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LAS 4 P´S DEL MARKETING

 

ING. JEYMI ARIAS

PRECIO

  • Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores

que los consumidores

dan a cambio de los

beneficios de tener o

usar el bien o servicio.

PRECIO  Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma

PRECIO

El

precio

es

el

único

elemento

de

la

mezcla de marketing que produce

utilidades;

todos

los

elementos

otros

representan costos. También es uno de los

elementos más flexibles de la mezcla de

marketing.

A diferencia de las características del producto y de los compromisos de canal,

los precios se pueden modificar con

rapidez.

Al mismo tiempo,

la fijación

de

precios es el principal problema que enfrentan muchos ejecutivos de marketing, y muchas compañías no manejan bien la

fijación de precios.

PRECIO El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce utilidades; todos

PRECIO

Los precios tienen un impacto directo en los resultados de una empresa; el incremento de un pequeño porcentaje del precio puede generar un gran porcentaje de aumento en la rentabilidad.

PRECIO Los precios tienen un impacto directo en los resultados de una empresa; el incremento de

La forma en que los clientes perciben el valor del producto establece el límite máximo para los precios. Los costos del producto establecen el límite mínimo de los precios. Si la compañía fija un precio por debajo de los costos del producto, sus utilidades se verán afectadas. Para fijar un precio entre estos dos extremos, la compañía debe considerar varios factores internos y externos, incluyendo las estrategias y precios de los competidores, la estrategia y la mezcla generales de marketing, y la naturaleza del mercado y la demanda.

PRECIO

La fijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las percepciones que tienen los compradores del valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar precios. Esto significa que el mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing, y

después establecer el precio. El precio debe considerarse junto con todas las

otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

PRECIO La fijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las percepciones que

PRECIO

Fijación de precios por buen valor

Ofrecer la combinación exacta de calidad y buen servicio a un precio justo.

Fijación de precios por buen valor Ofrecer la combinación exacta de calidad y buen servicio a

PRECIO

Esta empresa ha logrado posicionarse con el eslogan: “Aerolínea de alta eficiencia a precio justo” en menos de dos años de iniciar sus operaciones en el mercado mexicano.

Su estrategia se basa en los siguientes diez preceptos:

1) generar economías en todos los renglones y transferir éstas al cliente vía precio; 2) maximizar la utilización productiva de la flota; 3) maximizar la tasa de ocupación de los aviones; 4) operar un solo tipo de avión; 5) sólo vuelos punto a punto sin escalas; 6) elevación de la productividad del talento humano; 7) uso intensivo y extensivo de

tecnología de información; 8) venta directa con énfasis en Internet; 9) preferencia por

aeropuertos secundarios descongestionados, y 10) reducción de los tiempos de rotación de escala en aeropuertos. Esta alta eficiencia del modelo de negocios permite operar con menores costos y ofrecer precios más bajos al público. Esta empresa ha adquirido aviones de última generación con tecnología de punta y muchas comodidades

para sus usuarios; entre ellas sanitario exclusivo para mujeres; ofrece viajes a 26

destinos en la República Mexicana y ofrece un descuento del 20% a personas mayores de 60 años; asimismo, existe la posibilidad de reasignar el nombre del pasajero después de comprar el boleto. Todos estos elementos diferenciadores han sido clave

para el éxito con que actualmente cuenta.

PRECIO

Fijación de precios por valor agregado

Ofrecer características y servicios de

valor agregado para diferenciar las

ofertas de una compañía, y cobrar

precios más elevados.

PRECIO Fijación de precios por valor agregado Ofrecer características y servicios de valor agregado para diferenciar

PRECIO

Fijación de precios basada en el costo

Fijación de los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.

PRECIO Fijación de precios basada en el costo Fijación de los precios a partir de los

COSTO TOTAL

El costo total (CT ) de una empresa es el costo de todos los factores de
El costo total (CT ) de una empresa es el costo de todos los factores de
producción que utiliza. El costo total se divide en costo fijo total y costo
variable total.

El costo fijo total (CFT ) es el costo de los factores fijos de la empresa. En el caso de Camisas Don Carlos, el costo fijo total incluye el costo del alquiler

de las máquinas de coser. Como las cantidades de los factores fijos no cambian conforme lo hace la producción, el costo fijo total es igual en todos los niveles de producción.

El costo variable total (CVT) es el costo de los factores variables de la empresa. En el caso de Camisas Don Carlos, el trabajo es el factor variable, así que este componente del costo corresponde a su nómina. El costo variable total cambia al cambiar la producción.

El costo total es la suma del costo fijo total y del costo variable total.

COSTO MARGINAL …

El costo marginal de una empresa es el aumento en el costo total como resultado del incremento de la producción en una unidad. El costo marginal

se calcula como el incremento del costo total dividido entre el aumento de la

producción.

COSTO MARGINAL … El costo marginal de una empresa es el aumento en el costo total

COSTOS FIJOS …

El costo fijo medio (CFM) es el costo fijo total por unidad de producción(/).

El costo variable medio (CVM) es el costo variable total por unidad de producción.

El costo total medio (CTM) es el costo total por unidad de producción. Los conceptos de costo medio se calculan a partir de los conceptos de costo total como se indica a continuación: CT = CFT+ CVT.

COSTOS FIJOS … El costo fijo medio ( CFM ) es el costo fijo total por

COSTOS DE PRODUCCIÓN

COSTOS DE PRODUCCIÓN

COSTOS DE PRODUCCÍÓN

COSTOS DE PRODUCCÍÓN De la tabla anterior podemos deducir que: CM disminuye inicialmente cuando aumentan los

De la tabla anterior podemos deducir que:

CM disminuye

CM

disminuye

inicialmente

cuando

aumentan los

rendimientos.

De

0

a

4

unidades de producción.

 
CM aumenta

CM

aumenta

cuando

disminuyen

 

los

rendimientos.

De

5

a

11

unidades

de

producción.

GRÁFICAS DE COSTES…

GRÁFICAS DE COSTES…

GRÁFICA DE COSTOS …

GRÁFICA DE COSTOS …

PRECIO

PRECIO

Fijación de precios basada en la competencia

Es el establecimiento de precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores. Los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un producto según los precios que los competidores cobran por productos similares.

PRECIO Fijación de precios basada en la competencia Es el establecimiento de precios con base en

PRECIO

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

Fijar un precio elevado para un

producto nuevo, con la finalidad

de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese

precio alto; la compañía vende

menos, pero con un margen de

utilidades mayor.

Fijación de precios para penetrar el mercado

Fijar un precio bajo para un

producto nuevo, buscando

atraer a un gran número de

compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

PRECIO Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado Fijar un precio elevado

Estrategias para fijar precios

Estrategias para fijar precios

¿MODIFICAR PRECIO?

¿MODIFICAR PRECIO?
¿MODIFICAR PRECIO?

PLAZA/DISTRIBUCIÓN

PLAZA/DISTRIBUCIÓN
PLAZA/DISTRIBUCIÓN

PLAZA/DISTRIBUCIÓN

Red de transferencia de valor

Red conformada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, finalmente,

los clientes, quienes “se asocian” entre sí para

mejorar el desempeño del sistema completo en la transferencia de valor para el cliente.

Canal de marketing (o canal

de distribución)

Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios.

PLAZA/DISTRIBUCIÓN Red de transferencia de valor Red conformada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y,

PLAZA/DISTRIBUCIÓN

Nivel de canal

Capa de intermediarios que

realiza alguna

función

para

acercar el producto y su propiedad al consumidor final.

Canal de marketing directo

Canal

de

marketing

que

no

tienen

niveles

de

intermediarios.

Canal de marketing indirecto

Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

PLAZA/DISTRIBUCIÓN Nivel de canal Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y
 

Logística de marketing

 

Diseño del canal de marketing

 

(o distribución física)

Crear canales de marketing

eficaces al analizar las

     

necesidades del cliente, establecer los objetivos del canal e identificar sus principales alternativas y

 

Planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo,

con la finalidad de satisfacer las

evaluarlas.

necesidades de los clientes, a cambio de

 

utilidades.

Logística de marketing Diseño del canal de marketing (o distribución física) Crear canales de marketing eficaces

PROMOCIÓN

PROMOCIÓN

PROMOCIÓN

El marketing del comprador implica enfocar todo el proceso de marketing (desde el desarrollo del producto y la marca, hasta la logística, la promoción y la comercialización) para convertir a los visitantes en compradores en

el punto de venta.

Marketing del comprador

Uso de publicidad y promociones en

las tiendas para extender “en la última milla” el valor de marca y

motivar las decisiones de compra

Marketing del comprador Uso de publicidad y promociones en las tiendas para extender “en la última

favorables dentro de la tienda.

PROMOCIÓN El marketing del comprador implica enfocar todo el proceso de marketing (desde el desarrollo del
PROMOCIÓN El marketing del comprador implica enfocar todo el proceso de marketing (desde el desarrollo del

PROMOCIÓN

La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con éste.

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Ventas personales: Presentación personal de la fuerza de ventas de la compañía, con el propósito de vender y de establecer relaciones con el cliente. Relaciones públicas: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores,

relatos o sucesos desfavorables. Marketing directo: Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones duraderas con el cliente.

PROMOCIÓN La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de comunicaciones de marketing, consiste

PROMOCIÓN

PROMOCIÓN

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD

PERFILES DE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS

PERFILES DE LOS PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS
Los vendedores vinculan a la compañía con sus clientes. Para muchos clientes, el vendedor es la

Los vendedores vinculan a la

compañía con sus

clientes. Para muchos clientes, el vendedor es la compañía.

Los vendedores vinculan a la compañía con sus clientes. Para muchos clientes, el vendedor es la

PERSONAL DE VENTAS

PERSONAL DE VENTAS
  • APRENDER A

ESCUCHAR AL CLIENTE

 APRENDER A ESCUCHAR AL CLIENTE