Analisa PT.

Wings Group

1Nama : Farrah Safitri

Nim : 01211032
Tugas Manajemen Strategi
N

Latar belakang
WINGS Corporation didirikan pada tahun 1948 di Surabaya, Indonesia. Selama lima
puluh tahun terakhir perusahaan ini telah berkembang dari sebuah industri rumah kecil menjadi
pemimpin pasar (market leader) yang mempekerjakan ribuan orang dengan pabrik-pabrik
berlokasi di Jakarta dan Surabaya. Wings menghasilkan produk antara lain toilet sabun, bedak
dan bar deterjen, floorcleaners, pelembut kain, dan pembalut untuk market di seluruh Indonesia
dan sekitarnya. Sedangkan pabrik ketiga P.T. Lionindo Jaya dibangun di Jakarta bersama-sama
dengan Lion Corporation Jepang untuk memproduksi merek seperti Emeron, Halaman Satu,
Ciptadent, dan Mama. Produk mereka termasuk shampoo, shower gel, produk perawatan kulit,
pasta gigi, dan mencuci piring cair. Setelah lima tahun, merek ini berhasil menangkap pangsa
pasar yang signifikan di Indonesia.
Setelah itu Wings memperkenalkan produk baru yaitu krim deterjen dan produk pembersih lainnya dan salurandistribusi yang didirikan di
seluruh Indonesia. Beberapa
dekade
berikutnya melihat
Wings
terus memperluas lini produkuntuk berbagai rumah tangga dan produk perawatan pribadi.
Wings juga memperluas jaringan distribusi selama periode ini, ketitik di mana produk yang tersedia di hampir setiap kota dan desa di
setiap provinsi
Negara
itu,
situasi
yang
adasampaihariini.
Wings
saat ini memproduksi danmenjual ratusan
SKU
rumah tangga dan produk perawatan pribadi, dan baru-baru memperluas lini produknyatermasuk minuman dan mie instan.
Hari ini, Wings diakui sebagai produsen lokal terkemukad an distributor rumah tangga dan produk perawatan pribadi.Menjadi sebuah kelompok bisnis
yang
dinamis dan beragam,
Wings
masih didedikasikan untuk visi awal perusahaankonsumen dengan menyediakan rumahtangga dan produk perawatan pribadi kualitas tanpa kompromi.

Kemudian Wings mengembangkan sayap usahanya secara vertikal dan horizontal, bahkan
ke sektor lain seperti bahan bangunan. Dengan tetap berpijak pada filosofi To produce Quality
and Affordibility at the Convenience of our customers. Sejak tahun 1948 Wings telah
berproduksi meski sangat sederhana dengan menggunakan minyak kelapa untuk memproduksi
sabun cuci, dan menjual dari pintu ke pintu. Selanjutnya WINGS menghasilkan ratusan produk
pembersih rumah tangga, dari pasta gigi dan shampo, untuk deterjen dan pembersih porselen.
Bukan itu saja mereka juga mempekerjakan ribuan orang di puluhan pabrik manufaktur dan
pusat distribusi di seluruh Indonesia. Merek utama seperti Ekonomi, SoKlin, dan GIV dikenal
sebagai produk yang sangat baik dan berkualitas.
Dengan kekuatan yang dimilikinya, WINGS mencoba berekspansi dengan mengekspor
produk ke beberapa negara di dunia, dari Nigeria sampai Filipina. Wings telah berinvestasi baik
integrasi hulu dan hilir. Sehingga memungkinkan bagi mereka menghasilkan secara konsisten
produk-produk berkualitas dengan biaya lebih rendah berupa harga jual yang lebih rendah
dibanding pesaingnya.
Keberhasilan Wings ini didukung oleh berbagai aspek diantaranya karyawan yang
berdedikasi tinggi untuk menghasilkan produk berkualitas dan competitive bagi pelanggan. Dan
Wings sendiri yang mampu mempertahankan kualitas sekaligus melakukan efisiensi sehingga
saat krisis-pun justru dijadikan peluang untuk meluncurkan produk seperti Daia yang dipatok
dengan harga lebih rendah dari Rinso dan Soklin. WINGS mendorong perekonomian bukan
hanya nasional tapi internasional (khususnya Asia) melalui investasi dalam kapasitas tambahan,
memperkenalkan produk-produk inovatif baru, mendorong proyek-proyek perbaikan seluruh

organisasi, serta fokus pada human resource fokus kami HR. Sehingga pada akhirnya Wings
dapat menjamin kesuksesan di milenium baru mendatang.
Periode
sejarah
Wings:
- 1948, Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto mendirikan Fa Wings, memproduksi
sabun
colek
skala
home
industri,
melalui
sistem
door
to
door.
1950
sabun
mandi
Wings
mulai
dipasarkan.
- 1971, membangun perusahaan sabun dan detergen, misal merek Ekonomi.
- 1980, merek Wings Biru dan Dangdut dilepas ke pasaran. Mendirikan PT Unggul
Indah Cahaya, produsen alkybenzene, bahan baku produk detergen, bersama
beberapa
inverstor.
1983
mendirikan
PT
Multipack
1986
mengembangkan
PT
Petrocentral
(intregasi
vertical
horizontal)
- 1989, terjun kebisnis keramik; PT Adyabuana Persada, merek Milan dan
Hercules.
Dan
dibidang
finance;
Bank
Ekonomi.
Aliansi
dengan
Lion
Corporation
mendirikan
PT
Lionindo
Jaya.
1990,
merek
Extra
Aktif
dan
detergen
merek
So
Klin.
1991,
Fa
Wings
berganti
menjadi
PT
Wings
Surya.
- 1995, membeli plantation PT Damit Mitra Sekawan dan PT Gawi Makmur
Kalimantan, menghasilkan oleochemical. Bersama Siam Cement bisnis gypsum dan
semen
fiber
melalui
PT
Siam-Indo
Gypsum
Industry
(merek
Elephant).
1998,
meluncurkan
Daia
saat
krismon.
2000,
membeli
saham
Ecogreen
Oleochemical
melalui
konsorsium
2001,
mendirikan
perusahaan
sekuritas,
EkoKapital
2002
merambah
property;
Pulogadung
Trade
Center, bersama
Djarum.
- 2003, meluncurkan Mie Sedaap

2. Visi Perusahaan
Berusaha untuk dapat memenuhi KEPUASAN PELANGGAN.
Sesuai dengan pengeritiannya, Visi ialah menggambarkan akan menjadi apa suatu organisasi di
masa depan. Ia bersifat sederhana, menumbuhkan rasa wajib, memberikan tantangan, praktis dan
realistik, dan ditulis dalam satu kalimat pendek.Disini PT. Wings Food memiliki Visi Berusaha
untuk dapat memenuhi KEPUASAN PELANGGAN. Dengan kalimat singkat dan sesuai
dengan cita-cita Perusahaan ini ke depannya.

3. Misi Perusahaan
Untuk
mencapai
Visi
perusahaan,
kami
menerapkan
policy
dalam:
Kualitas
Produk
Effisiensi
Produksi
- Disiplin Waktu dan Konsistensi dalam Quality
Sedangkan pada Misimenjelaskan lingkup, maksud atau batas bisnis organisasi, yaitu kebutuhan
pelanggan apa yang akan dipenuhi oleh organisasi, siapa dan di mana; serta produk inti apa yang
dihasilkan, dengan teknologi inti dan kompetensi inti apa.

4. Tujuan Perusahaan
Tujuan WINGS Corporation adalah memproduksi produk-produk berkualitas internasional
dengan harga ekonomis. Produksi pertama Wings dimulai dengan pembuatan sabun cuci hijau
buatan tangan. Dengan produk ini Wings berhasil menembus pasar kompetitif pada akhir 1940-

an. Segera setelah itu, mereka memperkenalkan sebuah produk baru - krim deterjen yang sangat
membantu kebutuhan toileteries rumah tangga. Setelah itu Wings memperkenalkan produk baru
yaitu krim deterjen dan produk pembersih lainnya dan saluran distribusi yang didirikan di
seluruh Indonesia. Beberapa dekade berikutnya melihat Wings terus memperluas lini produk
untuk berbagai rumah tangga dan produk perawatan pribadi.
5.

SWOT Analisis
Kekuatan (Strengh)
Ukuran pembobotan :
1 = sedikit penting
2 = Agak penting
3 = penting
4 = sangat penting

Faktor Strategis
1. Memiliki produk-produk
berkualitas dengan harga yang
terjangkau
2. Memiliki anak perusahaan
yang khusus menangani
pendistribusiaan produk
3. Produk yang tahan lama,
kualitas dan kehandalan yang
terjamin
4. Inovasi produk yang
berkelanjutan
5. Memiliki daftar pelanggan
yang tetap
Total

Kelemahan (Weakness)
Ukuran pembobotan :
1 = sedikit penting
2 = Agak penting
3 = penting
4 = sangat penting

Faktor Strategis
1. Tidak berpengalaman
dalam pemasaran
2. Struktur biaya tinggi
3. Nama merek dan brand
yang lemah
4. Produk yang mirip dengan
produk kompetitor
5. Kesenjangan untuk sektor
tertentu
Total

Peluang (Opportunity)
Ukuran pembobotan :
1 = sedikitpenting
2 = Agakpenting

Ukuran Rating :
1 = Sedikit kuat
2 = Agak kuat
3 = kuat
4 = Sangat kuat

Nilai
4

Bobot
0,22

Rating
4

Skor
0,88

0,22

0,22

0,16

0,48

0,16

0,32

0,22

0,88

14

2,78

18

0,98

Ukuran Rating :
1 = Sedikit lemah
2 = Agak lemah
3 = lemah
4 = Sangat lemah

Nilai
3

Bobot
0,2

Rating
1

Skor
0,2

2
3

0,13
0,2

2
1

0,26
0,2

0,27

0,81

0,2

0,2

15

1,67

Ukuran Rating :
1 = Sedikitpeluang
2 = Agakpeluang

3 = penting
4 = sangatpenting

3 = peluang
4 = Sangatpeluang

Faktor Strategis
1. Kebutuhan
akan produk akan selalu ada
2. Tidak ada batasan usia
dalam penggunaan produk
3. Segmen pasar yg baru dan
pasar internasional
4. Pengembangan produk
baru
5. Penghapusan hambatan
perdagangan internasional
Total

Ancaman (Threat)
Ukuran pembobotan :
1 = sedikit penting
2 = Agak penting
3 = penting
4 = sangat penting

Bobot
0,25

Rating
2

Skor
0,5

0,25

0,19

0,57

0,12

0,48

0,19

0,76

16

17

3,31

Ukuran Rating :
1 = Sedikit mengancam
2 = Agak mengancam
3 = mengancam
4 = Sangat mengancam

FaktorStrategis
1. Pergeseran selera konsumen
2. Peratutan baru /
diperkenalkannya pajak
tambahan
3. Kompetitor mengeluarkan
produk baru yang lebih
inovatif
4. Persaingan harga dengan
kompetitor
5. Munculnya produk
pengganti
Total
6.

Nilai
4

Nilai
3
1

Bobot
0,25
0,08

Rating
4
1

Skor
1
0,08

0,3

1,2

0,25

0,75

0,08

0,16

12

0,96

13

3,19

Diagram Maping SWOT

Streng
h
1. SDM
2.
Manaje
men
3.
Pemasar
an
4.
Keuanga

Weakness

Opportunit
ies

Threaths

1. Produksi

1. Pemasok

1. Serikat pekerja

2. Saluran
Distribusi

2. Pelanggan

2. Tidak fokus
pada 1 produk

3.
Packaging

3. Faktor
Ekonomi

3. Persaingan
harga

4. Promosi

4. Segmen
pasar baru

4. Pendatang
baru

n
5.
Teknolo
gi

5. Biaya
Produksi

5. Bea
masuk

5. Adanya
produk pengganti

7. Matrik SWOT
Faktor Internal

Strengths
(Kekuatan)

Weakness
(Kelemahan)

Menciptakan produkproduk
berkualitas
dengan harga yang
terjangkau

Kemiripan
antara
packaging
produk dengan
produk saingan
sedikit banyak
mendapat
kritikan

Opportunities
(Peluang)

Strategi SO

Strategi WO

Threaths
(Ancaman)

Strategi ST

Strategi TW

Memanfaatkan
efisiensi SDM untuk
memasarkan
produk
sehingga
meminimalisir
lingkungan bisnis yang
semakin kompetitif

Meningkatkan
profitabilitas
yang
dapat
meminimalisir
pengeluaran
biaya produksi
yang semakin
besar

Faktor
Eksternal

Dengan Menciptakan
Teknologi
yang produk-produk
dengan
modern
yang berkualitas
harga
yang
mampu
terjangkau menjadikan
menciptakan
peluang bagi para
produk-produk
sesuai
keinginan pelanggan
pelanggan

Adanya pendatang
baru yang dapat
menggerus produk
ini di pasaran dan
membuat pelanggan
beralih.

Meminimalkan
biaya
agar
meningkatkan
biaya produksi
produk,
sehingga dapat
mencukupi
peningkatan
konsumsi dari
produk

8. Grafik

Analisa Persaingan PT. Wings Group

dan PT. Unilever

4P

PT.
Unileve
r

Produk

Unggul

Price

Place

Unggul

Promotio
n

Unggul

PT.
Wing
s
Grou
p

Keteranga
n

Action
Plan

Kualita
Mmefokuska
pesaing lebih n
terhadap
unggul
kualitas
internasional
dan
harga
terjangkau
Unggul Harga
menyesuaika
Low Cost
n masyakarat
kelas
menengah
dan ke bawah
Produk
Fokus pada
pesaing
pasar
memiliki
yang menjad
pangsa pasar i
target
Internasional terutama
pada
orientasi
yang
ditetapkan
Kepercayaan Melakukan
masyarakat
survey
kepada PT. langsung
Unilever
kepada
lebih
pelanggan

PENJELASAN :
Produk : PT. Unilever kualitasnya jauh dibandingkan dengan Produk dari PT. Wings,
dikarenakan dari segi bahan bakunya pun berbeda kualitas dengan produk milik pesaing

Price : PT. Wings mengutamakan efisiensi biaya produksi sehingga harga produk lebih murah
dan menjadi kekuatan persaingan di dalam negeri

Place : banyaknya kawaasan industri yang dimiliki oleh PT. Unilever dibangingkan milik PT.
Wings

Promotion : memiliki banyak pengalaman terutama dalam produk toiletries, dan produk dari
PT. Unilever ini lebih dulu dikenal di mancanegara dibandingkan di Negara kita sendiri, ini yang
menjadi kekuatan pada produk-produk pesaing

Analisa Persaingan Produk PT. Unilever

dengan Produk Pengganti
4P

Sabun
mandi
Nuvo

Pasta
Keterang
gigiCiptade
an
nt

Produk

Penggan
ti sabun
mandi
merk
Lifebou
y dan
Nuvo
Lebih
murah

Pengganti
pasta gigi
pepsodent
dan
Ciptadent

Price

Place

Cukup
luas

Promoti
on

Unggul

Lebih murah

Cukup Luas

Action
Plan

Kualitas
produk tsb
tidak kalah
dibanding
produk
yang ada

Menciptakan
inovasi sbg
prod uk
pengganti

Sebagian
orang
memilih
menggunak
an produk
tsb, karena
harga lebih
murah
Cukup
mudah
ditemui di
pasar
tradisional,
maupun
supermarke
t atau
minimarket
Di dalam
negeri

Efisiensi
biaya dan
produk yang
cukup dikenal

Meningkatka
n kerjasama
dgn beberapa
supermarket
besar di
beberapa kota

Mempertahan
kan kualitas

PENJELASAN :
-

Produk : untuk saat ini produk penggati cukup diminati oleh masyarakat, dikarenakan kualitas
tidak kalah dengan produk utama.

Price : Harga kedua produk pengganti lebih murah dibandingkan produk utama, jadi PT. Wings
perlu melakukan efisiensi biaya lebih dibanding yang sudah ada saat ini.

Place : Untuk wilayah pasar kedua produk pengganti sangatlah berkompenten karena sangat
kurang pesaingnya sehingga kesempatan dan keuntungan menjadi lebih baik, mudah ditemui di
sekitaran.

Promotion : Untuk promosi ke2 produk pengganti tersebut, masih jarang terdengar di telinga
masyarakat, karena dengan menerapkan sistem Low Cost, maka tidak banyak kita dapat
melihat iklan di layar televisi.

Ukuran Keberhasilan Strategi Pengembangan Pasar

dan Penetrasi Pasar dari PT. Wings Group
Strategi &
Indikator
Pengembangan
Pasar
Produk yang
-Menambah
berbeda
jumlah kuota
produk
-Memiliki
sertifikat
BPOM, yang
menjadikan
masyarakat
percaya thd
produk
pengganti
Orientasi Pasar Bekerja sama
dgn beberapa
supermarket
untuk
meningkatkan
jumlah pangsa
pasar
Oblique Strategi -Merebut pasar
perusahaan
lain dgn
meminimalkan
biaya untuk
mencapai
tujuan
perusahaan
-Fokus pada

Target

Waktu

Memproduksi 1 hari
1.000
buah
per hari nya
sebagai fokus
utama

Melakukan
orientasi
khususnya
dalam negeri
untuk
mencapai
tujuan
perusahaan
Mendapatkan
pelanggan
dengan
persaingan
harga &
kualitas.
Karena
kebanyakan
masyarakat

Tahunan

Tahunan

pelanggan

menyukai
produk
berkualitas
dgn harga yg
terjangkau
Strategi penetrasi pasar adalah suatustrategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
meningkatkanpenjualanya atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui usaha
-usahapemasaran yang lebih agresif. Secara umum penetrasi pasar dapat dibedakan atas tiga
bentuk.
Pertama, Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar mereka meningkatkan
pembelianya. Pembelian dapat diuraikansebagai fungsi dari frekuensi pembelian dikalikan
dengan jumlah pembelian yang dilakukan. Suatu perusahaan dapat mendorong konsumenya
untuk membelil lebih sering sekaligus untuk membeli lebih banyak setiap pembelian. Promosi
harga, iklan, publisitas, dan perluasanjaringan distribusi sangatlah membantu kegiatan ini. secara
lebih mendasar, perusahaan
dapat
mempertimbangkan kesempatan-kesempatanuntuk
meningkatkan tingkat konsumsi yang ada, yang merupakan dasardari tingkat pembelian yang
dihadapi. Tingkat konsumsi adalah fungsi daripenggunaan produk dikalikan dengan jumlah yang
digunakan ataudikonsumsi pada setiap kali penggunaan.

Kedua, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarikatau mempengaruhi

konsumen saingan. Sarana yang digunakan tidakberbeda dengan yang telah diuraikan pada butir
diatas. Perbedaanya hanyapada sasaran atau target yang akan dicapai, yaitu pada konsumen
saingan,sedangkan pada butir yang diatas pada konsumen perusahaan sendiri

Ketiga, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarikyang bukan pemakai

(nonusers) atau calon konsumen yang berada dalamlingkungan pasarnya. Sarana sebenarnya
tidak berbeda dengan yangdigunakan diatas. Perbedaanya terletak pada sasaran atau target
yanghendak dicapai, yaitu para calon konsumen dan yang bukan pemakai . (Sofyan Assauri).
Narver dan Slater (1994) mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang
paling efektif dan efisien untuk menciptakan perilaku-perilaku yang dapat menghasilkan suatu
yang terbaik bagi pembeli serta menghasilkan superior performance bagi perusahaan. Pandangan
serupa dikemukakan Day (1988) bahwa orientasi pasar mencerminkan kompetensi dalam
memahami pelanggan. Karena itu, mempunyai peluang memberi kepuasan pada pelanggan sama
halnya dengan kemampuannya dalam mengenali gerak-gerik pesaingnya. Perusahaanperusahaan yang berhasil dalam mengendalikan pasar disebut sebagai market drive firm, yaitu
perusahaan yang selalu menempatkan orientasi pelanggan dan orientasi pesaing secara harmonis,
sehingga menghasilkan kinerja pemasaran yang lebih baik.
Oleh karena itu, konsep utama dalam orientasi pasar adalah orientasi pelangan dan
orientasi pesaing. Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang
menganggap bahwa penjualan produk tidak tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada
keputusan konsumen dalam membeli produk. Oleh karena itu, membutuhkan perhatian secara
tepat pada orientasi pelangggan dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan memberi nilai terbaik (Lamb et al., 2001).
Selanjutnya Craven (1994) mendefinisikan orientasi pasar sebagai penetapan sasaran
konsumen strategis dan membangun organisasi yang berfokus pada layanan konsumen,

1.
2.
3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

memberikan dasar persaingan yang berfokus ke dalam, memberi layanan yang sesuai dengan
harapan para konsumen, sehingga berhasil memenangkan suatu persaingan.
Stanton (1984) menyatakan pandangannya bahwa strategi pemasaran yang berorientasi pada
pasar harus mengacu pada tiga konsep:
Berorientasi ke konsumen.
Berusaha keras untuk memiliki volume penjualan yang dapat menghasilkan laba.
Mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran.
Upaya memperhatikan para pesaing, bukan sekadar memahami saja dan berusaha untuk
mengalahkan cara mereka berbisnis, namun perusahaan harus peduli terhadap pelanggannya
dengan cara yang lebih inovatif dan memberi sesuatu yang lebih baik dibanding pesaingnya
(Kotler dan Armstrong, 2004).
Jaworski dan Kohli (1997) mendefinisikan hakikat dari orientasi pasar dengan merangkumnya
dalam sebuah pandangan teoritis bahwa orientasi pasar adalah sebuah filosofi manajemen
pemasaran yang dibangun dengan aktivitas sebagai berikut:
Intelijen pasar yang digunakan untuk mengartikulasikan upaya-upaya dalam memahami
kebutuhan konsumen;
Diseminasi intelijen yang di pandang sebagai proses dan upaya menyebarkan informasi
pada seluruh komponen dalam organisasi; dan
Respon yang dimaknai sebagai tindakan yang cepat dalam menindaklanjuti upaya-upaya
intelijen pasar, baik mengenai kebutuhan pelanggan maupun pesaingnya.
Orientasi pelanggan harus menyesuaikan dengan lingkungan persaingan yang berubah
dengan cepat. Ada empat cara untuk melakukan perubahan secara bertahap seiring dengan
perubahan dalam lingkungan persaingan itu sendiri, yaitu orientasi produk, orientasi pelanggan,
orientasi pesaing, dan orientasi pasar (Kotler dan Armstrong, 2004).
Strategi manajemen pemasaran membedakan orientasi penjualan dengan orientasi pasar
(Lamb et al., 2001). Perusahaan yang berorientasi penjualan akan memfokuskan perhatiannya ke
dalam, di mana produk dibuat berdasarkan pada keinginan organisasi dan laba dicapai melalui
volume penjualan yang maksimal. Sebaliknya, perusahaan yang berorientasi pasar akan
memfokuskan perhatiannya pada kebutuhan dan keinginan konsumen serta laba dicapai melalui
kepuasan konsumennya.
Perusahaan yang berhasil mengelola pelanggan dan pesaing (market drive firm) biasanya akan
berhasil mengendalikan gerak-gerik yang dilakukan pesaingnya serta akan berhasil
memenangkan dalam persaingan pasar melalui tiga langkah berikut ini:
Diperkuatnya hubungan antara perusahaan dengan pelanggannya, karena pemahaman
perusahaan terhadap kebutuhan pelanggan dapat mendorong untuk menciptakan customer value.
Melalui sistem intelijen persaingan, perusahaan dapat mengembangkan suatu pemahaman
mengenai kekuatan dan kelemahan para pesaingnya.
Menggunakan informasi mengenai pelanggan dan pesaing untuk merancang serta
mengimplementasikan strategi dengan sasaran akhir to deliver better customer value and
satisfaction.
Berpedoman pada studi orientasi pasar yang dikemukan oleh Day (1988); Narver dan
Slater (1990); Jaworski dan Kohli (1997); Zhou et al. (2005); Stanton (1984); Craven (1994);
Lamb et al. (2001); dan Wuyts et al. (2004) dapat dijelaskan bahwa orientasi pasar merupakan
penentuan target pasar yang hendak dilayani dengan menciptakan kepuasan pelanggan sebagai
tujuannya, melakukan cara-cara yang lebih inovatif. Orientasi pasar harus diukur berdasarkan
tingkat orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan tingkat koordinasi antarfungsi.

Strategi memasuki pasar (market entry strategy) :

Bererapa cara yang ditempuh perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dituju yaitu
dengan :
1.
Membeli perusahaan lain
Factor yang harus dipertimbangkan untuk cara ini: perusahaan yang membeli tidak banyak
mengetahui tentang pasar dari perusahaan yang dibeli, dan sangat menguntungkan untuk
memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli secepatnya.
2.
Berkembang sendiri
Factor penghalang untuk memasuki perusahaan yang berkembang sendiri yaitu : memperoleh
hak paten, skala produksi yang paling ekonomis, memperoleh saluran distribusi, menentukan
supplier yang paling menguntungkan, biaya promosi yang mahal.
3.
Kerja sama dengan perusahaan lain
Keuntungan yang didapat antara lain : resiko ditanggung bersama-sama, masing-masing
perusahaan mempunyai keahlian sendiri-sendiri. Jadi, dapat melengkapi atau saling menutup
kekurangan yang ada.

Strategi marketing mix

Yaitu kombinasi dari epat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran
perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan system distribusi.
1.
Produk
Keputusan tentang produk ini mencakup penetuan bentuk penawaran secara fisik , merknya,
pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan.
2.
Harga
Factor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga yaitu : biaya, keuntungan, praktek
saingan, dan perubahan keinginan pasar.
3.
Distribusi
Aspek yang pokok berkaita dengan keputusan distribusi yaitu : system transportasi , system
penyimpanan, pemilihan saluran distribusi.
4.
Promosi
Yang termasuk dalam kegiatan promosi adalah : periklanan, personall selling, promosi penjualan,
dan publisitas.
Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal
sebagai segmentasi pasar. Segmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan
gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan
pelanggan dengan lebih baik.
Segmen
pasar
sebaiknya
memenuhi
kriteria
berikut
ini:

Dapat
diukur
(measurable)

Dapat
diakses
oleh
saluran
distribusi

Memberikan
respon
yang
berbeda
terhadap marketing
mix

Bersifat
stabil
(tidak
terlalu
cepat
berubah)
Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan.
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan
Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita

1.

2.
3.
4.

1.

2.

tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus
dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :
Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif
perusahaan kita.
Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara
yang berbeda.
Cara-cara dalam memandang suatu pasar :
Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan
demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi,
kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan
pendidikan.
Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis
yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis
dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan
respon pelanggan terhadap produk.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
1.
Variabel-Variabel
Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan
berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Dalam
hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi,
kabupaten,
kota,
wilayah,
daerah
atau
kawasan.
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah
anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum
kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya
sudah bekerja dan seterusnya.

Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah,
golongan
rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel

tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

Key Performance Indicator

Strategi
Unit Bisnis
Pengemba
ngan
Pasar

Penetrasi
Pasar

Key
Performance
Indikator
Diversifikasi
Produk

Ukuran

Base
Line

Quality &
Quantity

100Kw

Orientasi
Pasar

Asia Tenggara

90%
Supplier

Oblique
Strategi

Efisiensi Biaya,
Teknologi tinggi

100%

Pelanggan
Lama

High Quality

100%

Pelanggan
Pesaing

Menjalin
Kerjasama

65%

Belum
menjadi
pelanggan

Promosi Pasar

85%

Sasaran
Hasil
Wak
tu
100.000
1
Biji
Tah
un
100%
10
Tah
un
100%
5
Tah
un
Pelangga
25
n tetap
Tah
un
Pangsa
25
baru
Tah
un
Pangsa
25
baru
Tah
un

Realita
Hasil
Wakt
u
100.00
2
0 Biji
Tahu
n
100%
10
Tahu
n
100%
5
Tahu
n
Tetap
25
Tahu
n
Pasar
25
Baru
Tahu
n
Pasar
25
Baru
Tahu
n

Pengembangan Pasar
Di industri toiletris Tanah Air, ada tiga pemain besar yang merangsek dan menguasai pasar: Unilever, Procter & Gamble (P&G), dan Wings. Pemain
yang disebut pertama dan kedua adalah perusahaan multinasional. Pemain ketiga adalah pemain lokal yang mampu bertengger di puncak dan
menandingi raksasa toiletris dunia. Dengan bendera PT Sayap Mas Utama, PT Wings Surya dan PT Lioninda Jaya, puluhan produk keluaran kelompok
usaha yang bermarkas di Kota Buaya ini, sudah sangat familier di tengah masyarakat. Sebut saja detergen Wings, Giv, Nuvo, Ciptadent, Kodomo,
Mama Lemon, So Klin, Daia, Smile Up, dan masih banyak lagi produk toiletris lainnya.
Hampir semua produk toiletris Wings menempel ketat produk sejenis milik raksasa Unilever. Sekadar menyebut contoh: Nuvo dengan Lifebuoy, So Klin
dengan Rinso, So Klin Pewangi dengan Molto, Sunlight dengan Mama Lemon. Di mata Handito Joewono, Chief Strategy Consultant Arrbey, produk
toiletris Wings memang terbukti memiliki posisi yang cukup kuat di pasar. Wings cukup mampu menghadapi pemain asing seperti Unilever. Menjadi
nomor satu atau dua, ungkapnya.
Kedigdayaan Wings tak hanya di ranah toiletris yang mampu membuat raksasa toiletris dunia Unilever ketar-ketir. Di industri makanan pun, raksasa
Indofood dibuat kalang kabut dengan kehadiran Mie Sedaap yang diluncurkan Wings pada April 2003. Hanya dalam tempo setahun, Mie Sedaap
berhasil mencuri 12% pangsa pasar Indofood. Meski tidak ada data angka, pertumbuhan Mie Sedaap terus melejit. Hal ini terlihat dari penambahan
mesin dan kapasitas produksi di dua pabrik Gresik dan Bekasi. Tak pelak, Indofood yang selama ini melenggang sendirian tertohok dan secara agresif
langsung meluncurkan tiga merek tandingan: Mie Sayaaap, Sarimi dan SuperMi Sedaaap. Selain merangsek pasar dengan Mie Sedaap, Grup Wings
juga membombardir pasar dengan produk minuman Jas-Jus dan Ale-Ale. Kedua produk ini terlihat cukup mengkilap di pasar.
Tak hanya berjaya di bisnis toiletris dan makanan. Kelompok usaha yang dibangun oleh duet Johanes Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto pada 1948
ini telah menggurita ke berbagai sektor. Kelapa sawit, perbankan, bahan bangunan, kimia, dan properti pun dirambahnya. Di bisnis properti, Grup
Wings memiliki sejumlah proyek perumahan prestisius, sebut saja Raffles Hill di Cibubur yang diambil alih dari PT Gunung Subur Sentosa karena
kesulitan likuiditas saat krismon 1998. Di Surabaya, Grup Wings membangun perumahan Nirwana Executive, Palem Indah, dan Palem Indah Permai.
Properti ritel komersial juga dilirik. Bergandengan dengan raksasa rokok Grup Djarum, mereka membesut Pulau Gadung Trade Center lewat bendera
PT Nagaraja Lestari. Tak hanya di proyek tersebut kolaborasi dua raksasa itu, kabarnya di proyek Superblok Grand Indonesia Jakarta pun, Grup Wings
punya andil cukup besar. Boleh jadi kolaborasi ini dipicu karena mereka menjalin hubungan besan. Masih di bisnis properti, Grup Wings juga
mengibarkan Apartemen Patra Maisonette di Jakarta.

Penca
paian
100%

Sk
Ki
r
87

80%
80%
90%
75%
75%

79

Di bisnis bahan bangunan, Grup Wings mengembangkan keramik lantai dengan merek Milan (Milan Ceramics) sejak tahun 1989. Selain memproduksi
Milan, di bawah PT Adyabuana Persada juga mengembangkan merek Hercules. Selain itu, bergandengan dengan Siam Cement (Thailand) sejak 1997
Grup Wings masuk ke bisnis papan gipsum dan plester gipsum. Menggunakan bendera PT Siam-Indo Gypsum Industry, merek yang dikembangkan
adalah Elephant. Masih bermitra dengan Siam Cement, lewat PT Siam-Indo Concrete Product, Wings memproduksi bahan semen fiber untuk
pengatapan. Selain itu, Wings pun merambah bisnis genteng keramik clay dengan merek M-Class.
Di sektor keuangan, Grup Wings masuk ke bisnis sekuritas dengan mengakuisisi PT UOB Kay Hian Securities pada 1994. Tahun 2001, Wings kembali
mengibarkan perusahaan sekuritas dengan bendera Ekokapital Sekuritas. Di sektor keuangan, Wings juga mengibarkan Bank Ekonomi. Tahun lalu,
98,96% saham Bank Ekonomi dijual ke HSBC dengan nilai sekitar Rp 7 triliun.
Dengan gurita bisnis tersebut, diperkirakan total kekayaan Grup Wings mencapai Rp 13 triliun. Dan, sejak 2006, keluarga Katuari sudah masuk 10
besar pengusaha terkaya di Indonesia versi Majalah Forbes. Menurut Handito, meski masuk ke berbagai ranah bisnis, Grup Wings masih akan fokus
pada dua bisnis utamanya: toiletris dan makanan.Mereka memiliki komitmen yang sangat besar dalam membesarkan kedua bisnis tersebut. Dan
hasilnya cukup terlihat, di mana Wings cukup mampu menghadapi pemain-pemain asing seperti Unilever, Handito menegaskan. Menurut
Handito, penting bagi Grup Wings terus memperhatikan dua pilar yang telah melambungkan perusahaan yang berawal dari home industry menjadi
raksasa bisnis ini. Grup Wings tidak boleh kehilangan konsentrasinya dalam mengembangkan dua pilar bisnis yang memiliki banyak
ragam jenisproduk. Bagaimanapun Wings adalah salah satu raja toiletris dan calon raja makanan, ungkapnya.
Dalam pengamatannya, saat ini posisi produk makanan Wings memang belum sebesar produk toiletrisnya. Bukan berarti, Wings tidak mampu
membesarkan usaha makanannya itu. Ia melihat dalam lima tahun terakhir ini Wings memang terlihat berusaha membesarkan usaha makanannya
hingga mampu menjadi ancaman bagi para pesaing yang telah ada sebelumnya. Lihat saja gebrakannya lewat Mie Sedaap yang membuat Indofood
kebakaran jenggot karena pangsa pasar Indomie tergerus.

Pangsa Pasar

Kekuatan Grup Wings di bisnis toiletris karena menguasai juga bisnis hulunya. Wings memang sangat visioner dan mempunyai konsep yang jelas
dalam mengarap industri. Pola ekspansi Grup Wings biasanya dengan lebih dulu menguasai industri hulu sebelum menggarap hilirnya. Nah, di industri
hulu yang menjadi kekuatannya, Grup Wings menjadi produsen alkylbenzene bahan baku utama detergen terbesar di Asia Pasifik lewat PT Unggul
Indah Cahaya. Dengan kapasitas terpasang lebih dari 200 ribu metrik ton per tahun, perusahaan ini memasok Wings dan sejumlah produsen lokal,
serta melempar ke negara ASEAN, Eropa, Amerika Serikat dan Australia.
Masih di industri hulu, Grup Wings bergandengan dengan Grup Djarum dan Grup Lautan Luas membeli Ecogreen Oleochemical dari Grup Salim.
Ecogreen adalah produsenoleochemical terbesar di dunia dengan kapasitas produksi lebih dari 100 ribu metrik ton per tahun. Oleochemical adalah
bahan baku industri perawatan tubuh, sabun, detergen, makanan, plastik, farmasi, dan berbagai industri lain. Produksi Ecogreen, 95% diekspor
dengan pasar utama negara Asia (50%) seperti Jepang, Cina dan Korea; Eropa (20%); dan AS (20%).

Penetrasi Pasar
Sejatinya, tak hanya produk Ecogreen yang diekspor. Produk toiletris dan makanan juga mendapat respons cukup bagus di pasar
mancanegara. Produk toiletris Grup Wings sampai ke pasar Afrika. Ia mengatakan, untuk pasar global memang Grup Wings belum bisa disejajarkan
dengan pemain seperti Unilever karena masih tumbuh di pasar negara developing dan underdeveloping. Namun, untuk masuk ke pasar negara
berkembang ini upaya Wings dengan penetrasi produk detergennya cukup brilian karena masuk dengan ukuran kecil, kg dan 1 kg. Bandingkan
dengan produsen asal AS atau Eropa yang mengemas produk detergennya berukuran 3-5 kg.