TUGAS NEGOSIASI BISNIS

Getting Ready To Implement The Strategy : The Planning Process

Kelompok 2
Anggota :
1. Stefano

Damiani Sumakud
2012-

011-193
2. Cynthia
2012011-169
3. Stefani

Gading
2012-

011-272
4. Elfrida

Syahdeini Hutabarat
2012-011-273

5. Surya Dumasari

2012-011-279

Persiapan Untuk Melaksanakan Strategi : Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif memerlukan kerja keras pada poin-poin berikut:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Mendefinisikan masalah
Mengumpulkan masalah dan mendefinisikan bargaining mix
Menentukan kepentingan
Menentukan resistance points
Menentukan alternatif (BATNA)
Menentukan target dan membuka penawaran
Menilai konstituen dan konteks sosial dimana negosiasi berlangsung

8. Menganalisa pandangan dan informasi dari pihak lain

9. Merencanakan issue presentation dan pertahanan
10. Menentukan protokol- dimana dan kapan negosiasi berlangsung, siapa yang akan
menghadirinya, agendanya seperti apa, dll.

1. Mendefinisikan Masalah
Pada tahap ini biasanya dimulai dengan analisis apa yang akan dibahas dalam negosiasi.
Beberapa negosiasi hanya terdiri dari sebuah kepentingan(single-issue) contoh, harga dari
suatu barang, contoh negosiasi gaji antara manajemen dan karyawan. Di satu sisi, karyawan
menginginkan gaji tinggi, sebaliknya, manajemen berusaha menekan gaji serendah mungkin,
demi efisiensi organisasi. Negosiasi lain yang lebih kompleks (multiple-issue), contoh
negosiasi antara perusahaan dengan suppliernya. Di satu sisi, perusahaan menginginkan harga
termurah, namun di sisi supplier tentu saja menginginkan harga setinggi-tingginya.
Sejumlah permasalahan dalam sebuah negosiasi, dalam hubungannya diantara para
negosiator dan pihak lain, sering menjadi penentu utama apakah seseorang akan
menggunakan strategi distributif atau integratif. Negosiasi single-issue cenderung untuk
menggunakan strategi distributif karena negosiasi ini berasumsi bahwa negosiasi
sesungguhnya hanyalah mengenai distribusi dari isu/harga. Sebaliknya, negosiasi multipleissue menggunakan strategi integratif, karena mereka saling menuangkan keinginan mereka
dalam suatu perjanjian bersama yang saling menguntungkan serta berusaha untuk saling
berbagi keuntungan dari negosiasi tersebut.
Sementara sejumlah kepentingan mempengaruhi strategi, tidak menghalangi kemungkinan
bahwa single-issue negotiation dapat dibuat integratif atau multiple-issue negosiation akan
tetap distributif.
Dalam setiap negosiasi, daftar lengkap dari persoalan yang diperbincangkan berasal dari
sumber berikut ini:
a. Sebuah analisa dari semua kemungkinan masalah yang butuh diputuskan
b. Pengalaman sebelumnya dalam negosiasi yang sama
c. Penelitian yang dilakukan untuk mengumpulkan informasi (contoh: studi lingkungan,
memiliki rumah yang telah diinspeksi, membaca bagaimana membeli sebuah rumah)
d. Konsultasi dengan para ahli di industri tersebut (agen perumahan, pemberi pinjaman
hipotek, akuntan, pengacara, atau teman yang sudah membeli rumah)

2. Mengumpulkan masalah dan mendefinisikan Bargaining Mix

Tahap selanjutnya dalam perencanaan adalah untuk mengumpulkan semua masalah yang
telah ditentukan ke dalam sebuah daftar komprehensif. Kombinasi daftar dari tiap sisi dalam
negosiasi menentukan bargaining mix. Dalam memilih sebuah daftar kepentingan, orang
yang bernegosiasi dapat merasakan bahwa mereka mengangkat

terlalu banyak masalah

dalam pembicaraan. Ini dapat terjadi jika pihak-pihak terkait tidak sering berbincang atau jika
mereka hanya mempunya sedikit transaksi bisnis.
Setelah mengumpulkan masalah dalam sebuah agenda, selanjutnya penegosiasi harus
memprioritaskan mereka. Terdapat dua langkah dalam memprioritaskan :
1. Menentukan isu atau kepentingan mana yang paling penting dan mana yang kurang
penting. Sekali negosiasi dimulai, pihak-pihak mudah terpengaruh informasi,
argumen, penawaran , ditawarkan, menjualkan dan konsesi.
Memprioritaskan dapat diatur dalam beberapa cara. Satu cara simple adalah untuk
penegosiasi untuk memberikan peringkat kepada beberapa isu tersebut dengan
menanyakan apa yang paling penting? yang kedua terpenting apa? dan apa yang
kurang penting?

proses yang lebih sederhana adalah dengan mengelompokan

masalah-masalah kedalam kategori-kategori dari high, medium, atau low importance.

2. Menentukan apakah isu-isu tersebut berhubungan satu dengan yang lainnya atau
terpisah.
Jika isu-isu tersebut terpisah, maka akan lebih mudah ditambahkan atau dikurangi;
jika terhubung, maka penyelesaian pada satu masalah akan terhubung pada
penyelesaian pada yang lain dan membuat konsesi pada satu isu pasti akan terikat
pada beberapa isu lainnya. Penegosiasi harus memutuskan apakah isu-isu tersebut
benar-benar terhubung contoh untuk instansi, apakah harga yang akan dia bayar
untuk rumah itu akan tergantung pada berapa banyak uang yang dipinjamkan bank
kepadanya.

3. Defining Interests
Setelah mendefinisikan masalah, negosiator harus melanjutkan untuk menentukan
kepentingan dan kebutuhan mendasar. Seperti secara luas kita bahas dalam bab 2 dan 3,
posisi (tawaran pembukaan atau titik target) adalah apa yang diinginkan oleh negosiator.
Kepentingan adalah mengapa negosiator ingin hal tersebut. Jika isu dapat membantu kita
menentukan apa yang kita inginkan maka memahami kepentingan mengharuskan kita untuk
bertanya mengapa kita menginginkannya.
Kepentingan mungkin bersifat :
Substantif, yaitu, langsung berkaitan dengan isu-isu yang fokus dalam negosiasi.
Berdasarkan proses yaitu terkait dengan bagaimana negosiator berperilaku seperti yang
mereka bernegosiasi.
Berdasarkan hubungan yaitu terkait dengan hubungan saat ini atau masa depan yang
diinginkan antara para pihak.
Kepentingan juga didasarkan pada negosiasi yang berwujud (termasuk prinsip-prinsip atau
standar dimana pihak ingin mematuhi norma-norma informal dan benchmark yang akan
mereka gunakan untuk menuju penyelesaian) untuk mencapai keadilan atau untuk
mendapatkan kesimpulan dari negosiasi secara cepat.

4. Knowing Limits
Persiapan yang baik mensyaratkan bahwa negosiator harus membangun dua poin yakni
resistance point dan alternatif dari negosiasi.
Resistance point adalah keadaan di mana pihak yang bernegosiasi memutuskan untuk
menghentikan negosiasi karena apa yang menjadi keinginan sudah tidak dapat lagi
terwujud. Jika Anda penjual, titik resistance Anda adalah mengambil item yang Anda
miliki untuk dijual; jika Anda pembeli, titik resistance Anda adalah membayar untuk item.
Pengaturan poin resistensi sebagai bagian dari perencanaan sangat penting. Sebagian besar
dari kita telah terlibat dalam membeli situasi di mana item yang kita inginkan tidak
tersedia tetapi kita membiarkan diri kita untuk berbicara ke model yang lebih mahal.
Selain itu, beberapa situasi kompetitif menghasilkan tekanan kuat untuk meningkatkan
harga. Sebagai contoh, dalam lelang jika ada perang penawaran dengan orang lain,
seseorang mungkin membayar lebih dari yang direncanakan. Penjudi yang mengalami
kalah secara beruntun kemudian kehilangan uang lebih dari yang mereka rencanakan.

Artinya, poin resistensi membantu menjaga orang-orang dari menyetujui penawaran yang
mereka kemudian menyadari tidak sangat cerdas. Ketika mengetahui keadaan yang
demikian, negosiator juga harus mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya.
5. Knowing Alternatives
Alternatif merupakan perjanjian negosiasi lain dari para negosiator yang dapat dicapai dan
memenuhi kebutuhan.
Alternatif sangat penting dalam proses distributif dan integratif karena menentukan apakah
hasil saat ini lebih baik daripada kemungkinan lain. Dalam situasi apapun, alternatif yang
lebih baik memiliki kekuatan yang semakin besar karena dapat walkaway dari negosiasi
saat ini dan mengetahui bahwa kebutuhan dan kepentingan dapat dipenuhi. Contohnya
ketika ingin membeli rumah maka pembeli akan meninjau harga pasar tentang real estate
dan membandingkannya sehingga menimbulkan walkaway dari negosiasi serta adanya
pilihan perumahan lain yang lebih ekonomis.

6. Setting Targets and Asking Prices

Merupakan proses untuk menentukan target yang ingin dicapai dalam negosiasi.
Ada beberapa prinsip yang perlu diingat ketika menetapkan sasaran:

1. Sasaran harus spesifik, dapat dicapai dan dapat diverifikasi. Banyak yang bisa dipelajari
tentang pengaturan sasaran dari para peneliti yang telah mempelajari penetapan tujuan
sebagai motivasi dan alat manajemen kinerja.
2. Pengaturan sasaran membutuhkan pemikiran positif tentang tujuan. Ketika mendekati
sebuah negosiasi memungkinkan banyak hal yang diperhatikan pada pihak lain seperti
bagaimana mereka berperilaku, apa permintaan mereka dan apa urusan mereka.
3. Pengaturan sasaran sering membutuhkan pertimbangan bagaimana mengemas beberapa
masalah dan tujuan. Kebanyakan negosiator mencampur tujuan yang ditawarkan, sehingga
mereka harus mempertimbangkan cara terbaik untuk mencapai kepuasan di beberapa isu.

4. Pengaturan sasaran membutuhkan pemahaman tentang trade off dan throwaways.

Pembahasan yang menimbulkan tantangan lain : Bagaimana jika pihak lain menempatkan
masalah A, B, dan C sebagai isu utama dalam opening bid tetapi hanya menyebutkan
masalah D. Dalam tawaran berikutnya, mereka tidak pernah menyebutkan masalah D.
7. Menilai Konstituen dan konteks sosial negosiasi
Menilai konstituen merupakan proses untuk menentukan dan menganalisa siapa saja yang
terlibat dalam negosiasi beserta posisinya. Misalnya, seorang kapten tim sepak bola menilai
setiap pihak yang ada di lapangan dengan pertimbangan sebagai berikut :
1. Siapa yang seharusnya, di tim di sisi saya dari lapangan? Mungkin itu hanya negosiator.
Tapi mungkin kita ingin bantuan lain: seorang pengacara, akuntan, atau ahli untuk membantu
kami: seseorang untuk melatih kami, memberi kami dukungan moral, atau mendengarkan
dengan baik apa yang dikatakan sisi lain: perekam atau pencatat.
2. Siapakah yang di sisi lain saat di lapangan?
3. Siapa yang berada di sidelines dan yang dapat mempengaruhi bermain game? Siapa setara
negosiasi pemilik, manajer, dan strategi? Ini termasuk tantly superior seseorang langsung,
pertimbangan ini secara langsung mempengaruhi bagaimana keputusan akan dibuat tentang
apa yang diterima atau tidak dapat diterima bagi mereka masing-masing pihak
4. Siapa yang berdiri? Siapa yang menonton pertandingan, tertarik di dalamnya, tetapi hanya
secara tidak langsung dapat mempengaruhi apa yang terjadi? Ini mungkin termasuk manajer
senior, pemegang saham, pesaing, analis keuangan, Medis, atau orang lain. Ketika beberapa
pihak memasuki perundingan-apakah mereka merupakan pihak di sela-sela yang aktif dalam
negosiasi atau "pihak yang berkepentingan" yang dapat dipengaruhi oleh negosiasi
settlement- akan menjadi lebih kompleks ".
5. Apa yang terjadi pada lingkungan yang lebih luas di mana negosiasi berlangsung?
Sejumlah "konteks" masalah dapat mempengaruhi negosiasi:
- Apa sejarah hubungan dengan pihak lain, dan bagaimana hal itu mempengaruhi harapan
keseluruhan yang mereka bawa ke negosiasi ini.
-Apakah dari hubungan dengan pihak lain diharapkan atau diinginkan untuk masa depan, dan
bagaimana harapan-harapan ini mempengaruhi negosiasi saat ini.
-Sebagaimana sering kita berharap untuk bernegosiasi di masa depan.
-Apa tenggat waktu atau batas waktu? Untuk memperpanjang metafora permainan,
permainan memiliki jangka waktu yang terbatas yang dipecah menjadi periode atau segmen.

Apakah ada kendala serupa yang terikat negosiasi ini?

- Apa "aturan main" dengan perjanjian ini akan dikelola? Apakah ada seperangkat aturan
tetap, seperti struktur hukum apa yang akan mengikat menegakkan kontrak? Adalah struktur
pemerintahan sendiri dinegosiasikan sehingga kita bisa membuat aturan sendiri tentang
masalah dan situasi bagaimana tertentu akan ditangani?
- Apakah praktek umum dan diterima dalam sistem etika yang mati sedang dilakukan?
Bagaimana kita akan memutuskan apakah salah satu pihak "menipu": ada aturan yang jelas
tentang apa yang bisa dan tidak adil?
Dalam negosiasi ada yang hanya mengobservasi dan ada pula yang hanya mendengar. Apa
yang terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi keberlangsungan
negosiasi.

8. Menganalisis pihak lain

Dalam menganalisis pihak lain, diperlukan beberapa informasi yang penting seperti :
1. Sumber daya pihak lain, isu-isu dan bargaining mix.
2. Kepentingan dan kebutuhan pihak lain.
-Melakukan wawancara awal, termasuk diskusi yang luas tentang apa yang ingin
dicapai pihak lain dalam perundingan mendatang (fokus pada kepentingan yang luas,
bukan hanya masalah).
-Mengantisipasi kepentingan pihak lain.
-Meminta orang lain yang tahu atau telah dinegosiasikan dengan pihak lain.
-Membaca bagaimana pihak lain menggambarkan dirinya sendiri di media.
3. Poin Walkaway dan alternatif pihak lain.
4. Target dan opening pihak lain.
5. Konstituen, struktur sosial dan otoritas pihak lain.
6. Gaya reputasi dan negosiasi pihak lain.
- Bagaimana pendahulu pihak lainnya telah melakukan negosiasi dengan Anda di
masa lalu.

-Bagaimana pihak lain telah melakukan negosiasi dengan Anda di masa lalu, baik
yang sama atau dalam konteks yang berbeda.
-Bagaimana pihak lain telah melakukan negosiasi dengan orang lain di masa lalu
7. Strategi dan taktik pihak lain.
9. Menyajikan isu ke pihak lain
Ada beberapa panduan yang dapat digunakan seorang negosiator untuk mengajukan
beberapa pertanyaan :
1. Fakta apa yang mendukung sudut pandang saya ? Bagaimana saya bisa
memvalidasi informasi yang kredibilitas ?
2.Dengan siapa saya akan berkonsultasi untuk membantu saya menjelaskan atau
mengklarifikasi fakta ? Apakah terdapat catatan, file, atau sumber data yang
mendukung argumen saya?
3. Masalah apa yang sedang dinegosiasikan sebelumnya oleh orang lain dalam kondisi
yang sama? Dapatkah saya berkonsultasi kepada negosiator untuk menentukan
argumen utama yang mereka gunakan ?
4. Apa sudut pandang dari kedua belah pihak? Apa kepentingan mereka? Argumen
apa yang mereka buat? Bagaimana saya bisa menanggapi argumen mereka dalam
menangani isu-isu dankepentingan kedua belah pihak ?
5. Bagaimana saya bisa mengembangkan dan menyajikan fakta-fakta sehingga saya
dapat meyakinkan mereka? Apakah alat bantu visual, gambar, diagram, grafik dan
sejenisnya dapat membantu ?
10. Protokol yang harus diikuti dalam negosiasi
1. Agenda apa yang harus kita ikuti?
Seorang negosiator bisa secara sepihak menyusun daftar masalah atau isu perusahaan baik
sebelum pertemuan awal dari negosiasi.
2 Dimana kita harus bernegosiasi?

Negosiator lebih nyaman bernegosiasi di rumah mereka,kantor mereka sendiri, bangunan,

atau di kota. Mereka merasa nyaman dan santai serta memiliki akses langsung kesemua
fasilitas (informasi penelitian, saran ahli dan komputer).
3. Kapan periode waktu untuk negosiasi?
Jika negosiator berharap waktu yang panjang mungkin karena mereka ingin menegosiasikan
waktu dan durasi. Kapan kita mulai? Berapa lama kita bertemu untuk bernegosiasi? Kapan
negosiasi dapat diakhiri ?
4. Apakah kemungkinan yang dilakukan jika negosiasi gagal?
Menentukan apakah kesepakatan dapat diulang atau mencoba beberapa teknik lain.

5. Bagaimana kita dapat mengetahui apa yang disepakati?

Banyak negosiator tidak menganggap pentingnya catatan yang telah dibahas dan
disepakati. Menjadi sekertaris yang membantu pencatatan mungkin dianggap sebagai
pekerjaan yang membosankan dan tidak menarik. Negosiator yang berpengalaman tahu
bahwa peran ini penting.

6. Bagaimana kita tahu bahwa perjanjian yang kita miliki berjalan dengan baik ?
Memproses untuk memastikan bahwa negosiasi dapat disimpulkan, secara sistematis
mengevaluasi bagaimana kesepakatan terjadi dan membandingkan dengan (1)Bagaimana
rencana awal kami dan (2) Apa yang bisa diberikan kepada pihak lain dan semua kendala
structural dan prosedural?