Facultad Ciencias Empresariales

Escuela Profesional de Administracin

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN
EL RESTAURANTE MARAKOS 490
Estudiantes

Arancibia Campos, Sheyla

De la Cruz Torres, Tania
Flores Coronado, Jess
Juln Delgado, Julia
Manayay Segundo, Karina.
Petroni Fernndez, Mara Ana.
Santa Cruz Zamora, Elit
Silva Tarrillo, Miguel
Vsquez Montalvo, Thala

Asignatura
:
Sociologa del consumo
Docente
:
Ramos Farroan, Emma Vernica
Ciclo

:
VI

Aula seccin :
414 B
Pimentel, 09 de Julio del 2015

INDICE

INTRODUCCION
INDICE
1. MARAKOS 490
1.1. Funciones
1.2. Plan estratgico
2. Estrategia del marketing
2.1. Cuatro Ps del marketing
2.2. Competencia
2.3. Posicionamiento de marca
2.4. Segmentacin de marca
3. Comportamiento del consumidor
3.1. Personalidad del consumidor
3.1.1. Teoras de la personalidad
3.2. Motivacin del consumidor
3.2.1. Motivacin como una fuerza psicolgica
3.3. Percepcin o imagen de la marca
3.3.1. Elementos de la percepcin
3.3.2. Dinmica de la percepcin
3.3.3. Percepcin de las marcas competidores
3.4. Aprendizaje del consumidor
3.4.1. Elementos del aprendizaje
3.4.2. Teoras conductistas del aprendizaje
3.4.3. Teoras cognitivas del aprendizaje
3.4.4. Mediciones del aprendizaje del consumidor
3.5. Actitud del consumidor
3.6. Aspectos culturales
3.7. Grupos sociales de influencia en el consumo
4. Anlisis de las campaas publicitarias del Producto/marca de inters
5. Proceso de compra del producto o marca de inters
5.1. Nivel de involucramiento o riesgo en la compra
5.2. Modelo de comportamiento del consumidor predominante
5.3. Tipo de procesamiento de la informacin
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
ENTREVISTA

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN

EL RESTAURANTE MARAKOS 490

1. MARAKOS 490 CARNES Y PARRILLAS

Marakos 490 es una empresa chiclayana que
se inicia en 1996 gracias a la visin y
propuesta de negocio de Jos Dongo Avalo,
quien trabajaba por ese entonces en una
importante
empresa
farmacutica.
Su
propuesta fue simple: una parrilla casera en la
puerta de su casa, en la cual haba una
bodega familiar, ubicada en la actual avenida

Elvira Garca, en la que ofreca a sus vecinos y amigos de trabajo anticuchos, en su

primer momento, hasta brochetas y parrillas menores (alitas, mollejas, etc.). Todo esto
se desarrollaba entre las 7 y 12 de la noche.
Su propuesta era sencilla, porque su producto se expenda "al paso" y posteriormente
se adecu unas mesas en los interiores de la bodega. Sin embargo, al pasar los
meses, not que su pblico aumentaba considerablemente, por lo que opt con su
familia de disponer ms espacio en los ambientes de la primera planta de su casa,
teniendo como primera opcin cerrar el negocio de la bodega, que no competa en
rentabilidad con ste nuevo producto.
Posteriormente, a finales del 2000, el local ya abarcaba los dos pisos de la casa, y
sus productos se consolidan como la mejor propuesta parrillera de la ciudad.
El respaldo definitivamente lo brindaba el segmento del pblico que acuda, ya que se
volvi el punto gastronmico social obligado para reuniones laborales o sociales.
La Marca Marakos 490 ya se haba institucionalizado en la ciudad en 1998, registrada
y con un alto ndice de recordacin de marca, empez a competir con las mejores
propuestas gastronmicas de la ciudad y del norte del pas.
1.1.

Funciones

PLANIFICACION
El Administrador Jos Dongo Avalo quien es el propietario tuvo y tiene el objetivo
de que la marca Marakos 490 se posicione en el mercado como lder en la
venta de las mejores Carnes y Parrillas de la ciudad.
ORGANIZACIN
Marakos 490 Carnes y Parrillas est organizada de la siguiente manera:
-

Gerente General y Administrador: Jos Dongo Avalo (Propietario)

Contabilidad: Mg. Fernando Groso Carrasco
Jefe de Marketing: Benjamn Fallas Arnas
Jefa de Sala: Elena Gonzales Daz
Jefe de Cocina: Ismael Coronado Tarrillo
Jefe de Bar y Bebidas: Roger Sales Leiva
Subordinados: 25 Personas

DIRECCION

Constantemente el equipo organizacional son capacitados y guiados para mejorar

tanto la calidad del producto que se brinda como el servicio para cumplimiento de
los objetivos planeados, teniendo como misin principal la satisfaccin del cliente.
CONTROL
El desempeo laboral y personal es evaluado directamente por el seor Jos
Dongo de manera constante quien tambin acepta el aporte de ideas de su
personal para el crecimiento de su empresa.
1.2.

Plan estratgico

MISIN
Brindar al pblico la mejor opcin en carnes y parrillas, combinando un producto
de muy buena calidad y un servicio que satisfaga al consumidor ms exigente.
VISIN
Constituirse y consolidarse para el ao 2016 como una cadena de restaurantes
lderes en carnes y parrillas, merced a la innovacin y mejoramiento permanente.
OBJETIVOS
Bsicamente los objetivos de Marakos 490 parten del muy conocido ADN, llamado
as a los pilares que caracteriza a esta empresa.
-

Brindar servicio de calidad, diferencindose de otros lugares

especialistas en la venta de carnes y parrillas.
Posicionar la Marca en el consumidor, gracias a la variedad y alto nivel
de seleccin de carnes nacionales y extranjeras.
Estar sujetos a los cambios y optar por las mejores opciones,
convirtindose en un fuerte competidor local y nacional.

ANALISIS FODA
FORTALEZAS
-

Servicio: Porque son una empresa lder en calidad y atencin al cliente

con ms de 12 aos fidelizando y brindando una original forma de atender
a nuestros invitados.
Producto: Carnes y cortes de primera con presentaciones originales y
premiados a nivel nacional por su original propuesta gastronmica

Innovacin: Son el nico restaurant en la regin con propuestas audaces y

comprometidos con una mejora constante en la presentacin de nuevas y
deliciosas propuestas a la parrilla.

OPORTUNIDADES
-

Buena posicin de marca, ocasionando el crecimiento de la empresa.

Grandes clientes que son fieles.
Aumento del turismo ya que todo turista busca el mejor lugar de carnes y
parrillas en la ciudad de Chiclayo.
Buena ubicacin y fcil acceso.
Calidad y rapidez de servicios externos (Delivery, eventos, shows, etc.).
Los proveedores cumplen con la entrega de los insumos (hora, da, etc.)
logrando las metas planificadas cada da.

DEBILIDADES
-

Gran diversidad en la carta generando un desequilibrio en otros platos no

tan consumidos.
El cliente no sale totalmente satisfecho en das festivos por gran demanda
y poco personal (impuntualidad, etc.).
Competir con un restaurant del mismo rubro y con similar Marca.

AMENAZAS
La llegada de los nuevos centros comerciales generaron una incertidumbre en el
mercado local, como la alta demanda insatisfecha de mucha gente en la ciudad,
se vio iluminada con la llegada de franquicias de alimentos, y nuevas propuestas
en el rubro de gastronoma. Con una estrategia slida, en Marakos 490 slo
apostamos por reforzar nuestro servicio al cliente y la esforzarnos en la calidad de
nuestros productos. Los clientes nos dieron la razn. La empresa no baj su nivel
de preferencia, y ms an, se increment en un 20% ms. Los nuevos locales, si
bien tenan una propuesta atractiva en sus caras, no daban la talla en el tema de
atencin al cliente y nivel de satisfaccin.

2.
ESTRATEGIA DEL MARKETING
2.1.

Cuatro Ps del marketing

a) PRODUCTO
Su principal producto de esta empresa definitivamente son las finas selecciones
de carnes, hasta ese momento nacionales, y en un segundo paso, se adquieren
carnes de procedencia argentina. Posteriormente incursiona en la presentacin de
una nueva carta en pollo, cerdo y carne de avestruz.

El grado de calidad de Marakos 490, no lleg a radicar en la calidad nica de sus

productos, sino que el valor agregado indiscutiblemente fue el Servicio y la
atencin personalizada. El sello que identifica a la empresa hasta la actualidad,
con capacitaciones constantes en servicio al cliente, esmero y pulcritud en los
ambientes y lograr que sus clientes obtengan una experiencia inolvidable.

b) PRECIO
Se desarrolla una estrategia de precio basada en el segmento, que permiti un
estndar entre la competencia, permitiendo siempre llevar la posta del mercado en
el rubro de carnes y parrillas.
c) PROMOCION
La empresa se promociona originalmente aplicando el buzzmarketing, el boca a
boca, estrategia de comunicacin que no se identificaba en ese entonces, pero
que hoy nos sirve para medir el grado de efectividad" por recomendacin".
Posteriormente la empresa logra mayor cobertura en el uso de volantes (flyers) y
avisos en revistas diversas de la ciudad. La efectividad en prensa era lenta, pero
se utiliz para fechas especficas en algunos diarios locales. Los auspicios de
eventos tambin fueron parte del crecimiento de imagen, ya que muchas
personalidades del mbito de la diversin, la cultura, poltica y educacin fuero
ilustres visitantes del restaurant.
En el ao 2007, fecha que marca el cambio estructural de imagen de la empresa,
se arriesg mucho ms en el desarrollo de publirreportajes as como exposicin
meditica en programas de gastronoma a nivel local y nacional, mejorando la
reputacin de la empresa. A partir de 2008, la presencia en ferias gastronmicas
permite consolidar la capacidad de servicio, preparacin y sabor de sus producto,
logrando importantes primeros lugares y reconocimientos delas principales
instituciones gastronmicas del Per as como de Ministerios y dependencias
tursticas del estado.

d) PLAZA
Sus productos se comercializan slo en la ciudad de Chiclayo. Se opt por nuevos
frentes de distribucin, pero la marca an est en fortalecimiento, lo que permitir
aceptar las propuestas de franquicias para ciudades como Piura, Cajamarca y
Chimbote.

2.2.

Competencia

Los principales competidores de MARACOS 490 son dos restaurantes ubicados en

la misma calle Elvira Garca, uno ubicado exactamente en la misma cuadra llamado
URUGUAYO y el otro llamado MARACOS
Se puede decir tambin que cuenta con competidores ubicados en distintas zonas de
la ciudad como por ejemplo polleras, locales de comidas rpidas, entre otros.
2.3.

Posicionamiento de marca

El restaurant Marakos 490 de Carnes y

parrillas, logra posicionarse como una
marca slida confiable desde sus inicios en
el ao 1997 principalmente por su
confortable y original atencin.
Actualmente se encuentra muy bien
posicionado dentro de la ciudad de
Chiclayo gracias a los reconocimientos que
tiene por la variedad de sus carnes, a la
innovacin en su carta, a la atencin de su
personal, la calidad de sus presentaciones
y el ambiente adecuado. As mismo
premios y certificaciones por instituciones
como Apega, Aprolam, Cmara de
Comercio, Gobierno Regional, Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo y los
recientes eventos Sabe a Per, brindaron
las ms altas certificaciones gastronmicas
a nuestra empresa por 3 aos
consecutivos, entre otros.
2.4.

Segmentacin de marca
MARAKOS 490 apunta a un pblico de ambos
sexos, aproximadamente entre 25 a 60 aos de
edad o ms, con un estilo de vida cmoda, personas
que cuentan con una economa estable, que tienen
ocupacin laboral bien remunerada, algunas
dedicadas a su empresa o simplemente a familias o
grupos de amigos que desean pasar un momento
agradable compartiendo una deliciosa cena.

3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efecta la compra y usa el producto.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de
los individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de
bienes y servicios. Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en
qu condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios.

Son diversos los factores que influyen en el comportamiento del consumidor en

cuanto a la decisin de compra del producto y/o servicio en MARACOS 490
consideramos que existen ciertas influencias importantes. En un primer momento,
encontramos influencias:
Sociales: en tanto los grupos de amigos o la familia pueden influir en el consumo de
carnes y parrillas, abarcando un contexto social, econmico y cultural desarrollando
de esta forma los vnculos que entablan con su entorno.
Psicolgicas: es decir referidas a las caractersticas de cada consumidor que asiste
a MARACOS 490, haciendo que este se sienta bien con propio YO, fortaleciendo y
satisfaciendo de cierta forma su EGO.
Podemos decir que el consumidor de MARACOS 490 tiene un comportamiento de
compra repetida del producto por su calidad, por el nivel social que el consumidor
adquiere al asistir, por englobar su propio grupo en cual se comparte la misma
cultura.
Los consumidores de MARACOS 490 son personas que
buscan buen servicio, capaces de establecer un perfil de
calidad y de marca sin importar el precio, puesto que sus
consumidores son de clase A B de la ciudad de Chiclayo
teniendo conocimiento de sus precios buscan encontrar solo
calidad y buen servicio. Sus clientes buscan compartir en
familia, amigos y hasta reuniones de trabajo. Son personas
con poder adquisitivo en su mayora clase media que
frecuentemente acude a este restaurant, existiendo dos
dedicados al mismo rubro en la misma calle.
La mayora de nuestros clientes tiene en cuenta como factor referencial a la
experiencia vivida en este local, ya que al consumir y quedar totalmente satisfecho
con el servicio brindado por parte de la misma, vuelven. A su vez esta satisfaccin del
cliente, es el resultado que retroalimenta el ego y estatus social del entorno al que
est acostumbrado o desea adquirir. Facilitando de esta forma los distintos procesos
de decisiones del consumidor comprendiendo cabalmente el comportamiento que
tienen al adquirir no solo su producto si no tambin su marca.
3.1.

Personalidad del consumidor

A lo largo del tiempo, han existido y existe un sinfn de teoras tratando de entender y
explicar la personalidad de los individuos. Pero qu es la personalidad en trminos
generales; la personalidad es un conjunto de elementos y de caractersticas internas

que determinan y condicionan la forma en que una persona responde a los estmulos
de su entorno.
El consumo de carnes y parrillas de Marakos 490, puede explicarse en cierta
medida por la Teora de Freud, ya que supone que el consumo se da como un reflejo
de la personalidad del consumidor, as como tambin atribuyo de que los factores
inconscientes dan importancia decisiva en la determinacin de la conducta humana.
De manera que los clientes de Marakos actan por impulsos instintivos cuya fuerza
fundamental es sentirse bien con su Ego, es decir no consumen simples carnes y
parrillas ahora consumen Marca.
Vamos a comer
parilla?
No s, Dnde?
A Marakos
Vamosss!!!

En cuanto a la Teora de conductismo de John B. Watson en la cual hace

referencia a palabras tales como estmulo, respuesta, refuerzo, aprendizaje lo
que suele dar la idea de un esquema de razonamiento acotado y calculador. El tan
solo conocer o ir una sola vez a comer a Marakos es sinnimo de conocer lo bueno,
conocer de Marca, conocer de restaurant, es as que estas personas divulgan su
conocimiento acerca del restaurant as como de sus platillos.
Aprend que no es solo un lugar
para comer parrillas, sino tambin
un lugar para compartir momentos
agradables.
Teora de los rasgos de personalidad se hallan los siguientes rasgos:
Nivel bajo de dogmatismo: prefieren productos innovadores.
Alta sociabilidad: Ya que consumen algo caro se basndose en su grupo de
amigos.
Baja sociabilidad: se basan en sus propios valores o estndares internos para
evaluar los nuevos productos.

 Alta actividad: se siente atrado por productos de calidad y cumple altos niveles de
estndares.
Marakos, unos de los mejores restaurantes de parrillas
en la ciudad

Asimismo, en el caso de Marakos, algunos de los consumidores prefieren este lugar

porque sienten que son compatibles con su personalidad y su estilo de vida ya que
reflejan una forma de ser sofisticados y modernas, que todo lo que est a su
alrededor debe y tiene que estar a su nivel.

3.2.

Motivacin del consumidor

La motivacin del consumidor en la empresa

Marakos 490 est asociada al buen servicio
que brinda el restaurante y a la bsqueda de
satisfaccin de los clientes. Hay que
considerar que el marketing que se tiene en
esta empresa est basado en la adecuada
seleccin de carnes que venden, ya que
reflejan su mejor presentacin.
Tenemos que recalcar que este restaurante
est ubicado en el centro de Chiclayo, lo que
hace que sea accesible para la llegada del
cliente, esto motiva a que pueda ubicarse
fcilmente y que visite el lugar con mayor
frecuencia.
Los consumidores del restaurant Marakos 490 presentan motivaciones que se
relacionan con el mbito social y econmico que pueden ser tomadas desde diversas
teoras motivacionales. Entre las que destacan:
Segn la teora de Herzberg las personas estn influenciadas por dos factores:
1) La satisfaccin que es principalmente el resultado de los factores de
motivacin. Estos factores ayudan a aumentar la satisfaccin del individuo pero
tienen poco efecto sobre la insatisfaccin.
El mayor deleite del cliente, es poder salir del restaurant satisfecho, y uno de los
factores por la cual se diferencia Marakos 490 es la publicidad activa en las
redes sociales, que tiene el dueo hacia sus clientes, lo que hace que sea una
conexin directa.
2) La insatisfaccin es principalmente el resultado de los factores de higiene.
Si estos factores faltan o son inadecuados, causan insatisfaccin, pero su
presencia tiene muy poco efecto en la satisfaccin a largo plazo.
Esto no sucede en el restaurant, ya que contiene normas de higiene y salubridad,
que van acompaado de una impecable presentacin de sus platos.
Segn la teora de McClelland las necesidades que ms se relaciona con el
consumidor de Marakos 490 son las necesidades de poder y afiliacin.
En este caso el cliente de Marakos 490 busca poder al mostrar inters por obtener
reconocimiento por parte de otras personas, ya que el solo hecho de nombrar la
marca e ir a consumir al establecimiento, genera un status social ms elevado que ir

a otros lugares de su mismo rubro. Debido a que no todos pueden consumir all por
los precios elevados que mantiene.
Por otro lado, Marakos 490 genera afiliacin y crea vnculos con otras personas que
tambin visitan el restaurante, debido a que trabaja en un buen clima laboral, lo que
permite brindarle al cliente su mejor carta de presentacin, por ello siempre est
innovando para el deleite de su pblico en general. Esta motivacin permite que el
consumidor pueda regresar y sea recomendado a amigos y familiares.

Venir a Marakos es realmente delicioso, ya que cuenta

con un ambiente agradable donde puedo venir con mis
amistades.
As mismo, se puede observar la motivacin de existencia, motivacin de relacin y
motivacin del crecimiento de la teora ERC de Alderfer. En la motivacin de
relacin, se puede observar aspectos como la interaccin que puede haber entre
personas con afinidades y/o experiencias vividas. Estas personas se sienten con
apoyo, reconocimiento y sentido de pertenencia al grupo.
Por ejemplo una encuestada nos relataba:
Nuestra promocin del colegio siempre se ha reunido
aqu, para las chocolatadas o algn cumpleaos de alguna
compaera, porque nos contaron que era rica la comida y
decidimos venir.
Es as que la gente va experimentado gustos o disgustos, y que finalmente pueden
convertirse en comentarios cuando se rena con algn familiar o amigo cercano.
Finalmente est la motivacin del crecimiento, que se centra en el desarrollo y
crecimiento personal, lo que quiere decir que habr clientes que desean disfrutar su
tiempo comiendo y conversando tranquilamente en un lugar donde saben que ser
cmodo para ellos, para eso Marakos 490, es un lugar exclusivo para esas
personas que les gusta disfrutar los buenos momentos en un lugar tranquilo y
cercano a la ciudad. Adems por un motivo de lujo y exclusividad llegan clientes
exigentes que prefieren estar en un lugar placentero y privado.
CUADRO CONCEPTUAL

CARENCIA

NECESIDAD

MANIFIESTA

LATENTE

APETITO

ENTABLAR
AMISTADES

COMER

PERTENENCIA

MOTIVACIN

DESEO

ACCION

IMPULSO A
COMER

MARAKOS
490

DEGUSTAR EN
MARAKOS
490.

3.2.1. Motivacin como una fuerza psicolgica

Marakos 490, es una empresa netamente Chiclayana que tiene ya 15 aos en el
mercado y que tiene como finalidad brindar a sus clientes el mejor producto posible,
acompaado de una esmerada atencin, siempre teniendo en cuenta la innovacin y
el mejoramiento permanente.
S buscamos que nuestros clientes y amigos salgan satisfechos y regresen siempre
con el nimo de recomendarnos, es necesario aplicar lo siguiente:
Ser astutos con sus nmeros:
Los diseadores de nuestro men reconocen que los precios que terminan en 9,
como S/ 9.99, tienden a significar valor, pero no calidad. Es ms, los precios que

terminan en .95 en vez de .99 son ms efectivos, porque se sienten ms

amigables para los consumidores. La mayora dejan el precio sin ningn
centavo, porque esto hace su men ms limpio, ms simple y va al punto.
Usar un lenguaje extremamente descriptivo:
Una investigacin de Cornell University revel
que los artculos descritos en una forma ms
especfica son ms llamativos y populares para
los clientes. De acuerdo con otra investigacin
de la Universidad de Illinois en UrbanaChampaign, ttulos descriptivos en el men
subieron las ventas en un 27%, comparado con
artculos de comida sin descripcin.
En este caso Marakos presenta sus mens como lomo de cerdo relleno que va
acompaado de vino rose, parrilla napolitana ms un vino argentino. Esto trae una
experiencia sensorial para el lector, y el titulo descriptivo har que los clientes
estn ms satisfechos al final de la comida.
Conectan comida con familia
Los clientes son especialmente sensibles con nombre de familiares, como padres
y abuelos, en los mens. Por ejemplo, las personas tienden ms a comprar pollo
Marakos 490 tropical en ensalada de maracuy caseras de la abuela o la famosa
ensalada de papa de la ta Margarita. Esto tambin puede agregar un poco de
nostalgia.
Visualmente subrayan algunas cosas
Cuando las comidas estn en negrilla, listadas a color o en una fuente ms
elegante, acompaado de fotografas, o elegido aparte, parecen mucho ms
especiales que los otros platos. A pesar de esto, los restaurantes ms lujosos
tienden a evadir esta estrategia, porque los puede hacer ver ms barato.
Usan los artculos ms costosos para atraerte a los ms baratos
De acuerdo con Rapp, los restaurantes usan las comidas extremadamente
costosas como una trampa. Probablemente no vas a comprarlo, pero encontrars
algo ms barato y parecer ms razonable, dice.
Analizan tu patrn de lectura
De acuerdo con una investigacin coreana, un tercio de los participantes tienden a
pedir el primer artculo que les llama la atencin. Como resultado, los restaurantes

pondrn los elementos ms rentables en la esquina superior derecha, porque es

donde van primero los ojos de las personas.
Esta estrategia est basada en el efecto primario, lo que significa que la gente
recuerda los artculos que estn al
principio de la lista ms fcil. Otra
razn por la que esto funciona es que
mirar un plato muy costoso a primera
vista har que el resto del men
parezca con precios ms razonables
en comparacin.
3.3.

Percepcin o Imagen de la
marca

La
percepcin es el proceso por el que todo
individuo, organiza pero tambin tiende a
interpretar cualquier estimulo con la finalidad de
formarse una imagen apegada a una realidad del
mundo que lo rodea y en efecto ser imposible
que dos individuos o ms logren tener la misma
percepcin de un mismo suceso, tema o
circunstancia, dando a saber que la realidad para
alguien no es ms que su propia percepcin de lo que acontece en su medio exterior.
Es decir, cada uno tiene una manera distinta de percibir los acontecimientos que
ocurren en el exterior y los integra con la informacin que posee en su interior
formndose as una imagen distinta.
Qu vende MARAKOS?
Cliente n1: Carnes y parrillas
Cliente n2: Comodidad
Cliente n3: Placer, lujo, y estatus
social

Los consumidores de Marakos 490 tienen una imagen de marca que est
representada por un estilo de vida distinta, es decir, el consumir o deleitar un plato les
genera esa sensacin agradable y de poca preocupacin, ya que no todos pueden
tener o estar en las condiciones econmicas para adquirirlas.

Por otro lado, la percepcin que tienen los consumidores de Marakos es que ofrece
un ambiente acogedor, moderno y distinguido para pasar un rato tranquilo con la
familia o amigos, pero tambin tienen en cuenta cmo deben ir vestidos, debido al
tipo de infraestructura que tiene, es decir acuden ms formal que a cualquier otro
restaurante de la ciudad de Chiclayo.
Siempre me gustado ir a Marakos porque me gusta el buen ambiente, el
orden y el trato que me dan al atenderme, adems todo es muy
delicioso y hace que yo me sienta muy bien.

En cuanto a los atributos que los consumidores consideran que tiene Marakos 490,
se puede decir sus platos son excelentes, debido al gran cuidado (higiene) que se
tiene al momento de prepararlos y adems porque se ofrece las mejores carnes
conservando su buen sabor, el ambiente clido y sobre todo la insuperable atencin
por las cuales se les caracteriza.
Es por ello, que Marakos 490 es percibida por los consumidores como una marca
diferente tanto por su variedad de platos como por la calidad de atencin que se
brinda.
3.3.1. Elementos de la percepcin
En toda percepcin concurren una serie de eventos y datos dispares que necesitan
ser estructurados para poder obtener una informacin del mundo de fuera. Entre
estos datos y elementos distinguiremos 3 principales:
RECEPCIN SENSORIAL: La base de la perfeccin es la recepcin
proveniente de los sentidos, sin sensacin es imposible cualquier tipo de
percepcin. Las sensaciones no nos llegan nunca aisladas, ni siquiera con la
misma intensidad y siempre se da un proceso de seleccin de las mismas, es
decir, una percepcin.
Por ejemplo, en Marakos 490 los estmulos desencadenantes del proceso
perceptivo son los diferentes olores que desprenden sus carnes y parrillas,
en el sentido de la vista, el plato que se nos presenta dar una percepcin de
que tan agradable o desagradable pueda estar.
Y finalmente el sabor integra todo la informacin sensitiva recibida en la boca:
olor, gusto, textura, temperatura, dndonos una idea ms clara de que tan rico
est.
LA ESTRUCTURACIN SIMBLICA: La percepcin va siempre ligada a una
representacin, a un concepto o a una significacin; al escuchar un sonido de

un avin, por ejemplo, representamos su configuracin por las experiencias

vividas anteriormente.
Los consumidores que visitan Marakos 490 tienen la idea de que el solo
pronunciar su Marca, les dar presencia entre el resto de personas que
conozcan, debido a la elegancia que refleja el restaurante y por los precios
elevados que ofrecen en sus comidas.
LOS ELEMENTOS EMOCIONALES: Es posible que muchos de nuestras
percepciones nos dejen indiferentes pero la mayora de ellas van ntimamente
ligadas a procesos emocionales a los propios, dando lugar en nosotros a
sentimientos o a emociones agradables o desagradables.
Si hablamos de emociones, los consumidores que han ido a Marakos 490,
desde su creacin hasta su formalizacin han formado parte del cambio y se
han vuelto parte integral de la familia de Marakos, por tanto acuden no solo por
la variedad y la degustacin de sus platos sino que sienten la acogida y la
pertenencia al lugar.
3.3.2. Dinmica de la percepcin del consumidor de Marakos 490
La dinmica de percepcin del consumidor tiene un
proceso de 3 factores:
a) Seleccin perceptual
Es el proceso en el cual el consumidor selecciona
aquellos estmulos que permitir percibir para ello
depender de la naturaleza del estmulo, las
expectativas. Es uno de los factores ms
importantes que influyen en la seleccin de
determinados estmulos son los motivos que
posee el consumidor, es decir las necesidades,
deseos e intereses que presenta el individuo en
un momento determinado.
En el caso de los consumidores del restaurant
MARAKOS, el deseo es de mostrar un estilo de
elegancia por la calidad de su servicio teniendo as una influencia importante en la
seleccin de este producto.
b) Organizacin perceptual

Tendemos en este proceso a organizar lo elementos para despus percibirlos

como un todo simplificando habitualmente nuestras vidas.
Figura y fondo
En este caso, se puede observar que la presentacin de la carta tiene un fondo de
color negro un color que significa elegancia y que va acompaado con su
variabilidad de platos que ofrece MARAKOS; esto hace que muy bien llama la
atencin a sus clientes.
Agrupamiento
Se constituye cuando las personas se renen en nmero pequeo, mediano o
elevado (varias decenas o centenas) con una frecuencia de reuniones ms o
menos grande, con una relativa permanencia de sus objetivos en el intervalo de
las reuniones. Sealando que los individuos tienden a agrupar los estmulos de
manera que stos formen una imagen o impresin unificada.
En el caso de los consumidores al ver diferentes personas que consumen en el
restaurant Marakos, son personas que le atribuyen las caractersticas de
elegancia. A diferencia que cuando el cliente, consume en un restaurant donde
venden comidas rpidas.
c) Interpretacin Perceptual
Es la interpretacin de los estmulos, es individual, basada en experiencias y
expectativas.
Cmo interpretan los consumidores al restaurant MARAKOS?
Al momento de realizar la dinmica de la
percepcin de los consumidores de
MARAKOS 490, se pudo ver que los
usuarios perciben a Marakos como un
servicio diferente por la variedad y
creatividad de sus platos, es un restaurant
que puede transmitir elegancia y buen sabor
en cuanto a carnes y parrillas siendo la
especialidad en su rubro, para los
consumidores es un local muy llamativo por
su decoracin con un ambiente clido que llaman la atencin, y sorprenden
porque son fuera de lo comn.
3.3.3. Percepcin de las marcas competidoras

Las principales marcas que compiten con Marakos 490 son: Marakos Grill, el
uruguayo, La Parra y Grill Hebron. De las mencionadas, la que ms se menciona es
la marca Marakos Grill.

MARAKOS GRILL

Se caracteriza por preparar carnes y parrillas llegando a obtener una gran

variedad de platos al igual que Marakos 490.
Qu tienen Marakos Grill?
Es similar a Marakos 490 en cuanto a
sus platos, pero tienen una manera
distinta de presentacin.

EL URUGUAYO

As mismo tambin se considera el restaurant el uruguayo, siendo tambin

despus de Marakos 490 como otra alternativa para saborear deliciosos parrillas y
pasarla en familia

LA PARRA

En cuanto al restaurant La Parra, tambin se pueden percibir

elementos similares tanto en sus platos como el ambiente,
siendo una atmosfera clida y agradable.

GRILL HEBRON

Se caracteriza por su variedad de platos, ya

que se ofrecen carnes y pollos a la brasa,
adems de los ms ricos cortes de carne de
vacuno asados lentamente al calor del
carbn, conservando todo su sabor las
cuales pueden ser reemplazadas difcilmente
con Marakos 490, ya que esta adems de ofrecer una gran variedad de platos, un
ambiente acogedor sus precios estn por debajo de ellos hacindoles ms
accesibles para los consumidores.

3.4.

Aprendizaje del consumidor

El estudio del aprendizaje sirve para entender el proceso por el cual los individuos
adquieren conocimientos (de consumo, sus motivos y deseos), habilidades, actitudes

o valores a travs de la observacin, la experiencia o la participacin en las tcticas

de marketing de la empresa, que aplicarn en los futuros comportamientos.
Los clientes que acuden de forma frecuente a Marakos 490, actan a partir de
conocimientos innatos, y otros adquiridos; si la respuesta aprendida es satisfactoria,
el consumidor posiblemente regresara al restaurant, si no, desviar su atencin hacia
otros locales similares.
3.4.1. Elementos del aprendizaje del consumidor
Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia
respecto de compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento futuro.
Elementos del aprendizaje del consumidor
Necesidades Insatisfechas Motivacin Aprendizaje
Una de las necesidades insatisfechas que tienen los consumidores del restaurant
Marakos 490 es por englobar su propio grupo es decir satisfacer de cierta
forma su EGO donde la motivacin es el nivel social que adquiere al visitar este
lugar y la calidad de su comida. El aprendizaje es el buen servicio que ofrece
Marakos por la experiencia vivida en este local, ya que al consumir y quedar
totalmente satisfecho retornaran nuevamente.

Seales (anuncios) estmulos direccin a los motivos

Las seales son los anuncios y la publicidad a travs de las redes sociales que
plantea la empresa, para que el cliente pueda consumir en Marakos 490, la
imagen que podemos observar como publicidad, volantes son los estmulos, que
observamos antes de dirigirnos a entrar, finalmente la direccin a los motivos, es
comer lo que hemos mirado anteriormente. Ya que esto, provoca saciedad y
provocacin de lo visto.

 Respuesta reaccin (seal) f (aprendizaje previo)

La respuesta es entrar al restaurante Marakos 490, y la reaccin es el asombro
acerca del entorno o ambiente obteniendo un aprendizaje previo de agrado o
desagrado para tomar la decisin de volver nuevamente.

Reforzamiento aumenta probabilidad respuesta especifica se repita

Un reforzamiento que da el restaurant es la continua

redes sociales y volantes, que aumenta la
probabilidad de obtener ms clientes, lo que
finalmente nos da una respuesta de que pueda
retornar o visitar el local para consumir.

publicidad por las

3.4.2. Teoras conductistas del aprendizaje

La teora del aprendizaje llamada conductista recibe este nombre por sostener que el
aprendizaje es el resultado de unas respuestas observables ante una serie de
estmulos externos.
Estmulo respuesta importante insumos y resultados no el proceso
El estmulo es la comida, que es importante poder realizarla en un adecuado
proceso de higiene, para que resulte un plato exquisito.
Existen dos tipos de aprendizaje conductista:
A. El condicionamiento clsico o de PAVLOV
Ivn Pavlov fue el primero que describi los reflejos condicionados y propuso un
modelo general para explicar cmo ocurre el aprendizaje. Segn la teora
pavloviana, el aprendizaje condicionado se presenta cuando un estmulo que va
asociado con otro estmulo el cual produce una respuesta conocida es
suficiente para generar la misma respuesta cuando se utiliza por s slo.
Pavlov demostr lo que quera decir con el aprendizaje condicionado en sus
estudios con perros. Una situacin similar sera aquella donde el olor de la cena
que se est cocinando hace que a uno se le haga agua la boca. Si usted
acostumbra a escuchar el noticiero de las 8 p.m. mientras espera que le sirvan la
cena, tender a asociar las noticias de las 8 con la cena, de manera que llegar el
da en que el sonido del noticiero de las 8 bastar para que se le haga agua la
boca, aunque no estn preparando la cena o incluso si usted no siente hambre.

A continuacin mostramos el modelo de condicionamiento clsico:

ESTIMULO NO
CONDICIONADO
Aromas al cocinar
la cena
ESTIMULO
CONDICIONADO
Noticiero de las
8p.m

RESPUESTA NO
CONDICIONADA
Salivacin

DESPUES DE VARIAS REPETICIONES

ESTIMULO
CONDICIONADO
Noticiero de las
8p.m

RESPUESTA
CONDICIONADA
Salivacin

Aplicaciones estratgicas:
i.

REPETICION DEL ESTIMULO: en el caso del Restaurante si quiere aplicar

esta estrategia, puede ayudar el repetir la publicidad en tv, a partir de
ciertas imgenes de comida relacionndolo con la marca MARAKOS 490.

ii.

GENERALIZACION DEL ESTIMULO: El consumidor al asociar la marca

Marakos 490 con comida carnes y parrillas, va a generar una respuesta
automtica ante una situacin determinada (hora de la cena) provocada por
la exposicin repetida.

iii.
RESPUESTA AL ESTIMULO: La respuesta del consumidor ante estos estimulos
ser ir Cenar en Marakos 490 para poder degustar esos platillos que vio en
tv.
B. Condicionamiento Instrumental u Operante Skinner
SKINNER mantiene que una gran parte del aprendizaje tiene lugar al intentar el
individuo gestionar su relacin con el entorno, con el objetivo de obtener
resultados favorables, los cuales se obtienen por medio de un proceso de
ensayo / error (La experiencia) durante el cual una decisin del individuo da como
resultado ltimo una respuesta ms favorecedora que el resto de decisiones.
-

Requiere vnculo entre estmulo y respuesta:

El vnculo que se puede tener con el restaurant es

el buen servicio y la satisfaccin de haber
consumido una comida deliciosa. Esto trae consigo
comentarios, experiencias y el retorno del cliente, lo
que hace que sea un restaurant concurrido por la
poblacin Chiclayana.
SKINNER distingui dos tipos de recompensa o de
refuerzo que influyen sobre las probabilidades de
que una persona reproduzca una respuesta
aprendida.
-

Reforzamiento positivo

El reforzamiento que hace el restaurant al innovar en sus comidas, para el deleite

de sus comensales con el sabor que los caracteriza. Otro reforzamiento que
cuenta esta empresa, es la actualizacin de sus comidas en las redes sociales, lo
que hace que el cliente este pendiente de las nuevas opciones que ofrece
Programas
de
Marakos
490.
reforzamiento
- Redes sociales
- Anuncios en tv
- Pgina web
- Pginas
amarillas

Reforzamiento negativo (no castigo)

El reforzamiento negativo, pueden ser los precios, ya que estos son caros, pero es
por el buen servicio que se le brinda al cliente.
3.4.3. Teoras cognitivas del Aprendizaje
La teora humanista/cognitiva defiende que existe un tipo de
aprendizaje basado en la capacidad mental de la persona y que
se denomina aprendizaje cognitivo. Todava ve ms all y
mantiene que el aprendizaje tpicamente humano reside en la
capacidad de solucionar sus problemas internos y externos.
Estas teoras intentan explicar los procesos del pensamiento y
las actividades mentales que mediatizan la relacin entre
estmulo y respuesta.
Entre los principales estudios tenemos a Jean Piaget, gestor de
la llamada Teora Gentica, la cual a partir de los principios constructivistas plantea
que el conocimiento no se adquiere solamente por inteorizacin del entorno social,
sino que predomina la construccin realizada por parte del sujeto Desarrollo
Cognitivo del Personas.
En consecuencia los clientes de Marakos muchas veces llevan a sus hijos en estas
cenas familiares, y nos hemos preguntado si acaso estos nios se van formando al
igual que sus padres, es decir si solo visitaran el restaurante en ocasiones especiales
para comer unas excelentes parrillas y gastar lo que puedan.
Por otro lado, Bruner, define el aprendizaje como el proceso de Reordenar o
trasformar los datos de modo que permitan ir ms all de ellos... Aprendizaje por
Descubrimiento.
Si el aprendizaje se descubre, pueden los clientes de Marakos que ya sabemos son A
y B ir al lugar solo por improvisacin. No, muchos de ellos van por motivacin de
otros, es decir comentarios o referencia de amigos, sumado el exquisito sabor de
casa y la excelente atencin mucho ms que la publicidad misma.

Podemos concluir diciendo que Gracias a los diversos procesos tales como la
motivacin, la atencin y el conocimiento previo de una persona, pueden ser
estudiados para lograr una mayor percepcin y hacer de la empresa; una empresa
exitosa.
Por otro lado, el estudio del desarrollo cognitivo permite graduar la instruccin a las
capacidades cognitivas de las persona es decir cmo percibe, comprende e influyen
uno del otro; tanto la empresa como los clientes. Haciendo ms efectiva la captacin
de clientes y el buen posicionamiento de la empresa.
EL PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
Constituye el eje central del conocimiento humanista, y consiste en que la mente
humana, como un ordenador, recibe la informacin, la almacena en la memoria y
la recupera para tomar una decisin. Para los profesionales del consumo resulta
importante conocer la forma en que el consumidor almacena la informacin y la
recupera. Desde esta perspectiva la estructura de la memoria se compone de tres
tipos de almacenes:
-

ALMACEN SENSORIAL

Es un proceso por el que el consumidor ante un

anuncio de la televisin recibe sus imgenes y la
guarda en su mente sensorial durante uno o dos
segundos y en algunos casos permanece unida
a otras. En este proceso se constata que resulta
difcil lograr una impresin de la informacin
duradera.
-

ALMACEN A CORTO PLAZO

Es la fase de la memoria real en la cual la
informacin se procesa y se mantiene slo por
un breve perodo de tiempo que puede durar
entre dos y diez segundos, y si sta no es
ensayada o repetida se pierde en el espacio
aproximado de 30 segundos. La cantidad de
informacin almacenada resulta limitada hasta
alcanzar el nmero entre 5/6 productos o
nmeros.

ALMACEN A LARGO PLAZO

Supone que el consumidor ante una serie

de anuncios televisivos, escritos u orales,
puede almacenar la informacin durante
un perodo ms largo que puede ir de 2
das, una semana e incluso un ao. Al
hablar de largo plazo se puede forjar la
idea de que la memoria es como un banco
de informacin donde permanece durante
un tiempo largo, sino que se trata de una
red de conceptos unidos entre s.
3.4.4. Mediciones del aprendizaje del consumidor
Las mediciones del aprendizaje de consumidor son:
a) Mediciones de reconocimiento y recordacin
Los test de reconocimiento y recuerdo se realizan con la finalidad de averiguar si los
consumidores recuerdan haber visto el anuncio, el nivel en que realmente lo leyeron o
lo observaron y si son capaces de recordar su contenido, cules son sus actitudes
resultantes hacia el producto y la marca y cules son sus intenciones de compra.
Marakos 490 realiza publicidad a travs de volantes o en revistas, ofreciendo
imgenes sublime en cuanto a la presentacin y creatividad en sus platos
llamando la atencin de sus clientes recordando ms an su contenido, por lo que
sus consumidores observan la carta variada de sus platos tomando la decisin de
consumir en familia y degustar el buen sabor que ofrece Marakos.
b) Respuestas cognitivas a la publicidad
Es el nivel de precisin con que los consumidores comprenden el mensaje publicitario
que se les enva. La comprensin es una de las caractersticas del mensaje, la
oportunidad y la habilidad del consumidor para procesar informacin y la motivacin
de este (o su nivel de envolvimiento).
Marakos 490 por medio de las redes sociales tiene la oportunidad de que todos sus
seguidores capten los mejores platos o el plato principal de la casa, por lo tanto si
los consumidores lo adquieren en su gran mayora signific que el mensaje enviado
ha dado resultado, siendo as que los clientes inconscientemente son envueltos
para poder adquirir dichos productos.
c) Mediciones actitudinales y conductuales de la lealtad de la marca

La lealtad hacia la marca es el ltimo resultado deseado en el aprendizaje del

consumidor. Los mercadlogos concuerdan en que la lealtad hacia la marca consiste
en las conductas tanto actitudinales como reales y en que ambas deben evaluarse.
Las mediciones actitudinales se ocupan de los sentimientos generales de los
consumidores (es decir su evaluacin) acerca del producto y de la marca, as como
las intenciones de compra. Las mediciones conductuales se basan en respuestas
observables ante estmulos promocionales en el comportamiento de compra repetida
y no en la actitud hacia el producto o la marca.
Siendo Marakos una de los mejores restaurantes en cuanto a carnes y parrillas
tiene una cartera de clientes fieles siendo as muy favorable para la empresa ya
que adems los engre en das especiales del ao siendo as una manera
positiva para la empresa ya que sus clientes evalan de manera positiva la
actitud de Marakos y sus consumidores y vuelven cada vez ms a consumir sus
productos de manera constante.
3.5.

Actitud del consumidor

Las actitudes son predisposiciones aprendidas positivas o negativas, hacia un objeto.

El estudio de las actitudes del consumidor es importante para comprender por qu
consume la gente ciertas platos y, an ms importante, para aplicar estrategias de
cambio de actitudes que beneficien a la empresa del restaurante MARAKOS.
Caractersticas de las actitudes
Las actitudes tienen objeto y se dirigen hacia conceptos especficos, como puede ser
uno de los distintos platos que ofrecen, tipo de servicio, el precio, un anuncio, etc.
Las actitudes se aprenden, no son innatas y se forman como resultado de una
experiencia directa con el producto o de la experiencia indirecta a travs de
informacin recibida por los medios publicitarios, comunicacin y los componentes
conductuales.
Por ejemplo, los clientes que asisten de forma constante a Marakos 490 y creen que
los platos que se sirven son buenos e innovadores tendrn sentimiento positivo hacia
el servicio que se ofrece en el restaurante. Sin embargo, los tres componentes
pueden ser inconsistentes en algunas situaciones; por ejemplo, un consumidor puede
tener una creencia y sentimientos positivos hacia un producto, pero no tener intencin
de comprarlo

3.6.

Aspectos culturales

La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el

comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del
comportamiento de las personas. Los nios, conforme crecen, adquieren una serie de
valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de
instituciones clave. Cada cultura est formada por subculturas ms pequeas que
proveen a sus miembros factores de identificacin y socializacin ms especficos.
El consumo de algunos productos puede verse
influido por las variables culturales de los distintos
contextos. En Marakos se puede apreciar que
estara relacionada a un contexto urbano y a una
cultura moderna y sofisticada, conformada por una
serie de elementos compartidos por los miembros
de este grupo social.
Pese a que en nuestra cultura peruana predominan
ciertos rasgos colectivistas, existen ciertos rasgos
que
nos
ayudan
a
encontrar
algunas
individualidades que permite al consumidor
identificarse y diferenciarse de los dems; por ello
en Marakos 490 podemos encontrar productos de
acuerdo a los estereotipos de cada cliente.
En tanto el hecho de consumir los productos de Marakos 490, es diferenciarse de
muchos de los consumidores que adquieren productos del mismo rubro; ya que en
esta organizacin el producto viene acompaado del buen servicio (personalizado),
marcando la diferencia como tal.
3.7.

Grupos sociales de influencia en el consumo

Los grupos sociales se refieren a un nmero indeterminado de personas que

interactan entre ellas para conseguir un objetivo comn y diverso. Es la parte ms
determinante de la estructura social (organizacin social). Se puede pertenecer a una
clase social, segn criterios econmicos y culturales,
y al mismo tiempo a uno o ms grupos donde
realmente se realiza y socializa la persona y se
desarrollan los fines sociales y donde no ser
discriminada por clase social.
Las personas de una posicin econmica media y
alta podran ser consideradas como grupos sociales
de influencia en los consumidores de MARAKOS
490. En ese sentido, se puede sostener que algunos consumidores de MARAKOS

490 utilizan este producto por que les permite aproximarse a aquello que les gustara
ser y de esa manera puedan alcanzar el estndar establecido por el yo ideal.
MARAKOS 490 se asocia con ciertas connotaciones como la estratificacin social,
que se manifiesta en la clase social; estas son la propiedad, el prestigio y el poder.
Todos los consumidores de Marakos 490, pertenecen a un determinado grupo social,
la cual est definida por variables como su profesin, sus ingresos, su bienestar, su
educacin y sus valores, y no por una sola variable.
Los grupos sociales de MARAKOS 490 presentan diferentes preferencias de marcas
y productos en numerosos mbitos, incluidos la vestimenta, el mobiliario del hogar,
las actividades de entretenimiento y los automviles. Los consumidores asocian
marcas de productos y servicio con clases y grupos sociales especficos.
4. Anlisis de las campaas publicitarias
En las campaas publicitarias de MARAKOS 490 se pueden encontrar diversos
elementos de los distintos procesos psicolgicos. Dentro de estos, podemos
mencionar las motivaciones de compra de los
consumidores, estas podran estar relacionadas a la
necesidad de adquirir un producto que reafirme la
imagen que los consumidores tienen acerca de s
mismos (el yo real o el yo percibido). Es decir las
personas que concurren a este restaurante son
clientes que tienen un poder adquisitivo mayor y
desean estar en un ambiente cmodo, tranquilo y
sofisticado.
Por otro lado, se puede afirmar que algunos de los consumidores de MARAKOS 490
tendran una actitud ms entusiasta; en contraste con una actitud ms formal.
El mensaje que presenta MARAKOS 490 en su publicidad apela a brindar a sus
clientes el mejor producto posible, acompaado de una esmerada atencin, siempre
teniendo en cuenta la innovacin y el mejoramiento permanente. Es en ese sentido,
que en la publicidad no se muestran las caractersticas o atributos del producto que
hacen de este su ventaja diferencial con respecto a sus competidores. Por el
contrario, en la publicidad se muestra y se vende un concepto que est asociado a un
estilo de vida diferente, representativa a sus creencias y valores.

5. Tipo de procesamiento de la informacin

5.1.

Nivel de involucramiento o riesgo en la compra

El involucramiento del consumidor con el producto en el proceso de eleccin de

compra, ha sido tratado tradicionalmente como la cantidad de informacin que un
consumidor debe procesar en la eleccin de una opcin respecto a las diferentes
categoras del producto.
Segn Kotler y Armstrong (2008), el proceso de decisin de compra tiene que ver con
el conjunto de etapas que se realizan para decidir acerca de la compra de bienes o
servicios.

Interna: Experiencia de comodidad,

buen sabor y calidad.
Externa: Experiencia de amigos,
publicidad.
Se realiza comparaciones con otras
marcas y diferentes restaurantes
como Marakos grill, La parra.

Uso del
producto

La persona elige el producto y

servicio de Marakos 490 Carnes y
Parrilas.

Busqueda
de
informaci
n
Evaluacin
de
alternativa
s

Bsqueda de informacin:
Marakos 490 ofrece innovacin en sus productos, con una variedad de carta
para el consumidor, adems de las exquisitas bebidas a base de frutas y licor, que
hacen que la estada en su restaurant sea satisfactoria, por ello de esa manera
atraen a su pblico a la hora de elegir un lugar elegante y cmodo.
La mayora de clientes que acude al restaurant, llega acompaado de amigos o
familiares, y eso genera un ambiente clido, prestando importancia al entorno
social de sus clientes, porque cuenta con un decorado preciso para el momento.

 Evaluacin de alternativas
El cliente puede elegir a donde ir, a donde comer, o a donde le gustara probar
una nueva comida, pero depende de cmo tome su decisin ya que puede ser por
dinero, por satisfaccin, por un gusto en especial, por recomendacin, etc.
En lo que respecta a la decisin de compra, el individuo se toma su tiempo para
elegir un determinado producto o una marca en especfico, esto basado en que
existen variables, como lo son: las opiniones de los entes que se encuentren
presentes al momento de la compra, lo que interfieren entre la intencin de la
compra y su decisin.
Uso del producto
Marakos es una empresa que tiene 15
aos en el mercado chiclayano y tiene
como finalidad brindar a sus clientes el
mejor producto posible, y como
consecuencia de su trayectoria y la
seguridad que brinda, actualmente se
convierte en sinnimo de confianza en
el momento de consumir. Es decir el
consumidor compra el producto o servicio por la confianza que siente o percibe,
mucho ms que por la Marca, acompaado de la excelente atencin.
Marakos al ser un restaurante de carnes y parrillas no slo te brinda las mejores
carnes, sino que al regresar continuamente te brinda estatus social como tambin
te brinda seguridad en el consumo. Por estas razones, entre la preferencia de
propios y extraos, Marakos es uno de los mejores restaurantes de la ciudad de
Chiclayo.
5.1.

Modelo de comportamiento del consumidor predominante

De acuerdo a las entrevistas que se le realizo al dueo del restaurant Marakos 490 a
los trabajadores y a los clientes que acuden a dicha empresa, se logr concluir que
existen diversos factores que definen el comportamiento del consumidor, entre estos
tenemos:
Factores personales
La mayora de personas que consumen algn plato de comida en Marakos 490,
buscan un servicio personalizado, a su vez se sienten identificados con el sabor y
la calidad del producto y servicio que reciben.

 Factores sociales
Muchos de los clientes que acuden al restaurant Marakos 490 ms all de buscar
un plato apetecible y de buen sabor, se orientan ms a lo acogedor y agradable
que puede ser el lugar al que van a ingresar. A su vez, se ven influenciados por
sus familias o grupo de amigos.
Factores culturales
La mayora de clientes de Marakos 490 son personas adultas que se identifican
con esta marca y con los valores que esta propone ya que se relacionan con su
estilo de vida moderna y sofisticada y desean mostrar esa imagen a las dems
personas. Asimismo, su propuesta gastronmica es promocionada a travs de las
redes sociales y la tv chiclayana en el programa PARADA NORTE mostrando su
establecimiento y su excelente carta a todas las personas de la regin
Lambayeque.
Factores psicolgicos
Los clientes de Marakos 490 tienen una actitud positiva al producto que reciben,
en la mayora de los casos se sienten identificados con la marca, quiz para ellos
hablar de Marakos 490 es smbolo de calidad, buen trato, servicio personalizado,
etc.
5.2.

Tipo de procesamiento de la informacin

Se expresa que los clientes de Marakos tienen una decisin de compra por una
necesidad insatisfecha. Segn Arellano (2002), expresa que la decisin de compra es
Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se
habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de
necesidades. Es as como los clientes trasmiten esta imagen para encajar en
terminado grupo social.
Por otro lado, el precio del producto tambin puede ser percibido ligeramente como
un riesgo ya que implica una inversin econmica para poder satisfacer sus
necesidades. Finalmente, en trminos de consumo, se puede decir que el consumidor
de Marakos busca sentirse diferente a la sociedad y que su producto vaya acorde al
estilo de vida que tiene cada uno.
Sin embargo, Marakos 490, sigue siendo el elegido entre el pblico por sus
ambientes acogedores, por situarse estratgicamente y por su comida de buena
calificacin. Si bien es cierto, el cliente puede elegir libremente, pero est

comprobado que no depende el precio, sino el buen gusto incluido la higiene de la

comida, para que sea un lugar concurrido por una persona.

CONCLUSIONES
MARAKOS 490 es una empresa que cuenta con ms de 12 aos de experiencia en el
mercado chiclayano, debido a que brinda al pblico la mejor opcin en carnes y
parrillas, sin olvidar de la buena atencin que brinda al consumidor.
En el anlisis del comportamiento del consumidor en MARAKOS 490 se tomaron en
cuenta una serie de procesos psicolgicos como son la Motivacin, las Actitudes y la
Percepcin que han servido para poder entender la forma en la que esta empresa y
su publicidad llegan al cliente y pblico objetivo.
En ese sentido se basa en los procesos sealados para enfocar su publicidad en
ciertas personas como familiares, jvenes en reuniones sociales que buscan expresar
su originalidad al momento de consumir en este Restaurant. En cuanto a la
personalidad de sus clientes buscan la variabilidad, calidad y creatividad en los platos
que consume y sobretodo buscan la calidad en cuanto a la atencin.
Por consiguiente el consumidor de MARAKOS 490 tiene un comportamiento de
compra repetida del producto por su calidad, por el nivel social que el consumidor
adquiere al asistir, debido a que puede englobar su propio grupo en la cual se
comparte la misma cultura. Los clientes que acuden de forma frecuente a MARAKOS
490, actan a partir de conocimientos innatos, y otros adquiridos; si la respuesta
aprendida es satisfactoria, el consumidor posiblemente regresara al restaurante, si
no, desviar su atencin hacia otros locales similares.
Por lo tanto, MARAKOS 490 es considerado como una de los mejores restaurantes
en cuanto a carnes y parrillas, teniendo una cartera de clientes fieles siendo muy
favorable para la empresa ya que adems los engre en das especiales del ao, lo
cual es una manera positiva de captar ms consumidores y que ellos, vuelvan a
regresar de manera constante.

Referencias Bibliogrficas

Arellano, R (1993). Comportamiento del Consumidor y marketing. Aplicaciones

prcticas para Amrica Latina.
Schifman, L. (1991). Comportamiento del Consumidor. Mxico D.F.: Prentice Hall.
Solomon, M. (2008). Comportamiento del consumidor: comprar, tener y ser. Mxico,
D.F.: Pearson

A
N
E
X
O
S

COMPORTAMIENTO DEL

Actividades del
consumidor

Actividades de la
compra de Origen
externo
Influencia de

Mensaje publicitario
Reconocimiento del
producto, otra
persona, grupo
social o cultura

Factores que inciden en el

comportamiento

Actividades de la
compra de Origen
interno
Propias del
individuo
Dependiente de
Percepcin
Personalida
d
Motivacin
Aprendiza

Factores
econmicos
Relacin costo
beneficio
Factores
cultura
Leyes
Costumbres
Conocimien
to
Factores
situacionales

Inducen a la bsqueda de la
satisfaccin
Teora
Segmun Freund
Ernest Ditcher
Vance Packard
Gestal

Motivo

Factores
comerciales

Modo de tomar la
informacin

Percepci
Aprendiza

Pensamientos, fe y
Creencias y
actitudes
Sensacion

Sucesos que
influyen en la
actitud.
Factores
psicolgicos

Principios y
selectivos
Racionales y
emocionales

Factores
psicolgicos

Respuestas ante
anuncios, productos,
ventas.

Motivos de
compra,
intervienen
leyes y
Calidad, precio

EMPRESA MARAKOS 490