UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

FACULTAD DE DERECHO

CURSO:
DERECHO COMERCIAL 2
TEMAS:
IDEA DE UN PLAN DE NEGOCIO.

DOCENTE: DR. JOS FELIPE MLAGA CRUZ

ALUMNO: CONDORI PARI, JULIO CESAR

SECCIN: 5 B
AREQUIPA- PER
2016
22

CONTENIDO

INTRODUCCIN
ABSTRAC
PLAN DE NEGOCIOS

Estructura del entorno

Estructura mecnica
Estructura financiera
Recursos humanos
la competencia.
La publicidad:
Canales de marketing
Recursos humanos.
Finanzas
Produccin
Ventas.

CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES

22

INTRODUCCIN

Una breve introduccin puede ayudar a tener una mejor comprensin del negocio,
particularmente en aquellos planes que se presentarn a un inversor potencial.
Puede iniciar la introduccin con una breve resea histrica de cmo se ha llegado hasta
la actualidad y continuar con una descripcin de la oportunidad de mercado que se
intenta aprovechar.
Resea histrica: Se trata de mostrar algunos resultados anteriores (si los hubiera) y
resaltar la mstica del emprendimiento o de los emprendedores.
La oportunidad: puede ampliar de qu se trata la oportunidad que va a explotar.
Recuerde que
La oportunidad: Requisitos mnimos:

Clientes potenciales con necesidades insatisfechas.

Necesidades que se relacionen con mis habilidades.

Clientes con recursos suficientes

Y tambin:

Un mercado grande.

O que crezca rpido

O las dos cosas

22

ABASTRAC

This document has the function of synthesizing all the activity of your company and is
generated based on your business plan once it is ready.
Generally, the summary is one or two pages and should include the following points
A business plan is a methodology that systematizes and integrates the activities that will
be necessary for a business idea to become a company. Of course, the business plan also
gives off expectations of profitability.
A business plan has a dual purpose:
Become the guide to actions for the early stages of the company. It must therefore contain
a clear definition of how to bring the project into practice.

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PLAN DE NEGOCIOS.

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye

bsicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura
organizacional, el monto de inversin que requieres para financiar tu proyecto y
soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).
Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como: definicin del
concepto, qu productos o servicios se ofrecen, a qu pblico est dirigida la oferta y
quines son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el
clculo preciso de cuntos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cmo se
invertirn y cul es el margen de utilidad que se busca obtener.1
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios
resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte
de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos bsicos:
-Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la misin, visin,
valores y una descripcin de las ventajas competitivas del negocio
-Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas y debilidades de
la empresa, as como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias
del mercado, competencia y clientes potenciales
-Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin, ventas,
mercadotecnia y publicidad, es decir, qu acciones hay que ejecutar para lograr el xito
de la idea de negocios.

1 Cesar Ruiz: Docente de los cursos de Decisiones de Inversin y Contabilidad Financiera en la UP

22

-Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con base en
clculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en trminos
econmicos, y si generar un margen de utilidad atractivo.
-Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben
cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran
la organizacin. No importa si ests arrancando t solo, esto ser tu base para asegurar
el crecimiento de tu empresa.
A continuacin, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras bsicas que integran
un plan de negocios, as como consejos prcticos para redactarlo y sacarle el mayor
provecho. Y no olvides ejecutarlo y mejorarlo cada da!
1. ESTRUCTURA IDEOLGICA
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y describe la
idea de negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta
seccin es que se trata de la tarjeta de presentacin frente a tus colaboradores e
inversionistas potenciales.2
La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos:
- Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el
negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fcil de pronunciar
y recordar. Haz una bsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu
competencia y darte una idea de cul elegir. Una vez definido, regstralo ante el Instituto
de la Propiedad Industrial (Indecopi).
- Misin. Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se
compone de tres elementos:
-Descripcin
-A

quin

de
va

dirigido

lo

que
el

producto

hace
y/o

el
servicio

negocio.
que

ofrece.

- Qu lo hace diferente frente a sus competidores.

2 Karen Weinberger: Directora de Emprende UP, Docente Pregrado de la UP.

22

- Visin. Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los

colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se
caracteriza por ser:

Realista, con objetivos viables y alcanzables.

Motivadora.
Clara, sencilla y fcil de comunicar.

- Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un
trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este
apartado es que los valores siempre guiarn tus prcticas de negocio dentro y fuera de
ste.
- Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr
xito en el mercado. Esto depender tanto de su valor agregado como de tus habilidades
y expertise.
- Compromiso. Responde por qu quieres emprender, determina qu tan persistente
eres, reconoce tus habilidades y calcula cunto de tu tiempo destinars al negocio.
- Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar,
logros y fracasos, y cunto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o
servicio.
- Carcter. Ests preparado para el riesgo? Eres lo suficientemente honesto como para
hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores
En cuanto a tu oferta, responde:
1.
2.
3.
4.
5.

Qu necesidades cubre mi producto y/o servicio?

Quin lo comprar?
Por qu lo adquirir?
Dnde se podr tener acceso a l?
Por qu es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. ESTRUCTURA DEL ENTORNO

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el mercado en los
que se desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu
22

oferta, cmo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en
los ltimos 12 meses y qu es lo que demanda tu pblico meta, te ayudar a reafirmar si
tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta informacin, haz un anlisis FODA. Esta metodologa te
permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables
internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son
externas y ms impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
evitarlas, respectivamente.3
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica y
diferente a sus competidores
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado y cmo
su negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que
reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque
slo as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu le exigir su
consumidor en el corto, mediano y largo plazo.
Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por
completar estos puntos:
-Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o mujeres? Define
edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo
dato aporta informacin que te ser de gran utilidad

3 Henri Fayol: Nec y posibilidad de una enseanza administrativa. Importancia relativa de las
diversas capacidades que forman el valor..

22

-Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los
ltimos tres aos, compaas lderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de
crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.
-Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital
para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y as determinar, por ejemplo, tus
costos de almacenamiento y distribucin.
-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu
competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribucin que utilizan. Tambin
presta atencin a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y
mejor usa esa informacin para depurar tus ideas.
3. ESTRUCTURA MECNICA
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para lograrlos,
as como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura
mecnica fungir a manera de bitcora y ser la que te ayudar a detectar errores y
cambiar de tctica de inmediato en caso de ser necesario.
Con base en la Estructura del entorno, determina qu estrategias implementars para
crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos
en la empresa. Por lo tanto, tendrs que definir estos puntos:
- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el
rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso s, no
castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al pblico, mejor apuesta
por tener procesos internos ms eficientes que disminuyan tus costos de operacin.
- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es ms costoso que el tu competencia,
puedes disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes
dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que
ofreces.
-Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que necesitas para
iniciar, as como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado
con xito. Se vale incluir los esquemas de compensacin y pago.
22

-Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrs

que elegir los medios a travs de los cuales tus clientes potenciales tendrn acceso a tu
oferta. Para ello, responde preguntas como:

Necesitas hacerte de inventario?

Requieres de un lugar para almacenar tu mercanca?
Tus ventas se hacen sobre pedido?
Te conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet?

-Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios

adems de los tradicionales (como radio y televisin) para llegar a su pblico meta. Por
eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal
masivo de comunicacin. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir
cul de las siguientes opciones te conviene ms explorar:
+Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando y que
cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del pblico.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los 14 y 35
aos.

Entre

las

ms

populares,

se

encuentran

Facebook

Twitter.

+Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs,
pginas Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas estrategias
requieren de una inversin de tiempo y dinero moderada.
4. ESTRUCTURA FINANCIERA
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms complicada al
momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin
embargo, sta es la que aporta ms informacin acerca de la viabilidad de una idea para
que

se

convierta

en

una

empresa

exitosa.

La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de seis reportes:4

4 Generalidades de un planeamiento estratgico Sobre los objetivos estratgicos.

Sobre La Misin. Sobre La Visin. Sobre El Alcance. Gerentes. Calidad. Organizacin.

22

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene como objetivo

presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando
las siguientes variables: cuntas unidades venders y a qu precio, costo de ventas por
unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crdito) e impuestos. El
resultado ser la utilidad neta, afirma la experta.
- Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se divide en dos
variables: qu tiene la empresa y cmo se financi. Contempla desde mobiliario y equipo
(activos de la compaa), as como de dnde surgieron los recursos para adquirirlos.
- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu defines tus polticas de cuentas
por cobrar, qu plazo te darn tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y
cul ser tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: cundo
voy a requerir de capital? y de dnde se obtendrn esos recursos?.
- Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una
empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operacin. Este
dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarn a generar
utilidades a la compaa. Asegrate de que el punto de equilibrio sea algo real y
alcanzable de acuerdo a tus posibilidades. Cmo calcular tu punto de equilibrio.
- Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un
software de hoja de clculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento
anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrs cul sera tu utilidad
en cada uno de los dos casos, as como el comportamiento del resto de las variables,
como costos, gastos, inversiones, etc.
- Conclusiones. Este apartado es al que ms importancia le darn los futuros
inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para
conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el anlisis del
punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.
5. RECURSOS HUMANOS

22

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son ellos
quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de la operacin
del negocio.5
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es
importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de
acuerdo al rol que se tenga. A continuacin, algunos consejos prcticos para construir una
estrategia de recursos humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,
obligaciones

responsabilidades

del

equipo

con

base

en

sus

cargos.

Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen
aos operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu equipo con bonos
o reconocimientos por sus logros destacados
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada al
interior de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en
qu periodo deber reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos
Humanos que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada
trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu
recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y
proveedores. Tambin contempla los documentos que te acreditan como una empresa
formalmente constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
6. LA COMPETENCIA.

5
Alles, Martha. (2005). Desarrollo del talento humano basado en competencias. Ed. Granica

22

Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los
mismos

que

una

determinada

empresa.

Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra
directamente (con los mismos productos). Tambin se considera competencia a las
empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros. Evala el
posicionamiento de los productos para saber el lugar que ocupa el producto en el
mercado

de

acuerdo

al

estilo

de

marketing.

Tambin deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones
que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no
siempre nuestros competidores recurren a mtodos ticamente aceptables, muchas veces
aprovechan ciertos vacos legales para emplear mtodos ticamente muy cuestionables.

Adems existen otras empresas que vienen a ser competencia con diferentes productos o
que simplemente son sustitutos de los nuestros es decir pueden cambiar en calidad o
precio pero para el usuario cumple las mismas funciones al rato de satisfacer sus
necesidades. Una empresa se encuentra rodeada de mucha competencia y de
potenciales competidores.6

La competencia directa.- Son las empresas que actan dentro del mismo sector y tratan
de

satisfacer

las

necesidades

de

los

mismos

grupos

de

clientes.

Los competidores potenciales.- Es el riego que supone la entrada de nuevos

competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia
(deseo de vender sus productos).

Los productos sustitutos.- El peligro de la sustitucin para el sector proviene de aquellos

otros productos que, a travs de distintas tecnologas, atienden la misma funcin bsica
para el mismo grupo de compradores. La amenaza de los productos sustitutos se centra
6

Argelles, A. y Gonzci, A. (2001). Educacin y capacitacin basadas en normas de

competencia: una perspectiva internacional. Mxico: CONALEP/Noriega.

22

fundamentalmente

en

la

relacin

calidad-precio.

La competencia indirecta: empresas que se encuentran en el mercado elaborando los

mismos productos pero con diferencia posible en su calidad, es decir no tiene un grado de
competencia

un

producto

de

distinta

calidad

precio.

7. LA PUBLICIDAD:

La publicidad es todo transmisin de informacin impersonal y remunerada efectuada

atreves de un medio de comunicacin, dirigida a un pblico objetivo en la que se identifica
el emisor con una finalidad determinada, que de una forma inmediata o no trata de
estimular la demanda de un producto de cambiar el comportamiento del consumidor.

8. CANALES DE MARKETING

Canales de comunicacin

Estos intentan persuadir atreves de los medios a las personas. Estos son medios
masivos. En estos encontramos los diferentes medios de comunicacin como lo son: la
radio,

la

TV,

el

peridico,

internet.

Otras maneras de comunicacin son:

Publicidad
Merchandising
Mecenazgo / patrocinio
Publicity Ferias M. directo
Relaciones Pblicas
Promocin ventas

Otros.

22

Canales de distribucin

Permite mostrar y entregar el producto o servicio a los consumidores o clientes.

Por ejemplo: Transporte, almacenes, mayoristas, minoristas, distribuidores, entre
otros.

Canales de venta
Se utiliza para efectuar la transaccin entre compradores potenciales, clientes,
distribuidores,

compaas,

bancos,

minoristas.

Qu trabajo realizan los canales de marketing?

Los canales de marketing son los intermediarios entre fabricante y el cliente

(supermercados, derechos de distribucin, etc), muchos productores no tienen recursos
financieros para realizar marketing directo con algunos productos el marketing directo no
es factible (x ejemplo no puedo poner 20000 tienditas para vender mis chicles).Ganan
ms

con

intermediarios

que

con

canales

directos

Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance
de los mercados meta, ya sea por su especializacin, su variedad, su ubicacin etc.

FUNCIONES Y FLUJOS DEL CANAL

El canal realiza la funcion de llevar los productos a los consumidores finales superando
brechas de tiempo, lugar y posesion . los miembros del canal realizan varias funciones
clave reunen informacin sobre los clentes y competidores potenciales y reales
desarrollan comunicaciones convincentes para estimular la compra llegan a acuerdos
para efectuar la venta (precio por ejemplo) hacen el pedido a los fabricantes se hacen
cargo de los inventarios asumen los riesgos al ser un canal tramitan los pagos de las
facturas de los compradores a travez de bancos y otras instituciones financieras
22

supervisan

la

transferencia

real

de

la

propiedad

NIVELES DE CANAL.

La longitud de un canal se determina por el numero de intermediarios entre el productor y

el cliente final cero niveles (marketing directo): fabricante k vende directamente al cliente
final(ventas por inet, puerta a puerta, por correo etc)

un nivel: un intermediario, como un detallista

dos niveles: dos Inter. (mayorista detallista)

tres niveles: tres Inter.(mayorista, operador, detallista)

RELACIONES Y REDES.

El marketing relacin tiene como propsito forjar relaciones a largo plazo, mutuamente
satisfactorias, entre las partes clave -clientes, proveedores, distribuidores- a fin de ganar y
retener su preferencia y compras a largo plazo. El marketing de relacin establece fuertes
vnculos econmicos, tcnicos y sociales entre las partes y reduce los costos y el tiempo
de las transacciones. El resultado final del marketing de relacin es la creacin de un
activo nico de la empresa llamado red de marketing. Una red de marketing consiste en la
empresa y las partes interesadas que la apoyan y con los que ha establecido relaciones
de negocios mutuamente benficas.

Conjunto de esfuerzos que se realizan para crear relaciones mutuamente satisfactorias y

a largo plazo con los mercados clave (consumidores, proveedores y distribuidores), con la
finalidad de conseguir y mantener procesos de intercambio con ellos a largo plazo,
adems de lograr su preferencia hacia la empresa y/o sus productos y servicios.

22

Las relaciones de la empresa son con todos los factores sociales, tanto internos como
externos.

INTERCAMBIO O TRANSACCION

Intercambio: es todo acto de adquisicin de productos por el cambio de dinero o de otro

artculo o servicio. Parte fundamental del marketing pues implica obtener un producto
deseado de otra persona, ofreciendo, algo a cambio, y cuando las dos partes llegan a un
acuerdo se dar la negociacin.

Transaccin: significa un acuerdo entre dos o ms partes sobre algn bien o servicio.
Tipos de transacciones: comerciales, cvicas, religiosas, de empleo, de caridad.
Existen

cinco

Que
Que

exista
cada

Que

cada

condiciones
al

parte
parte

para

menos

posea
sea

algo

un
dos

que

capaz

intercambio
partes

pueda
de

tener

una

transaccin.

demanda)

(oferta
valor

comunicarse

para
hacer

la

otra
la

parte
entrega

Que cada parte tenga libertad para aceptar y/o rechazar la oferta.

Que la otra parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
MARCA
Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al
que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se
pida, se exija, con preferencia a otros productos. En definitiva, la marca es el nombre,
trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, asignado a un producto o a un
servicio, por el que es su directo responsable. sta es quien debe darlo a conocer,
identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su
mejora

constante.

22

"Es un nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de stos elementos que identifica
los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia"
Complementando sta definicin, Lamb, Hair y McDaniel sealan adems que:
"un nombre de marca es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera
oral e influye letras (GM, YMCA), palabras (Chevrolet) y nmeros (WD-40, 7-Eleven)".
Ejemplo: McDonalds la marca crea una imagen corporativa positiva.
9. RECURSOS HUMANOS.
En

la administracin

de

empresas,

se

denomina Recursos

humanos (RR.

HH.)

al trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de una organizacin,

aunque lo ms frecuente es llamar as al sistema o proceso de gestin que se ocupa de
seleccionar, contratar, formar, emplear y retener al personal de la organizacin. Estas
tareas las puede desempear tanto una persona, como un departamento en concreto
junto a los directivos de la organizacin.
El objetivo bsico es alinear el rea o profesionales de RR. HH. con la estrategia de la
organizacin, lo que permitir implantar la estrategia organizacional a travs de las
personas, quienes son consideradas como los nicos recursos vivos y eficaces capaces
de llevar al xito organizacional y enfrentar los desafos que hoy en da se percibe en
lacompetencia mundial. Es imprescindible resaltar que no se administran personas ni
recursos humanos, sino que se administra con las personas, vindolas como agentes
activos y proactivos dotados de inteligencia, innovacin, creatividad y otras habilidades.
Generalmente la funcin de Recursos Humanos est compuesta por reas tales
como reclutamiento y seleccin, contratacin, capacitacin, administracin o gestin del
personal durante la permanencia en la empresa. Dependiendo de la empresa o institucin
donde la funcin de Recursos Humanos opere, pueden existir otros grupos que
desempeen distintas responsabilidades que pueden tener que ver con aspectos tales
como la administracin de la nmina de los empleados o el manejo de las relaciones
consindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la estrategia de la organizacin es
fundamental la administracin de los Recursos humanos, para lo cual se deben
considerar conceptos tales como la comunicacin organizacional, el liderazgo, el trabajo
en equipo, la negociacin y la cultura organizacional.1
Por lo tanto, la administracin de recursos humanos se refiere tambin a las polticas y
prcticas que son imprescindibles para manejar las relaciones personales, as como las
22

necesidades de stos, la seleccin de candidatos, la aplicacin de programas de

induccin, administracin de sueldos, incentivos, prestaciones y la comunicacin dentro
de la empresa.

Planificacin de personal
Podemos considerar la planificacin de personal como el conjunto de medidas que,
basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los programas y
previsiones de la organizacin, tienden a determinar, desde el punto de vista individual y
general, las necesidades humanas de una industria en un plazo determinado, cuantitativa
y cualitativamente, as como su costo.4
Finalidad
La planificacin de personal tiene los siguientes fines:
1. Utilizar con eficacia los recursos.
2. Colaborar con la empresa en la obtencin de beneficios.
3. Prever estrategias y tcticas para los casos de ampliacin o reduccin del negocio.
La planificacin de personal desde un punto de vista general tratar de asegurar
cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto, administrativo,
cuadros medios y directivos), las necesidades de personal a fin de secundar los planes
generales de la empresa.
Es conveniente que al elaborar las visiones, no solamente se estudien bajo un enfoque
optimista de desarrollo, sino que tambin se analice la posibilidad de una contraccin
econmica que obligue a tomar medidas restrictivas. Las previsiones deben abarcar todas
las posibilidades que pueden producirse. Su conveniente flexibilidad permitir ir tomando
las medidas necesarias en cada momento para cada circunstancia. Amplitud y flexibilidad
son, pues dos de sus caractersticas esenciales.
Desde el punto de vista individual, la planificacin comprende el desarrollo
profesional, humano y econmico del personal, a travs de la promocin basada en la
oportuna formacin, mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada persona,
que permitan su clasificacin en orden a dicha posicin.5
22

La sistemtica a utilizar para planificar el desarrollo del personal, individualmente

considerado, a fin de insertarlo formado y promocionado en los planes generales de la
empresa comprende el estudio de la estructura de la misma como punto de partida, el
estudio y trazado del organigrama a medio y largo plazo, la valoracin o estimacin de
loshombres que forman la plantilla, es decir, lo que se llama un inventario del potencial
humano, poltica de sustitutos o reemplazos, planificacin salarial, planificacin de la
formacin y seleccin y el estudio de los puestos de trabajo.4
Seleccin de personal
Es la primera cuestin que en relacin con el personal se le plantea a la empresa;
seleccin que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para
afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir.
En el proceso de seleccin de personal se decide si se contratar o no a los candidatos
encontrados en la bsqueda realizada previamente. Es importante distinguir previamente
entre la competencia profesional, definida como el conjunto de capacidades de diferente
naturaleza que permiten conseguir un resultado; la competencia est vinculada al
desempeo profesional, no es independiente del contexto y expresa los requerimientos
humanos valorados en la relacin hombre-trabajo. Y por otro lado hay que distinguir la
cualificacin profesional, definida como el conjunto de competencias profesionales con
significacin para el empleo que pueden ser adquiridas mediante formacin modular u
otros tipos de formacin y a travs de la experiencia laboral. Por tanto una persona
cualificada es una persona preparada, capaz de realizar un determinado trabajo, que
dispone de todas las competencias profesionales que se requieren en ese puesto.
Esta seleccin tiene distintos pasos:

Determinar si el candidato cumple con las competencias mnimas predeterminadas

para el puesto de trabajo.

Evaluar las competencias y la cualificacin profesional de los/as candidatos/as que

pasaron la etapa anterior, por medio de evaluaciones tcnicas y/o psicolgicas.

Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior.

En funcin del puntaje, decidir a quin se le ofrecer el puesto.

22

Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la

confiabilidad en los instrumentos de medicin de las capacidades de los posibles
candidatos, como los ttulos obtenidos, la trayectoria laboral, entrevistas, etc. As como
tambin la validacin entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se les asign
un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para realizar el proceso de
seleccin de personal se deben disear distintas pruebas y tests confiables donde el
postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. A su vez, estos instrumentos
deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos que los postulantes deben
tener y en cuanto a la prctica, en la aplicacin de esos contenidos. De esta forma se
puede resaltar que no es posible que un mtodo de seleccin sea vlido si no es
confiable.
El proceso de reclutamiento
Como al Reclutamiento se le considera una funcin de equipo sus medidas dependen de
una decisin de lnea, la cual se expresa a travs de un documento conocido como
requisicin de personal.
El jefe del departamento donde se origin la vacante deber llenar la requisicin de
personal, asentando en la misma:

Denominacin del puesto

Ubicacin

Causa que genera la vacante

Caractersticas especiales que deber reunir el candidato (Perfil)

Salario

Prestaciones

Jornada Laboral

Tipo de contrato, en caso de eventualidad indicacin de fecha en que termina el

contrato
22

Firma de:

Jefe de departamento

Gerente de rea

rea de finanzas

Direccin general, si el puesto lo requiere

Recursos humanos al recibir el documento

Cuando el departamento de Recursos Humanos recibe la requisicin de personal deber

verificar:

Si la vacante se debe a un puesto de nueva creacin, antes de proceder al

reclutamiento se deber realizar el Anlisis de Puesto correspondiente, la Descripcin
de Puesto y el Perfil del Puesto.

Los datos asentados en la requisicin de personal debern coincidir con los datos
de la descripcin de puesto, si existe alguna diferencia se deber aclarar con el jefe
inmediato del puesto vacante ya que es posible que con la dinmica de la
organizacin el puesto es cuestin tenga ajustes, de ser as, se proceder a modificar
la descripcin de puesto y solicitar las firmas de autorizacin correspondientes.

Verificar en la Plantilla de Personal Autorizado que la vacante realmente exista, si

la vacante se da por aumento de personal se tendr que verificar que exista
presupuesto para que la Empresa pueda cumplir con las obligaciones Obrero
Patronales.

10. FINANZAS
Las finanzas es una rama de la economa y la administracin de empresas que estudia el
intercambio de distintos bienes decapital entre individuos, empresas, o Estados y con la
incertidumbre y el riesgo que estas actividades con llevan. 1 Se dedica al estudio de la
obtencin de capital para la inversin en bienes productivos y de las decisiones de
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inversin de los ahorradores. Est relacionado con las transacciones y con la

administracin del dinero.2 En ese marco se estudia la obtencin y gestin, por parte de
una compaa, un individuo, o del propio Estado, de los fondos que necesita para cumplir
sus objetivos, y de los criterios con que dispone de sus activos; en otras palabras, lo
relativo a la obtencin y gestin del dinero, as como de otros valores o sucedneos del
dinero, como lo son los ttulos, los bonos, etc. Segn Bodie y Merton, las finanzas
"estudian la manera en que los recursos escasos se asignan a travs del tiempo". Las
finanzas tratan, por lo tanto, de las condiciones y la oportunidad con que se consigue el
capital, de los usos de ste, y los retornos que un inversionista obtiene de sus
inversiones.3
El estudio acadmico de las finanzas se divide principalmente en dos ramas,4 que reflejan
las posiciones respectivas de aquel que necesita fondos o dinero para realizar una
inversin, llamada finanzas corporativas, y de aquel que quiere invertir su dinero
dndoselo a alguien que lo quiera usar para invertir, llamada valuacin de activos. El rea
de finanzas corporativas estudia cmo le conviene ms a un inversionista conseguir
dinero, por ejemplo, si vendiendo acciones, pidiendo prestado a un banco o vendiendo
deuda en el mercado. El rea de valuacin de activos estudia cmo le conviene ms a un
inversionista invertir su dinero, por ejemplo, si comprando acciones, prestando/comprando
deuda, o acumulado dinero en efectivo.
Estas dos ramas de las finanzas se dividen en otras ms. Algunas de las reas ms
populares dentro del estudio de las finanzas son: Intermediacin Financiera, Finanzas
Conductistas, Microestructura de los Mercados Financieros, Desarrollo Financiero,
Finanzas Internacionales, y Finanzas de Consumidor.5 Una disciplina recientemente
creada son las neurofinanzas, rama de la neuroeconoma, encargada del estudio de los
sesgos relacionados con el manejo de la economa.
Las finanzas personales son la aplicacin de las finanzas y sus principios de una persona
o familia en su deseo de realizar sus actividades con la mejor distribucin de dinero para
ello. As, deben reconocer cmo ocupar sus ingresos en educacin, salud, alimentacin,
vestimenta, seguros, lujos, transporte, etc. Se deben tener en cuenta los ingresos, los
gastos, los ahorros y siempre estableciendo los riesgos y los eventos futuros. Parte de las
finanzas personales son los cheques, las cuentas de ahorro, las tarjetas de crdito, los
prstamos, las inversiones en el mercado de valores, los planes de jubilacin, los
impuestos, etc.
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Clasificacin Finanza

Hay varias fuentes de las finanzas, las deudas, las obligaciones, las utilidades
brutas, los prstamos a largos plazos, el capital del prstamo, las tarjetas de crditos,
los fondos de riesgos laborales, entre otros. Estas fuentes financieras son tiles en
diferentes situaciones y pueden clasificarse en base al tiempo y el control. Una
empresa puede elegir las fuentes de financiacin alternativa. La eleccin debe de ser
correcta y adecuada. Esto supone un gran reto a los gerentes de finanzas de las
empresas. Este proceso de seleccin debe de ser analizado y, comprender todas las
caractersticas de cada uno, en base a lo que necesite la empresa. Para conocer las
fuentes de financiacin, es necesario saber cules son las clasificaciones de las
finanzas. Las finanzas se clasifican en dos ramas, las finanzas pblicas y las privadas.

Finanzas privadas

Bsicamente, este tipo de finanzas se trata de la optimizacin de las finanzas a

nivel personal (la familia, los ahorros personales, entre otros). Estn sometidas a un
presupuesto. Por ejemplo, una persona puede financiar su vehculo en cualquier
banco. La finanza privada es la planificacin financiera a nivel individual. Se trata de la
utilizacin de los recursos monetarios, personal y familiar, considerando los
acontecimientos futuros y los riesgos asociados con estos.

Las finanzas privadas incluyen:

Cuentas de Ahorro

Riesgos laborales

Planes de retiros

Prstamos personales

Inversiones en el mercado de valores

Gestin de los impuestos

Tarjetas de crdito
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Finanzas pblicas

Estas finanzas tratan de optimizar los objetivos econmicos de un estado

(inversin, PBI, dficit, supervit, entre otras), mediante la estimacin de las
necesidades futuras y la asignacin de fondos de acuerdo con la disponibilidad de
fondos.

Las finanzas pblicas constituyen una rama de la economa que ayuda a examinar
las consecuencias de los diferentes tipos de inversiones, de los impuestos y de los
gastos de los empleados de las empresas estatales o de los gobiernos. Tambin
analiza la eficacia de los procedimientos en el desarrollo tcnico de la empresa. Las
finanzas pblicas se encargan de las provisiones necesarias a nivel de comercio. Una
empresa necesita constantemente capital, en base a las diferentes inversiones a:

==== Corto plazo ==== es cuando es corto

Largo plazo[
Mediano plazo

Las inversiones a corto plazo se utilizan para satisfacer las necesidades actuales
de una empresa. Las inversiones a largo plazo son utilizadas para la adquisicin de
activos fijos de la empresa, por ejemplo, tierras, maquinaria, entre otras. Y las
inversiones a mediano plazo incluyen las utilidades retenidas, por ejemplo, los
prestamos temporales, cambios en la empresa, entre otras. Algunas ramas de las
finanzas pblicas son:

a) Ingresos.- Los ingresos son obtenidos por el gobierno a travs de los

impuestos (impuestos sobre la renta, derecho de importacin, entre otros) y las
fuentes no tributarias (multas y honorarios).

b) Gastos pblicos.- Estos son los diferentes tipos de gastos en que incurre el
gobierno o empresa durante su correcto funcionamiento.

c) Deuda publicas.- Cuando el gasto pblico de un gobierno excede sus ingresos,

el gobierno toma prestado para continuar con su correcto funcionamiento.

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d) Presupuesto.- El presupuesto es utilizado para determinar todos los gastos

que tendr un gobierno, mismo que se hace de forma anual.

e) Poltica fiscal.- La poltica fiscal tiene que ver con el marco poltico del
gobierno, despus de tomar en consideracin el gasto pblico, las vas de ingresos
del gobierno, entre otras. Las finanzas juegan un papel fundamental en la
organizacin de un gobierno y de una empresa. Sin una correcta organizacin, los
gastos pueden elevarse de tal manera que la deuda pblica crezca hasta convertirse
en una deuda externa, como es el caso de muchos pases en Latinoamrica, como
Repblica Dominicana, Venezuela, Jamaica, entre otros. Por ejemplo, el gobierno de
la Repblica Dominicana malgasta los bienes del estado debido a una mala
administracin. Cada ao suben los impuestos para poder minimizar la deuda externa
que se tiene con Estados Unidos, pero en vez de minimizarla, la maximizan porque el
dinero va para sus cuentas de ahorro. Un pas que no tenga una correcta
administracin por parte del gobierno no puede crecer y, por ende, los ciudadanos no
pueden desarrollarse. En fin, las finanzas se clasifican en pblicas y privadas. Cada
una de estas, tienen el fin de organizar el modo de administracin de una persona o
de un gobierno.

11. PRODUCCIN
El rea de produccin, tambin llamada rea o departamento de operaciones,
manufactura o de ingeniera, es el rea o departamento de un negocio que tiene como
funcin principal, la transformacin de insumos o recursos (energa, materia prima, mano
de obra, capital, informacin) en productos finales (bienes o servicios).
No solo las empresas productoras o industriales cuentan con la funcin o el rea de
produccin, sino tambin, toda empresa de servicios, por lo que hoy en da, se suele
utilizar ms el trminooperaciones antes que el de produccin, ya que el trmino
produccin parece slo implicar bienes tangibles, y no a los bienes intangibles o servicios.
Por ejemplo, un banco que es una empresa de servicios, cuenta con lneas de produccin
en dbitos y crditos, contando con productos tales como ahorros, haberes (lnea de

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dbitos), o productos como el leasing, factoring, avances de cuenta, crditos hipotecarios,

carta fianza, avales, tarjetas de crdito (lnea de crdito).
Un banco siendo una empresa de servicios, usa bienes tangibles, los cuales vendran a
ser sus productos, siendo cada uno de ellos un producto distinto a los dems, por lo que
al igual que sucede en una empresa productora, cada producto tambin tiene un proceso
distinto.
Al tener toda empresa, tanto una de bienes como una de servicios, un rea o
departamento de produccin, entonces, tambin, debe contar con un gerente o jefe de
produccin, por ejemplo, en el caso de una universidad, el jefe de produccin sera el
director o coordinador acadmico.
12. VENTAS.
Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn
normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta
ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de
un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando
las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
1.

Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos

ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle
modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados
de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia,
su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y
su nombre.

2.

Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual

es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el
trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la
fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la
localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de
reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.
22

3.

Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los
agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de
ventas,

reclamaciones

ajustes, calidad del

producto,

mtodo

de

distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y

entrega de los pedidos.
4.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por
mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de
ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de
pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto
pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica
crediticia.

5.

Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la

ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del
mercado

con

el

de contabilidad y

el

de

presupuestos,

debe

calcular

el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao.

6.

Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del

consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es
fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger,
registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda,
el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios
estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los
costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin.

7.

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda

de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los
minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de
promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los
medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin
con los comerciantes.

22

8.

Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las

mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas
establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las
fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de
los agentes de ventas.

9.

Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos

productos

mecnicos

requieren

de

servicios

de

instalacin

tcnicos,

establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa
vendedora para tal servicio.
10.

Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con

estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega
y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa
y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

11.

El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el

proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes
de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y
control.

12.

Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los

gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar
los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los
miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes
de las diversas secciones de este departamento.

PROCESO DE LAS VENTAS

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CONCLUSIONES

Un plan de negocio es una metodologa que sistematiza e integra las

actividades que sern necesarias para que una idea de negocio se
convierta en una empresa. Lgicamente, del plan de negocio se
desprenden tambin unas expectativas de rentabilidad.

Un plan de negocio ha de ser al mismo tiempo riguroso (para transmitir

confianza y credibilidad) y creativo (para generar afinidad, demostrar
capacidad y favorecer la llegada al proyecto de socios o inversores).

Un buen Plan de Negocio es esencial para un proyecto de emprendimiento.

Hay que dedicarle bastante tiempo y esfuerzo, probablemente ms del que
el emprendedor deseara, pero es importante saber que el tiempo utilizado

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en hacer un GRAN Plan de Negocio es probablemente el tiempo mejor

invertido de los primeros aos del proyecto.

RECOMENDACIONES

En definitiva, muchas ideas fracasan por falta de revisin de aspectos claves que
ayudan a consolidar el impulso emprendedor. Estos aspectos que hemos
mencionado brindan seguridad en el lanzamiento y colaboran para asegurar el
resultado positivo de la idea de negocios.

Toda idea de negocios es una actividad de innovacin es poner en practicas la

iniciativa creadora, es por eso que el fracaso con lleva a tener ms experiencia en
decisiones futuras es decir es un paso para ser mejores.

En este trabajo vemos las expectativas de grandes empresarios y sus

atrevimientos de conquistar el mercado y no ser conquistado por l.

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