Plan Final Fibraforte

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE
SAN MARCOS
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
PLAN ESTRATGICO
INDUSTRIAS FIBRAFORTE
S.A.
Plan Empresarial
Industrias Fibraforte S.A.
Al creador de todas las cosas, por darnos

lo necesario para seguir adelante da a da
para lograr nuestros objetivos, el que nos
ha dado fortaleza para continuar a pesar
de las adversidades; por ello, con toda la
humildad
de
nuestros
corazones,
dedicamos primeramente nuestro trabajo
a Dios.
A nuestros familiares en general, porque
nos han brindado su apoyo incondicional y
por compartir buenos y malos momentos.
A nuestro profesor Castillo Nole Jorge
Arturo, gracias por su tiempo, por su
apoyo as como por los conocimientos que
nos transmiti en el desarrollo del trabajo
y previo a este, y por las crticas que nos
sirvieron y servirn de mucho en un futuro
A nosotros mismos, por plasmar todo
nuestro esfuerzo en este trabajo.
Equipo FUSIN EMPRESARIAL
Plan Empresarial
PERFIL DE LA EMPRESA
EMPRESA: INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A.
DATOS GENERALES:
Nombre de la empresa: INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A.

Industria: Plsticos
Tipo de sociedad: SOCIEDAD ANONIMA
Sector: Materiales de construccin
Estado de la empresa: Activo
Fecha de fundacin: 13/08/1993
Ruc: 20171036284
CIIU: 25200
Direccin: Calle Rodolfo Beltrn 716, Lima
Cantidad de trabajadores: 150
INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A., es una empresa que produce y comercializa

productos innovadores en el mercado de materiales de construccin, como son planchas
de polipropileno y policarbonato. Estas planchas son utilizadas en el sector domestico,
industrial e institucional, vale decir: casas, almacenes, plantas industriales, coliseos, etc.
Se comercializa tanto en el mbito nacional como en los pases donde tiene ya una
presencia. La empresa se fund en 1993, y en los ltimos aos ha ampliado su nmero
de puntos de venta de forma continua en todo Sudamrica.
Plan Empresarial
MISIN:
La misin de INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A., es de crear valores para nuestros
accionistas, clientes, proveedores y empleados, proporcionando productos que excedan
las expectativas y requerimientos establecidos por normas oficiales, con un fuerte
compromiso pro el cuidado del medio ambiente y la responsabilidad social.
VISIN:
Para el ao 2015, consolidar el liderazgo de nuestro portafolio con soluciones
competitivas e integrales, en el mercado de materiales para la construccin de los pases
donde tenemos presencia.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA:
INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A.
Plan Empresarial
GERENTE
GENERAL
GERENTE GENERAL
Giuffra Monteverde, Aldo
ASISTENTE
ASISTENTE DE
DE GERENCIA
GERENCIA
Hoselim
Hoselim Rivera
Rivera
LOGISTICA
ADMINISTRADOR
DE
ADMINISTRADOR DE
SUCURSALES
REA DE
ADMINISTRCIN
ADMINISTRCIN
REA DE
PRODUCCION
PRODUCCION
REA DE
DE VENTAS
VENTAS
REA
MARKETING
MARKETING Y
Y
PUBLICIDAD
MARKETING
MARKETING Y
Y
PUBLICIDAD
GERENTE DE
OPERACIONES
CONTROL
DE
CONTROL DE
CALIDAD
CALIDAD
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTO
ALMACEN
ASIST.
DE
ASIST. DE
IMPUESTOS
IMPUESTOS
Jean Paul
Jean
Paul Reyna
Reyna
ANALISTA DE
IMPUESTOS
IMPUESTOS
Karem
Damin
Karem Damin
FINANZAS
FINANZAS
CONTABILID
CONTABILID
Juan Alarco
ASIST.
ASIST.
Jua
Jua
TES
TES
Patri
Plan Empresarial
Plan Empresarial
ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATGIA

ETAPA DE APORTACIN DE
INFORMACIN
ELABORACIN DE LISTA FODA PARA INDUSTRIAS
FIBRAFORTE S.A.
FORTALEZAS
Alta calidad y confiabilidad del

producto.
Bajos costos de produccin.
Innovacin constante.
Elevada liquidez.
Localizacin accesible y cmoda para
clientes.
Precio competitivo.
Adecuada atencin al cliente.
Mano de obra calificada.
Adquisicin de ltimas tecnologas
en el rea de produccin.
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
Poca inversin en las zonas Sierra y

Selva.
Acceso a nuevos mercados gracias a
la proliferacin de obras pblicas y
privadas.
Crecimiento de la demanda externa.
Reduccin de los costos energticos
por la eventual utilizacin del gas de
Camisea.
Recuperacin del crdito bancario
para la industria.
Crecimiento del PBI superior al 6%
Diferenciacin de productos
Deficiencias en la comunicacin
interna.
Desmotivacin del personal.
Ausencia de un plan estratgico
claro.
Prdida de clientes potenciales.
Reducido esfuerzo publicitario.
Estancamiento de la empresa.
Ligera resistencia al cambio.
AMENAZAS
Incursin
de
competidores
extranjeros.
Intensa competencia al interior del
sector
Clientes poco leales.
Fuerte presencia de contrabando y
produccin informal.
Aumento de los precios del
petrleo.
Eventual alza en las tasas de
inters locales.
Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI)

La Matriz EFI nos permite sintetizar y evaluar las fortalezas y debilidades ms
importantes en la empresa, tanto las que nos benefician ms, como las que pueden ser
un peligro para la organizacin.
La Matriz EFI consiste en asignar a cada factor interno (fortaleza o debilidad) una
ponderacin que vaya de 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (muy importante); con esto
Plan Empresarial
determinamos la importancia o la influencia que tienen en el desempeo organizacional.
Luego le asignamos a cada factor una clasificacin de 1 a 4 para indicar si representa
una debilidad importante (clasificacin = 1), una debilidad menor (clasificacin = 2), una
fortaleza menor (clasificacin = 3) o una fortaleza importante (clasificacin = 4). Las
clasificaciones estn basadas en la empresa, mientras que las ponderaciones estn
basadas en la industria.
Por ltimo, multiplicamos la ponderacin de cada factor por su clasificacin para
determinar una puntuacin ponderada para cada variable, luego sumamos las
puntuaciones ponderadas de todas las variables con el fin de determinar la puntuacin
ponderada total de la organizacin.
A continuacin la Matriz EFI aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

PONDERACI
N
CALIFICACI
N
PUNTUACI
N
PONDERAD
A
0.12
0.06
0.08
0.04
0.03
0.08
0.05
0.05
4
3
4
3
3
4
3
3
0.48
0.18
0.32
0.12
0.09
0.32
0.15
0.15
1. Deficiencias en la comunicacin
interna.
2. Desmotivacin del personal.
3. Ausencia de un plan estratgico
claro.
4. Prdida de clientes potenciales.
5. Reducido esfuerzo publicitario.
6. Estancamiento de la empresa.
7. Ligera resistencia al cambio.
0.12
0.07
0.08
0.07
0.03
0.07
0.05
1
2
2
1
2
1
2
0.12
0.14
0.16
0.07
0.06
0.07
0.10
TOTAL
1.00
FACTORES INTERNOS CLAVE

FORTALEZAS
1. Alta calidad y confiabilidad del
producto.
2. Bajos costos de produccin.
3. Innovacin constante.
4. Elevada liquidez.
5. Localizacin accesible y cmoda
para clientes.
6. Precio competitivo.
7. Adecuada atencin al cliente.
8. Mano de obra calificada.
DEBILIDADES
La puntuacin ponderada total de Industrias Fibraforte S.A. es superior a 2.50, lo que

indica una posicin interna fuerte; sin embargo, la puntuacin de 2.53 no es muy superior
2.53
Plan Empresarial
al promedio (2.50), lo que indica que an es posible mejorar las operaciones, estrategias,
polticas y procedimientos dentro de la empresa.
La matriz EFI nos proporciona relevante informacin acerca de cules son los factores
ms relevantes para la organizacin. Por ejemplo, mientras que el factor clave de xito
ms importante es la alta calidad y confiabilidad del producto, seguido de la constante
innovacin y el precio competitivo (ste ltimo se debe a los bajos costos de produccin
conllevados por la reciente adquisicin de una nueva mquina de produccin, que
permite, adems de una mayor eficiencia en la produccin, duplicar la oferta y producir un
nuevo tipo de planchas), no debemos restarle importancia a las debilidades ms
importantes en la empresa, como son las deficiencias en la comunicacin interna y la
ausencia de un plan estratgico claro; puesto que como ya lo habamos indicado antes,
estos problemas dificultan el desarrollo de los procesos e influyen en la motivacin de los
colaboradores.
Tenemos que resaltar que la organizacin tiene fortalezas que pueden utilizarse mejor
para obtener una mayor ventaja sobre sus competidores y ostentar una mayor
participacin en el mercado. Como por ejemplo la innovacin constante que desarrolla la
empresa; si bien es cierto Industrias Fibraforte S.A. surge como una empresa innovadora
debido al uso de un nuevo material en el desarrollo de sus productos como es la resina
de polipropileno (PP), y luego el lanzamiento de nuevas lneas de productos con el uso
de materiales innovadores; tenemos que exhortar la poca inversin que desarrolla en
publicidad. La mayora de los clientes no estn enterados de los beneficios que tienen los
productos Fibraforte sobre los de la competencia, por lo que se est evidenciando una
leve prdida de clientes potenciales. Quiz una mayor inversin en publicidad podra
reducir el nmero de prdida de los clientes potenciales, as como el estancamiento de la
empresa.
Otro punto importante a tocar es la ausencia de un plan estratgico claro. Si bien es
cierto, Industrias Fibraforte S.A. cuenta con gerentes de alto nivel y mano de obra
calificada; tiene que informar y difundir mejor los valores, objetivos, misin y visin de la
organizacin; pues como tenemos conocimiento, esto conlleva a la falta de compromiso y
reduce la motivacin de los trabajadores. Esto lo podemos observar a un hecho reciente,
en la cual los trabajadores buscaron sindicalizarse porque consideraban que sus sueldos
y beneficios eran bajos en relacin al trabajo que realizan en la organizacin; sin
embargo, la organizacin en un intento desesperado por disolver este potencial sindicato,
cedieron a los reclamos y peticiones de los trabajadores. Quiz este caso que se hubiera
manejado mejor si la organizacin hubiera tenido una mejor comunicacin con sus
trabajadores y llegaran a un consenso.
Matriz del Perfil competitivo (MPC)
Plan Empresarial
La Matriz MPC identifica los principales competidores de la empresa, as como sus
fortalezas y debilidades particulares en relacin con la posicin estratgica de la nuestra.
Este anlisis comparativo arroja importante informacin estratgica interna y externa.
Los factores crticos de xito en una MPC incluyen tanto cuestiones internas como
externas: por consiguiente, las clasificaciones se refieren a las fortalezas y debilidades,
donde 4 = fortaleza principal, 3 = fortaleza menor, 2 = debilidad menor y 1 = debilidad
principal. Luego asignamos la ponderacin y calificacin correspondiente para cada
factor, los multiplicamos y luego sumamos los resultados para deducir la puntuacin
ponderada total. Se aplica similar mtodo aplicado en la matriz EFI y la matriz EFE.
Un punto importante a destacar es que no por el hecho que una empresa reciba una
puntuacin de 3.20 y otra una calificacin de 2.80 en una matriz de perfil competitivo,
quiere decir que la primera sea 20% mejor que la segunda. Los nmeros revelan las
fortalezas relativas de las empresas, pero la precisin implcita es solo una ilusin. El
objetivo no es llegar a un simple nmero, sino asimilar y evaluar la informacin de una
manera significativa, que ayude en la toma de decisiones.
A continuacin la MPC aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

INDUSTRIAS FIBRAFORTE
S.A.
Factores crticos
para el xito
Participacin de
mercado
Desarrollo de
nuevos productos
Calidad del producto
Lealtad del cliente
Servicio al cliente
Competitividad de
precios
Publicidad
Estructura de la
organizacin
Comercio
electrnico
Expansin global
Total
Ponderac
in
0.08
0.10
0.13
0.08
0.11
0.15
0.10
0.07
0.08
0.10
1.00
ONDULINE PER S.A.
ETERNIT S.A.
Calificaci
n
Puntuaci
n
ponderad
a
Califica
cin
Puntuaci
n
ponderad
a
Califica
cin
0.32
0.16
0.24
0.30
0.40
0.20
4
3
3
4
2
2
1
3
0.52
0.24
0.33
0.60
0.20
0.14
0.08
0.30
3
4
2
3
4
4
3
4
0.39
0.32
0.22
0.45
0.40
0.28
0.24
0.40
2
2
4
2
1
1
2
1
0.26
0.16
0.44
0.30
0.10
0.07
0.16
0.10
30.3
2.90
Puntua
n
ponder
da
1.76
Plan Empresarial
En base al anlisis externo que realizamos sobre Industrias Fibraforte S.A.,
determinamos a los principales competidores en el mercado: Onduline Per S.A. y Eternit
S.A. para los cuales hemos determinado los mismos factores importantes para el xito.
En la matriz MPC desarrollado para Industrias Fibraforte y sus competidores principales,
podemos observar que los factores claves de xito de mayor relevancia son la
competitividad de precios, seguido de la calidad del producto y del servicio al cliente.
Puesto que en el mercado de venta de materiales de construccin, especialmente de
planchas y tejas, los clientes estn buscando productos innovadores, de calidad y bajos
agradables para el consumo.
Mientras que los factores claves de xito de menor relevancia son la estructura de la
organizacin y el comercio electrnico. Aqu es importante destacar que Onduline Per
S.A. es una empresa transnacional con distribucin en ms de 100 pases, por lo que
esta empresa ha intensificado el uso del comercio electrnico, a diferencia de empresas
nacionales como Industrias Fibraforte S.A. y Eternit S.A., que no les dan relativa
importancia a este medio de comercio y no aprovechan de manera ptima los beneficios
del mercado electrnico.
A travs de la matriz MPC podemos observar que Industrias Fibraforte S.A. obtiene una
ponderacin ponderada del 30.3, lo que se deducira como la empresa ms fuerte en la
venta de techos como planchas y tejas. Sin embargo, en las ltimas fechas se viene
observando una prdida de clientes potenciales, lo que conllevara a perder su liderazgo
en el sector a favor de su principal competidor extranjero Onduline S.A. o competidor
nacional Eternit S.A.
Es por ello que, a nuestro criterio, una estrategia de penetracin de mercado sera la ms
acertada para seguir siendo lderes en el mercado nacional y aprovechar el constante
crecimiento de la industria. Factores como la baja publicidad, una estructura de
organizacin vertical o un bajo uso del comercio electrnico, pueden ser utilizados muy
bien por la competencia para expandir su participacin en el mercado.
Una mayor inversin en publicidad, una nueva estructura organizacional ms horizontal y
un ptimo uso del comercio electrnico le daran a Industrias Fibraforte S.A. una mayor
participacin en el mercado y la base para poder competir con eficiencia en el mercado
sudamericano y en unos aos en el mundo.
Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE)
Plan Empresarial
La Matriz EFE nos permite resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural,
demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva; en otras
palabras, las oportunidades y amenazas que nos proporcione el ambiente.
La Matriz EFE consiste en asignar a cada factor externo (fortaleza o debilidad) una
ponderacin que vaya de 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (muy importante). La
ponderacin nos indica la relevancia que tiene ese factor para alcanzar el xito en la
industria donde participa la empresa. Luego le asignamos a cada factor una clasificacin
de 1 a 4 para indicar qu tan eficazmente responden las estrategias actuales de la
empresa a ese factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta est por
encima del promedio, 2 = la respuesta es promedio y 1 = la respuesta es deficiente. La
calificacin depende de la empresa, mientras que las ponderaciones se basan en la
industria.
Por ltimo, multiplicamos la ponderacin de cada factor por su clasificacin para
determinar una puntuacin ponderada para cada variable, luego sumamos las
puntuaciones ponderadas de todas las variables con el fin de determinar la puntuacin
ponderada total de la organizacin.
A continuacin la Matriz EFE aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

PONDERACI
N
CALIFICACI
N
PUNTUACIN
PONDERADA
0.07
0.12
3
4
0.21
0.48
0.10
0.05
3
2
0.30
0.10
0.03
0.07
0.09
1
2
2
0.03
0.14
0.18
1. Incursin de competidores
extranjeros.
2. Intensa competencia al interior del
sector.
3. Clientes poco leales.
4. Fuerte presencia de contrabando y
produccin informal.
5. Aumento de los precios del petrleo.
6. Eventual alza en las tasas de inters
locales.
0.12
0.10
0.07
0.07
0.03
0.08
3
4
1
2
1
2
0.36
0.40
0.07
0.14
0.03
0.16
TOTAL
1.00
FACTORES EXTERNOS CLAVE
OPORTUNIDADES
1. Poca inversin en las zonas Sierra y
Selva.
2. Acceso a nuevos mercados gracias a
privadas.
3. Crecimiento de la demanda externa.
4. Reduccin de los costos energticos
por la eventual utilizacin del gas de
Camisea.
5. Recuperacin del crdito bancario
para la industria.
6. Diferenciacin de productos
7. Crecimiento del PBI superior al 6%
AMENAZAS
2.60
Plan Empresarial
La puntacin ponderada total en la matriz EFE de Industrias Fibraforte S.A. es de 2.60, o
sea superior al promedio (2.50), lo que indica que la empresa est respondiendo de
buena manera a los factores del ambiente; sin embargo, nos damos cuenta que la
organizacin est operando en una industria de alto crecimiento, por lo que se podra
aprovechar ms las oportunidades que ofrece el mercado, tanto respondiendo de manera
eficaz a las oportunidades y minimizando los posibles efectos adversos de las amenazas
externas.
En la matriz EFE podemos observar que las oportunidades ms relevantes que nos
ofrece el mercado son el acceso a nuevos mercados gracias a la proliferacin de obras
pblicas y privadas, as como el crecimiento de la demanda externa que se est
observando en los ltimos aos. Hay que destacar que estas oportunidades vienen
acompaadas de amenazas importantes como es la intensa competencia al interior del
sector y la incursin de competidores extranjeros.
Es importante que Industrias Fibraforte S.A. sepa optimizar el buen uso de sus recursos
para aprovechar de la mejor manera estas oportunidades de crecimiento que ofrece el
mercado, quiz, como ya lo habamos mencionado antes, una mayor publicidad acerca
de la calidad, precio e innovacin del producto, podra conllevar a obtener una mayor
participacin en el mercado, aprovechando no solo el crecimiento de mercado, sino
tambin reduciendo el efecto de la incursin de competidores extranjeros y la intensa
competencia al interior del sector.
Hay que destacar que Industrias Fibraforte S.A. viene exportando sus productos a
distintos pases de Sudamrica, por lo que estara aprovechando el crecimiento de la
demanda externa, surgiendo as una fortaleza potencial como sera el reconocimiento de
marca y minimizando una amenaza importante que se presenta con fuerza en distintos
sectores de la economa peruana como es la fuerte presencia de contrabando y
produccin informal.
Otro punto importante que nos relata la matriz EFE es la oportunidad que ofrece la
industria de la diferenciacin de productos, oportunidad que se viene aprovechando por la
constante innovacin que presenta Industrias Fibraforte S.A.; sin embargo esto no logra
minimizar la amenaza que presenta la industria de tener clientes poco leales, pues como
se est observando en los ltimos informes, la organizacin est perdiendo clientes
potenciales a favor de la competencia. Quiz la estrategia de penetracin de mercado
sea la ms indicada para no perder ms clientes potenciales, y recuperar la participacin
en el mercado nacional.
Plan Empresarial
7.1. ETAPA DE AJUSTE
Matriz FODA (FortalezasOportunidades-DebilidadesAmenazas)
La Matriz FODA es un marco conceptual para un anlisis sistemtico que facilita el
apareamiento entre las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y
debilidades internas de la organizacin.
La matriz constituye el punto de partida para llevar a cabo un anlisis sobre cmo podran
implementarse las estrategias propuestas, as como para considerar los gastos y
beneficios que podran conducir en ltima instancia a la ventaja competitiva.
La Matriz FODA consiste en desarrollar cuatro tipos de estrategias: las estrategias FO
(fortalezas-oportunidades), las estrategias DO (debilidades-oportunidades), las
estrategias FA (fortalezas-amenazas) y las estrategias DA (debilidades-amenazas). Hay
que tener en consideracin que el propsito de esta herramienta es generar estrategias
alternativas viables, y no seleccionar o determinar qu estrategias son las mejores.
Las estrategias FO utilizan las fortalezas internas de una empresa para aprovechar las
oportunidades externas. Las estrategias DO tienen como objetivo superar las debilidades
internas aprovechando las oportunidades externas. Las estrategias FA utilizan las
fortalezas de una empresa para evitar o reducir el efecto de las amenazas externas. Las
estrategias DA son tcticas defensivas dirigidas a la reduccin de las debilidades internas
y a evitar las amenazas externas.
A continuacin, la Matriz FODA aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
VARIABLES FODA EN ORDEN DE IMPORTANCIA

FORTALEZAS:
FORTALEZAS
PUNTAJES
1
Alta calidad y confiabilidad del producto.
Precio competitivo.
Elevada liquidez.
Adecuada atencin al cliente
4
X
X
X
Plan Empresarial
DEBILIDADES:
DEBILIDADES
PUNTAJES
1
Deficiencias en la comunicacin interna.
Ausencia de un plan estratgico claro.
4
X
OPORTUNIDADES:
OPORTUNIDADES
PUNTAJES
1
Acceso a nuevos mercados gracias a la proliferacin de obras

pblicas y privadas.
Crecimiento de la demanda externa.
Recuperacin del crdito bancario para la industria.
Poca inversin en las zonas Sierra y Selva.
Diferenciacin de productos.
X
X
X
AMENAZAS:
AMENAZAS
PUNTAJES
1
Incursin de competidores extranjeros.
Intensa competencia al interior del sector.
Eventual alza en las tasas de inters locales.
Fuerte presencia de contrabando y produccin informal.
4
X
X
X
Plan Empresarial
OPORTUNIDADES
privadas.
privadas.
MATRIZ DE
CONSISTENCIA
MATRIZ DE
CONSISTENCIA
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
3.
4.
4.
Recuperacin del
bancario
delcrdito
crdito
bancario
para
la
industria.
Poca inversin en las zonas Sierra y
Poca
Selva inversin en las zonas Sierra y
Selva.
5. Diferenciacin de productos.
FORTALEZAS
ESTRATEGIAS FO
DEBILIDADES
ESTRATEGIAS DO
Alta calidad y confiabilidad del 1. Expandir nuestros puntos de venta al
Deficiencias
en la comunicacin 1. Invertir msAMENAZAS
en publicidad en el
producto.
interior del pas y al extranjero (F1,
interna.
mercado nacional y extranjero (D4,
F6, O2, O1).
de
competidores
Ausencia de un plan estratgico claro. 1. Incursin
O1, O2). nuestros
2. D5,
Promocionar
productos
2. extranjeros.
Ofrecer descuentos en el sitio web
Precio competitivo.
en las zonas Sierra y
2. innovadores
Intensa
(D5, O1).competencia al interior del
Selva (F5, F1, O4, O5).
Elevada liquidez.
3. sector.
Elaborar un nuevo sistema de
3.
un
sistema
atencin
al
3. Elaborar
Eventual
alza
en lasde
tasas
de inters
comunicacin
dentro
de
la empresa
Adecuada atencin al cliente
cliente
personalizado (F5, O1).
locales.
(D1, O2, O4).
4. Elaborar
un nuevo
plan estratgico
Clientes poco
leales.
en el crecimiento
interno
5. enfocado
Fuerte presencia
de contrabando
yy
externo
del
sector
(D2,
D5,
O1,
O2).
produccin informal.
MATRIZ DE
CONSISTENCIA
FORTALEZAS
1. Alta calidad
producto.
confiabilidad
ESTRATEGIAS FA
del
1. Reducir el precio de nuestros

productos sin descuidar la calidad
(F4, F3, A1, A2).
2. Hacer alianzas con los competidores
ms cercanos y nacionales para
luchar contra el contrabando, la
produccin informal y la amenaza de
competidores extranjeros (F5, F1, A5,
A1).
3. Ofrecer crditos accesibles a los
clientes (F5, F4, A3, F4).
ELABORACIN DE ESTRATEGIAS FO
ELABORACIN DE ESTRATEGIAS FA
ELABORACIN DE ESTRATEGIAS DO
ELABORACIN DE ESTRATEGIAS DA
Plan Empresarial
MATRIZ DE CONSISTENCIA
AMENAZAS
MATRIZ DE
CONSISTENCIA
1. Incursin
de
competidores
extranjeros.
2. Intensa competencia al interior del
sector.
locales.
5. Fuerte presencia de contrabando y
produccin informal.
DEBILIDADES
1. Deficiencias
interna.
en
la
ESTRATEGIAS DA
comunicacin
3. Ausencia de un plan estratgico claro.

1. Establecer un nuevo sistema de

atencin al cliente (D4, A4).
2. Establecer un nuevo sistema de
remuneracin y corregir el antiguo
plan estratgico (D2, D3, A1, A2).
Plan Empresarial
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Acceso a nuevos mercados gracias a la

1. Incursin de competidores extranjeros.
proliferacin de obras pblicas y privadas.
MATRIZ DE
CONSISTENCIA
FORTALEZAS
1. Alta calidad y confiabilidad del producto.
5. Adecuada atencin al cliente
DEBILIDADES
1. Deficiencias en la comunicacin interna.
2. Ausencia de un plan estratgico claro.
2. Intensa competencia al interior del sector.
3. Recuperacin del crdito bancario

locales.
4. Poca inversin en las zonas Sierra y Selva
5. Fuerte presencia de
produccin informal.
ESTRATEGIAS FO
contrabando
ESTRATEGIAS FA
1. Reducir el precio de nuestros productos sin

1. Expandir nuestros puntos de venta al
descuidar la calidad (F4, F3, A1, A2).
interior del pas y al extranjero (F1, F6, O2, 2. Hacer alianzas con los competidores ms
O1).
cercanos y nacionales para luchar contra el
2. Promocionar
nuestros
productos
contrabando, la produccin informal y la
innovadores en las zonas Sierra y Selva
amenaza de competidores extranjeros (F5,
(F5, F1, O4, O5).
F1, A5, A1).
3. Elaborar un sistema de atencin al cliente
3. Ofrecer crditos accesibles a los clientes
personalizado (F5, O1).
(F5, F4, A3, F4).
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
1. Invertir ms en publicidad en el mercado

nacional y extranjero (D4, D5, O1, O2).
1. Establecer un nuevo sistema de atencin al
2. Ofrecer descuentos en el sitio web (D5, O1).
cliente (D4, A4).
3. Elaborar un nuevo sistema de comunicacin
2. Establecer
un
nuevo
sistema
de
dentro de la empresa (D1, O2, O4).
remuneracin y corregir el antiguo plan
4. Elaborar un nuevo plan estratgico
estratgico (D2, D3, A1, A2).
enfocado en el crecimiento interno y externo
del sector (D2, D5, O1, O2).
Plan Empresarial
Como ya lo habamos mencionado anteriormente, el propsito de la matriz FODA, junto
con las otras matrices que integran la etapa de ajuste o conciliacin, es el de generar
estrategias alternativas viables, y no seleccionar o determinar qu estrategias son las
mejores. Por consiguiente, no todas las estrategias desarrolladas en la matriz FODA
sern seleccionadas para su implementacin.
Si bien es cierto la matriz FODA nos proporciona estrategias alternativas viables,
debemos tener en cuenta que tiene muchas limitaciones, como por ejemplo: no nos
muestra cmo lograr una ventaja competitiva, es una evaluacin esttica en el tiempo y
nos podra llevar a acentuar demasiado un nico factor interno o externo a la hora de
formular las estrategias.
Cmo hemos observado en esta matriz FODA, la mayora de las estrategias estn
enfocadas a aprovechar el crecimiento de mercado interno y externo que se vive en los
ltimos aos. La empresa puede desarrollar estrategias de penetracin de mercado o
desarrollo de mercados; o sea tratar de aumentar nuestra participacin de mercado tanto
en la costa como la sierra y la selva, o expandirnos a nuevos mercados.
Matriz de posicin Estratgica y Evaluacin de la accin

(PEYEA)
Plan Empresarial
La matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin (PEYEA), que se ilustra a
continuacin, es otro instrumento importante para la adecuacin de la etapa de ajuste de
la estrategia. Su esquema de cuatro cuadrantes indica si las estrategias agresivas,
conservadoras, defensivas o competitivas son las ms adecuadas para una organizacin
especfica. Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas: fortaleza
financiera (FF) y ventaja competitiva (VC); y dos dimensiones externas: estabilidad
ambiental (EA) y fortaleza de la industria (FI). Estos cuatro factores son quiz los
determinantes ms importantes de la posicin estratgica general de una organizacin.
Los pasos para preparar una matriz PEYEA son:
Seleccionar una serie de variables para definir la fortaleza financiera (FF), la ventaja
competitiva (VC), la estabilidad ambiental (EA) y la fortaleza de la industria (FI).
Adjudicar un valor numrico que oscile entre + 1 (peor) y + 6 (mejor) a cada una de las
variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico que oscile
entre -1 (mejor) y -6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones
VC, EA. En los ejes FF y VC, hacer una comparacin con los competidores. En los ejes
FI y EA, comparar con otras industrias.
Calcular la calificacin promedio para FF, VC, EA y FI sumando los valores dados a las
variables de cada dimensin y luego dividindolos entre la cantidad de variables incluidas
en la dimensin respectiva.
Anotar las calificaciones promedio de FF, VC, EA y FI en el eje correspondiente de la
matriz PEYEA.
Sumar las dos calificaciones del eje x y anotar el punto resultante en X. Sumar las dos
calificaciones del eje y y anotar el punto resultante en Y. Anotar la interseccin del nuevo
punto xy.
Trazar un vector direccional del origen de la matriz PEYEA por el nuevo punto de la
interseccin. Este vector revelar el tipo de estrategia recomendable para la
organizacin: agresiva, competitiva, defensiva o conservadora.
FF
Conservador
Agresivo
FI
VC
Defensivo
Competitivo
EA
A continuacin la Matriz PEYEA aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
Plan Empresarial
FACTORES
Plan Empresarial
FORTALEZA FINANCIERA (FF)
Rendimiento sobre la inversin

Liquidez y autofinanciamiento
Solvencia
PUNTUACI
N
3.0
5.0
4.0
____
12.0
Fortaleza de la Industria (FI)

Potencial de crecimiento
Estabilidad financiera
Facilidad para entrar en el mercado
Conocimientos tecnolgicos
Diferenciacin de los productos
5.0
4.0
2.0
2.0
3.0
____
16.0
Estabilidad Ambiental (EA)

Tasa de inflacin
Barreras para entrar en el mercado
Presin de la competencia
Estabilidad de los precios de los productos de la
competencia
Poca variabilidad de la demanda
-3.0
-3.0
-2.0
-3.0
-5.0
____
-16.0
Ventaja Competitiva (VC)

Participacin de mercado
Calidad del producto
Conocimientos tecnolgicos
Control sobre los proveedores y distribuidores
Constante innovacin
Precio competitivo
-2.0
-2.0
-2.0
-3.0
-1.0
-2.0
____
-12.0
Conclusin
El promedio de EA es: -16.0 / 5 = -3.2
El promedio de FI es:
16.0 / 5 = 3.2
El promedio de VC es: -12.0 / 6 = -2.0El promedio de FF es: 12.0 / 3 =
4.0
Coordenadas del vector direccional:
Eje x: -2.0 + 3.2 = 1.2
Eje y: -3.2 + 4.0 = 0.8
La empresa Industrias Fibraforte S.A. debe seguir estrategias agresivas.
Plan Empresarial
El punto al cual se lleg es el de (1.2; 0.8)
En la recta:
FF
Conservador
Agresivo
FI
VC
Defensivo
Competitivo
EA
Una empresa financieramente slida que ha logrado ventajas competitivas importantes

en una industria estable y creciente.
El punto obtenido en la matriz PEYEA (1.2; 0.8) nos indica que la empresa puede asumir
una estrategia agresiva.
Cuando el vector direccional de una empresa est situada el cuadrante agresivo de la
matriz PEYEA la organizacin est en magnifica posicin para usar sus fuerzas internas a
efecto de aprovechar las oportunidades externas, superar la debilidades internas y evitar
las amenazas externas. Por lo tanto, la penetracin en el mercado, el desarrollo del
mercado, el desarrollos del producto, la integracin hacia atrs, la integracin hacia
delante, la integracin horizontal, la diversificacin en conglomerados, la diversificacin
concntrica, la diversificacin horizontal o una estrategia combinada resultan viables,
dependiendo de las circunstancias especficas que enfrente la empresa.
Entre todas las alternativas de estrategias que se nos presentan luego de haber
calculado el vector direccional de matriz, consideramos como las ms viables a la
estrategia de penetracin de mercado y la estrategia de desarrollo de mercado, ya que se
adecuan al contexto de la empresa. La estrategia de penetracin de mercado consiste en
incrementar la participacin de la empresa de distribucin comercial del mercado en el
que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico. Esta
estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren ms
productos (por ejemplo, otorgando crditos, aplicando descuentos, ofertas, etc.),
atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios, etc.) o
atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, invirtiendo ms en publicidad, aumentando
nuestros puntos de venta, etc.).
Plan Empresarial
Matriz de Interna y Externa (IE)
La matriz interna-externa (IE) coloca las diferentes divisiones de una organizacin en una
disposicin de nueve celdas, esta es la razn por la cual, junto con la matriz BCG, se les
llama matrices de cartera. Adems, el tamao de cada crculo representa el porcentaje de
la contribucin de ventas de cada divisin y las rebanadas de pastel revelan el porcentaje
de la contribucin de utilidades de cada divisin en la matriz IE.
La matriz IE se basa en dos dimensiones clave: las puntuaciones ponderadas totales EFI
en el eje x y las puntuaciones ponderadas totales EFE en el eje y. Las puntuaciones
ponderadas totales derivadas de las divisiones permiten la construccin de la matriz IE a
nivel corporativo. En el eje x de la matriz IE, una puntuacin ponderada total EFI de 1.0 a
1.99 representa una posicin interna dbil, una puntuacin de 2.0 a 2.99 se considera
promedio y una puntuacin de 3.0 a 4.0 es fuerte. De la misma manera ocurre en el eje y
de la matriz IE.
La matriz IE
se
puede
dividir
en
tres
regiones
importantes
que tienen
diversas
II
III
IV
VI
PUNTUACIONES
PONDERADAS
VII
IX TOTALES EFI
I
Fuerte
Promedio
Dbil
implicaciones en la estrategia. Primero, la prescripcin para las divisiones que caen en
3.0 a 4.0
2.0 a 2.99
1.0 a 1.99
las celdas I, II o IV es la de crecer y edificar. En segundo lugar, las divisiones que caen en
4.0 administrarse mejor con3.0
2.0 y
las celdas III, V o VII pueden
las estrategias de mantener
conservar. Tercero, una prescripcin comn para las divisiones que caen en las celdas VI,
VIII o IX es cosecharAlta
o desechar.
VII
U
3.0
Media
2.0 a 2.99
2.0
Baja
1.0 a 1.99
1.0
PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE
3.0 a 4.0
Plan Empresarial
continuacin la matriz IE aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:
MATRIZ INTERNA-EXTERNA (IE) PARA INDUSTRIAS

FIBRAFORTE S.A. BASADO EN PRODUCTOS
PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE
PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES
4.
0
Alta
3.0 a
4.03.
0
Media
2.0 a
2.992.
0
Baja
1.0 a
1.99
1.
0
Divisin
Fuerte
3.0 a
4.0
Ventas
en miles
3.0
Promedi
o
2.0 a
Porcentaj
e de
ventas
Utilidad
es
2.
Porcenta
je de
utilidade
Dbil
1.0 a
1.99
1.
0
Puntuacio
nes EFI
Puntuacio
nes EFE
Plan Empresarial
s
1. Coberturas
onduladas y
opacas en
onda 100
2. Planchas
onduladas
translcidos
3. Planchas onda
177
4. Otros
TOTAL
366,060.0
1
57.11%
71,865.3
9
43.12%
2.53
2.60
135,604.7
3
21.15%
48,415.8
1
29.05%
2.53
2.60
20,424.63
03.19%
09.04%
2.53
2.60
118,924.8
9
641,014.
26
18.55%
15,066.4
0
31,316.1
1
166,663
.71
18.79%
2.53
2.60
100.00%
100%
Los diversos productos de Industria Fibraforte S.A. cayeron en la celda V, por lo que las
estrategias ms adecuadas, segn la matriz Interna-Externa (IE), son las que estn
relacionadas con el hecho de mantener y conservar; como por ejemplo: la penetracin de
mercado o el desarrollo de productos.
Hay que destacar que no hubo un desarrollo especfico de la matriz EFI y la matriz EFE
para cada divisin, sino ms bien un anlisis general para toda la organizacin, por lo que
se lleg a la celda V. Sin embargo, se reconoce que tanto el producto opaco en onda 100,
como las planchas onduladas translcidas, pertenecen a la celda I, en consecuencia las
estrategias estaran ms relacionadas con el hecho de crecer y edificar. Se aplicaran en
estos casos las estrategias intensivas como por ejemplo: penetracin de mercado,
desarrollo de mercado, desarrollo de producto, integracin horizontal concntrico,
integracin vertical para atrs, integracin vertical para delante, etc.).
Plan Empresarial
Matriz de la Estrategia Principal

La matriz de la gran estrategia se basa en dos dimensiones de evaluacin: la posicin
competitiva y el crecimiento de mercado. Todas las organizaciones se pueden colocar en
uno de los cuatro cuadrantes de la matriz de la gran estrategia, pero de la misma manera
se podran colocar las divisiones de una empresa. Las estrategias ms adecuadas que
una organizacin debe tomar en consideracin se listan en orden secuencial de atractivo
en cada cuadrante de la matriz.
Las empresas situadas en el cuadrante I de la matriz de la gran estrategia se encuentran
en una excelente posicin estratgica. Las empresas ubicadas en el cuadrante II tienen
que evaluar seriamente su actual enfoque en el mercado. Aunque su industria est en
crecimiento, no pueden competir con eficacia y necesitan determinar por qu el enfoque
actual de la empresa es ineficaz y cul es la mejor manera posible de que la compaa
cambie para mejorar su competitividad. Las organizaciones de cuadrante III compiten en
industrias de lento crecimiento y tienen posiciones competitivas dbiles. Finalmente, los
negocios del cuadrante IV tienen una posicin competitiva fuerte pero estn en una
industria de lento crecimiento.
CRECIMIENTO RPIDO DEL
POSICIN
COMPETITI
VA DBIL
Cuadrante II
Desarrollo de mercados
Penetracin
en
el
Cuadrante III
mercado
Atrincheramiento
Desarrollo de productos
Diversificacin
Integracin horizontal
concntrica
Liquidacin
Diversificacin horizontal
Desposeimiento
Diversificacin
conglomerada
Desposeimiento
Cuadrante I
Desarrollo de mercados
Penetracin
en
el
mercado
Desarrollo de productos
Integracin
horizontal
Cuadrante
IV
Integracin
vertical
hacia
Diversificacin
adelante
y
atrs
concntrica
Diversificacin
Diversificacin horizontal
Diversificacin
conglomerada
POSICIN
COMPETITI
VA FUERTE
Plan Empresarial
CRECIMIENTO LENTO DEL

Los resultados nos arrojan a establecer a Industrias Fibraforte S.A. en el cuadrante I, lo
cual quiere decir que se debe enfocar en aprovechar el crecimiento rpido del mercado a
travs de su posicin competitiva fuerte.
Entre las posibles estrategias a aplicar tenemos:
a. PENETRACIN EN EL MERCADO:
Esta es una estrategia que intenta aumentar la participacin de los productos presentes
en los mercados actales a travs de mayores esfuerzos de mercadotcnica.
Para esta estrategia Industrias Fibraforte S.A. podra realizar un aumento en los gastos
en publicidad, como tambin realizar mayores promociones de ventas o crditos para
conseguir que los clientes actuales aumenten su consumo de los productos y para
aprovechar la posible disminucin de la participacin de mercado de los principales
competidores.
b. DESARROLLO DEL MERCADO:
Esta estrategia implica la introduccin de nuestros productos presentes en nuevas reas
geogrficas, y de igual manera el ambiente para el desarrollo del mercado internacional
se vuelve ms favorable.
Industria Fibraforte S.A. podra desarrollarla a travs de nuevos canales de distribucin
confiables, esto luego de haber realizado la investigacin recurrente. Tambin poda
desarrollarla a travs de la exportacin a los pases sudamericanos en los que aun no
tiene participacin.
c. DESARROLLO DEL PRODUCTO:
Esta estrategia intenta aumentar las ventas por medio del mejoramiento, modificacin o
creacin de nuevos productos, tambin implica por lo general grandes gastos en
investigacin y desarrollo.
Esta es una estrategia que ya es utilizada por Industrias Fibraforte S.A. desde su
fundacin, puesto que la permanente investigacin lo ha llevado a diferenciarse de la
competencia por sus lneas de productos y materiales innovadores.
d. INTEGRACIN HACIA ATRS:
Es una estrategia que busca la obtencin de la propiedad o el aumento de control sobre
los proveedores de la empresa.
Plan Empresarial
Esta estrategia podra ser aprovechada por la organizacin, puesto que como ya lo
habamos mencionado, Industria Fibraforte S.A. cuenta con bastante liquidez y solvencia;
por lo que podra aprovechar el crecimiento de la industria y su importante participacin
en el mercado, para fabricar sus propios insumos y as poder disminuir sus costos.
e. INTEGRACIN HACIA DELANTE:
Esta estrategia consiste en obtener el control o la propiedad de los diversos sistemas de
distribucin utilizados por la empresa.
Esta estrategia se puede llevar a cabo gracias a la liquidez y solvencia de la cual disfruta
hoy en da Industrias Fibraforte S.A. La podra desarrollar a travs de una mayor
inversin en el comercio electrnico o adquiriendo a algunas empresas distribuidoras que
trabajan con Industrias Fibraforte S.A.
Otro medio eficaz que se podra utilizar sera la implantacin de sucursales, a parte de las
sucursales ya establecidas en Arequipa y Chiclayo; en mercados potenciales como Piura,
Ica, Ayacucho y otros.
f. INTEGRACIN HORIZONTAL:
Se refiere a una estrategia que busca la propiedad o el aumento de control sobre los
competidores de una empresa, tambin permite el incremento de las economas de
escala y el mejoramiento de la transferencia de recursos y capacidades.
Esta es una estrategia muy tentadora, sin embargo la compra de una empresa
competidora requiere de una gran inversin. Hay que recordar que Industrias Fibraforte
S.A. fue adquirido por el grupo Elementia de Mxico, consorcio que agrupa a empresas
del sector construccin, industrial e infraestructura de dicho pas y en Amrica Latina.
g. DIVERSIFICACIN CONCNTRICA:
Es la estrategia que adopta productos relacionados entre s y las une en una sola lnea
de productos, reduciendo al mnimo el riesgo con esta iniciativa de diversificacin.
Si bien es cierto, esta estrategia se viene desarrollando por Industrias Fibraforte S.A. en
los ltimos aos, la variabilidad de productos aun sigue siendo menor que el de la
competencia. Quiz con la adquisicin de la nueva mquina de produccin pueda lanzar
nuevas lneas de productos para aprovechar de esta manera el crecimiento de mercado y
poder competir de manera ms integral.
Matriz de la Planeacin Estratgica Cuantitativa (MPEC)

Esta tcnica analtica nos permite determinar qu tan atractivas son las acciones
alternativas viables, para as poder indicar cules son las mejores.
La MPEC utiliza los datos de entrada del anlisis de la etapa 1 y los resultados del
anlisis de la etapa 2 para decidir objetivamente entre las estrategias alternativas. La
MPEC es una herramienta que permite evaluar estrategias alternativas de manera
objetiva, con base en factores externos e internos crticos para el xito previamente
identificados.
La columna de la izquierda de una MPEC consiste en los factores externos e internos
clave (obtenidos directamente de las matrices EFE y EFI) y la fila superior incluye las
estrategias alternativas viables. En una columna adyacente a los factores crticos para el
Plan Empresarial
FACTORES CLAVE
Oportunidades
1. Poca inversin en las zonas Sierra y Selva.
2. Acceso a nuevos mercados gracias a la proliferacin de
obras pblicas y privadas.

4. Reduccin de los costos energticos por la eventual
utilizacin del gas de Camisea.
5. Recuperacin del crdito bancario para la industria.
7. Crecimiento del PBI superior al 6%
PENETRACIN DE
MERCADO
PONDERACIO
N
PA
PTA
0.07
0.12
0.10
0.05
0.03
0.07
0.09
3
4
3
--3
4
4
0.21
0.48
0.30
--0.09
0.28
0.36
0.12
0.10
0.07
0.07
0.03
0.08
1.00
4
4
3
3
--3
0.48
0.40
0.21
0.21
--0.24
0.12
0.06
0.08
0.04
0.03
0.08
0.05
0.05
4
2
3
2
4
3
3
---
0.48
0.12
0.24
0.08
0.12
0.24
0.15
---
0.12
0.07
0.08
0.07
0.03
0.07
0.05
1.00
----2
3
4
3
4
----0.16
0.21
0.12
0.21
0.20
Amenazas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Incursin de competidores extranjeros.

Intensa competencia al interior del sector.
Fuerte presencia de contrabando y produccin informal.
Aumento de los precios del petrleo.
Eventual alza en las tasas de inters locales.
Fortalezas
1. Alta calidad y confiabilidad del producto.
2. Bajos costos de produccin.
5. Localizacin accesible y cmoda para clientes.
8. Mano de obra calificada.
Debilidades
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Deficiencias en la comunicacin interna.

Ausencia de un plan estratgico claro.
Reducido esfuerzo publicitario.
Ligera resistencia al cambio.
SUMA TOTAL
5.59
xito, se registran las ponderaciones respectivas de cada factor en la matriz EFE y la

matriz EFI.
Conceptualmente, la MPEC determina el grado de atractivo relativo de varias estrategias
segn el grado en el que los factores crticos clave internos y externos de xito se
capitalizan o mejoran. El atractivo relativo de cada estrategia dentro de un conjunto de
alternativas se calcula mediante la ponderacin del efecto acumulativo de cada factor
crtico interno y externo de xito.
MATRIZ DE PLANEACIN ESTRATGICA CUANTITATIVA (MPEC)
DE
Plan Empresarial
En la Matriz de Planeacin Estratgica Cuantitativa (MPEC) hemos evaluado las dos estrategias ms relevantes e influyentes en la empresa
Industrias Fibraforte S.A., estas son: la penetracin de mercado y el desarrollo de mercado; puesto que como ya lo hemos mencionado, la
industria de construccin presenta un envidiable crecimiento en los ltimos aos, no solo en el territorio nacional, sino tambin en el mbito
internacional, sobre todo en el mercado sudamericano.
Se puede observar en la matriz MPEC aplicado a Industrias Fibraforte S.A. que la estrategia de penetracin de mercado obtuvo una suma total
de puntuacin de 5.59, mientras que la estrategia desarrollo de mercado obtuvo una suma total de puntuacin de 5.68; lo que conlleva a afirmar
que a Industrias Fibraforte S.A. le convendra desarrollar la estrategia de desarrollo de mercado sobre la de penetracin de mercado.
Es importante destacar que a pesar de haber resultado como mejor opcin la estrategia desarrollo de mercado, es indispensable reconocer la
problemtica hoy en da de la organizacin, el cual es la perdida potencial de clientes. Es por ello que no se debe dejar de lado a la otra
estrategia, penetracin de mercado, puesto que Industrias Fibraforte S.A. podra perder el liderazgo en la venta de planchas, tejas, etc.
Adems de estas estrategias puestas en evaluacin, tenemos otras de similar importancia que no se han analizado; sin embargo podran
conllevar a la organizacin a obtener una mayor participacin en el mercado y una mejor base para competir en el exterior; estas son: la
integracin vertical para atrs, integracin vertical para delante, integracin horizontal concntrica, desarrollo del producto, etc. Es por ello que
se preferira un mejor anlisis en donde se evalen todas las estrategias posibles y as poder contar con mayores opciones para implementarlas
en el mercado.
Otro punto que los gerentes deben tener en consideracin es que para aplicar una nueva estrategia se necesita el apoyo de los colaboradores y
gerentes en la organizacin, sin embargo, a travs de nuestra visita a la empresa, hemos podido reconocer que existe una leve resistencia al
cambio por parte de los mismos gerentes y de algunos colaboradores; por lo que resultara contraproducente tratar de implementar una nueva
estrategia sin antes haber informado y convencido a los trabajadores de los beneficios que conllevara su aplicacin.
Plan Empresarial
INPLANTACIN DE LA ESTRATGIA
OBJETIVOS ESTRATGICOS ESPECFICOS
Aumentar la participacin en el
mercado interno y externo
OBJETIVOS
ESTRATGICO
S
OBTENER UN MAYOR
RECONOCIMIENTO DE LA
Fidelizacin con los clientes
IMPULSAR EL DESARROLLO
INTEGRAL DE NUESTROS
Potenciar el desarrollo
profesional y personal de
Diversificacin
DESARROLLO DE LOS
PROCESOS INTERNOS CLAVE
Reduccin de costos
Planes de incentivo
INCENTIVAR AL PERSONAL
INTERNO AL CUMPLIMIENTO
DE LA MISION Y VISION DE LA
Mejoramiento del proceso

Optimizar la gestin del rea de
talento humano
Plan Empresarial
9.1.1 OBTENER UN MAYOR RECONOCIMIENTO DE LA MARCA EN EL
MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL
Industrias Fibraforte S.A. es una empresa que tiene como prioridad la creacin de valores
para sus accionistas, clientes, proveedores y empleados, por ese motivo busca tener una
mayor presencia en el mercado interno como el externo.
La empresa ha ido creciendo de una manera rpida en su tiempo de vida, los directivos
han visto necesario que la empresa deba implementar acciones dirigidas a satisfacer las
expectativas de los clientes, y de esta manera ayudar a la empresa en su crecimiento. El
equipo recogiendo estas expectativas ha visto necesario plantear acciones que ayudaran
a la empresa a consolidarse en el mercado local y realizar transacciones con otros
pases.
OBJETIVOS ESPECFICOS:
Aumentar la participacin en el mercado interno y externo.
Fidelizacin con los clientes.
PLANIFICACIN DE ACCIONES SEGN OBJETIVOS
OBTENER UN MAYOR RECONOCIMIENTO DE

LA MARCA EN EL MERCADO LOCAL E
INTERNACIONAL
OBJETIVO
ESTRATGI
CO
OBJETIVO
ESPECIFICO
ACCIONES
IND
-
Hacer una investigacin de mercado en un plazo

mximo de 2 meses.
Aumentar la
participacin
en el
mercado
interno y
externo
Realizar campaas publicitarias a travs de nuestra

pgina web y redes sociales, enfatizando la calidad e
innovacin de nuestros productos.
Elaborar un nuevo sistema de ventas al crdito ms
accesibles.
Compra de 2 nuevas unidades de distribucin de
nuestros productos
Aumentar las comisiones de los vendedores por cada
venta realizada a un cliente de la competencia
Fidelizacin
con los
Nivel d
compe
mercad
Precio d
sustitu
% de in
N de h
% de ta
cobrad
% de v
N de e
por da
Niveles
venta.
N de c
de la co
Establecer nuevos locales en mercados potenciales

como Piura, Cajamarca y Lambayeque.
% de v
departa
Hacer una investigacin del perfil de nuestros clientes

actuales y los clientes potenciales.
Nivel d
Nivel d
econm
Plan Empresarial
clientes
Realizar informes peridicos en los cuales el cliente

anote sus pareceres, ideas o sugerencias.
N de q
N de s
Establecer un sistema de comunicacin personal con los

clientes, donde les informaremos de las promociones y
ofertas.
N de c
N de v
por del
Elaborar un sistema de distribucin personalizado a

travs del delivery.
Plan Empresarial
9.1.2
IMPULSAR EL DESARROLLO INTEGRAL DE NUESTROS COLABORADORES

Industrias Fibraforte S.A. reconoce la importancia que tienen sus colaboradores en el
desarrollo de la organizacin. Es por ello que la empresa se plasma la necesidad de
buscar un desarrollo ptimo e integral de stos, tanto a nivel tico como profesional.
A la vez, este objetivo tiene por finalidad cumplir con parte de la responsabilidad social, al
formar no solo profesionales, sino tambin personas de bien, con valores y un adecuado
clima organizacional, que se vean reflejados en todas las acciones de su vida diaria.
OBJETIVOS ESPECFICOS:
Fomentar una cultura organizacional de calidad.
Potenciar el desarrollo profesional y personal de nuestros colaboradores.
IMPULSAR EL DESARROLLO INTEGRAL DE

NUESTROS COLABORADORES
OBJETIVO
ESTRATGI
CO
OBJETIVO
ESPECIFICO
ACCIONES
Incentivar a los miembros de la organizacin a

cumplir con sus valores institucionales.
Realizar un taller al mes sobre cultura y clima
organizacional de calidad.
Fomentar
una cultura
organizacio
nal de
calidad
Potenciar
el
desarrollo
profesional
y personal
de nuestros
colaborado
res
Realizar una reunin semanal entre los jefes de

las diferentes reas de la empresa.
INDICAD
-
N de valores ins
N de problema
acciones poco t
Grado de ident
empresa.
N de trabajadore
N de jefes que
reuniones.
% de trabajadore
Fomentar la importancia del medio ambiente a

travs de la plantacin de rboles en zonas
permitidas cada ao.
Realizar visitas con razn de ayuda social a
sitios pobres del pas una vez al ao.
N de trabajadore
Grado de avanc
de rboles planta
N de trabajadore
N de hogares be
Realizar programas de formacin laboral

semestralmente.
N de colaborado
a los programas.
N de colaborado
la semana.
N de sugerenci
la oficina.
N de quejas
mes.
Desarrollar campeonatos deportivos internos

cada 6 meses.
Contratar un psiclogo organizacional.
Establecer una oficina de atencin al

colaborador.
Plan Empresarial
9.1.3DESARROLLO DE LOS PROCESOS INTERNOS CLAVE
DESARROLLO DE LOS PROCESOS INTERNOS CLAVE
JETIVO
RATGI
CO
OBJETIVO
ESPECIFIC
O
ACCIONES
Ofertar nuevos productos con nueva
tecnologa de punta
Diversifica
cin
% de productos nuevos puestos

en el mercado
Participar en otros mercados a travs

de campaas publicitarias a nivel
nacional.
% de aumento en las ventas
Crear locales en donde ms demanda

existe en el mercado
N de locales nuevos
Tener una mejor relacin con nuestros

clientes
% de clientes satisfechos
% de promesas cumplidas
Realizar promociones entre nuestros

clientes
% de aumento de clientes
N de proveedores satisfechos
% de Aumento en los ingresos
Reduccin de productos defectuosos

Reduccin
de costos
INDICADORES
Establecer buenas relaciones entre los

proveedores
Reduccin de gastos innecesarios
N de devoluciones
N de productos en mal estado.
Tiempo de vida del producto
de la empresa
Industrias Fibraforte S.A se centra mucho en los procesos internos ya que posee una visin
expansionista en el mercado a mediano plazo.
La empresa fibraforte se centra mucho en los procesos internos ya que considera este
como el motor de crecimiento en la empresa.
Objetivos Especficos
Diversificacin
Reduccin de costos
Planes de incentivo
RESPON
BLE
Plan Empresarial
9.1.4 INCENTIVAR AL PERSONAL INTERNO AL CUMPLIMIENTO DE LA

MISION Y VISION DE LA EMPRESA
Industrias Fibraforte S.A se encarga de crear valores para los accionistas, clientes y
proveedores y as ser una empresa reconocida no solo por sus buenos productos que
posee en el mercado sino tambin por su calidad de trabajadores.
Objetivos Especficos
Mejoramiento del proceso productivo
Optimizar la gestin del rea de talento humano
MISION Y VISION DE LA EMPRESA
TIVO
ATGI
O
Plan Empresarial
9.1. PLAN PROGRAMATICO
OBJETIVO
ESPECIFIC
O
ACCIONES
Comprar nuevas mquinas de ltima
tecnologa
Mejora
miento
del
proceso
producti
vo
Mejorar el tiempo de respuesta en los

procesos productivos de la empresa
Reducir la burocracia en la empresa
INDICADORES
- N de mquinas nuevas en
funcionamiento
- % aumento en la produccin
-
% de reduccin del tiempo en los

procesos productivos
% de rotacin de puestos.
% de reduccin de velocidad en
temas administrativos
N de trabajadores satisfechos con su
trabajo
Incrementar la seguridad y confianza

de los trabajadores
Centrarnos en el rea en donde se

incurre en ms gastos de la empresa
Mejor la comunicacin entre nuestros

trabajadores
Optimiz
ar la
gestin
del rea
de
talento
humano
Crear incentivos econmicos entre

nuestros trabajadores
Crear talleres de motivacin a nuestro

personal
Invertir en proyectos de capacitacin a

nuestros trabajadores
% de reduccin de gastos en la
empresa
N de conflictos entre trabajadores.
N de inconvenientes por la falta de
comunicacin.
Nivel de variacin del salario con
respecto al inicial.
N de recompensas por el buen
desempeo.
% de aumento en la produccin en
la empresa
N de talleres ejecutados para
trabajadores.
% de trabajadores en capacitacin
actual.
% de rotacin de puestos.
RESP
B
Plan Empresarial
9.2. ELECCIONES DE PROYECTOS ESTRATEGICOS
Empresa : Industrias FIBRAFORTE S.A
Proyecto 1
Empresa : Industrias FIBRAFORTE S.A
Lnea estratgica: Gestin de mejoramiento en la innovacin de los productos

Lnea estratgica: Mejoramiento contino de la calidad en el servicio al cliente local e
Perspectiva
internacional.
Perspectiva
Clientes
Clientes
Procesos Internos
Procesos Internos
Objetivos estratgicos :Mantener y Generar nuevos nichos de mercado
Objetivos estratgicos: Obtener un mayor reconocimiento de la marca en el mercado
local e internacional.
Descripcin del proyecto
Proyecto 2
Titulo : Investigacin comparativa entre los clientes concurrentes y no concurrentes
Titulo : Plan de servicio al cliente

Localizacin : Lima
Localizacin : Lima
Causa: Existe un porcentaje de clientes que no considera que los productos Fibraforte sean de
Causa: No se cuenta con una atencin totalmente enfocada al cliente, existe por una
necesidad en la construccin.
parte mayor atencin al cliente externo con respecto al cliente de provincia y sierra .
Beneficios: Lograr conocer los puntos dbiles de la empresa en los procesos y que otros
Beneficios:
venta
y como
consecuencia
mayor expansin de la
productos seMayor
puedenpuntos
innovarde
para
la mayor
satisfaccin
del cliente.
marca y del producto.
Resumen : El proyecto consiste en realizar expo ferias interactivas en los que el cliente vea
Resumen : El proyecto consiste en establecer un centro de servicios al cliente
como es el proceso del productico y de esta manera demostrar su calidad y resistencia
Fibraforte en diferentes puntos estratgicos de ventas y capacitar a los empleados con

los
idiomas
netos
de la zona .
Monto
a invertir
:s/ 2000
Monto a invertir:s/ 3000
rea Responsable: jefe de ventas
rea Responsable: Jefe de tesorera y jefe de ventas
Indicador: % de ventas
Indicador: % de clientes nuevos
Proyecto 3
Plan Empresarial
Empresa :Industrias FIBRAFORTE S.A

Lnea estratgica: Gestin de control e investigacin de los procesos
Perspectiva
Procesos Internos
Financiera
Objetivos estratgicos: Desarrollo de los procesos internos clave

Titulo : Programa de seguimiento de los procesos internos
Localizacin : Lima
Causa : Se busca agilizar los procesos
Beneficios: Optimizar el tiempo y por lo tanto obtener mayor rentabilidad

Resumen : Contar con un staff experto en los procesos internos de industrias que investiguen
procesos nuevos y ms rpidos de produccin
Monto a invertir :s/ 1500

rea Responsable :jefe de produccin y finanzas
Indicador : % de produccin
Plan Empresarial
ALCANCE DE LA PLANEACIN TCTICA

REA DE FINANZAS Y CONTABILIDAD
Responsable: Juan Alarcn
El resultado que se espera obtener en el rea de Finanzas y Contabilidad es manejar de manera adecuada el dinero de la
empresa , logrando que las operaciones sean ms eficientes y eficaces ,agilizando los movimientos monetarios y logrando
una buena administracin de los gastos y costos en los que incurre la empresa .
OBJETIVOS
OBJETIVOS GENERALES
TCTICAS
PERIODOS DE DURACIN
Plan Empresarial
Manejar de manera adecuada el dinero de

la empresa, logrando que las operaciones
sean ms eficientes y eficaces, agilizando
los movimientos monetarios y logrando
una buena administracin de los gastos y
costos en los que incurre la empresa.
Potenciar y capacitar profesionalmente a los

empleados de esta rea.
1 ao
Analizar la situacin econmica de la empresa y
buscar proyectos de inversin
OBJETIVOS ESPECFICOS
Incrementar la cantidad de empleados

capacitados profesionalmente
Realizar cursos de capacitaciones

en las
universidades y conocer las habilidades de
diferentes alumnos para contratarlos en la
empresa.
8 meses
Realizar concursos de aptitudes, de manera que

los ms especializados consigan un puesto en la
empresa.
Planificar y controlar las operaciones

bancarias, los proyectos de inversin y
los presupuestos.
Elaborar estrategias para lograr que los

ingresos aumenten.
Elaborar informes de cmo va la empresa

econmicamente cada dos meses
Contar con un Calendario de deudas o pagos

virtual para hacer ms efectiva la planeacin y
control.
Viajar a puntos estratgicos donde se pueda
desarrollar un proyecto de inversin
1 ao
Investigar y encontrar recursos que ayuden a

reducir los costos y que al mismo tiempo
incremente la calidad.
Negociar con distribuidoras que tengan el mximo
alcance en ventas de productos de plstico.
Contar con un grupo de apoyo que ayude a
juntar toda la informacin y lo ordene de acuerdo
a las fechas correspondientes.
6 meses
6 meses
Plan Empresarial

Establecer parmetros de lmite de tiempo que
les ayude a proyectarse en las fechas.
REA DE PRODUCCIN
Responsable: Jos Luis Robatti Caldas
Su objetivo General es aumentar la produccin en un 15 % mejorando cada vez ms la calidad y reduciendo los procesos
que ayuden a que sea ms eficiente y eficaz, para de esta manera lograr la satisfaccin total de la demanda del mercado.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Su objetivo General es aumentar la
produccin en un 15 % mejorando cada
vez ms la calidad y reduciendo los
procesos que ayuden a que sea ms
eficiente y eficaz, para de esta manera
lograr la satisfaccin total de la demanda
del mercado.
Identificar los procesos que dificulten la
rapidez y la eficacia en la produccin
Elaborar estrategias que permitan que la

realizacin del producto sea de manera
ptima.
TCTICAS
PERIODOS DE
DURACIN
Inversin en tecnologa de maquinaria para hacer efectivos

y rpidos los procesos
Contar con tcnicos altamente especializados en el manejo
de maquinaria, para la supervisin y capacitacin de los
dems trabajadores.
Realizar cada dos meses un informe de cmo est el

proceso de produccin
Coordinar las fases que se siguen en cada proceso
productivo.
1 ao
6 meses
Contar con un staff que investigue nuevas maneras de

produccin optimas y adecuadas
Mejorar la infraestructura para que sea adecuada en la
produccin
10 meses
Plan Empresarial
Realizar control de calidad
Mantener motivados da a da a los

encargados de la produccin

Contar con un equipo de supervisin de productos antes
que salgan a la venta.
Evaluar proveedores con costos iguales pero de mayor
calidad
10 meses
Realizar incentivos salariales por cantidades producidas.

Trabajar con personal con valores que entregue sus
habilidades intelectuales y tcnicas a la empresa.
4 meses
REA DE VENTAS
Responsable: Ricardo Delgado Rodrguez
El Objetivo General es incrementar en un 10% las ventas en el mercado interno y en un 15 % las ventas en el mercado
externo, mejorando cada ves ms la calidad y diseos, para lograr satisfacer las necesidades de la demanda.
OBJETIVOS
TCTICAS
PERIODOS DE
DURACIN
OBJETIVOS GENERALES
Incrementar en un 10% las ventas en el
mercado interno y en un 15 % las ventas
en el mercado externo, mejorando cada
ves ms la calidad y diseos, para lograr
satisfacer las necesidades de la demanda.
.
Expandir la marca a travs de diferentes proyectos.

Incrementar la publicidad en las redes sociales ,
pginas web , etc.
1 ao
Incrementar el porcentaje de clientes
nuevos tanto en el mercado interno como
el externo
Desarrollar nuevos productos con
variedad de diseos o colores y con alta
calidad
Realizar ferias en las cuales se pueda promocionar el

producto y la marca
8 meses
Abrir nuevos locales en sectores A , B y C

Investigar y producir de acuerdo a la demanda
Establecer cada 3 meses encuestas a los
consumidores para conocer sus preferencias
6 meses
Plan Empresarial

Negociar con distribuidoras importantes como
SODIMAC.
Establecer contacto con las distribuidoras

ms representativas del mercado tanto
nacional como internacional
6 meses
Contar con un asesor de ventas bilinge que ayude a
contactar con empresas extranjeras
Realizar campaas publicitarias
Optimizar las actividades de ventas
6 meses
Incrementar los servicios de call center
REA DE TESORERA
Responsable: Patricia Yapu
El objetivo general del rea de tesorera es manejar los fondos de la empresa de manera adecuada y eficaz, para realizar los
futuros proyectos de inversin que permitirn a la empresa el desarrollo pleno y efectivo.
OBJETIVOS
TCTICAS
PERIODOS DE TIEMPO
OBJETIVO GENERAL
Manejar los fondos de la empresa de
manera adecuada y eficaz, para realizar
los futuros proyectos de inversin que
permitirn a la empresa el desarrollo
pleno y efectivo.
Desarrollar un modelo de gestin que ayude a

establecer proyectos de inversin.
Incrementar los fondos monetarios para lograr
la inversin de la cantidad de proyectos
6 meses
Incrementar la inversin en un 5% para la
compra de maquinaria de mayor tecnologa.
Lograr
una
mayor
inversin
maquinarias tecnolgicas
en
Incrementar la inversin en publicidad
6 meses
Plan Empresarial
Financiar proyectos externos a la empresa
Obtener mayor
inversiones
rentabilidad
en
las
Contar con un grupo de asesores en el campo

de responsabilidad social, para realizar
proyectos sociales.
Invertir en capacitaciones y coaching para los
empleados
Disminuir los costos que sean innecesarios en
la produccin
5 meses
3 meses
EJEMPLO DE PROGRAMA TCTICO

TCTICAS
PROGRAMA TCTICO: REA DE FINANZAS Y CONTABILIDAD
El resultado que se espera obtener en el rea de

Finanzas y Contabilidad es manejar de manera
adecuada el dinero de la empresa , logrando que
las operaciones sean ms eficientes y eficaces
,agilizando los movimientos monetarios y logrando
una buena administracin de los gastos y costos
en los que incurre la empresa .
Analizar la situacin econmica de la empresa y

buscar proyectos de inversin
Investigar puntos estratgicos donde se pueda
desarrollar un proyecto de inversin
Negociar con distribuidoras que tengan el mximo
alcance en ventas de productos de materiales de
construccin.
Plan Empresarial
ACTIVIDADES
SECUENCIA
DURACIN
Realizar informes contable y

financieros
3 semanas
Contar con una caja chica

orientada a los fondos de
proyectos
Financiar proyectos de
construccin civil
Incrementar contactos con
distribuidoras nacionales e
internacionales
Realizar
negocios
con
constructoras de gran alcance
TCTICAS
PERIODO DE
REALIZACIN
10 Enero 29 enero
Inversin en tecnologa de maquinaria para

hacer efectivos y rpidos los procesos
investigue
nuevas
1 meses Contar con un staff29que
enero
28 febrero
maneras de produccin optimas y adecuadas
Mejorar la infraestructura para que sea
adecuada en la produccin
3 meses
28 Febrero 28 mayo
2 semanas
28 mayo 13 junio
1 mes
13 junio 13 Julio
PROGRAMA TCTICO: REA DE PRODUCCIN

Su objetivo General es aumentar la produccin en
un 15 %
mejorando cada vez ms la calidad y
reduciendo los procesos que ayuden a que sea ms
eficiente y eficaz, para de esta manera lograr la
satisfaccin total de la demanda del mercado.
Plan Empresarial
ACTIVIDADES
SECUENCIA
DURACIN
PERIODO DE
REALIZACIN
Capacitar y potenciar las

habilidades de los trabajadores
de esta rea.
3 meses
Enero Febrero
TCTICAS:
Contar con un asesor de

produccin que evale las
estrategias.
Realizar un control de calidad
Das
Supervisar el estado de las

maquinarias
1 semana
Marzo
Investigacin de procesos
productivos
3 meses
Marzo Junio
1 mes
PROGRAMA TCTICO: REA DE VENTAS
El Objetivo General es incrementar en un 10% las ventas

en el mercado interno y en un 15 % las ventas en el
mercado externo, mejorando cada ves ms la calidad y
diseos, para lograr satisfacer las necesidades de la
demanda.
Expandir la marca a travs de diferentes

Febrero Marzo
proyectos.
Incrementar la publicidad en las redes
sociales, pginas web, etc.
Investigar
y producir de acuerdo a la
Marzo
demanda.
Plan Empresarial
ACTIVIDADES
SECUENCIA
DURACIN
PERIODO DE
REALIZACIN
Implementar un programa de
gestin CRM
3 meses
Enero Marzo
Patrocinar proyectos de
construccin
TCTICAS:
Das
Redisear la pagina web
1 mes
Investigar y averiguar los

gustos y preferencias de la
demanda
3 meses
Hacer seguimientos de cuan

aceptada es la demanda
1 mes
PROGRAMA TCTICO: TESORERA
El objetivo general del rea de tesorera es

manejar los fondos de la empresa de manera
adecuada y eficaz, para realizar los futuros
proyectos de inversin que permitirn a la
empresa el desarrollo pleno y efectivo.
Desarrollar un modelo de gestin que

Marzo
ayude a
establecer
proyectos de
inversin.
Incrementar los fondos monetarios para
lograr la inversin de la cantidad de
Abril
proyectos
Incrementar la inversin en un 5% para la
compra de maquinaria de mayor
tecnologa.
Mayo Agosto
Agosto Setiembre
Plan Empresarial
ACTIVIDADES
SECUENCIA
DURACIN
PERIODO DE
REALIZACIN
Fortalecer las bases

financieras de la empresa
3 meses
Enero Marzo
Mantener un equilibrio en el
flujo de caja
3 meses
Marzo Junio
Realizar nuevos proyectos de

inversin
1 mes
Junio
Mantener la liquidez de la
empresa en auge
5 meses
Junio- Octubre
ELEMENTOS DE LA PLANEACIN OPERATIVA
DICIEMBRE
NOVIEMBRE
OCTUBRE
SETIEMBRE
Material
AGOSTO
Calidad del
JULIO
Jefe de
JUNIO
MEDIOS DE
VERIFICACI
N
MAYO
INDICADOR
ES
ABRIL
ACTIVIDADES
CONCRETAS
(PROCEDIMIENTO
S)
MARZO
OBJETIVO
OPERATIV
O ANUAL
FEBRERO
OBJETIVOS
ESTRATGIC
OS
CRONOGRAMA
ENERO
EVALUACIN
RESPONSA
BLE DEL
MONITORE
O Y/O
EJECUCIN
Plan Empresarial
OBTENER
UN MAYOR
RECONOCI
MIENTO DE
LA MARCA
EN
EL
MERCADO
LOCAL
COMO
INTERNACI
ONAL
Realizar
controles de
calidad
del
producto
Incrementar
la rapidez en
las ventas
Innovar
en
los diseos y
estructuras
Incrementar
los proyectos
Solicitar buenos
proveedores
Realizar
una
supervisin de la
calidad antes y
despus
del
proceso
de
produccin
Contactar
con
los
consumidores
del sector A y
con las grandes
distribuidoras,fer
reteras,etc.
Minimizar
el
proceso de venta
para
hacerlo
ms rpido y
efectivo.
Incrementar 10
diseos ms a
cada producto.
Contar con un
catlogo virtual
Se investigara la
demanda del
produccin
producto
Jefe de
Ventas
% de
productos
vendidos
Jefe de
produccin
%
productos
vendidos
Inventario
Inventari
o
Plan Empresarial
MANTENER
Y GENERAR
NUEVOS
NICHOS DE
MERCADO
orientados a
los clientes
nuevos
Promover
los productos
en
los
sectores
estratgicos
de
construccin
Reducir
el
tiempo
de
produccin

sector nuevo
El asesor
comercial
trabajara ms en
realizar
proyectos para
estos sectores
Mayor publicidad
en Carabayllo y
otros puntos de
venta
estratgicos
DESARROL
LO DE LOS
PROCESOS
INTERNOS
CLAVE
Reforzar el
sistema
de
distribuci
n
Implementar
nuevas tcnicas
en la produccin.
Jefe de
Ventas
% dinero
destinado
a los
proyectos
Jefe
de
ventas
% ventas
Jefe de
produccin
Incrementar el
nmero de
operarios por
mquina
Agilizar el tiempo
que toma
transportar los
productos
Comprar dos
Jefe de
logstica
% de
tiempo
empleado
en la
produccin
% de
tiempo
empleado
en la
distribuci
n
Inventa
rio
Informe
general
de
producci
n
Plan Empresarial

camiones ms
para las ventas a
provincia
Fortalecer
la cultura
organizaci
INCENTIVA
onal,
la
R
AL
integraci
PERSONAL
n
y
el
INTERNO
compaeri
AL
smo.
CUMPLIMIE
NTO DE LA
MISION
Y
VISION DE
LA
Incluir en
EMPRESA
las
decisiones
a
los
empleado
s de la
empresa.
Tener un
calendario
de
actividades
para los
empleados
(reuniones,
cumpleaos
etc.).
Contratar
servicio de
coaching
PROGRAMA OPERATIVO
Gerente
General
Rendimien
to de los
trabajador
es
Plan Empresarial
Costo
Prime
r ao
S/200
Jefe de
produccin
s/3000
Patricia Yapu
s/3000
Jefe de ventas
s/1500
Aldo Giuffra
s/2000
Aldo Giuffra
s/3000
Patricia Yapu
Programar fechas para capacitaciones

Ampliacin de responsabilidades
s/200
Jefe de personal
s/400
Aldo Giuffra
Actualizacin de las planillas

Uso de las planillas electrnicas
s/500
Jefe de personal
s/1000
Patricia Yapu
s/1500
Aldo Giuffra
s/3000
Jefe de ventas
s/2000
Aldo Giuffra
s/4000
Aldo gIuffra
s/1500
Aldo Giuffra
Actividad
Clasificar productos por tipo
Compra de mquinas para convertir el aceite quemado en biodiesel
Contar con una slida red de distribucin
Contar con un staff asesor en ventas de provincias
Contar con un staff para ventas internacionales
Desarrollar e incrementar la tecnologa en fibrocemento
Contar con un crculo de especialistas que mantiene informado de cada

uno de los adelantos en cualquier especialidad
Abrir dos centros de distribucin en provincia
Contar con un grupo de profesionales en los negocios internacionales
para conocer el KnowHow de cada en el proceso de ventas
internacionales
Abrir ms sedes en provincia y en el exterior
Implementar CRM
Segund
o ao
Terce
r ao
Cuart
o ao
Responsable
Plan Empresarial

Plan Final Fibraforte

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Judul Asli

Hak Cipta

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Plan Final Fibraforte

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE

Al creador de todas las cosas, por darnos

Equipo FUSIN EMPRESARIAL

Nombre de la empresa: INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A.

INDUSTRIAS FIBRAFORTE S.A., es una empresa que produce y comercializa

Giuffra Monteverde, Aldo

ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATGIA

Alta calidad y confiabilidad del

Poca inversin en las zonas Sierra y

Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI)

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE

La puntuacin ponderada total de Industrias Fibraforte S.A. es superior a 2.50, lo que

Matriz del Perfil competitivo (MPC)

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

ONDULINE PER S.A.

Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE)

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

FACTORES EXTERNOS CLAVE

VARIABLES FODA EN ORDEN DE IMPORTANCIA

Alta calidad y confiabilidad del producto.

Adecuada atencin al cliente

Deficiencias en la comunicacin interna.

Ausencia de un plan estratgico claro.

Desmotivacin del personal.

Prdida de clientes potenciales.

Acceso a nuevos mercados gracias a la proliferacin de obras

Crecimiento de la demanda externa.

Recuperacin del crdito bancario para la industria.

Poca inversin en las zonas Sierra y Selva.

Incursin de competidores extranjeros.

Intensa competencia al interior del sector.

Eventual alza en las tasas de inters locales.

Clientes poco leales.

Fuerte presencia de contrabando y produccin informal.

5. Adecuada atencin al cliente.

1. Reducir el precio de nuestros

Industrias Fibraforte S.A.

3. Ausencia de un plan estratgico claro.

1. Establecer un nuevo sistema de

Industrias Fibraforte S.A.

1. Acceso a nuevos mercados gracias a la

2. Crecimiento de la demanda externa.

2. Intensa competencia al interior del sector.

3. Recuperacin del crdito bancario

3. Eventual alza en las tasas de inters

4. Poca inversin en las zonas Sierra y Selva

4. Clientes poco leales.

1. Reducir el precio de nuestros productos sin

1. Invertir ms en publicidad en el mercado

Matriz de posicin Estratgica y Evaluacin de la accin

Rendimiento sobre la inversin

Fortaleza de la Industria (FI)

Estabilidad Ambiental (EA)

Ventaja Competitiva (VC)

Una empresa financieramente slida que ha logrado ventajas competitivas importantes

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE

continuacin la matriz IE aplicado a Industrias Fibraforte S.A.:

MATRIZ INTERNA-EXTERNA (IE) PARA INDUSTRIAS

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES

Matriz de la Estrategia Principal

CRECIMIENTO RPIDO DEL