negociacin.
La negociacin supone una situacin de tensin o conflicto entre dos o varias personas,
producindose discordia y oposicin entre ellas producindo cierto grado de agresividad.
Definiciones:
Conflicto:
Situacin dada por una discordancia intereses contrapuestos de dos o varias partes.
Nuestros intereses.
Negociacin:
Internos:
De tensin estructural.
Clima laboral.
Tipo de organizacin.
Comunicacin.
Externos:
Las diferencias:
Las diferencias pueden ser:
Interpersonales.
Intergrupales.
La actitud frente a las diferencias o conflictos puede ser:
Evitar.
Reprimir.
Agudizar.
Negociar.
Canalizar.
Mediar.
Arbitrar
Toda diferencia tiene un coste objetivo para cada parte, si este coste es mayor que su eliminacin, las partes
tratan de buscar una solucin alternativa que puede ser:
Negociacin o mediacin.
Preguntas de diagnstico:
Para diagnosticar las diferencias es necesario saber cual es la naturaleza de cada diferencia:
Sobre los hechos. Diferentes ideas sobre un mismo problema (ej. yo tengo datos ms fiables...)
Los mtodos. Diferencias entre qu procedimiento es el ms adecuado para lograr las metas.
Factores de percepcin. Basados en las actitudes, maneras diferentes de entender el mismo hecho.
Fase de anticipacin.
Fase de discusin.
Mediacin por intervencin de una tercera parte neutral, cuyo papel es facilitar la bsqueda de una
solucin.
Arbitraje: Las dos partes se someten a juicio de un tercero. Este toma la decisin que tiene fuerza de ley
y que las dos partes deben acatar.
Creencias (informacin).
Estilos de negociacin
Negosiacionnnn .
aumentan su unin. Pero tambin tienen aspectos negativos los cuales logran que la
cooperacin y el trabajo en equipo se deteriore, aumenta el inters personal, la
desconfianza mutua, desciende la motivacin laboral, disminuye el rendimiento laboral y
se pierde mucho tiempo de trabajo ya que pueden prestar ms atencin al conflicto que al
trabajo y al logro de objetivos, las personas pueden tomar decisiones equivocadas,
pueden tener comportamientos violentos, se deteriora la salud fsica y mental y puede
traer gastos jurdicos.
La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociacin, que es
el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y que es un
convenio colectivo o contrato de trabajo.
Con la negociacin obtenemos distintas pautas, ests nos ayudan a preparar la
negociacin, centrarnos en los intereses y necesidades donde utilizamos criterios
objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un
acuerdo. La persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no confa y
chequea permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde
establece lmites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones
para comunicarse de una mejor manera.
Para saber cmo debemos de afrontarnos a una negociacin y de hacerlo de la mejor
manera posible existen distintas maneras o mtodos para negociar.
Negociacin distributiva, son negociaciones con la que se pretende dividir una cantidad
fija de recursos; situacin de ganar y perder.
Negociacin interrogadora, busca uno o ms acuerdos que lleven a una situacin en la
que todos ganen.
MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) en ingles BATNA, valor mnimo
aceptable para un individuo en la negociacin de un acuerdo.
Las negociaciones tambin pueden recurrir a terceros para as tener mejores alternativas
a soluciones de conflictos. Estn los mediadores, tercero que facilita una solucin
negociada mediante razonamientos, persuasin y sugerencias de alternativas. El rbitro,
tercero que tiene la autoridad para dictar un acuerdo en la negociacin. El conciliador,
tercero confiable que ejerce un vnculo de comunicacin informal entre el negociador y el
oponente. Y el consultor, tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que
trata de facilitar la solucin creativa de un problema mediante la comunicacin y el
anlisis.
Los conflictos forman parte de nuestras naturaleza humana y se encuentran siempre
presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser analizados y
administrados. La negociacin es una forma de cmo resolver estos conflictos de una
mejor manera, ste es un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeacin,
estrategias, emociones y actitudes. Lo importante de la negociacin es la importancia de
la relacin y del resultado.