BAB II

PEMBAHASAN
Keputusan untuk memasuki pasar baru terutama dalam pasar internasional diperlukan
beberapa pertimbangan yang menjadi keputusan utama bagi perusahaaan. Salah satunya
dibutuhkan entry mode. Entry mode yaitu pengaturan yang dilakukan suatu perusahaan untuk
memasuki bisnis international yang mana dalam hal ini dapat mendapatkan
produk,tekhnologi,atau sumber daya lainnya agar dapat memasuki pasar dengan baik.
Terdapat 3 kategori bagi perusahaan yang tergolong dalam entry mode yaitu:
1.ekspor,impor dan countertrade
2.contractual entry
3.investment entry
1. Exporting, importing, and countertrade
Metode yang paling umum digunakan untuk membeli atau menjual barang secara
internasional adalah ekspor dan impor. Kebanyakan perusahaan memulai keterlibatannya
dalam bisnis luar negeri dengan mengekspor yaitu menjual beberapa produksi reguler mereka
diluar negeri.
Alasan perusahaan melakukan kegiatan ekspor :
1 Mengembangkan Penjualan (Expand Sales).
Kebanyakan perusahaan besar menggunakan ekspor sebagai sarana untuk
mengembangkan total penjualan mereka ketika pasar domestik (dalam negeri) mulai
jenuh. Dengan meningkatnya penjualan ini maka akan memungkinkan perusahaan untuk
menurunkan biaya produksi perunitnya dengan mencapai skala ekonomi.
2 Diversifikasi Penjualan ( Diversify Sales).
Ekspor memungkinkan perusahaan untuk diversifikasi penjualan mereka dengan kata
lain, perusahaan dapat megimbangi penjualan yang lambat dalam suatu pasar nasional
(mungkin karena resesi) dengan penjualan yang meningkat dinegara lain. Dengan
diversifikasi penjualan dapat meningkatkan tingkat arus kas perusahaan sehingga lebih
mudah mengkoordinasikan pembayaran kepada kreditur dengan penerimaan dari
pelanggan.
3 Mendapatkan Pengalaman (Gain Experience).
Perusahaan seringkali menggunakan ekspor sebagai cara mudah dan rendah risiko untuk
memulai usaha internasional. Pemilik atau manajer dari perusahaan kecil yang biasanya
memiliki sedikit atau bahkan tanpa pengetahuan tentang bagaimana melakukan bisnis
internasional menggunakan ekspor untuk mendapatkan pengalaman bisnis internasional.
1.1 Langkah mengembangkan strategi ekspor :
1. Mengidentifikasikan Pasar Potensial.
Untuk mengidentifikasi dengan jelas permintaan pada target pasar, perusahaan harus
melakukan riset pasar serta menafsirkan hasilnya.
Eksportir pemula harus fokus pada satu atau beberapa pasar yang budaya dipahami.
1

Seorang eksportir baru harus meminta saran pada peraturan, ekspor di umum dan
untuk target pasar pada khususnya.
2. Menyesuaikan Kemampuan Perusahaan untuk Menuhi Kebutuhan Pasar.
Langkah selanjutnya adalah menilai dengan hati-hati apakah perusahaan mampu untuk
memenuhi kebutuhan pasar.
3. Inisiatif Melakukan Pertemuan dengan Mitra kerja.
Pada tahap awal mengadakan pertemuan dengan calon distributor lokal yang
potensial, pembeli, dan lainnya. Kontak awal merupakan suatu keharusan untuk dapat
membangun kepercayaan dan iklim kooperatif antara semua pihak.
Kemudian pertemuan dapat memperkirakan potensi keberhasilan kesepakatan.
Pada tahap yang paling maju, negosiasi dilakukan, dan rincian kesepakatan
diselesaikan.
4. Penyediaan Sumber Daya.
Setelah
semua
pertemuan
dan
negosiasi,
sekarang
saatnya
untuk
menempatkan perusahaan manusia, keuangan, dan fisik sumber daya untuk bekerja.
Tujuan dari program ekspor harus dinyatakan dengan jelas dan harus memperpanjang
setidaknya 3 sampai 5 tahun.
Sebagai perusahaan memperluas kegiatan, mereka menemukan kebutuhan untuk
departemen ekspor atau divisi.
1.2 Tingkat Keterlibatan Ekspor
Beberapa perusahaan menggunakan perantara untuk mendapatkan produk mereka di
pasar luar negeri. Perusahaan lain melakukan semua kegiatan ekspor mereka sendiri, dengan
infrastruktur yang menjembatani kesenjangan antara dua pasar. Berikut adalah dua bentuk
dasar keterlibatan ekspor :
1 Ekspor Langsung
Perusahaan bertanggung jawab penuh menjual langsung barang-barang mereka ke
pembeli di pasar sasaran dengan menjual langsung langsung ke perusahaan local tanpa
melalui perusahaan perantara. Perusahaan bergantung pada dua perwakilan yaitu
penjualan lokal atau distributor.
Sales Representative.
Penjualan perwakilan mewakili produk perusahaan mereka sendiri, bukan dari
perusahaan lain. Mempromosikan produk dengan menghadiri pameran perdagangan
dan melakukan kunjungan pribadi ke pengecer lokal dan grosir. Jangan mempunyai
hak untuk memiliki barang dagangan.
Distributor
Mengambil kepemilikan barang dagangan mereka ketika memasuki negara.
Menerima risiko yang terkait dengan penjualan lokal dan menjual kepada pengecer
dan pedagang grosir atau pengguna akhir melalui mereka sendiri saluran distribusi.
Menggunakan distributor mengurangi risiko eksportir, tetapi mengurangi kontrol
eksportir atas harga.
2 Ekspor Tidak Langsung
Perusahaan menjual produknya kepada perantara yang menjual kembali kepada pembeli
dalam pasar sasaran. Pemilihan perantara tergantung pada rasio internasional penjualan
untuk total penjualan, sumber daya tersedia, dan pertumbuhan tingkat target pasar.
2

Agen
Individu atau organisasi yang mewakili satu atau lebih tidak langsung eksportir di
target pasar. Dikompensasikan dengan komisi penjualan. Mewakili eksportir tidak
langsung dan beberapa mungkin fokus mereka promosi upaya pada produk - produk
perusahaan membayar komisi tertinggi.
Ekspor Perusahaan Manajemen
EMC ekspor atas nama eksportir tidak langsung, operasi kontrak, baik sebagai agen
atau sebagai distributor. Menyediakan layanan secara punggawa: mengumpulkan
pasar informasi, merumuskan strategi promosi, melakukan tugas promosi, penelitian
kredit pelanggan, mengatur pengiriman, dan mengkoordinasikan dokumen ekspor.
Keuntungan: pemahaman mendalam tentang, budaya politik, hukum, dan ekonomi
dari target pasar. Kerugian: luas dan kedalaman layanan sebuah EMC menghambat
pembangunan internasional eksportir keterampilan. Setelah kontrak berakhir EMC,
perusahaan dapat pergi di itu sendiri dalam mengekspor produk - produknya.
Ekspor Trading Company
ETC menyediakan layanan selain yang langsung berkaitan dengan kegiatan ekspor
klien: impor, ekspor, dan countertrade pelayanan, saluran distribusi, penyimpanan
fasilitas, perdagangan / investasi proyek, dan manufaktur. Konsep bertemu
keberhasilan yang terbatas di AS, tetap kecil dan dikerdilkan oleh rekan-rekan Asia.
Pemerintah, lembaga keuangan, dan perusahaan memiliki lebih dekat hubungan kerja
di Asia. AS peraturan lingkungan adalah waspada terhadap pengaturan tersebut, dan
garis antara perusahaan dan industri jelas ditarik.

1.3 Menghindari Ekspor dan Impor blunder

Perusahaan baru untuk mengekspor sering membuat kesalahan, banyak gagal
melakukan pasar yang memadai penelitian dan mendapatkan nasihat ekspor yang memadai.
Perusahaan dapat menyewa forwarder-sebuah angkutan spesialis di exportrelated seperti
kegiatan sebagai kebiasaan kliring, jadwal tarif, dan pengiriman dan asuransi biaya. Dapat
paket pengiriman untuk ekspor dan mengambil tanggung jawab untuk mendapatkan kiriman
dari pelabuhan ekspor ke pelabuhan dari impor.
1.3.1 Countertrad
Menjual barang atau jasa yang dibayar, seluruhnya atau sebagian, dengan barang lain
atau jasa. Mengembangkan dan pasar negara berkembang sering mengandalkan
countertrade untuk mengimpor barang karena kurangnya mata uang keras.
Sebelumnya komunis negara di Eropa Timur dan Tengah countertrade penggunaan
serta negara-negara di Afrika, Asia, dan Timur Tengah. Membutuhkan jaringan luas
internasional kontak, tetapi perusahaan kecil dapat mengambil keuntungan dari
manfaatnya.
1. Jenis Countertrade
a. Barter: Pertukaran barang atau jasa secara langsung dengan barang lain atau jasa tanpa
menggunakan uang.
b. Counterpurchase: Penjualan barang atau jasa kepada negara oleh perusahaan yang
menjanjikan untuk melakukan pembelian masa depan suatu negara produk.
3

c. Offset: Perjanjian bahwa perusahaan akan mengimbangi mata uang keras dijual ke
negara dengan melakukan pembelian mata uang keras dari tidak ditentukan dari produk
bangsa di masa depan.
d. Beralih perdagangan: Salah satu perusahaan menjual ke yang lain kewajibannya untuk
melakukan pembelian di suatu negara.
e. Pembelian Kembali: Ekspor peralatan industri dengan imbalan produk diproduksi oleh
peralatan tersebut.
Countertrade dapat memberikan akses ke pasar lain di luar batas karena kurangnya mata
uang keras. Tapi biasanya melibatkan komoditas dan produk pertanian seperti minyak,
gandum, atau jagung-produk yang harga di pasar dunia berfluktuasi. Masalah timbul
ketika harga produk jatuh antara barter waktu dan waktu penjualan, harga berfluktuasi
menghasilkan jenis yang sama risiko seperti di pasar mata uang. Manajer mungkin
melakukan lindung nilai atas risiko ini pada komoditas pasar berjangka karena mereka
melakukan lindung nilai terhadap mata uang fluktuasi pasar mata uang.
1.3.2

Pembiayaan
Ekspor/Impor
Perdagangan internasional menimbulkan risiko bagi eksportir dan importir. Eksportir
menjalankan risiko tidak menerima pembayaran setelah produk mereka dikirim. Importir
takut bahwa pengiriman tidak mungkin terjadi setelah pembayaran dibuat untuk pengiriman.
Metode pembiayaan ekspor / impor yang dirancang untuk mengurangi risiko ini termasuk
documentary collection, advance payment, letter of credit, dan open account (lihat figure 1)
Mari kita sekarang mengeksplorasi setiap metode tersebut.
Figure 1

1.3.3 Advance payment

Pembiayaan ekspor / impor di mana importir membayar eksportir untuk barang
dagangan sebelum dikirim disebut advance payment. Metode pembayaran umum ketika dua
pihak tidak terbiasa satu sama lain, transaksi relatif kecil, atau pembeli tidak dapat
4

memperoleh kredit karena peringkat kredit yang buruk di bank. Pembayaran biasanya
mengambil bentuk transfer uang dari rekening bank importir langsung dengan eksportir. Jadi
uang muka adalah metode yang paling menguntungkan bagi eksportir tetapi paling tidak
menguntungkan bagi importir.
1.3.4 Documentary Collection

Pembiayaan ekspor / impor di mana bank bertindak sebagai perantara tanpa menerima
risiko keuangan disebut documentary collection. Metode pembayaran ini biasanya digunakan
ketika ada hubungan bisnis yang berkelanjutan antara dua pihak. Proses pengumpulan
dokumenter dapat dibagi menjadi tiga tahap utama dan sembilan langkah yang lebih kecil
(lihat figur 2)

1. Sebelum pengiriman barang, eksportir (dengan bantuan bankir-nya) menyusun draf (bill of
exchange) yaitu sebuah dokumen yang memerintahkan importir untuk membayar eksportir
sejumlah yang sudah ditentukan pada waktu tertentu. Sebuah rancangan membutuhkan
importir untuk membayar pada saat barang dikirim. Waktu rancangan memperpanjang jangka
waktu tertentu (biasanya 30,60, atau 90 hari) pengiriman berikutnya dimana importir harus
membayar barang. (bila tertulis "diterima" oleh importir, rancangan waktu menjadi alat
negosiasi yang dapat diperdagangkan antar lembaga keuangan).
2. Setelah pembuatan draft, eksportir mengirim barang ke perusahaan transportasi untuk
pengiriman ke importir. Eksportir kemudian mengirim satu set dokumen yang mencakup
rancangan, daftar kemasan barang dikirim, dan bill of lading yaitu kontrak antara eksportir
dan pengirim yang menentukan tujuan barang dan biaya pengiriman kepada banker. Bill of
lading adalah bukti bahwa eksportir telah dikirimkan barang. Sebuah pengiriman laut
internasional membutuhkan sebuah inland bill of lading untuk mendapatkan pengiriman
kepada perbatasan exporter dan ocean bill of lading untuk transportasi air bagi negara
importir. Pengiriman udara internasional memerlukan air way bill yang mencakup perjalanan
internasional.
3. Setelah menerima dokumen yang sesuai dari eksportir, bank eksportir mengirim dokumen
tersebut ke bank importir. Setelah importir memenuhi persyaratan yang dinyatakan di draft
dan membayar bank sendiri, bank mengeluarkan bill of landing (yang menjadi judul untuk
barang dagangan) ke importir.

Figur 2

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Eksportir / importir berkontrak untuk menjual / membeli barang-barang.

Bank eksportir memberikan draft kepada eksportir.
Eksportir mengirim barang ke importir.
Eksportir memberikan dokumen ke bank-nya.
Bank eksportir mengirimkan dokumen ke bank importir.
Importir memberikan pembayaran kepada banknya.
Bank importir memberikan bill of lading kepada importir
Bank importir membayar Bank eksportir.
Bank eksportir membayar eksportir untuk barang-barang.

1.3.5 Letter of credit

Pembiayaan ekspor / impor di mana bank importir mengeluarkan dokumen yang
menyatakan bahwa bank akan membayar eksportir saat eksportir memenuhi persyaratan
dokumen disebut letter of credit. Sebelum bank menerbitkan letter of credit, ia akan
mengecek kondisi keuangan importir (lihat gambar 3). Bank biasanya mengeluarkan letter of
credit setelah importir menyetorkan pada rekening sejumlah nilai yang sama pada barang
impor. Bank masih diperlukan untuk membayar eksportir, tetapi deposit melindungi bank jika
importir tidak membayar untuk barang dagangan. Bank kadang-kadang akan membebaskan
persyaratan ini untuk klien yang paling terkemuka mereka. Ada beberapa jenis letter of
credit:

rrevocable letter of credit. Mengijinkan bank menerbitkan surat untuk mengubah

ketentuan-ketentuannya hanya setelah mendapat persetujuan dari kedua eksportir dan
importir.
Revocable letter of credit dapat diubah ketentuannya oleh bank penerbit tanpa
persetujuan baik dari eksportir atau importir.
Confirmed letter of credit, dijamin oleh bank baik eksportir di negara ekspor dan bank
importir di negara impor.

Setelah penerbitan letter of credit, bank importir menginformasikan eksportir (melalui bank
eksportir) bahwa surat kredit tersebut ada, dan mungkin barang tersebut dikirim. Eksportir
kemudian memberikan satu set dokumen (sesuai dengan ketentuan surat) kepada bank
sendiri.
Figur 3

Keterangan

1. Esportir/importir berkontrak untuk menjual / membeli barang-barang.

2. Importir menerapkan letter of credit.
3. Bank importir mengeluarkan letter of credit kepada eksportir atas nama importir.
4. Bank Eksportir menginformasikan eksportir sebuah letter of credit..
5. Eksportir mengirim barang kepada importir.
6. Eksportir memberikan dokumen kepada banknya.
7. Bank Eksportir mengecek dokumen dan membayar eksportir.
8. Bank Eksportir memberikan dokumen kepada bank importir.
9. Importir membayar kepada banknya sejumlah nilai pada barang tersebut.
10. Bank importir mengirim pembayaran kepada bank eksportir.
11. Bank importir memberikan dokumen kepada importir.
Dokumen-dokumen ini biasanya mencakup faktur, formulir bea cukai, daftar pengepakan,
dan bill of lading. Bank eksportir memastikan bahwa dokumen tersebut berada dalam urutan
dan membayar eksportir.
Ketika bank importir yakin bahwa persyaratan surat telah dipenuhi, dan selanjutnya
membayar bank eksportir. Pada intinya bank importir bertanggung jawab untuk
mengumpulkan pembayaran dari importir. Letter of credit populer di kalangan pedagang
karena bank menganggap sebagian besar risiko. Letter of credit mengurangi risiko eskportir
(dibandingkan dengan uang muka) karena importir menerima bukti pengiriman sebelum
7

melakukan pembayaran. Meskipun risiko eksportir tidak membayar sedikit meningkat, itu
adalah bentuk yang lebih aman mengenai pembayaran bagi eksportir karena risiko belum
terbayarkan diterima oleh bank importir ketika mengeluarkan pembayaran ke bank eksportir.

1.3.6 Open Account

Pembiayaan ekspor / impor di mana eksportir mengirim barang dan kemudian
menagih importir sesuai dengan nilai barang tersebut disebut open account. Karena beberapa
piutang tidak dapat ditagih, eksportir harus mencadangkan pengiriman pada open account
hanya untuk pelanggan mereka yang paling terpercaya. Metode pembayaran ini sering
digunakan ketika pihak sangat akrab satu sama lain penjualan atau lawan di antara dua anak
dalam sebuah perusahaan internasional. Eksportir secara sederhana memfaktur pengimpor
(seperti dalam banyak transaksi dalam negeri), yang menyatakan jumlah dan tanggal jatuh
tempo. Metode ini mengurangi risiko tidak terkirimnya barang yang dihadapi oleh importir
dibandingkan dengan metode uang muka. Dengan cara yang sama, metode open account
meningkatkan risiko tidak membayar untuk ekspor. Dengan demikian, open account adalah
yang menguntungkan bagi eksportir tetapi yang paling menguntungkan bagi importir.
2. Contractual Entry Modes
Produk dari beberapa perusahaan tidak dapat diperdagangkan di pasar terbuka karena
merupakan produk yang tidak berwujud. Sehingga perusahaan tidak dapat menggunakan
pengimporan, mengekspor, atau countertrade untuk memanfaatkan peluang dalam target
pasar. Untungnya, ada pilihan lain untuk jenis perusahaan. Sebuah perusahaan dapat
menggunakan berbagai kontrak lisensi, waralaba, kontrak manajemen, dan turnkey projects
yaitu pasar yang sangat khusus mengenai aset dan keterampilan di pasar di luar negara
perbatasannya.
2.1 Perizinan
Perusahaan kadang-kadang mengabulkan hak lain perusahaan untuk menggunakan aset yang
sangat penting untuk memproduksi produk jadi. Perizinan adalah cara kontrak masuk di mana
perusahaan yang memiliki harta tak berwujud (pemberi lisensi) memberikan perusahaan lain
(penerima lisensi) hak untuk menggunakan properti itu untuk jangka waktu tertentu. Lisensi
biasanya menerima pembayaran royalti berdasarkan persentase dari pendapatan penjualan
lisensi yang dihasilkan oleh properti berlisensi. Para pemberi lisensi mungkin juga menerima
fee sewaktu-waktu untuk menutupi biaya mentransfer properti untuk lisensi. Umumnya
properti berlisensi yang berwujud meliputi paten, hak cipta, formula khusus dan desain,
merek dagang, dan nama merek. Sehingga perizinan sering melibatkan pemberian hak
perusahaan untuk menggunakan teknologi proses yang melekat pada produksi barang
tertentu. Berikut adalah beberapa contoh dari perjanjian lisensi yang sukses:
-Novell (Amerika Serikat) lisensi perangkat lunak kepada tiga universitas Hong Kong yang
dipasang sebagai standar di seluruh kampus.
-Hitachi (Jepang) berlisensi dari Duales Sistem Deutschland (Jerman) teknologi yang akan
digunakan dalam daur ulang plastik di Jepang.
8

-Hewlett-Packard (Amerika Serikat) berlisensi dari Canon (Jepang) mesin printer untuk
digunakan pada printer laser monokrom nya.
Lisensi eksklusif memberikan perusahaan hak eksklusif untuk memproduksi dan
memasarkan properti, atau produk yang dibuat dari properti itu, di wilayah geografis tertentu.
Agama bisa menjadi negara asal lisensi atau mungkin meluas ke pasar di seluruh dunia.
Sebuah lisensi non eksekutif memberikan perusahaan hak untuk menggunakan properti tetapi
tidak memberikan akses tunggal untuk pasar. Sebuah lisensi dapat memberikan beberapa atau
lebih hak perusahaan untuk menggunakan properti di kawasan yang sama.
Lisensi silang terjadi ketika penggunaan perjanjian lisensi perusahaan untuk bertukar
properti berwujud dengan satu sama lain. Misalnya, Fujitsu (www.fujitsu.com) Jepang
menandatangani lima tahun perjanjian lisensi silang dengan Texas Instruments (www.ti.com)
dari Amerika Serikat. Perjanjian tersebut memungkinkan setiap perusahaan untuk
menggunakan teknologi lain dalam produksi barang sendiri sehingga menurunkan biaya R &
D. Susunan sangat luas mencakup semua tetapi beberapa paten semi-konduktor yang dimiliki
oleh masing-masing perusahaan. Karena nilai aset yang jarang persis sama, lisensi silang juga
biasanya melibatkan pembayaran royalti dari satu pihak ke yang lain.
Keuntungan Lisensi
Ada beberapa keuntungan menggunakan lisensi sebagai Cara masuk ke pasar baru.
Pertama, pemberi lisensi dapat menggunakan lisensi untuk membiayai ekspansi internasional
mereka. Perjanjian lisensi yang paling membutuhkan lisensi untuk berkontribusi peralatan
dan pembiayaan investasi, baik dengan membangun fasilitas produksi khusus atau dengan
menggunakan kelebihan kapasitas yang ada. Akses ke sumber daya tersebut dapat menjadi
keuntungan besar untuk lisensi yang ingin memperluas tetapi tidak memiliki modal dan
sumber daya manajerial untuk melakukannya. Dan karena tidak perlu menghabiskan waktu
membangun dan memulai fasilitas baru sendiri, pemberi lisensi memperoleh pendapatan
lebih cepat dari itu.
Kedua, lisensi dapat menjadi metode yang kurang berisiko terhadap ekspansi
internasional untuk lisensi dari cara entri lainnya. Sedangkan beberapa pasar yang berisiko
karena gejolak sosial atau politik, yang lain menentang riset pasar yang akurat untuk berbagai
alasan. Perizinan membantu melindungi pemberi lisensi dari peningkatan risiko operasi
fasilitas produksi lokal sendiri di pasar yang tidak stabil atau sulit untuk mengakses secara
akurat.
Ketiga, perizinan dapat membantu mengurangi kemungkinan bahwa produk lisensi
akan muncul di pasar gelap. Sisi jalan kota-kota besar di banyak pasar negara berkembang
yang dihiasi dengan pedagang tabletop yang bersemangat untuk menjual versi bajakan dari
perangkat lunak komputer, film-film Hollywood, dan merekam musisi internasional populer.
Produsen dapat sampai batas tertentu, foil pembuat minuman keras dengan lisensi perusahaan
lokal untuk memasarkan produk mereka dengan harga yang kompetitif secara lokal. Royalti
akan lebih rendah dari keuntungan yang dihasilkan oleh penjualan di harga internasional
lebih tinggi, namun keuntungan yang lebih rendah lebih baik daripada tidak ada keuntungan
sama sekali-yang adalah apa pemilik dapatkan dari versi bajakan dari produk mereka.
Akhirnya, pemegang lisensi bisa mendapatkan keuntungan dengan menggunakan lisensi
sebagai metode meningkatkan teknologi produksi yang ada. Misalnya, produksi plastik dan
9

bahan sintetis lainnya di Filipina berusaha untuk memenuhi standar tinggi yang diminta oleh
anak perusahaan lokal elektronik Jepang dan prosedur peralatan kantor. Untuk melakukan hal
ini industri D & L Filipina mengupgrade proses produksinya dengan lisensi teknologi bahan
dari Nippon Pigment Jepang.
Kerugian Lisensi
Ada kelemahan penting untuk menggunakan lisensi. Pertama, dapat membatasi
kegiatan pemberi lisensi masa depan. Misalkan pemegang lisensi diberikan hak eksklusif
untuk menggunakan aset tapi gagal terhadap prosedur untuk mengurutkan hasil yang pemberi
lisensi harapkan. Karena perjanjian lisensi eksklusif, lisensi tidak bisa hanya mulai menjual
secara langsung dalam pasar tertentu untuk memenuhi permintaan sendiri atau kontrak
dengan lisensi lain. Sebuah produk dan menguntungkan pasar yang baik, oleh karena itu,
tidak menjamin keberhasilan untuk prosedur memasuki pasar melalui lisensi.
Kedua, lisensi dapat mengurangi konsistensi secara global mengenai kualitas dan
pemasaran produk lisensi di pasar nasional yang berbeda. Sebuah pemberi lisensi mungkin
menemukan pengembangan yang jelas secara global mengenai citra merek yang memiliki
tujuan eksklusif jika masing-masing pemegang lisensi nasional diperbolehkan untuk
beroperasi dengan cara yang dipilihnya. Mempromosikan citra global kemudian mungkin
memerlukan sejumlah besar waktu dan uang untuk mengubah kesalahpahaman dari pembeli
di berbagai pasar berlisensi.
Ketiga, perizinan mungkin berjumlah pada sebuah perusahaan "pinjaman" properti
strategis penting untuk pesaing masa depan. Ini adalah situasi yang sangat berbahaya ketika
sebuah perusahaan melesensi aset yang didasarkan pada keunggulan kompetitif. Perjanjian
lisensi sering dibuat selama beberapa tahun dan bahkan mungkin satu dekade atau lebih.
Selama ini, pemegang lisensi sering menjadi sangat kompeten dalam memproduksi dan
memasarkan produk lisensi ini. Ketika perjanjian berakhir, pemberi lisensi mungkin
menemukan bahwa lisensi yang terlebih dahulu mampu memproduksi dan memasarkan versi
yang lebih baik dari produk sendiri. Kontrak lisensi dapat (dan harus) membatasi lisensi dari
persaing di masa depan dengan produk berbasis ketat di properti yang berlisensi. Tapi
penegakan ketentuan tersebut bekerja hanya untuk produk yang sama atau identik, bukan
ketika perbaikan substansial dibuat.
2.2 Waralaba
Waralaba adalah mode entri kontrak di mana satu perusahaan (pemberi izin waralaba)
memasok lain (franchisee) dengan properti tidak berwujud dan bantuan lainnya selama
jangka. Waralaba biasanya menerima kompensasi sebagai biaya flat, pembayaran royalti, atau
keduanya. Waralaba yang paling populer adalah mereka dengan nama-nama merek yang
diakui secara luas seperti Mercedes, Mcdonald, sturbucks. Bahkan nama merek atau merek
dagang dari sebuah perusahaan biasanya single Item yang paling penting yang diinginkan
oleh franchisee. Inilah sebabnya mengapa perusahaan-perusahaan kecil dengan nama merek
kurang tahu dan merek dagang mengalami kesulitan besar menemukan franchisee yang
tertarik.
10

Waralaba berbeda dari lisensi dalam beberapa cara. Waralaba pertama memberikan kontrol
perusahaan yang lebih besar atas penjualan produknya di pasar sasaran. Franchisee atau
pewaralaba harus sering bertemu pedoman yang ketat pada kualitas produk, hari tugas
manajemen hari, dan promosi pemasaran. Kedua, meskipun lisensi cukup umum dalam
industri manufaktur, waralaba terutama digunakan dalam industri jasa seperti dealer mobil,
hiburan, penginapan, restoran dan layanan bisnis. Ketiga, meskipun lisensi biasanya
melibatkan transfer satu kali properti, waralaba membutuhkan bantuan berkelanjutan dari
waralaba. Selain transfer awal aset, waralaba biasanya menawarkan modal awal, pelatihan
manajemen, saran lokasi, dan bantuan iklan untuk franchisee mereka.
Beberapa contoh dari jenis perusahaan yang terlibat dalam waralaba internasional antara lain:
Ozemail (Australia) diberikan magictel (hong kong) waralaba untuk mengoperasikan telepon
internet dan layanan faks hong kong
Jean Louis david (france) diberikan waralaba untuk lebih dari 200 salon rambut di Italia.
Brooks Brothers (AS) diberikan Konsep Dickson
mengoperasikan brooks saudara strores di asia tenggara.

(hongkong)

waralaba

untuk

Perusahaan yang berbasis di Amerika Serikat mendominasi dunia waralaba internasional. AS

perusahaan menyempurnakan praktik waralaba dalam jumlah besar, pasar domestik homogen
mereka memiliki hambatan rendah untuk perdagangan antarnegara dan investasi. namun
waralaba tumbuh di Uni Eropa dengan munculnya mata uang tunggal dan satu set terpadu
pada hukum waralaba. Banyak manajer Eropa dengan paket pensiun dini yang nyaman telah
menemukan waralaba menjadi karir kedua menarik.
Meskipun proyeksi untuk pertumbuhan yang kuat, manajer waralaba Eropa sering salah
paham konsep waralaba. Salah satu contoh adalah ketika ekspansi waralaba holiday Inn di
Spanyol bergerak lebih lambat dari yang diharapkan. Menurut direktur pengembangan
perusahaan di Spanyol. holiday inn menemukan bahwa yang dibutuhkan untuk meyakinkan
manajer lokal yang holiday inn tidak mengerti mengapa mereka harus terus membayar royalti
kepada merek dan merek dagang pemilik. Ekspansi waralaba di pasar Eropa Timur juga
menderita kekurangan modal lokal, suku bunga yang tinggi, pajak yang tinggi, hambatan
birokrasi, hukum membatasi dan korupsi
Keuntungan dari Waralaba
Ada beberapa keuntungan penting dari waralaba. Waralaba pertama dapat menggunakan
waralaba sebagai biaya rendah, modus masuk risiko rendah ke pasar baru. Perusahaan berikut
strategi global yang mengandalkan produk yang konsisten dan tema-tema umum di pasar di
seluruh dunia. Waralaba memungkinkan mereka untuk menjaga konsistensi dengan
mereplikasi proses untuk produk standar di setiap pasar sasaran. Banyak waralaba, namun
akan membuat modifikasi kecil dalam produk dan pesan promosi saat pemasaran khusus
untuk pembeli lokal.

11

Kedua, waralaba merupakan mode entri yang memungkinkan untuk ekspansi geografis cepat.
Perusahaan sering mendapatkan keuntungan kompetitif dengan menjadi yang pertama dalam
merebut peluang pasar. Misalnya Microtell Inns & suite Atlanta Georgia menggunakan
waralaba untuk bahan bakar ekspansi internasional. Microtell yang berani memasuki
Argentina dan Uruguay dan melirik peluang di brazil dan Eropa Barat. Kamar biaya sekitar $
75per malam dan target bisnis yang tidak mampu $ 200 per malam.
Terakhir waralaba dapat memperoleh manfaat dari pengetahuan budaya dan tahu bagaimana
manajer lokal. Hal ini membantu menurunkan risiko kegagalan bisnis di pasar asing dan
dapat menciptakan keunggulan kompetitif.
Kerugian dari waralaba. waralaba juga dapat menimbulkan masalah bagi waralaba dan
penerima waralaba. Waralaba pertama mungkin merasa rumit untuk mengelola sejumlah
besar waralaba di berbagai pasar nasional. Perhatian utama adalah bahwa kualitas produk dan
pesan promosi antara franchisee tidak akan konsisten dari satu pasar ke pasar lain. Salah satu
cara untuk memastikan kontrol yang lebih besar adalah dengan membangun di setiap pasar
yang disebut menguasai franchisee, yang bertanggung jawab untuk memantau operasi
waralaba individu.
franchisee kedua dapat mengalami kehilangan fleksibilitas organisasi dalam perjanjian
waralaba. Kontrak waralaba dapat retrict pilihan strategis dan taktis mereka, dan mereka
bahkan mungkin terpaksa untuk mempromosikan produk yang dimiliki oleh waralaba itu
divisi lain. Selama bertahun-tahun Pepsico dimiliki terkenal rantai restoran pizza hut taco bell
dan KFC. Sebagai bagian dari perjanjian waralaba dengan PepsiCo pemilik restoran yang
diperlukan untuk menjual hanya PepsiCo minuman untuk pelanggan mereka. Banyak
waralaba di seluruh dunia yang tidak senang dengan pembatasan tersebut pada penawaran
produk mereka dan lega ketika PepsiCo berputar off rantai restoran.
2.3 Management Contracts
Di bawah ketentuan kontrak manajemen, salah satu perusahaan memasok lain dengan
keahlian manajerial untuk jangka waktu tertentu. Pemasok keahlian biasanya dikompensasi
dengan baik pembayaran lump-sum atau biaya melanjutkan berdasarkan volume penjualan.
Kontrak tersebut biasanya ditemukan dalam utilitas sektor publik pasar maju dan
berkembang. Dua jenis pengetahuan dapat ditransfer melalui kontrak manajemen pengetahuan khusus manajer teknis dan bisnis - keterampilan manajemen manajer umum.
dua contoh kontrak manajemen meliputi
DBS asia (Thailand) mendapat kontrak manajemen untuk favorlangh komunikasi (Taiwan)
untuk mendirikan dan menjalankan perusahaan yang menyediakan program televisi digital di
Taiwan.
Lyonnaise de eaux (france) dan RWE aqua (Jerman) setuju untuk mengelola kualitas air
minum dan penagihan klien dan mempertahankan infrastruktur air untuk kota Budapest,
Hongaria selama 25 tahun.
12

keuntungan dari manajemen kontrak kontrak manajemen dapat menguntungkan organisasi

dan negara. Pertama perusahaan dapat penghargaan sebuah managementcontract ke
perusahaan lain dan dengan demikian memanfaatkan peluang bisnis internasional tanpa harus
menempatkan banyak aset fisik sendiri yang beresiko. Modal keuangan kemudian dapat
disediakan untuk proyek-proyek investasi yang menjanjikan lainnya yang seharusnya tidak
didanai.
Kedua pemerintah bisa menghargai perusahaan kontrak manajemen, yangmengoperasikan
dan meng-upgrade utilitas publik, terutama ketika bangsa adalah penyusutan dari pembiayaan
investasi. Itulah sebabnya pemerintah khazantan dihubungi dengan kelompok perusahaan
internasional yang disebut ABB Power Grid Konsorsium untuk mengelola sistem grid listriknasional selama 25 tahun. Menurut ketentuan kontrak konsorsium membayar gaji terakhir
berutang kepada pekerja oleh pemerintah dan menginvestasikan lebih dari $ 200 juta selama
tiga tahun pertama perjanjian. Pemerintah Khazaktan memiliki baik arus kas untuk membayar
para pekerja maupun dana untuk melakukan perbaikan yang sangat dibutuhkan.
Ketiga pemerintah menggunakan kontrak manajemen untuk mengembangkan keterampilan
pekerja lokal dan manajer. ESB Internasional Irlandia menandatangani kontrak tiga tahun
tidak hanya untuk mengelola dan mengoperasikan pembangkit listrik di ghana. Afrika, tetapi
juga untuk melatih tenaga lokal dalam keterampilan yang dibutuhkan untuk mengelola untuk
mengelolanya di beberapa titik di masa depan.
Kerugian dari kontrak manajemen
Sayangnya kontrak manajemen juga menimbulkan dua kerugian untuk persediaan keahlian.
Pertama-tama, meskipun kontrak manajemen mengurangi eksposur aset fisik di negara lain,
hal yang sama tidak berlaku untuk karyawan pemasok: kekacauan politik atau sosial dapat
mengancam kehidupan manajer.
Pemasok kedua keahlian mungkin berakhir memelihara pesaing baru yang tangguh di pasar
lokal. Setelah belajar bagaimana untuk melakukan operasi tertentu, partai yang awalnya
membutuhkan bantuan mungkin mampu bersaing sendiri. Perusahaan harus
mempertimbangkan keuntungan finansial dari kontrak pengelolaan terhadap potensi masalah
masa depan yang disebabkan oleh pesaing baru diluncurkan.
2.4 Proyek Turnkey
Ketika salah satu perusahaan desain, konstruksi, dan menguji fasilitas produksi untuk klien
perjanjian disebut turnkey (membangun operate transfer) proyek. Proyek turnkey Istilah ini
berasal dari pemahaman bahwa klien, yang biasanya membayar biaya tetap untuk proyek ini
diharapkan untuk melakukan tidak lebih dari sekedar "mengubah kunci" untuk mendapatkan
operasi fasilitas. Perusahaan diberikan proyek turnkey umumnya mempersiapkan fasilitas
untuk kliennya.
Serupa dengan kontrak manajemen, proyek turnkey cenderung skala besar dan sering
melibatkan instansi pemerintah. Tapi tidak seperti kontrak manajemen, proyek turnkey
mentransfer teknologi proses khusus atau desain fasilitas produksi untuk klien. Mereka
13

biasanya melibatkan pembangunan pembangkit listrik, bandara, pelabuhan laut, sistem

telekomunikasi dan fasilitas petrokimia yang kemudian diserahkan ke klien. Kontrak
manajemen Undera, pemasok layanan mempertahankan aset keahlian manajerial.
Dua contoh proyek turnkey internasional meliputi:
Konsultan telekomunikasi India membangun jaringan telekomunikasi di kedua Madagaskar
dan Ghana dua proyek turnkey senilai total gabungan $ 28million
Lubei Group (China) setuju dengan pemerintah Belarus untuk bergabung dalam
pembangunan fasilitas untuk pengolahan produk sampingan pupuk ke dalam semen.
KEUNTUNGAN proyek turnkey PROYEK penjaga penjara memberikan manfaat bagi
penyedia dan penerima. Proyek turnkey pertama memungkinkan perusahaan untuk
mengkhususkan diri dalam kompetensi inti mereka dan memanfaatkan peluang yang mereka
tidak bisa melakukan sendiri. Exxon Mobil diberikan proyek turnkey untuk PT McDermot
Indonesia dan Toyo Engineering dari jepang untuk membangun pabrik gas alam cair di pulau
Sumatera Indonesia. Penyedia bertanggung jawab untuk membangun sebuah platform
produksi lepas pantai meletakkan pipa 100kilometer bawah air dan membangun kilang gas
alam cair tanah. The $ 316.000.000 proyek ini layak hanya karena masing-masing perusahaan
memberikan kontribusi keahlian yang unik dengan desain, konstruksi dan pengujian fasilitas.
Kedua Proyek turnkey memungkinkan pemerintah untuk mendapatkan desain untuk proyekproyek infrastruktur dari perusahaan terkemuka di dunia. Misalnya pemerintah Turki yang
terdaftar dua konsorsium yang terpisah dari perusahaan-perusahaan internasional untuk
membangun empat bendungan hidroelektrik di sungai Coruh nya. Bendungan
menggabungkan desain dan keahlian teknologi masing-masing perusahaan dalam dua
konsorsium. Pemerintah Turki juga mendapat proyek turnkey untuk ericsson Swedia untuk
memperluas sistem telekomunikasi seluler di negara itu.
Kerugian dari PROYEK turnkey. Di antara kerugian dari proyek turnkey adalah kenyataan
bahwa perusahaan dapat diberikan sebuah proyek untuk alasan politik dan bukan untuk
teknologi know-how. Karena proyek turnkey sering dari nilai moneter yang tinggi dan
diberikan oleh instansi pemerintah, proses pemberian mereka dapat sangat dipolitisir. Ketika
proses seleksi tidak sepenuhnya perusahaan terbuka dengan koneksi politik terbaik sering
memenangkan kontrak, biasanya pada meningkat harga-biaya yang biasanya disampaikan
kepada pembayar pajak lokal.
Kedua seperti kontrak manajemen proyek turnkey dapat membuat pesaing masa depan.
Sebuah pesaing lokal yang baru dibuat bisa menjadi pemasok utama di pasar domestik sendiri
dan bahkan mungkin di pasar lain di mana pemasok beroperasi. Oleh karena itu perusahaan
berusaha untuk menghindari proyek-proyek di mana ada bahaya mentransfer kompetensi inti
mereka kepada orang lain.

3. Investments Entry Modes

14

Mode entri Invetsment memerlukan investasi langsung dalam pabrik dan peralatan di negara
ditambah dengan keterlibatan berkelanjutan dalam operasi lokal. Mode entri dalam kategori
ini mengambil komitmen perusahaan dalam pasar ke tingkat yang lebih tinggi. mari kita
sekarang mengeksplorasi tiga umum froms masuk investasi: anak perusahaan yang
sepenuhnya dimiliki, join venture, dan aliansi strategis.
3.1 Anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki
Sebagai istilah menunjukkan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki adalah fasilitas
sepenuhnya dimiliki dan dikendalikan oleh perusahaan induk tunggal. Perusahaan dapat
mendirikan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki baik dengan membentuk perusahaan
baru dan membangun fasilitas yang sama sekali baru (seperti kantor pabrik dan peralatan)
atau dengan membeli perusahaan yang sudah ada dan internalisasi fasilitas. Apakah anak
perusahaan internasional dibeli atau baru dibuat tergantung sebagian besar pada operasi yang
diusulkan. Ketika sebuah perusahaan induk desain anak perusahaan untuk memproduksi
produk terbaru berteknologi tinggi biasanya harus membangun fasilitas baru. Kelemahan
utama dari kreasi dari bawah ke atas adalah waktu yang dibutuhkan untuk membangun
fasilitas baru, mempekerjakan dan melatih karyawan dan produksi siang.
Sebaliknya menemukan sebuah perusahaan lokal yang sudah ada mampu melakukan
pemasaran dan penjualan akan lebih mudah karena teknologi khusus biasanya tidak
diperlukan. Membeli operasi perusahaan yang ada di pasar sasaran adalah strategi yang
sangat baik ketika perusahaan yang akan diakuisisi memiliki nama merek dagang berharga
atau teknologi proses.
KEUNTUNGAN anak perusahaan yang dimiliki. Ada dua keuntungan utama untuk
memasuki pasar menggunakan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki. Manajer pertama
memiliki kontrol penuh atas operasi sehari-hari di pasar sasaran dan akses ke teknologi yang
berharga, proses, dan sifat tidak berwujud lainnya dalam anak perusahaan. Kontrol penuh
juga mengurangi kemungkinan bahwa pesaing akan mendapatkan akses ke keunggulan
kompetitif perusahaan, yang sangat penting jika berbasis teknologi. manajer juga
mempertahankan kontrol penuh atas output anak perusahaan dan harga. seperti lisensi dan
waralaba, perusahaan induk juga menerima semua keuntungan yang dihasilkan oleh anak
perusahaan.
Kedua anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki adalah modemasuk yang baikketika
sebuah perusahaan ingin mengkoordinasikan kegiatan seluruh anak perusahaan nasionalnya.
Perusahaan menggunakan strategi global yang melihat setiap pasar nasional mereka sebagai
salah satu bagian dari pasar global yang saling berhubungan. Dengan demikian kemampuan
untuk melakukan kontrol penuh atas anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki membuat
mode entri ini menarik bagi perusahaan yang mengejar strategi global.
Kerugian dari anak perusahaan yang dimiliki. Sepenuhnya dimiliki anak perusahaan juga
hadir dua kelemahan utama. Pertama mereka dapat usaha mahal karena perusahaan harus
membiayai investasi biasanya internal atau mengumpulkan dana di pasar keuangan.
Mendapatkan dana yang diperlukan bisa sulit bagi perusahaan kecil dan menengah, tetapi
15

relatif mudah untuk perusahaan terbesar. Eksposur risiko kedua adalah tinggi karena anak
perusahaan yang sepenuhnya dimiliki membutuhkan sumber daya yang substansial
perusahaan. Salah satu sumber risiko ketidakpastian politik atau sosial atau ketidakstabilan
langsung di pasar sasaran. Risiko tersebut dapat menempatkan baik aset fisik dan personil
dalam bahaya serius. Pemilik tunggal dari anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki juga
menerima risiko dengan mendapatkan pemahaman yang lebih baik dari konsumen sebelum
memasuki target pasar.
3.2 Usaha Patungan
Sebuah perusahaan tersendiri yang dibuat dan dimiliki bersama oleh dua atau lebih
entitas untuk mencapai tujuan bisnis disebut perusahaan patungan. Mitra usaha patungan
dapat berupa perusahaan swasta, instansi pemerintah, atau perusahaan milik pemerintah.
Masing-masing pihak dapat berkontribusi apa pun, termasuk bakat manajerial, keahlian
pemasaran, akses pasar, teknologi produksi, modal, dan pengetahuan yang unggul atau teknik
penelitian dan pengembangan. Contoh usaha patungan antara lain:

Sebuah perusahaan patungan antara Suzuki Motor Corporation (Jepang) dan

pemerintah India untuk memproduksi mobil kecil bermesin khusus untuk pasar India
Sebuah perusahaan patungan antara kelompok perusahaan India dan mitra Rusia
untuk memproduksi televisi di Rusia untuk pasar lokal
Sebuah perusahaan patungan antara Biltrite Corporation (United State) dan Shenzhen
Petrochemical (Cina) untuk membuat pabrik sepatu di Cina untuk memasok produsen
sepatu global.
Ada empat jenis usaha patungan yang utama:
1. Forward Integration Joint Venture, menguraikan perusahaan patungan ditandai dengan
integrasi ke depan. Dalam usaha patungan tipe ini, pihak yang memilih untuk
berinvestasi bersama dalam kegiatan usaha hilir - kegiatan lebih lanjut sepanjang
dalam "sistem nilai" yang biasanya dilakukan oleh pihak lain. Misalnya, dua produsen
alat rumah tangga membuka outlet ritel di negara berkembang yang akan menjadi
usaha patungan yang ditandai dengan integrasi ke depan. Kedua perusahaan
melakukan aktivitas biasanya dilakukan oleh para pengecer dalam perjalanan produk
ke pembeli.
2. Backward Integration Joint Venture, menguraikan perusahaan patungan ditandai
dengan integrasi ke belakang. Dengan kata lain, usaha patungan menandakan langkah
oleh setiap perusahaan dalam kegiatan usaha hulu - aktivitas sebelumnya di sistem
nilai yang normalnya dilakukan oleh pihak lain. Usaha patungan jenis ini akan terjadi
jika dua produsen baja membentuk usaha patungan untuk tambang bijih besi.
Perusahaan terlibat dalam aktivitas yang normalnya dilakukan oleh perusahaan
tambang.
3. Buyback Joint Venture, menguraikan usaha patungan memiliki input disediakan dan
output yang diserap oleh masing-masing mitranya. Sebuah perusahaan patungan
buyback terbentuk ketika masing-masing pasangan membutuhkan komponen yang
sama dalam proses produksinya. Itu mungkin terbentuk ketika fasilitas produksi
16

berukuran minimal tertentu diperlukan untuk mencapai skala ekonomi, tetapi partner
menikmati permintaan cukup untuk surat perintah membangun itu. Namun, dengan
menggabungkan sumber daya, mitra bisa membangun fasilitas yang melayani
kebutuhan mereka sementara mencapai penghematan dari produksi skala ekonomi.
Misalnya, ini adalah salah satu alasan di balik $ 500 miliar usaha patungan antara
Chrysler dan BMW untuk membangun mesin mobil kecil di Amerika Latin. Masingmasing pihak mendapat keuntungan dari skala ekonomi yang ditawarkan oleh
kapasitas produksi tahunan pabrik dari 400,000 mesin.
4. Multistage Joint Venture, menguraikan usaha patungan yang memiliki integrasi
downstream oleh salah satu pasangan dan integrasi upstream dengan yang lain.
Sebuah perusahaan patungan multistage sering terjadi ketika satu perusahaan
menghasilkan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh orang lain. Sebuah perusahaan
patungan multistage sering terjadi ketika satu perusahaan menghasilkan barang atau
jasa yang dibutuhkan oleh pihak lain. Contohnya, produsen barang olahraga bersama
dengan peritel barang olahraga untuk mendirikan sebuah perusahaan distribusi yang
dirancang untuk melewati distributor lokal yang tidak efisien di negara berkembang.
Keuntungan dari usaha patungan. Yang pertama yaitu usaha patungan memiliki lebih
sedikit resiko. Umumnya, perusahaan patungan mengekspos lebih sedikit aset mitranya.
Itulah sebabnya usaha patungan mungkin menjadi pilihan yang bijaksana ketika masuk pasar
yang memerlukan investasi besar atau ketika ada ketidakstabilan politik atau sosial yang
signifikan di pasar sasaran. Demikian pula, sebuah perusahaan dapat menggunakan
perusahaan patungan untuk mempelajari lingkungan bisnis lokal sebelum meluncurkan anak
perusahaan yang dimiliki sepenuhnya. Kedua, perusahaan dapat menggunakan perusahaan
patungan untuk menembus pasar internasional yang dinyatakan terlarang. Beberapa
pemerintah baik mewajibkan perusahaan non domestik untuk berbagi kepemilikan dengan
perusahaan lokal atau memberikan insentif bagi mereka untuk melakukannya. Persyaratan
tersebut adalah umum di antara pemerintah negara-negara berkembang. Tujuannya adalah
untuk meningkatkan daya saing perusahaan lokal dengan meminta mereka bekerja sama
dengan mitra internasional. Ketiga perusahaan dapat memperoleh akses ke jaringan distribusi
internasional perusahaan lain melalui penggunaan perusahaan patungan.
Kerugian dari usaha patungan. Yang pertama, kepemilikan perusahaan patungan dapat
menyebabkan konflik antara pasangan. Kedua, kehilangan kontrol atas operasi perusahaan
patungan juga dapat terjadi ketika pemerintah daerah adalah mitra dalam perusahaan
patungan. Situasi ini paling sering terjadi dalam industri yang memiliki budaya yang sensitive
dengan kepenting untuk keamanan nasional. Dengan demikian profitabilitas perusahaan
patungan bisa menderita karena motif pemerintah daerah berdasarkan pelestarian budaya atau
keamanan.
3.3 Strategic Alliances
Kadang-kadang perusahaan yang bersedia bekerja sama dengan satu sama lain tidak
ingin pergi jauh untuk menciptakan sebuah perusahaan yang dimiliki bersama. Hubungan
dimana dua atau lebih entitas bekerja sama (tapi tidak membentuk perusahaan terpisah) untuk
17

mencapai tujuan strategis dari masing-masing disebut aliansi strategis. Serupa dengan usaha
patungan, aliansi strategis dapat dibentuk untuk jangka waktu yang relatif pendek atau selama
bertahun-tahun, tergantung pada tujuan dari masing-masing perusahaan. Contoh aliansi
strategis antara lain:

Sebuah aliansi antara Siemens (Jerman) dan Hewlett-Packard (amerika serikat)

untuk membuat dan perangkat pasar yang digunakan untuk mengendalikan sistem
telekomunikasi.
Sebuah aliansi strategis antara Nippon Life Group (Jepang) dan Putnam
Investments (Amerika Serikat) untuk mengizinkan Putnam untuk
mengembangkan produk investasi dan mengelola aset untuk Nippon

Keuntungan dari aliansi strategis. Pertama, perusahaan menggunakan aliansi strategis

untuk berbagi biaya suatu proyek investasi internasional. Sebagai contoh, banyak perusahaan
yang mengembangkan produk-produk baru yang tidak hanya mengintegrasikan teknologi
terbaru tetapi juga memperpendek masa hidup produk yang ada. Pada gilirannya, masa hidup
yang lebih pendek adalah mengurangi jumlah tahun di mana perusahaan dapat menutup
investasi. Dengan demikian banyak perusahaan yang bekerja sama untuk berbagi biaya
pengembangan produk baru. Misalnya, Toshiba dari Jepang, Siemens dari Jerman, dan IBM
Amerika Serikat bersama biaya $ 1 miliar mengembangkan fasilitas dekat Nagoya, Jepang,
untuk memproduksi kecil, efisien chip memori komputer. Kedua, perusahaan menggunakan
aliansi strategis untuk memasuki kekuatan tertentu pesaing. Beberapa aliansi terbentuk antara
portal internet dan perusahaan teknologi yang dirancang untuk melakukan hal itu.
Kekurangan dari aliansi strategis kelemahan yang paling penting dari sebuah aliansi
strategis adalah bahwa hal itu dapat membuat pesaing lokal atau bahkan global di masa
depan. Sebagai contoh, salah satu pasangan mungkin menggunakan aliansi untuk menguji
pasar dan mempersiapkan peluncuran anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki. Dengan
menolak untuk bekerja sama dengan orang lain di bidang kompetensi inti, sebuah perusahaan
dapat mengurangi kemungkinan menciptakan pesaing yang akan mengancam wilayah utama
bisnis.
3.4 Pemilihan Mitra Kerjasama
Tujuan dan strategi setiap perusahaan dipengaruhi oleh kekuatan kompetitif dan
tantangan yang dihadapi di pasar. Karena tujuan dan strategi dari dua perusahaan tidak pernah
persis sama, kerja sama bisa sulit. Selain itu, usaha dan aliansi sering berlangsung bertahuntahun, bahkan mungkin tanpa batas. Oleh karena itu, pemilihan mitra dalam usaha patungan
dan aliansi strategis penting. Setiap mitra harus tegas berkomitmen untuk tujuan pengaturan
kerjasama. Banyak perusahaan terlibat dalam bentuk kerjasama usaha, namun ada alasan di
balik partisipasi masing-masing pihak setelah mencapai tujuan sendiri.
Meskipun pentingnya menemukan mitra terpercaya, kerjasama harus dilakuakn dengan
hati-hati. Perusahaan dapat memiliki alasan tersembunyi untuk bekerja sama. Kadang-kadang
mereka mencoba untuk mendapatkan lebih dari kerjasama. Jika alasan tersembunyi
ditemukan selama kerjasama, kepercayaan dapat memecah belah kerjasama. Karena
18

kepercayaan sangat penting, perusahaan tentu lebih memilih mitra dengan siapa mereka
memiliki hubungan kerja yang menguntungkan di masa lalu. Namun, pengaturan tersebut
jauh lebih mudah untuk perusahaan multinasional besar daripada perusahaan kecil dan
menengah dengan pengalaman internasional kecil dan beberapa kontak internasional. Mitra
yang cocok harus memiliki sesuatu yang berharga untuk ditawarkan. Manajer harus yakin
bahwa mereka mendapatkan kerjasama yang adil. Dan mereka harus mengevaluasi manfaat
dari pengaturan kerjasama internasional yang potensial seperti peluang investasi lainnya.
4. Faktor strategis dalam Memilih Mode Entri
Pilihan mode entri memiliki banyak implikasi strategis yang penting bagi operasi
perusahaan di masa depan. Beberapa faktor utama yang mempengaruhi pemilihan mode entri
internasional perusahaan adalah lingkungan budaya, lingkungan politik dan hukum, ukuran
pasar, biaya produksi dan pengiriman, dan pengalaman internasional. Sekarang mari kita
mengeksplorasi masing-masing faktor tersebut.
4.1 Lingkungan budaya
Dimensi budaya-nilai, kepercayaan, adat istiadat, bahasa, agama-bisa berbeda jauh dari satu
negara ke yang lain. Dalam kasus tersebut, manajer bisa kurang percaya diri dalam
kemampuan mereka untuk mengelola operasi di negara tuan rumah. Mereka bisa menjadi
khawatir tentang potensi masalah komunikasi dan juga kesulitan interpersonal. Akibatnya,
manajer mungkin menghindari melakukan investasi dalam mendukung ekspor. Di sisi lain,
kesamaan budaya mendorong kepercayaan diri dan dengan demikian kemungkinan investasi.
Demikian juga, pentingnya perbedaan budaya berkurang ketika manajer memiliki
pengetahuan tentang budaya target pasar.
4.2 Lingkungan Politik dan Hukum
Perbedaan politik yang signifikan dan tingkat ketidakstabilan menyebabkan perusahaan untuk
menghindari investasi yang besar. Sistem hukum Target pasar juga mempengaruhi pilihan
mode entri. Peraturan impor tertentu, seperti tarif tinggi atau batas kuota rendah, dapat
mendorong investasi.
4.3 Ukuran pasar
Ukuran pasar potensial juga mempengaruhi pilihan mode entri. Misalnya, peningkatan
pendapatan di pasar mendorong mode entri investasi karena investasi memungkinkan
perusahaan untuk mempersiapkan untuk memperluas permintaan pasar dan meningkatkan
pemahamannya tentang target pasar.
4.4 Biaya Produksi dan Pengiriman
Dengan membantu untuk mengontrol biaya total, produksi murah dan pengiriman dapat
memberikan perusahaan keuntungan. Oleh karena itu, pengaturan produksi di pasar
diinginkan ketika biaya total produksi ada lebih rendah daripada pasar dalam negeri. Jika
biaya produksi yang cukup rendah, tempat produksi internasional mungkin bahkan mulai
19

memasok pasar lain, termasuk negara asal. Perusahaan yang memproduksi barang dengan
biaya pengiriman yang tinggi secara alami lebih memilih produksi lokal. Mode entri kontrak
dan investasi adalah pilihan yang layak dalam kasus ini. Atau, mengekspor layak bila produk
memiliki biaya pengiriman yang relatif lebih rendah.
4.5 Pengalaman internasional
Sebagian besar perusahaan memasuki pasar internasional melalui ekspor. Sebagai perusahaan
mendapatkan pengalaman internasional, mereka cenderung untuk memilih mode entri yang
memerlukan keterlibatan yang lebih dalam. Tapi ini berarti bisnis harus menerima kontrol
yang lebih besar atas operasi dan strategi. Akhirnya, mereka dapat mengeksplorasi
keuntungan dari proyek-proyek turnkey lisensi, waralaba, kontrak manajemen. Setelah bisnis
terbiasa dalam pasar tertentu, usaha patungan, aliansi strategis, dan anak perusahaan yang
sepenuhnya dimiliki menjadi pilihan yang layak

BAB III
KESIMPULAN
Entry mode yaitu pengaturan yang dilakukan suatu perusahaan untuk memasuki bisnis
international yang mana dalam hal ini dapat mendapatkan produk,tekhnologi,atau sumber
daya lainnya agar dapat memasuki pasar dengan baik.
20

Terdapat 3 kategori bagi perusahaan yang tergolong dalam entry mode yaitu:
1.ekspor,impor dan countertrade
Metode yang paling umum digunakan untuk membeli atau menjual barang secara
internasional adalah ekspor dan impor. Kebanyakan perusahaan memulai keterlibatannya
dalam bisnis luar negeri dengan mengekspor yaitu menjual beberapa produksi reguler mereka
diluar negeri.
2.contractual entry
Produk dari beberapa perusahaan tidak dapat diperdagangkan di pasar terbuka karena
merupakan produk yang tidak berwujud. Sehingga perusahaan tidak dapat menggunakan
pengimporan, mengekspor, atau countertrade untuk memanfaatkan peluang dalam target
pasar. Untungnya, ada pilihan lain untuk jenis perusahaan. Sebuah perusahaan dapat
menggunakan berbagai kontrak lisensi, waralaba, kontrak manajemen, dan turnkey projects
yaitu pasar yang sangat khusus mengenai aset dan keterampilan di pasar di luar negara
perbatasannya.
3.investment entry
Mode entri Invetsment memerlukan investasi langsung dalam pabrik dan peralatan di negara
ditambah dengan keterlibatan berkelanjutan dalam operasi lokal. Mode entri dalam kategori
ini mengambil komitmen perusahaan dalam pasar ke tingkat yang lebih tinggi. mari kita
sekarang mengeksplorasi tiga umum froms masuk investasi: anak perusahaan yang
sepenuhnya dimiliki, join venture, dan aliansi strategis.

sDAFTAR PUSTAKA
Wild J. Jhon and Wild Kenneth L. (2011). International Busnisess Management, The
Challenges of Globalization, Sixth Edition. London: Prentice Hall
http://businesinternational.blogspot.com/
21

http://elgracemegawati31234.blogspot.com/2012/05/international-business.html
http://sartika-t--fisip10.web.unair.ac.id/artikel_detail-77815-Bisnis%20InternasionalKesempatan%20Bisnis:%20Entry%20Mode.html

22