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Mdulo 2

Incumbencia
profesional del
corredor pblico

Unidad 2: Incumbencia
profesional del corredor
pblico
2.1 Gestin profesional
2.1.1. Introduccin
Hablar de gestin es referirse a la realizacin del conjunto de acciones que
sern conducentes a lograr o alcanzar una idea pensada. Desde la perspectiva
de nuestra actividad, podemos indicar que es el conjunto de diligencias o
actividades encaminadas sobre acciones planeadas, a los fines de hacer posible
la realizacin de una operacin comercial correspondiente a las funciones
profesionales.
Podramos indicar, entonces, que la gestin comprende en su significado tres
etapas:
1) relativa a las ideas pensadas, planeadas, meditadas y organizadas;
2) la gestin que deviene el conjunto de acciones, actividades, diligencias;
Gestin
La gestin constituye
un conjunto de
acciones basadas en un
plan, tendientes a
lograr resultados
ptimos.

3) alcanzar el logro, hacer posible lo anhelado, concretar la idea-objetivo.


Hay quienes indican que la ejecucin de una gestin tiene como objetivo
primordial obtener resultados ptimos, y expresan que ello depender de que
se cumplan las metas marcadas en la ltima etapa. Sin un plan o una
metodologa, no puede haber gestin.
En esta conceptualizacin se subraya, entonces, una estrategia, es decir, el
conjunto de lneas trazadas que orientan al profesional en los pasos a seguir,
teniendo en cuenta todos los factores de influencia (espacio, tiempo, personas,
etc.), para poder tomar las decisiones adecuadas de acuerdo al tipo de ideas
pensadas y al plan de gestin proyectado. Por su parte, el conocimiento en
materia de gestin se sita frente a las iniciativas para satisfacer el objetivo con
el resultado esperado.
1

El presente mdulo de lectura se abordar con un sentido pragmtico, a fin de


poder materializar aquellas acciones propias de la intermediacin consistentes
en un actuar organizado sobre la base de contenidos legales, conforme las
facultades que son propias del profesional corredor pblico.

2.1.2 El corredor pblico (bienes muebles e inmuebles,


ej.: Ley 11.867)
En una conceptualizacin genrica podemos indicar que se evidencia al
corretaje como la tarea de aproximar a las partes interesadas en realizar uno o
ms negocios, a los fines de lograr su conclusin. El corretaje es una actividad
profesional que puede realizar tanto una persona humana como jurdica y en
virtud de ello, la regulacin vigente es a los fines de garantizar claridad,
exactitud y seguridad en las operaciones en que intervienen los corredores, a
los efectos de evitar inexactitud en la gestin que pudiere perjudicar a las
partes en el negocio intermediado.
El corredor, en esta funcin de intermediacin, presta sus servicios con total
autonoma y aplica su criterio y conocimiento profesional en funcin del
negocio proyectado, quedando a su cargo no slo la presentacin de las partes,
sino su acercamiento en todo lo necesario para la conclusin del negocio
jurdico de que se trate.

Intermediacin
Es funcin del corredor
la intermediacin, en la
cual aplica sus
conocimientos
profesionales, criterios
y experiencias, a fin de
brindar todo lo
necesario para la
conclusin del negocio
jurdico.

Se debe comprender que la tarea del corredor no se agota con el hallazgo de la


persona o de aquella cosa que fuere necesaria para la celebracin del contrato,
sino que este profesional se compromete ante las partes a lograr la
concertacin del negocio que les interesa; en otras palabras, su gestin debe
ser til, por lo que su deber es el de obtener el resultado requerido y su
obligacin cumplir fiel y diligentemente la gestin.
Por otra parte, podemos destacar la visin que nos aporta Jorge Mosset
Iturraspe (1980) al referirse a la ptica de la funcin del profesional corredor:

Tabla 1: Modalidades de la intermediacin

Modalidades de la intermediacin
Mosset Iturraspe
1) Sobre el supuesto habitual
diremos que es aquel en el cual el
comitente -persona interesada en
celebrar un negocio- autoriza al
corredor, el que intermediar con
sus gestiones profesionales, para
lograr la concrecin de dicho
negocio, buscando al tercero que
llegue a interesarse en la operacin,
configurndose de este modo el
contrato de corretaje propiamente
dicho.

2) Otro supuesto se manifiesta


cuando el comitente autoriza al
corredor no solamente a la
intermediacin sino que tambin a
representarlo en la operacin
suscribiendo
la
documentacin
pertinente poder-. En este caso
estamos en frente de un mandato y no
de un corretaje.

El mandato, concebido de esta


manera tambin puede revocarse, aun
cuando se hubiese estipulado un
El rol de intermediario difiere del plazo, siendo a voluntad del
mandato civil, por dos motivos: a) el comitente, previo pago de gastos
corredor carece de poder para acordados y honorarios.
cerrar por s mismo la operacin
En su instrumentacin este
encomendada, pues ello es
privativo del comitente y del mandato puede ser expreso o tcito,
tercero interesado; b) el corredor es se comprende dentro del expreso el
un profesional y sus funciones, instrumento pblico, el instrumento
derechos y obligaciones estn privado, la carta o la manifestacin
reglamentados por ley, siendo que verbal; en cuanto a la autorizacin
el mandatario tiene determinadas deber constar por escritura pblica
cuando el propietario faculte al
sus atribuciones en el Cdigo.
mandatario a intervenir en su nombre
En cuanto a la duracin del y representacin en la escrituracin
contrato de corretaje, cabe decir del inmueble, ello es as por
que
no
existe
un
plazo regulacin en Cdigo y ms an para
predeterminado legalmente que bienes registrables, el que establece
obligue al comitente y corredor, el esta exigencia cuando se trate de
dueo de la cosa puede revocar en poderes para realizar actos que deban
cualquier momento por su sola otorgarse por escritura pblica.
voluntad, sin incurrir a la afectacin
de algn derecho del corredor, el
que est establecido por ley. Cabe
agregar que si en la autorizacin se
establece un plazo para la gestin
de intermediacin, el mismo debe
ser respetado, y en este caso si

desea el comitente concluir con el


contrato, deber resarcir gastos y
honorarios.
3) Desde un punto de vista simple y elemental la funcin del corredor
consiste en posibilitar el acercamiento de las partes, para dejar que sean
stas, las que acuerden entre ellas las condiciones del contrato, es decir, a lo
que se obligarn cada una de ellas, ya sea, la forma de pago del precio por
una parte, y por la otra, a la entrega de la cosa.
Fuente: Adaptado de Orgaz, 2007.

Corredor pblico
El corredor pblico es
aquel que ejecuta actos
de intermediacin,
valuacin y gestin de
informes para el
cumplimiento de su
funcin (segn lo
establece la Ley
20.266/73, que
actualmente se
complementa con lo
dispuesto en el art.1345
del Cdigo Civil y
Comercial.

La reglamentacin vigente indica que el corredor pblico, en ejercicio de sus


funciones, est facultado para: poner en relacin a dos o ms partes para la
conclusin de negocios sin estar ligado a ninguna de ellas por relaciones de
colaboracin, subordinacin o representacin1. Podramos decir al respecto
que, adems de conceptualizar su funcin, incorpora otras actividades que le
son propias, como por ejemplo: informar sobre el valor venal o de mercado de
los bienes2. Por lo tanto, es necesario indicar que la ley se expresa en sentido
general sobre los bienes por los que ejecuta la intermediacin y/o valuacin, los
que se representan como muebles, inmuebles y semovientes, es decir,
aquellos que conforman el patrimonio de una persona (fsica o jurdica).

Referencia: ejemplo de prctica de gestin en el corretaje


Tomamos como ejemplo oportuno del ejercicio de la funcin aquel que surge
de la aplicacin de la Ley 11.867/1934 de transferencia de fondo de comercio.
Esta ley nos indica los bienes (tangibles e intangibles)3 que constituyen el
fondo de comercio y la forma de su transmisin, es decir, a la que se refiere
cuando manifiesta: enajenacin directa y privada o en pblico remate4.
Brinda, asimismo, una serie de requisitos que el profesional debe cumplimentar
para que la transaccin sea vlida; por ejemplo: debe realizar los anuncios de la
transferencia del comercio en el Boletn Oficial y peridicos del lugar - donde
funciona el establecimiento- en resguardo al crdito de los acreedores que
pueden ser quirografarios, prendarios o por cualquier otro tipo de gravmenes,
como es el caso de los embargos judiciales.
Lo que se destaca en este contexto de la gestin profesional, a modo de
ejemplo en la transferencia de fondo de comercio, donde son las obligaciones
1

Art. 34, inc. a, Ley 20.266 (1973). Modif. por Ley 25.028 (1999). Congreso de la Nacin
Argentina.
2 Art. 34, inc. b, Ley 20.266 (1973). Modif. por Ley 25.028 (1999). Congreso de la Nacin
Argentina.
3 Art. 1, Ley 11.867 (1934). Congreso de la Nacin Argentina.
4 Art. 2, Ley 11.867 (1934). Congreso de la Nacin Argentina.

del corredor estipuladas en el art. 1347 (Cd. Civil y Comercial), el que


evidencia la necesidad de observar cmo impactan las leyes especiales con
respecto a la funcin.
En virtud de ello tenemos que la Ley 20.266 y el Cdigo Civil y Comercial
sealan concretamente, por un lado las facultades del profesional y por el otro,
las obligaciones que debe cumplir, a fin de lograr efectivamente la negociacin
encomendada, considerando las leyes especiales segn el caso5.
Por lo tanto, la Ley 11.867 constituye un ejemplo completo de la funcin
propia del corredor pblico.
Hemos observado anteriormente el impacto de una ley especial en la
negociacin de bienes muebles y mercaderas, de igual manera es de
considerar lo expresado en la Ley 20.266, donde no hay alusin precisa en el
captulo XII (corretaje) sobre la negociacin de los bienes inmuebles, pues ello
es lgico, ya que el original Cdigo de Comercio exclua del mbito mercantil
las compras de bienes races y muebles accesorios6, lo cual generaba con
respecto a este tema una controversia o, mejor dicho, una laguna del
derecho, dado que no se hallaba all (ni en el Cdigo Civil) el sustento legal para
la funcin del corredor inmobiliario. No obstante, los usos y costumbres fueron
incorporando en la actividad de intermediacin a los inmuebles, los que fueron
y son objeto de contratos onerosos, regidos en ciertas circunstancias por leyes
especiales (EJ. L.14.005/1950. Venta de lotes a plazo), por lo que tras la
unificacin de los Cdigos Civil y Comercial se gener el necesario sustento
legal que regula el boleto de compraventa inmobiliaria7.

El futuro profesional deber comprender con exactitud que es


necesario siempre estar atento a los cambios legales vigentes, ya
que en un estado de democracia los legisladores rescatan
permanentemente todo aquello que se afirma en los usos y
costumbres, lo que impulsa luego la regulacin u orden normativo
para la vida social del ciudadano.
Como podemos visualizar, con la ley de transferencia de fondo de comercio
tenemos un amplio ejemplo para la prctica profesional, la cual nos brinda la
posibilidad, como corredores, de intermediar en un negocio que posee distintos
tipos de bienes (por ejemplo: tangibles [mercaderas, etc.] e intangibles
[marcas, fondo de comercio]), variadas posibilidades de herramientas jurdicas
(compra-venta, locacin), y obligaciones especiales como por ejemplo la de
5

Art. 1355, Cd. Civil y Comercial.


Art. 452, inc. a, Cd. de Comercio.
7 Art. 1170. Cd. Civil y Comercial, Libro Tercero, Ttulo IV, Cap. I, 8, prr. 4.
6

publicar edictos para resguardar los intereses de terceros acreedores, entre


otros.
El rol del corredor pblico se debe cumplir en la plena conviccin de que existe
una regulacin general que surge del Cdigo Civil y Comercial, una normativa
profesional que depende de la Ley 20.266, de leyes provinciales y normativas
especiales, segn el tipo de gestin que se realice sobre los bienes. En funcin
de ello, podramos considerar, tambin a modo de ejemplo, el impacto de: la
ley de prendas, las normas de registro de la propiedad, las normas impositivas y
fiscales, etctera.
Si bien la profesin de corredor pblico posee antecedentes histricos de
relevancia en razn de los cuales hoy se encuentra preparado para asumir la
intermediacin en todo tipo de negocios, cabe agregar que, en materia de
regulacin de la actividad, parecera que an falta ajustar ciertos contenidos de
ndole jurdica para su aplicabilidad en el mbito, estrictamente, de la gestin
inmobiliaria. Sin embargo, el nuevo Cdigo avanza y regula la compraventa
inmobiliaria.

2.1.3 La intermediacin en la compraventa inmobiliaria


Hacer referencia al corredor pblico inmobiliario es hablar de un aspecto de la
funcin cuya caracterstica est dada por el tipo de bien que comercializara y
por el cual se efectuara la intermediacin, es decir: un inmueble. No obstante,
se puede indicar que entre las atribuciones de la funcin tambin se involucran
otros tipos de bienes (muebles y semovientes, como se expresa ut supra). Por
ejemplo, ante el requerimiento de la venta de una propiedad rural a tranquera
cerrada, lo que le indicara que adems de la tierra bien inmueble sujeta a la
produccin agropecuaria, tambin se incluyen los elementos de produccin
(mquinas para la labranza, etc.) y la misma produccin (siembra y ganado); o
bien, ante el caso de que se le solicite la venta de un fondo de comercio; el
corredor deber organizarse para intermediar por todo a lo que ello significa,
es decir asumir en general la negociacin de todo tipo de bienes cuya
enajenacin no est prohibida, ya sean muebles o mercaderas, semovientes e
inmuebles, y en estos casos, le correspondera la designacin especfica de
corredor pblico inmobiliario.
En funcin de lo ejemplificado, se puede afirmar que la accin del corredor
inmobiliario posee como vrtice de la intermediacin un tipo de bien
determinado, el que est identificado legalmente como inmueble. El titular
del dominio o propietario del bienaquel que est legitimado como tal
podr autorizar al profesional a promover la posibilidad de concretar un
negocio (venta, alquiler), para lo cual el corredor instrumentar sus estrategias
en un plan de accin de intermediacin a los efectos de acercarle al comitente
6

una persona interesada en llevar a cabo la operacin publicitada


oportunamente (Ibaez, 2014).

El corretaje pblico
tiene carcter
comercial, al margen de
las caractersticas que
pueda tener el contrato
que celebren con sus
clientes. El objeto
puede ser todo tipo de
bienes, es decir,
aquellos objetos
susceptibles de
apreciacin econmica.

Se destaca el carcter econmico del contrato de corretaje ya que se gestiona


para concretar uno o varios negocios a ttulo oneroso, por lo que las
herramientas jurdicas -sobre las que expresarn su voluntad las partes- deben
ser expuestas con claridad y exactitud, ya que constituye una obligacin para el
profesional, ms an, si se trata de un inmueble a los fines de garantizar el
trfico jurdico del bien.
El profesional corredor en el mbito inmobiliario debe considerar la
importancia histrica, social, cultural y legal que recae sobre el tipo de bien por
el cual efecta la intermediacin. La existencia de normativas de tutela
demuestra la preeminencia de la observacin y conservacin del mismo; es por
ello que la preparacin profesional no se limita a realizar una publicidad
comercial, sino que adems considera en forma absoluta la complejidad
jurdica que comprende a su gestin profesional (Morello y de la Colina, 2007).

2.1.4 Contrato de corretaje inmobiliario. Autorizacin


Para llevar adelante la funcin propia de corredor que es la intermediacin,
es necesario dejar establecidas, en la respectiva autorizacin, las condiciones y
dems requerimientos del comitente; solo as se podr concretar
satisfactoriamente el negocio determinado.
Para la gestin de intermediacin -negocios en general- sobre todo tipo de
bienes, la norma de fondo expresa:

Art. 1345 Definicin: Hay contrato de corretaje cuando una


persona denominada corredor, se obliga ante otra a mediar en la
negociacin y conclusin de uno o varios negocios ()8.

La puesta en vigencia del Cdigo civil y comercial deroga el art. 36 de la Ley


20.266 que indicaba la necesidad de un contrato expreso para la
intermediacin, el que se evidencia comnmente en el uso profesional como la
autorizacin. Actualmente se ratifica la herramienta jurdica a los fines de
establecer las obligaciones y garantizar los derechos profesionales, como as
tambin manifestar la exactitud del negocio en el llamado contrato de
corretaje, el que cuenta con las siguientes caractersticas generales:
8

Ley 26.994/2014 Cd. Civil y Comercial argentino

Es consensual: se perfecciona con el mero acuerdo de las voluntades del


comitente y corredor, sin necesidad de entrega alguna de valores para
convenir la celebracin del mismo.

Es Informal: A prima facie, podemos tener una conformidad tcita de


las partes manifestada por la simple aceptacin del corredor de llevar a
cabo la intermediacin sin reserva alguna (con la salvedad de considerar
lo que establece la reglamentacin vigente autorizacin en relacin a
lo que a sus derechos se refiere: honorarios y gastos).

Ostenta la tipicidad: es un contrato tpico, rasgo legal que le confiere la


ley.

Es bilateral: es decir que genera obligaciones para ambas partes. El


corredor es responsable de prestar el servicio de intermediacin para
lograr la concrecin del negocio, en razn de lo cual el comitente tiene
la obligacin del pago de la comisin devengada a favor del corredor
tras haber cumplido ste su obligacin.

Es oneroso: produce ventajas econmicas para los contrayentes: el


negocio concretado por el comitente y la respectiva comisin o
retribucin para el corredor (Orgaz, 2007).

Por otra parte, referirse a la extincin es hablar puntualmente de la


conclusin del contrato de corretaje, segn seala indica Gustavo Orgaz (2007),
la que se puede producir por las siguientes situaciones:

Por la concrecin del negocio alcanzada tras la intermediacin del


corredor.

Por la expiracin del tiempo por el cual fue conferida la autorizacin al


corredor, sin que la concrecin del negocio se haya alcanzado. Puede
ocurrir, sin embargo, que la autorizacin se hubiese suscripto sin plazo,
por lo tanto la conclusin del contrato se puede producir en cualquier
momento.

Por renuncia del corredor a seguir la gestin asumida, o bien por muerte
o incapacidad del corredor.

En el ejercicio profesional, la observancia de las pautas y herramientas que


ordenan la actividad es lo que efectivamente garantizar una conclusin exitosa
en la labor; por lo que la misma ser clara desde el inicio de la relacin con el
cliente comitente, al efectivizar la autorizacin; durante el desarrollo de una
decidida intermediacin y hasta que se cumpla satisfactoriamente la venta en
razn de lo cual el profesional podr percibir por derecho los honorarios
correspondientes.

A modo de ejemplo, se propone un modelo de autorizacin:

Autorizacin
Para la efectiva labor
profesional, es
oportuno contar con la
respectiva autorizacin.
Cada profesional
elaborar un modelo
pertinente a las
caractersticas del bien,
objeto de la
negociacin.

ENCABEZADO: Es de rutina y promocin interna, realizar la autorizacin en hoja


con membrete que identifique la oficina inmobiliaria, adems de agregar el
ttulo correspondiente autorizacin inmobiliaria, el que podr variar
conforme el diseo de presentacin del profesional.
INTRODUCCIN: Se deber aqu caracterizar a los sujetos y objeto:
En la ciudad de, a los das del mes de., de 20, el que suscribe, Sr. ,
domiciliado en la calle,. N , de la localidad de , provincia de,
acreditando identidad con DNI/DU N, de estado civil, autorizo al corredor
publico inmobiliario Sr. , matricula profesional de la inmobiliaria, para que
proceda a la venta del bien inmueble de mi propiedad, sito en la calle.;
inscripta en el registro de la propiedad al n de Dominio/Matricula.; con la
nomenclatura catastral siguiente: Circunscripcin; Seccin; Manzana;
Parcela-------------------------------------------------------------------------------------------DESARROLLO: Se deber aqu consignar el objeto o motivacin por la cual se
conforma la autorizacin, como as tambin las condiciones y plazos. Hay
profesionales que indican el contenido en clusulas enumeradas; otros, por su
parte, logran la redaccin en un solo contexto, separando los temas con punto
y aparte:
El precio por el cual se deber efectuar esta venta ser de pesos ($.....),
pagaderos de la siguientes forma: .% en efectivo al momento de la firma del
correspondiente boleto de compra-venta; la suma de pesos ($......) al
momento de la suscripcin de la escritura traslativa de dominio; y el saldo de
pesos ($.......) ser abonado en cuotas iguales y consecutivas de pesos ($.....),
pagaderos mensualmente, conforme se estipule, las que devengarn un inters
del. % mensual. El saldo de precio ser garantizado al momento de la firma de
la escritura con una hipoteca sobre el bien en primer grado, por igual importe,
con sumatoria del inters compensatorio. La escritura traslativa de dominio se
har por ante el escribano que designe al momento de la firma del boleto de
compra-venta y los gastos emergentes de esta operacin debern ser
soportados exclusivamente por los compradores. En este contenido se observa
una modalidad, pues otra sera la cancelacin total del precio al momento de
escriturar, pues las variantes sern conformes las indicaciones del cliente y el
conveniente asesoramiento que brinde el profesional.
Es importante observar en este punto, la necesidad de considerar si se autoriza
a tomar reserva de compra o sea, la que reserva y es a cuenta de precio,
considerando an ms lo que ello legalmente implica (Vase el art. 1059,
Cdigo Civ y Com.
La sea para la reserva debe fijarse en el % del valor total de venta; quedando
autorizado el profesional a entregar vlidos recibos con su firma

Tambin se podr considerar otro tipo de observaciones de inters para las


partes, como por ejemplo mencionar que: conjuntamente con el inmueble y por
el mismo precio se transfiere la lnea de telfono, de mi propiedad y a mi
nombre, que lleva el nmero, o bien el contenido puede referenciar algn tipo
de mejora por accesin moral, por lo que el propietario haya decidido dejarla:
antena satelital para TV, estructura metlica que conforme una prgola para
parque o espacio verde, etc.
Algunos profesionales, amn de tener a la vista la correspondiente publicidad
registral, hacen constar en la autorizacin que los ttulos que demuestran mi
propiedad son perfectos y no existen gravmenes ni inhibiciones personales,
entregndose la propiedad, al momento de la escritura, libre de todo ocupante
y con todos los impuestos y tasas pagados al da.
En esta instancia tambin se podrn referenciar ciertos gastos que el
profesional efectuara con motivo de la intervencin, ya que el Cdigo civil y
comercial permite pactar al respecto, por lo que tendramos a modo de
ejemplo: los gastos de publicidad, carteles o cualquier tipo de propaganda
corren por cuenta del Corredor Publico Inmobiliario- La comisin, que estar a
cargo del comitente, por la venta de la propiedad, la que es del %, ser
abonada por ste al profesional, aun cuando la presente comisin fuese
revocada antes del vencimiento del plazo que se conviene cuando se realice la
venta con terceros que hayan conocido la venta por intermedio de la promocin
y publicidad producida por el corredor inmobiliario
CONCLUSION: Podr integrarse en esta instancia alguna observacin que se
considere oportuno tener en cuenta, como por ejemplo la entrega de alguna
documentacin pendiente, como as tambin alguna salvedad que
necesariamente se deba manifestar, tal como: los declarados herederos
acreditan su situacin conforme Sentencia N de fecha..., emitida por el
Juzgado, tramitada en el expediente que se caratula., que dicha constancia
es apta para suscribir obligaciones tendientes (tracto abreviado) a la
transferencia del inmueble, (si no es apta, indicar por la que se deber
gestionar en la oportunidad correspondiente el tracto abreviado ante el juez),
entre otras circunstancias que se deban expresar. Asimismo, en el cierre del
presente escrito, se incorporar lo que es de uso y costumbre lo que se
acostumbra a manera de ejemplo: La presente autorizacin ser vlida por el
trmino de, das corridos a partir de la fecha de su otorgamiento. Firma
conjuntamente con el autorizante, en prueba de consentimiento, su cnyuge,
quien asimismo suscribir el boleto de compra-venta por ser un bien ganancial.
La presente autorizacin ser nula y no tendr ningn efecto si la venta no se
realiza dentro del plazo para la que fue concedida. Algunos profesionales
determinan incluir la clusula de que las partes se someten a los tribunales
ordinarios, ms an a los efectos de resguardar sus derechos ante un eventual
incumplimiento del comitente al cerrar la operacin por su cuenta, luego del
trabajo y esfuerzo profesional ejecutado en la intermediacin.

10

Siguen firmas y aclaracin.

El futuro profesional, en la gestin del corretaje mobiliario e inmobiliario, debe


considerar que en la prctica profesional puede presentar un modelo de
contrato tipo o una autorizacin personalizada, es decir, tener un contrato de
forma personalizada pre-impreso en un formulario que se identifique en el
encabezado con su logo, slogan, domicilio de la inmobiliaria, etctera,
considerando en la misma, todos los puntos enunciados en la introduccin,
desarrollo y conclusin de un contrato tipo.
Manifestar en forma expresa la autorizacin por parte del legitimado, es ms
que una formalidad: es una necesidad para resguardar nuestros derechos, en
funcin del corretaje pblico inmobiliario; implica exponer en forma clara y
precisa el negocio que se desea realizar con el legitimado, el que deber
acreditar fehacientemente su situacin. Adems, la autorizacin no slo
constituye una obligacin del profesional de cumplir fiel y diligentemente, sino
por sobre todo, del derecho al cobro de sus honorarios y gastos, si fueron
pactados. (Vanse los arts. 1352, 1353 y 1354 del Cdigo unificado).

2.1.5 Principios de la gestin inmobiliaria


Actualmente se puede apreciar, a simple vista, el desarrollo prcticamente
sostenido en materia de inversiones inmobiliarias. Si bien algunos indicios
fueron evidentes en la primera mitad de la dcada del 90, en virtud de la
paridad de la moneda nacional con el dlar, lamentablemente ello dur poco,
por lo que se produjo luego una cada importante en las inversiones y
cotizaciones inmobiliarias, dada la inestabilidad econmica del pas (inflacin/
recesin).
Tambin es sabido que luego del corralito financiero suscitado en los
primeros aos del ao 2000, se gener un estancamiento econmico, lo que
produjo cambios de Gobierno y, por ende, implementaciones de nuevas
polticas econmicas. Cabe recordar que en dichos momentos, la diferencia en
cuestiones de inversin fueron surgiendo del sector agropecuario, ya que el
mismo comercializaba sus productos (soja) en moneda extranjera,
constituyendo un fuerte poder adquisitivo para el sector, lo que luego se vio
reflejado en las nuevas inversiones urbanas.
Se evidencia con ello que el mercado inmobiliario se encuentra en constante
cambio y evolucin, dado que las polticas econmicas son las condicionantes
del mercado. En la actualidad se aprecia una dinmica y crecimiento
prcticamente sostenidos, por lo que, en coincidencia, la gestin de

11

comercializacin de este tipo de productos tambin evoluciona y se va


adaptando a las circunstancias que impone la competencia en el mercado. Es
oportuno, por ejemplo, notar cmo se desarrollan los distintos proyectos de
inversin, pues con la realizacin de un correcto marketing, se puede saber a
ciencia cierta la demanda del mercado sobre el tipo de producto inmobiliario
que se desea, el poder adquisitivo y las posibilidades de concrecin (ya sea para
loteos, barrios cerrados, country, unidades funcionales en altura, etc.). En
efecto, por ms que la perspectiva a simple vista seale inconsistencias
econmicas (depresin, a-mesetamiento, parlisis), no siempre es as: de la
crisis tambin surgen ideas.
La gestin inmobiliaria cumple actualmente un rol preponderante, por lo que el
profesional que lleva a cargo la funcin debe tener en cuenta especialmente
todos aquellos mecanismos que sean conducentes al xito de su gestin. As,
hablar de principios, es referirse a la base slida de accin, es considerar
aquellas pautas elementales sobre las que efectuar sus adaptaciones. En
virtud de ello, podemos indicar los siguientes principios:

Contar con los conocimientos precisos del rubro, a fin de aplicar a


ciencia y conciencia la labor profesional.

Conformar una organizacin tanto individual como tambin institucional


(oficina inmobiliaria).

Articular y controlar la actividades programadas en las distintas reas de


trabajo, conforme los recursos disponibles con los que se cuenta
(humanos, tcnicos, econmicos, etc.).

Ejecutar competentemente la labor encomendada por el comitente


desde el mismo momento en que se celebra la respectiva autorizacin y
hasta la concrecin del negocio (Gomez Prat y Garca de Gomez Prat,
2004).

Los principios constituyen la base de la gestin inmobiliaria, y sobre


ellos se construir con seguridad una fortaleza sobre la cual
cotidianamente el profesional comprometido consigo mismo
incorporar todas las herramientas que sus experiencias y nuevos
conocimientos le vayan brindando; slo ello garantizar un prspero
provenir profesional.

12

2.1.6 Organizacin de una inmobiliaria (organigrama)


Cada oficina, empresa u organizacin profesional, social o comercial, es un ente
complejo que requiere un orden que especifique las funciones o roles, como as
tambin las jerarquas a los efectos de poder ejecutar funciones. Es por ello que
surge la necesidad de presentar la estructura en el organigrama, pues all estar
representada la autoridad y las responsabilidades de cada rea, como as
tambin los canales de vinculacin entre s y supervisin de tareas de los
distintos componentes.
El corredor pblico debe conformar su organigrama de oficina y plasmarlo
grficamente, de un modo explicativo, a fin de que se constituya en una carta
de presentacin, que ser como una radiografa del esquema de su trabajo. En
diversas oportunidades tendr la posibilidad de efectuar la presentacin de su
persona y oficina, ya sea ante una entidad bancaria, empresa o grupo inversor,
etctera, y el hecho de realizarlo no slo con una tarjeta personal, sino con una
vista de la estructura de sus funciones, ratificara el grado de profesionalismo y
competencia pensada para abordar las tareas del rubro.
En funcin de lo dicho, podemos afirmar que el organigrama constituye una
forma de presentacin indispensable en los tiempos actuales, donde los
profesionales competentes examinan, buscan y aplican todas las herramientas
posibles que surgen en el mercado de comercializacin, a los efectos de
alcanzar y acrecentar sus vnculos sociales, aquellos que les permitan fidelizar
clientes para la intermediacin de los productos y servicios. Lo importante, en
este mbito, es que el corredor pblico tenga pensada una imagen ideal de
como abordara su tarea profesional, a fin de que en una forma estudiada
pueda expresar grficamente lo que l y su oficina conformaran, o saber
evidenciar grficamente lo que ejecuta en materia de gestin profesional.
Como ejemplo, analiza las siguientes propuestas elementales de un
organigrama, carta de presentacin del profesional.

Desde un punto de vista unipersonal, en la organizacin individual principiante


podemos observar una propuesta organizativa de la siguiente manera:

13

Figura 1: Cuadro de gestin profesional (individual).

Profesional corredor pblico


inmobiliario
Habilitacin conforme la ley y
constitucin de fianza.
Capacidad, confianza, lealtad y
desempeo tico.

Organizacin de la
oficina profesional
a) Recursos humanos,
tcnicos y econmicos.
b) Aplicacin en su justa
medida para garantizar
efectividad.

Archivo de
documentacin
a) Identificacin del
producto. b) Tipo de
gestin inmobiliaria
(venta, alquiler, tasacin,
etc.). c) Individualizacin
de sujetos (comitente,
clientes asesorados y
consumidores).

Difusin institucional de
los servicios
inmobiliarios y del
producto
Estudio y aplicacin de
las estrategias de
difusin y promocin
tendientes al xito de la
gestin inmobiliaria.

Fuente: Ibaez, 2014, p. 191.

Sobre la base de una organizacin sencilla, el profesional podr estructurar


nuevas formas que redunden en mayores servicios inmobiliarios para sus
clientes, inclusive podr analizar la posibilidad de asociarse con un colega a los
efectos de expandir la zona territorial de intermediacin (abarcar nuevas
plazas), o bien ampliar los rubros de gestin (compra-venta, alquileres y
administracin, valuaciones y pericias de tasaciones, servicios de
asesoramiento, etc.).

14

Figura 2: Cuadro de gestin profesional (individual o en sociedad)

Asociarse para
incorporar capital
humano, tcnico y
Econmico.
Organizacin de la
oficina profesional
Recursos humanos
tcnicos y
econmicos.
Aplicacin en su justa
medida para
garantizar efectividad.

Difusin de los
servicios
inmobiliarios del
producto. Aplicacin
de las estrategias.

CORREDORES
PBLICOS
INMOBILIARIOS
Habilitados
garantizan un
servicio en plaza.

Contar con
asesoramiento
externo de
profesionales en
mbitos legales y
tcnicos.

Incluir nuevos
servicio para
brindar efectivas
soluciones (ej.
Asesoramientos
tcnicos,
econmicos)

Archivo de
documentacin.
Identificacin del
producto. Tipo de
gestin. Clientes
individualizados.

Fuente: elaboracin propia.

Si bien aqu podemos visualizar una propuesta lgica desde un control de la


actividad en forma personalizada por l o los profesionales a cargo de la oficina
inmobiliaria, cabe agregar que perfectamente se pueden constituir estos
sujetos en personas jurdicas, de conformidad con lo indicado en la ley
20.266/73 para los tipos previstos de personas jurdicas. (S.A., SRL, etc.).
Los organigramas son instrumentos de organizacin y revelan claramente los
rubros y/o espacios de funcin, las jerarquas en los roles, lneas de autoridad y

15

responsabilidad, vas de comunicacin e interrelacin interna, como as


tambin las relaciones externas con reas que no son propias pero s
vinculantes en la actividad profesional, como por ejemplo: las asesoras
notariales, jurdicas, contables y/o tcnicas (Ibaez, 2014).

2.1.7 Gestin de ventas inmobiliarias (mercadotecnia)


El pblico comnmente suele caer en el error de pensar que la intermediacin
para las transacciones inmobiliarias consiste sencillamente en coordinar
agendas y mostrar propiedades a potenciales clientes. Este preconcepto
equvoco surge de la deduccin que aquel hace teniendo en cuenta slo el
aspecto que el profesional ejecuta en las relaciones pblicas, pero
desconociendo la significativa responsabilidad que recae sobre el corredor
pblico inmobiliario cuando cumple fielmente con una intermediacin
encomendada por su comitente.
En funcin de lo dicho, es importante saber que el corredor pblico inmobiliario
est formado sobre la base slida de tres aspectos que son fundamentales para
el desempeo de su rol: jurdicos, tcnicos y econmicos. El primero se
constituye sobre el conocimiento de todo el contenido legal que regula la
administracin/gestin bienes en general y las relaciones entre los sujetos; el
segundo se basa en la organizacin profesional para abordar el rol; por ltimo,
el tercero tiene fundamento en el estudio del mercado de comercializacin.

La mercadotecnia nos
permite abordar la
informacin necesaria
sobre la situacin
econmica del
mercado, la capacidad
adquisitiva de la
demanda y la oferta del
producto inmobiliario
existente; todo ello,
desde una visin
adecuada, conforme al
momento, para el
ejercicio de la funcin.

En relacin con el ltimo aspecto mencionado, es necesario ampliar algunos


conceptos. Referirse al estudio del mercado de comercializacin es hablar de
mercadotecnia. El profesional competente efecta un exhaustivo estudio de la
plaza, en el que necesitar abordar las siguientes situaciones:

Polticas econmicas y financieras: Se consideran desde un anlisis


globalizado externo de influencia (mercado internacional) hasta los
regmenes propios internos (plaza comercial) que hacen suscitar
aquellas determinaciones oficiales que inciden directamente sobre las
personas y sus bienes, es decir, conocer los estamentos de clases
sociales y sus posibilidades econmicas conforme los distintos sectores
o target, como as tambin las posibilidades en cuanto a crditos para
la adquisicin de bienes races (requisitos, montos, garantas, intereses
de financiacin), aplicacin de polticas fiscales e impositivas sobre las
propiedades, etctera.

Demandas del tipo de bienes y servicios inmobiliarios: conforme el


poder adquisitivo, variar la demanda en relacin con la calidad del tipo
de bienes. Esto significa que de acuerdo al positivo desarrollo
econmico en plaza, ser simultneamente el requerimiento en

16

cantidad y calidad de servicios inmobiliarios (tasaciones, alquileres,


administracin).

Oferta existente y posibilidades de nuevos desarrollos inmobiliarios:


en el camino de la bsqueda del producto inmobiliario, el profesional
tendr una visin clara de lo que existe en plaza, como as tambin de
las potencialidades (intervencin y promocin de proyectos de
inversin) relativas a aquello que se puede satisfacer de la demanda del
posible consumidor inmobiliario.

El futuro profesional deber observar, sobre la aplicacin de la


mercadotecnia, que en la actualidad hay plazas de comercializacin
que demuestran una fuerte expansin del negocio inmobiliario, por
lo que se impone la necesidad de replantear permanentemente las
acciones a los efectos de que sean adecuadas las estrategias para
cumplir con los requerimientos de sus clientes.
Hay quienes sealan el surgimiento de un innovador perfil profesional: aquel
que se encuentra comprometido con las circunstancias sociales, y lo est a fin
de marcar diferencias significativas respecto de los viejos conceptos sobre la
actividad del inmobiliario, ya que actualmente el profesional asume su gestin
con un conocimiento integral de los aspectos fundamentales (jurdico,
econmico y tcnico) que involucran al bien raz, a fin de llevar adelante una
negociacin que brinde la respectiva seguridad jurdica a sus clientes.
Podramos indicar que se vislumbran nuevos desafos que proponen un cambio
de paradigma, ya que buscan ampliar la visin, aquella que se encontraba
focalizada slo en lograr ventas, para empezar a expandirse hacia las diferentes
posibilidades que propician los clientes, las que en algunos casos pueden
presentarse como grandes y oportunas inversiones y, en otros, tan slo como
acciones de conservacin del cliente para seguir brindndole servicios
inmobiliarios.
Es oportuno, en este contexto, que el futuro profesional considere que debe
comenzar a idealizar su propia gestin, es decir, permitirse hacer un esbozo
imaginario de cmo ser su oficina inmobiliaria, cmo se presentara el inicio
de una sencilla gestin y cmo, por ejemplo, saldra a buscar clientes o
productos; ms an, un sin nmero de preguntas pueden suscitarse sobre la
actitud personal ante el inicio de la etapa profesional, aunque se d por
sentado, en todos los casos, que el novel corredor cuenta con todos los

17

conocimientos en la materia. Veamos, a continuacin, desde un punto de vista


pragmticamente sencillo, algunos interrogantes frecuentes:
Me organizo individualmente o busco asociarme con un colega para dar mis
primeros pasos?
En primera medida, el profesional debe revisar los recursos (espacio fsico,
disponibilidad econmica, colaboradores, etc.) con los que cuenta; ello le dar
el indicio necesario para proyectar su comienzo. Si cuenta con todos los
recursos es indudable que, ya sea en forma individual o asociada, se podra
comenzar tranquilamente con un proyecto o plan de trabajo profesional.
Ser necesario en los inicios trabajar en otra inmobiliaria?
Hay quienes, mientras efectan sus estudios en la carrera de formacin, o bien
en cuanto concluyen los mismos, buscan ejecutar las prcticas de la profesin
en alguna oficina inmobiliaria a los efectos de ser observadores constantes, en
actitud de aprendices decididos, hasta comprobar que poseen y pueden aplicar
sus propios conocimientos y las herramientas profesionales en la prctica,
momento en el que deciden la apertura de su propia oficina profesional, ya con
modalidades y caractersticas propias por la experiencia con la prctica
adquirida.
Cmo busco al cliente?
Se debe tener presente que son dos los clientes con los que se trabaja
profesionalmente, uno es el comitente que autoriza y el otro es el interesado
en concretar el negocio que se intermedia. El cliente ir a la oficina tras haber
tomado conocimiento de la publicidad del profesional, o bien mediante las
relaciones pblicas que constantemente realiza (Banco, aseguradora,
conocidos, reuniones sociales, culturales, deportivas, amigos o mismos clientes,
etc.); en este ltimo caso, entra en juego la recomendacin, por lo tanto habr
personas que busquen especialmente a este profesional, ya sea para que
intermedie por el bien o para que asesore sobre el contrato que es posible
realizar en el caso de que exista un interesado en comprar, alquilar, etctera.
Es necesario tomarse el tiempo suficiente para promocionar la oficina
inmobiliaria, ya sea a travs de avisos publicitarios en medios, de la distribucin
de folletos en el sector (o en otras zonas) en donde se destaca la gestin y los
servicios profesionales que se realizan; tambin resulta muy til el empleo de
las redes sociales por Internet, etctera. No cabe duda de que existe una amplia
oferta de espacios para la promocin profesional, desde algunos que implican
costos considerables hasta aquellos tambin masivos que prcticamente
tienen costos mnimos; lo importante, por lo tanto, es pensar cul ser
conveniente emplear, de qu manera, y tomar la decisin.

18

Cmo busco el producto?


Conformar un stock de productos inmobiliarios para ofrecer depender
totalmente del grado de promocin profesional que haya generado el corredor
pblico inmobiliario.
Tras el conocimiento pblico de su funcin, de que el profesional est instalado
y evidencia conocimiento y competencia, el producto llegara, en primera
instancia, a travs del cliente que lo buscara para que intermedie en alguna
gestin; no obstante, ser necesario aumentar el caudal de clientes que confen
sus propiedades a su oficina, por lo que deber gestionar una promocin
especial para cada caso, como por ejemplo: si prximo a su oficina existen
construcciones en altura, se puede formalmente presentar e informar all sobre
el servicio profesional que realiza, ya sea para administrar propiedades
(alquileres) o para administrar el consorcio; cabe agregar, adems, que de esta
relacin sencilla pueden surgir otras propuestas profesionales, suscitadas en el
ir y venir de las relaciones pblicas que cada profesional realiza. Hay quienes
presentan su gestin profesional en una publicidad directa en el medio de
mayor difusin (por ejemplo: publicitan en un diario importante, el da de
mayor tirada) e incluyen all todos los servicios inmobiliarios que brindan; por lo
que se aprovechara en destacar sobre estos espacios grficos un slogan o
una frase que evidencien seguridad y confiabilidad profesional.
Tambin podemos decir que son muchas las maneras de lograr tener productos
inmobiliarios disponibles para ofrecer a los interesados. Algunos modos poseen
sus altos costos (publicidad), otros no tanto (promocin y relaciones pblicas);
todo depender de la actitud y dedicacin que presente el joven profesional, la
que deber ser positiva y dinmica, para as lograr las experiencias personales
que desee adquirir. Asimismo, es de suma importancia no temer en crear
alternativas novedosas (por ejemplo: participar u organizar eventos sociales y
culturales) para alcanzar el xito de toda gestin, pero siempre en la plena
conviccin de que un tropiezo no es una cada, y que una cada o un golpe tan
slo son circunstancias que nos ayudan a crecer, ya que nos brindan
experiencias para futuras gestiones. En definitiva, la autoconfianza es la clave
fundamental para la gestin profesional (Ibaez, 2014).

2.1.8 Aspectos lineales de la actividad profesional:


jurdico, econmico y tcnico
Se comprende, entonces, que ante el requerimiento del comitente, el
profesional debe conocer con claridad los aspectos de incidencia que influyen
sobre un inmueble, los que se podran identificar como: jurdicos, tcnicos,
econmicos.

19

1) Jurdico: tiene que ver con toda situacin normativa que afecta a este tipo de
bien, sobre todo a aquel que posee el destino de vivienda familiar. En relacin
con este ltimo tipo, debe tenerse en cuenta lo que seala ONU (Organizacin
de las Naciones Unidas), ya que nuestra Constitucin Nacional adhiere a su
pensamiento y lo considera de jerarqua superior a las leyes en su artculo 75
inciso 22. Dicha organizacin, a travs de la Comisin sobre asentamientos
humanos (ONU-Hbitat) y la Estrategia Mundial de Vivienda, seala que la
nocin de una vivienda adecuada... significa disponer de un lugar donde
poderse aislar si se desea, espacio adecuado, seguridad, iluminacin y
ventilacin adecuada en relacin con el trabajo y los servicios bsicos, todo ello
a un costo razonable9. Adems, expresa a travs del Comit de Derechos
Econmicos, Sociales y Culturales rgano principal de la ONU, que una
vivienda ser conforme al derecho internacional si se garantizan ciertos
aspectos mnimos en todo momento:

En la funcin
profesional, los
aspectos jurdicos,
tcnicos y econmicos
son convergentes, la
no consideracin de
uno de ellos pondra en
riesgo los resultados de
la intermediacin.

la seguridad legal de la ocupacin, incluida una proteccin legal


contra el desalojo;

la proximidad de los servicios, materiales, equipamientos e


infraestructuras necesarias, incluido el acceso al agua potable y a
servicios sanitarios;

un emplazamiento adecuado, es decir alejado de las fuentes de


contaminacin pero prximo a servicios sanitarios y
establecimiento escolares. (Golay y dzen, 2007, p. 6)10.

Adems, este Comit exhorta a que se prohban los desalojos forzosos, es decir:
el hecho de hacer salir a personas, familias y/o comunidades de los hogares
y/o las tierras que ocupan, en forma permanente o provisional, sin ofrecerles
medios apropiados de proteccin legal o de otra ndole ni permitirles su acceso
a ellos (Golay y dzen, 2007, pp. 6-7)11. Esto nos evidencia la importancia de
dicho bien a nivel universal, ms an sobre la propia base de los derechos
humanos12.
Un inmueble es un patrimonio individual que, a simple vista, podra parecer
una cosa sencilla de comercializar, pero teniendo en cuenta lo sealado en los
9

Primer informe de la Comisin sobre establecimientos humanos dedicada a la puesta en


prctica de la Estrategia mundial de vivienda adecuada para todo de aqu a 2000, A/43/8/Add.1,
par. 2, de 6 de junio de 1988. (ONU-Hbitat).
10
ONU. Observacin general nm. 4, sobre el derecho a una vivienda adecuada (art. 11, prr.1),
8, adoptada el 13 de diciembre de 1991.
11 ONU. Observacin general nm. 7, sobre el derecho a la vivienda (artculo 11, prr. 1) 1,
adoptada el 20 de mayo de 1997.
12 Los derechos a una vivienda se enmarcan en la tercera generacin de derechos humanos,
surgida en la doctrina de 1980. Se vinculan con la solidaridad para incentivar el progreso social y
elevar el nivel de vida de todos los pueblos.

20

prrafos anteriores, el profesional debe observar siempre, adems de la


Constitucin Nacional, las respectivas Constituciones provinciales, al igual que
las normas en general, ya que tambin este bien posee all una mencin
especial para su correcta consideracin. Vase como ejemplo la Constitucin de
la provincia de Crdoba, en su ttulo II (Polticas Especiales del Estado), captulo
I (Trabajo, Seguridad Social y Bienestar), art. 58: vivienda.
La finalidad de exponer este contenido es para que se comprenda el significado
de un bien raz, el que posee una tutela que va ms all de una norma jurdica,
y es superior a una normativa de fondo o forma nacional; ms bien, se trata de
un derecho comn, conforme lo evidenciado por la ONU. Es por ello que se
debe tener presente absolutamente todo (situaciones objetivas y subjetivas) al
momento de conformar la autorizacin para la gestin profesional, por
ejemplo: la situacin del vendedor y la del comprador, a fin de que la
intermediacin no slo suceda al momento de acercar a las partes y recibir el
debido pago de la comisin; por el contrario, implcitamente debe estar la
certeza de que la operacin se realizar sin inconveniente alguno, con el
cumplimiento de las partes y encontrndose todo el contenido jurdico en
regla.
El futuro profesional brinda garantas de la gestin cuando, con un
conocimiento claro en la materia, comprende la importancia de la adquisicin
de un bien inmueble. El Cdigo Civil y Comercial indica al respecto la necesidad
de corroborar la legitimidad de los contratantes, como as tambin de los
ttulos invocados, para que cuando las partes firmen el contrato, puedan a
ciencia cierta cumplir con sus obligaciones. Por ello, debemos comprender que
el contrato de compra y venta tan slo genera obligaciones a las partes y no es
oponible a terceros salvo excepciones, como as tambin debemos saber que
establece un plazo de diez aos para reclamar el cumplimiento de las
obligaciones all acordadas, lo que implica, para evitar malos entendidos, que
la gestin del profesional debe ser expuesta en forma clara.
Asimismo, es oportuno recordar aqu que hay tipos de contratos de compraventa que se encuentran protegidos o resguardados por ley para el
cumplimiento obligatorio de lo acordado. Estas normas son:

Ley 14.005/50 de venta de inmuebles en lotes a plazos. En su artculo 1


establece:
Los contratos que tengan por objeto la venta de inmuebles
fraccionados en lotes, cuyo precio haya de ser satisfecho por
cuotas peridicas, quedan sometidos, como forma esencial para
su validez, a las condiciones y requisitos establecidos en la

21

presente ley cuando la escritura traslativa de dominio no se


otorgue de inmediato.13
La legislacin nacional brinda tutela y una garanta jurdica a este tipo de
contrato, para lo cual establece, en su art. 2, la obligacin de anotar la
venta del loteo en el Registro de la Propiedad Inmueble:

El propietario del inmueble que desee venderlo en la forma


prevista en el artculo anterior har anotar en el Registro de la
Propiedad Inmueble que corresponda a la ubicacin del bien, su
declaracin de voluntad de proceder a la venta en tal forma,
acompaando a la vez un certificado de escribano de registro
sobre la legitimidad extrnseca del ttulo y un plano de
subdivisin con los recaudos que establezcan las
reglamentaciones respectivas ()14.

Los contratos especiales, normados en el Cdigo civil y comercial, como


el de fideicomiso y el de leasing, deben cumplir ciertas formalidades a
los fines de su registracin, la que cuyo efecto otorga la oponibilidad.

El nuevo Cdigo Civil y Comercial contempla la oponibilidad del boleto de


compraventa dentro del cumplimiento de las consideraciones estipuladas en el
art. 117015 y establece, adems, la oponibilidad efectiva ante el concurso y
quiebra en el art. 117116. En el anterior rgimen no se contemplaban
expresamente estas posibilidades, pero en razn del impacto social que tiene
una propiedad inmueble (vivienda familiar/hogar), se evidenci la necesidad de
un resguardo legal.17
Quedan claras, entonces, las circunstancias en que se encuentra protegido un
contrato de compra-venta inmobiliario (que son las expuestas ut supra). En
funcin de ello, el profesional debe estar atento. Suele ser comn, por ejemplo,
que se inicien las pre-ventas (lote/departamentos) y an no se cuente con el
cumplimiento legal efectivo que brinde seguridad jurdica al cliente; es por ello
13

Ley 14.005 de Venta de inmuebles fraccionados en lotes. Buenos aires, 30 de septiembre de


1950. Boletn Oficial 23 de octubre de 1950.
14 Ley 14.005/50. Art. modificado por Ley 23.266, art.1. Comprobar que se cumple con la
reglamentacin de la presente ley, implica que el corredor pblico inmobiliario podr visualizar en
la escribana que efectivamente est asentado el loteo en el registro y que cada lote est
individualizado con su respectiva planilla anexa, en donde se irn anotando los boletos de
compra venta de cada lote respectivo. Importante: es necesario tambin tomar conocimiento de
las leyes modificatorias que se fueron suscitando para un mayor resguardo jurdico.
15
Cd. Civil y Comercial, Libro Tercero, Ttulo IV, Cap. I, 8, prr. 4.
16
Cd. Civil y Comercial, Libro Tercero, Ttulo IV, Cap. I, 8, prr. 4.
17 Es oportuno observar las leyes referenciadas y sus modificatorias para una comprensin en la
visin jurdica. Asimismo se recomienda leer los fundamentos del Cdigo.

22

que se debe tener presente que la ley profesional indica la necesidad de


abstenerse de intermediar cuando no hay claridad en el negocio, como as
tambin es necesario estar atento a toda modificacin normativa de incidencia
sobre este tipo de bien.
En el ejercicio de la funcin profesional, se observar que algunos clientes
desean vender sus propiedades y que no poseen escritura traslativa de
dominio. Esto se debe a que sern a prima facie poseedores de buena fe
porque, por ejemplo, adquirieron el inmueble por contrato de compra-venta,
pero nunca pudieron concretar la escrituracin o tienen una posesin de
muchos aos, etctera. Lamentablemente, en este caso no se tratara de una
transferencia de dominio, ya que no se dara el tracto sucesorio registral,
pero s consistira en una cesin de derechos posesorios, en donde el precio de
la transaccin es menor y el interesado en comprar deber tener presente
realizar luego el trmite de la prescripcin adquisitiva (usucapin) si desea
tener el dominio de la propiedad a su nombre; o bien, si el cliente posee un
contrato de compra-venta dentro de la vigencia de los plazos para reclamar la
escrituracin, la intermediacin ser por la cesin del contrato de compraventa y se ver afectado el precio de la operacin.
En estas situaciones tenemos dos resultados posibles:
1) invertir en trmites judiciales y obtener la inscripcin registral;
2) o tener en sus manos un capital inmobiliario en riesgo, ya que el
dominio es perpetuo y aquel que tenga un derecho sobre su titularidad,
o sea titular del dominio, puede reclamar la propiedad en cualquier
momento.
El contenido jurdico, en materia de corretaje inmobiliario, implica no slo
contar con la debida publicidad registral del inmueble, sino que, adems, se
deber verificar que ambas partes se encuentren en condiciones de contratar.
Si bien pueden suscitarse algunos inconvenientes, lo ms importante es que la
situacin jurdica, econmica y tcnica sea claramente expuesta a las partes, y
no que al momento de acordar la relacin surjan situaciones no anunciadas que
puedan frustrar la negociacin y, ms an, poner en cuestin la capacidad y
honorabilidad del profesional corredor inmobiliario. Para ello es que, de
manera previa a la autorizacin, ste debe informarse sobre todo lo
relacionado al inmueble y su propietario, como as tambin sobre el futuro
comprador que surge de la intermediacin.

2) Tcnico: este aspecto implica que el profesional corredor tendr que


prepararse metodolgica y organizativamente para abordar el rol de la
intermediacin. Como primera medida, debe comprender que la capacitacin
es fundamental, ya que de ella depender la calidad de competencia que

23

desempee en el mercado-plaza de comercializacin inmobiliaria. Es decir que


la herramienta principal la brinda el saber. Cabe agregar, adems, que desde el
momento en que se firma la autorizacin inmobiliaria, el profesional ya ha
logrado realizar una labor previa, aquella que se ve en la propia organizacin de
su oficina inmobiliaria, a fin de que desde su espacio fsico organizado
comience a dirigir su labor, ya sea de manera personalizada, o bien sobre la
base de una estructura organizada con personas que colaboran junto a l.
La conformacin y adecuacin del espacio fsico, al igual que la distribucin de
funciones, le brindarn la base de apoyo para el despliegue de la actividad
pertinente. Tener lista la papelera y archivos de clasificacin
(producto/clientes) da prioridad al orden interno de la oficina, para luego poder
efectuar la promocin publicitaria e intermediacin en la bsqueda del cliente.
Todo ello, que a simple vista parece tan sencillo, requiere del profesional
disponer de un plazo pertinente y hacer un esfuerzo personal en cuanto a los
presupuestos econmicos, tiempo, espacio y personas; slo l sabr cmo
organizarlos, ya que a ciencia cierta conocer sus recursos y la forma de
distribuirlos para ejecutar su gestin de la mejor manera posible.
Asimismo, es este contexto que deber organizar los contenidos de las
herramientas jurdicas de trabajo, es decir, tener los formularios que son de
empleo indispensable para la gestin pre-impresos o en un archivo dentro de
su computadora, como por ejemplo:
a) Autorizacin (para vender, alquilar, tasar, administrar, etc.): con un
diseo personalizado en donde se visualice claramente, en encabezados y
pie de pgina, el nombre del profesional y todos sus datos, a modo de
presentacin; que integre en su contenido formas variadas de redactar la
autorizacin brindada por el comitente, la descripcin del bien y el objeto
de la intermediacin, considerando, en todos los casos, espacios libres
para tener la posibilidad de incluir observaciones u excepciones que se
deseen referenciar.
b) Modelos de contratos tipo: compra-venta, alquileres, etctera. Aqu es
oportuno indicar que existe una multiplicidad de redacciones de modelos
que brindan distintos autores, por lo que es recomendable, sobre la base
de ellos, lograr una redaccin o modelo propio, actualizado en funcin de
las variantes legales que surjan, y que contemple las circunstancias
especiales que puedan originarse en cada contratacin.
c) Tambin es oportuno indicar que se deben observar permanentemente
las formas de comunicacin con los clientes. Ello demanda un tecnicismo
dinmico; esto quiere decir que si bien se conforma todo cuando se abre
una oficina inmobiliaria, hay que considerar los posibles cambios para una
mejor y llamativa comunicacin. Por ejemplo, algo muy sencillo y
oportuno es considerar el diseo de un formulario de empleo para la

24

comunicacin grfica (aquel que se emplear para brindar un mensaje,


correspondencia, dato, referencia, informacin administrativa de la
oficina a clientes, etc.), el que debe contar con su logo, slogan y todos los
datos de referencia del profesional inmobiliario, pues ello lo es a modo de
esttica comunicativa, con la representacin visual de quien
profesionalmente lo emite, donde se pone de manifiesto la promocin
del profesional o empresa que brinda el servicio, y no es necesario que en
todos los casos lleve la firma del corredor en dicho papel esquela.

El futuro profesional podr tener una visin de lo que tcnicamente abordar


con sus herramientas de gestin; el desafo es que mientras desarrolla la
funcin profesional, sea tambin observador de las modalidades que ejecutan
sus pares del rubro, a los efectos de poder ratificar o rectificar sus acciones en
las relaciones pblicas y as encaminarse con decisin hacia el xito de su
gestin.

3) Econmico: Este aspecto se basa pura y exclusivamente en el estudio del


mercado. El profesional deber ser observador constante de los vaivenes
econmicos (aquellos que parten y condicionan desde la economa mundial
globalizada hasta las normativas de impacto nacional) para, en funcin de ello,
poder visualizar en la plaza de comercializacin las posibilidades que presentan
los sectores sociales en cuanto al poder adquisitivo.
En un proceso complementario de su gestin el profesional debera ver: la
capacidad de consumo existente, la situacin de los impuestos y el nivel de los
sueldos, las posibilidades de crditos para la adquisicin de este tipo de bienes
y las garantas que se vislumbran sobre una economa estable. Se trata,
entonces, de estar siempre actualizado en relacin con el proceso econmico,
de modo de poder orientarse en la determinacin de los precios ideales que
satisfagan a los clientes, como as tambin adquirir el conocimiento necesario
para brindar el mejor asesoramiento posible, a los efectos de una exitosa
intermediacin que concluya en un certero acuerdo de voluntades entre las
partes interesadas.
El corredor pblico inmobiliario ejecuta en forma personalizada el estudio de
mercado:

se asiste con profesionales del rubro econmico/comercial; aborda


contenidos de diarios y publicaciones peridicas;

considera todo folleto informativo y publicitario con propuestas


comerciales del rubro inmobiliario;

25

se suscribe a entidades que brindan informacin constante sobre la


situacin del mercado global, nacional y de plaza en los rubros de
materiales de construccin, valoracin de suelos, desarrollos
inmobiliarios e impactos comerciales, inversionistas agropecuarios,
financieros, etc.;

observa modalidades de adquisicin de propiedades (fideicomisos,


compra directas en sectores urbanos;

considera cambios de perspectivas legales en ordenanzas locales sobre


FOS/FOT (factor de ocupacin del suelo o del terreno) para sectores
deprimidos o desvalorizados que permitan cambios de perspectivas
comerciales, etc.)

La clave para zambullirse en el mundo del rol inmobiliario es estar informado


adecuadamente para poder avanzar y competir profesionalmente.
Como ejemplo de ello, piensa en todas las circunstancias actuales que surgen
de las polticas econmicas y que rigen el mercado; considera cmo influyen, en
qu afectan o condicionan a vendedores, compradores, inversionistas,
etctera, del rubro inmobiliario.
Para evaluar un caso concreto, recuerda que a fines de 2011, la normativa
nacional propona el uso de un cheque cancelatorio para operaciones
inmobiliarias, a los efectos de reducir el uso de efectivo en los negocios
inmobiliarios y contener ms fondos en los bancos. Como resultado, esta nueva
modalidad registr un empleo del 2% en las operaciones realizadas en el 2012,
pero el resto se hizo, como tradicionalmente se hace, mediante la disposicin
de efectivo; no obstante, en el mismo mercado, bajo las circunstancias de
compra-venta ejecutadas durante el mismo periodo, se comenzaron a
visualizar, a fines de 2012, cotizaciones de moneda que condicionaron o
hicieron repensar las negociaciones de inmuebles: el dlar ladrillo o dlar
blue y los bonos Cedin. De esto se deduce que la coyuntura econmicofinanciera requiere que el profesional est permanentemente informado para
poder asesorar correctamente a sus clientes.
En relacin con el aspecto econmico, tambin es importante dejar claro que
no se debe prejuzgar una plaza de comercializacin. A qu refiere esta
expresin? Imagina, por ejemplo, que un futuro profesional visualiza ejecutar
su gestin en la localidad del interior en donde naci, pero percibe que la
actividad comercial all parece deprimida; esta situacin le genera la idea de
que sera todo un desafo personal abordar dicho campo de accin para
generar, difundir y dinamizar su actividad. Y, en efecto, lo es. Se debe
comprender que todo inicio lleva su tiempo de organizacin y requiere de la
aplicacin de las distintas estrategias para afianzarse en el campo de accin; ser

26

pionero es una decisin importante, pero antes es fundamental saber con qu


herramientas se cuenta para comenzar. Con respecto a ello, la clave est en el
profesional mismo y es la comunicacin; sta deber agudizarse en su justa
medida para que resulte eficaz a la hora de concretar relaciones pblicas. As, el
corredor pblico inmobiliario podr avanzar firmemente sobre sus pasos y
ofrecer un efectivo servicio profesional en su localidad y adyacencias,
manteniendo siempre un fluido contacto con colegas de las principales plazas
comerciales. Tngase presente como aspecto positivo de esta gestin, a la hora
de ser pionero en un rea, que este rubro profesional recae sobre todo tipo de
bienes (muebles, inmuebles y semovientes) susceptibles de una valoracin
econmica y de los cuales no est prohibida su comercializacin, por lo que se
pueden generar amplias acciones para el desempeo de la profesin.

2.1.9 Transacciones inmobiliarias: alquiler y venta


Leasing
Dentro de las
transacciones
inmobiliarias tratadas
en el punto 2.1.9 debe
considerarse la figura
del leasing,
frecuentemente
conocida como
alquiler con opcin a
compra.
Se recomienda leer la
nueva regulacin en el
Cdigo civil y comercial,
a partir del art. 1227.

Las inmobiliarias funcionan como cualquier empresa de otro tipo, es decir que
merecen tener la misma organizacin, administracin y gestin profesional y
comercial, por lo que es importante que tengamos en cuenta todos los factores
que influyen para su buen funcionamiento.
Como se observa en los organigramas propuestos anteriormente, podemos
indicar que el profesional debe contar con la organizacin del archivo de
documentacin pertinente a las actividades encomendadas por sus comitentes;
dicha clasificacin se presentar conforme al objeto de la intermediacin, por
lo que los rubros, quizs de mayor intervencin, sern la venta y la locacin.
Tngase presente, adems, que la legislacin regula tambin sobre las
valuaciones, entre otras funciones que el profesional aade como servicios
inmobiliarios.
Podemos indicar los siguientes elementos a considerar en la intermediacin
para la venta (o gestin para compra) o alquiler de un inmueble

Identificacin del sujeto comitente (conformar registro de datos


personales comprobados [DNI] de los legitimados).

Suscripcin de autorizacin para la intermediacin.

Informacin especfica del inmueble (copia de escritura, publicidad


registral, identificacin catastral, superficies, estado de mejoras).

Condiciones de venta o de alquiler y alternativas posibles para la


negociacin de intermediacin.

Plan de gestin profesional (publicidad, difusin, registro de visitas al


inmueble).

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Interesado en contratar (verificar capacidad y la autorizacin para tomar


la reserva del precio, motivo de la negociacin). Las mismas condiciones
debern ser consideradas para el sujeto garante, en caso de alquiler.

Contrato de compra-venta o contrato de locacin (adecuado diseo y


contenido en el instrumento legal).

Dentro de las transacciones inmobiliarias, amn de los elementos que se


destacan en la enumeracin anterior, los que siempre deben ser considerados,
tambin es oportuno recordar aqu que en la gestin profesional surge la accin
de tomar la seal como se expresa en el Cdigo civil y comercial en art.
1059- o reserva de precio al interesado en contratar. Esta accin pre-obliga a
un cumplimiento de las partes, que es el de suscribir el futuro boleto de
compraventa -por ejemplo-, y nace luego de haber sido publicitado el negocio
y aceptadas las condiciones por el interesado en contratar, por lo que se
procede a sear la futura operacin. Este instrumento de pre-compra o prelocacin se redacta y tiene vigencia mientras se confecciona el respectivo
contrato y se corrobora la certeza de datos para la operacin.
En algunos casos, la seal como la designa el cdigo- se incluye en una
clusula del contrato de compraventa para que opere su caracterstica
fundamental, esto quiere decir que ante el arrepentimiento del comprador
viene la perdida del valor entregado y comprometido a la futura obligacin o,
en el caso de arrepentimiento del vendedor restituir la seal doblemente,
pero cabe agregar que segn el art. 1059 del Cdigo unificado, se puede lograr
un pacto en contrario en los pre-contratos, ya que si la voluntad se manifiesta
expresamente, ante el arrepentimiento de una de las partes, puede resolverse,
por ejemplo, la simple devolucin del monto.
Los usos y costumbres han permitido la aplicacin de una figura denominada
reserva de compra. Esta pre-accin no obliga a cumplir con la condiciones
establecidas por el Cdigo ante el arrepentimiento o declinacin del negocio,
pues no se encuentra regulada legalmente; por lo tanto, debe quedar claro que
en el caso de toma de reserva por parte del profesional al cliente interesado en
contratar, por una cuestin de procedimiento tico, deber confeccionar el
recibo de la misma, atendiendo los posibles sucesos imprevistos. Por ejemplo:
cuando se toma la reserva, el profesional retira el bien de la publicidad para la
venta y se aboca a verificar la certeza de los datos del interesado en contratar,
a los efectos de redactar el contrato de compra-venta; no obstante, cuando se
reserva, redacta en el recibo respectivo la finalidad de esta reserva (compra del
inmueble, de conformidad con el estado de conservacin y antigedad in situ,
con las condiciones publicitadas, etc.) e indica que el monto de la misma ser
considerado como parte del precio total si se efecta la contratacin y que sta
queda condicionada a la verificacin y aprobacin de su comitente, por lo que,
en caso de no autorizarse la operacin por el vendedor, la misma le ser
restituida en su totalidad. Hay quienes indican, adems, en la redaccin de este

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instrumento, que en caso de arrepentimiento de la contratacin, por parte del


interesado comprador reservante, el monto comprometido en la reserva o
sea no le ser restituido, sino que ser imputada a los gastos ocasionados,
prdida de posibles clientes por el transcurso del tiempo de la reserva,
etctera.
La importancia tanto de la seal (o sea como se expresa en los usos y
costumbres) y/o de la reserva radica en el texto, en donde, en forma clara y
precisa, el profesional debe ser respetuoso de las condiciones de su comitente,
de los tiempos que transcurren, del trabajo profesional realizado y del
cumplimiento del interesado en contratar. Por ms que resulte redundante, es
necesario insistir en que la expresin debe ser clara y precisa para evitar malos
entendidos.
En toda actuacin profesional, cabe destacar que lo ms importante es
asegurar que los clientes que interfieren en dicha transaccin perciban la
seguridad y confianza que necesitan para lograr sus anhelos, pues que ellos
recurran y cuenten con el respaldo que brinda la oficina inmobiliaria es la
garanta conducente al xito profesional.

2.1.10 Publicidad inmobiliaria


En la organizacin de la oficina para la gestin inmobiliaria, el profesional sigue
los pasos conforme al esquema de funcionamiento elegido, aquel que
desarrolla y adapta cotidianamente, aadiendo las estrategias pertinentes en
los momentos oportunos. Estos pasos van desde la propia atencin al cliente, la
identificacin y clasificacin del bien, el anlisis del mercado, la fijacin de
precios y hasta la relacin con el pblico consumidor del producto y de los
servicios inmobiliarios que ofrece, en relacin con los cuales la publicidad se
constituye en una herramienta fundamental de promocin.

La generalidad conceptual indica que la publicidad es una tcnica


comercial dirigida al pblico segmentado o no a los fines de
estimular el consumo de bienes y servicios. La caracterstica
principal de su estrategia es la masividad, mediante la cual se
pretende alcanzar a corto plazo eficacia en las ventas; no obstante,
ello es relativo, puesto que normalmente los resultados dependen
tambin del tipo de producto que se publicite.
Para lograr una acabada publicidad, el estudio de mercado marketing es
indispensable, ya que atraviesa diversos mbitos que otorgan la informacin

29

El secreto para lograr


una buena gestin de
transacciones
inmobiliarias, ya sea de
compra, venta o
alquiler, es facilitarle al
cliente el acceso a la
vivienda, por un lado, y
satisfacer la pretensin
econmica, por el otro.
La publicidad cumple un
rol fundamental al
evidenciar el negocio
con total claridad, en
beneficio de las partes.

que coadyuvar en confeccionar y brindar el mensaje adecuado o ideal, el que


se dirigir al pblico consumidor de bienes y servicios inmobiliarios. Estudiar el
mercado implica tomar conocimiento preciso de los mbitos econmicos y
sociales, es decir, desde estadsticas hasta conductas psicolgicas y
sociolgicas, aspectos que constituyen los distintos tipos de soportes de
informacin para el desarrollo de los contenidos que se sintetizarn en un
mensaje directo, claro y exitoso por parte del profesional.
Cabe decir que en la actualidad la publicidad cumple un rol crucial, ya que
condiciona ciertos aspectos en la vida cotidiana de las personas. Esto se debe a
que el bombardeo publicitario no pasa desapercibido.
Podemos indicar que la publicidad es una parte del proceso de comercializacin
en la intermediacin, aquella que busca unir la oferta con la demanda y logra el
contacto con quienes realizarn la operacin.
Hay quienes indican que la publicidad establece el sustituto del contacto
personal, pero ms bien se dira que lo acompaa y ayuda a definirlo. Tambin
se expresa que es el medio de contacto de ms largo alcance, en donde el
vendedor impreso tiene la misin de comunicar. Es evidente que con ella se
intenta comunicar algo al consumidor, que compone el objetivo profesional
primario: se intenta persuadir y a generar comportamientos en un sentido
determinado y preestablecido (Gomez Prat y Garca de Gomez Prat, 2004).

AIDA
Regla que se emplea en
publicidad, basada en
cuatro pilares:
atencin, inters, deseo
y accin.

Materializar la publicidad inmobiliaria es plasmar un contexto de principios y


teoras que sustentan su lgica de aplicacin. La base del contenido que se
desee publicitar depender del corredor pblico inmobiliario y el diseo estar
a cargo del especialista en la materia. Se buscar llamar la atencin de los
demandantes de productos y servicios inmobiliarios para despertar el inters
sobre aquello que se ofrece, destacando las particularidades del bien o servicio
inmobiliario a los efectos de generar un deseo; una vez logrado esto, se podr
concretar la accin de la intermediacin para obtener el resultado esperado: la
venta y adquisicin del bien o servicio.

2.1.11 Conformacin del perfil profesional y comercial


del inmobiliario
Con respecto al individuo corredor, podemos abordar dos facetas sobre las que
se trabaja para elaborar un perfil: una es la personal y la otra es la profesional.
Si nos referimos a la personal, especficamente estamos hablando del individuo
como persona y su estilo, el que adoptar conforme el mbito de desarrollo de
la funcin: el tipo de vestimenta, el modo de peinado, la forma de gesticular y,
obviamente, el contenido de su discurso comunicacional. Esta faceta es propia
y nica, porque el profesional la va adaptando conforme las experiencias
30

personales y la aceptabilidad de sus acciones profesionales en el medio, con la


finalidad de permitirle sociabilizar sin dificultades y, a su vez, ganar clientes;
sobre la consideracin permanente de los principios ticos en su labor hacia el
resto de la sociedad, lo que no es necesario decir, pero s demostrar, tal como:
respeto, responsabilidad, eficiencia, transparencia y la debida dedicacin
cotidiana al servicio al cliente. El rasgo personalizado radica en marcar la
diferencia con respecto a otros colegas en el medio social.

Perfil Profesional
Para la elaboracin del
perfil profesional se
debern considerar dos
puntos de vista: el
personal o individual y
el pblico sobre la
accin profesional.

Por su parte, la faceta profesional que construye el corredor se delinea


nicamente con la organizacin y puesta en marcha de su propia oficina. Aqu
tambin se evidenciarn a simple vista las ideas e innovaciones, como el
conocimiento en el rubro y la manifestacin de competitividad en el mercado.
Est claro que para poder disear este perfil, primero el profesional observar
los recursos (econmicos, tcnicos, humanos, etc.) con los que cuenta,
tomando como base la plaza de accin comercial. Este contenido le permitir
dar el puntapi inicial, el que podr ser bsico o arrollador; este ltimo ser as
si cuenta con los suficientes recursos econmicos para la promocin y difusin
de su oficina; en cambio, si fuere bsico, iniciar sus actividades paso a paso,
para luego hacer una progresin ms afianzada, conforme los recursos que
vaya adquiriendo con el transcurso del tiempo.
El perfil profesional queda plasmado, en su oficina o estudio, en el organigrama
de funciones, el que es ratificado con el conocimiento y la destreza individual,
adems de una pensada difusin publicitaria.
Hay quienes priorizan dar sus primeros pasos de forma individual y sencilla, al
margen de que cuenten con todos los recursos necesarios para la apertura de
su oficina; otros, por su parte, buscan un estilo de sociedad, aunque sea de
hecho, para coordinar un trabajo en equipo con colegas que les permita
explorar todas la posibilidades que brinda el rubro de la funcin de corredor
(comprar, vender, alquilar, tasar) y as crear una verdadera empresa en el
medio social de comercializacin de productos (inmuebles, muebles o
semovientes) y servicios relacionados a la actividad profesional (valuaciones,
administracin y dems trmites en general).
Es necesario destacar una serie de herramientas que convergen en el ejercicio
del rol del corredor, a saber: marketing, management y la marca (logotiposlogan). Analicemos sus conceptos:
Marketing: en castellano es mercadeo o mercadotecnia, lo que significa el
estudio del comportamiento de los mercados y sus componentes. Se trata de
analizar la gestin comercial de las organizaciones econmicas con el objetivo
de captar, retener y brindar productos que satisfagan las necesidades de los
consumidores. Su base de anlisis est centralizado en: el producto
(caractersticas acorde a las necesidades), su precio (conforme al poder

31

adquisitivo), la plaza (cantidad y distribucin) y la publicidad (promocin de


calidades y costo).
Podemos decir que la presente disciplina posee una serie de principios,
metodologas y tcnicas destinadas a la conquista del mercado para alcanzar
los objetivos de la empresa de productos o servicios.

Est claro que esta herramienta nos permite conquistar y


mantenernos en el mercado. Nuestras primeras estrategias
profesionales para el corretaje partirn desde la capacitacin
personal para garantizar la competitividad, seguirn por la
organizacin de la oficina inmobiliaria, para finalmente analizar la
mejor manera de presentarnos en sociedad, constituyendo un
nombre o marca como as tambin un slogan que brinde seguridad
y confianza a los nuevos clientes y satisfaccin para aquellos que ya
lo son y reciben los servicios inmobiliarios que brinda la actividad
profesional.
Si bien hay profesionales encargados de ejecutar el marketing para el rubro
publicitario, cabe decir que el corredor es un experto en la negociacin de todo
tipo de bienes, por lo que podr seleccionar las pautas correctas para sugerir al
publicista su modelo o perspectiva de promocin profesional, a quien le
otorgar contenidos de su oficina inmobiliaria, como as tambin del producto
que ofrece y los servicios que realiza, entendiendo la utilidad que brinda el
marketing en el mercado.
Management: Este vocablo seala al conjunto de tcnicas de direccin y
gestin de una empresa. Si bien es un trmino de origen anglosajn, se estima
que su origen proviene de la raz latina menagement, palabra francesa por la
que deriva mnager, que significa disponer, regular con cuidado y destreza. No
obstante, la concepcin ms frecuentemente empelada y difundida nos remite
a la voz inglesa que se refiere a la conduccin, direccin de una empresa.

Esta herramienta posee un ideal efecto de aplicacin en la oficina


de corretaje, pues es necesario pensar en la actitud ms
conveniente para el desempeo de la profesin en relacin con los
colaboradores o asistentes de la oficina y con los clientes, para
generar una organizacin y direccin eficiente de la gestin
32

profesional, donde se busca: lograr contactos, poseer disponibilidad


personalizada en la atencin y destreza en la intermediacin entre
otros- a fin de asegurar y dejar en buena posicin social el nombre
comercial de la empresa inmobiliaria.
Constituyen
herramientas
indispensables para
lograr una actuacin
profesional
competente: el
marketing, el
management y la marca
(logotipo-slogan).

Crear, mantener y recuperar vnculos es base de la intermediacin comercial.


Para ello, los recursos tecnolgicos (redes sociales: Facebook, Twitter)
funcionan como herramientas profesionales que se aaden a los conocimientos
profesionales y permiten que, en forma significativa, a travs del management,
se dirijan oportunamente las estrategias hacia el logro del objetivo propuesto y
en direccin a ampliar paulatinamente el campo de accin.
Se considera que el constante feedback que proporcionan las redes es
oportuno entre el corredor y sus clientes, ya que permite no slo una mejor
ejecucin de las funciones profesionales, sino tambin la obtencin de mejores
resultados, ya que mediante de la evaluacin de los comentarios de los clientes
se pueden planificar nuevas acciones para operaciones futuras que permitan
profundizar las relaciones profesionales efectivas en la comunidad.

La marca (logotipo-slogan): se trata del signo distintivo que posee un producto


o servicio, como as tambin aquel que identifica el nombre de un sujeto que
ejecuta sus actividades profesionales y comerciales. Por medio ste busca
reflejar una imagen y contenidos orientados a conformar cierta informacin y
expectativas asociadas a un sujeto, producto o servicio, en la mente del pblico
consumidor. Para crear la marca e imponerla en el mercado, los expertos en
posicionarlas buscan interpretar lo que se quiere dar a conocer pblicamente y,
en funcin de ello, planean y delinean la forma, cualidades y caractersticas que
la asocien directa e inmediatamente con lo que se desea ofrecer; por lo tanto,
la publicidad es su vehculo principal.

En el mbito del corretaje, el trabajo profesional, ya sea que se


ejecute en forma individual o grupal, puede constituirse como una
marca exitosa en el mercado. Si bien la trayectoria, capacidad y
confianza ganadas con el tiempo constituyen la base de
recomendacin del buen nombre, cabe decir que con una
estratgica publicidad de los productos que se intermedian y de la
calidad de servicios que se ofrece, un corredor puede mejorar

33

significativamente su posicionamiento y llegar a liderar la plaza de


comercializacin (branding).
Por lo general, el profesional martillero y corredor determina la presentacin
de un logotipo que refleje especficamente su nombre, en virtud de tratarse de
una tarea profesional y personal, mediante este logotipo, la empresa se har
conocida en la plaza, y dicho signo ser su identificacin de all en adelante, por
lo que encabezar toda publicidad destinada a ofertar sus productos y servicios
as como a imponer una imagen empresarial que se asocie a la idea de una alta
capacidad competitiva, excelente atencin y satisfaccin de los clientes; pues
un nombre pblico, una vez reconocido, slo se sostiene y crece con trabajo y
dedicacin. La jerarqua de la labor efectuada ser la que dinamizar la difusin
de su nombre y oficina; si bien la promocin publicitaria es la herramienta
bsica, debe reconocerse el alto impacto del boca en boca entre clientes,
conocidos, amigos y comunidad.
Hablar de un eslogan es referirse a un lema publicitario, es decir, la frase que
identifica al sujeto, producto o servicio en el contexto comercial. Se trata de la
expresin de una idea o propsito que lo representa en la sociedad. Muchos
slogan van ms all del logotipo (imagen visual), puesto que con el impacto
auditivo que generan tras las repetidas reproducciones en los medios, por
ejemplo, ratifican y hacen efectiva la marca.
El eslogan debe ser corto, directo, original e impactante. Se considera que es
exitoso cuando, como resultado de su difusin, es repetido verbalmente por los
consumidores.

Constituyen
herramientas
indispensables para
lograr una actuacin
profesional
competente: marketing,
management y la marca
(logotipo-slogan).

Se puede afirmar que en la actualidad son muchas las herramientas que posee
el martillero y corredor pblico inmobiliario para crear un perfil profesional que
le sea ptimo y le redite en beneficios econmicos; no obstante, la decisin en
dar el puntapi inicial partir siempre del propio profesional, quien evaluar,
cuando surja la oportunidad, todos los recursos y elementos disponibles, a fin
de coordinarlos en su justa medida para alcanzar el buen nombre en los
negocios de la intermediacin.

34

2.2 Administracin inmobiliaria


2.2.1 Caractersticas generales
Podemos indicar que, en materia de administracin inmobiliaria, tenemos dos
puntos de vistas profesionales para abordar la funcin; una forma ser en un
sentido preciso o estricto y la otra, en un sentido amplio.
Hablar en un sentido preciso o estricto de la funcin implica que el profesional
debe administrar efectivamente los ingresos dinerarios que produce el bien
inmueble, para lo cual debe llevar un control peridico, conforme lo acordado,
y verificar la correcta liquidacin del canon locativo a su propietario
comitente tras la deduccin de honorarios, gastos y/o servicios que se
encuentren evidenciados y justificados, indicados previamente a los fines del
descuento. Desde este punto de vista, el profesional slo vela por y cumple con
los intereses de un cliente, aquel que le otorg la autorizacin para administrar.
Cabe decir que, en este sentido, el actuar del profesional no se encuentra
excluido del conocimiento de aquellas circunstancias que se asientan en los
mbitos jurdico, tcnico y econmico, base indiscutida de toda su gestin18.
Ten presente que la autorizacin para administrar reviste de un carcter
fundamental la gestin profesional, pues de ello depender con precisin la
finalidad de la misma, es decir, que refleje lo que el comitente indic a los fines
de la administracin de su renta o canon de alquiler. En la autorizacin se
indicar: fecha de liquidacin, evidencia de pagos de impuestos y/o servicios,
visitas de control al inmueble, situaciones de reparaciones o reposiciones
edilicias, etctera, es decir, toda obligacin que surja en relacin al contrato de
locacin. Si bien constituye una obligacin para el profesional su cumplimiento
en forma, tambin es un derecho para el cobro de sus honorarios y restitucin
de gastos autorizados. La autorizacin se materializa en forma expresa, ya que
es necesario dejar manifiesto aquello que conforma el canon convenido del
alquiler que se desprende del contrato, identificado en el Cdigo unificado en el
art. 1208.
Por otra parte, referirse a un sentido amplio de la gestin implica considerar lo
apreciado anteriormente ms aquello que el profesional administrador
considere oportuno sumar como actividades de servicio y de atencin a sus
clientes (ofrecer personal para reparaciones, informacin sobre actualizacin
de rentas en el mercado, sugerencias positivas, recomendaciones, etc.). Por lo
tanto, aqu su ptica de accin ampla el panorama tanto para su comitente
como para el inquilino. Cabe agregar que este proceso ser, menor o mayor
medida, conforme a la organizacin prevista que se tenga en la oficina
18

Tnganse presentes los contenidos expuestos sobre los aspectos jurdicos, tcnicos y
econmicos en el presente mdulo.

35

administradora, la cual debe permitirle al profesional cumplir con todo aquello


que ha publicitado como ofrecimiento de su accionar profesional, es decir, lo
que ha hecho pblico ante la comunidad como empresa inmobiliaria
organizada- para satisfacer los intereses de sus clientes.

Se considera oportuno expresar en la autorizacin para administrar


hasta dnde van las funciones y responsabilidades. De esa forma, no
habr equvocos ni reclamos por incumplimientos del profesional.
Asimismo, debe tenerse presente que si no queda manifestada en
forma expresa dicha informacin y, en cambio, el profesional
publicita que otorga el servicio, deber cumplirlo, pues mediante la
difusin meditica asume, a modo de compromiso pblico, que se
brindar a sus clientes, y en honor a la verdad de sus
manifestaciones, la tica le impone el actuar correspondiente.

2.2.2 Organizacin profesional


Podemos considerar, a grandes rasgos, las siguientes pautas para el servicio de
administracin de propiedades inmuebles:

Valor de renta: Poseer informacin de valores en plaza y su variabilidad


permanente. Observar los detalles inmobiliarios que marcan la
diferencia en cuanto a estructuras edilicias, servicios pblicos y entorno
de la propiedad. El profesional deber saber a fondo todo lo relacionado
con el producto sobre el cual ofrece el servicio de administrar. El
conocimiento de los elementos de la tasacin sern una base de accin
fundamental.

Promocin: Tras el estudio del mercado (marketing) estar en


condiciones de evaluar las distintas alternativas a fin de poder
promocionar exitosamente el producto para alquilar. Tendr
caracterizado el bien inmueble en funcin de sus factibilidades de uso y
destino; observar el target al cual se podr destinar y dirigir la
promocin, y considerar en todo momento los vaivenes del mercado
de comercializacin.

Publicidad: Las pautas comunes de esta accin se reflejan en:


a) Carteles que publicitan caractersticas del bien, condiciones
y/o datos de contacto. El diseo ser en forma estratgica, al
igual que su ubicacin (en frente de la propiedad u otro espacio

36

verde o areo), conforme el perfil de difusin que decidi asumir


la inmobiliaria (agresivo, pasivo, etc.), lo que tambin se har de
acuerdo a la importancia asignada al bien;
b) Anuncios en medios masivos de difusin (radio, tv), los que,
por lo general, llevan implcito el mensaje de hacer pblica en s
la propia accin profesional, destacando la oficina inmobiliaria y
su producto. Los medios grficos (diarios, revistas, folletos)
otorgan un aporte importante a la publicidad del producto y
servicio, la que tambin debe ser diseada en forma clara y
precisa. Ms an, se busca coordinar la accin de publicitar con
los das de mayor emisin de estos medios o introducir
volantes en lugares o eventos muy concurridos.
c) Las nuevas tecnologas hoy brindan redes sociales virtuales las
que, va Internet, no slo publicitan y comunican, sino que
adems facilitan el contacto durante las 24 horas y sin lmite
territorial, en decir, en un amplio margen de tiempo y espacio.

La bsqueda del producto: El profesional principiante debe alcanzar el


producto para la comercializacin y/o servicio, previa difusin de su
organizada propuesta profesional, para as poder captar comitentes que
depositen su confianza en l. Hay quienes integran, como herramienta
operativa en la oficina inmobiliaria, a una persona cuyo rol es el de
productor; ste se encarga de gestionar las relaciones pblicas
mediante entrevistas personales en las que ofrece el servicio. Es
necesario considerar aqu que puede ser ms recomendable que sea el
propio profesional responsable de la oficina inmobiliaria el que d el
puntapi inicial para desarrollar y posicionar su nombre y prestigio en el
medio social, ya que el contacto personal genera un mejor
conocimiento de las personas y sus acciones, y slo as se podr alcanzar
confiabilidad.

El cliente inquilino: Los potenciales arrendatarios del inmueble,


movilizados por el inters propio tras la llamativa publicidad, o bien
aquellos que fueron seducidos por el ofrecimiento personalizado del
producto por parte del profesional, deben ser considerados solo como
posibilidades, ya que estos interesados debern acreditar una serie de
elementos que necesariamente sern los requisitos para formalizar la
relacin contractual, la que generar derechos y obligaciones en un
determinado periodo. Los rubros que se observarn para su
confirmacin, adems de los datos personales, sern los siguientes:
ocupacin, ingreso econmico mensual (acreditado) y domicilio actual.
En la tarea de bsqueda de informacin, tambin ser necesario
consultar por contratos de alquileres que haya asumido con
anterioridad y sus periodos de vigencia, a los efectos de observar la

37

conducta de pago de la renta. Asimismo, habr que investigar la


situacin del garante (propietario o no) en cuanto a sus ingresos, en
virtud de que ste debe tener tambin la capacidad econmica de
solventar el incumplimiento del inquilino.
La tarea de investigacin, en la actualidad, constituye una prctica
rutinaria, y en virtud de ello el interesado en arrendar pone siempre a
disposicin todos los elementos; slo queda a cargo del profesional
verificar la certeza de los datos invocados para brindar un seguro
servicio de administracin ad posteriori, el que consistir, adems, en la
continua observacin de dichos elementos para que permanezcan
invariables durante el transcurso del contrato o para que, en caso de
que por cualquier circunstancia cambien (por ejemplo: cada de garanta
propietaria), se requiera su reemplazo o reposicin a fin de dar
continuidad a las obligaciones expresadas y asumidas en la relacin
contractual.

Conformacin del contrato: Cuando se posee certeza de la veracidad de


toda la informacin relacionada a los elementos necesarios para
conformar la relacin contractual, se procede entonces a la celebracin
del contrato de locacin, para la cual otorga el profesional todo el
asesoramiento necesario a su cliente en cuanto al contenido clausular, a
fin de que refleje con claridad lo que las partes acuerdan en el mismo.
Ser conveniente la certificacin de firma de las partes y obligatorio el
timbrado fiscal correspondiente por el plazo contractual para
conformar, as, el instrumento jurdico correspondiente.

Archivo de cliente: El contrato se incluir al archivo administrativo de la


oficina inmobiliaria, el que est organizado de manera tal que permite
incorporar datos peridicos correspondientes a la causa de su
existencia. Si bien los contenidos sern en relacin al contrato, en la
carpeta deber constar: contrato, fotocopia de identificacin personal
de inquilino y garante, certificaciones de recibos de sueldo y/o fotocopia
del informe del ttulo de la propiedad del garante, como as tambin
datos pertinentes que caractericen al inmueble rentado y su
propietario, a todo lo cual se aadirn mensualmente recibos de cobro
de alquiler y liquidacin (copia) recibida y suscripta de conformidad por
el propietario; tambin es posible conforme lo acordado que se dejen
constancias de pagos de servicios o impuesto alguno, a los efectos de
llevar el control. Cabe agregar que es recomendable registrar cualquier
otra circunstancia que se sucediera durante la vigencia del contrato, a
manera de historial, para que quede reflejado, como por ejemplo: una
reparacin o reposicin en el inmueble, la incorporacin de algn
servicio, etctera, es decir: algo quizs no previsto en el contrato, pero

38

que con el conocimiento y autorizacin del propietario se haya


realizado.

Los puntos aqu


desarrollados
constituyen pautas
indispensables que el
futuro profesional debe
tener presente.

Servicios inmobiliarios al cliente: Este tipo de ofrecimiento extra de


las funciones propias del profesional administrador tienden a marcar la
diferencia en su actitud competitiva en el mbito inmobiliario. Podr
tener incorporada la disposicin completa de los servicios ofrecidos
desde su propia administradora, o bien puede conformar conexiones
con asesoras jurdicas, contables y notariales externas, es decir, con
otros profesionales de confianza, orientadas a brindarle un trato
diferencial al cliente de la administracin. Otra opcin puede ser contar
con personal tcnico y de obra para reparaciones y reposiciones
edilicias, e inclusive brindar contactos con casas de venta de materiales
de la construccin cuyos precios satisfagan a su cliente.
Hay oficinas administradoras que tambin ofrecen otros servicios que
por acuerdos o convenios provienen de entidades bancarias (prestamos,
cajas de ahorro, cuentas corrientes, cheques), tarjetas de crditos,
compaas de seguro (para el vehculo y hogar), etctera. Es decir que la
mnima o amplia gama de servicios que puede ofrecer la oficina de
administracin inmobiliaria es variada. En este caso, este tipo de
servicios no se constituyen en una obligacin para el cliente, sino que
representan una ventaja, ya sea para el propietario nicamente, o bien
para ambos (inclusive inquilino), dado que en todos los casos se trata de
servicios relacionados con el rubro inmobiliario.

La mayora de los profesionales administradores consideran


oportuno brindar la informacin u orientar al propietario a los
efectos de que ste proceda por cuenta propia a la eleccin y
contratacin del servicio. No obstante, el efecto del ofrecimiento
brinda una comodidad y ventaja en tiempos, pero todo partir de la
determinacin del profesional administrador inmobiliario, conforme
lo que haya constituido como perfil caracterstico de su actividad
profesional.

39

2.3 Corretaje de bienes muebles y


semovientes
2.3.1 Aspectos generales para la intermediacin de
bienes muebles

Exponer los aspectos a considerar en este tipo de operacin significa evidenciar


la manera en que se presentan o ponen a la vista las cosas, lo que nos orientar
a la eficaz intermediacin; pues esa manera de concebir la informacin
necesaria indicar las distintas clases de acciones a seguir, ya sean en el mbito
jurdico, econmico o tcnico, y nos otorgar una perspectiva puntual que
coadyuvar en una certera tarea.

Abordar la organizacin profesional sobre la base de los aspectos


generales de la intermediacin nos indicar al camino a seguir con la
claridad del estado y condicin de los sujetos, bienes y mercado.

La base de accin
profesional se sustenta
necesariamente sobre
los tres aspectos de
influencia sobre los
bienes, a saber:
jurdico, econmico y
tcnico.

En relacin a los tres aspectos que se evidencian como ejes para la gestin
profesional del corredor, hemos observado en el punto 2.1.8 de la presente
lectura los contenidos que se deben tener en cuenta para el bien raz, objeto
del negocio inmobiliario, por lo que en la presente temtica se abordarn y
profundizarn lo elementos pertinentes ante un eventual negocio de bienes
muebles y semovientes.
Jurdico: Aqu sabemos que implica el anlisis de toda la situacin legal que se
presenta sobre la cosa, objeto de la intermediacin para la venta, como as
tambin todo aquello relativo a las leyes que regulan sobre las personas, entre
s y sus cosas.
El corredor pblico antes de conformar la respectiva autorizacin para la
intermediacin, deber tomar conocimiento sobre la condicin del bien mueble
y su propietario; es decir, verificar que el dueo de la cosa no se encuentre
inhibido para disponer de sus bienes, como as tambin cul es el estado o
realidad jurdica que lo caracteriza ante esta: propietario o poseedor, tenedor
en guarda, depositario, etctera, es decir, cul es la calidad que reviste el
mismo; y en cuanto a la cosa: si no se encuentra prendada, si est comprendida
dentro de la Ley 11.867, si existe un contrato de leasing sobre la misma, si su
procedencia es lcita, si es registrable o no, si posee gravamen, etctera.

40

Para las cosas muebles no registrables, la posesin de buena fe crea a favor del
poseedor la presuncin de tener la propiedad de ella y el poder de repeler
cualquier accin de reivindicacin si la cosa no hubiese sido robada o perdida.
Cabe sealar al respecto que aqu la posesin no necesariamente vale por el
ttulo; es por ello que, con mayor razn si no existe una acreditacin (como por
ejemplo: factura de compra, detalle de inventario de muebles provenientes de
una sucesin, acta de adquisicin por remate, donacin, etc.), el corredor
deber contar con la manifestacin expresa del poseedor en donde haga
constar que son de su propiedad, presuponiendo solvencia moral por la
procedencia lcita de la misma.
En cuanto a la verificacin de inhibiciones que apliquen sobre el sujeto para
disponer de sus bienes, implica tener conocimiento sobre l y su capacidad
legal de transmitir; en caso contrario, es decir, que exista una inhibicin se
debe conocer la (causa) imposibilidad (ya sea que se deba a que entr en
cesacin de pagos estando pendiente el decreto de quiebra, por motivos
penales o planteos judiciales, por pedido de incapacidad, etc.). Estas
situaciones suelen ser un tanto difciles de comprobar (salvo que se solicite un
informe al Registro de la Propiedad, en el primer caso); es por ello que se debe
destinar una clausula en la autorizacin que precise estas posibles situaciones,
en donde se exprese el comitente y quede evidenciado que nada de lo que se
manifest anteriormente le comprende, a fin de deslindar responsabilidades al
profesional ante un posible reclamo de bienes muebles afectados por quiebra,
por ejemplo, o que provengan de un fondo de comercio (Ley 11.867/1950) o
sean de procedencia ilcita.
Debemos confirmar que el objeto de intermediacin no se encuentre
prendado, para lo cual ser conveniente librar el respectivo pedido de informe
al Registro Nacional de Crditos Prendarios, de modo de tener conocimiento
efectivo de si est o no comprendido bajo este derecho real de garanta. En
caso de estarlo, se debe publicitar su estado fctico y garantizar la cancelacin
del gravamen al efectivizar la venta, o bien, si el acreedor autoriza, el cambio
por el nuevo propietario que la constituir a su cargo. En cuanto a la situacin
de embargo u otro gravamen sobre el bien mueble, el corredor deber contar
con la manifestacin expresa por parte del propietario de que no posee tal
medida; en caso de reconocer alguna cautelar de este tipo, deber informarse
en el tribunal y los autos caratulados en donde consta la orden, a fin de
requerirle al comitente resolver la situacin judicial planteada, de manera
previa a cualquier acto de intermediacin particular que se solicite y decida
realizar.
Si se tratase de un bien registrable, como un automvil o moto-vehculos, se
confeccionaran los respectivos formularios para ser remitidos al Registro del
Automotor, pues all se contar con el informe de lo que efectivamente consta
en el ttulo, es decir, su situacin registral; tambin se deber generar el
bloqueo de dominio respectivo (mediante el formulario 08), pues la
41

certificacin brinda seguridad por un plazo determinado, el cual es renovable


mientras dure la intermediacin y hasta efectivizar la venta (la mayora no
ejecuta este paso para evitar gastos, pero ello depender del criterio del
profesional). Aqu tambin ser de importancia poseer la verificacin del
vehculo (Formulario 12) necesaria para la transferencia, pero, ms an, para
contar de antemano con el conocimiento jurdico del bien. No obstante, ante
este tipo de requerimiento de intermediacin, si es un automvil, el profesional
tambin debe tomar los recaudos necesarios a fin de contar con el libre
deuda por contribucin municipal u otra ley que demande pago alguno en
forma circunstancial y deber considerar, adems, la necesidad de verificar la
existencia de deuda por multas impagas en virtud de infracciones de trnsito,
todo a los efectos de dar debido cumplimiento con lo exigido y seguridad al
futuro propietario. Es menester agregar que la funcin de gestora del
automotor no es de competencia del corredor, no obstante, as como
comprende esta profesin la intermediacin para la comercializacin, tambin
el profesional debe conocer los aspectos atinentes a la tramitacin para el
cambio de titularidad registral del vehculo.
En el mbito de la comercializacin, puede ocurrir que llegue a nuestras manos
algn pedido de intermediacin para la venta de maquinarias, herramientas o
cualquier otro tipo de objeto que se encuentre en alguna lnea de produccin o
uso; entonces, ser necesario:

tomar conocimiento si el propietario de la cosa ha efectuado algn


contrato de alquiler o leasing, cuyo compromiso le genere obligaciones
con los locatarios, las que en primera medida se deben subsanar, ya sea
porque estos acepten hacer uso del derecho que le asiste en el contrato
(por ejemplo: prioridad de compra del bien) o decidan dejar sin efecto
y/o concluir la relacin contractual ante la posibilidad de cambio de
propietario.

publicitar la intermediacin para la venta del bien en el estado factico


que le correspondera asumir al interesado en caso de comprar, cuyo
bien no sera para su uso personal, sino para cumplimentar en el tiempo
un contrato fruto del cual obtendra un ingreso econmico conforme las
obligaciones contradas por el anterior propietario, existiendo
posibilidades de renovacin con nuevas condiciones, por lo cual todo
debe ser consentido previamente a fin de evitar perjuicios.

Observar todas las facetas legales de incidencia sobre el propietario


y la cosa es el puntapi inicial para que asumamos como
corresponde la labor ante una autorizacin y para cumplir
efectivamente nuestro rol en la intermediacin.

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Cabe recordar que el profesional posee una fianza que garantiza el ejercicio de
su actividad, la que responder econmicamente ante algn inconveniente o
perjuicio provocado, ya sea por inobservancia o desconocimiento de la ley, por
lo que no podr alegar inocencia a su favor por ser un profesional universitario,
en consecuencia, en el sentido profesional es necesario excluir de este
comentario al dolo y lo ilcito, ya que en el mbito penal las normativas son ms
que manifiestas al respecto.
Econmico: El profesional martillero y corredor pblico debe tener un
conocimiento amplio de las tendencias del mercado local, como as tambin del
nacional e internacional, pues todo tendr relacin directa con el tipo de bien
por el que se est intermediando. Esta visin le permitir distinguir claramente
los cambios econmicos en el escenario, como as tambin el movimiento de
sus actores en cuanto al poder adquisitivo, y podr identificar la situacin
comercial del momento, por ejemplo: del mercado de automotores usados, de
la plaza ciudad de Crdoba, informe mes de agosto de 2015. Es decir, ser
necesario saber sobre la cuestin a fin de poder asumir el rol y operar
competentemente durante la intermediacin.
Esto nos evidencia claramente que al momento de abordar la temtica
econmica inciden directamente sobre este aspecto dos elementos: lugar
(plaza) y tiempo (periodos de movimientos econmicos). Se deber observar
que, una vez otorgada la autorizacin para la venta, el profesional ya tiene un
previo anlisis situacional del mercado, sabe perfectamente cmo se presentan
las condiciones y puede decir que la plaza de comercializacin est deprimida,
recesiva o progresiva. Identificar las caractersticas le permitir anticiparse y
planificar una organizada y pensada intermediacin, a fin de conducir
especficamente sus esfuerzos al xito y evitar un desgaste en tiempo y dinero
de publicidad para la venta.
Tcnico: Podemos decir que en este aspecto el profesional debe considerar
necesario conocer y aplicar la informacin adquirida tanto en relacin con el
sujeto dueo de la cosa como en relacin con la cosa en s misma, dentro de su
mbito jurdico y econmico, a los efectos de instrumentar el camino
adecuado. Si bien tcnicamente abordar al objeto de intermediacin,
conocer a fondo su conformacin (materiales, diseo, finalidad de uso y
empleo, estado de conservacin, nuevo u obsoleto, rezagos, etc.), tambin
debe observar las estrategias de difusin, exhibicin y venta; es decir que
dentro de este aspecto tenemos una doble tarea tcnica organizativa:
identificar el bien, por un lado, y planificar la publicidad de venta, por el otro
lado.
Para que el profesional efecte una intermediacin efectiva, por ejemplo, para
la venta de un automvil, deber observar a fondo todas las partes que lo
componen, comenzando por aquellas que hacen a la situacin jurdica segn
ttulo (n de chasis y motor), ya que de ello depender su concreta

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transferencia de dominio; despus considerar todos los otros aspectos


conformantes y los accesorios que la marca original del vehculo ofrece, con los
dems detalles de confort que se pudieren haber introducido. Quizs la parte
mecnica del automotor puede resultarle difcil de corroborar, puesto que
requiere de un conocimiento especfico por las distintas clases de motor que
hoy existen; ser conveniente, entonces, requerir informacin tcnica al
respeto al referente en la materia (fabricante, concesionarios, mecnico del
automotor, etc.)
Si se tratase, en cambio, de una obra de arte por la cual se requiere la
intermediacin para la venta, el corredor deber contar con una amplia
informacin sobre la historia del arte para saber indicar la poca de
pertenencia, adems de conocer la clasificacin de las representaciones
artsticas (pintura, escultura, etc.) y la composicin de sus materiales (pinturas:
oleos, acuarelas, acrlicos, etc.; esculturas: tipo de piedra empleada, pulida o
rustica, metales y aleaciones posibles, maderas, materiales reconstituidos,
etc.), como as tambin deber saber si son producciones en serie o piezas
nicas y exclusivas y corroborar si se encuentran catalogadas y/o enumeradas,
entre otros. En una segunda instancia, el corredor deber tomar conocimiento
preciso del creador de la cosa, en cuanto a su currculum y desempeo artstico,
el que se ver reflejado en los reconocimientos en premios, menciones
especiales y, obviamente, en la demanda para la compra de sus producciones,
precios y formas de pago.

En un sentido general, en el tecnicismo de la intermediacin, el


corredor pblico identificar al sujeto y caracterizar el objeto. Su
organizacin para la venta depender del tipo de bien que ofrezca.
Una vez identificadas sus caractersticas y estado de conservacin,
proceder a conformar la estrategia de publicidad del mismo,
conjuntamente con las condiciones econmicas de compra.
Cabe recordar que a los efectos de una correcta intermediacin
convergen los aspectos anteriormente nombrados: jurdico,
econmico y tcnico.

2.3.2 Consideraciones especiales para la intermediacin


de semovientes
Antes de abordar la temtica especfica, es oportuno efectuar la aclaratio
trminos. Etimolgicamente, el vocablo semovientes proviene del latn se

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movens, lo que significa que se mueve a s mismo. Por su parte, la Real


Academia Espaola manifiesta, en una de sus acepciones sobre la palabra, lo
siguiente: animal de granja (RAE, 2012, http://goo.gl/y8G6V7). Cabe agregar
que, desde el punto de vista jurdico, el trmino se refiere de modo exclusivo a
los animales en general y, dentro de ellos, tanto el ganado como las
caballerizas, en especial aquellos de mayor utilidad para el servicio del hombre,
pero se admiten adems, en dicho concepto, a los animales que poseen
pedigr (Ibaez, 2014, p. 181).
Es decir que este tipo de bien es un objeto material susceptible de poseer un
valor econmico, y se encuentra dentro del mercado, pues registra un precio,
cotizacin, cargas, etctera, que lo hacen incurrir en el mbito econmico; este
bien se presenta en distintas especies conforme el uso y destino dentro de las
distintas actividades productivas agropecuarias.

El intermediario privado
deber corroborar los
respectivos registros de
los bienes
semovientes, aquellos
que indican la marca y
aspecto sanitario.

Estos bienes poseen registros tanto para lo operacional en la produccin y


transmisin venta del mismo (registro de marca, autorizacin de traslados,
etc.) como as tambin para registrar su aspecto sanitario (control de vacunas,
asistencias veterinarias, etc.), los que se constituyen registros en obligaciones
de orden legal.
El punto de partida que debe observar el profesional corredor pblico es aquel
que indica que antes de suscribir la respectiva autorizacin para la
intermediacin, tiene que estar debidamente informado sobre los aspectos de
influencia del objeto a comercializar.
Si bien para este mbito de la funcin es de comn empleo el contrato de
consignacin, ms que el contrato de mandato, pues lo es en virtud de los usos
y costumbres establecidos para la venta del ganado, los que concluyen el
negocio en pblica subasta. No obstante, puede ocurrir que se le solicite la
venta en forma directa y privada, a travs de una intermediacin personal a los
efectos de comercializar semovientes en particular (por ej.: un caballo sangre
pura de carrera, un bovino de cabaa reproductor, un lote de invernada, un
rebao pequeo, etc.); es en este tipo de gestiones cuando con mayor razn,
dado que es una modalidad realizada con menor frecuencia, el corredor debe
estar debidamente informado al respecto. Por lo tanto, el profesional deber
observar:

a) La propiedad y sanidad
Es de suma importancia en la labor profesional considerar sus normativas (por
ej.: Ley 22.939/ao), ya que conciernen a la propiedad del bien; no obstante,
tambin se debe observar el aspecto sanitario del animal, ya que es un
elemento referencial en el historial, lo que se conoce como la trazabilidad, la
que posee la aptitud de reconstruir la historia, uso o localizacin de un

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producto por medio de identificaciones registradas; en este sentido, dicho


trmino puede referirse a: el origen de los animales, la historia de los procesos
aplicados a los animales y, la distribucin y ubicacin de los productos en los
lugares de venta (Ibaez, 2011).
La trazabilidad del ganado y de sus derivados (cueros, carnes) es una
herramienta que permite demostrar las etapas de los procesos del animal en
documentos que acompaan a los cortes o piezas de carnes exportadas, tales
como certificado sanitario y de autenticidad; se asocian de manera indubitable
al producto.
En dicha documentacin se hace referencia a que las carnes provienen de
animales que cumplen con determinadas condiciones, por lo que el sistema
permite trazar hacia atrs el historial del producto a fin de identificar los
sucesos que intervinieron en el proceso evolutivo y de produccin de un
determinado animal. Este sistema se autoevala constantemente, se identifican
debilidades y se proponen ajustes necesarios para actualizarlo y dotarlo de
eficacia y credibilidad para los fines buscados.
Tabla 2: Cuadro de tipos de identificacin animal
Distinto tipos de identificacin animal. Ley 22.939
Grupales
Individuales
Se emplea para identificar a los Cada animal posee una clave que
animales de un mismo productor representa la identificacin del
agropecuario en un establecimiento, establecimiento
(productor
u otra alternativa es cuando se trata agropecuario) y un nmero o clave
de un grupo de animales que an (alfa numrica) de cada animal en
dentro de un establecimiento est cuestin, como elemento mnimo de
agrupado por haber recibido un identificacin.
mismo tratamiento sanitario o
crianza distinta. En este sistema se
emplea la marca a fuego, el sistema
de caravanas, etc.
Fuente: Gelderen, 2001, http://goo.gl/4jZ042

Los sistemas de identificacin se comprenden por: la marca a fuego, caravana,


tatuaje, marcas en orejas o seal y sistemas elctricos o de radiofrecuencia.
La marca a fuego es el sistema que hoy existe en Argentina y en la mayora de
los pases ganaderos; es quizs unos de los sistemas ms antiguos conocidos. Es
obligatorio para el ganado. El diseo de la marca a fuego debe estar registrado,
es irrepetible y remite al establecimiento de origen. Las contramarcas se
realizan cuando ingresan a un nuevo establecimiento. Se requiere permiso de
marcacin y/o reduccin de marcas de animales comprados. (Boleto de marca:
provincial. Registro de marca: municipal)

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Las caravanas son adminculos de plstico o goma resistente que se insertan


con un trocar y grampa en el pabelln auricular del animal. Poseen forma de
tarjeta y en ella pueden grabarse nmeros, claves, cdigos de barras e
insertarse microchips. Se utilizan para sistemas grupales o individuales.
Tambin se pueden presentar como cintas que se enroscan sobre s mismas en
el rabo del animal.
Los tatuajes se emplean para marcar animales de las especies porcina y ovina y,
al igual que la marca a fuego, existe un registro.
Las marcas de orejas o seal son tambin para identificar animales de las
especies porcina y ovina, y deben registrarse.
Cabe agregar que existen sistemas basados en tecnologa lser: caravanas con
cdigos de barras que permiten la lectura automatizada de los datos
incorporados.
Los sistemas electrnicos o de radiofrecuencia han surgido con un gran impulso
en los ltimos aos y se aplican para la identificacin de animales. Hoy en etapa
de experimentacin en los principales pases ganaderos, estos consisten en:
transponer microchips, implantes subcutneos, bolos intrarrumiales, etctera.

Constituye una obligacin, por parte del corredor pblico, formarse e


informarse en el mbito jurdico de lo agropecuario en relacin con todo
aquello atinente a las normativas que regulan sobre los bienes semovientes,
basado en los principios fundamentales que se deben observar: propiedad y
sanidad del animal, expuestos en los prrafos anteriores.

En este mbito tambin corresponde observar lo que el Cdigo unificado en su


art. 1947 enumera en los modos especiales de adquisicin del dominio, y un
modo es la apropiacin, por lo que cabe agregar en este aspecto jurdico, que
para el caso de la apropiacin de animales, se dispone especficamente en los
arts. 1947,1948, 1949 y 1950 del Cdigo civil y comercial por lo que se destaca
lo siguiente: Son susceptible de apropiacin: a) las cosas abandonadas b) los
animales que son objeto de caza y pesca. No son susceptibles de apropiacin:
b) los animales domsticos, aunque escapen e ingresen a un inmueble ajeno,
c) los animales domesticados, mientras el dueo desista de perseguirlos. Si
emigran y se habitan a vivir en otro inmueble, pertenecen al dueo de ste, si
no emple artificios para atraerlos.
Es decir que ante este supuesto legal podemos tener lo siguiente: a) Animales
salvajes: los que viven naturalmente libres, con independencia del hombre, son
los nicos susceptibles de apropiacin, salvo alguna normativa especfica de

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prohibicin por preservacin de especie. b) Animales domsticos:


perteneciente a aquellas especies que generalmente viven en compaa del
hombre; a stos se le aplica el rgimen, y no son susceptibles de apropiacin. c)
Animales domesticados, que son aquellos que provienen de un estado salvaje y
que se han subyugado a la dependencia del hombre.
Estas consideraciones, constituyen tambin un elemento de utilidad para el
profesional, ya que debern tenerse presentes sus contenidos ante un
supuesto de intermediacin sobre un semoviente de las caractersticas
enunciadas. Tambin se debe comprender la directiva que se aplica en el
comercio de animales de pura raza, en cuanto a la comercializacin de
espermas, vulos y embriones que correspondan a las especies: bovina,
porcina, ovina, caprina y, sobre todo, equina. En la actualidad no se restringe o
prohbe por razones zootcnicas o genealgicas. Las normas especficas regulan
al respecto y el intermediario es un profesional que est debidamente
informado y autorizado, que cumple con las normativas y resguardos sanitarios.
Tabla 3
Resea histrica normativa

Mercado interno Regulaciones

Mercado interno Regulaciones


1936 Inseminacin Artificial (IA) llega
a Argentina. Dr. Enrique Garca Mata
realiza 1er ensayo transporte
transcontinental de material seminal.
1956 Se publican los primeros
resultados de IA con semen congelado
1962 Se realiza la 1era Convencin
Nacional de Centros de IA en Venado
Tuerto organizada por INTA y Asesora
Nacional de Ind. Lechera (SAyG)
1965 SRA crea un reglamento de I.A.
para sus registros genealgicos
1973 Dicta Ley N20425/73 - Ley de
I.A.
1978 CADIA Cmara Arg. de
Inseminacin Artificial 1987 CABIA
1980 Transferencias embrionarias
1988SAyGResolucin N304
Reglamenta actividades de transferencia
de embriones
IATF
Semen Sexado
Clonacin.
Fuente: elaboracin propia.

SEMEN- Ley 20425/73 y Decreto


Regulatorio N 4678/73
- CIIA: 40 registrados - SENASA - 2008
- Bancos de semen : 29 - SENASA - 2008
EMBRIONES Resolucin N304/88 SEAyG
- CTE: 45 registrados SENASA 2008

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Agroferia (Video)
A modo de ilustracin
de este tema, le
recomendamos
visualizar el video
incluido en el prximo
mdulo (mdulo
3), referido a la
agroferia.

Est de ms aclarar que el profesional corredor pblico en materia de


intermediacin de semovientes tendr presente todas las regulaciones
pertinentes al caso y se abstendr de intermediar con especies que
correspondan a la fauna protegida por las normativas nacionales y/o
restricciones locales. Se expresa lo presente en la plena conviccin de que el
martillero y corredor pblico cumplir con las regulaciones vigentes.

b) Lo econmico y tcnico
Desde este punto de vista, para el profesional hablar de lo tcnico es hablar de
la base de organizacin para alcanzar los objetivos de comercializacin del
producto con su cliente; por lo tanto, debe considerar las nuevas alternativas
existentes para la negociacin de ganado en pie.
Actualmente las tecnologas modernas brindan la posibilidad de comunicacin
inmediata en bastas distancias, lo que permite una certera exhibicin y
promocin del producto sin la necesidad de trasladar semovientes para
concretar la transaccin, lo que resulta en una disminucin considerable de los
costos de traslados e incrementa, a su vez, el bienestar animal.

Las prcticas profesionales, en el caso de comercializacin de hacienda,


comnmente evidencian una rutina en la organizacin de un remate feria, en
donde la exhibicin del animal y del estado sanitario, es ratificada
jurdicamente con la presencia del productor, sintetiza tiempos y fraternizan las
relaciones personales. Pero la acelerada consolidacin de las tecnologas en las
gestiones profesionales, actualmente nos presenta otras tcnicas eficientes
para la intermediacin ya que estos elementos tambin contribuyen en la
economa y logran exitosos resultados.

Por lo general, el corredor efecta operaciones de intermediacin


en casos especiales o puntuales, ya sea porque el o los semovientes
revisten caractersticas particulares que los hacen distintivos (por
ejemplo: un animal de cabaa, con pedigr, ganador de premios en
exposicin, con destino reproductor), o bien porque sencillamente
un productor que cambi la explotacin agropecuaria de su campo
y posee un lote muy pequeo de hacienda para invernada decide
encargar la intermediacin directa para la venta de la misma.

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Cualquiera sea la motivacin por la cual el corredor deba efectuar la


intermediacin, tendr que tener claro conocimiento del mercado, plaza de
comercializacin del producto encargado y organizarse para una efectiva
intermediacin privada, en la bsqueda de afianzar las interrelaciones
personales y avanzar sobre nuevos nichos aprovechando el empleo de las
actuales tecnologas en comunicacin, a los efectos de posicionarse
competentemente y cumplir con sus clientes, ya sea que intermedie para
vender o comprar.
Pautas a considerar:

Evidenciar conocimiento preciso de la evolucin de los precios en el


mercado, conforme el tipo y destino de la hacienda.

Ser referente informativo en contenidos econmicos, jurdicos y


tcnicos para con el comitente productor agropecuario.

Estar informado acerca de las normativas que inciden sobre este tipo de
bien (por ej.: SENASA).

Tener conocimiento de los estados sanitarios, por medio del profesional


adecuado.

El corredor debe efectuar con certeza la intermediacin, en la plena


conviccin de poseer la verdad sobre el producto en que se est
trabajando, de ello depender el crecimiento en la confianza de sus
clientes hacia l y la garanta de una segura transaccin comercial
que conforma a todos.

2.4 Normas para las comisiones


En el presente ttulo podemos agregar que se entiende por honorarios
profesionales la remuneracin que por derecho le corresponde cobrar a un
profesional por la ejecucin de funciones, aquellas que le son propias conforme
la reglamentacin de su actividad.
Este derecho es atribuible a personas con ttulo y habilitacin profesional
correspondiente, en virtud de su experiencia y habilidad en un rea especfica,
las que fueron obtenidas mediante la formacin previa para la correcta
realizacin de una profesin liberal.

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Para el martillero y corredor pblico, la Ley 20.266, tras la modificacin por Ley
25.028, originariamente incorporaba el art. 37 en el que se estipulan los
derechos del corredor pblico, hoy derogado por el Cdigo unificado. Dicho
contenido se expresa actualmente en el art. 1350:

El corredor tiene derecho a la comisin estipulada si el negocio


se celebra como resultado de su intervencin. Si no hay
estipulacin, tiene derecho a la del uso en el lugar de
celebracin del contrato o, en su defecto, en el lugar en que
principalmente realice su cometido. A falta de todas ellas, la fija
el juez.

Asimismo, el Cdigo civil y comercial establece un detalle de los supuestos


especficos de obligacin de pagar la comisin (art. 1352), es decir que la
misma se debe abonar aunque:

a) el contrato est sometido a una condicin resolutoria y sta


no se cumpla;
b) el contrato no se cumpla, se resuelva, se rescinda;
c) el corredor no concluya el contrato, si inicia la negociacin y el
comitente encarga su conclusin a un tercero, o lo concluye por
s mismo.

Tambin es oportuno tener presente los supuestos en donde no corresponde


abonar comisin (art. 1353).
Si interviene un solo corredor, ste tendr derecho a percibir retribucin de
cada una de las partes; si interviene ms de un corredor, cada uno slo tendr
derecho a exigir remuneracin a su comitente; la compartirn quienes
intervengan por una misma parte, excepto pacto en contrario (art. 1351).
En cuanto a los gastos por la intermediacin, el Cdigo civil y comercial expresa
en su art. 1345 que no tiene derecho a reembolso, salvo pacto en contrario.
Desde el punto de vista de los gastos, cabe decir, que para la gestin
profesional, alcanza suma importancia la autorizacin, aquella que
efectivamente evidencia el contrato de corretaje, pues en ella quedan claras las
pautas de la gestin como as tambin el derecho correspondiente para el

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profesional, tanto a cobrar sus honorarios como a todo aquello relacionado con
los gastos y su efectivo reintegro.
No obstante, tambin debemos recordar el resguardo jurdico que nos
proporciona la legislacin nacional, cuando establece en su art. 33 in fine lo
siguiente: los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades
exigidas ejercen el corretaje, no tendrn accin para cobrar la remuneracin, ni
retribucin de ninguna especie (Ley. 20.266/1999), otorgando garanta
efectiva de que el derecho es para el profesional habilitado, dado que este, a
contrario sensu, garantiza con una fianza su matrcula y responde ante posibles
sanciones, inclusive con la prdida de su remuneracin, lo que constituye un
derecho.

A modo de propuesta, te sugerimos que, como futuro profesional,


procedas a observar la normativa local de tu provincia a los efectos
de conocer los rubros de las funciones profesionales que en ella se
indican y los respectivos porcentajes para el clculo de los
honorarios.
Cabe decir, entonces, que el sustento legal de fondo establece el derecho sobre
las remuneraciones que le corresponden al profesional, en la consideracin de
que en todos los casos, la puntualizacin en cuanto al rubro de la funcin y la
discriminacin de los porcentajes para el clculo de honorarios dependen
especficamente de las normativas locales.

A modo de conclusin
Estimado alumno: en el presente mdulo se han expuesto las pautas de accin
para la intermediacin de bienes inmuebles, muebles y semovientes. Podrs
observar que la base de la ejecucin profesional se asienta permanentemente
sobre tres indicios convergentes: jurdico, econmico y tcnico, por lo que,
indudablemente, no puede dejar de considerarse ninguno de ellos. No
obstante, tambin es necesario observar que en la actualidad los cambios se
dan en forma vertiginosa, por lo que debers estar alerta, a los efectos de
incorporar las nuevas informaciones que se susciten en materia de
intermediacin, para poder estar en la vanguardia de la funcin profesional.

52

Referencias
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Cdigo Civil y Comercial de la Nacin. Comentado. (2014). [Comentarios del Dr.
Ricardo Luis Lorenzetti]. (1 ed.). Buenos Aires: Rubinzal Culzoni.
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Gomez Prat, J., y Garca de Gomez Prat, S. (2004). MKT y la Inmobiliaria. Momentos
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Ibaez, M.A. (2011) Elementos de la tasacin 3 edicin. Alveroni. Crdoba.
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Reglamentase la compraventa de establecimientos comerciales. Honorable Congreso
de la Nacin 20/08/ 1934. http://infoleg.mecon.gov.ar/?page_id=112
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