SILABO DEL CURSO DIRECCION COMERCIAL

I.

INFORMACIN GENERAL

Facultad

NEGOCIOS

Carrera
Profesional

Periodo
lectivo

2016-2
del 22/08 al 17/12

Requisitos

II.

ADMINISTRACIN Y MARKETING
Comunicaciones integradas de marketing
+ Prac. Pre

Ciclo

Crditos:

Horas:

SUMILLA

El propsito del curso es desarrollar habilidades, tcnicas y estrategias de gestin comercial, con una visin integradora que
contemple todas las reas involucradas en la actividad generadora del intercambio de valor y satisfaccin del cliente.
Los temas principales son: I. El contexto de la Direccin Comercial. II. Planificacin Comercial: Anlisis, Investigacin, Planes y
Estrategias. III. Control de la actividad comercial y uso de sistemas de informacin en la Direccin Comercial. IV. Direccin y gestin
de la red de ventas: Habilidades Directivas

III.

LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante sustenta un proyecto de gestin comercial para una empresa real, en el cual propone un plan
estratgico de direccin comercial, basado en un conjunto de acciones ordenadas para el desarrollo del marketing mix, en una
estructura y organizacin de ventas coherente con la actividad comercial y en un sistema de control econmico-financiero. Este plan
debe evidenciar un mejoramiento del actual sistema de gestin comercial de la empresa analizada.

IV. ORGANIZACIN DE UNIDADES DE APRENDIZAJE

UN

NOMBRE/LOGRO DE UNIDAD
El contexto de la Direccin Comercial.
Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el
estudiante conoce y sustenta el rol del Director
Comercial, su campo de accin, sus funciones y
sus responsabilidades como lder de las reas de
marketing y ventas.

Planificacin Comercial: Anlisis,

Investigacin, Planes y Estrategias.

II

Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el

estudiante demuestra sus conocimientos de
Marketing Analtico y Operativo, proponiendo y
sustentado estrategias de gestin comercial
adecuadas ante situaciones reales planteadas,
previo anlisis e investigacin de las mismas.

Control de la actividad comercial y uso de la

informacin en la Direccin Comercial.

SEM
1

SABERES ESENCIALES
Introduccin a la Direccin Comercial: Importancia y Funciones.
El Marketing y la Direccin Comercial.
El Rol del Director Comercial: Competencias y habilidades.

Marco Estratgico: Plan de Empresa, Plan de Marketing y Plan de

Accin Comercial.

Core Business, Cadena, Sistema y Propuesta de Valor.

Capacidades y recursos estratgicos.

Presentacin de captulos I y II del Proyecto de Gestin Comercial.

Evaluacin T1

Segmentacin de Mercados y Posicionamiento: Niveles y criterios.

Estudio de la demanda y definicin de mercado objetivo

Generacin de estrategias y toma de decisiones en el Marketing

Mix: Producto, Precio, Distribucin y Promocin.

Simulacin en Marketing Estratgico: Markestrated

Introduccin e Inicio del proceso de simulacin.

Presentacin de Plan Comunicacional.

EXAMEN PARCIAL

Proceso de Toma de Decisiones: herramientas empleadas en la

toma de decisiones.

III
Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el
estudiante propone y utiliza las herramientas
idneas para el diagnstico, gestin y control
econmico-financiero, requeridas para la toma de
decisiones dentro la gestin comercial de una
empresa real.
Direccin y gestin de la red de ventas.
Habilidades Directivas
Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el
estudiante desarrolla y aplica adecuadamente
habilidades directivas y tcnicas modernas para
la gestin eficaz y eficiente del proceso y fuerza
de ventas.

IV

V.

11

Previsin de ventas: importancia, potencial, mtodos de calculo.

Presupuesto de ventas. Costos Aplicativos a la gestin
comercial
Herramientas de Supervisin y Control de la Actividad Comercial.
Cuadro de Mando Integral

12

Presentacin de captulos III, IV, V y VI del Proyecto de Gestin

Comercial Evaluacin T2

13

El proceso de venta. Fuerza de Ventas: Objetivos, organizacin y

estructura

14

Gestin y Formacin de equipos de ventas. Habilidades directivas

10

15
16
17

Sustentacin Final de Proyecto de Gestin Comercial.

Evaluacin T3
EVALUACION FINAL
EVALUACION SUSTITUTORIA

SISTEMA DE EVALUACIN

EVALUACIN

PESOS

SEM

DESCRIPCIN DE EVALUACIN

*
20%
*
*
20%
-----

4
8
12
15
16

Evaluacin T1
Evaluacin Parcial
Evaluacin T2
Evaluacin T3
Evaluacin Final

17

Evaluacin Sustitutoria

T1
Evaluacin Parcial
T2
T3
Evaluacin Final
Evaluacin Sustitutoria

*La suma de las notas de trabajos representan el 60% de la calificacin final (Reglamento de Estudios)

VI. BIBLIOGRAFA BSICA

N
1

CDIGO
658.8 KOTL/D

AUTOR

TTULO

Kotler, Philip

AO

Direccin de Marketing

2012

VII. INFORMACIN COMPLEMENTARIA

A) ENLACES IMPORTANTES
REFERENCIA
Harvard Business Review
American Marketing Association
Semana Econmica

ENLACE
https://hbr.org
https://www.ama.org
http://semanaeconomica.com

B) MEGAEVENTOS INTERNACIONALES UPN

NOMBRE DEL EVENTO
Wobi on Leadership

FECHAS DE TRASMISION
24 y 25 de agosto (Transmisin en diferido)

FECHAS DE RETRASMISIN
26 de agosto

World Business Frum

17 y 18 de noviembre (Transmisin en vivo)

21 de Noviembre