Consultrio MODELO

Prticas que maximizam

seus lucros de forma
tica e que eliminam
seus gastos de
forma inteligente
Weder Carneiro

Introduo
Ol, eu sou Weder Carneiro e h 4 anos fundei a Odonto Branding, uma escola on line que ajuda
prossionalmente dentistas a se tornarem autossucientes na prosso, aumentando seus
lucros e sua qualidade de vida.
Sou dentista, especialista e mestre em odontologia, mas tambm z ps graduao em
marketing e dezenas de cursos adicionais no Brasil e no exterior. Atualmente conduzo meus
trabalhos no Brasil e nos Estados Unidos, onde o mtodo Gesto Total est sendo desenvolvido
modelando os mais modernos estudos das universidades e prticas de empresas de referncia.
Nesse e-book voc ter acesso a uma srie de condutas e atitudes que diferenciam
prossionalmente os dentistas que atingem melhores resultados nanceiros e de qualidade de
vida, alm de aes prticas. Saiba que estudamos mais de 2.337 dentistas em todo o Brasil
para chegar a resultados como os que estamos apresentando neste e-book.
Alm disso voc est, ocialmente, convidado a participar de minha mentoria semanal
gratuita via WhatsApp, um canal que criei exclusivamente para enviar vdeos orientativos para
os dentistas que desejam alcanar melhores resultados.
Caso voc seja um desses dentistas, basta enviar uma mensagem para o Whats App (62) 99956
7271 com seu nome e a palavra solicito participar. Assim voc ser includo em nossa lista VIP
e receber meus contedos exclusivos Ateno no um grupo de WhatsApp, mas sim um
canal direto onde voc receber sua mensagem personalizada.
Enquanto isso, aproveite esse valioso material e melhore hoje mesmo seus resultados.
Um grande abrao.

Envie um WhatsApp
para: (62) 99956 7271
e seja includo na LISTA VIP

Weder Carneiro
Diretor da Odonto Branding

ndice
PARTE 1:
FOQUE SUAS ENERGIAS
NO QUE TE D LUCRO

...........................pg. 04

PARTE 2:
RELACIONAMENTO
COM O PACIENTE

...........................pg. 07

PARTE 3:
RELACIONAMENTO
COM OS FUNCIONRIOS

...........................pg. 13

PARTE 4:
GESTO DE TEMPO
E LUCRATIVIDADE

...........................pg. 18

PARTE 1: FOQUE
SUAS ENERGIAS NO
QUE TE D LUCRO

Parte 1: Foque suas energias

no que te d lucro
Voc j percebeu a quan dade enorme de procedimentos odontolgicos disponveis? Se
fssemos listar aqui seriam mais de 500. Agora, na pr ca, quantos so efe vamente realizados
em um consultrio padro? E, dentre eles, quantos so proporcionalmente impactantes no
faturamento mensal? Essa uma informao que pode mudar o futuro de qualquer den sta.
Por volta da dcada de 1920 um estudo italiano ganhou destaque no mundo dos negcios: a Lei
de Pareto. Segundo o estudo, 80% da lucra vidade de qualquer negcio advm de 20% de
produtos. Na mesma linha pode-se armar que 20% dos seus clientes so responsveis por 80%
do seu lucro e, ainda na linha da Lei de Pareto, 80% dos seus problemas esto relacionados a
20% de causas.
Essa mxima j foi aplicada em milhares de negcios em todo o mundo com muito sucesso. Na
Odontologia, a Odonto Branding realizou um estudo com 11 consultrios e clnicas durante o
ano de 2014, que cumpriam os requisitos organizacionais de registros para que pudssemos
comprovar se essa relao tambm estava presente nesses consultrios.
Nossos resultados comprovaram que sim! E essa informao pode realmente impactar seu
futuro prossional:

Se comprovadamente 80% do seu faturamento

advm de 20% de clientes, se 80% do seu lucro $ $ $ $ $
$$$$$
$ $ $ $ $ advm de 20% de procedimentos, no lgico
$$$$$
concluir que o crescimento prossional de
$$$$$
$$$$$
$ $ $ $ $ qualquer dentista ou clnica pode ser multiplicado $ $ $ $ $
se os esforos forem direcionados para
$$$$$
$$$$$
potencializar os 20%?
Essa nova ideia foi, ento, sugerida ao grupo inicial dos 11 den stas que se submeteram ao
trabalho original e 6 deles toparam um novo desao: focar sua publicidade e seus inves mentos
internos nos produtos e clientes que faziam parte dos 20% mais lucra vos. Testamos
novamente a Lei de Pareto.
Aps 12 meses constatamos em 100% dos consultrios aumentos signica vos de faturamento.
Alguns faturaram trs vezes mais do que incialmente e a mdia de crescimento de faturamento
foi de 87%. Todos os den stas envolvidos declararam-se extremamente sa sfeitos com os
resultados ob dos.

Parte 1: Foque suas energias

no que te d lucro
Esse estudo que conduzimos conrma uma situao muito defendida no mundo dos negcios: o
foco e ao direcionada lucra vidade, um caminho slido e convel.
Isso no quer dizer que, necessariamente, voc precisa ser especialista em uma dada rea para
ter lucro. Apesar de muitas vezes isso ser necessrio, o que estudamos foi o mercado de atuao,
a forma como os clientes percebem e procuram voc para resolver situaes especcas, por
exemplo:
Um dos nossos alunos que par ciparam do estudo mora em uma cidade de 200 mil habitantes
do interior de So Paulo e foca seus atendimentos exclusivamente em facetas de porcelana e
clareamento dental. Antes, alm desses servios, esse mesmo den sta tambm oferecia
implantes, pls ca gengival e ortodon a. Porm a anlise de Pareto revelou que a maior
lucra vidade estava nos procedimentos est cos com porcelana. Assim a deciso de focar nesse
po de tratamento resultou em grandes aumentos em uma rea que no uma especialidade
em si, por mais que possa haver uma maior proximidade com as reas de den s ca e prtese.
Um outro aluno do estudo tratava-se de um especialista em endodon a que percebeu que 80%
do lucro que ele ob nha vinha de indicaes de outros den stas e no da procura direta de
clientes. Assim toda a comunicao de marke ng e relacionamento foi direcionada a apoiar e
es mular os prprios colegas den stas a enviarem mais casos, pelos atributos que foram
iden cados como diferenciais desse endodon sta. Aps um ano esse den sta aumentou seu
faturamento em duas vezes, ou seja, 200%.

PARTE 2:
RELACIONAMENTO
COM O PACIENTE

Parte 2: Relacionamento
com o paciente
Atualmente os clientes (pacientes) esto cada vez mais bem informados e isso
inuencia no processo decisrio, bem como na forma como o dentista percebido pelo
cliente. Posturas sisudas, autoritrias ou que no esto voltadas ao esclarecimento e
acolhimento do cliente j no so toleradas.
Os clientes querem e precisam de atendimentos acolhedores, prossionais que esto
dispostos a ouvir as necessidades deles e ajuda-los a se decidir com mais conscincia.
Estudos recentes comprovaram que apenas 18% das pessoas que sabem que precisam
de atendimento odontolgico esto (efetivamente) procurando um dentista...
A pergunta seguinte :

Por que 82% das pessoas que sabem que

precisam de um dentista esto postergando?

As pessoas somente procuram

um prossional aps sentirem
que os riscos:
FSICO
DE DESEMPENHO
FINANCEIRO
SOCIAL E
PSICOLGICO
esto sucientemente
controlados. E isso papel do
prossional.

Kaplan, Szybilo e Jacoby, Components of Perceived Risk in

Product Purchase; A Cross-Validation

Parte 2: Relacionamento
com o paciente

Quantas vezes voc j ouviu de um cliente:

Doutor (a), eu estou h um ano precisando vir
aqui mas estava sem tempo... (ou qualquer
outra desculpa)?

Ainda seguindo a linha apresentada, sugerimos que os dentistas atuem em trs

diferentes frentes para ajudar os clientes em potencial a superarem os riscos... Anal,
estamos falando de 82% de clientes em potencial.
Segundo John Bateson, em Managing Services Marketing, prossionais que
desenvolvem atributos de ANLISE, EXPERINCIA E CREDIBILIDADE conseguem
superar os riscos inconscientes com muito mais eccia. Vejamos alguns exemplos:

Atributos de Anlise:

So todos aqueles que so percebidos e determinados pelos clientes antes de conhecer

pessoalmente o dentista. Para ter bons resultados nesse quesito, o dentista deve
cuidar da sua imagem pblica e tambm da percepo que os outros tero dele. J
ouviu aquela frase de que a primeira impresso a que ca? , quem no visto no
lembrado!

Sua Logo

Exemplo:

Seu Site
Seu Facebook
Impressos
10

Parte 2: Relacionamento
com o paciente
Atributos de experincia

Esses acontecem durante o contato inicial do futuro cliente com voc e tambm
durante o prprio atendimento clnico.
Nessa fase o atendimento do cliente precisa ser feito de forma a reduzir as percepes
dos riscos (fsico, desempenho, nanceiro, social e psicolgico). O dentista pode
conseguir esse objetivo de vrias formas, vamos a alguns exemplos:
Na sala de espera elimine todas as percepes negativistas, como revistas que trazem
ms notcias e telejornais. Se voc vai conhecer um novo cliente, tudo que voc menos
quer que ele j entre na sala com baixa energia de tanto ser exposto a notcias
ruins. (diminuio do risco fsico e de desempenho)

Durante o atendimento: prepare seu cliente para ser atendido. J pensou em criar um
pequeno manual de boas vindas? onde o cliente veria como ser o atendimento,
como voc vai aborda-lo e at os possveis exames que voc ir fazer. Essa noo de
como sero as coisas diminui muito a ansiedade do novo cliente, e a diminuio da
ansiedade diminui tambm os riscos fsico e nanceiro.

Fechou o planejamento? Parabns! Agora hora de

entregar os contratos e bons informativos para os
clientes. Alm de cumprir uma exigncia legal com
o cliente, voc estar atuando fortemente na
reduo dos riscos de desempenho e nanceiro
dele e, de quebra, ainda estar alimentando
positivamente os atributos de credibilidade.
11

Parte 2: Relacionamento
com o paciente
Atributos de credibilidade

So todos aqueles relacionados ao ps venda. toda a percepo que o cliente ter de

voc aps terminar o tratamento. Ele fundamental tanto para manter esse cliente
delizado quanto para receber mais indicaes dessa pessoa.
Vamos ver alguns exemplos:
Cartas fsicas: j pensou o quanto seu novo cliente caria feliz em receber cartas
mensais suas sobre temas como sade bucal? Muitos prossionais somente enviam
cartas aos clientes em pocas de natal ou aniversrio (eles e todo mundo, risos).
Agora enviar mensalmente eleva fortemente o grau de credibilidade prossional de
qualquer dentista, simplesmente porque voc estar oferecendo uma informao
gratuita inesperada. Joe Girard, considerado um dos maiores vendedores do mundo,
sempre defendeu a ttica de enviar cartas sempre, e no somente em datas
comemorativas. Para ele cada pessoa conhecia, ao longo de uma vida, outras 250
pessoas que tambm seriam indiretamente impactadas pelas cartas enviadas ao
cliente.
Manter contato com o cliente por diversos canais: usar a internet, whatsapp e mesmo o
telefone tambm so atitudes que iro fortalecer os atributos de credibilidade. Cuidar
da imagem, da reputao e da sua qualicao prossional tambm so atributos
importantes.
A ideia em resumo:

Clientes demoram a procurar prossionais

dentistas porque tm altos riscos inconscientes;
O prossional precisa desenvolver atributos de
anlise, experincia e credibilidade para ajudar a
diminuir os riscos dos 82% dos clientes que
postergam seus tratamentos.
12

PARTE 3:
RELACIONAMENTO
COM OS FUNCIONRIOS

Parte 3: Relacionamento
com os funcionrios
Um dentista que deseja alcanar o sucesso prossional, credibilidade dos clientes e
ter uma boa qualidade de vida precisa, obrigatoriamente, contar com funcionrios
bem treinados e com autonomia para dar conta do recado.
H consenso no mundo dos negcios de alto desempenho que nenhum funcionrio vem
pronto. Todos precisam, em maior ou menor grau, de serem desenvolvidos para atingir
os objetivos da clnica, seja ela grande ou apenas um consultrio. O fato : ou voc
desenvolve seus funcionrios ou eles sempre sero um empecilho ao seu crescimento.
O mtodo que recomendamos o que consta no treinamento Gesto Total. Suas bases
vieram da escola de negcios da Universidade de Harvard, de treinamentos e
consultorias de grandes escolas como: Seth Godin e Plilip Kother. Tambm trouxemos a
forma de liderana aplicada aos estdios da Universal Orlando e de empresas de
tecnologia do Vale do Silcio, como o Google, Pinterest e Facebook. Nossos mtodos
esto abaixo descritos:

PONTO DE APOIO 1: Alinhamento de expectativas

Seu destino prossional pode ser comparado a um lugar, uma praia, por exemplo, e a
estrada que leva at l o trabalho dirio. Imagine que seu consultrio/clnica um
nibus que vai, pelo caminho, recrutando funcionrios para dirigir esse nibus e
encontrar o caminho at o sucesso.
Caso seus funcionrios no saibam para onde esto indo, existe alguma possibilidade
de eles acertarem o caminho?
Muitas vezes dentistas contratam funcionrios para cumprir horrios e tarefas na
clnica, mas poucos falam sobre os objetivos, sobre onde querem chegar e,
nalmente, como faro isso.
O alinhamento de expectativas uma conversa clara e direta entre dentista e seu
funcionrio, para que ambos saibam, exatamente, o que esperar um do outro.
importante que o funcionrio saiba no somente o que tem que fazer, mas tambm
porque aquilo importante, como ele ser cobrado pelos resultados e o que o
consultrio/clnica espera do desempenho dele.

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Parte 3: Relacionamento
com os funcionrios
Por outro lado, o dentista tambm precisa ouvir o funcionrio, identicando os
objetivos dele, onde ele deseja chegar como funcionrio e porque ele deveria (ou no)
ter oportunidade de crescimento. Pesquisas comprovam que funcionrios que so
ouvidos e tm espao para falar sobre seus planos prossionais tm at 2,5 vezes maior
desempenho. Em contrapartida outros estudos mostram que excelentes funcionrios
que pedem demisso o fazem, em primeiro lugar, porque no se sentem ouvidos na
empresa. Acabam por procurar um lugar melhor, onde eles possam ter voz e sugerir
melhorias. Bons funcionrios sugerem melhorias, aplicam, criam solues e, acredite,
fazem isso porque gostam, porque da natureza deles. Uma parcela enorme de
pessoas com timo potencial constantemente tolhida de crescimento por chefes que
passam ordens mas no param para ouvir feedback, sugestes e at testar novas
solues.

PONTO DE APOIO 2: Nunca Incentivar o desempenho oferecendo bnus ou dinheiro

Esse um erro clssico que destri a iniciativa de bons funcionrios e torna sua equipe
mercenria. Fred Lee, renomado consultor americano, vice presidente de um dos
maiores centros mdicos dos EUA e membro da equipe da Disney University
categrico: incentivar seus funcionrios por bnus nanceiro pode at aumentar as
vendas por um ou dois meses, mas vai leva-lo beira da falncia em pouco tempo.
Para o consultor somente o prprio dentista como prestador de servio pode receber
por produtividade.
Anal, esse o modelo de trabalho dele. Mas equipes de atendentes, secretrias ou
recepcionistas, quando tm seu ganho nanceiro atrelado a vendas, comeam a agir
de forma competitiva entre si, prejudicando o trabalho em equipe e, no primeiro sinal
de falha de um dos membros, h uma forte reao de excluso desse funcionrio que
errou. Em poucos meses a tendncia ter uma equipe de funcionrios altamente
mercantilista, narcisista e que somente agir se for beneciada nanceiramente. Isso
far a satisfao do cliente cair a nveis baixssimos.
Outro forte motivo para no pagar seus funcionrios auxiliares por bnus ou metas
que, por serem regidos pelo regime CLT, todos os bnus que recebero tambm vo
incidir no clculo das horas extra e tambm para o 13 salrio, frias, contribuies
sindicais, INSS e, obviamente, para o acerto trabalhista em caso de demisso.

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Parte 3: Relacionamento
com os funcionrios
O QUE O DENTISTA PENSA:

oferecer bnus ou comisses

meus funcionrios vo trabalhar
mais motivados e melhor?

O QUE ACONTECE NA PRTICA:

Os funcionrio mudam de
comportamento tornando-se
ociosos e preguios na ausncia
de comisso / bnus.

As comisses / bnus mesmo

eventuais, somam para efeito
trabalhista, INSS,13 salrio, Frias
hora extra, acerto nal etc.

A longo prazo
o desempenho
cai. (comprovado
cientcamente)

O alinhamento de expectativas uma conversa clara e direta entre dentista e

seu funcionrio, para que ambos saibam, exatamente, o que esperar um do outro.

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Parte 3: Relacionamento
com os funcionrios
Dentistas precisam entender que a motivao e alto desempenho dos funcionrios no
est atrelado a dinheiro, mas sim a cultura. Esse uma opinio bastante unnime
entre os maiores consultores de credibilidade no mundo, incluindo Seth Godin, Fred
Lee e Michel Gerber, esse ltimo autor do livro O Mito do Empreendedor um dos
maiores best sellers sobre negcios dos ltimos 20 anos no mundo.
A ideia em resumo:

Seus funcionrios precisam de treinamento,

acompanhamento e desenvolver um cultura de
bom atendimento. Eles precisam entender que
atender bem obrigao e no um diferencial de
qualquer consultrio.

Pagar bnus de produtividade, margens de lucro dos trabalhos ou participaes torna

seus funcionrios mercenrios e menos produtivos no quesito bom atendimento.
Alm de, no Brasil, somar para efeitos legais e trabalhistas.

17

PARTE 4:
GESTO DE TEMPO
E LUCRATIVIDADE

PARTE 4: GESTO
DE TEMPO E LUCRATIVIDADE
Existe um abismo entre ser uma pessoa produtiva e ser uma pessoa ocupada.
Pessoas ocupadas so aquelas que cam o dia inteiro fazendo coisas, mas que
terminam a semana, ou o ms, com a sensao de que h muito ainda a fazer. Pessoas
produtivas so aquelas que escolhem poucos quesitos para concluir e focam neles,
terminando um a um, ou evoluindo todos de uma vez s.
Produtividade est ligado a ideia de entregar resultados dentro de situaes que foram
planejadas e estar ocupado est ligado a ideia de car horas e horas em projetos que
parecem nunca terminar.

Vamos a um exemplo prtico na ODONTOLOGIA:

Suponhamos que um dentista tem dois clientes: o primeiro um paciente de

ortodontia e o segundo um paciente de prtese xa.
Suponhamos que, no cenrio dos pacientes aqui exemplicados, a ortodontia consiga
ser nalizada em 20 meses, considerando 1 visita mensal. J o caso de prtese xa
seria idealmente nalizado em 5 sesses, com intervalo semanal entre elas.
No primeiro cenrio o dentista atende o paciente de xa dentro dos planejado. Faz o
preparo, provisrios, moldagens, prova e naliza o caso com as exatas 5 sesses
inicialmente consideradas. Nesse cenrio o dentista foi produtivo. Para o segundo
paciente imaginemos que o dentista montou parte do aparelho na primeira consulta,
mas no chegou at o nal, deixando os molares sem bandas. Aquela situao
continuou assim por 8 meses e, s ento, o dentista percebeu que precisaria de
ancoragem nos molares. Como no bandou na poca certa o trabalho ter que ser feito
agora e, ao nal das contas, vai atrasar a nalizao do caso em 6 meses. Nesse
segundo cenrio o dentista foi ocupado: ele atendeu o cliente mas no fez o que
precisava em cada sesso. Isso aumentou a necessidade de consultas, ocupando tempo
do dentista e, obviamente, aumentando todo o custo do tratamento para o
consultrio.

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PARTE 4: GESTO
DE TEMPO E LUCRATIVIDADE
Imagine cada cenrio desse aumentado para 50 ou at 100 clientes por ms.

VIVE NO LUCRO:

VIVE NO CAOS:
Voc trabalhando de 30 a 50%
a mais nos mesmos pacientes e
lucrando entre 30 e 50% a menos

Trabalhando o tempo mnimo

necessrio para cumprir o
planejamento do paciente,
maximizando o lucro com o
menor esforo.

PRODUTIVIDADE VS LUCRO:
Em odontologia a ideia de hora clnica bastante difundida. No entanto a Odonto
Branding segue mtodos mais modernos e mais condizentes com a realidade na
odontologia.
A ideia de hora clnica remota dos clculos que eram executados pelas empresas de
produo em srie, ainda na poca da revoluo industrial, onde o tempo de
funcionamento de uma dada mquina denia os custos. J o preo nal era dado
aplicando-se uma margem de lucro sobre esses custos de produo. Em odontologia
esse no um mtodo ideal.

DENTISTA DE GESTO

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DENTISTA ESCRAVO

PARTE 4: GESTO
DE TEMPO E LUCRATIVIDADE
Considerando que cada prossional vai, ao longo de sua evoluo, adquirindo mais
conhecimento, mais experincia e desenvolvendo formas de fazer o que faz de forma
mais rpida e melhor, existem opes mais inteligentes para calcular o valor de cada
dentista. Vamos aprender isso agora:

QUANTO VALE O SEU TEMPO HOJE?

Passo 1: some todo o faturamento (dinheiro bruto que entrou) nos ltimos 3 meses
Passo 2: some a quantidade de atendimentos que voc fez no mesmo perodo.
Passo 3: divida o valor total de faturamento dos ltimos 3 meses pela quantidade de
atendimentos realizados
Pronto: voc encontrou o valor real do seu tempo hoje

O PASSO SEGUINTE, ( MAIS INTERESSANTE AINDA )

Passo 1: veja cada um dos casos que voc iniciou nos ltimos 3 meses (cada
planejamento) e some a quantidade de consultadas necessrias para naliza-los, caso
voc no tenha nenhuma intercorrncia e faa, em cada consulta, exatamente o que
precisaria ser feito.
Passo 2: compare com a quantidade de passos que, na prtica, foram necessrios para
nalizar os mesmos casos.
provvel que voc encontre uma enorme diferena entre o que poderia ter sido
alcanado e o que realmente foi alcanado. Essa diferena a quantidade de trabalho
extra que voc est executando na prtica, mas que seria desnecessrio se voc
conseguisse dar o passo certo de cada vez.
Todas as pessoas tem um certo grau de diferena entre a produtividade mxima e a
real, o desao de aumentar seus lucros trabalhando menos o de diminuir essa
diferena. Para isso o primeiro passo medi-la, o segundo e se conscientizar disso e o
terceiro aprender a superar essa diferena.

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A IDIA EM RESUMO:

O tempo que voc ca ocupado com um caso clnico diferente do tempo ideal para
que voc tenha um lucro mximo em cada caso.
O tempo extra que voc perde consome seu lucro e te deixa mais cansado. A longo
prazo isso vai impactar na sua sade e no seu bolso.

Medir o primeiro passo para a melhoria, reetir

sobre ele o segundo e atitude o terceiro.

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A IDIA EM RESUMO:
Como voc percebeu, Viver de Odonto mais fcil do que parece.
Todos os anos milhares de novos dentistas entram no mercado de trabalho. Alguns vo
encontrar formas inteligentes de Viver de Odonto e outros ainda levaro mais tempo
para amadurecer nessa caminhada.
Se voc gostou desses conhecimentos e acredita que pode se beneciar se receber
minha ajuda mais personalizada, eu te fao um convite para minha:

Mentoria VIP gratuita.

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pra gente:
(62)99956.7271 com seu
nome e a palavra solicito
participar
Uma vez por semana voc
receber uma comunicao direta
minha com dicas e contedo para
orienta-lo em seu consultrio e no
seu desenvolvimento prossional.

Weder Carneiro
Um forte abrao

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