Trabajo grupal de

negociacin Caso 2
Modulo Relaciones Laborales

Integrantes: Corvaln Vallejo Ester

Hulin Moraga Leonardo
Pincheira Naranjo Alvaro
Placencia Molina Veronica
Profesor:
Fecha : Noviembre 2015

ndice
Introduccin........................................................................................................ 3
1.- Descripcin del Caso Asignado y Contextualizacin......................................3
2.- Anlisis del caso (1 pgina como mnimo y 3 como mximo)........................3
3.- Posiciones y/o percepciones de cada grupo (1 pgina como mnimo y 3
como mximo).................................................................................................... 4
4.- Soluciones del caso, aplicando las tcnicas de manejo de conflictos y
negociacin......................................................................................................... 4
Estrategia cooperativa o Gano yo y ganas tu Integrativa..........................4
5. Reflexin y conclusin final (1 pgina como mnimo y 2 como mximo)........5

Introduccin

Situacin del caso

La Empresa Nippon Computer dedicada a la venta de computadores y
software con 20 aos de antigedad en la 8 regin es una compaa de gran
prestigio, ya que tiene productos instalados y clientes cautivos en las principales
empresas de la Regin.
Por otra parte, la empresa Mezonaron y Cia Ltda ha sido cliente por ms
de 10 aos. La ltima adquisicin de equipos y software se efectu hace 1 ao
con una inversin de US$ 150.000.
Esta negociacin la llev a cabo directamente el ex gerente comercial de
Nippon Computrer quien hace 6 meses fue desvinculado de la empresa.
Mezonaron y Ca Ltda. an no ha podido echar a andar sus sistemas y
se siente muy perjudicado, ya que en la negociacin de compra les aseguraron
que todo iba a salir bien, que tendran garanta (solo de palabras) y que
responderan ante cualquier problema, sin embargo esto no ha sido as, ya que en
su momento el gerente comercial de Nippon Computer tom decisiones sin
consultar a la alta gerencia.
Actualmente Nippon Computer puede ser demandada por una suma muy
superior a los U$150.000 ocasionndole adems un dao de imagen
Se solicita llegar a un acuerdo equitativo.

1.- Descripcin del Caso Asignado y Contextualizacin

En el caso ledo se observa claramente un conflicto entre la empresa
Nippon Computer, dedicada hace aproximadamente 20 aos a la venta de
computadores en la octava regin, con un cliente de una larga trayectoria,

exactamente 10 aos, llamada Mezonaron y Ca Ltda, la cual realizo un negocio

directo con el antiguo gerente comercial de Nippon, cerrando una compra e
inversin de US$ 150.000 en equipos y software.
Luego del cierra de venta, y con la promesa del gerente comercial (de
palabra) que estara con ellos en cualquier problema que se les presentara con
sus productos, pasaron 6 meses para que este profesional fuera desvinculado de
la institucin por no tomar en cuenta las decisiones de la alta gerencia en las
decisiones de negocio que l tomaba, perjudicando directamente a la empresa.
Como grupo, creemos que es en este punto en donde se

produce el

conflicto, ya que la empresa Mezonaron, hace aproximadamente 1 ao no puede

iniciar sus sistemas comprados a Nippon, sintindose perjudicada por la falta de
preocupacin y compromiso hacia ellos. Esto provoc un disgusto general en
contra de Nippon ya que el gerente comercial de ese momento le prometi que
estaran con ellos en todo momento y no ha sido as, perdiendo la credibilidad y
arriesgndose a ser demandados por mucho ms de US$150000, ocasionando
mltiples daos colaterales y gravemente a la imagen de la institucin.

2.- Anlisis del caso (1 pgina como mnimo y 3 como mximo)

El POR QUE se puede dar los conflictos

Falta de informacin
Diversidad de opiniones
Diversas experiencias
Diversidad de valores
Temperamento y carcter distintos
Percepciones distintas

Se puede observar que existe un conflicto por ambas empresas, nosotros como grupo
pensamos que el conflicto ocurre por una serie de situaciones, una de ellas es por la falta
de informacin, debido a que el gerente comercial de Nippon Computer tom decisiones
sin consultar a la alta gerencia, donde estos no tenan el conocimiento de lo que estaba
ocurriendo para aconsejar esta importante venta de equipos y software se efectu con
una alta suma de US$ 150.000, y la empresa Mezonaron y Ca Ltda, debera haber

pedido seguros por escrito de estos equipos, a pesar que sea un cliente antiguo, debera
haber exigido documentos que acrediten la garanta de los productos.

acomodacin donde se reconoce su existencia, pero se opta por no darle respuesta

alguna.
ndolente: se reconoce su existencia, pero sin darle una respuesta adecuada.
Evasin: se reconoce su existencia, pero sin deseos de enfrentarse a el.
3.- Posiciones y/o percepciones de cada grupo (1 pgina como mnimo y 3 como
mximo)

4.- Soluciones del caso, aplicando las tcnicas de manejo de conflictos y

negociacin
Dominante
Integrativo
Evitativo
Sumiso
Negociador
Estrategia cooperativa o Gano yo y ganas tu Integrativa
La solucin ms ptima en este caso sera que utilicen la estrategia cooperativa, donde
las empresas involucradas en este conflicto trabajan conjuntamente en el problema,
intentando obtener una solucin cercana a lo ptimo, debido a que es un cliente
importante para la empresa Nippon Computer y as ambas alcancen sus objetivos de la
mejor forma posible.
Esta estrategia postula la relevancia de satisfacer los reales intereses de las partes, con
una preocupacin preferente por colaborar. En este caso ambas empresas pueden salir
perjudicada si no solucionan el conflicto, debido que la empresa Nippon Computer puede
ser demanda por no cumplir con lo que prometi y perder a un importante cliente.
Mientras la otra empresa ya que encuentra en problemas por no entregarles equipos de
calidad, por ende, lo ideal es que las partes cooperen y as no exista una discuta de
poder, ya que ste no se gestiona de manera de imponer una posicin, sino ms bien de

lograr un equilibrio en la satisfaccin de intereses con criterios de legitimidad y justicia

para ambas partes.
Por eso, la mejor solucin, antes de negociar, comprende los intereses comunes y buscan
vas para solucionar los puntos conflictivos y aumentar el valor para ambas.

Esta estrategia cooperativa es aconsejable para que ambas empresas encuentren

soluciones integrales, debido que para ambas la serie de inters son demasiado
importante como para regatear un acuerdo.
Lograr mayor compromiso incorporando los inters dentro de un consenso.
Superar sentimientos que han interferido en una relacin.

5. Reflexin y conclusin final (1 pgina como mnimo y 2 como mximo)

RESOLUCION DEL CONFLICTO: Cuando las partes llegan a una solucin que rene
necesidades individuales y comunes, logra beneficios mutuos y fortalece la relacin.