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“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

3. Metodología para definir los criterios y rangos de calificación y la matriz de evaluación de las empresas

El primer objetivo específico del estudio consiste en identificar a empresas sur peruanas que en el futuro estén en capacidad de entablar un proceso de comercio internacional eficiente y sostenible con el Brasil, para lo cual, es necesario diseñar un sistema de evaluación adecuado a la realidad empresarial sur peruana con el objeto de estructurar un listado de productos, servicios y empresas relacionados con la producción de bienes y servicios que conforman la oferta exportable de las regiones directamente vinculadas a la carretera interoceánica sur las cuales son: Arequipa, Apurimac, Cuzco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna.

Para tal efecto, partiremos por establecer el diseño de una Matriz de Evaluación que permita establecer la calificación para cada empresa evaluada

Un primer elemento de análisis es el porte de las empresas a identificar para lo cual todos sabemos que las empresas peruanas, están clasificadas en una estructura generalmente reconocida en el ámbito internacional la cual esta compuesta por grandes empresas, medianas empresas, pequeñas y micro empresas. Es necesario calificar el porte de las empresas porque el estudio tiene que privilegiar necesariamente a la mediana, pequeña y micro empresa que son las que mayormente se desempeñan en el sur peruano. Por consiguiente, para efectos del estudio concentraremos el esfuerzo en el proceso de investigación en las medianas, pequeñas y micro empresas debido a que en el territorio investigado existen muy pocas “grandes empresas” las cuales se encuentran generalmente en el campo de la minería, que además exportan productos tradicionales a zonas diferentes de las investigadas en el presente estudio y que no necesitan el apoyo promocional para su desarrollo.

Como segundo punto sabemos que el esfuerzo de exportar a Brasil por la vía terrestre no tiene precedentes, pues en el pasado no se practicó el comercio internacional por este conducto, por lo tanto, el levantamiento de mercado a realizar es posiblemente la primera experiencia en el proceso de enlazar una oferta exportable sur peruana con una demanda localizada en el nor-oeste brasilero, en consecuencia, este es un primer paso que consiste en identificar tanto a productos y servicios comercializables así como a empresas que se encuentran en condiciones de dar tan trascendental paso de iniciar una relación comercial por la vía terrestre al Brasil.

En tercer lugar, y como lo expresamos líneas arriba es un proceso comercial en ciernes entre Perú y Brasil y la primera experiencia de integración comercial por vía terrestre en 500 años de vecindad. Anteriormente las relaciones comerciales se desarrollaron por la vía fluvial a través del río Amazonas y por la vía marítima desde puertos peruanos en el Océano Pacífico hacia puertos brasileros en el Océano Atlántico vía el Estrecho de Magallanes o el Canal de Panamá. En efecto, exportar a través de la Interoceánica no será nada sencillo y se presenta como una nueva e importante experiencia en materia de las relaciones comerciales y estratégicas entre Perú – Brasil

A) Metodología.-

Tal como se menciona en párrafos anteriores, el objetivo especifico de esta parte del Estudio es establecer los criterios de medición de las empresas identificadas con el objeto de valorar y considerar a una empresa potencialmente calificada para emprender exportaciones al Brasil.

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Dado que los TdeR de la presente consultoría recomiendan tomar contacto en forma independiente o colectiva con las principales empresas identificadas en cada región involucrada colindante con la Carretera Interoceánica, es preciso contar con una herramienta que permita determinar rápidamente el nivel de potencial exportador de cada empresa o unidad evaluada y que además, este proceso facilite y permita realizar un trabajo posterior de soporte de gestión dirigida a las empresas identificadas como potencialmente calificadas para emprender el reto de ingresar al mercado brasilero.

Con esta finalidad se ha elaborado una “Matriz de Evaluación” del potencial exportador de las empresas participantes en el proceso, basadas en los siguientes mecanismos:

El modelo básico o mejor dicho la metodología para realizar dicha calificación y clasificación ha sido tomada en parte de la fuente de un importante Estudio auspiciado por MINCETUR y denominado POM Japón; procedimiento diseñado y practicado para clasificar y ponderar a las empresas identificadas para exportar a Japón, el cual se le ha encontrado totalmente valido, muy racional, ordenado y expeditivo para realizar el proceso de calificación de las empresas que quieren exportar a Brasil.

En cuanto a las variables de evaluación practicadas en el POM Japón, solo algunas de ellas han sido consideradas como validas por ser elementos genéricos en materia de comercio internacional, sin embargo, dados los diferentes objetivos de ambos estudios y también la diferencia entre los mercados objetivo, el tipo de logística requerida , el tipo de transporte utilizado y otras variables a considerar, se han introducido cambios sustanciales o reformulado algunos criterios y medidas las cuales han sido consideradas en el proceso sobre la base de algunos nuevos elementos que tienen que ver con las peculiaridades del comercio internacional por practicar en la frontera Perú- Brasil, y sobre todo, las características de las empresas sur peruanas que tendrán que afrontar este reto.

Otra experiencia técnica empleada en cuanto a los criterios a ser considerados para definir a una empresa potencialmente exportadora al Brasil es la aplicada en un estudio similar denominado “Articulando al Sur”, elaborado por la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa a través de su brazo técnico el CESEM, en el cual participó el autor del presente trabajo, proceso que sirvió para la evaluación de empresas sobre todo en el área de la formalidad e informalidad, a la calcificación de la estructura comúnmente establecida en cuanto a la dimensión de las empresas en el sur peruano y a sus falencias y problemas.

Por ultimo, es preciso señalar la experiencia del propio Consultor en cuanto a su trayectoria en el campo de la investigación de marketing, en comercio internacional, en el conocimiento y tratamiento del mercado sur peruano, que han sido elementos valiosos para concebir la forma mas pragmática de evaluar a las empresas desde la óptica de haber estado “en el caballo” durante 30 años de experiencia gerencial la mayoría del tiempo en la zona sur. La suma de todos estos elementos ha permitido establecer las formas y criterios de medición que se presentan a continuación.

En los siguientes gráficos se pueden ver los criterios de la matriz de evaluación que se explican a continuación:

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Experiencia Exportadora y Clientes Internacionales continuos Capacidad de Producción y Exportación por volumen Capacidad de adaptación
Experiencia Exportadora y Clientes
Internacionales continuos
Capacidad de Producción y
Exportación por volumen
Capacidad de adaptación al
Mercado objetivo
Conocimiento del
Mercado Brasilero
Nivel de
Formalidad
Condición
CRITERIOS
Bilingüe
Tamaño de
la Empresa
FORMALES
Control de Calidad
del producto
Capacidad
Financiera
Nivel de
Competitividad
Certificaciones obtenidas en
toda la cadena de valor
Capacidad organizacional y
de planeamiento
Conocimiento logístico y de
Distribución Internacional
CRITERIOS Empresa mejor articulada en la cadena de valor NO Empresa conciente de Asociatividad FORMALES
CRITERIOS
Empresa mejor articulada en la
cadena de valor
NO
Empresa conciente de
Asociatividad
FORMALES
“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

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B) Criterios Operativos.-

La “Matriz de Evaluación” recoge trece (13) criterios de calificación formales y dos (2) criterios no formales, con el objeto de determinar si una empresa cuenta o no con las condiciones apropiadas para afrontar el reto de introducir sus productos o servicios al mercado de Brasil. El total de criterios de evaluación es de quince (15)

El peso específico que se ha establecido para la calificación final es de 80% para los criterios formales y 20% para los criterios no formales, por consiguiente, se colige que la suma de los puntajes obtenidos en ambos criterios definirá el puntaje final que cada empresa calificada alcance.

No todos los criterios formales tienen, como es evidente, la misma importancia y trascendencia para determinar el potencial exportador. Por ello, se ha optado por ponderar cada uno de estos con un puntaje determinado y escalonado, agrupándolos de la siguiente manera: Criterios con ponderación A, con ponderación B y con ponderación C.

En cuanto al peso que tendrá cada uno de los criterios de ponderación, el criterio A equivaldrá a 3X, el criterio B 2X, y el criterio C 1X. A continuación se encuentra el Cuadro de Ponderación.

CUADRO DE PONDERACIÓN

Los criterios con ponderación “A” tienen un peso equivalente a 3X

Los criterios con ponderación “B” tienen un peso equivalente a 2X

Los criterios con ponderación “C” tienen un peso equivalente a 1X

El puntaje establecido para cada variable de cuantificación equivalente a la X mencionada en el Cuadro de Ponderación líneas arriba, es el siguiente: “A” tiene un peso equivalente a tres puntos y representa el puntaje máximo posible que cada criterio de medición puede alcanzar. En cuanto al equivalente a “B” el peso es de dos puntos. Del mismo modo en el equivalente a “C” con un peso de un punto y representa el puntaje mínimo.

Teniendo en cuenta la ponderación A, B o C asignada a cada criterio, inmediatamente se presenta el número de variables calificadas con A, con B y con C, así como los puntajes totales que se asignan a cada criterio de ponderación.

CUADRO DE PONDERACIÓN

7 criterios con ponderación “A”, con un peso equivalente a máximo en cada uno

9 puntos como

6 puntos como

4 criterios con ponderación “B”, con un peso equivalente a

máximo en cada uno 2 criterios con ponderación “C”, con un peso equivalente a 3 puntos máximo en cada uno.

como

De otro lado, cada criterio de calificación formal, al momento de evaluarse a la empresa, presenta cuatro (4) opciones de respuesta o alternativas de calificación, dentro de las cuales se pueden clasificar las respuestas dadas por éstas o, en todo caso, las observaciones o consideraciones que haga el evaluador sobre cada criterio.

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

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C) Criterios Subjetivos.-

Así mismo, y tal como se indica líneas arriba, existen también dos criterios de calificación no formales los cuales son: El que permite identificar la diferencia entre empresas mejor articuladas y empresas de menores condiciones, enmarcadas en la cadena de valor, y el que facilita y ayuda a identificar algunas características positivas o negativas en materia de asociatividad

El primero es que existe una gran diferencia entre empresas mejor articuladas en cuanto a procesos de aprovisionamiento, uso de insumos nacionales, producción, niveles de gestión y comercialización, motivadas a exportar a mercados mundiales que generalmente están ubicadas en la capital de la Republica; y empresas de menores condiciones ubicadas en el mercado sur peruano que tendrán que realizar esfuerzos mayores para alcanzar el éxito en sus objetivos de exportación.

El

segundo

es

el

que

a

través de

la aplicación del

método de investigación por

observación, que detecta e identifica a través del contacto personal y por medio del

dialogo y el intercambio de ideas con empresarios, algunas las características positivas y/o negativas de cada empresa participante en el proceso en materia de asociatividad. Si bien este método es bastante subjetivo y personal, alcanza plena validez si se trata de una variable importante para emprender un proceso de exportación.

Sin embargo las apreciaciones no formales son generalmente subjetivas, considero que dicha subjetividad se encuentra plenamente justificada siempre y cuando el evaluador cuente con la experiencia del mercado, conozca la idiosincrasia de de las empresas de cada región que componen la Macro Región Sur, y sobre todo posea el “Olfato de los negocios” que permite de alguna medida cuantificar detalles peculiares diferentes.

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D) Matriz de Evaluación.-

POND.

CRITERIOS FORMALES

 

80%

COMENTARIOS

B

Formalidad

Totalmente Informal

En proceso de formalización

Incompleta

Plenamente formal

0

 
       
 

Tamaño de la

 

Microempresa de 2

Pequeña Empresa

Mediana Empresa con

   

C

empresa

Empresa Individual

a 10 trabajadores

de 11 a 50 trabajadores.

más de 50 trabajadores.

0

       
 

Capacidad

Sin capital de trabajo ni recursos

Con capacidad de autofinanciamiento,

Sin capacidad de autofinanciamiento,

Con capacidad de autofinanciamiento y

   

A

financiera

financieros

pero sin acceso a líneas de crédito

pero con acceso a líneas de crédito

con acceso a líneas de crédito

0

       
 

Con experiencia

     

Tres años de

   

exportadora y

Sin experiencia y sin

Un año de

Dos años de

experiencia y tres

A

clientes

clientes

experiencia y un

experiencia y dos

clientes continuos o

0

internacionales

internacionales

cliente continuo

clientes continuos

más

continuos

       
 

Conocimiento del

mercado brasilero

 

Conocimiento

       

B

Ninguno

superficial

Conocimiento regular

Conocimiento elevado

0

       
 

Capacidad de

           

A

producción y

Trader o Broker

Volumen bajo de

Volumen medio de

Volumen alto de

exportación por

Acopiador

producción y venta

producción y venta

producción y venta

0

 

volumen

       
     

En proceso de

 

Se comunica en inglés

   

C

Condición bilingue

Ninguna

aprender inglés o portugués

Se comunica en

inglés

y portugués

0

       
 

Capacidad de

Sin capacidad de

Capacidad baja de

Capacidad media de

Capacidad alta de

   

B

adaptación al

adaptación al mercado

adaptación al mercado

adaptación al mercado

adaptación al mercado

0

mercado objetivo

       

A

Control de calidad del producto

Ningún control de calidad

Control elemental

Control aceptable

Cuenta con certificación de calidad

0

 
       

B

Certificaciones

Sin certificaciones

Una certificación

Dos certificaciones

Tres certificaciones o más

0

 

obtenidas

       

A

Nivel de

Sin competitividad

Competitividad en

precios

Competitividad por

diferenciación

Competitividad por

diferenciación y

0

 

competitividad

precios

       
 

Capacidad

Sin soporte Org. ni

Sin soporte Org.

Soporte Org. en

Cuenta con soporte Org. planes y

   

B

organizacional y

planes a

pero con planes

proceso y planes

prácticas en comercio

0

planeamiento

implementar

para implementar

para implementar

exterior

       

A

Con conocimiento logístico y de distribución internacional

Sin experiencia en logística y distribución internacional

Con experiencia mínima en logística y distribución internacional

Con experiencia relativa en logística y distribución internacional

Con gran experiencia logística así como en distribución internacional

0

 
       

POND.

CRITERIOS NO FORMALES

 

20%

COMENTARIOS

A

Empresa mejor articulada en la

Sin ningún tipo de articulación

Con idea de articulación

En proceso de articulación

Totalmente articulada

0

 

cadena de valor

       
 

Empresa cociente

Sin disposición

Con disposición

En proceso de

No necesita asociarse

   

A

de asociatividad

asociativa

asociativa

asociatividad

0

       
   

Sin potencial para

Necesita mejorar

Con potencial para

 

Parametros:

exportar

sustancialmente

exportar a Brasil

0-33%

34-66%

67-99%

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E) Criterios Formales y no Formales.-

E.1. Criterios Formales

E.1.1. Formalidad.-

   

En proceso

   

Formalidad

Totalmente

Informal

de

formalización

Incompleta

Plenamente

formal

Estructura de calificación

Totalmente informal

En proceso de formalización

Incompleta

Plenamente formal

Nivel de Ponderación: B

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Empresa totalmente informal, (0 puntos):

Significa que la empresa no esta inscrita en Registros Públicos por lo tanto, no tiene Personería Jurídica ni tampoco Licencia Municipal de Funcionamiento (LMF). Como consecuencia no cuenta con un número de RUC y, por lo tanto, no factura por consiguiente está actuando ilegalmente en el mercado.

Calificación: Empresa en proceso de formalización, (2 puntos):

La empresa está inscrita en Registros Públicos y tiene su número de RUC. No cuenta con Licencia Municipal de Funcionamiento (LMF). Sin embrago sigue actuando en el mercado dentro de los parámetros de la informalidad. En estas condiciones no puede emitir facturas comerciales para la exportación.

Calificación: Empresa Incompleta, (4 puntos):

La empresa está formalizada en cuanto a Personería Jurídica, trámites de SUNAT y Licencia Municipal. Actúa en el mercado con los requisitos de una empresa formal pero no lleva los controles internos necesarios para medir su evolución. Puede emitir facturas comerciales para la exportación.

Calificación: Empresa plenamente formal, (6 puntos):

Es una empresa totalmente formal, habiendo cumplido con los requisitos de ley. Además es una empresa que tiene regularizados los elementos de control interno como libros de contabilidad, planilla de sueldos, pago de impuestos. Puede emitir facturas comerciales para la exportación.

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E.1.2 Tamaño de la Empresa.-

Tamaño de la

Empresa

Microempresa

Pequeña Empresa de

Mediana Empresa con

empresa

Individual

de 2 a 10 trabajadores

11 a 50 trabajadores.

más de 50 trabajadores.

Estructura de calificación

Empresa Individual.

Microempresa de 2 a 10 trabajadores.

Pequeña Empresa de 11 a 50 trabajadores.

Mediana Empresa con más de 50 trabajadores.

Nivel de Ponderación: C

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Empresa Individual de un solo dueño o trabajador (0puntos):

Es una empresa basada en una sola persona, por consiguiente, será incapaz de exportar exitosamente dada la complejidad del proceso, del

mercado objetivo y de las múltiples tareas que deben efectuarse. Las empresas individuales pueden inducir a pensar que se trata de un “trader”, Broker Acopiador o intermediario, lo cual puede funcionar exclusivamente para la labor de colocación de pedidos de venta pero no para un proceso de exportación.

Calificación: Microempresa de 2 a 10 trabajadores (1 punto):

Es una empresa calificada dentro de los rangos internacionalmente aceptados como microempresa. Según estos rangos, en esta categoría caben generalmente las empresas familiares. Una vez más, el bajo número de empleados regulares puede jugar en contra de la producción de volúmenes significativos condición elemental para exportar.

Calificación: Pequeña Empresa de 11 a 50 trabajadores (2 puntos):

Es una empresa que según los rangos de calificación internacional, corresponde a las pequeñas empresas y se muestran como una opción con mucho potencial para exportar.

Calificación: Mediana Empresa de más de 50 trabajadores (3 puntos):

Esta categoría coincide con las Grandes y Medianas empresas (GME) y, de ser el caso, podrían ser las más aptas para poder satisfacer la atención de mercados internacionales y los volúmenes demandados en el proceso de exportación.

E.1.3 Capacidad Financiera.-

 

Sin capital

 

Sin capacidad de

o, pero con

 

Capacida

d

de trabajo

Con capacidad de

Con capacidad de

ni

autofinanciamient

autofinanciamient

autofinanciamient

financiera

recursos

o, pero sin acceso

o y con acceso a

financiero

a líneas de crédito

acceso a líneas de

líneas de crédito

 

s

crédito

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Estructura de calificación:

Sin capital de trabajo ni recursos financieros Con capacidad de autofinanciamiento, pero sin acceso a líneas de crédito. Sin capacidad de autofinanciamiento, pero con acceso a líneas de crédito. Con capacidad de autofinanciamiento y acceso a líneas de crédito.

Nivel de Ponderación: A

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin capital de trabajo y sin recursos de financiamiento (O puntos):

Si la empresa no cuenta con el recurso elemental que es la fuente de capital es imposible que pretenda ingresar a mercados internacionales y realizar exportaciones. Si la empresa evaluada tampoco cuenta con capacidad para autofinanciar sus operaciones ni con líneas de crédito en entidades financieras, sus posibilidades de exportar son nulas.

Calificación: Con capacidad de autofinanciamiento, pero sin acceso a líneas de

crédito (3 puntos):

Si la empresa cuenta con la capacidad para financiar por sí misma parte de la producción, es un avance importante, mas no suficiente. La capacidad de autofinanciamiento suele ser inferior al monto que la empresa pueda obtener con el apoyo de una entidad financiera. En tal sentido, las líneas de crédito están íntimamente vinculadas al récord crediticio de la empresa y de cuán estable y sostenible sea su proyecto.

Calificación: Sin capacidad de autofinanciamiento, pero con acceso a líneas de

crédito (6 puntos):

Tal vez la empresa no tenga “caja” disponible, pero sí puede acceder a líneas de crédito en las entidades financieras. Aunque ello es sumamente importante, el no contar con capacidad propia de autofinanciamiento para apalancar el costo de producción que puede representar realizar negocios de exportación, no es una situación óptima.

Calificación: Con capacidad de autofinanciamiento y acceso a líneas de crédito

(9 puntos):

Si la empresa cuenta con estas dos ventajas está en situación ideal, por consiguiente la empresa cuenta potencialmente, con todos los recursos financieros para poder emprender exitosamente el largo proceso de exportar.

E.1.4 Con experiencia exportadora y clientes internacionales continuos.-

Con

   

Dos años de

Tres años de

experiencia

Sin

Un año de

experiencia

experiencia y

exportadora y

experiencia y

experiencia

clientes

sin clientes

y un cliente

y dos clientes

tres clientes continuos o

internacionales

internacionales

continuo

continuos

continuos

más

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Estructura de calificación:

Sin experiencia y sin clientes internacionales

Un año de experiencia y un cliente continuo

Dos años de experiencia y dos clientes continuos

Tres años de experiencia y tres clientes continuos o más

Nivel de Ponderación: A

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin experiencia y sin ningún cliente internacional (0 puntos):

Una empresa sin experiencia exportadora y que no cuenta con clientes internacionales es una empresa inexperta que recién inicia operaciones o, en el peor de los casos, una empresa cuyas exportaciones no tuvieron mucha acogida en el mercado exterior o no satisfizo las expectativas de sus clientes extranjeros.

Calificación: Un año de experiencia y un cliente continuo (3 puntos):

Contar un año de experiencia exportadora y con al menos un cliente continuo es un buen indicador mas no suficiente para exportar. Además, es conocido que en el mercado internacional es recomendable diversificar los clientes y hacerlos continuos o repetitivos en la medida de lo posible. Una empresa que cuenta con un solo cliente internacional de manera continua, es una empresa vulnerable en cuanto a la generación de ingresos.

Calificación: Dos anos de experiencia y dos clientes continuos (6 puntos):

Contar con dos años de experiencia exportadora y con 2 clientes continuos revela que la empresa está bien encaminada y es capaz de atender pedidos

diversos cumpliéndolos a cabalidad.

Calificación: Tres años de experiencia y tres clientes continuos o más (9 puntos):

Los 3 años de experiencia exportadora brindan sin lugar a dudas, un alto nivel de confianza sobre sus intenciones y posibilidades de alcanzar con éxito la

comercialización de sus productos en el mercado internacional en forma estable. Esta situación óptima denota una empresa bastante eficiente en sus procesos y altamente eficaz al momento de satisfacer las necesidades de los importadores internacionales.

E.1.5 Conocimiento del mercado brasilero.-

Conocimiento

       

del mercado

brasilero

Ninguno

Conocimiento

superficial

Conocimiento

regular

Conocimiento

elevado

Estructura de calificación:

Ninguno

Conocimiento superficial

Conocimiento regular

Conocimiento elevado

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Nivel de Ponderación: B

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Ninguno (0 puntos):

A menudo, se suele escuchar que las empresas quieren incursionar en el mercado en este caso brasilero, pero el empresario no es capaz de ubicar con claridad a ese mercado objetivo en un mapa, o suele confundirlo con otros países. No respetar la individualidad e identidad brasileras es un grave y ofensivo error al momento de hacer negocios

con dicho país.

Calificación: Conocimiento superficial (3 puntos):

El conocimiento superficial implica conocer únicamente los datos básicos sobre el mercado brasilero. Quienes quieran realizar negocios con un mercado específico no pueden quedarse estancados en esta etapa de conocimiento elemental.

Calificación: Conocimiento regular (6 puntos):

Un conocimiento regular de un mercado implica, además de lo anteriormente descrito, conocer la idiosincrasia del consumidor, al sector empresarial y a los competidores de los productos a exportar a dicho mercado. Asimismo, implica un conocimiento elemental sobre el protocolo de negocios y la cultura del país objetivo.

Calificación: Conocimiento elevado (9 puntos):

Un conocimiento elevado del mercado implica conocer a profundidad las normas de protocolo, el entorno económico-empresarial e incluso haber viajado a dicho país para interactuar directamente con su entorno. Una experiencia en ferias es ideal y un buen comienzo en esta categoría.

E.1.6 Capacidad de producción y exportación por volumen.-

Capacidad de

producción y

exportación

Trader o

Broker

Acopiador

Volumen

bajo de

producción y

Volumen

medio de

producción y

Volumen alto

de producción

y venta

por volumen

venta

venta

Estructura de calificación:

Trader o Broker Acopiador

Volumen bajo de producción y venta

Volumen medio de producción y venta

Volumen alto de producción y venta

Nivel de Ponderación: A

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Trader Acopiador (0 puntos):

Un trader es aquel intermediario que compra volúmenes de mercadería a los productores para exportarlos a los clientes internacionales, pudiendo obtener significativos niveles de rentabilidad. Dado que los traders no cuentan con producción propia sino que encargan a pedido,

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

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no tienen una capacidad exportadora “per se” y actúan como simples acopiadores. Asimismo, los traders no suelen ser el público objetivo de los esfuerzos de promoción comercial que realizan las entidades especializadas

Calificación: Volumen bajo de producción y venta (3 puntos):

La empresa que cuenta con un volumen bajo de producción para exportar encontrará una barrera muy difícil ampliar o diversificar su

capacidad para incursionar al mercado brasilero. El volumen bajo se evidencia a través de un manejo mínimo de stocks de producción, así como por un bajo nivel productivo, de su capacidad instalada y uso incipiente o elemental de tecnología típica de la microempresa).

Calificación: Volumen medio de producción y venta (6 puntos):

En esta categoría entra aquella producción que habitualmente genera la pequeña empresa. Por otra parte, en esta categoría también entran aquellas empresas que produzcan un volumen bajo, pero que a la vez, cuentan con planes de expandir su capacidad instalada o aprovechar mas racionalmente su capacidad utilizada, en el corto plazo, incrementando su capacidad productiva y por consiguiente exportadora. Uso de tecnología media estándar.

Calificación: Volumen alto de producción (9 puntos):

Un elevado nivel de producción es propio de las empresas grandes y experimentadas en la comercialización masiva de sus productos y que aprovechan las economías de escala. Por lo general, estas empresas cuentan con poca capacidad ociosa y suelen satisfacer tanto el mercado interno como el externo. Además, suelen manejar stocks de producción bastante significativos, pudiendo incluso realizar un outsourcing como refuerzo de su actividad productiva usando tecnología de punta.

E.1.7 Condición bilingüe.-

   

En proceso

 

Se comunica

Condición

bilingue

Ninguna

de aprender

inglés o

portugués

Se comunica

en inglés

comercial

en inglés y portugués

Estructura de calificación:

Ninguna

En proceso de aprender inglés o portugués

Se comunica en inglés comercial

Se comunica en inglés y portugués

Nivel de Ponderación: C

Así, las posibles respuestas son:

Calificación: Ninguna (0 puntos):

En esta categoría recaen aquellos empresarios que sólo hablan español o su lengua materna, que es distinta del inglés o portugués. Como se sabe, el idioma internacional de los negocios es el inglés. Dado que el español no es un idioma particularmente sin embargo este idioma está difundido entre los

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

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empresarios brasileros debido a la ubicación de Brasil en el centro de un entorno hispanoamericano. El español es para los portugueses un portugués mal hablado, y para los de habla hispana el portugués es un español mal hablado. Como le llaman un “portuñol”.

Calificación: En proceso de aprender inglés o portugués (1 punto):

Un empresario que se encuentra en proceso de aprender inglés o portugués revela su interés en entablar negocios internacionales. Sin embargo, es

deseable que el empresario tenga un conocimiento sólido del idioma del país de destino antes de embarcarse en actividades comerciales con el referido país.

Calificación: Se comunica en inglés comercial (2 puntos):

El empresario habla, lee, escribe y entiende adecuadamente el idioma inglés. Ello permitirá una fluida comunicación comercial con su contraparte brasilera, ya que dicho idioma se encuentra plenamente difundido para los quehaceres del comercio internacional en ese país.

Calificación: Se comunica en inglés y portugués (3 puntos):

Si bien es cierto que los brasileros prefieren que quien se comunique con ellos lo haga en portugués apreciando sobremanera que su contraparte haya aprendido su idioma, existe también la posibilidad de comunicarse en inglés. Asimismo, comunicarse en portugués revela el compromiso y la facilidad para efectuar negocios a largo plazo.

E.1.8 Capacidad de adaptación al mercado objetivo.-

 

Sin

     

Capacidad de

adaptación al

mercado

objetivo

capacidad

de

adaptación al

mercado

Capacidad

baja de

adaptación al

mercado

Capacidad

media de

adaptación al

mercado

Capacidad

alta de

adaptación al

mercado

Estructura de calificación:

Sin capacidad de adaptación al mercado

Capacidad baja de adaptación al mercado

Capacidad media de adaptación al mercado

Capacidad alta de adaptación al mercado

Nivel de Ponderación: B

De esta manera, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin capacidad de adaptación al mercado (0 puntos):

Las empresas que caen en esta categoría y que no se muestran dispuestas a

invertir en modificar sus productos para que ingresen al competitivo mercado brasilero pierden posibilidades de consumo masivo.

Calificación: Capacidad baja de adaptación al mercado (2 puntos):

Las empresas que cuentan con una capacidad baja para adaptarse al mercado brasilero y que únicamente se muestran dispuestas a modificar el rotulado y etiquetado del producto corren el riesgo de pasar con perfil bajo.

Calificación: Capacidad media de adaptación al mercado (4 puntos):

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

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En esta categoría caen aquellas empresas que se encuentran dispuestas a adaptarse al mercado objetivo sino a modificar también sus productos, con la finalidad de satisfacer los requerimientos del consumidor brasilero.

Calificación: Capacidad alta de adaptación al mercado (6 puntos):

Por último, las empresas con la mayor capacidad de adaptación están dispuestas a invertir en extremos como la individualización de sus productos, con la finalidad de cumplir el máximo nivel de satisfacción de sus clientes. Un

buen ejemplo de ello son aquellos exportadores de banano orgánico que envían sus productos embolsados de manera unitaria, con la finalidad de garantizar la calidad y sanidad del producto. En otras palabras, quienes cuentan con esta capacidad de adaptación muestran un auténtico compromiso con cada uno de sus clientes internacionales, sobrepasando sus expectativas.

E.1.9 Control de calidad del producto.-

Control de

calidad del

Ningún

control de

Control

elemental

Control

aceptable

Cuenta con

certificación

producto

calidad

de calidad

Estructura de calificación:

Ningún control de calidad

Control elemental

Control aceptable

Cuenta con certificación de calidad

Nivel de Ponderación: A

Por consiguiente, las posibles respuestas son:

Calificación: Ningún control de calidad (0 puntos):

Esto se evidencia al comprobar cómo se efectúan los procesos de aprovisionamiento, productivos, logísticos y de comercialización que realiza la empresa, así como por medio de una simple observación del acabado de los productos, el embase o la presentación, se pueda verificar la falta de estandarización de la producción.

Calificación: Control elemental (3 puntos):

Un control de la calidad superficial es un control insuficiente es aquel que

realiza un operario poco calificado, sin procedimientos muestrales ni instrumentación apropiada. Ello se refleja en la obtención de lotes disparejos, algo que los consumidores brasileros rechazarán.

Calificación: Control aceptable (6 puntos):

Un control de la calidad está dado por la implementación de controles y procedimientos que permitan verificar un elevado estándar de calidad y homogeneidad en todos los lotes de producción y/o exportación. En tal sentido, un control aceptable de calidad involucra también verificar que la calidad se mantenga a lo largo de toda la cadena de valor.

Calificación: Contar con certificación de calidad (9 puntos):

Definitivamente, la situación óptima es contar con una certificación y un control de calidad, que garantice que éste se mantiene a lo largo de toda la cadena de valor y, sobretodo, que éste sea sostenible en el tiempo; ello pasa

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

precisamente por la renovación periódica de las certificaciones. Así, contar con certificados tipo ISO es lo más recomendable y es altamente probable que la contraparte brasilera pregunte sobre ellas.

E.1.10 Certificaciones obtenidas.-

       

Tres

Certificaciones

obtenidas

Sin

certificaciones

Una

certificación

Dos

certificaciones

certificaciones

o más

Estructura de calificación:

Sin certificaciones

Una certificación

Dos certificaciones

Tres certificaciones o más

Nivel de Ponderación: B

Por lo tanto, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin certificaciones (0 puntos): Las empresas que no cuentan con certificaciones son especialmente susceptibles a obtener rechazos por parte de sus contrapartes así como de las autoridades aduaneras y sanitarias del país receptor. Por ello, es sumamente complicado exportar productos no certificados aunque ello depende también del tipo de producto.

Calificación: Una certificación (2 puntos): Una certificación puede ser suficiente para un tipo de producto. Sin embargo, en los últimos tiempos han proliferado las certificaciones para diversos productos y cada vez suelen ser más específicas. Por ende, una sola certificación no garantiza la plena aceptación por parte de los importadores internacionales.

Calificación: Dos certificaciones (4 puntos): Contar con 2 certificaciones denota preocupación por parte del exportador en asegurar internacionalmente la calidad de sus productos. Esta inversión, tanto en tiempo como en dinero, es muy apreciada en el mercado internacional.

Calificación: Tres certificaciones o más (6 puntos): Una empresa que cae en esta categoría definitivamente cuenta la garantía y con los recursos para obtener estos avales y ello contribuirá a elevar su prestigio ante sus pares importadores y el éxito de sus productos en el mercado.

E.1.11 Nivel de competitividad.-

     

Competitividad

Competitividad

Nivel de

Sin

Competitividad

por

competitividad

competitividad

en precios

por

diferenciación

diferenciación

y precios

Estructura de calificación:

Sin competitividad

Competitividad en precios

Competitividad por diferenciación

Competitividad por diferenciación y precios

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Nivel de Ponderación: A

Por consiguiente, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin niveles de competitividad (0 puntos):

Una empresa poco competitiva es una empresa con niveles bajos de productividad que le falta capacidad innovadora, creatividad y capacidad de gestión, aptitudes que se reflejan inicialmente en el mercado local, y que de no

poseerlas o hacer el esfuerzo de alcanzarlas no tendrá cabida en el mercado internacional.

Calificación: Competitividad en precios (3 puntos):

La competitividad en precios es una estrategia válida para obtener la ventaja competitiva y el facilitamiento de ingreso rápido al mercado. Sin embargo, a largo plazo no es del todo sostenible y puede jugar en contra de los ingresos y la rentabilidad de la empresa.

Calificación: Competitividad por diferenciación (6 puntos):

La competitividad por diferenciación consiste en ofrecer un producto exclusivo que no cuenta con un competidor directo en el mercado; se trata de un producto único y plenamente diferenciado. Ejercer dicha estrategia implica ser capaz aprovechar y de rentabilizar notablemente la comercialización del producto y hacerlo mucho más sostenible en el tiempo, dado que eleva las barreras al ingreso de potenciales competidores al mercado y fortalece el poder de negociación con los clientes.

Calificación: Competitividad por diferenciación y precios (9 puntos):

En esta categoría se encuentran aquellas empresas que cuentan con productos únicos y plenamente diferenciados que además poseen excelentes precios al momento de compararlos con sus productos sustitutos. Este tipo de estrategia competitiva es la que presenta la mayor capacidad de ser sostenible en el tiempo, debido a que genera las mayores barreras de ingreso al mercado para potenciales competidores. En otras palabras, asegura el liderazgo por largo tiempo en el segmento al que se apunta.

E.1.12 Capacidad organizacional y planeamiento.-

       

Cuenta con

Capacidad

organizacional

y

planeamiento

Sin soporte

Org. ni

planes a

implementar

Sin soporte

Org. pero

con planes

para

implementar

Soporte Org. en proceso y planes para implementar

soporte Org.

planes y

prácticas en

comercio

exterior

Estructura de calificación:

Sin soporte organizacional ni planes a implementar

Sin soporte organizacional pero con planes para implementar

Soporte Organizacional en proceso y planes para implementar

Cuenta con soporte organizacional, planes y practicas en comercio

exterior

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Nivel de Ponderación: B

De esta manera, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin soporte organizacional ni planes a implementar (0 puntos):

No tener una visión de futuro para exportar ni contar una organización adecuada, es adquirir un compromiso sin la debida planificación previa para emprender el proceso, es caminar directo al fracaso. Una variante de esta respuesta consiste en que muchas veces el dueño de la empresa afirma que él mismo se hará cargo de dichas operaciones, a menudo sin contar con el expertise necesario.

Calificación: Sin soporte organizacional pero con planes para implementar (2 puntos):

La visión de corto plazo es insuficiente para exportar. Sin soporte organizacional es altamente probable que no se tenga resultados inmediatos si se quiere exportar. La voluntad de implementar el proceso se condice con el nivel de compromiso, planes y nivel de gestión de la alta gerencia y la posibilidad de contar con un especialista en la materia.

Calificación: Soporte Organizacional en proceso y planes para implementar (4

puntos):

Se entiende por visión de mediano plazo a aquella que espera resultados entre el primer y segundo año de iniciado un emprendimiento. En tal sentido, ello puede ser útil para algunos negocios iniciales que tienen planes exportables, más no suficiente para la organización de las operaciones. En esta etapa el empresario ya ha tomado plena conciencia de la necesidad de contratar a un especialista en el tema, que pueda manejar las operaciones de comercio exterior y el largo proceso de negociación, a tiempo completo.

Calificación: Cuenta con soporte organizacional, planes y prácticas en comercio

exterior (6 puntos):

La visión de largo plazo es la ideal para realizar negocios de exportación. En tal sentido, la mayor parte de emprendimientos tendrán resultados rentables al cabo de 3 años de iniciados los negocios, consolidándose la relación comercial aun más al cabo del quinto año. Cabe señalar que si se satisface adecuadamente los requerimientos de un cliente internacional sobrepasando sus expectativas, la relación comercial puede ser sumamente rentable, fructífera y bastante duradera. En esta situación óptima, el empresario ya cuenta con personal especializado para manejar dichas operaciones.

E.1.13 Con conocimiento logístico y de distribución internacional.-

Con

Sin

Con

Con

Con gran

experiencia

experiencia

experiencia

conocimiento logístico y de

experiencia en logística y

mínima en

relativa en

logística así

distribución

distribución

logística y

logística y

como en

distribución

distribución

distribución

internacional

internacional

internacional

internacional

internacional

Estructura de calificación:

Sin experiencia logística y distribución internacional

Con experiencia mínima en logística y distribución internacional

Con experiencia relativa en logística y distribución internacional.

Con gran experiencia logística así como en distribución internacional.

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Nivel de Ponderación: A

De esta manera, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin experiencia logística y distribución internacional. (0 puntos):

El manejo del comercio internacional requiere del conocimiento de variables que no se practican en los mercados locales. Estas variables más importantes son experiencia en el soporte logístico, uso de medios de transporte internacional, trato con aduanas y aranceles, normas técnicas internacionales, controles sanitarios y fitosanitarios, así como de criterios de embalaje, conservación y refrigeración de productos.

Calificación: Con experiencia mínima en logística y distribución internacional. ( 3 puntos)

Exportar

es

un

proceso

complicado,

por

lo

tanto

se

requiere

el

conocimiento y manejo de variables que pueden influenciar negativamente en el proceso mismo si no se cuenta con el conocimiento necesario y la experiencia mínima.

Calificación: Con experiencia relativa en logística y distribución internacional. (6 puntos)

Ser especialista en exportaciones es un proceso que dura años y depende de la importancia que una empresa le da al proceso, inclusive aun mas, importancia que da al proceso mayor solidez.

Calificación: Con gran experiencia logística y distribución internacional. ( 9 puntos).

Las empresas que logran pasar la raya del “expertise” en la atención a los mercados internacionales basan su éxito en el conocimiento logístico y las formas de atención oportuna y eficiente a los mercados internacionales.

E.2. Criterios No Formales

E.2.1 Empresa mejor articulada en la cadena de valor.-

Empresa mejor articulada en

Sin ningún

tipo de

Con idea de articulación

En proceso

de

Totalmente

articulada

la cadena de valor

articulación

articulación

Estructura de calificación:

Sin ningún tipo de articulación

Con idea de articulación

En proceso de articulación

Totalmente articulada

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Nivel de Ponderación: A

De esta manera, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin ningún tipo de articulación (0 puntos) Empresa que no tiene articulada su cadena de valor compuesta por sus proveedores, procesos productivos, comercialización, logística y exportaciones.

Calcificación: Con idea de articulación (3 puntos)

Empresa

que

tiene

la

visión

de

planear

un

nivel adecuado de

ensamblaje de su cadena de valor con el fin de afrontar con éxito su

introducción al mercado internacional

.

Calificación: En proceso de articulación (6 puntos)

Empresa que viene practicando un nivel adecuado de ensamblaje de su cadena de valor con el fin de afrontar con éxito su introducción al

mercado internacional

Calificación: Totalmente articulada (9 puntos) Empresa que tiene su cadena de valor totalmente articulada y por consiguiente esta preparada para afrontar los desafíos de introducción al mercado internacional.

E.2.2 Empresa conciente de asociatividad.-

Empresa

conciente de

Sin

disposición

Con

disposición

En proceso

de

No necesita

asociarse

asociatividad

asociativa

asociativa

asociatividad

Estructura de calificación:

Sin disposición asociativa

Con disposición asociativa

En proceso de asociatividad

No necesita asociarse

Nivel de Ponderación: A

De esta manera, las posibles respuestas son:

Calificación: Sin disposición asociativa (0 puntos)

Empresa que no tiene en perspectiva ninguna idea sobre asociatividad con el objeto de hacer de su oferta una opción mas poderosa de

economía de escala y estandarización de productos

Calificación: Con disposición asociativa (3 puntos)

Empresa conciente de que la asociatividad en el futuro le permitirá consolidar un mejor oferta de exportación asociándose

Calificación: En proceso de asociatividad (6 puntos)

Empresa precavida y inmediata

que tiene

entre sus planes la asociatividad

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la

“Identificación de la oferta exportable peruana al Brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera interoceánica sur”

Calificación: No necesita asociarse (9 puntos) Empresa que por su magnitud no requiere de asociarse con otra porque posee las condiciones para lograr abrir mercados por su propio esfuerzo y medios

F) Rangos de Calificación.-

Luego de efectuar numerosas combinaciones, se arribó a la conclusión de que el puntaje mínimo para considerar a una empresa como poseedora de potencial exportador a Brasil es 66, teniendo en cuenta que el mínimo posible es cero y el máximo posible es 99. A continuación se exponen los rangos de calificación aplicables a las empresas que se evalúen:

Sin potencial exportador: empresas calificadas con un puntaje que está

dentro de los parámetros de 0 a 33%. Necesita mejorar sustancialmente para alcanzar la posibilidad de

exportación: empresas localizadas con un puntaje que va entre 34% a 66%. Con potencial para exportar a Brasil: empresas calificadas con un puntaje dentro del rango de 67 a 99 puntos.

Finalmente, es pertinente aclarar que esta herramienta es aplicable únicamente a empresas que exporten bienes o productos pero no servicios, y que están calificadas dentro del rango de medianas, pequeñas y micro empresas.