TABLA DE CONTENIDO

CAPTULO 1 #
SECCIN 1.1
SECCIN 1.2
SECCIN 1.3

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CAPTULO 2 #
SECCIN 2.1
SECCIN 2.2
SECCIN 2.3

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CAPTULO 3 #
SECCIN 3.1
SECCIN 3.2
SECCIN 3.3

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INTRODUCCION

Toda compraventa internacional de mercancas implica la existencia de un acuerdo,

plasmado o no en un contrato, en el que se establecen una serie de obligaciones y
derechos para ambas partes. La ejecucin de dicho acuerdo precisa del traslado de la
mercanca de forma que llegue a su destino en las condiciones acordadas, es decir, en
plazo y sin dao ni menoscabo alguno en lo que concierne a su naturaleza.
Para lograrlo, es necesario definir el momento y punto en el que el vendedor tiene que
realizar una serie de acciones logsticas (embalaje, carga, estiba, almacenaje, etc.) a
partir del cual toma el relevo el comprador y asume los riesgos que le corresponden
segn lo convenido.
A esta necesidad dan respuesta los Incoterms (Internacional Commercial Terms). Los
Incoterms son los trminos comerciales internacionales que definen y reparten
claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y
del seguro, tanto entre el exportador y el exportador. Estos trminos son reconocidos
como estndares internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos
los pases.
Cuando los comerciantes entran en un contrato para la compra y la venta de
mercancas, estn libres de negociar trminos especficos en su contrato. Estos
trminos incluyen el precio, la cantidad, y las caractersticas de las mercancas. Cada
contrato internacional contiene lo qu se refiere como Incoterm (reglas internacionales
para la interpretacin de trminos comerciales) El Incoterm seleccionado por los
comerciantes de la transaccin, determinar quin pagar el costo de cada segmento
del transporte, quin es responsable de cargar y descargar la mercanca, y quin lleva
el riesgo de la prdida en un momento dado durante el envo internacional. Incoterms
tambin influencian el valor de la mercanca importada a travs de una aduana.
Los Incoterms son supervisados y administrados por la Cmara de
Comercio internacional en Pars y son incluidos por las principales naciones
comerciales del mundo. Actualmente hay 13 Incoterms en uso, y pueden ser
considerados en trminos de la base citada arriba. Todos los Incoterms actuales estn
descritos a continuacin. Cabe decir que EXW, FOB, CIF, y DDP son los Incoterms
usados ms frecuentes.

CONTRATOS DE EXPORTACION

Definicin
El Contrato de Exportacin que se utiliza en las ventas internacionales de ciertos
productos (materias primas, alimentacin y bebidas, productos de consumo, suministros
industriales) que estn destinados a la reventa, es decir, el comprador es un importador,
distribuidor o mayorista que los va a vender a otra empresa o establecimiento detallista.
En el caso de ventas internacionales de productos destinados al cliente final o de
productos complejos (maquinaria, bienes de equipo, etc.) que tienen garanta o servicio
post-venta es preferible utilizar el Contrato de Compraventa Internacional.
Este contrato se utiliza para ventas concretas que no tienen continuidad. Si se trata
de ventas repetitivas del mismo producto al mismo cliente durante un perodo de tiempo
determinado, debe utilizarse el Contrato de Suministro Internacional.

PARTES INTERVINIENTES
Normalmente tanto el Vendedor como el Comprador son empresas. Para cada parte
debe incluirse:
Nombre de la empresa, direccin completa y nacionalidad.
Tipo de empresa: sociedad annima, sociedad limitada, etc.
Nmero de identificacin fiscal.
Nombre y cargo de los representantes de la empresa que firman el contrato.

El Contrato de exportacin es el factor central de toda transaccin comercial,

constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento
jurdico de la actividad econmica mundial.

En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal de

ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderas. De igual manera, la
comercializacin de productos en un pas determinado puede dar lugar a contratos de
agencia, de distribucin y de representacin. Tambin es posible concertar contratos
de Joint Venture para la produccin de bienes y su posterior comercializacin
internacional.
El contrato de compraventa internacional de mercaderas est regido por la
Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
mercaderas, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este
convenio entr en vigencia el 1 de enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los
derechos y obligaciones de las partes contratantes con relacin a la compraventa de
mercaderas. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se sealan las
Condiciones y los Medios de Pago de las operaciones comerciales.
Las Condiciones de Pago; en un contrato compra-venta internacional pueden
establecerse las condiciones de pago ms diversas; el financiamiento puede estar
ligado a cualquiera de ellas. Algunos son:
Al Contado; el pago al contado vara de acuerdo al momento en que se efecta
el pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del embarque, al
momento de negociar los documentos de embarque, o al momento de recibir la
mercadera por parte del comprador. En el primer caso no se requiere
financiamiento, en los otros podr ser necesario un financiamiento de preembarque.
2. En Cuenta Corriente; cuando existe una relacin muy favorable entre el
exportador y el comprador extranjero pueden establecer este sistema, el cual
requiere que en ambos pases existan regmenes comerciales cambiarios sin
restricciones que dificulten la transaccin.
1.

3.

En Consignacin; esta condicin de pago implica que el derecho de propiedad

de la mercanca no se traspasa hasta el momento de su venta en el extranjero.
Esta modalidad entraa muchos riesgos para el exportador, quien slo recibir
el pago luego de la venta efectiva, sin embargo es una modalidad usada en la
venta de productos perecibles.

4.

Al Crdito; La compra-venta se paga en un plazo despus del embarque. Las

transacciones al crdito son frecuentes y requerirn de financiamiento de postembarque. El tipo de crdito otorgado principalmente ser de proveedores y los

documentos de pago que recibir el exportador podrn ser pagars o letras de

cambio.
Los Medios de Pago; todas las transacciones en el Comercio Internacional
cualesquiera sean las condiciones de pago implican un medio para realizar el pago de
la operacin. Estos medios de pago juegan un rol fundamental, no slo por ser la forma
como se realiza la transaccin, sino porque dan origen al financiamiento. Los
principales medios internacionales de pago son los siguientes:
1. Pago Anticipado; ste consiste en que el importador, antes del embarque, sita
en la plaza del exportador el importe de la compra-venta. Esta forma de pago
representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a
merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta
deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o
simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es
excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el
nico proveedor del producto de la tecnologa
2. Pago Directo; ste se constituye cuando el importador efecta el pago
directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efecte este
pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago ms
comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la
transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando
las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignacin. El
pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que
quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta
inferioridad, pues debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta que estas
hayan llegado a destino. Puede suceder que el importador retire las mercancas
y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice,
con graves prdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendr
que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con
lo cual habr sufrido una prdida efectiva. En esta modalidad no existen
garantas, la intervencin de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo
instrucciones del cliente.

3. Cobranzas Documentarias; stas se definen como el manejo por los bancos

de documentos que pueden ser financieros o comerciales; segn las
instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacin de
documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para
que ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al

comprador previo pago y/o aceptacin. La Cobranza Documentaria representa

menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad
intervienen uno o ms bancos, pero dicha intervencin no constituye una
garanta en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de
compra-venta acordado entre las partes.
4. El Crdito Documentario; La Carta de Crdito o Crdito Documentario, ocupa
el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compraventa internacionales de mercancas, no slo por las seguridades que ofrece,
sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo
comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta
internacional. La Carta de Crdito, constituye una garanta de pago, porque es
un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantas amplan
segn las cartas de crditos sean irrevocables y confirmadas.
En cuanto a la forma del contrato, no es necesario que sea por escrito, ni est sujeto a
requisito de forma (esta norma no rige en los estados cuya legislacin nacional
establezca que el contrato de compraventa slo podr constar por escrito). En el
trmino por escrito se comprende, el telegrama y el fax.
En 1990, al aprobarse la nueva versin de los INCOTERMS, se incorpor los mensajes
electrnicos EDI que son comunicaciones a travs de computadoras.
El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una
propuesta especfica indicando la mercadera, la cantidad y el precio. Debe estar
dirigida a persona determinada. La oferta puede ser retirada, revocada o rechazada; en
este ltimo caso se extingue la oferta.
La oferta surtir efecto cuando sta llegue al destinatario. Toda declaracin u otro acto
del destinatario que indique asentamiento a una oferta constituirn aceptacin. La
aceptacin de la oferta surtir efecto en el momento en que la indicacin de
asentamiento llega al oferente dentro del plazo que ste haya fijado.
La oferta detallada debe contener los siguientes datos:
o Descripcin exacta de la mercadera y del embalaje.
o Medidas y pesos especficos.
o Especificaciones de calidad.
o Precio unitario en dlares u otra divisa.
o Condiciones de pago.

o Condiciones de entrega.
CMO SE REALIZA UN CONTRATO DE EXPORTACION?
Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de
exportacin; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o
condiciones generales, que son tiles para la elaboracin de cualquier contrato. A
continuacin se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para los
contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las partes.
Producto, Normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe
especificar explcitamente el nombre del producto y sus normas tcnicas,
tamaos en que se provee el producto, normas y caractersticas
nacionales e internacionales, su posicin arancelaria, requisitos
especiales del comprador, caractersticas de las muestras, envase,
embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si
se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los
productos se mencione por peso o volumen, deber mencionarse la
unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje,
etiquetado y a las marcas varan cuando se exporta y se deber describir
claramente en el contrato. Asimismo si la mercanca estar unitizada. Ej:
en pallets, contenedores, etc.
Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en
letras y nmeros, as como la moneda utilizada y el pas al que hace
referencia.
Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado
directamente con un trmino de Comercio que estipule las condiciones de
entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)
Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a
cuanto se eleva el descuento o comisin, quien debe pagarlas y a quien.
La base del clculo de la comisin y el porcentaje tambin deben
mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o
no incluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan
conjuntamente el exportador y el importador.

 Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega

se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye impuestos,
aranceles y tasas relativas a la exportacin de la mercanca. De igual
manera, las eventuales tasas del pas importador corren a cargo del
comprador.
Lugares: Aunque el Termino de Comercio indica especficamente un solo
lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de
entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el
transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el
destino de la mercanca.
Periodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo
debern mencionarse, en lo posible especficamente o ya sea a partir de:
1) la fecha del contrato, 2) la fecha de notificacin de la emisin de una
carta de crdito irrevocable o 3) de la fecha de recepcin del anuncio de
la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo
debe indicarse la fecha tope para la presentacin de los documentos a
partir de la fecha de embarque.
Envo parcial / transbordo / agrupacin del envo: El contrato debe
estipular explcitamente si las partes en el contrato han acordado un
envo parcial o un transbordo, as como el punto de transbordo y
eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se
prevea enviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de
exportacin, esto se mencionar en el contrato.
Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Termino de Comercio
acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte, este
Termino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la
Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contrato
cualquier condicin especial que sea requerida Ej: Si el flete incluye los
gastos de descarga.
Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Termino de
Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular
claramente las condiciones del seguro de la mercanca contra las
prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el
transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su
incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

 Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la

Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de
Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son
necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.
Inspeccin: Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones
antes de la expedicin por agencias designadas, los compradores
extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspeccin
y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben establecer
claramente la naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia
encargada de efectuar la inspeccin de los bienes, cuando difieran de los
previstos en el control de calidad y las normas de inspeccin antes de la
expedicin, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumir
estos costos por inspecciones adicionales.
Licencias y permisos: La obtencin de una licencia para la internacin
de ciertos productos en el pas del comprador puede ser ms difcil en
algunos pases que en otros, por lo que las partes en el contrato deben
declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o no una
licencia de importacin y quien debe solicitarla.
Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al
contado o al crdito, e incluso para aquellos casos de al contado si el
pago se realizara al embarque o contra presentacin de documentos ya
sea en el pas del exportador o del importador. Un solo contrato puede
estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la
transaccin.
Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condicin(es) de pago pactadas,
debe especificarse el o los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo,
cobranza o carta de crdito, aclarando la modalidad de estos o sea
transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra
pago, cobranza contra aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o
irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido,
aceptacin o negociacin de giros o letras de cambio, etc. Es
recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago
mediante carta de crdito irrevocable y confirmada.
Garanta: Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse
el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.

 Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: Las

partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se
las libera de las responsabilidades contradas en el contrato. Dichas
disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir
las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por
circunstancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
Retrasos de entrega o pago: El contrato definir la cuanta que se le
abona al comprador a ttulo de daos y perjuicios en caso de retraso en la
entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de
terceros. Asimismo definir el inters que se le abonara al vendedor por
el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros.
Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el
contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo.
Dichos recursos deberan corresponder a las disposiciones obligatorias
aplicables a la jurisdiccin del contrato.
Arbitraje: El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la
resolucin rpida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan
surgir entre las partes.
Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que
prevalecer en caso de diferencias entre las partes.
Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se
rige y debe estipular la ley nacional aplicable al contrato
Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de
compraventa internacional es pactado mediante el envo de una oferta y
la aceptacin de la misma, intercambios efectuados por medios de
comunicacin en los cuales no siempre es posible que estn firmados o
que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern tener en
cuenta el monto total de la transaccin y si es necesario que se formalice
este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

FORMATO TIPICO

La Convencin que rige la compraventa internacional de mercaderas establece que un

contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito; es decir puede pactarse
an verbalmente o por telfono.
El riesgo de ello es la falta de las evidencias; por esta razn es preferible el contrato
por escrito. Un contrato por escrito puede constar en un telegrama, telex, fax o en una
comunicacin de computadora a computadora (EDI).
Un contrato por escrito suele configurarse en una carta de crdito.

1 MODELO DE CONTRATO TIPO

(Propuesto por Naciones Unidas)

Prembulo
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc
Condiciones del contrato:
1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripcin cualitativa y cuantitativa del producto.
2. Vigencia.
Obligaciones del vendedor:
3. Entrega de la mercadera: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos,
plazos, fecha de comienzo del plazo.
4. Reserva de dominio.
5. Control de conformidad: Muestras, modalidades
6. Clusulas, desperfectos de la garanta, reclamos, reparaciones.
7. Instrucciones sobre utilizacin, planos, manuales.
Obligaciones del comprador:

8. Modalidades de Pago: Trminos de pago, lugar de pago.

9. Crdito otorgado
10. Garantas diversas.
Traspaso de riesgo y de la propiedad:
11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor.
12. Traspaso de propiedad.
Servicio posventa:
13. Garanta: reparacin, mantenimiento.
Precio y modalidad de pago:
14. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.
15. Monedas convertibles: Moneda de pago.
16. Revisin del precio.
17. Garanta de pago.
Arbitraje:
18. Arbitraje, Tribunal competente: rganos, decisiones.
Otras clusulas:
19. Secreto profesional.
20. Propiedad industrial.
21. Idioma de contrato.
22. Derecho del contrato.
23. Eleccin del domicilio.
24. Fecha y firmas autentificadas.

Contrato de EXW
(Contrato de Ex-Works)
Entre el Sr.________, representante legal de la empresa __________ con
domicilio principal en la ciudad/pas ________ por una parte y quien se
denominar EL FABRICANTE-VENDEDOR y de otra el Sr. _________
representante legal de la empresa _________ con domicilio principal en
la ciudad/pas ________ que para los efectos de este contrato se
denominar como EL COMPRADOR, celebramos por medio de este
documento Contrato de Ex-Works EXW-, el cual se regir por las
siguientes clusulas:
PRIMERA: Objeto. El presente contrato tiene por objeto la venta de
________ (detallar los productos) elaborados por EL FABRICANTEVENDEDOR en la ciudad/pas _______, segn la cantidad y periodicidad
que en documento separado o en rdenes de Compra se detallar,
pero todos los costos por recoleccin, transporte, valores de
exportacin, aduanas, en general todos los gastos y riesgos de tomar
la mercanca en el domicilio del FABRICANTE-VENDEDOR hasta el
destino deseado corren por cuenta del COMPRADOR.
SEGUNDA: Entrega de los productos fabricados: El FABRICANTEVENDEDOR se compromete a entregar los bienes elaborados en sus
mismas instalaciones de produccin o en sus propias bodegas
ubicadas en la ciudad/pas _________, lugar donde sern recibidas por
EL COMPRADOR.

TERCERA: Obligaciones del Comprador. Son obligaciones del

COMPRADOR:
1. Pagar la mercanca comprada dentro de los ___ das siguientes a la
emisin de cada factura de venta.
2. Reclamar en las fbricas o talleres del FABRICANTE-VENDEDOR los
productos comprados.
3. Flete interno (desde la fbrica al lugar de exportacin)
4. Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
5. Gastos de exportacin (almacenaje, agente, etc.)
6. Flete internacional (de lugar de exportacin al pas de destino)
7. Seguros de transporte (opcional, al fin y al cabo la mercanca es
del comprador desde que sale de las instalaciones del FabricanteVendedor)
8.
CUARTA: Obligaciones del Fabricante-Vendedor. Son obligaciones
del Fabricante-Vendedor:
1. Elaborar dentro de los plazos acordados, los productos y las
cantidades solicitadas por el COMPRADOR.
2. Entregar con los productos elaborados, las facturas y dems
documentos necesarios de fabricacin que pueda necesitar el
COMPRADOR para cualquier trmite de exportacin.
3. Empacar y embalar adecuadamente los productos que fabrica para
el COMPRADOR.
4. Avisar con una antelacin prudente los cambios sobre cantidad o
calidad de los productos que elabora para el COMPRADOR.
5.
QUINTA: Duracin. El presente contrato de EXW es por el tiempo que
el COMPRADOR efecte compras al FABRICANTE-VENDEDOR en las
condiciones de este contrato, en todo caso, podr ser terminado en
cualquier momento por incumplimiento de cualquiera de las
obligaciones estipuladas dando aviso escrito a la otra parte con una
anticipacin mnima de 30 das.
SEXTA: Cesin. Est prohibido al FABRICANTE-VENDEDOR ceder este
contrato sin autorizacin del COMPRADOR.

SPTIMA: Tribunal de Arbitramento. En caso de conflicto entre las

partes de este contrato de EXW relativa a este contrato, su ejecucin y
liquidacin, deber agotarse una diligencia de conciliacin ante
cualquier entidad autorizada para efectuarla, si esta fracasa, se llevar
las diferencias ante un Tribunal de Arbitramento del domicilio del
____________, el cual ser pagado por partes iguales.
En _________ (Ciudad/pas), a los ____ das del mes de _____ de _______
_________________
El FABRICANTE

________________
El COMPRADOR

CONCEPTO DE INCOTERMS

Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de trminos comerciales.

Determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un contrato de
compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas
interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y reduciendo las
incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su
cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicacin a un
contrato determinado, ste deber especificarlo as.
Son publicados ya actualizados regularmente por la Cmara Internacional de
Comercio (ICC).
Sirven para facilitarla operaciones de comercio y para evitar malos entendidos.
Sirven para distribuir riesgos.
Cada 10 aos se revisa no cambian (se publicaron en 1936 y se revisaron
en1953, 1967, 1980, 1990,2000 y ahora 2010).
Los INCOTERMS regulan:

La distribucin de documentos.

Las condiciones de entrega de la mercanca.

La distribucin de los costes de la operacin.

La distribucin de riesgos de la operacin.

Pero no regulan:

La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

La forma de pago de la operacin.

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales

uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio
internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos
trminos en pases diferentes.

Adems delimitan con presin los siguientes trminos del contrato:

Reparto de gastos entre exportador e importador.

Lugar de entrega de la mercanca.

Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.

Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la

mercanca.

CLASIFICACIN DE LOS INCOTERMS

Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes y
se clasifican en dos grupos:

1.

Grupo llegada, y

2.

Grupo salida.

A continuacin se presenta un listado que contiene los tipos de INCOTERMS

clasificados en sus grupos respectivos:

Grupo salida:

Grupo E
EXW: "Ex Works" ("En fabrica")

Grupo F
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista")
FAS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque")
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo")

Grupo C
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete)
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete")
CPT: "Carriage Paid To" ("Transporte pagado hasta")
CIP: "Carriage and Insurance Paid to" ("Transporte y seguro pagados hasta")
Grupo llegada:
Grupo D
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera")
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque")
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle")
DDU: "Delivered Duty Unpaid" ("Entregado sin pago de derechos")
DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos")

COMPARACIN: Incoterms2000 vs 2010

Incoterms2000
(13)

Incoterms2010 (11)

EXW

EXW

FCA

FCA

CPT

CPT

CIP

CIP

FAS

FAS

FOB

FOB

CFR

CFR

CIF

CIF

DEQ

DAT

DAF

DAP

DES

DDU

DDP

DDP

AGRUPACIN:
E
Incoterms

EXW
En Fbrica

Concepto

nico trmino
donde
el
vendedor no
corre ningn
riesgo en la
venta.
La
entrega de la
mercanca se
hace en los
almacenes del
vendedor.

F
FCA, Libre
Transportista;
FAS, Libre al
Costado del
Buque; y,
FOB, Libre a
Bordo

C
CFRCosto y
Flete;
CIFCosto
Seguro y
Flete;
CPTPorte
Pagado Hasta;
y,
CIPPorte y
Seguro
Pagado Hasta

El vendedor se
encarga
de
entregar
la
mercanca
a
un medio de
transporte
escogido por
el comprador.
En la localidad
del vendedor

El
vendedor
contrata
el
transporte
para entregar
la carga en un
punto
de
destino
del
lado
del
comprador. El
vendedor no
toma riesgo de
la mercanca
despus
de
despachar la
carga.

D
DAT,
Entregado en la
terminal;
DAP,
Entregado en el
lugar; y,
DDP, Entrega
en Destino con
Derechos
Pagados
El vendedor
Toma todos los
riesgos
y
responsabilidad
necesarios
para llevar la
Mercanca
al
pas de destino.

CARACTERSTICAS:
GRUPO E
Mnima Obligacin
para el Vendedor

GRUPOF

GRUPOC

Entrega en
Punto de
Embarque
Comprador
designa y paga
el Transporte
Comprador
asume el riesgo
del transporte
principal.

Entrega en Punto
de Destino.
Vendedor designa
y paga el
Transporte.
Comprador asume
el riesgo del
transporte
principal.

GRUPOD
Entrega en Punto
de Destino.
Vendedor designa
y paga el
Transporte.
Vendedor asume
el riesgo del
transporte
principal.

CONCLUSION

"Los INCOTERMS son el instrumento ms importantes a la hora de

realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los comerciantes de
diversos pases entenderse los unos a los otros y de esta forma se facilita el comercio
internacional"
"Gracias a la creacin de INCOTERMS, se mejor y reforz las prcticas comerciales
internacionales, para que de esta manera los comerciantes le fuera ms posible o
factible
el
solucionar
problemas
relacionados
con
los
contratos,
mercancas, operaciones, en fin todo lo concerniente a la compraventa de mercancas;
siendo un gran respaldo para las negociaciones de un pas a otro"

INTRODUCCION:
En este ensayo presentaremos la importancia, el uso y el concepto de los medios o
formas de pago. Para el Comercio Internacional, las formas de pago internacional son
muy importantes ya que mediante estos, realizamos operaciones comerciales, adems
de que son mundialmente conocidos y gracias a la globalizacin se ha hecho que todo
el mundo los use.
Presentaremos de manera clara cada una de las formas de pago para aquellas
personas que no estn familiarizadas con el comercio comprendan cada una de las
funciones de los medios de pago as como los procedimientos que se llevan al
momento de expedirlos y las partes participantes.
Por otro lado, tambin se tiene como fin el conocimiento del uso eficaz y mejorado de
estos medios que a continuacin se presentarn. Ya que Las transacciones en el
comercio exterior entraan riesgos para el exportador y el importador porque existe la
posibilidad de que una de las partes incumpla el contrato. Las especiales
caractersticas que presenta el comercio internacional implica que se utilicen frmulas
de pago propias y que difieran de las utilizadas habitualmente en el comercio interior.
Ahora bien, quienes participan en la actualidad con actividades comerciales, reconocen
que la compra-venta de bienes y servicios ha experimentado cambios drsticos,
muchos de ellos derivados de las aperturas comercial y financiera y otros de la
buscada globalizacin de mercados. Estas modificaciones han incidido
significativamente en las formas para asegurar el pago oportuno, utilizndose ahora
unas ms diversificadas y sofisticadas. De hecho, ya que el desarrollo de las naciones
no ha sido uniforme, cada una ha intentado impulsar su desarrollo y crecimiento con
estrategias diversas, por lo que el exportador debe decidir, tomando en consideracin
lo anterior, la modalidad de pago ms adecuada a sus necesidades, que deba emplear.

CONCEPTO
Los Medios de Pago Internacional son instrumentos financieros por lo general en
moneda extranjera, y el cual debe ser plenamente aceptado por el exportador que a su
vez es el vendedor y que a la vez este satisfaga la deuda contrada por el importador
que al mismo tiempo es el comprador.
En muchas ocasiones no existe una relacin previa entre las partes; es en este
momento donde hay que tener en cuenta los factores determinantes para la eleccin
del medio de pago internacional ms adecuado al nivel de la operacin/transaccin que
se va a realizar.
El objeto de los medios de pago es asegurar el buen fin de la operacin. Es evidente
que si no se cobra no hay beneficios sino perdidas, por lo que puede fcilmente
entenderse que se exporta para obtener beneficios econmicos, con lo que la
utilizacin de los medios de pago estar siempre en funcin de obtener los beneficios
referentes al proceso de exportacin importacin.

De qu factores depende la eleccin del medio de pago?

La eleccin del mtodo de pago depende de factores como:

Conocimiento y la confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero)
Tamao y la frecuencia de las operaciones.

Las normas legales existentes en los pases involucrados en la transaccin

Costos bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos.

Termino de negociacin.

Cules son los principales medios de pago internacionales utilizados por los
exportadores?
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

Pago anticipado.

Pago directo.

Cobranzas documentarias.

La carta de crdito.

1. Pago Anticipado
El pago anticipado es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la
mercanca antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto el fabricante
podr cubrir los gastos que se le presenten al despachar la mercanca. Este sistema no
es muy conveniente cuando se va a comenzar una relacin comercial con cierta
empresa, puesto que representa un alto riesgo para el comprador, por eso se
recomienda que se adopte esta modalidad solo en casos muy especficos, por ejemplo,
cuando solo haya un vendedor de cierto bien.

2. Pago Directo
Se llama pago directo cuando el importador paga al exportador el valor de la mercanca
por medio de una entidad bancaria la cual no realiza ningn tipo de intervencin en el
proceso de exportacin; generalmente el pago directo se utiliza cuando el importador
ha acordado con el exportador pagar la mercanca al contado. Dentro de este medio de
pago se manejan varias opciones como lo son: cheque, orden de pago, giro o
transferencia.
CHEQUES:

Cheque Personal:

Documento que emite una persona natural o jurdica (no banco) contra una cuenta en
cualquier banco.

Cheque Bancario:

El cheque bancario es el que emite una entidad de crdito extranjera, por orden y
cuenta de su cliente (importador), a favor del exportador.

TRANSFERENCIA BANCARIA:

Operacin de pago realizada por un banco a solicitud de un ordenante, la cual

implica el pago directo o indirecto, de una determinada cantidad de dinero a un
beneficiario.

Se utiliza el sistemas wift(el ms seguro).

Es aceptado en todo el mundo.

Los bancos garantizan el pago dentro de 24 horas siguientes de realizada la

operacin.

1. Cobranzas Documentales
En este sistema de pago el exportador entrega a una entidad financiera documentos
financieros (letras de cambio) y/o comerciales (facturas, listas de empaque,
documentos de transporte, entre otros), con el fin de que dichos documentos lleguen a
manos del comprador cuando el vendedor se lo indique a la entidad financiera
correspondiente como contra pago o contra aceptacin, es decir, previo pago y/o
aceptacin de una letra de cambio por parte del importador; dentro de la cobranza
documentada se distinguen dos tipos de situaciones: el documento contra pago y el
documento contra aceptacin. La intervencin de uno o ms bancos no constituye una
garanta para el cumplimiento del los acuerdos o pactos que se hayan estipulado entre
vendedor y comprador.
2. Carta de crdito
La carta de crdito es un contrato en el cual un comprador en el exterior contacta a un
banco en el exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por medio de
una entidad financiera ubicada en el pas de residencia del vendedor. La carta de
crdito es el medio de pago ms apetecido en las negociaciones comerciales a nivel
internacional, puesto que presenta condiciones de equilibrio y garantas para las dos
partes. Al exportador ofrece la garanta de pago respaldada por una entidad financiera
colombiana y para el comprador la garanta del embarque de la mercanca.

En el caso de Colombia para que una carta de crdito sea vlida el vendedor debe
cumplir con ciertos requisitos denominados mtodos de pago de operaciones
bancarias y cambiarias para exportaciones colombianas y poseer documentos como:
documento de transporte, factura comercial, lista de empaque y letra de cambio.
Para el exportador

VENTAJAS
Garanta de pago de acuerdo a
trminos definidos en la L/C.
Posibilidad
de
financiamiento.

acceder

DESVENTAJAS
Puedes ufrirretras o sen pagos
por desconocimiento de la
tcnica bancaria (documentos
con discrepancias).

Para el importador

VENTAJAS
No
arriesga
fondos
por
adelantado,
garantizando
entrega de documentos y
mercadera de acuerdo a los
trminos definidos en laL/C

DESVENTAJAS
Si los trminos de la L/C no son
acordados previamente con su
proveedor,
puede
llevar
a
complicaciones.

QU FORMAS Y MEDIOS DE PAGO SON LOS MS UTILIZADOS Y

ACEPTADOS?
?
El hecho que en una operacin de exportacin, el exportador no conozca
personalmente al importador (y viceversa), implica la existencia de dos tipos de riesgos
fundamentales:
Desde el punto de vista del exportador o vendedor:
El principal riesgo al realizar una exportacin, es el riesgo de recibir el pago en
condiciones diferentes a las solicitadas, o que simplemente no le paguen.

 Desde el punto de vista del importador o comprador:

El principal riesgo al realizar una importacin, es el riesgo de recibir las mercancas en
condiciones diferentes a las solicitadas o, simplemente, no recibirlas.
Definitivamente, los medios de pago internacionales ms utilizados, son las cobranzas
documentarias y las cartas de crdito en sus distintas modalidades, pues ofrecen
beneficios a ambas partes, y sus costos son manejables.
QU FORMAS Y MEDIOS DE PAGO ME CONVIENEN COMO
EXPORTADOR?
En primer lugar, debe definirse si es que el exportador mantiene una posicin en la cual
le sea posible negociar la forma y medio de pago ms conveniente para su
exportacin. Este anlisis, implica comparaciones relativas en cuanto a tamao e
importancia comercial entre exportador e importador, as si el exportador tiene menor
tamao y peso comercial que el importador, tal vez sea conveniente en un principio,
aceptar el medio de pago propuesto por este ltimo (el exportador debera procurar
conseguir, por lo menos, que el importador acepte pagarle mediante una cobranza
documentaria).
Tericamente, el pago por adelantado, representa la opcin ideal para el exportador y
la cuenta abierta es la ms riesgosa para ste. Sin embargo, resulta poco probable que
un importador, relativamente ms grande que el exportador, acepte pagar antes de
recibir la mercanca.
Una segunda consideracin para definir las formas y medios de pago internacionales
ms convenientes para un exportador, tiene que ver con los riesgos y costos asociados
a aqullos que se elijan o negocien con el importador. As, resultar factible y
conveniente utilizar las cobranzas documentarias cuando se tenga una relacin
comercial larga y buena con el importador, pues se sabe quin y cuan buen pagador
es, adems de ser menos costosa que una carta de crdito.
En contraste una carta de crdito siempre que sea factible negociarla con el importador
implica un riesgo de impago prcticamente inexistente, pues interviene el banco del
importador y en el caso de una carta de crdito confirmada, el banco del exportador
pero a su vez, implica mayores gastos bancarios tanto para el exportador como para el
importador.
QU DEBO CONSIDERAR PARA NEGOCIAR LAS FORMAS Y MEDIOS DE PAGO
EN UNA OPERACIN DE EXPORTACIN?
Y
En primer lugar, para definir las formas y medios de pago para una exportacin, el
exportador deber considerar:
Los antecedentes comerciales y financieros del importador:

AC
Este es un aspecto crucial en la determinacin del medio de pago ms conveniente
para el exportador, pues en funcin a su solidez econmico-financiera, y a su
confiabilidad y reputacin internacional, ste (el exportador) sabr cual medio de pago
se ajusta ms a las caractersticas de su cliente. En este punto, esa consejable que el
exportador se haga asesorar por su banco, para recabar informacin financiera y
comercial relevante del importador. Los bancos disponen de un sistema de inteligencia
comercial y financiera, tanto a nivel local (centrales de riesgo del mercado peruano),
como a nivel internacional (centrales de riesgo como Dun & Bradstreet, Coface y
Otras).
El entorno econmico del pas del importador: E
PTADO
El exportador debe tener una visin general sobre el panorama econmico-poltico y
del marco legal del pas del importador, pues estos determinan en ltima instancia, la
posibilidad de obtener el pago por la exportacin en la forma, inicialmente, deseada.
Existen pases que por condiciones particulares de regmenes polticos ejercen, por
ejemplo, control sobre la salida de divisas al extranjero.
Los costos que implican la utilizacin de determinadas formas y medios de pago
Internacionales:
Existe en el Per, una cantidad considerable de bancos comerciales, que brindan
servicios vinculados a operaciones de exportacin. El exportador debera comparar la
utilizacin de determinado banco en funcin a costos, clasificacin bancaria, y
finalmente por disponibilidad y acceso de servicios y productos vinculados a medios de
pago internacionales.
El siguiente cuadro resume los aspectos a considerar por el exportador en funcin al
riesgo para utilizar adecuadamente determinados medios y formas de pago
internacionales:
Medio/S

MEDIO/FORMA DE PAGO

RIESGO EXPORTADOR

Pago por adelantado

Ninguno

Carta de crdito

Discrepancias documentarias

Cobranza documentaria

No pago/no aceptacin

Cobranza simple

Solvencia del importador

Cuenta abierta

Mximo

. CONCLUSIN
El desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al
aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros pases lo que a
su vez ellos producen mejor.
Con el intercambio de bienes y servicios con otras naciones surge la necesidad de
pago, encontrando una amplia variedad de medios de pagos internacionales. La
eleccin de uno u otro medio de pago se determinan por el riesgo que se est
dispuesto a asumir y por los costos que este implica.
Dependiendo de la confianza que tenemos en la otra parte y las circunstancias
relacionadas con cada transaccin podemos emplear un medio u otro. La utilizacin de
un medio de pago en el desarrollo de las operaciones financieras o comerciales es
imprescindible, ya que en toda operacin que se requiera
efectuar
movimientos de fondos, independientemente del motivo (compra/venta de mercancas,
pago de servicios, prstamos financieros, crditos, ejecuciones de avales, entre otros),
siempre utilizaremos un medio de pago. La eleccin de un medio de pago determinado
favorecer los intereses bien del comprador, bien del vendedor. Por lo tanto lo normal o
habitual es que el medio de pago a utilizar en una transaccin sea impuesto por la
parte mejor posicionada en la negociacin comercial.
El nivel de confianza entre comprador y vendedor es un elemento aconsiderar en la
eleccin del medio de pago as, en una relacin de razonable