GESTIN DEL

CAPITAL DE TRABAJO
Sesin 2 Curso de especializacin en Finanzas Aplicadas

CAPITULO

1) INTRODUCCIN
Los dos objetivos de la clase son:

Dominar el ciclo de conversin del efectivo

Dominar como optimizar el capital de trabajo: La rotacin de cuentas

por pagar (debe alargarse), cuentas por cobrar (debe reducirse) e
rotacin de inventario (debe reducirse).

2) CICLO DE CONVERSIN DE EFECTIVO

Todo nace con la compra, el proveedor me da das de crdito, mi chamba

es producir y venderlo lo ms rpido posible y despus de venderlo estoy
tranquilo?, NO, necesito cobrar, ah recin veo la plata. Yo primero
compro, vendo y cobro, ese es el ciclo de conversin de efectivo.
Pondremos ejemplos y luego casos reales.

A) UNA MALA GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO

Supongamos que el proveedor nos da 30 das para pagarle, yo me
tardo en venderlo (inventario) es 20 das, me demoro en cobrar 60
das. En esta clase de hoy vamos a ver consejos para optimizar o por
lo menos encontrar indicadores de que productos no se estn
vendiendo bien. Cundo realmente estas tranquilo?, cuando lo
cobras. La grafica seria:

NECESIDAD DE CAPITAL DE TRABAJO

Aca se va a recurrir al finacimiento SI o SI porque el proveedor te va a

tocar la puerta el dia 30 y tu ves la plata en el dia 80 (20 dias en
venderse + 60 dias que demora en cobrar)
B) UNA BUENA GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
Las cuentas por pagar son 90 das, el inventario rota en 7 das y 15
das para la cobranza, un caso real es el de la parafina con un
proveedor que se le hizo un contrato de compra venta estipulando que
se le comprara todos los meses por un ao pero a cambio el
proveedor tena que dar ms das de crdito, esta parafina venia y se
venda en 7 das, tena un buen departamento de ventas, just in time
y de ah 15 das de cobranza. La grafica seria:

ME SOBRA PLATA. NO NECESITO

CAPITAL TRABAJO

Cuando manejas bien tu capital de trabajo te va a sobrar plata, hoy

vamos a aprender como pasar del esquema de una mala gestin del
capital de trabajo a una buena gestin del mismo. La clave es pagar
lento, cobrar rpido y vender rpido (inventario), todo nace con la
compra, ah comienza el ciclo de efectivo. Lo ms importante para
un financiero es el capital de trabajo.
Unos de mis consultoras fue una empresa X que hace pgina web, lo
bueno de hacer pginas webs es que te piden adelanto primero, quiero
una pgina, ya dame 50% de adelanto, o sea estas acelerando la
cobranza y pgame al terminar, o sea la cuenta por cobrar es mnimo
porque ya te adelanto el 50%, su empresa tiene 10 programadores,
esto con el fin de acabar lo ms rpido la pgina web, cobro
anteriormente, en 5 das termina la pgina y pide el otro adelanto
completando as el pago, otro servicio que dan es del posicionamiento
para aparecer primero en Google. Siempre le va a sobrar plata.
3) OPTIMIZACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
A) LAS CUENTAS POR COBRAR
1. LA CALIDAD DE LA CARTERA DE LOS CLIENTES
No den crdito as noms, importantsimo que ustedes tengan
buenos clientes, buenos pagadores. Les voy a poner un caso real,
hay un cliente que se llama MAQUINSA que trae gras torres de
Espaa, que se usa en la construccin de departamentos, etc.
Vinieron dos clientes a pedir crdito, el cliente 1 es negociaciones
torres gemelas y el cliente 2 es textiles HB (de Gamarra), ambos
son clientes nuevos y te estn pidiendo 30 das de crdito. La
primera empresa de las torres gemelas es nueva, en cambio
textiles HB es de Gamarra y tiene 15 aos vendiendo, el primero
da miedo y as por seguro que no me pagar.
INFOCORP y clasificaciones de riesgo
Hay una herramienta que te va ayudar a no ser emprico se llama
el infocorp, los negocios no se llevan porque me tinca o me
persigno para que me pague, as no se llevan los negocios, hay
herramientas tcnicas para eso. La banca a ustedes y a empresas
en buen pagador que se llama normal, despus le ponen
3

clasificacin CPP (con problema potencial), deficiente, dudoso y el

peor que es perdida, esto es recomendable a los que van a postular
a un banco o caja porque es el examen bsico. Nuevamente no
olvidar que la banca te clasifica en 5 grandes rubros tanto a
empresa como a personas que tienen tarjeta de crdito y ese
reporte es pblico, as que si son malos pagadores todo el mundo
se va a enterar, ah que paguen bien sus crditos. Se clasifica de
la siguiente manera en grandes corporaciones, medianas
empresas y otra para las micro y pequeas empresas, personas
naturales, entonces:
GRAFICA RIESGO

En corporaciones, grandes y medianas:

Normal es cuando pagas puntualmente (0 das de atraso)
Cuando se atrasa entre 1 a 60 das te ponen con problema
potencial (CPP), ejemplo: una empresa que pidi un leasing y
se atras 30 das automticamente lo clasifican con problema
potencial.
Cuando te atrasa de 61 das hasta 120 das, automticamente
te bajan a deficiente, ac si no le den crdito por ms que sea
una buena corporacin, una gran corporacin que no puede
pagar el banco tampoco te va a pagar a ti, y las empresas
siempre prefieren pagar al banco antes que ustedes, en otras
palabras si ustedes tienen un cliente que no les est pagando,
cuidado porque primero pagara al banco y luego ustedes
porque le banco reporta, si esta deficiente no le den crdito.
Si esta dudoso o perdida est muerto financieramente, dudoso
es entre 120 das a 1 ao (365 das)

As te clasifica el banco cuando es una corporacin grande,

mediana o una gran empresa, si ustedes tienen su empresa y
viene Alicorp, Backus aqu est la clasificacin (vase imagen,
pgina 4).

En micro y pequeas empresas:

Saban ustedes que cuando es MYPE t te puedes pasar hasta
8 das, entre 0 y 8 das es clasificacin normal. Al cliente normal
denle crdito.
Entre 9 y 30 das te clasificacin en con problema potencial.
Deficiente es perdida, cuando est en CCP depende, atreves
del estado de resultas.

Entonces, cliente normal denle crdito, CPP (cuidado o depende que me d una
garanta, o una letra, departamento como garanta, ah si le podemos dar
crdito).
CASO PRCTICO INFOCORP
Ahora MAQUINZA tiene dos clientes, a los dos no lo conocemos, Torres
Gemelas y Textiles HB, vamos a sacarle infocorp.
Torres gemelas tiene deuda por 825 000 soles, en Mayo deuda por 1 milln de
soles, es decir mueve fuerte. El Infocorp tiene una memoria hasta de 4 aos, te
muestra cmo has pagado hasta 4 aos atrs, este cliente de las torres gemelas
su infocorp sale que ha ido pagando normal sus deudas, cuando le preguntamos
al dueo de esta empresa Torres Gemelas le preguntamos a que ms se
dedicaba, y dijo que esta era una de sus tantas empresas, l tena una casa de
cambio, volquetes, el peda 60 000 soles de crdito a 30 das, ahora si con toda
esa informacin le daran crdito?, SI, es buen cliente, es ms le ofenderan si
no le dan crdito.
Ahora vamos con la contrapartida que es Textiles HB, ha empezado en Gamarra,
empez desde el 2003, ya tiene ms de 10 aos en el mercado, tiene un montn
de locales, pagaba bien hasta que se cay, deficiente 62%, le preguntamos
Qu paso porque su Infocorp apareca as?, a es que yo exporte a Venezuela
nos cont, Venezuela est a punto de quebrar porque no hay dlares Por qu?,
porque se cay el petrleo (de 150 el barril a 50 dlares), cuando est muy bien
5

el petrleo est bien Venezuela, cuando est mal se cae, esta tan mal que
cuando t quieres comprar dlares en Venezuela, tienes que pedirle permiso al
gobierno y llenar una declaracin jurada, en cambio ac en Per Qu hacemos
si queremos dlares?, ac afuera nomas el cambista, porque sobran dlares. En
cambio en Venezuela faltan dlares, el gobierno dice para que quieres dlares,
no hay dlares, tanto as que Venezuela no puede producir papel higinico, ellos
lo importan, esta seora exporto a Venezuela ustedes creen que el cliente
venezolano va a poder pagarle?, quiere pagarle pero tiene bolvares te sirve en
Per los bolvares?, ella quiere dlares, entonces la seora esa produccin saco
prstamo a mi banco, el banco le deca pgame, pgame, pgame, no le pudo
pagar y al toque lo reporto como deficiente. Ustedes le daran crdito a esta
seora?, ven cmo cambia la cosa, miren que distinto, Torres Gemelas era un
cliente grandaso, entonces:
Torres Gemelas califica para un crdito y Textiles HB no califica para un crdito,
ah hay que venderle al contado, no queda de otra. Entonces, INFOCORP es
una herramienta para poder ver la calidad de la cartera de los clientes.

2. PEDIR REFERENCIAS
Qu referencias se sugiere?, bancarias y comerciales. Por ejemplo: Torres
Gemelas que est bien en Infocorp pero a parte dame el nombre de tu
sectorista para qu?, para llamarlo, el sectorista que maneja la cuenta
corriente de la empresa est obligado a darle toda la informacin: Si el
sectorista nos dice a tal persona duea de esa empresa tiene varios
productos con nosotros (leasing, factoring), y todo ha pagado bien.
En el otro de referenciales, algunos no quieren soltar el nombre de otros
proveedores, a veces te la sueltan, a veces NO. Por ejemplo: Llamo de la
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empresa MAQUINZA a la empresa proveedora ABC Qu tal paga Torres

Gemelas?, a paga muy bien, ah hay una buena referencia comercial.
Entonces: INFOCORP + Referencias bancarias + comerciales es una buena
forma de evaluar a nuestros clientes.
CASO PARA EMPRESAS EXTRANJERAS
Ahora si el cliente fuera del extranjero por ejemplo: IMPEXTRACO (Estados
Unidos) y Brentag de panam Ahora yo no soy venta local?, soy exportador,
aqu el infocorp no sirve de nada, este solo sirve para Per pero qu pasa
si viene un cliente de afuera que pide crdito? Qu herramientas existen
cuando tu estas exportando?, haramos lo siguiente:
a) El reporte de DUN & BRANDSTREET (este es el Infocorp internacional)
(http://www.dnbperu.com/), cualquier cliente de afuera que tenga
operaciones de comercio exterior est registrado aqu, te da un reporte
de cuanto exporta, importa, que tal paga sus crditos, etc. Una buena
forma de chequear clientes del exterior.
b) Otra es forma es irse a la embajada o a la cmara de comercio.
Nunca den un crdito porque les tinca el nombre, siempre evalen al cliente.

3. COMO ASEGURAR LAS COBRANZAS

Que me llegue una orden de compra de una empresa grande (A1),

supongamos la empresa Backus, cuando t le vendes a Backus, le
das la mercadera Qu documento te permite a ti cobrarle a Backus?,
Factura.

Ahora un cliente mediano (A2) que es la primera vez que le vendemos,

est bien en Infocorp Qu puedo hacer yo ms o menos para
asegurar la cobranza, a parte de la factura?, el contrato es ms letra
muerta, tiene que ser algo ms protestable. Las letras. Cuando t
7

tienes una duda de un cliente, est bien te dar crdito pero frmame
una letra saben porque?, porque la letra se puede protestar en la
cmara de comercio y sale en Infocorp, cuando no paga una letra, o
sea en otras palabras lo fregaste porque ya los bancos cuando un
cliente no paga bien en Infocorp ya no le dan crdito. Ojo que a Alicorp
y a Backus no le vas a poner una letra, es faltarle el respeto a una
empresa grande, SI ES UN CLIENTE MAS O MENOS MEDIANO, se
le coca FACTURA + LETRA.

Si es un cliente A3, con este tipo de cliente aplicamos un documento

mejor que la letra, seria: FACTURA + CHEQUE, porque el cheque
cuando t vas a ventanilla y no tiene fondos a la tercera vez que se va,
se puede protestar, sale en infocorp y algo ms, le cierran la cuenta
bancaria, eso es mejor todava, por eso hay clientes que se asustan,
todava no vayas al banco, todava no te dicen. Y qu pasara si es
que anulan el cheque?, No pero yo ya tengo el cheque con las firmas,
puedo protestar a la tercera vez, si pasa y no hay fondos le cierran la
cuenta bancaria, eso es lo ms bonito, ahora como hay todo un tema
de bancarizacin hay clientes que no pueden cobrar directamente
Qu pasara?, le fregaste porque tampoco podr cobrar lo que otros
le depositan, ni vender. Hay clientes que le tienen ms miedo a los
cheques que a las letras. Otro mtodo ms seguro, puedo dar de baja
a su empresa y crearse otra? Qu pasara si el crdito ha sido
fuerte?, GARANTAS.

Para un cliente A4 se pide garantas liquidas, que te deje su

departamento, su carro, no una maquinaria porque hay que tazarla y
vender una maquinaria en un rubro que no conoces mejor no, mejor
dame tu departamento que si lo puedo vender, y siempre le castigas,
si te deja un departamento de 100 000 dlares, dale un crdito de 60
000 nomas, siempre asegrate de rematar, esta es la ms segura con
garantas liquidas. Un cliente que te pidi un crdito y no est pagando,
te pide otro para poder pagarte a entonces dame una garanta liquida

COMO AMARRAR LA COBRANZA EN EXPORTACIONES

Es totalmente diferente que cuando esta ac y le puedes tocar la
puerta pero cuando es de afuera?:
Carta de crdito a nivel de exportacin y ac en el Per se llama
Carta Fianza (venta local)
El Banco responde por esta carta de crdito, el banco te paga si el
cliente no responde. Un caso real es del sulfatos que paso en el ao
2009 Qu paso en el ao 2008 a nivel internacional?, la crisis que
fue bien fuerte. Esta empresa SULFATOS exporta sulfatos de cobre,
zinc al mundo, exportaba a Europa y Estados Unidos justo todo los
mercados se cerraron fue tan fuerte que justo en el mes de Enero
perdimos 106 000 soles en un solo mes, nadie nos compraba y si
compraban pedan precios muy baratos, el siguiente mes perdimos
166 000 soles, el siguiente mes 153 000 soles, 427 000 soles en 3
meses saben que hicimos?, tuvimos que despedir 40 trabajadores,
fue tan fuerte que el otro mes perdimos otros 40 000 soles y saben
que paso, llego un cliente de Francia IDMC, dijo: Por favor Innova
Andina dame un contenedor de cobre y te pago en 30 das un cliente
de afuera, totalmente desconocido, que hay que hacer?, sacar el
infocorp pero extranjero que es el DUN & BRANDSTREET, sali
precioso el reporte saben quin es IDMC?, un monstruo en Francia,
es la empresa de qumicos ms grande de Francia, es el principal
importador de Qumicos en Francia y no sabamos pero con el Infocorp
que sacamos sali eso, importa de todas partes del mundo, como fue
su primera compra con nosotros le dijimos: Te vamos a dar el
contenido pero por favor frmanos una carta de crdito pero porque?,
porque es la primera venta que te hacemos y no sabemos si pagara
bien o mal, le exportamos a Francia, despus de 30 das nos mand
un cheque para pagarnos, nos dijo que nuestro producto era muy
bueno pero ahora si ya no quiero carta de crdito, yo pago bien. Caso
real le daran la venta a pesar de que ustedes estn en perdida?,
estn en un contexto bien bravo, se presenta un cliente para comprarte
tres contenedores, un montn de plata, es un caos real Qu haran
ustedes?, as tienen que tomar decisiones en sus negocios. Qu
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harina?, miren el contexto, nos reunimos todos los gerentes y no la

jugamos darle el crdito sin carta, paso 30 das obviamente no pago,
31 das tampoco nos pag, 60 das tampoco nos pag, al da 75 se
comunicaron con nosotros diciendo que tenan problemas de crdito y
nos enviaron 5000 euros como buena fe, paso 90 das nada, 120 das
nada, en el da 155 nos comunicamos con un estudio de abogados,
verificamos su domicilio fiscal y no exista ya, yo reportaba todos los
meses el capital de trabajo apareca en las cuentas por cobrar IDMC
500 000 soles por cobrar, monto vencido a ms de un ao, ah est
pues sin carta de crdito, con carta de crdito le cobrbamos al banco
y tranquilos, sin carta de crdito esto es un incobrable. Tomen como
consejo siempre amarren el pago, si cliente no da garantas, amarren
el pago.

Entonces: Para clientes grandes darle factura, ms o menos darle

letra, muy chiquito darle cheque, si es muy riesgoso es garantas
liquidas, hasta ahora vamos tres consejos, ahora veremos el cuarto:

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4. FACTORING
Ustedes lo que quieren es cobrar ms rpido. Si yo di un crdito a 60 das,
hay una herramienta en la que ustedes pueden cobrar supongamos el da
20, el factoring es una maravilla, ac lo veremos de pasa, ms a fondo lo
veremos en la sesin 6: fuentes de financiamiento.

EL FACTORING FUNCIONA NICAMENTE CON EMPRESAS

GRANDES, imagen ustedes que le venden a una empresa grande
que es Alicorp, ese tiempo Innova Andina le venda un qumico a
Alicorp Alicorp que hace?, me devuelve la factura sellada, me
dice pguese en 30 o 60 das, ese el problema y t que quieres
hacer? cobrar antes verdad? Vas al banco mira te vendo la
factura banco, el banco te la compra menos un descuento que es
mnimo.

Otra ventaja del Factoring es que pasan 30, 60 das Quin se

encarga de la cobranza?, el Banco, muchos de nosotros hacemos
factoring porque nos olvidamos del departamento de cobranzas
porque el banco se encarga de la cobranza.

Otra vez te vende mercadera Alicorp, Alicorp cuando recibe la

mercadera, devuelve la factura sellada (pguese en 30 das),
como quiero plata voy al banco, banco sabes que te la endoso, el
banco te da la plata menos un descuento, pasan 30, 60 das yo ya
cobre, y el banco hace la cobranza a la empresa, una maravilla es
el factoring.

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Las tasas por descuento son 4.85% al ao, un caso real es un

cliente que tena problemas de rentabilidad y liquidez, sus flujos
en caja eran negativos, a comparacin de una empresa que
siempre le sale positivo en caja es que le sobra plata y maneja
bien su capital de trabajo, le dijimos oye pero t a quien le vendes,
mira mi cartera de cliente, detectamos que haba una empresa
grande que era Quimpac, que quieres que haga si me paga cada
60 das, haz factoring le dije. El Factoring es la herramienta
financiera con el cual t le vendes la factura al banco, el banco nos
dio la tasa de descuento a 3.77% que barato no?, ejemplo:
EJEMPLO DE FACTORING
Supongamos que le vendemos el monto de la factura (100 000
dlares), la tasa anual que dio el banco es 3.77%, Quimpac paga
cada 60 das, lo calculamos con la frmula de valor presente que
es para saber cunto vale hoy da un valor futuro, la factura vale
100 000 dlares pero dentro de 60 das, si voy al banco me
abonara menos, entonces:
Una factura de 100 000 dlares a cobrase dentro de 60 das, pero
yo quiero la plata hoy da (factoring) obtendr 99 385 dlares.

*Ejercicio aplicado en Excel.

El banco se encarga de la cobranza, no tengo que enviar cartas
notariales, motorizadas, etc. Miren que barato por eso muchos
usan factoring porque es barato, ganas liquidez y te olvidas de la
cobranza. Esta es una buena herramienta para acelerar las
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cuentas por cobrar, si algn cliente le dice que se demora 60 das

en cobrar, ya pues, tu puedes cobrar en el da 20 con que
herramienta?, el factoring.
5. COBRANZA ANTICIPADA CLIENTES NO GRANDES
Ahora cuando los clientes no son grandes Qu puedo hacer con los clientes
no grandes?, porque leasing y factoring no se puede hacer.

Una es descuento de letras (banco), a si tu cliente no es grande le

tienes que haber hecho firmar la factura y la letra, pero al banco le
interesa la letra mas no la factura, a el cliente no es grande pero
dame la letra que si la puedo cobrar, nos dir el banco, el banco
dice cuanto es la letra, 100, ya toma 80, el banco si descuenta
fuerte. Aqu se gana liquidez pero lo malo es alto inters, te
descuenta fuerte 15%, 20% que puede ser tu margen de repente.

6. SACRIFICAR EL MARGEN
Ac tambin pueden cobrar antes, un caso real es AUTOPARTS IMPORT,
que trae parte de autos de Taiwn, es rentable porque su margen aparece
50%, 70%, el negocia con el cliente primero a qu se refiere con sacrificar
el margen?
El vende como 100 y tiene un costo si su margen es del 70%, cul es su
costo?, 30, gana 70. El vende como 100 algo que le cost 30 en Taiwn y
gana como margen 70 pero cuando va a ver la plata de estos 100?, en 30
das, ha propuesto con sus clientes oye y si te vendo al contado te hago un
descuentaso del 10%, o sea en lugar de venderlo a 100, te lo vendo a 90
pero pgame al contado y muchos de sus clientes que son informales, tienen
plata en el bolsillo han aceptado, l ha sacrificado su margen que sigue
siendo bueno pero ha ganado LIQUIDEZ.
Mis productos son rentables pero quiera liquidez para seguir importando
ms, si tu cobras antes qu puedes hacer con la plata?, traer ms
contenedores.

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7. ANALIZAR CADA ESLABN DE LA CADENA

Olvdense del financiero que para en los bancos, sentado en su oficina, su
gran chamba es el capital de trabajo, no es estar sacando ratios, WACC,
beta. Tiene que estar detrs de las cobranzas, mover el inventario, patear el
pago a proveedores, eso tiene que hacer. Ustedes tienen que estar en
almacn, luego en logstica, luego en la planta, en despacho, luego en
facturacin, transporte y cuando llega al cliente, ese el xito. Pondr casos
reales para que vean todo lo que hace un financiero.
Primero hay que comprar, de ah llevarlo a almacn, hay que producirlo, para
venderlo, de ah a despacho, de ah a facturacin, de ah a transporte.

Si Alicorp es el cliente y te paga a 60 das Cundo empieza a correr los

das que t tienes que esperar a que te pague? Cundo el cliente te pone
la orden de compra? O Cundo el cliente recibe la factura?, Alicorp te dice
te voy a comprar sodio, te coloca la orden de compra, creen que antes va
a correr los 60 das?, NO, los 60 das corren cuando tu recin le entregas la
mercadera, miren todo el proceso que pasara (vase grfico flechas) y
Alicorp recibe facturas nicamente los das Lunes hasta el medioda, no
recibe ms de ah en adelante. Nos deca tienes sodio, SI le decamos,
entonces sala de almacn pasaba por la planta, facturamos bien bonito, la
embalamos, la transportamos y llego al cliente, nos llamaban despus que
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Alicorp haba recibido la mercadera pero rechazado la factura porque?,

pueden creer que la facturacin se equivocaron en el IGV, suele pasar.
Nosotros que queremos que las cuentas por cobrar se alarguen o se
acorten?, por culpa de error voy a tener que alargarlo 7 das ms las cuentas
por cobrar, ya que Alicorp acepta las facturas solo los das viernes.
Otro caso es que nos piden mercadera, si la tenamos, de logstica pasa a
planta, en la planta hay huelga de trabajadores (sindicato) vas a poder
producir?, y cuanto ms se demoren ellos, ms te demoras t en entregar
mercadera.
Otro caso es que nos piden mercadera, producimos, se embala el producto,
se factura y se transporta, el cliente no ha recibido la mercadera porque est
mal embalado.
Otro caso Alicorp quera mercadera, se la embalamos, hicimos bien la
factura, no haba camin. Hay una ley que dice que un carro no puede estar
al costado de un grifo, vino el polica municipal y como estaba al costado de
un grifo se lo llevo.
Otra es que el cliente lo quiere para hoy da, ya dile que s, se saca del
almacn, en facturacin no encontrbamos la gua, ya as nomas sin gua lo
enviamos Qu pasa si tu transportas mercadera sin gua?, si se aparece
un polica de la SUNAT, seor su gua, no tengo gua, a puede ser
contrabando o un montn de cosas, se llevan tu mercadera. Parece mentira
pero un financiero tiene que estar metido en todo el proceso, as que
olvdense de ese financiero sentado en su oficina sacando en la
computadora ratios.
8. ORDEN EN LAS CUENTAS POR COBRAR
Finalmente, un orden en las cuentas por cobrar, a veces te demoras porque
no tienes ordenado tus cuentas por cobrar, hace tiempo dicte un diplomado
en finanzas a seoras del sector textil, la caracterstica de estas seoras es
que son bien empricas, han estado cosiendo, vendiendo y ahora han puesto
su negocio propio, no saben por ejemplo el tema del Excel. Cuando les deca
a ver seoras squenme sus cuentas por cobrar, ellas sacaban un
cuadernito Qu as lo haces?, y si se te pierde tu cuaderno?, es ms la
memoria puede fallar, si una cuenta esta ah hace tiempo y no lo has

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cobrado, o peor an no has cobrado y has marcado como si le hubieras

pagado.
Adjunto un Excel que es una maravilla, te calcula automtica los clientes
morosos, en una base de datos a la fecha de hoy.

En conclusin: Tener sistematizado sus cuentas por cobrar.

4) OPTIMIZACIN DEL INVENTARIO
Saben porque las empresas no manejan bien su inventario?, porque las
empresas carecen de presupuestos. Un cliente real es MAQUINZA con el
ya trazamos un plan estratgico hasta el 2019 de cuanto vender, si t
sabes cunto vender, puedes saber cunto comprar, entonces los
consejos son:

Para poder tener un buen inventario, es necesario tener un plan

de compras porque carecen de un plan de ventas, el almacenero
hace lo que quiere, entonces no hay nada que se compre por gusto
porque se vende lo que se va a comprar o va a vender. y si no
vende?, a continuacin:

Tener indicadores claves (en ingls KPI), saber la rotacin de

inventario, se necesita dos datitos:
a) Dato del stock actual (ese dato te da el de almacn o logstica?,
en una empresa chiquita el financiero se pone las zapatillas y
si va a contar, olvdense de eso de ratios.
b) El dato se cunto se vende, este dato se puede pedir al
vendedor, o al contador que tiene las facturas. Es recontra fcil
sacar el stock actual y cuanto se vende

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Supongamos que tenemos un stock actual de 100 unidades (camisas) y le

pregunto al de ventas, dame tus ventas de los ltimos tres meses, estas son: 22,
18 y 20. Cunto es la venta promedio?, utilizamos la formula promedio del Excel
o sumamos los 3 y lo dividimos entre 3, entonces 20 camisas se vende, psima
la gestin de esta empresa Por qu?, porque si vende 20 camisas mensuales
promedio y t tienes 100 ahora en cuantos meses vas a despachar todo el
stock?, 5 meses, 5 x 130 = 150 das, la rotacin de ese stock es de 150 das, lo
hallo: 100 / promedio que es 20 x 30 = 150 das se despacha esa mercadera,
psimo Por qu que yo quiero con el inventario? Qu se alargado a 150 das
o venderlo rapidito?, rapidito. Si tu vendes solo 20 mensual, compra 40 nomas
porque comprar 100 y vas cambiando pero quin ha comprado 100?, esta
psimo, no hay un plan de ventas, esto es un KPI.

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c) ALARGAR LAS CUENTAS POR PAGAR

1. NEGOCIAR CON EL PROVEEDOR
Aplicar el principio ganar-ganar, tu ganas yo gano, tu ganas
y a m me das ms das de crdito, ejemplo: amarrar toda
la compra por un ao Qu le pides al proveedor?, mas
das de crdito
2. LNEA DE CRDITO PARA PROVEEDORES
Funciona cuando tu empresa es grande, de lo contrario
no funciona.
Supongamos que ustedes son INNOVA ANDINA, una
empresa grande y como es una empresa grande Qu va
a pasar?, hay muchos proveedores chiquitos que quieren
venderte (proveedor 1, 2 y 3), estos proveedores se pelean
por ti, quieren venderte porque t eres un cliente grande.
Normalmente uno le paga al proveedor 1 cada 30 das, al
proveedor 2 cada 35 das, al proveedor 3 cada 45 das. Yo
les pregunto Cundo no les pago a la fecha que hacen
ustedes?, el proveedor 1 responde, a tenemos que recurrir
a una lnea de crdito capital de trabajo y como soy una
empresa chiquita el banco me cobra 30% al ao. El
proveedor 2 dice que cuando no le paga a l hace un
descuento de factura que me descuento 25%. El proveedor
3 dice que su caso es ms fregado y recurre a prestamistas,
estos le cobran 50%.
Lo que hago es llamar al banco y decirle evalame para
dar una lnea de crdito para proveedores, hasta le dejo
garantas, un monto de 1 milln de soles, saco el anuncio.
Seores proveedores he sacado una lnea de crdito,
quiere decir que cuando me vendas a m, yo te pago a 30
das verdad, entonces vas a poder hacer liquida tu factura
con esta lnea de crdito y el descuento que va a hacer uno
es 8% al ao porque es mi lnea de crdito, otra cosa
ustedes no salen en Infocorp porque es una deuda ma les
conviene o no?
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Nuevamente, proveedores acabo de aperturar una lnea de

crdito para proveedores, si yo te tena que pagar a 35 das,
el banco te va a pagar el da 1 pero menos un descuento y
sale como mi deuda porque yo tengo que responder a
banco por esa deuda, o sea tu no sales en Infocorp. All
pero quieren usar esa lnea borrarme esos das de crdito
que me dan para pagarles. Tu proveedor 1 me vas a dar 90
das de crdito, los dems 120 das de crdito para pagarles
les conviene o no?, si les conviene, miren la tasa. Ojo ah,
90 das quiere decir que cambie la factura pero no van a
cobrar en 90 das, ellos van a cobrar el da 1, nada de que
el descuento va a hacer por 90 das, ya no sale con deuda,
es mi deuda. Ac ganamos todos, triangulo perfecto, gana
el banco con su tasa de inters, yo gano ms das de crdito
Qu gana el proveedor?, liquidez, bajo costo financiero y
encima no sale con deuda en el sistema financiero (3
beneficios),
Qu gana el proveedor?: Liquidez, bajo costo financiero,
cero deudas
Qu gano yo?: Ms das de crdito
Y qu gana el banco?: Su 8%

19

Y ahora si tu empresa no es grande?, a continuacin:

3. SACRIFICAR EL MARGEN
No te queda de otra, tenemos dos escenarios cuando uno
le paga al contado al proveedor, tu proveedor no te da
crdito, pagas as al contado, al cash. Le decimos
proveedor dame tu costo a 60 das saben lo que hacen los
proveedores?, te lo suben, te dicen por se acaso es 30%
ms del costo ah, no importa aceptado pero Qu gano
yo?, mas das de crdito, igual estoy ganando 60% o de
repente eso lo puedo trasladar al cliente, de lo contrario
tambin es buen margen, estoy sacrificando el margen para
ganar liquidez, voy a pagar a 60 das.
Funciona con empresas chicas pero que tengan buen
margen. Muy bien hemos dado tipos, consejos para
acelerar todo, las cuentas por cobrar, pagar e inventario.

REPASO
Todo empieza con las cuentas por pagar, cuando compro,
luego vendo y finalmente lo ms importante es cobrar. En las
cuentas por cobrar Qu puedo hacer?, ver la calidad de la
cartera de clientes a travs de Infocorp, amarrar el pago con
cheque, carta fianza o garantas, si el cliente es grande puedo
hacer factoring y cuando la empresa no es grande puedo hacer
descuento de letras, factura negociable o sacrificar el margen.
Ahora que puedo hacer con el inventario comprar por comprar
o tener un plan de compras?, plan de compras, una vez con

20

eso puedo hacer indicadores. Qu puedo hacer yo para

alargar las cuentas por pagar?, negociar con el proveedor, sino
quiere utilizar una lnea de crdito en el caso si la empresa es
grande, si es chica sacrificar el margen.

EJERCICIO

Este es un caso casi casi real, son datos reales de un cliente

mo, he cortado datos porque tena como 50 clientes, tena
como 3 proveedores, ac lo he adaptado y le he puesto 1 y 4
clientes nomas. Entonces aqu vamos a ver si est manejando
bien su capital de trabajo, recordemos que todo nace con la
compra, los datos son:

Cada cuenta rota las cuentas por pagar?, segn el dato 60 das, entonces
haremos la grfica correspondiente, usaremos verde para las cuentas por pagar,
o sea tengo 60 das para pagar la mercadera, entonces:

21

Cobranzas:
Ahora tenemos un cliente A que le doy 30 das de crdito, un cliente B que le doy
60 das de crdito, un cliente C que le doy 45 das de crdito y al cliente D le doy
20 das de crdito Qu puedo hacer yo para hallar los das que cobro a mis
clientes?, tengo 4 pero puedo tener 50 de repente Cmo puedo saber cuantos
das en promedio les cobro a los 4 clientes?, lo que voy a hacer es sumar las
cantidades que compran estos clientes y lo divido (vase formula en Excel).
1. PRIMER PASO: Solo en casos las ventas fueran iguales
Lo primero que hacemos es sumar los das de crdito de los clientes y
dividirlo entre 4, es decir: 30 das + 60 + 45 + 20 dividido entre 4, nos da
38.75, redondeando seria: 38 das esto es correcto? Saben porque no
es correcto?, porque las ventas son distintas, porque el cliente B compra
ms, los otros ms chiquitos, entonces no se puede hacer as, hay que
hacer un problema ponderado.

Ac no tiene validez porque como vemos las cantidades que nos compran
son distintas, no podemos sacar un promedio general, tenemos que
ponderar, entonces:
Ahora haremos un promedio de cuanto compra o se vende en cada uno.

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2. SEGUNDO PASO: Promedio de ventas (Cuanto le vendo promedio a

cada cliente)
O sea en el cliente A por ejemplo: Sumar 15 000 + 20 000 + 18 000 + 21
000 + 18 000 + 18 500, esa suma dividirlo entre 6 si es de manera manual
en calculadora. Si fuera en Excel seria con la formula promedio.

Una vez hecho esto, en todos los clientes, sumamos verticalmente la

cantidad de cada mes. (Vase cuadrado rojo)

Para sumar ms rpido en el Excel hacerlo con ALT + SHIFT + 0

23

3. TERCER PASO: Hallando el ponderado (%)

91 2167 sera mi 100% Cul es mi cliente mas grande?
Al ojo vemos que nuestro cliente ms grande es B y el ms pequeo es
D

Pero esto no podemos hacer porque son cantidades distintas.

Seria:
Si mi torta el total de lo que vendo es 91 267, ese sera mi 100%, quiero
saber cunto representa A de esa torta, igualmente B, C y D, se divide el
monto que tu quieres entre toda la torta, si es de manera manual seria:
Cliente A: 18 417 / 91 267 x 100 = 20%
Cliente B: 47 500 / 91 267 x 100 = 52%
Cliente C: 23 333 / 91 267 x 100 = 26%
Cliente D: 2 017 / 91 267 x 100 = 2%
En Excel seria:

TIPS EXCEL:
CONTROL + SHIFT + 5: Volver un decimal a porcentaje o redondear a %
CONTROL + SHIFT + 4: Si quieres convertirlo a dlar o signo moneda
CONTROL + SHIFT + 1: Cuando quieres a nmero normal o entero
24

CONTROL + 5: Tachado
CONTROL + S: Subrayar
CONTROL + K: Cursiva
Quedara as:

4. CUARTO PASO: Hallar el promedio de das

Multiplicamos:
Cliente A: 30 das x 20 % = 6.05
Cliente B: 60 das x 52% = 31.23
Cliente C: 45 das x 26% = 11.50
Cliente D: 20 das x 2% = 0.44
En Excel seria:

Nos queda:

Sumamos verticalmente y nos queda 49 das, que son los das de crdito
que en promedio les damos a los clientes, no es 38, es 49, este es el real
en funcin con los das y con las ventas.

25

Entonces, en promedio los clientes pagan en 49 das que es un montn,

o sea despus de vender tengo que esperar 50 das para cobrar y ver la
plata.
5. ANALIZAR

Ahora analizaremos. De nada me sirve a atacar a D, vamos a decirle a D

que pague al contado si no, no le vendemos para qu?, vas a perder un
cliente. Ley de Pareto un cliente que es B me representa el 50% de mi
facturacin, voy a hablar con el cliente para que pague antes, hago un
descuento por pronto pago. Miren que pasara si el cliente B pagara a 30
das, los 49 das baja un montn.

Ahora ya hicimos las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar que nos
dan como dato, ahora solo falta el inventario.
6. PASO 6: Hallando el inventario
Qu pasa si yo tengo?, ventas por 80 000 soles mensuales y mi stock
hay ahorita 160 000 soles de mercadera en cuantos meses se va a
despachar?, si vendo 80 000 mensual y tengo 160 000 en stock, en 2
meses y cmo la hallaron?, dividendo el inventario entre la suma de la
venta. El inventario nos da como dato:

Solo dividimos 95 000 / 82 000 en el caso de Agosto, 108 000 / 2500 en

el caso de setiembre, y as sucesivamente para saber cunto ha rotado
en das.

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En el Excel seria:

*Por 30 porque lo quiero en das, si lo quisiera solo como ndice no lo

multiplico por 30, entonces hallando todos seria:

35 das de mes de stock en el mes de Agosto, 36 das en el mes de

Setiembre, esta empresa maneja bien su inventario porque vende cada
30 das. Lo que est mal es las cuentas por cobrar.
7. SPTIMO PASO: Hallando el promedio del inventario
Para ello sumamos 34.76 + 35.80 + 34.57 + 33.04 + 33.33 + 36.67 y lo
dividimos entre 6, si es Excel utilizamos la formula promedio
seleccionando.

27

Nos queda 35 das redondeando.

8. PASO 8: Haciendo la grafica

Haciendo la grfica seria:
Tenemos 60 das para el proveedor, 35 para venderlo y 49 para cobrarlo.

NECESIDAD DE CAPITAL DE TRABAJO

49 das son las cuentas por cobrar + 35 das que demora en vender seria:
84 das, esta sera la grfica del ciclo de conversin de efectivo. Esta
gestin es mala por necesita capital de trabajo, si el proveedor no me
quiere dar ms das de crdito, negocio con l, lnea de crdito o sacrifico
el margen (proveedor dame tu precio a 60, 90 das). El inventario est
bien, si estuviera mal hay que hacer un plan de compras, el reto es las

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cuentas por cobrar que son 49 das, a la ms grandes se les hara

factoring, a las chiquitas, descuento por pronto pago.

EJERCICIO

II

El problema 2 es distinto, el anterior era para analizar hacia atrs la

gestin pasada, este es para proyectar a futuro, el problema nmero 1 es
para saber con los clientes que se ha hecho hacia atrs, el problema 2 es
para ver hacia adelante si va a tener problema de liquidez o no.

El enunciado nos dice que se compra mercadera a proveedor por 45 000,

me da 45 das de crdito para pagarle, entonces le pagare en Marzo (30
das de Febrero + 15 das de Marzo), entonces:

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Cada cuntos meses hago reposicin?

2 meses, quiere decir que si compre ac Cundo hago la compra 2?,
ac cada dos meses, como me da 45 das de crdito lo pagare en Mayo
(Abril 30 das + Mayo 15 das).

Ahora la prxima compra lo pago en Junio?, No, en Julio seria:

Ahora nos dice que el cliente A compra cada 30 das, o sea todos los
meses, montos de 20 000 y lo malo es que le damos 60 das de crdito,
el primer pedido lo hace a los 15 das de llegada la mercadera. 60 das

30

de crdito se cumpliran en Marzo pero como dice que lo har 15 das de

llegada la mercadera, y si la mercadera se compr en Marzo, entonces:

Por ejemplo Cundo har su pedido el cliente A?, en Abril y cundo le

cobro?, en Junio, as sucesivamente, es un buen cliente porque compra
todos los meses, lo malo es que paga a 60 das.
Uy el cliente B compra cada 60 das lo cual es malo para nosotros, encima
le damos 30 das de crdito. El cliente B compra cada 60 das, pero
cuando compra paga cada 30 das, el primer pedido lo hace en Febrero
Cundo me va a pagar?, en Marzo. El cliente me va a pedir nuevamente
en Abril pero cuando voy le cobro?, a fines de Mayo, entonces:
Y cundo me vuelve a hacer otro pedido?, despus de 2 meses y
cuando lo cobro?, fines de Julio.

Y el mejor cliente es el C que compra todos los meses las cantidades de

5000 y paga al contado.

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Seria, sumando A + B + C en vertical:

En Febrero le pagamos al proveedor?, NO porque me est dando 45

das de crdito, lo bueno de eso es que te va a sobrar 5000 soles, este es
un buen mes porque has sabido manejar la plata, Cul es el
acumulado?, 5000 soles, lo malo es cuando vence la factura del
proveedor, que justo vence en Marzo.
Si cobraste 15 000 soles en Febrero y hay que pagar - 45 000 al
proveedor, seria, saldo negativo:

Hay un dficit de 30 000 (15 000 - 45000), lo cobranza de ese mes no

alcanza para pagar al proveedor que es una necesidad de capital de

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trabajo. Pero como tenan 5000 acumulado Cunto hay que pedir de
financiamiento?, 25 000 soles (-30000 + 25000)

Hay una fuente de financiamiento para activos y otra para capital de

trabajo, en el mes de Abril sobro 25 000 soles, me queda 0 soles en caja
(acumulado). Otra vez hay que pagar al proveedor alcanza con el mes?,
necesito capital de trabajo por 10 000 soles, eso pasa cuando gestionas
mal. En Junio me va a sobrar plata:

En Junio: 25 000 como no hay pago al proveedor, pago la deuda anterior

que es de -10 000, me quedara acumulado 15 000 soles. En julio otra vez
me falta 10 000 soles, menos mal tengo un colchn de 15 000 y con eso
pago Julio, me sobra 5000 soles acumulado.
Por ultimo:
El consultor da soluciones, es una mala gestin, no me gusta pagar cada
45 das, negociar con el proveedor. Con un factoring se arregla todito en
el cliente A. Hablar con el cliente B cmprame todos lo meses hay
descuento, para que esos huecos se llenen.

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