Anda di halaman 1dari 14

PAPER

IDENTIFIKASI SEGMENTASI DAN SASARAN PASAR

Disusun Oleh :
1. Putut Kusno Hadi
2. Novi Saevia Hidayanti

Dosen Pengajar
Dr. Tanti Kustiari, S.Sos, M.Si

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS TERAPAN


PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER TERAPAN ( S2 )

POLITEKNIK NEGERI JEMBER

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas rahmat, hidayah dan
karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan paper ini. Tak lupa shalawat serta
salam dilimpahkan kepada suri tauladan umat islam yakni Nabi Muhammad SAW.
Paper ini diajukan sebagai salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Adapun
judul paper ini adalah Identifikasi Segmen dan Sasaran Pasar.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa paper ini jauh dari sempurna. Oleh karena itu
dengan segala kerendahan hati, penulis mohon kritik dan saran yang membangun dari pembaca
guna perbaikan tugas mendatang. Untuk itu, penulis ucapkan terima kasih.

Jember, Oktober 2016


Penulis

BAB I . PENDAHULUAN

1.1.

Latar belakang
Semua perusahaan yang menghasilkan produk baik itu barang maupun jasa hampir pasti

mempunyai pertanyaan seperti ini: Pelanggan seperti apakah yang harus dicari untuk menjadi
target/sasaran dari jasa yang kita tawarkan? Pertanyaan ini tentunya harus dijawab sebelum
perusahaan ini memulai kegiatan pemasarannya yang lain. Salah satu kunci kesuksesan
perusahaan adalah terletak pada proses segmentasi, yang merupakan akar dari pertanyaan
tersebut. Keberhasilan perusahaan tentu saja sangat bergantung pada pelanggannya, dan mulai
dari siapa pelanggannya, bagaimana karakteristik pelanggan yang akan memengaruhi proses
pembelian, sampai bagaimana daya beli pelanggan, semuanya ditentukan oleh proses segmentasi
pasar.
Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan
pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan,
maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan
kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas,
atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau
segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi
segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman
mendalam

tentang

prilaku

konsumen

dan

pemikiran

strategis

yang

seksama.untuk

mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap
segmen unik dan berbeda.
Dari berbagai uraian yang telah dijelaskan sebelumnya, penulis merasa perlu untuk
mengetahui bagaimana cara menentukan segmentasi pasar dan sasaran pasar yang baik dan benar
sehingga didapatkan keputusan mengenai segmen dan sasaran yang tepat.

1.2.

Rumusan masalah
Permasalahan yang muncul ketika kita membahas masalah segmentasi pasar dan sasaran

pasar adalah bagaimana mengidentifikasi segmen pasar dan sasaran pasar yang baik dan
benar?
1.3.
1.
2.
3.
4.

Tujuan
Untuk mengetahui apa itu segmen pasar.
Untuk mengetahui dasar-dasar dalam melakukan segmentasi.
Untuk mengetahui siapa saja sasaran pasar dari produk.
Mengetahui strategi-strategi dalam menentukan sasaran pasar.

BAB II . KONSEP DAN TEORI


2.1. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

Apabila suatu pasar dari suatu produk terdiri dari banyak pembeli, maka hal itu lebih cocok
untuk dikelompokkan menurut pembeli atau konsumen. Tujuan dari pengelompokan ini untuk
menetukan perbedaan-perbedaan diantara pembeli yang mungkin mengakibatkan preferansi
(pemilihan) barang-barang yang mereka inginkan itu berbeda-beda pula. Misalnya suatu
perusahaan pakaian jadi (garment). Disebabkan adanya perbedaan-perbedaan dalam daya beli
(pendapatan), suku, agama, pendidikan, dan sebagainya, maka produsen perlu membedakan
kebutuhan-kebutuhan dan keinginan para konsumenya dengan mengelompokkan pasar (market
segmentation).Dengan penjelasan tersebut di atas, dapat dirumuskan segmentasi pasar
(pengelompokan pasar) adalah pembagian daripada pasar secara keseluruhan ke dalam kelmpokkelompok untuk penyesuaiaan yang lebih tepat dan kongkret dari suatu produk, sesuai dengan
keinginan, kebutuhan sertakarakteristik konsumen.
Perusahaan dapat membagi pasarnya menjadi bagian-bagian pasar dengan segmenyang
bersifat homogen. Dalam kenyataan, banyak produk yang bersifat heterogen. Homogenitas
diperlukan karena ada perbedaan dalam berbagai kebiasaan membeli, kebutuhan, motivasi
pembeli, cara penggunaan barang, tujuan pembelian dan sebagainya.
Oleh sebat itu, segmentasi ini berupa proses keseluruhan dari perusahaan untuk
memperhatikan pembeli dari tiap-tiap segmen. Sehingga untuk memudahkan bagi pengusaha
dalam melihatnya dibuatlah beberapa kelompok saja. Untuk membuat kelompok tersebut
dibuatlah beberapa kriteria tertentu untuk memperoleh pengelompokan yang baik. Karena pada
akhirnya segmentasi ini dapat berguna untuk meningkatkan laba bagi perusahaan.
2.2. POLA DASAR SEGMENTASI PASAR
Pada garis besarnya, kita mengenal 3 (tiga) pola dasar untuk mengelompokkan pasar, yaitu:
1. Geographic segmentation
2. Demographic segmentation
3. Psycographic segmentation
2.2.1. Geographic Segmentation
Pengelompokan didasarkan atas daerah dimana para pnjual membedakan secara teliti, kirakira daerah mana yang bisa memberikan keuntungan yang yang berbeda-beda. Pengecer kecil
dapat kuga membedakan langganan dari daerahnya sendiridengan daerah lainya. Produsen
nasional menggolongkan pelangganya menurut daerah penjualan.
Di indonesia hal ini sulit, karena daerah kita sangat luas, sehigga dalam hal ini pula harus
diakui bahwa biaya penjualan untuk mendistribusikan barang berbea,beda. Perusahaanperusahaan besar, yang sudah mempunyai reputasi nasional (misal Unilever), mengambil
kebijakan dengan harga yang uniform untuk semua daerah-daerah di kawasan Indonesia dan

umumnya biaya distribusi ini ditanggung oleh si produsen. Hal ini tidak lain dimaksudkan untuk
mencegah timbulnya spekulasi atas barang-barang produksi mereka.
Faktor geographic lain misalnya adanya beda daerah sejuk dan daerah panas. Pada daerah
sejuk sangat cocok dipasarkan pakaian yang sangat tebal, sedangkan di daerah panas cocok
dipasarkan pakaian yang tipis dan tidak menahan panas. Pada daerah wisata dipasarkan barang
atau produk yang bersifat khas di daerah tersebut, tempat-tempat penginapan, transportasi, dan
sebagainya.
2.2.2. Demographic Segmentation
Demographic segmentation ini dimaksudkan untuk membedakan berbagai macam
kelompok atas dasar keadaan suatu masyarakat yang berubah (demographic variabel) seperti
pengelompokan dalam bidang umur, jenis kelamin, pendapatan, jabatan kepala keluarga,
pendidikan, siklus penghidupan keluarga, agama, sosial, dan suku.
Karakteristik dari demographic segmentation adalah sebagai berikut:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.

Age group ( kelompok umur)


Sex ( jenis kelamin)
Family size (besarnya keluarga)
Family life cycle (siklus penghidupan keluarga)
Income (pendapatan)
Occopation (jabatan)
Education (pendidikan)
Religion (agama)
Race ( suku bangsa)
Nationality ( suku bangsa)
Sosial class ( klasifikasi sosial)

2.2.3. Psychographic Segmentation


Dengan psichographic segmentasi ini

kita mencoba membedakan berbagai macam

kebutuhan pembeli atau adalah timbul sebagai hasil dari kenyataan bahwa kebutuhan pembeli
lebih berbeda sepanjang life style atau personality life daripada demographic lives.
Kelompok pdychographic ini adalah:
1. Swingers

: adalah mereka yang selalu mencari barang mutakhir (un to date) dan

gerak cepat, cara hidup mereka adalah mementingkan kesenangan.


2. Seekers
: kelompok ini adalah kelompok yang selalu membeli barang-barang yang
dapat mencerminkan kedududkan mereka yang tinggi dalam masyarakat.
3. Plain joes : adalah kelompok yang selalu mencari barang-barang yang biasa, yang
tidak mencolok mata, akan tetapi dapat memenuhi kebutuhan
2.3. PENENTUAN PASAR SASARAN

Pasar sasaran mempunyai pengertian yang berbeda dengan bagian pasar. Pasar sasaran
merupakan pasar yang akan dilayani. Sedangkan bagian pasar mengelompokkan pasar yang
bersifat heterogen menjadi kelompok yang homogen. Dengan demikian penentuan pasar sasaran
adalah keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.
Konsumen dalam memilih suatu pembelian yang dianggap penting apakah mutu, harga,
pelayanan dan lain-lain. Oleh sebab itu, perusahaan harus melakukan pengenalan segmen
preferensi yang berbeda dalam pemasaran. Terdapat tiga pola yang berbeda, yaitu:
a. Preferansi homogen (serba sama)
b. Preferensi diffused (menyebar)
c. Preferensi clustered (berkelompok)
Untuk membedakan pola terseut dapat kita lihat pada gambar berikut:

2.3.1. Preferansi Homogen


Pasar dengan semua konsumen mempunyai preferansi yang sama (seperti harga dan
kualitasnya). Pasar tidak memperlihatkan bagian yang lazim. Konsumen diperkirakan mempunyai
kesukaran yang sama terhadap merek yang ada, dimana titik-titik preferensinya terletak ditengah.

2.3.2. Preferensi Diffused (Menyebar)


Preferensi konsumen menyebar tanpa menunjukkan adanya pemusatan. Konsumen berbeda
banyak sekali untuk mereka yang menginginkan produk. Kalau satu merk yang berbeda dipasaran
kemungkinan merek tersebut diletakkan ditengan-tengah, karena merek tersebut mempunyai daya

tarik bagi banyak orang. Karena merek di tengah dapat mengurangi ketidakpuasan konsumen.
Kalau terjadi pesaing yang memasuki pasar tersebut, ia dapat meletakkan mereknya di samping
merek pertama, yang mengakibatkan perjuangan mati-matian untuk memperoleh market share.
Jika ada beberapa merek di pasaran kemungkinan besar bahwa merek-merek itu akhirnya akan
menempatkan diri secara seimbang dalam ruangan. Hal ini menunjukkan adanya perbedaaan
antara merek-merek yang satu dengan yang lain dari preferensi konsumen yang berbeda-beda.
2.3.3. Preferansi Clustured (Berkelompok)
Kelompok-kelompok yang terdapat dalam ruangan itu disebut segmen pasar lazim.
Perusahaan yang pertama kali dalam memasuki pasar mempunyai 3 (tiga) pilihan:
a. Mengambil tempat ditengah-tengah, dengan harapan dapat menarik semua kelompok,
misalnya harga yang rendah, mutu tinggi.
b. Dapat mengammbil tempat dalam segmen pasaran yang berbeda (pemasaran yang
dipusatkan). Misalnya pada segmen dengan kesukaan harga tinggi dan mutu tinggi, atau
harga murah dengan mutu rendah.
c. Dapat mengembangkan beberapa merek, tiap merek ditempatkan pada segmen yang
berbeda (pemasaran yang serba aneka). Pilihan ini dapat memeperkuat kedudukan
perusahaan dalam bersaing. Jika perusahaan mengmbangkan hanya satu merek, maka
pesaing akan muncul dan memperkenalkan merek-merek baru dalam segmen-segmen
lain.
Beberapa langkah yang harus diperhatikan bagi perusahaan untuk memasuki pasar:
1. Menetapkan pelengkap (atribut) yang dianggap penting dan mengidentifikasi segmen
pasar yang berbeda.
2. Menentukan luas dari segmen pasar
3. Menentukan merek-merek yang ada dipasar
4. Mencari peluang segmen-segmen pasar yang belum dilayani, dan mencari kesukaan
yang sama atau tidak. Mencari hubungan berbagai segmen pasar geographic,
demographic, dan psychographic.

2.4. MEMILIH STRATEGI SASARAN PEMASRAN


Berbagai ciri khusus penjual, produk, atau pasar akan memberi batas pada pilihan terhadap
strategi sasaran pemasaran:

2.4.1. Sumber-Sumber Perusahaan

Apabila sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan terbatas untuk melayani pasar, satusatunya pilihan yang tepat adalah pemasaran terpusat.
2.4.2. Keserbasamaan Produk (Homogenitas Produk)
Pemasaran serba sama lebih tepat untuk produk-produk yang serbasama pula, misalnya
jeruk atau baja. Bagi produk yang mempuyai banyak variasi seperti kamera dan mobil, lebih tepat
mengggunakan pemasaran keserbanekaan atau terpusat.
2.4.3. Tingkat Produksi Dalam Daur Hidup
Suatu barang baru diperkenalkan, satu atau beberapa macam, strategi yang cocok adlah
pemasaran yang serba sama. Sedangkan pada tahap kedewasaan dalam daur produk lebih tepat
menggunakan strategi serba aneka.
2.4.4. Keserbasamaan Pasaran (Homogenitas)
Kalau konsumen mempunyai selera sama, membeli dengan jumlah yang sama tiap waktu,
dan mempunyai reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran, maka strategi yang tepat adalah
pemasaran serbasama.
2.4.5. Siasat Pemasaran Bersaing
Kalau pesaing aktif mengadakan segmentasi, sukar bagi perusahaan bersaing melalui
pemasaran serbasama. Sebaliknya jika pesaing pemasaran serba sama, maka perusahaan akan
berhasil dengan segmentasi aktif jika faktor-faktor lain mendukung.

BAB III. PEMBAHASAN


3.1 Temuan dari Jurnal Penelitian
Dalam strategi pemasaran ada tiga elemen yaitu segmentation, targeting dan positioning.
Segmentasi

adalah

suatu

strategi

yang

digunakan

untuk memahami struktur pasar.

Targeting adalah persoalan memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Dan Positioning
adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak
menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia tidak banyak
dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting
bilamana persaingan suda sangat sengit. Ke tiga elemen penting ini merupakan hal yang dapat
menentukan keputusan konsumen terhadap pembelian barang.
Dari jurnal yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor
Matik Berupa Segmentasi, Targeting, Dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen di Semarang ditemukan bahwa dalam penelitian ini menggunakan
variabel bebas (independent) berupa segmentation (X1), targeting (X2) dan positioning (X3).
Sedangkan yang menjadi variable terikat (dependent) adalah keputusan pembelian konsumen
(Y) di Semarang. Penelitian ini mengambil populasi semua konsumen yang menggunakan motor
matik di Semarang. Dalam penelitian ini besarnya kesalahan yang digunakan (e) adalah sebesar
20% dengan tingkat konfidence sebesar 5%. Analisis yang digunakan adalah analisis regresi
berganda dengan rumus persamaan
Rumus :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e
Keterangan :
Y

Keputusan pembelian konsumen

Konstanta

Koefisien dari variabel-variabel bebas (X).

X1

Segmentation

X2

Targeting

X3

Positioning

Dari hasil uji data menggunkan T-Test maka hasil persamaan yang diperoleh adalah Y = 6,633 +
0,787 X1 + 0,827 X2 + 0,975 X3 + e . Sehingga peneliti menyimpulkan bahwa variabel yang
paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen adalah Positioning.
3.2

Implikasi dan Kosekuensi Pada Perusahaan


Dari hasil

analisis diatas maka strategi pemasaran sangat berperan penting dalam

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terutama positioning. Hal hal yang menjadi
bahan pertimbangan dan pemikiran sebagian besar konsumen dalam pembelian sepeda motor

matik karena desain produknya menyerupai apa yang gaya konsumen inginkan.

Dan juga

dengan memakai sepeda motor matik, konsumen akan tampil berbeda dengan orang lain.

Ini

berarti perusahaan harus selalu melihat motor matic seperti apa yang konsumen inginkan dan
juga perusahaan harus senantiasa

meningkatkan kualitas dari sepeda motor matik yang

dihasilkan sesuai dengan perkembangan zaman dan permintaan pasar. Konsekuensi terhadap
perusahaan adalah, perusahaan harus membuat atau mendesain ulang motor matik yang sudah
ketinggalan zaman atau

perusahaan dapat menggunakan stategi kredit yang dapat

menguntungkan perusahaan.

3.3 Penelitian Penelitian Yang Dapat Dikembangkan


Setelah mereview dari jurnal penelitian diatas, ada beberapa penelitian-penelitian yang dapat
dikembangkan. Penelitian diatas juga dapat digunakan dalam menganalisa strategi pemasaran
pada produk baju di kota Jember. Dengan variabel yang digunakan X1 adalah segmentation, X2
adalah targeting, X3 adalah positioning dan variabel terikat Y adalah yang berpengaruh terhadap
keputusan konsumen untuk membeli baju tersebut. Karena produk yang digunakan adalah
berbeda yakni baju, maka hasil yang dapat mempengaruhi konsumen membeli baju tersebut bisa
saja berbeda dengan hasil analisa dengan produk motor matic.

BAB IV . PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dari uraian materi yang telah dijelaskan di atas, dapat disimpulkan bahwa
1. Sebelum membagi pasar menjadi segmen-segmen yang kecil, kita perlu
mengetahui

pola

dasar

pengelomokan

segmen

yaitu

Geographic

segmentation,Demographic segmentation dan Psycographic segmentation.


2. Sebelum menentukan sasaran pasar yang akan dituju, perusahaan harus
mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen kecil terlebih dahulu.
3. Strategi pemasasaran berupa segmentasi, targeting dan positioning berpengaruh
terhadap keputusan konsumen dalam membeli suatu produk.

DAFTAR PUSTAKA

Mursid, M.,2003. Manajemen Pemasaran. BUMI ANGKASA bekerja sama dengan


PUSAT ANTAR UNUVERSITAS- STUDI EKONOMI UNIVERSITAS
INDONESIA. Cetakan ke-3. Jakarta
Yuliana, Rahmi. 2013. Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matic
Berupa Segemntasi, Targeting, dan Positioning Serta Pengaruhnya
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Semarang. Jurnal STIE
Semarang. Vol. 5, NO.2 .

Anda mungkin juga menyukai