HENKEL

Carlos Duran
Miquel Esteve

director general
director de mkt y comercial

LEJIAS
NEUTREX

CONEJO

ESTRELLA

CLOROX
Planes regionales con diferenciales de precios

HENKEL
Debia redefinir y controlar las condiciones de ventas
para armonizarlas, y evitar randes diferencias en los desctos
a clientes y canales
*Esteve anticipaba que la posicion de distribuidores no iba ser
favorables para la armonizacion

FUERZA DE VENTA
casamitjana--------------->
Henkel
fue absorbida

CLOROX
flexible
salarios altos

HENKEL
empresa Dura
Salarios menores que clorox

**no sabian si unificar fuerza de venta o mantener la competencia

DECISION DE REPOSICIONAMIENTO
4 Posibilidades
1.- Mantener posicionamiento actual ( conejo lavavavajilla cerca a Mistol
en ves de 12 a 10 % premiun, seguir invirtiendo en publicidad y ser una
especie de sombra del Lider, como lo venia haciendo Casamitjana
subiendo un poco los precios
2.- Usar a Conejo Vajilla como FLANQUEADOR de Mistol
bajo el concepto CUIDADO DE MANOS, distinto a MISTOL Y FAIRY
que jsutificase el precio mayor o igual a Mistol
Lanzar a Conejo Lavavajilla como "lavavajilla concentrado" con otro lema
" para suciedad Dificil", buscando un atributo que jsutifique el precio mayor
3.- Reposicionar como un FLANKER , osea conejo vajillas, no soportaria un
reposicionamiento al que ya tena, debido a que sera una EXTENSION DE MARCA
de Lejia Conejo
4.- subir precios de conejo Vajilla, perdiendo participacin de mercado
para que las clientes pasen a MISTOL, Luego eliminar a Conejor y subir el precio de MISTOL

LAVAVAJILLAS

conejo

suavidad en sus manos

mayor en toneladas
lavavajillas
mas barata que mistol 10 a 15%
competencia de mistol por HENKEL
cuida tus manos heco por CLOROX

VS

as en los desctos

buidores no iba ser

mistol

lavavajilla tradicional
lider
limpieza de confianza"
usaban para lavar cocina

Otras marcas25 % menos que msitol

calidad relativa

cio de MISTOL

doble concentrado

Luminoso

lavavajilla concentrada
antigrasa
cundiente
triple concentrado