FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TEMA:
IDENTIFIQUE UNA EMPRESA COMERCIAL PYME O MYPE Y ELABORE UN
PLAN DE CAPACITACIN DE SU FUERZA DE VENTAS.
PROFESSOR:
DOC. LUIS MIGUEL ALVARADO

CURSO:
MARKETING EMPRESARIAL III

INTEGRANTES:
ACUA ROSALES JULEYSI
MONTOYA DE LAMA KARLA
GOMERO REYES FABIOLA
CASTRO SEGURA PABLO

CHIMBOTE 2016

Centro commercial Bencha

Novedades
Carmencita

El dia 12-04-2016 el grupo tuvo el agrado de estar en la boutique

novedades Carmencita la cual cuenta actualmente con una seorita en
el rea de venta, la boutique cuenta con ropa para damas es una de
las tiendas que mayor venta a obtenido a excepcin del resto, las
seoritas prefieren su boutique por la gran variedad de diseos y
colores de ropa que tiene ,pero estos cinco ltimos meses su negocio
ha bajado uno por que hay mayor competencia y el rea de venta las
seoritas anteriores no contaban con la habilidad de vender no eran
las adecuadas nos comentaba la duea ; como conocemos el rea de
ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Por
ello, un plan de ventas, tcnicas de ventas, presupuesto de ventas,
procesos, fuerza de ventas, fijacin y control de objetivos, polticas
retributivas, etc. son claves para ser competitivos dentro del rubro por
ello que hemos identificado a una empresa en la cual se encarga de la
venta de ropa para damas.
Dentro de esta empresa se identific que el nivel de ventas ha sufrido
cambios que ha perjudicado la estabilidad econmica de la boutique en
los ltimos cinco meses, debido a diferentes situaciones como lo es la
crisis econmica, la mala contratacin de personal, la baja cartera de
clientes de la empresa y disminuyendo el poder adquisitivo de los
mismos, provocando un descenso en los niveles de ventas y por ende
una disminucin en las utilidades.
Novedades Carmencita es una Boutique que cuenta con 5 aos de
existencias en el mercado ofreciendo productos de vestir para damas
de diferentes marcas reconocidas a nivel local a un segmento de clase
media y alta, sus ventas diarias son de $500 a $600 en das normales,
Adems, la empresa tiene un margen de ganancias de un 30% a 35%
por prenda de vestir lo cual le permite a la compaa jugar con ese
margen y aumentar sus ventas y ganancias.
Por eso es necesario que la empresa realice diferentes tcnicas y/o
planes que le permita aumentar sus niveles de ventas tales como:

Realizar descuentos con ms frecuencia: esto ayudara atraer

nuevos clientes a la empresa y por ende aumentar sus ventas.

Realizar campaas publicitarias: Este factor incidira mucho en

las ventas debido a que la empresa y sus productos seran
conoc idos por la poblacin lo que provocara poder realizarse
una venta futura.
Brindar valores agregados: Es importante que la empresa

TCNICAS DE VENTAS

Tcnicas generales de venta.

Venta de saln.
Venta de servicios
Venta tcnica.
Negociacin comercial.
La argumentacin.
La respuesta a las objeciones.
Las tcnicas de cierre de la
venta.

proporcione valores agregados para

dems. Un valor que la empresa
puede implementar, es la regalas de
cupones de descuentos por cada
compra efectuada por los clientes y
este podr ser aplicado a cualquier
producto.

diferenciarse

de las

Gestin del tiempo de venta.

Organizacin de viajes y giras
Planificacin de la zona de
venta.
Tcnicas de prospeccin y
calificacin de clientes
potenciales.
Conocimiento del sector

ORGANIZACIN Y GESTION

CULTURA TCNICA Y COMERCIAL

RELACION Y COMUNICACION

Tcnicas de resolucin de
problemas y toma de decisiones.
Tcnicas de creatividad.
Elementos de administracin
comercial.
Investigacin de mercado y
anlisis de la competencia.
Fundamentos del crdito aclientes
Conocimiento de las operaciones
de
empresa.
laRecibimiento
del cliente.
Conocimientos
de
productos.
Manejo de las los
relaciones
interpersonales.
La frmula todos vendedores.
Comunicacin interna entre los
departamentos.
Psicologa del consumidor.

Por finalizar el grupo concluye que la capacitacin en ventas y el

desarrollo de la fuerza de ventas, "deben considerarse como un
proceso continuo y de largo plazo, pues garantizan la consistencia
del equipo y mayor productividad de los vendedores".
Pero no obstante, la capacitacin en ventas y los programas de
desarrollo deben ayudar a los vendedores a incrementar sus
conocimientos, a mejorar sus hbitos y tcnicas de ventas y a
desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos, as como de sus
empleos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitacin en
ventas debe considerarse como un programa especfico, formal,
diseado para el desarrollo de la fuerza de ventas y para alcanzar la
meta general de la organizacin a corto y largo plazo