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Los 10 mandamientos del buen

vendedor
Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo nio en el
mundo que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas
crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los dems
piensan de ellas. Y esto origina que crean que no pueden vender, que no
son lo suficientemente buenas para lograrlo o que sencillamente les de
miedo.
Si bien puedes mejorar tu desempeo como vendedor a travs de la
prctica constante de diferentes tcnicas, la realidad es que cualquier
persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo
momento, estamos vendiendo algo.
Si ests decidido a convertirte en un sper vendedor, el primer paso es
preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te
traces. Para ello, comienza por seguir estas 10 reglas bsicas. Y recuerda:
lo primero que debes aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.

1. No ignorars la voz del mercado


Antes que nada debes saber qu es lo que el cliente quiere. Muchas
personas cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un
producto o servicio y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.
Despus, hay que identificar cules son los obstculos que tu cliente
potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque

regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las


cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. Por ejemplo,
productos o servicios con precios inaccesibles para determinado segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para
darle a la gente lo que demanda.

2. No pensars que todos son tus clientes


Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las
personas que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas
tiempo en promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar,
no tienen siquiera la necesidad ni los recursos econmicos para comprarlo.

3. No te alejars de tus consumidores


Crea o disea seis diferentes formas para entrar y estar en contacto
permanente con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo
electrnico o una llamada telefnica. Se trata de una prctica ideal para
escuchar la opinin de tu cliente y preguntarle acerca de puntos especficos:
el producto o servicio realmente resolvi sus necesidades?, tiene alguna
queja o sugerencia para mejorar el servicio? Esto no slo te ayudar a
corregir tus errores, sino que lo hars sentir especial.

4. No confiars slo en la improvisacin


Aqu la solucin es aprender a elaborar una buena presentacin que dure
de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar
al cliente no es necesario hacer circo, maroma y teatro. La solucin es
ms sencilla de lo que te imaginas.

En este caso, el pitch del elevador es clave: cuando alguien te pregunta a


qu te dedicas o qu es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo
que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo
no slo es que la otra persona sepa qu es lo que haces, sino tambin
transmitirle cierta emocin para despertar su inters por obtener ms
informacin.

5. No tendrs problemas de comunicacin


La mayora de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta
algo tan sencillo como a qu te dedicas? o qu es lo que vendes?.
Simplemente les da pena y no comunican bien sus ideas.
Recuerda que ms que vender productos o servicios, en realidad se trata de
ideas, soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del
cliente. Por lo tanto, debes tener un manejo perfecto del leguaje verbal y no
verbal. Este ltimo incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.

6. No permitirs que slo los vendedores vendan


Lo ms importante es que todas las personas de tu equipo sepan cmo
vender. Eso incluye cmo hacer una presentacin y cmo manejar
objeciones de manera efectiva. El error ms grande que comete la mayora
de los emprendedores o empresarios es que piensan que el departamento
de ventas es el nico que debe vender.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa desde la
persona encargada de contestar las llamadas hasta el director general
deben tener esa habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma
organizacin.

7. No perders ninguna venta


Muchos vendedores saben cmo comunicar la oportunidad del negocio,
pero a la hora de cerrar son un tanto tibios, es decir, les da pena. Y la
razn es sencilla: no quieren parecer incisivos o no encuentran la manera
de poner presin al cliente. En ese momento es cuando fallan.
La venta se cierra durante la presentacin, no es algo que haces al final.
Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a
obtener informacin a tu favor.
Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de
asumir. Por ejemplo, si ests con un cliente dile lo siguiente: cuando
recibas tu nueva copiadora, quieres colocarla en tu oficina o en la
recepcin?. Si lo analizas un poco, esta pregunta asume que la per-ona
ya dijo que s adquirir el producto. T slo le ests planteando cmo sera
la realidad para ellos despus de comprarlo.
Tambin es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro
por qu quiere comprar o cul es la solucin que busca. As, evitars que
posteriormente se te dificulte el cierre de la venta.
Un problema comn es que los vendedores no saben manejar las
objeciones relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es
lograr que el cliente piense en las razones emocionales por las cuales
quiere comprar. Si aplicas esta tcnica, seguro tendrs xito. Y para
muestra un caso prctico.

Supn que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una


presentacin, el prospecto te dice que el producto est muy caro. Qu
haras? Seguramente la reaccin inmediata sera discutir acerca del precio.
Grave error.
Mi solucin a esta situacin tan comn es la siguiente: entiendo que el
precio le parezca elevado, pero aqu lo que importa es por qu quiere
comprar una computadora. Entonces, el cliente te responde: Porque la
mquina que tengo es demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy
frustrante esperar. En sntesis, mi equipo trabaja de una manera diferente a
la que espero.
Ahora que ya sabes la verdadera razn por la que la persona quiere adquirir
una computadora, no pierdas ms tiempo y cierra tu venta. Segn lo que
me comenta, el problema no es el precio, sino la frustracin que le causa el
hecho de que su mquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo
ayudarlo a solucionar esa situacin con este equipo que est hecho a la
medida de lo que requiere.
Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes
que remitirte a la razn emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la
compra. Ponte del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu
postura o muestra inters por saber cul es tu necesidad, lo ms probable
es que sientas un elevado grado de empata o rapport, que quiz no
tendras con otra persona. De acuerdo a mi experiencia es lo que sucede en
la mayora de los casos.
Una recomendacin ms sobre el cierre: practica, practica y practica.

8. No dejars de aprovechar los testimonios


El ltimo paso (del proceso de la venta), quiz el ms importante de todos y
el que la mayora de los emprendedores ignora por completo, es contar con
los testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre cmo era la vida
del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cmo es ahora,
despus de tener la experiencia de compra.
Ejemplo de un testimonio: Antes de adquirir el producto X tena muchas
frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logr aumentar mis ventas,
generar ms prospectos y expandir mi mercado en un 15% los ltimos tres
meses.
Por qu es importante contar con testimonios? Esto te ayudar a encontrar
ms clientes y te dar ms credibilidad en el mercado. Pero tampoco
pierdas de vista que te genera un compromiso para siempre cumplir con la
promesa inicial que le hiciste a tu cliente.

9. No defraudars la confianza de tus consumidores


Haras un trato con alguien con quien no tienes empata? Noticia: los
consumidores toman la decisin final con base en a quin le compran y no
en qu compran. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarn a
construir una relacin de largo plazo con tus clientes.
Comienza por interesarte realmente en averiguar quin es tu prospecto o
cliente, es decir, qu es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el
otro, pero no hacerte el interesante. Para ello, la nica alternativa es
preguntar y poner atencin en las respuestas obtenidas.

Despus, hay que establecer la realidad compartida con la otra persona.


Esto significa encontrar algo en comn que tengas con tu cliente. Por
ejemplo, si tanto t como l tienen hijos de edades similares, ste puede ser
un buen inicio para tener un tema de conversacin que rompa el hielo.
El tercer paso se llama verificacin, es decir, confirmar que ests
entendiendo exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus
respuestas. Lo que quieres decir es que tu objetivo es comprar una
computadora porque la que tienes es demasiado lenta, es correcto?. En
ese punto suceden dos cosas: primero, la otra persona termina de
convencerse de que realmente la ests escuchando. Segundo, la ayudas a
tener claro lo que quiere o lo que necesita.
Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.

Tienes que ir al mundo del cliente. A la gente le encanta hablar


de s misma. Aprovchalo para dejar que tu cliente hable y hable y
encamina la conversacin a travs de ciertas preguntas para obtener
determinada informacin que quieras. Slo de esta manera podrs entrar
en su mundo.Si lo haces correctamente, la ley de la reciprocidad
trabajar a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona te
preguntar a qu te dedicas. Esa es la seal que te indicar que tu cliente
te acaba de invitar a su mun-do. As, estableces rapport en cuestin de
minutos.

Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad,


inters genuino hacia la otra persona y sin la intencin de manipu-lar,
ganars la confianza y seguro habr venta. Al final, si sigues estas reglas,

la gente pagar ms sin importar que tu producto sea ms caro. Esto


simplemente porque te tienen confianza. Cuando construyes una
reputacin basada en este elemento, todas las personas te buscarn.

10. No olvidars la importancia del servicio al cliente


Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con l. Si el nombre no
te suena familiar, aqu algunos datos interesantes de este personaje del
mundo de las ventas. Se trata ni ms ni menos, segn el Libro Guinness de
los Rcords, del mejor vendedor del mundo. En 15 aos de carrera vendi
13,001 automviles en Estados Unidos.
Girard saba exactamente lo que haca, pues su estrategia se concentr en
proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo
adoraran. Otra tctica que implement y que pocos saben es que adems
de los vendedores, sum al resto de los trabajadores de la agencia
automotriz a la labor de venta.
Bajo su direccin e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos
estaban conectados con la misma visin de ofrecer un excelente servicio al
cliente. Suena sencillo, pero resulta algo difcil de lograr que en tu empresa
vendas una idea a todos para llevarla a cabo. Girard lo consigui
recompensando a sus compaeros con cenas mensuales y dicindoles lo
importante que consideraba su labor.
Tambin hay que destacar que este vendedor no era nada tmido y de
verdad se interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.