8 HERRAMIENTAS CONTRA LA CRISIS 2009

Analiza a los clientes

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No des por hecho lo que el cliente quiere, analzalo. (Foto: Fotoarte Staff)
Por: Tania M. Moreno
El primer paso fundamental es saber a quin le ests vendiendo: quines son, dnde viven, qu comprar y qu comentan de tu
negocio, sobre todo si buscan productos ms caros o baratos, dice el asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia para Pequeas y
Medianas Empresas (Pymes), Enrique Gmez Gordillo.
"Un error grave es dar por hecho que sabemos lo que el cliente realmente quiere, no siempre buscan productos ms baratos, sino que
satisfagan sus necesidades", asegura Gmez Gordillo.

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Observa a tu competencia directa

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Pon atencin en las estrategias de tu competencia, se vale adaptarlas y mejorarlas. (Foto: Archivo)
Por: Tania M. Moreno
No eres el nico pez en el tanque, as que es preciso analizar cmo vende la competencia.
"Esto quiere decir que no slo debes conocer sus precios, sino cmo se anuncian, cul es su principal fortaleza, qu ofrecen en
servicio que t no y en comparacin a sta cmo estas posicionado", recomienda el asesor.
Una estrategia para diferenciarte de la competencia es en la calidad del servicio, aunque las rebajas siempre ayudan: "lo importante es
entender que no es necesario poner todo en oferta, sino slo donde te conviene", finaliza.

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Identifica tu ndice de negocio

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Para crecer necesitas conocer la informacin financiera de tu negocio. (Foto: Archivo)

Por: Tania M. Moreno
"No puedes tener xito si no sabes dnde ests parado, y para ello es indispensable conocer la informacin financiera de tu negocio",
afirma Enrique Gmez Gordillo.
Aunque tu empresa sea pequea, debe ser profesional y para ello es necesario conocer:
Ticket promedio, nmero de ventas diarias, semanales o mensuales; radio de cierre, o sea cuntas personas entran y cuntas compran;
identificar tu producto ms vendido y su margen de ganancia.
Tambin cul es la mezcla de costo-ganancia de cada producto y cul es tu artculo gancho de desplazamiento, es decir, aqul en el
que a veces se pierden ganancias pero que atrae clientes.

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Diagnostica tu mercado

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Analiza los factores que te diferencian de la competencia. (Foto: Archivo)

Por: Tania M. Moreno
Para tener un posicionamiento claro, analiza cules son los factores que te diferencian de la competencia.
Estos van desde "la presentacin del local, la limpieza hasta el merchandising del local, o sea, cmo se acomodan los artculos para
vender ms", dice Gmez Gordillo.
El xito de un negocio radica en tener una imagen atractiva acompaada de una propuesta nica que sea el diferenciador en las ventas.
sta a su vez se complementa con una propuesta genrica, y que tiene que ver con el giro de tu negocio.
"Se vale copiar las buenas estrategias de la competencia, siempre y cuando se analicen y adecuen a tu negocio", seala.

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Haz sinergias

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Haz alianzas productivas con otros negocios para obtener mayores beneficios. (Foto: Archivo)
Por: Tania M. Moreno
En los negocios, el lema de los Tres Mosqueteros "Uno para todos, y todos para uno", s aplica, a decir del asesor de marketing.
En ese sentido es indispensable buscar alianzas productivas con negocios complementarios a fin de ofrecer productos y servicios
integrales al cliente en un solo lugar. Esta estrategia tambin ayuda a diversificar la fuente de ingresos.
"Muchas piensan que ello es romper las reglas de la industria, pero esa es la nica manera de que la innovacin surja", dice. Hay que
pensar ms all del negocio.
Otra recomendacin es apostar por la especializacin: recuerda que ms vale que vendas o hagas una sola cosa, pero que est tan bien
hecha que no sea necesario buscar otra.

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El efectivo es el rey

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Siempre es mejor tener la liquidez necesaria para responder a imprevistos. (Foto: Archivo)
Por: Tania M. Moreno
El dinero siempre manda, por ello hay que privilegiar el efectivo.
"Tira los lastres, es decir, deshazte del inventario mediante ofertas y promociones que te ayuden a sacarlo", dice Gmez Gordillo.
Para lograr este propsito abre la puerta a las tarjetas de crdito: "es un gran error no aceptar este medio de pago, es fundamental para
una empresa que quiera sobrevivir y crecer en el mercado". Si tu pretexto para no hacerlo es que te duele pagar las comisiones, quiere
decir que el precio del producto est mal fijado, asegura el especialista.

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Premia a tus clientes leales

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Consiente a tus clientes leales y evita perderlos en la crisis. (Foto: Archivo)

Por: Tania M. Moreno
Debes identificarlos y enfocar parte de tu presupuesto a atraerlos y seducirlos para retenerlos.
Para ello el asesor recomienda hacer promociones atractivas y especiales: "El secreto est en que el cliente se sienta nico, recuerda
que un cliente consentido y satisfecho est dispuesto a pagar un precio ms alto a cambio de este plus, amn de que no te abandonar
ni en la crisis", dice Gmez Gordillo.
As que manos a la obra: ocpate de no pasar desapercibido y enfcate 100% en tu cliente para conquistarlo.

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El tamao s importa

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Ser pequeo tiene enormes ventajas que debes aprovechar. (Foto: Archivo)
Por: Tania M. Moreno
Ser una pequea o mediana empresa tiene grandes ventajas, ya que puedes especializarte en un nicho y satisfacer a clientes
especficos.
"Para crecer, les recomiendo a mis clientes pensar en pequeo, es decir, concentrarse en su rea de influencia. Ms vale ser profundo
y certero en sta, que abarcar una gran extensin y defraudar a ms clientes".
Fuera complejos, recuerda que no todos son tu competencia ni cualquiera es tu cliente.
Destina un presupuesto pequeo a publicidad y en la medida de los resultados hazlo crecer rpidamente.

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