Ensayo del Libro

Por que compramos

Cada da son ms las decisiones de compra que se toman en el punto de venta La ciencia de
Shopping es una manera de conocer a los compradores, tomando en cuenta todos los
movimientos significativos que se producen en una salida de compras, los matices del
comportamiento del cliente.
Esta ciencia es diferente de la antropologa ya que esta se dedica al estudio de los
compradores modernos in situ, pero sin ver hasta el ltimo detalle.
Por obvias que parezcan las medidas que hay que tomar para atraer a los clientes, cosas que
parecen lgicas, estas pueden ser revelaciones asombrosas para los vendedores.
Muchas de las herramientas que se utilizan para el marketing actualmente pueden ya no
funcionar como solan hacerlo, ya que los tiempos cambian, y la gente va evolucionando.
Antes las marcas tenan fuerza absoluta, una persona quedaba fielmente unida a la marca,
ahora los compradores son ms sensibles a las impresiones y a la informacin que
adquieren en la tiendas que a las marcas o a la publicidad que dice que comprar.
Considero que como menciona el autor las tiendas deben considerar que existen ciertos
medios de transmisin como los pasillos que son un muy importante medio de transmisin
de mensajes. Esto nos les ocasiona una gran inversin nada ms deben buscar y considerar
factores que pueden explotar. Tambin es importante explotar la disposicin de los estantes,
el espacio de exposicin, la rotulacin. Buscando que todo est en el lugar adecuado que
permita a los clientes examinar fcil y cmodamente cada zona de la tienda.
Los descubrimientos que aporta el libro, as como conocer la ciencia del Shopping pueden
ser muy importantes para la estrategia global de la empresa,
Es vital que el comprador se relacione con el empleado para que a su vez se relacione con
la tienda, ya que as se sentir ms cmodo y atendido, esto va ligado con la percepcin que
los clientes obtienen del servicio.
Tambin considero que es necesario saber dnde ubicar los letreros ya que no es nada ms
ubicar los sitios vacos y llenarlos de ellos si no buscar los lugres donde los clientes vagan
sin hacer nada y tengan el tiempo para leerlos.
Un punto que me pareci muy importante es saber elegir que mercanca se debe colocar de
manera adyacente a la dems mercanca, saber que producto se debera exponerse junto a
cual.
La competencia actualmente se ha incrementado por lo que el diseo, el merchandising y el
servicio prestado pueden hacer la diferencia entre el xito y el fracaso en un ambiente tan
competitivo.
Todas las personas nos movemos por los mismos entornos, pero no hay dos personas que
reaccionen a ellos de la misma manera. El Shopping significa cosas diferentes para

personas diferentes en momentos diferentes, deben considerarse las diferencias de

conductas entre los sexos y edades. Tomando en cuenta estos puntos el vendedor puede
aprender y conocer las necesidades de cada uno de sus clientes para poder captar a toda la
familia.
Es importante prestar mucha atencin al hecho de que hombres y mujeres se comportan de
manera distinta en las tiendas, las mujeres son mejores en esa tarea, donde las mujeres
sienten una mayor simpata al Shopping. Por lo que deben procurar hacer siempre clida la
compra y eliminar las distracciones o impedimentos, por eso cuando la mujer va con el
hombre los vendedores deben buscar que l pueda estar entretenido de algn modo, y ella
ser una compradora ms feliz y relajada.
Como el autor menciona se podran tomar en cuenta dos estrategias principales para hacer
frente a la presencia de hombres, la retencin pasiva, ya que las tiendas que venden
mayoritariamente a mujeres debera imaginar maneras de atraer la atencin de los hombres
y la segunda seria involucrar al hombre en el Shopping.
Cuanta ms educacin tenga el comprador l o ella basara ms sus decisiones en lo que est
escrito.
Otro punto que considere importante es modificar el mundo visual para complacer los ojos
de las personas que envejecen. Hacer la vida fcil a los compradores de mayor edad no solo
vendindoles artculos, sino que tambin hacer nacer buenos sentimientos entre un grupo
que a medida no es bien atendido por los minoristas.
A mi parecer los nios son buenos compradores aunque ellos no sean los que tengan el
dinero pero el mercado quiere nios, los nios de hoy en da idolatran a los personajes que
aparecen en televisin., y con ello muchas veces se ligan las cosas que se venden. Es un
potencial en la economa ahora mucho ms para el futuro.
Muchas veces las tiendas no toman en cuenta que si alguna de estas de algn modo no
resulta acogedora para los nios los padres compradores comprendern el mensaje y se
mantendrn siempre alejados de este tipo de tienda. Los nios pueden contabilizarse entre
los entusiastas consumidores siempre y cuando sean consideradas sus necesidades. Si
alguien requiere la atencin de los padres compradores de una manera prologada entonces
alguna otra persona debe de encontrar la frmula para mantener entretenidos a los pequeos
que son inagotables y muchas veces dentro de una tienda aburridos. Por lo que es muy
importante tener en cuenta a los nios y lo que con lleva.
Shopping es mucho ms que la simple tarea de encontrar lo sencillo y necesario para la vida
humana. Esta actividad implica el considerar utilizar nuestros sentidos como factor
determinante para aceptar o rechazarlo. Mucha gente compra por hobbies ms que por
necesidad.
Mucha gente como se menciona requiere el tocar y probar ya que esto se estn convirtiendo
en elementos esenciales en el gran mundo de las ventas. Los estantes podrn modificarse
tanto hasta el grado de permitir que los compradores puedan tocar y probar la mercanca, el

probar podra detonar un gran incremento en las ventas, el envoltorio no tendra que ser el
gran obstculo para tocar el producto y debera ser de suma importancia el promover entre
los compradores el realizar esta actividad, probar y tocar los productos. Ya que todos
muchas veces necesitamos conocer ms el producto para convencernos de lo que
compramos.
Como ya hemos comenta es muy importante considerar y tener siempre presente que a la
gran mayora de los clientes no les gusta la espera pero como seres racionales y por la
necesidad lo aceptan hasta cierto punto.
El principal factor determinante de la opinin que el comprador tiene sobre el servicio que
recibe es el tiempo de espera. Por lo que si sera interesante que haya un empleado el cual
sepa que existe un cliente esperando y que este le d un tipo de explicacin, esto
automticamente libera a la persona de la ansiedad temporal. El que a los compradores se
les informe que el tiempo de espera ser breve y controlado ayudara a que estos no sientan
desesperacin y esperen. La espera parece ms breve si se encuentra alguien con quien
hablar. Los empleados deben tener siempre en cuenta que los compradores que asisten solos
a alguna tienda o comercio son con los cuales es necesario mantener y entablar un mayor
contacto.
Los puntos que ms me llamaron la atencin y que considero hay que tener muy presentes
es que el mundo de la comercializacin se divide en dos aspectos diferentes, uno es el
esfuerzo de colocar productos fuera de las estanteras, lejos del lugar en el que se ven
forzados a competir en igualdad de circunstancias, y el otro aspecto de la comercializacin
es el arte y la ciencia de la colocacin de elementos adyacentes, buscar situar un elemento
cerca de otro para hacer que el comprador no pierda el inters de seguir comprando debe de
haber una combinacin de productos que le parezca agradables al consumidor buscar una
combinacin para vender ms de ambos.
Por lo que respecta a las compras cibernticas le puede ofrecer ciertas ventajas que no se
pueden conseguir en una compra cotidiana dentro de una tienda fsica, como menciona el
autor:
Seleccin ilimitada: esto significa una ventaja para el cliente ya que se podra crear un
sitio web de ventas en el cual se presentaran y comercializaran todos los productos
conocidos por la humanidad.
Comodidad: ya que se puede comprar desde la casa, oficina o cualquier lugar.
Velocidad: Puede entrar en un sitio Web siempre que lo desee y se cuente con un servicio
rpido.
Informacin: En Internet se pueden concentrar y almacenar grandes cantidades de
informacin.
Pero debe tomarse en cuenta que tambin existen ciertas desventajas ya que un fallo en este
punto puede generar frustracin en los clientes generalmente en muchos sitios Web no se

aclara que se puede realizar y que no, y vas pasando de una pgina a otra sin llegar a lo que
realmente quieres, unos vendedores a gran escala cuentan con sitios en los que es imposible
comprar determinados artculos.
Una vez dentro de la pgina de la tienda el cliente o consumidor debe de poder realizar todo
el proceso de compra sin salir del sitio. Un gran nmero de sitios Web rompen con esta
regla, y adems no faltan los pequeos contratiempos tcnicos.
La ciencia del Shopping es transitoria, los hechos elementales del ser humano permanecen,
ms o menos, pero la tienda en s y los gustos y comportamientos del comprador continan
evolucionando.
Lo primero y ms importante es que el Shopping sigue al cambio social y hace dao al
negociante que no lo comprende.
Es por ello que el vendedor siempre debe de considerar los cambios en la evolucin y estar
siempre en constante apego con las necesidades y gustos de los consumidores.