VENDER

MAS S/. S/.

Y POR
MUCHISIMO
TIEMPO
Econ. Salvador Bartolo Alegre
Lunes, 17 de marzo del 2008

Cuando las ventas bajan

bajan

No
quiero
ver los
resultado
s

Que hacerbajar los precios, publicidad,

cerrar el negocio, cambiar de giro

Que debemos entender

del negocio!!!

Sus clientes actuales son el mejor

punto de partida

es mucho ms fcil
venderle a uno de
nuestros clientes
Pero, realmente conoce las
necesidades y deseos de sus
clientes? Sabe que tan satisfechos

estn con su empresa? qu hay despus

de la venta? Ser necesario hacer ms
esfuerzos? Por supuesto que s!

La clave del xito

Disear un proceso de
negocio que nos permita
mantener una comunicacin
constante con nuestros
clientes y as detectar
deseos y necesidades
nicos para cada uno de

Algunas herramientas
que podemos utilizar
Notas de agradecimiento, con datos
de contacto para cualquier duda en la
instalacin, uso e informacin
importante.
Conocer la experiencia postventa,
debe conocer la experiencia que ha
tenido el cliente con el producto y si
tuviera cualquier duda, es buen
momento para resolverla. Nunca

Algunas herramientas
que podemos utilizar
Solicitar referidos. Gracias al
seguimiento, usted sabr si el cliente
est contento con su empresa, y si es
as puede preguntar: Conoce a tres
personas o empresas que se pueden
beneficiar de nuestros servicios as
como usted lo ha hecho? Cuando el
cliente est contento, esta es una

Algunas herramientas
que podemos utilizar
Enviar ofertas de nuevos productos
o productos relacionados. S usted
ya conoce los gustos y/o necesidades
del cliente, hgale llegar promociones,
ofertas y descuentos que pudieran ser
atractivos, de acuerdo al historial de
compras y al perfil que ha construido
del cliente.
Use los Mailings. El correo es un

Otro problema de hoy...

La competencia es cada vez

mayor, muchos comercios
manejan
los
mismos
productos o similares, los
grandes
supermercados
venden prcticamente de
todo y los sitios de venta

LA DIFERENCIACION
Ser diferente implica muchas veces no ser querido por todo el mundo

algo nico valorado por los compradores como ms que una oferta
a bajo precio

Algunas recomendaciones practicas:

Salude a cada cliente SEA EMPATICO
Todo cliente que entra debe ser recibido con algunas palabras
de bienvenida. Un buenos das no crea que no tiene
importancia en realidad estar logrando dos cosas:
le est permitiendo saber que hay alguien ah que puede
asistirlo y que usted est contento de que haya entrado a su
negocio.
...luego, crea un efecto colateral: saludar al cliente es tambin
un resguardo contra el robo de mercanca. La gente est
menos inclinada a robar mercaderas si saben que hay alguien

LA DIFERENCIACION
Algunos ejemplos de diferenciacin
El mesero que soporta pacientemente las exigencias
y consejos de cocina de nuestra ta nonagenaria,
sorda y terca.
La envoltura especial y gratuita de ese regalo
econmico que de pronto parece comprado en una
gran tienda.
La sonrisa de la dependienta que agradece la
compra de los clientes.
El mdico que explica detalladamente y en palabras
simples el padecimiento de su paciente.
El taxista que hace agradable el trayecto ya sea por

Como puedes aplicarlo?

Toma una hoja de papel blanca y empieza a dibujar el proceso comercial de tu

negocio. Comienza con el primer contacto de los clientes con tu empresa: es
por telfono, es presencial, etc.

Haz una descripcin de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del
proceso de ventas y atencin al cliente.

Identifica las etapas en las que cliente puede sentirse perdido, abandonado o
simplemente inquieto; esos son tus momentos de verdad.

Haz una lista de 3 mejoras que puedes hacer en todas esas etapas.

Concntrate ahora en la etapa final; la despedida.

Piensa de qu manera puedes hacer inolvidable la experiencia de comprar en

tu negocio.

Si es necesario escribe un pequeo guin donde diga en detalle cmo quieres

que sean tratados tus clientes.

Capacita a tu personal para ponerlo en prctica.

Convierta las necesidades en

deseos

cmo va a lograr convertir una necesidad

en deseo?
... Logrando que su producto sea aspiracional. El
concepto de aspiracional proviene de la palabra aspirar
o desear algo

Descubra lo que realmente vende...

Hay una gran diferencia entre lo que el

producto hace y lo que el consumidor
realmente desea. Por ejemplo: las mujeres
no compran cosmticos, compran belleza.
Los hombres no compran unos zapatos de
ftbol, compran ser los mejores jugadores
de ftbol. Cuando compramos agua

Cmo llamar la atencin

de los consumidores?
Los productos se
venden debido a que los
consumidores compran
lo que desean y no lo
que necesitan. Las
necesidades son
prcticas y objetivas, los
deseos son irracionales
y subjetivos. Realmente
no importa lo que usted
venda y no importa si
lo vende a personas o
negocios el camino
mas confiable para
crecer econmicamente

Otras recomendaciones:
El ataque de la grandes cadenas son las
masas. Tu ataque es un nicho especfico y
mal servido para tratarlos como reyes. Busca
un segmento de mercado abandonado o
busca huecos en las empresas grandes para
encontrar eseElige
nicho yun
servirlo
nicho y
completamente.

expltalo

Cra un club para clientes VIP. Este club es una

alianza con otros comerciantes para ofrecerles a
los clientes servicios de mayor valor. Ejemplo:
descuentos para clientes que compran en los
comerciantes participantes, etctera

Haz alianzas con

otros comerciantes:

Enfcate en las tres reas:

1. Aumentar la cantidad de clientes.
2. Aumentar la cantidad de compra por cada cliente
3. Aumentar las veces que el cliente regresa a
comprar.

Ej 1: Programa de
afiliados, etc.

...sobre la forma 2:

Aumentar la cantidad de compra por

cada cliente: Haz empaques de
productos, ofrece productos auxiliares
en el momento de la compra.
Por 2 soles le brindamos mas
papas?

...sobre la forma 3:

Aumentar las veces que el cliente

regresa a comprar: Nuevamente un
programa de lealtad, alianzas con
otros comerciantes, programas
automticos donde le cobras al
cliente una mensualidad, un club
VIP, etctera.

Muchas
gracias...

Ustedes
pueden
Vender mas