Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

DESKRIPSI MATERI
PERTEMUAN KE13:MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI
(lanjutan pertemuan 12) : (Pemasaran Langsung dan Interaktif,
Berita Dari Mulut Ke Mulut, dan Penjualan Personal)

PENGANTAR
Saat ini semakin banyak komunikasi pemasaran yang terjadi sebagi semacam
dialog pribadi antara perusahaan dan pelanggannya. Perusahaan tidak hanya
harus menanyakan Bagaimana kita harus menjangkau pelanggan kita ? tetapi
juga Bagaimana pelanggan harus menjangkau ? Kemajuan teknologi
memungkinkan masyarakat dan perusahaan untuk saling berkomunikasi melalui
Internet, mesin faks, telepon seluler, penyeranta, dan peralatan nirkabel. Dengan
meningkatkan efektifitas dan efisiensi komunikasi, teknologi baru mendorong
perusahaan untuk beralih dari komunikasi massa ke komunikasi massa dua arah
yang lebih terarah. Kini konsumen memainkan memiliki peran yang lebih
banyak untuk berpartisipasi dalam proses pemasaran

TUJUAN PERKULIAHAN:
Setelah mempelajari materi perkuliahan, mahasiswa mampu:
1.

Mengetahui dan memahami bagaimana prusahaan dapat mengintegrasikan

pemasaran langsung untuk keunggulan kompetitip.

2.

Mengetahui dan memahami bagaimana perusahaan dapat melakukan

pemasaran interaktif yang efektif

3.

Mengetahui dan memahami bagaimana pemasar dapat memanfaatkan

kekuatan berita dari mulut ke mulut dengan cara yang paling baik

4.

Mengetahui, memahami dan mengaplikasi, apa keputusan yang dihadapi

perusahaan dalam merancang dan mengelola tenaga penjualan.

5.

Memahami dan mengaplikasi pengetahuan bagaimana wiraniaga dapat

meningkatkan keahlian penjualan, negosiasi, dan pemasaran hubungan
mereka.

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 167

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

URAIAN MATERI:
C. SUB PEMBAHASAN 3 (TIGA) : Berita dari Mulut Ke Mulut
Berita dari mulut ke mulut terjadi apabila konsumen membicarakan produk
setiap harinya yang dipasarkan melalui beberapa media
Contohnya seperti :

Facebook

Televisi

Toko bagus
Berita dari mulut ke mulut tersebar didukung dengan beberapa factor seperti
:
1.

Pemasaran Buzz dan Viral

Buzz (Gosip/Perbincangan) : Ketertarikan menciptakan publisitas dan
mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan
merek melalui suatu sarana
Viral (Menular) : Mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa
yang dikembangkan perusahaan atau informasi audio, video, dan
tertulis kepada orang lain secara online

2.

Pemimpin opini
Pemimpin opini adalah orang orang yang berfungsi sebagai
penghubung dan menghubungkan dua atau lebih faksi tanpa menjadi
anggota faksi-faksi tersebut.
Adapun faktor yang memicu sebuah ide,yakni :

3.

a.

Hukum tentang yang sedikit

b.

Kelekatan

c.

Kekuatan konteks

Blog
Blog adalah buku harian online yang diperbarui secara teratur. Blog
menjadi gerai penting bagi berita dari mulut ke mulut

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 168

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

D. SUB PEMBAHASAN 4 (EMPAT) : Merancang Tenaga Penjualan

Tenaga Penjualan dan Materi tenaga penjualan melebihi metode promosi
lainnya, hampir 12% dari total angkatan kerja, bekerja penuh sebagai
wiraniaga, baik niralaba maupun untuk laba.
Meski demikian perusahaan cenderung sensitive terhadap biaya mengelola
tenaga penjualan yang tinggi, termasuk gaji, komisi, bonus, biaya transport
dan tunjangannya.
Istilah Perwakilan Penjualan, mencakup 6 posisi yaitu:
1.

Pengiriman/deliverer

2.

Pengambil pesan(order Taker)

3.

Misionaris (Missionary)

4.

Teknisi (Teknician)

5.

Pencipta Permintaan (demand creator)

6.

Penyedia Solusi (Solution Vendor)

Tujuan tenaga penjualan:

a.

Mencari calon pelanggan

b.

Menentukan sasaran

c.

Mengkomunikasikan

d.

Menjual

e.

Mengumpulkan Informasi

f.

Mengalokasikan

Struktur tenaga penjualan: Strategi tenaga penjualan mempunyai

implikasi bagi strukturnya. Perusahaan menjual produk ke berbagai jenis
pelanggan yang sangat memungkinkan memerlukan struktur produk atau
pasar.Atau memerlukan struktur yang lebih kompleks.

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 169

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

Ukuran tenaga penjualan:

Perusahaan dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan
ukuran tenaga penjualan, metode ini mempunya lima tahap :
1) Mengelompokan pelanggan
2) Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan
3) Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan
frekuensi kunjungan yang bersesuaian untuk mendapatkan total beban
kerja
4) Menentukan rata-rata
rata
jumlah kunjungan
5) Membagi total
t
kunjungan per tahun

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 170

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

Kompensasi tenaga penjualan:

1) Jumlah tetap
2) Jumlah variable
3) Tunjangan pengeluaran
4)

Manfaat

E. SUB PEMBAHASAN 5 (LIMA) : Prinsip Prinsip Penjualan Personal

Prinsip-prinsip penjualan personal yang terdiri dari profesionalisme,
keterampilam negosiasi, dan relationship marketing. Menurut Tjiptono
(1997: 224), personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara
produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon
pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia
membeli produknya
Setiap

Wiraniaga

diajarkan

metode SPIN untuk

membangun

hubungan jangka panjang dengan pertanyaan seperti:

1.

Pertanyaan situasi (situasional question): ini menanyakan tentang

fakta atau mengeksplorasi situasi pembeli.
a.

Pertanyaan Masalah (Problem question): ini berhubungan

dengan masalah, kesulitan dan ketidakpuasan yang dialami
pembeli.

b.

Pertanyaan Implikasi (Impilcation question): ini menanyakan

tentang

konsekuensi atau pengaruh masalah, kesulitan atau

ketidakpuasan pembeli.
2.

Pertanyaan Kebutuhan (need pay off question): ini tentang nilai atau
kegunaan solusi yang direncanakan.

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 171

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

Langkah-langkah utama dalam penjualan efektif :

1.

Mencari

calon

pelanggan

(memprospek)

dan

mengkualifikasikannya. Mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon

pelanggan.
2.

Prapendekatan. Winaraga

harus

memperlajari

tentang

pelanggan/perusahaan yang akan menjadi pelanggan. Dan wiraniaga

harus mengumpulkan informasi, mengkualifikasi kembali calon
pelanggan, lebih mendekatkan dirinya.
3.

Presentasi dan Demonstrasi. Disini seorang winaraga di tuntut untuk

menyampaikan produk

kepada pembeli dengan menyampaikan

fitur,keunggulan,manfaat dan nilai.

4.

Mengatasi keberatan
a.

Pelanggan biasanya mengajukan keberatan. Seperti resistansi

psikologis meliputi interfernsi, preferensi terhadap produk, apatis,
sikap neoritik terhadap uang, ketidakpuasan, hubungan tidak
menyenangkan dll.

b.

Resistansi

logis

seperti

keberatan

terhadap

harga,

jadwal

pengiriman, atau karakteristik produk.

c.

Adapun masalah lain diantarannya kualitas barang dan jasa yang di

tawarkan, volume pembelian,tanggung jawab, pengambilan resiko,
promosi, serta keamanan produk.

5.

Penutupan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi

poin-poin yang telh disepakati, menyakan kembai produk yang akan di
beli.

6.

Tindak lanjut dan pemeliharaan. Ini diperlukan untuk memastikan

kepuasan pelanggan dan terulangnya suatu kerjasama.serta harus
mengembangkan

rencana

pemeliharaan

dan

pertumbuhan

bagi

pelanggan.
Pemasaran

hubungan (relationship

marketing)

atau pemasaran

relasi mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling

memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama dalam
Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 172

Modul Manajemen Pemasaran - 2

rangka

untuk

mendapatkan

Prodi Manajemen

serta

mempertahankan

preferensi

dan

terbentuknya

aset

kelangsungan bisnis mereka.

Hasil

akhir

dari

pemasaran

hubungan

adalah

perusahaan yang unik yang disebut dengan jaringan pemasaran (marketing

network), yang terdiri dari perusahaan dan para stakeholder, pendukung
(pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, dan sebagainya)
yang dengannya perusahaan membangun hubungan bisnis yang saling
menguntungkan.
Dalam kaitan ini, adapun tujuan pemasaran adalah sebagai berikut:
1.

Menciptakan

kepuasan

pelanggan.

Kegiatan

pemasaran

menyampaikan nilai produk yang superior .

2.

Membangun ekuitas merek. Pemasar dalam hal ini bertugas

membangun sejumlah aset yang tak tampak (intangible assets) mulai
dari kesadaran, persepsi terhadap kualitas, loyalitas merek, asosiasi
merek, trademark, kepakan, dan kehadiran saluran pemasaran.

Menciptakan dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan. Dalam

padangan ini nilai maksimal, sepanjang masa, hanya dapat diciptakan
bilamana didapat hubungan langgeng dengan

perusahaan

dengan

pelanggan.

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 173

Modul Manajemen Pemasaran - 2

Prodi Manajemen

UJI PEMAHAMAN MATERI

PERTEMUAN KE- 13:MENGELOLA KOMUNIKASI
PRIBADI : (Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita Dari
Mulut Ke Mulut, dan Penjualan Personal)

PERTANYAAN :
1.

Apa yang dimaksud dan manfaat dari pemasaran langsung ?

2.

Terkait dengan pemasaran interaktif, apa yang dimaksud berikut keunggulan

dan kelemahan model pemasaran tersebut ?

3.

Apa sebenarnya yang menginspirasi berita dari mulut ke mulut sebagai

salah satu jenis pemasaran ?

DAFTAR PUSTAKA
1.

Philip Kottler, Kevin Lane, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2013

2.

Philip Kottler, Kevin Lane,ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2009

3.

FandiTjiptono, Strategi Pemasaran, Jakarta, 2004

4.

Prof. Dr. H. Buchari Alma, Manajemen Pemasarandan Pemasaran Jasa,

Bandung 2007

5.

H. DjaslimSaldin, SE, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran,

Bandung 2003

6.

Wavven J. Keegan, Manajemen Pemasaran Global I, II, Jakarta 1997

Mengelola Komunikasi Pribadi

XIII - 174