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Relatrio de Marketing- PELCOR

Disciplina: Introduo Empresa


Docentes:
Antnio Nogueira Leite (professor regente)
Maria Ana Lemos (professora assistente)

Data de Entrega: 26 de Abril de 2015


Turma TBL09 Grupo 43
Membros:
Daniela Vaz, n 12950
Joo Fanha, n12904
Loureno Silva, n13058
Rita Pereira, n 13083

NOVA School of Business and Economics


Introduo Empresa 2014/2015

Atravs da escolha do tema B Segmentao, pretendemos analisar a forma como


a empresa consegue identificar e diferenciar o mercado em que atua, definir um
segmento alvo e avali-lo de forma crtica e construtiva. Vamos tambm enumerar
algumas sugestes e alternativas relativamente s tcnicas de marketing tomadas pela
empresa, nomeadamente de segmentao.
Segmentar o mercado o resultado da diviso de um mercado em pequenos grupos
de consumidores com preferncias semelhantes. Este processo derivado do
reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com
caractersticas distintas, que so chamados segmentos.
Em funo das semelhanas dos consumidores que compem cada segmento, eles
tendem a responder de forma similar a uma determinada estratgia de marketing. Logo,
aplicar preos diferenciados implica ser capaz de identificar compradores que valorizem
o produto de modo distinto de modo a oferecer a cada um preo em linha com a sua
disposio a pagar, sendo nesta perspetiva que entram as questes prticas de
segmentao do mercado.
A SEGMENTAO DO MERCADO DA PELCOR
A PELCOR procura segmentar o mercado segundo os critrios Demogrfico,
Geogrfico e Psicogrfico:
No Critrio Demogrfico, que est relacionado com as caractersticas da
populao, a empresa encontra os Segmentos Idade, Sexo e Rendimento, isto , os
produtos comercializados pela empresa direcionam-se predominantemente a
clientes do sexo feminino, numa faixa etria entre os 20 anos e os 60 anos; para
alm disso, sendo os produtos da PELCOR de elevada qualidade, tm em vista a
populao com um Rendimento elevado, visto que seria difcil para um consumidor
de rendimento mais baixo despender grandes quantias de dinheiro em artigos de
moda de elevado valor, que so de segunda necessidade.
O Critrio Geogrfico relaciona-se com a localizao dos clientes. Neste critrio a
Pelcor divide o mercado nos segmentos Pas e Densidade, na medida em que as
suas duas lojas esto localizadas em Portugal e em plos estratgicos. Uma das
lojas esta localizada em Lisboa que para alm de ser a capital a cidade com maior
densidade populacional. A segunda loja, est localizada em So Brs de Alportel,
uma cidade algarvia que atrai muitos turistas, que faz com que a Pelcor aumente o
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seu volume de negcios e d a conhecer a sua marca a consumidores que no sejam


nacionais.
No Critrio Psicogrfico, a Pelcor identifica os segmentos Classe Social, Estilo de
Vida, e Personalidade. A Pelcor direciona-se para mulheres de classe mdia-alta,
recetivas a produtos inovadores, visto que a Pelcor trabalha com artigos em pele de
cortia de design inovador.
O SEGMENTO-ALVO
De forma a selecionar eficazmente o segmento-alvo da empresa, esta deve
recorrer a estudos de mercado, de forma a identificar os diferentes segmentos, as vendas
que consegue extrair de cada um e como atuar perante os mesmos. (anexo 1)
Uma vez identificados os diferentes segmentos de mercado, alguns fatores
devem ser analisados cuidadosamente pela empresa: a atratividade do segmento, os
objetivos e, finalmente, os recursos da prpria empresa.
No contexto da Pelcor, os segmento-alvos so o pblico feminino de rendimento
mdio-alto. As colees so projetadas, confecionadas e promovidas tendo em conta o
objetivo de direcionar as vendas a esse mesmo cliente-alvo. Obviamente que outros
segmentos so tambm importantes, tais como o estilo de vida do cliente dado as
caractersticas inerentes a esta matria prima que a cortia (biodegradvel, amiga do
ambiente e resistente), conferindo-lhe incrveis vantagens relativamente aos produtos
em pele, que cada vez mais so alvo de crticas pela morte de animais consequentes da
sua confeco.
A adaptao da empresa oferta realizada atravs das colees desenvolvidas
durante os ltimos dois/trs anos e de acordo com a comunicao da marca, no qual a
empresa adapta essas colees com as suas perspetivas de vendas de forma a conseguir
atingir uma oferta que se aproxime ao mximo da procura de modo a conseguir,
obviamente, retirar o mximo de excedente possvel do mercado em que se insere.
A escolha dos segmentos alvos bastante intuitiva e racional visto que os
produtos da empresa se inserem no sector dos acessrios de moda que tem como
pblico-alvo as mulheres. No entanto consideramos que se devia apostar numa linha de
acessrios tambm direcionado para o pblico masculino como bolsas de ombro,
estojos ou at malas de negcios expandindo assim o mercado em que a Pelcor se
insere. J o segmento que diz respeito classe-social/rendimento do cliente a escolha
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correta tendo em conta o custo de produo e de encargos inerentes produo dos bens
da marca que, combinados com um design inovador e claro, dispendioso, levam
qualidade e a um preo de venda direcionado ao cliente de mdio/alto rendimento.

CRTICAS E SUGESTES
Consideramos que a empresa tem uma estratgia de marketing eficaz no que
toca segmentao do mercado em que atua. O facto de direcionar os artigos
produzidos para uma classe de consumidores muito especfica, e que aparentemente a
classe que mais valoriza os bens que a PELCOR pode fornecer, permite-lhe aumentar a
margem de lucro.
Ultimamente, a empresa tem iniciado a expanso para grupos de consumidores
que procuram bens mais funcionais ou utilitrios, e assim um segmento de mercado de
rendimento menos elevado. Acessrios como bolsas para telemvel, canetas ou pens
USB esto agora disponveis para clientes que esto dispostos a pagar menos por
produtos de cortia e a presena da PELCOR neste segmento uma mais-valia, visto
que a extenso do segmento-alvo da marca muito reduzida.
Dispondo de trs pontos chave para a venda dos produtos (loja online, lojas
fsicas e artigos para revenda), e tendo em conta para que segmento de mercado que
cada um deles se direciona, a PELCOR aplica alguma discriminao de preos, vendose obrigada a praticar preos mais baixos online quando os consumidores tm uma
procura mais elstica por encontrarem mais facilmente artigos mais baratos noutro
website e preos mais altos nas lojas que possui em Lisboa e no Algarve, por
exemplo.
No entanto, a empresa pode ainda maximizar bastante o lucro que obtm de cada
segmento pondo em prtica mais estratgias de discriminao de preos, como a
aplicao de vales de desconto na loja online a partir de um dado nmero de aquisies
pelo mesmo cliente, ou promoes sazonais para uma determinada gama de produtos
(por exemplo na venda dos guarda-chuvas ou dos materiais de escritrio).
Podem

ainda

ser

implementadas

estratgias

de

marketing

conjunto,

nomeadamente nos pontos de revenda que so mais direcionados para turistas, em que o
cliente poderia comprar um pack de artigos tpicos portugueses de vrias marcas a um
preo inferior ao conjunto de todos esses artigos.

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ANEXOS
Anexo 1 - Como identificar os segmentos-alvo?

Segmentao
do Mercado
MercadosAlvo

Identificar e tracar o perfil de grupos distintos


de compradores que se diferem no que toca
s suas necessidade e preferncias
Selecionar um ou mais segmentos sobre os
quais a empresa pretende focalizar-se

Para cada segmento, determinar e divulgar


Posicionamento os
principais benefcios que diferenciam os
no Mercado
produtos daempresa

Custos associados a Marketing


Anexo 2
Como podemos observar pelo
grfico circular, a empresa
dispende anualmente 8% dos
custos totais em publicidade,
assim como estudos de
mercado (segmentao).

Anexo 3

- Design
19%
- Mo-de-obra
direta e outros
29%

- MatriaPrima
18%

Marketing
8%
Administrativo
s e outros
26%

Maximizao do Lucro

O objetivo da empresa segmentar a procura tanto quanto possvel, de modo a


satisfazer um maior nmero de consumidores e poder apropriar-se de uma maior
frao do excedente do consumidor.