Os13tiposdeclientesmaisdifceisquesua

empresapodeatender
Escritopor

GustavoPaulillo

Voctemumclientequegostadetornarasuavidaaindamais
difcil?Descubracomolidarcomelesnoprocessodevenda.
Comovendedor,pordiversasvezesvamosencontrarclientesquevonosdeixarloucoetestara
nossapacincia.
Quemnuncateveumcasoestressante,engraadooutrgicodeumclientedandochilique,
fazendoexignciasesquisitaseexigindodesconto,atenoespecialereuniescomgerentesde
vendas?
OBS:Preparamosumaapresentaocomasprincipaisdicasdesseartigo.Confiraa
apresentaoclicandonaimagemabaixo:

Os13tiposdeclientesmaisdifceisquesuaempresapodeatenderfromAgendorCRMOnline

Confiraoartigonantegraabaixo:
Todovendedortemumahistriaassimque,nofuturoacabasetornandoumahistriaengraada.
Masnstodossabemoscomoissopodeserruimparaonossodesempenho.
Afinal,problemascomclientessonormais,masexistemalgunsquecertamentepassamdo
limite.

Nsselecionamososperfisdostiposmaisirritanteseproblemticosdeprospects,juntocomum
conselhofcildecomocolocarascoisasemseulugar.

#1.Ograndeoportunista
Elelevantaapossibilidadedeumagrandecompra,paraquevocescrevaumaproposta
detalhadaqueentoeleusacomomodeloparadesenvolverumprojetointerno.
Imaginavoc,comovendedor,trabalhandoemumprojetoentusiasmadocomapossibilidadede
fecharmaisumacontaeajudarmaisumclienteasolucionarosseusproblemasquando,na
verdade,anicacoisaqueoseuclientequerusaroseuservioparaaequipeinternada
empresa?
Issonoapenasrevoltante,tambmantiticoemuitoinjustocomotrabalhodoprofissional.O
piorquemuitasvezesnemficamossabendoqueonossoclientefezissocomanossaproposta.

Comolidar:nuncaconcordeemfazermuitotrabalhoparaumprospectsemreceberalgocomo
pagamentoemtroca,comoporexemplo,umareuniocomoCEO.importanteque,como
vendedor,vocvalorizeseutempoeseutrabalho.

Osoportunistassomestresemfalsaspromessas

#2.Abombarelgio
Normalmenteeleracional,mastemumpaviocurtoeumabarrigacheiadefrustraoreprimida.
Sealgodererrado,eleexplodeemcimadevoc.
Muitosclientessomuitoexigentesequandoalgonosaiacontentosoosprimeirosa
gritaremeaexplodirem,colocandoaculpanaincompetnciadaempresaedovendedor.
Algumasbombasdessanemsabemoquequeremetmapenasumacerteza:querematrapalhar
edeixarovendedorperdidoparaentovircomexignciasfrvolasesemsentidocomomaneira
derecompensapelaincompetnciadaempresa.
Soclientesirritadiosequequeremfazerpressocomafaltadepacincia,vencendoojogo
pelogrito.
Comolidar:acalmeasituaopedindoparaajudaroproblemamuitoantesqueoproblema
acontea.
Almdisso,tenteestaremoutrolugarquandoabombarealmenteexplodireacredite,elavai.

#3.Ojogadorcansado
Eleadmitequeasuaempresatemumanecessidadeparaoseuprodutoouservio,masno
consegueserconvencidoapreencherochequee,porisso,continuainvestigandoopese
alternativas.
Essetipodeclientetodaveztemumaexignciasemsentidoparaumvendedor,pedindomais
algumacoisaeficandoperdidonahoradofechamento.Elenuncaestpronto,sempreest
faltandoalgumacoisa,afirmandonotercertezaseestprontoparaseguiraprximaetapada
venda.
Comolidar:tentelevloapensaremquantodinheiroestarperdendoporatrasarmaisemaisa
suadeciso.
Quandoaspessoascomeamaentenderoqueestoperdendoporrazesinfantise
inexplicadas,elassedocontadequeestosimplesmentepostergandosuasdecisespor
vaidade,oupormedodequealgoderrado.

#4.Omultitarefa
Essetipodeclientetemtantasatividadeseprojetosacontecendoaomesmotempoqueeleno
consegueseconcentraremcoisanenhuma,muitomenosasuaproposta.
Elenuncaconseguiuleroseuemailainda,nuncaviuoseupreoeassuascondiesenem
sabequandopoderver.Seporalgumacasoelecomearadarprazosparavocligarele
certamentenotervistooupensadosobreoassuntonessemeiotempo.
Arotinadeummultitarefanopermitequeelemantenhaofocoemnadaeassimelefica
completamenteperdido,semrumoesemsaberparaondeir.
Comolidar:simplifique,simplifiqueesimplifique.Escrevaumsumrioexecutivodasuapropostae
emseguida,umresumodoresumo.
Finalmente,expliqueemumafrasecomoacompravaireduzirseudesgasteecomovai
tornarasuarotinamenosestressante.Issovaiajudarbastante.

#5.Oapressadocalmo

Essetipodaquelesquequeremtudoparaontem(ouantesdeontem),masquandovocprecisa
dealgodasuaparte,hsempreumarazoparaqueissonoestejaacontecendo.
Emumprojeto,geralmentequandoumaetapadependedevoc,tudopraontem.Elequersaber
quantotempofalta,porqueestdemorando,comofazparaacompanharotrabalhoe,quando
finalmentevocvaientregaroprometido.
Poroutrolado,quandoalgumacoisadependerdeleelevaisemprepostergar.Sempredeixarpra
trs,dizerqueestsemtempoequeoutrascoisasmaisimportantessurgiramnafrentee,por
contadisso,eleaindanoprovidenciou.
Comolidar:trabalhefrenteafrentecomessetipodeclienteparadefinirdetalhadamenteo
processodecomprasdesuaempresa.
Obtenhaumacordoprviosobreumcronogramacomdatasetarefasdecadaparte.

Oapressadosempreestapostosparateprejudicar.

#6.Odesaparecido
Estedaqueletipoquecombinaeconfirmatodasasreuniesparaseencontrarcomvoc,mas
noestnoescritrioquandovocchega.
Opiorquemuitasvezesissoacontecedepoisde2ou3longashorasdeesperaemque
ansiosamenteaguardamospelareuniomarcadacomantecedncia.

Somentenofinaldeumalongaesperaquesomosavisadosdeumareunioinadivel,um
problemairremediveleumabombaqueprecisouserdesarmadajustamentenomomentodo
nossoencontro.
Aemergnciaqueapareceudeltimahora,soamuito,masmuitomesmo,comoseeleestivesse
evitandovoc.
Oscompradoresdegrandesvarejistas,porexemplo,soexmioscompradoresdesaparecidos,
queagemdestamaneiraparaintimidarovendedoremostrarqueelesestonocontrole.
Comolidar:sutilmentesugiraqueagoraeleestemdvidacomvoc,porqueseutempovalioso.
Faacasodaatenodoclienteemostrequeoquevocestvendendomereasuaateno.
Reprogramerapidamenteocompromissoparaquevocnopercaaoportunidade.

#7.Zningum
Eleafirmaser(epodeatacreditarque)ograndetomadordedeciso,masexisteumapessoa
sobacortinaquerealmenteapessoaquefazasdecisesdecompra.
Essaspessoasacreditamterempoderdentrodaempresaeatprestigio,masnofinaldascontas
nopassamdemerosprofissionaisqueprecisamdoavaledaaprovaodeoutraspessoas
acimadeles.
Infelizmentemuitosprofissionaissofremdesseproblemadevaidade:queremsemostrar
importantesparaintimidarovendedore,assimacabamatrapalhandooprocessodevenda.
Comolidar:Elevaificarofendidosevocperguntar:vocrealmenteotomadordedeciso?,
emvezdisso,algodotipo:comoasuaempresatipicamentetomadecisesdecomprasdesse
tipo?,vaifuncionarmuitomelhor.
Lembresequemuitasvezesvocdependedesseprofissionalparaavendaacontecere,portanto,
nobomcolocloemsituaescontraditrias.

#8.Oqueroser
Elenotemautoridadeparacomprar,masvaoportunidadedefinanciarasuapropostacomo
umamaneiradeganharvisibilidadeeoportunidadesparaoseudepartamento.

Geralmenteestetipodeclienteambiciosoeenxergavalornoseuproduto.Eleacreditaque
comele,serreconhecidoeganharespaonaorganizao.Muitasvezesesseprofissionala
suanicaportadeentrada.
Portanto,noodespreze,porquemuitasvezeseleanicagarantiadequevoctemalguma
chancedevenderparaessecliente.
Comolidar:dlhesasferramentasdevendasqueelaprecisaparavenderaideiaparaorestante
daempresa.Deixequeeleleveoseuprodutoeapresenteasuasoluo,criandoprestgiopara
eleemostrandoasuaviso.
Emseguida,deixeoassumiraliderana,enquantovocomotiva,alimentandoocomtodasas
informaesnecessriasparaofechamentodonegcio.

#9.Ocachorro
Elepensaematraentesejovensvendedorascomoumjogodeseduoinofensivoquepode
acabarnacamaparaumatrocadefavores.
Infelizmenteaquioproblematemoutronome:carter.Muitoscompradores,chefeseoutras
pessoaspensamque,porestarememumaposiosuperiorouprivilegiadapodemfazer
exignciascomoumatrocasaudvel.
Essaspessoassomanipuladorasemuitasvezesrealmenteacabamcomprandoapenaspara
conseguiremoqueestportrsdesuasprimeirasintenes.
Noprecisamosdizerque,asmulheressooprincipalalvodessamodalidadedeprofissionais
queseaproveitamdecargosparatirarproveitoseteremoutrosprivilgiostotalmentedesconexos
aoprodutodaempresa.
Comolidar:respondaaqualquersugestoquestionvelcomosbraoscruzadosemumlongoe
intimidanteolharfixo.
Emseguida,mudeoassuntoeretomeoqueinteressaparavoc:osnegcios.

#10.Oporteiro
Suaprincipaltarefaacertezadequeochefenoserincomodadoporpessoas
pequenaseperdasdetempo,categoriaemqueosvendedoressoinclusos.

Elesparecemumcodeguardadoscompradores,mantendoosvendedoresforadoalcance
delesparaqueelespossamcontinuaroseutrabalho.Muitasvezesovendedorsimplesmente
desistedecontataroclienteporjulgarserimpossvelfalarcomeleenquantooporteiroestiver
rodeandoo.
Nsconhecemosmuitosprofissionaisassim,quesimplesmentequeremnosafastardetodojeito
dosdecisoresdecompras,dificultandoonossotrabalhodevendas.
Comolidar:expliqueporqueimensamentedointeressedochefefalarcomvocdiretamente.
Ouligueparaoescritriopelamanhantesdoporteirochegarnaempresavocpodedarsorte
dequeochefeatenda.

Serquevocconseguepassarporumporteiro?

#11.Obloqueionaestrada
Eleinventamilharesderazesparadizerno,porqueelepodeserculpadocasoonegciose
concretizeeemseguidaalgoderrado.Eletemmedoqueoprojetonosaiacomoplanejado,
quealgumacoisafujadocontrolee,principalmentequeaculpacaiatotalmentesobreele.
Elesqueremsempreexigirmaisalgumaclusuladeproteoqueoisentedequalquerimprevisto
ouobstculonaexecuodosservios.
Elessomedrososecomissoacabamnoconseguindodaroprximopasso,oqueacaba
impedindovocdeavanarnavenda.

Essetipomaiscomumenteencontradoemescritriosdeadvocaciaegruposjurdicos.
Comolidar:envolvaosnoinciodociclodevendasparaqueelespossamlevantarassuas
objees(evocrespondlas)muitoantesdeavanaremnasnegociaes.

#12.Opropulsor
Esqueaocustobenefcio,ovalordonegcioequalqueroutrocomponenteoudiferencialque
vocestacostumadoausar.
Paraopropulsor,oquerealmenteimportaseatecnologiadoquevocestvendendo
complicadaouobscura.
Elequersaberdoquesetrata,oquoavanadooseuproduto,comoelevaisermelhoremais
rpidocomoquevocvendee,principalmenteseelevaisairnafrentedaconcorrncia.isso
queimporta.
Comolidar:expliquedetalhadamentecadacaractersticadoprodutoemtermosdequobemela
farparaasuaempresasedestacarnomercado.

#13.Odemandantefinal
Justamentequandovocpensaquetemavendafechadaelepuxamaisumademanda,oumais
umproblemadeondevocnopoderiamaisimaginar,geralmentepedindoumgrandedesconto,
senoonegcionovaiseraprovado.
Essaspessoaspensamapenasempreoeachamqueessetipodearrochosemprerendemais
umdescontinhoparaqueelefiquecomasensaodequeteveomelhorquepoderiadasua
oferta.
Comolidar:testeeleparagarantirquetemomelhornegcio.Digaalgocomo:oacordoque
discutimosomelhorpreoquepodemosoferecer.Seelesesentiraliviado,sinaldeque
vocspodemseguir.

Qualquersemelhananomeracoincidncia
Infelizmenteasempresassocheiasdepersonagensparecidoscomesses.Portodososlados
nosdeparamoscomcompradores,clienteseintermedirioscomcaractersticasbemparecidas.
Essaspessoasmuitasvezesnoestointeressadasnoprocessoemuitasvezesqueremapenas
ganharumtempo,enquantofazemcotaescomoutrasempresas.
Infelizmenteparaovendedor,oquenofaltanomercadosoprofissionaisquerendo
dificultarumavenda,querendoarrumardesculpaparaganharumdesconto,desvalorizaro
trabalhodasuaempresae,sairnavantagem.
Poroutrolado,agoravocjsabeoquefazer.Portando,anoteasnossasdicasevprarua.
Agoravocjsabecomosedefenderdessestiposproblemticos.

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