan

maka

produsen

akan

bersedia

menggunakannya sebagai penyalur.


b.

Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barag
produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan
usul tentang barang baru.

c.

Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen


Jika perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,
misalnya resiko turunny harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai
penyalur.

Hal

ini

dapat

memperingan

tanggungjawab

produsen

dalam

mengadapi berbagai macam resiko.


d.

Volume penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya
dalam volume yang besar untuk jangka panjang.

e.

Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan menggunakan
perantara, maka hal ini dapat dilakukan terus menerus.

5. Pertimbangan lingkungan
a.

Kondisi perekonomian
Kondisi perekonomian suatu bangsa / Negara juga turut mempengaruhi
pemilihan penyalur. Di Negara Negara yang perekonomiannya belum mapan
tentu menghendaki desain saluran yang ekonomis dan menggunakan saluran
yang lebih pendek.

b.

Sarana dan prasarana yang tersedia


Sarana fisik seperti armada angkutan, alat bongkar muat harus memenuhi syarat
terentu. Demikian faktor pendukung lain seperti peraturan pemerintah, tenaga

kerja juga harus sesuai dengan apa yang diperlukan saluran pemasaran yang
ideal.

2.7. Strategi Cakupan Saluran Distribusi


Alternatif menentukan banyaknya penyalur setelah menentukan banyaknya
saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan
jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.
Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1.

Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang
konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer
sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini
dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan
untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis
operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak
pelumas, dan lainnya.

2.

Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu
jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis.
Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping
atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan
saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang
tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah
transaksi lebih terbatas.

3.

Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan
satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/
penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu
pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :

Untuk barang-barang special

Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga


pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya

Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan,


reparasi, dsb), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es dll.

Jenis Barang Panjangnya

Alternatif

Pola Distribusi

Konsumsi

Strategi

dlm

Distribusi

yang ada

Konvenien

Saluran
Umumnya

Pasar

Intensif

panjang

Shopping

Spesial

Umumnya sedang

Umumnya pendek

Selektif

Eksklusif

2.8. Pemilihan Strategi Distribusi untuk Produk Baru


Di misalkan perusahaan ABC adalah sebuah perusahaan farmasi yang
menjual bahan bahan kimia. Pada akhir akhir ini perusahaan telah berhasil
membuat satu jenis produk baru. Dengan dibuatnya produk baru tersebut,
manajer menghadapi masalah tentang pemasarannya, terutama menyangkut
saluran distribusi. Dalam hal ini ada lima cara yang berbeda dalam memasarkan
produk baru :
1)

Menggunakan penyalur yang ada (strategi 1)


Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan menggnakan saluran distribusi
yang ada dalam pemasaran produknya. Dalam hali ini, perusahaan ingin
mempertahankan penggunaan penyalur yang ada.

2)

Menggunakan penyalur baru (strategi 2)


Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan memasukkan penyalur baru ke
dalam saluran distribusinya. Penyalur baru dapat mengambil pengalaman dari
penyalur lama untuk mengetahui cara cara yang pernah ditempuhnya.

3)

Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur (strategi


distribusi 3)
Strategi ini memberikan kemungkinan pada perusahaan untuk membeli atau
menambah perusahaan baru (perusahaan kecil) yang berfungsi memasarkan
produknya. Jadi, perusahaan yang dibeli tersebut mempunyai kegiatan khusus
dibidang pemasaran saja.

4)

Penjualan

produk

dalam

jumlah

besar

kepada

perusahaan

lain

(strategi 4)
Ditempuh perusahaan dengan menjual produk baru tersebut kepada perusahaan
lain (dalam jumlah besar), yang kemudian mendistribusikannya kepada para
pembeli. Alternatif ini akan menghasilkan laba yang rendah, namun pada saat
yang sama resiko perusahaan juga berkurang.
5)

Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos (strategi 5)


Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan mengadakan pembungkusan dan
penjualannya melalui pos. Strategi semacam ini perlu didukung dengan usaha
usaha periklanan.

2.9. Konflik dalam Saluran Distribusi


Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar
saluran. Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan
sehingga diantara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat
timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk
yang sama dan ke pasar yang samapula.
1) Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat
berupa :
1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis
2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda
Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya
dengan lini baru dan tidak tradisional
2) Konflik vertical
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:

1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir


2. Konflik antar produsen dan pengecer
Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang
tidak jelas, perbedaa presepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantrara
kepada produsen.

2.10. Pengendalian Saluran Distribusi


Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi
perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada
penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent
tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya,
mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba
mereka.
Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat
merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar
penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus
mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :
(1) Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk
terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada
pembeli akhir.
(2) Produsen

harus

menyatakan

bahwa

masalah

yang

dihadapi

penyalur

merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin
mempertahankan posisi pasarnya.
(3) Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain
yang diberikannya kepada para pembeli.
(4) Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi
sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan
antara lain :
-

Konsesi harga

Bantuan keuangan

Proteksi

BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih untuk
mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung
dari produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar tertentu. Jadi
pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan
dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya
beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau
menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan
saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan
manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan
meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan
distribusi langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak
jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil
produksinya kepada pembeli.
3.2. Saran
Penulis menyadari banyak nya kekurangan dalam penulisan makalah ini oleh
karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik dari para pembaca baik secara
lisan maupun tulisan guna penyempurnaan penulisan makalah berikutnya.

DAFTAR PUSTAKA

Hidayat, Cecep. 1998. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Badan Penerbit IPWI

Swastha DH, Basu. Irawan. 1997. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan
Kedua. Yogyakarta : Penerbit Liberty
Vitasari Iman, Zulfa. 2010. Saluran Distribusi dan Fungsi Manajemen. Februari. Pada
website http://dasar-dasarpemasaran-blog.blogspot.com. diakses pada tanggal
14 September 2015 Pukul 23.24 WIB
Parnando,

Edo.

2013.

Komunikasi

Efektif.

Agustus.

website http://edoparnando27.wordpress.com/komunikasi-efetif/.

diakses

Pada
pada

tanggal 14 September 2015 Pukul 23.13 WIB


Winatasari, Vivi. 2012. Peran Penjual sebagai Konsultan. Maret. Pada websitewww.themarketeers.com/archives/peran-penjual-sebagai-konsultan.html.

diakses

pada

tanggal 14 September 2015 pukul 23.45 WIB

Diposkan oleh Viasari di 06.07

http://viapsari-saluran-distribusi.blogspot.co.id/2015/12/babi-pendahuluan-1.html