KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat
serta hidayah kepada kita semua, sehingga berkat rahmat dan karunianya kami
selaku penulis dapat menyelesaikan makalah ini yang bertopik mengenai teknik
negosiasi dengan sebaik-baiknya kemampuan yang kami miliki.
Penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Bapak Sri Hutomo karena telah
membimbing kami agar dapat lebih mengerti mengenai teknik negosiasi di
pertemuan sebelumnya. Kami juga ingin mengucapkan terima kasih pada
penanya-penanya dalam sesi tanya jawab pada presentasi kami karena pertanyaan
kalian membantu memperdalam bahasan dari makalah kami ini.
Penulis berharap makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas kepada
pembaca. Walaupun makalah ini memiliki kelebihan dan kekurangan. Penyusun
mohon untuk saran dan kritiknya. Terima kasih.

Jakarta, Desember 2016

Tim Penulis

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Didalam kehidupan sehari-hari di dalam melakukan aktivitasdengan
berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi.Negosiasi dilakukan dari
hal yang paling kecil sampai ke hal yangbesar, contoh yang paling mudah adalah
ketika membeli barang dipasar kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk
mendapatkanharga yang murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal
dilakukan ketika kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam
kita sebagai professional

yang

mewakili

Kapasitas
organisasi

atau

perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagaipengusaha, manajer, atau

tenaga profesional lainnya yang berundingsecara formal dengan calon mitra bisnis
kita.

Namun

negosiasiinformal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat takresmi,

dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untukmembuka jalan atau
menunjang kelancaran proses negosiasi formalyang berlangsung di meja
perundingan resmi. Sebagian besar prosespengambilan keputusan di seluruh
bidang pekerjaan baik di dalaminternal organisasi maupun dengan pihak luar,
dapat diperlancarmelalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang
efektif.
Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh
kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan artipenting negosiasi dan cara
melakukannya dengan benar. Padahal,negosiasi kadang lebih menentukan
ketimbang perjanjian hitam diatas putih, terutama di awal-awal memulai
kerjasama.
Tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika
dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktudan tenaga.

Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnismemposisikan negosiasi

sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis

1.2 METODE
Metode penelitian yang dilakukan adalah dengan mencari data sekunder
yang ada di internet. Data sekunder adalah data yang sudah ada, yaitu dalam
penulisan ini data diambil dari internet.
1.3 RUMUSAN MASALAH
1. Apa, mengapa, dan dimana terjadi perkara ?
2. Bagaimana cara menyelesaikan perkara tersebut ?
1.4 TUJUAN ANALISA
Tujuan dari penulis meneliti salah satu film yang menceritakan mengenai
suatu proses negosiasi dengan judul In The Heart of The Sea yang di
sutradarai oleh F. Gary Gray ini adalah dengan tujuan utama untuk
mensinkronkan materi negosiasi yang kami pelajari di kampus dengan fakta
yang terjadi di kehidupan nyata. Kami juga memahami dan mempelajari serta
mengsangkutpautkan proses negosiasi yang terdapat didalam film tersebut
dengan teori teori negosiasi yang sudah kami dapatkan dalam kegiatan
kuliah teknik negosiasi dikampus.
Penulis bisa melihat secara nyata dalam film tersebut cara cara negosiasi yang
terjadi dalam suatu kehidupan, sehingga kami bisa memahami lebih dalam
lagi teori yang kami dapatkan tentang negosiasi selama ini dengan menonton
film In The Heart of The Sea.
Penulis berharap dengan menganalisa film In The Heart of The Sea, penulis
bisa lebih memahami lagi apa itu negosiasi, apa saja teknik teknik yang bisa
dilakukan dalam proses negosiasi, dan bagaimana cara melakukan negosiasi
yang baik dan efektif.
BAB II

TINJAUAN TEORI
2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI
Definisi menurut para ahli yaitu :

Oxford Dictionary Negosiasi adalah pembicaran dengan orang lain

dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk

mengatur atau mengemukakan.

Jaqueline M. Nolan-Haley Negotiation may be generally defined as a
consensual bargaining process in which parties attempt to reach
agreement on a disputed or potentially disputed matter. Terjemahan
bebasnya adalah: Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai
konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu
kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi

menjadi sengketa.
Definisi negosiasi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia:
Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain; Penyelesaian
sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang
bersangkutan.

Singkatnya, negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak

yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.
Kadang kala, negosiasi bukan hanya mengenai penyelesaian sebuah
masalah, namun juga tentang pencapaian sebuah kesepakatan antar dua
belah pihak, atau lebih.
Negosiasi

merupakan

suatu

proses

saat

dua

pihak

mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang

berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di
dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau

memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai

negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk
membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak
biaya atau sengketa pulau Sipadan dan ligitan, pulau yang berada di perbatasan
Indonesia dengan Malaysia antara Indonesia dengan Malaysia
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan
atau kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau
keinginan kedua belah pihak tersebut.
2.2 JENIS NEGOSIATOR
1. value calimers
2. value creators
1. VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan
sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah dengan taktik manipulative. Argument yang
memaksakan, argument yang memaksakan, konsensi terbatas dan tawar menawar
yang alot.
2. VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba
untuk menciptakan nilai tambah lagi bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalahdengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif,
mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan
kooperatif.

2.3 TUJUAN NEGOSIASI

1. TUJUAN AGRESIF (DAMAGE)

Berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian pihak lawan
2. TUJUAN KOMPETITIF (GETTING MORE)
Berusaha memperoleh sesuatu yang lebih dari pihak lawan
3. TUJUAN KOOPERATIF (MUTUAL GAIN)
Berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan
4. TUJUAN PEMUSATAN DIRI
Berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan
pihak lain
5. TUJUAN DEFENSIF
Berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negative
6. TUJUAN KOMBINASI
2.4 PARADIGMA NEGOSIASI
1. Negosiasi menang kalah (WIN-LOSE)
Sudut pandan klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose.

Jika salah satu pihak menang maka pihak lain akan kalah.
Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive
Asumsi : sumber daya terbatas dan proses negosiasi, untuk menentukan
siapa yang akan mendapatkann sumberdaya tersebut.

2. Negosiasi menang-menang (WIN-WIN)

Tren masa kini yang memandang negosiasi sebagai win-win dimana kedua

belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

2.5 THE GOAL : AN INTEREST ORIENTED DISPUTE RESOLUTION

SYSTEM

MOVING

FROM

ADISTRESSEDTO

RESOLUTION SYSTEM

AN

EFFECTIVE

DISPUTE

IRPNTEGHOWS

IRPNTEGHOWS
DISTRESSED SYSTEM

EFFECTIVE SYSTEM

2.6 STRATEGI NEGOSIASI

NO CONCESSIONS

Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan

adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral.

Sekali posisi ditetapkan kesepakatan hanya akan tercapai jika pihak lain
menyetujui posisi tersebut.

Strategi ini dapat digunakan jika :

-

Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan

Berada pada posisi yang sangat lemah
Ada kandidat lain yang meneyetujui apa yang ditawarkan
Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

Strategi yang digunakan:

-

Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi dan minta posisi

lawan diubah
Abaikan tawaran tersebut dan seolah olah kesepakatan mungkin
didapatkan

Hentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan :

-

Berikan informasi baru

Ciptakan fakta-fakta
Usahaakan pemecahan menang-menang
Ciptakan kejutan-kejutan

NO FURTHER CONCESSIONS
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk

memutuskan kesepakatan akhir

Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan kesepakatan
Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama
dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions

MAKING ONLY DEADLOCK-BREAKING CONCESSIONS

Strategi ini dapat diterapkan jika resiko yang timbul karena ketidakpastian

dapat diterima
Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari
pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang

HIGH REALISTIC EXPECTATIONS WITH SMALL SYSTEMATIC

CONCESSIONS
Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam

proses negosiasi
Strategi ini diterapkan dengan menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan kecil secara
realistic

CONSEDE FIRST
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara
memberikan kesepakatan lebih dulu hingga pada saatnya aka nada waktu

untuk meminta imbalan kesepakatan.

Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan menciptakan
goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi

PROBLEM SOLVING
Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan msalah yang telah diidentifikasi

GOALS OTHERS THAN TO REACH AGREEMENT

Persetujuan tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai
Pada kondisi tertentu persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk
mencapai tujuan yang lain. Missal persetujuan untuk tidak setuju atau
setuju untuk ditunda

MOVING FOR CLOSE

Strategi ini umumnya

digunakan

untuk

menghindari

kegagalan

persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihka

pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha untuk menejmbatani
-

perbedaan
Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk
memecahkan masalah pokok tidak harus dimuali dari awal lagi.

BAB III
KASUS
3.1 Intisari Kasus
In The Heart of The Sea, film dengan latar belakang dramapertualangan ini
menceritakan kembali kisah nyata pada tahun 1820 yang di ambil dari buku
karangan Nathaniel Philbricks dengan judul In The Heart of The Sea : The
Tragedy of The Whaleship Essex.
Sebelum di temukannya minyak bumi, minyak ikan paus digunakan
sebagai bahan bakar penerangan pada zaman itu. Sejak di temukan minyak ikan
paus bisa menerangi kota, minyak ikan paus menjadi permintaan seluruh dunia.Itu
mendorong manusia untuk lebih keras lagi mencari ikan paus ke laut yang bahkan
belum diketahui.
Pada saat itu musim dingin 1820, adalah sesuatu yang tidak bisa dipercaya
New England Kapal Essex di serang ikan paus.Ikan paus dengan ukuran raksasa
yang ingin membalas dendam terhadap manusia. Bencana maritime kehidupan
telah menginspirasi Herman Melvilleuntuk membuat buku fiksi yang berkisah
dari kejadian nyatayang akan kembali di ceritakan pada buku karangannyayang
berjudul Moby Dick.
Pulau Nantucket, Massachusetts Februari 1850.
Menceritakan kisah yang pernah dialami oleh Thomas Nickerson, salah
seorang awak yang selamat dari kejadian yang mengerikan itu. Kala itu Thomas
Nickerson masih menjadi pelaut pemula berusia 14 tahun. Menurut Thomas
Nickerson tragedi Kapal Essex merupakan kisah dua orang, yaitu Kapten George
Pollard dan asistennya Owen Chase. Chase sebagai pelaut berpengalaman
terpaksa menjadi asisten dari Kapten Pollard, yang merupakan keturunan dari
pemimpim perusahaan layar di Nantucket, Amerika Serikat.
Tujuan dari perjalanan ini adalah untuk mencari minyak ikan paus
sebanyak mungkin dan pada misi selanjutnya Chase akan dijadikan kapten. Dalam
film tersebut diceritakan Chase dan Pollard kerap berbeda pendapat, disepakati

bahwa mereka menjelajahi sebuah tempat yang tidak pernah dilewati manusia,
yang beredar kabar di tempat tersebut terdapat ratusan paus.
Akhirnya mereka pun melakukan perjalanan ke tempat tersebut dengan
harapan dapat menangkap ikan paus yang banyak, namun apa yang terjadi tidak
semudah dengan yang di perkirakan. Di tengah perburuannya mereka di hadang
oleh ikan paus berukuran raksasa yang menghancurkan kapal yang di gunakannya
untuk menjalankan misi mereka yaitu Kapal Essex.
Dimana Kapal Essex ditabrak ikan paus yang sedang marah di Laut
Pasifik Selatan. Mereka yang selamat dari serangan tersebut melayang selama
lebih dari 90 hari dalam 3 whaleboats kecil dimana banyak korban yang
berpenyakit, menderita kelaparan, dan kanibalisme.

BAB IV
PEMBAHASAN
In The Heart of The Sea, film dengan latar belakang drama pertualangan
ini bercerita mengenai perjalanan pemburuan ikan paus untuk di ambil minyaknya
sebagai bahan bakar. Sejak di temukan minyak ikan paus bisa menerangi kota
yang belum pernah di capai sebelumnya menjadi permintaa sedunia. Itu
mendorong manusia untuk lebih keras lagi ke laut yang belum diketahui. Kita tak
pernah tahu kedalamannya maupun banyaknya makhluk yang tinggal di sana.
Monster-monster, apa mereka nyata? Ataukah cerita itu hanya untuk membuat kita
menghormati rahasia gelap laut itu?
Pulau Nantucket, Massachusetts Februari 1850.
Thomas Nickerson adalah awak yang selamat dari kejadian yang
mengerikan itu. Kala itu Thomas Nickerson masih menjadi pelaut pemula berusia
14 tahun. Chase sebagai pelaut berpengalaman terpaksa menjadi asisten dari
Kapten Pollard, yang merupakan keturunan dari pemimpim perusahaan layar di
Nantucket, Amerika Serikat, demi meningkatkan perekonomian keluarga
kecilnya.
Tujuan dari perjalanan ini adalah untuk mencari minyak ikan paus
sebanyak mungkin dan Chase akan menjadi kapten pada misi selanjutnya. Dalam
film tersebut diceritakan Chase dan Pollard kerap berbeda pendapat, disepakati
bahwa mereka menjelajahi sebuah tempat yang tidak pernah dilewati manusia,
beredar kabar di tempat tersebut terdapat ratusan paus.
Akhirnya mereka pun melakukan perjalanan ke tempat tersebut dengan
harapan dapat menangkap ikan paus yang banyak, namun apa yang terjadi tidak
semudah dengan yang di perkirakan. Di tengah perburuannya mereka di hadang
oleh ikan paus berukuran raksasa yang menghancurkan kapal yang di gunakannya
untuk menjalankan misi yaitu Kapal Essex.
Negosiasi Video I

Herman Melville seorang penulis yang ingin mengetahui di balik kejadian

kisah sebuah kapal pemburu minyak ikan paus (Kapal Essex) yang tenggelam

pada masa itu. Ia mendatangi saksi mata yang masih hidup, Thomas
Nickerson. Untuk di buatnya buku fiksi yang berkisah dari kejadian nyata
yang akan di beri judul

Moby Dick.Ia bernegosiasi dengan Thomas

Nickerson untuk mau menerima tawaran untuk kali keduanya agar beliau mau
menceritakan kisah yang di alaminya saat itu. Ia bertamu pada malam hari,
namun kedatangannya di tolak oleh Mrs. Nickerson. Ia mengetuk kembali
dan menujukkan sebuah surat ke jendela dan surat tersebut di baca oleh Mrs.
Nickerson sehingga beliau mengizinkannya masuk ke dalam rumahnya dan
bertemu dengan Mr. Nickerson. Namun Mr. Nickerson tidak menyambut baik
kedatangannya. Mr. Melville menawarkan uang sebanyak 3 bulan sewa
penginapan untuk pembicaraan satu malam mengenai apa yang terjadi pada
kapal essex pemburu ikan paus. Dimana pada hasil penyelidikan yang
dikeluarkan bahwa kapal essex karam, namun Mr. Melville percaya bahwa
kapal tersebut karam karena ikan paus. Tidak ingin kisah masa lalunya terus
diungkit, mr. Nickerson pun

meminta Mr. Melville untuk keluar dari

rumahnya. Mr. Melville membujuk Mr. Nickerson untuk mau menceritakan

kejadian yang pernah dialaminya, karena salah seorang awak Kapal Essex
yang masih hidup hanyalah Mr. Nickerson seorang. Namun Mr. Nickerson
tetap meminta Mr. Melville untuk pergi dari rumahnya. Mr. Melville pun
keluar dari rumah Mr. Nickerson.

Mr.Melville kemudian dicegah oleh Mrs. Nickerson. Mrs. Nickerson meminta

Mr. Melville tidak menyerah untuk mendengarkan kisah Kapal Essex karena
Mr. Nickerson tidak pernah mau menceritakan kisah Kapal Essex kepada
siapa pun termasuk Mrs. Nickerson. Mrs. Nickerson meminta Mr. Melville
untuk menunggu sebentar selama dia membujuk Mr. Nickerson agar beliau
mau menerima kedatangan Mr. Melville dan menceritakan kisah Kapal Essex.

Mrs. Nickersonberusaha meyakinkan Mr. nickerson agar mau menceritakan

kisah Kapal Essex pada Mr. Melville dengan pertimbangantawaran dari
Mr.Melville berupa uang sebanyak harga tiga bulan sewa rumah yang mereka

berdua tempati. Akhirnya Mr. Nickerson pun bercerita mengenai Kapal

Essex, dimana itu menceritakan kisah dua orang, yaitu Kapten George Pollard
dan Asistennya Owen Chase. Alur cerita pun mundur dan mulai
mengkisahkan perjalanan hidup Owen Chase dan George Pollard.
Proses Negosiasi:
Mr. Melville

Mr. &Mrs. Nickerson

Kisah di balik tenggelamnya Kapal Essex (kapal pemburu minyak ikan paus)

Mr. Melville:
-

Mrs. Nickerson:

Ingin mengetahui kejadian

sebenarnya

dari

karamnya

kapal essex.
Ingin membuat buku fiksi
yang

berkisahkan

Ingin

agar

mr. nickerson

berbagi kisah yang pernah di

-

dari

alaminya kepada seseorang

Membutuhkan biaya hidup
tambahan dari uang yang di

kejadian nyata yang dialami

tawarkan oleh mr. Melville

oleh awak kapal essex yang

masih hidup sampai saat itu.

Mrs. Nickerson:
-

Tidak

ingin

mengerikan

yang

dialaminya

di

kembali

Value creator

kejadian
pernah
ingatnya

irponteghws
Mr. Melville maupun Mrs. Nickerson mencoba untuk membuat kesepakatan yang

saling menguntungan bagi kedua belah pihak, dimana Mr. Melville menginginkan
kebenaran di balik cerita karamnya Kapal Essex, dan Mrs. Nickerson
mengingikan Mr. Nickerson berbagi kisah yang pernah di alaminya kepada
seseorang dan juga uang yang di tawarkan Mr. Melville.

Win - Win Solution

Mr. Melville mendapatkan kisah di balik trageri karamnya Kapal Essex dari Mr.
Nickerson, Mr. dan Mrs. Nickerson mendapatkan uang untuk keberlangsungan

hidup mereka dan juga pada akhirnya Mr. Nickerson dapat melepaskan beban
yang selama ini ia simpan seorang diri.

The Goal: An Interest Oriented dispute Resolution System

Tujuan yang Mr. Melville, Mr. dan Mrs. Nickerson ingin capai lebih besar di
bandingkan power yang dimilikinya.

Negosiasi Video II

Saat itu di kantor perusahaan kapal pemburu minyak ikan paus, Chase

menemui salah satu pimpinan perusahaan yaitu Mr. Mason dan Mr. Fuller.
Mr. mason mempersilahkan Chase masuk dan memperkenalkan rekan
kerjanya Mr. Benjamin Fuller. Mr. Mason memuji Chase atas kinerja

Chase selama bertahun-tahun untuk perusahaan mereka. Mr. Mason dan

Mr. Fuller menawarkan Chase kembali untuk menjalankan kapal mereka
yaitu Kapal Essex yang telah dipersiapkan kembali untuk berlayar dengan
biaya yang besar. Namun posisi yang ditawarkan Mr. Mason dan Mr.
Fuller adalah posisi sebagai kelasi pertama (asisten kapten). Chase tidak
senang dengan tawaran mereka, karena di perjalanan yang sebelumnya Mr.
Mason telah menjanjikan Chase posisi kapten apabila ia berhasil
menyelesaikan misi mengumpulkan minyak ikan paus sebanyak 1.500
barel. Mr mason mengatakan bahwa ia akan menepati janjinya namun
untuk saat ini janji tersebut haruslah ditunda. Cahse tetap tidak menerima
alasan tersebut. Mr. Fuller menjelaskan bahwa Nantucket sedang
mendominasi pasar dunia, dan ia ingin tetap seperti itu.Ia mengatakan
bahwa Kapal Essex akan di pimpin oleh George Pollard, seorang
keturunan dari keluarga pemburu ikan paus, dan ayahnya merupakan
penyandang dana terbesar bagi perusahaan. Chase mengatakan untuk hal
seperti ini keahlian lebih utama dibandingkan darah keturunan, Chase
khawatir nantinya kepemimpinan Pollard tidak akan di hormati oleh awak
kapalnya. Namun Mr. Fuller menyanggah bahwa itulah tugas Chase
sebagai asisten untuk membantu Pollard dalam pelayaran. Chase tetap
tidak terima dan ia beranjak dari kursinya, namun Mr. Mason memberikan
tawaran berupa uang sebesar US$ 115.000 jika Chase mau menerima
tawaran kali ini, dan ia akan memenuhi janjinya bahwa Cahse akan
menjadi kapten dalam perjalanan berikutnya apabila Chase berhasil
membawa minyak ikan paus sebanyak 2.000 barel. Chase menimbang
kembali tawaran Mr. Mason dan akhirnya ia meneriam tawaran tersebut
namun kali ini dengan perjanjian tertulis.

Proses Negosiasi:
Owen Chase

Mr. Mason & Mr. Fuller (pengelola perusahaan pemburu minya

Posisi Chase dalam pelayaran memburu Minyak Ikan Paus

Owen Chase:
-

Mrs. Mason & Mr. Fuller:

Menginginkan posisi kapten

pada

pelayaran

minyak ikan paus

memburu

Menginginkan chase kembali

berlayar memburu minyak
kan

paus,

dengan

posisi

sebagai asisten dari seorang

kapten keturunan pemburu
ikan paus

Value claimers

Dengan power yang dimiliki oleh Mr. Mason dan Mr. Fuller, ia ingin Chase
menerima tawarannya untuk berlayar memburu minyak ikan paus dengan posisi
sebagai asisten soerang kapten keturunan pemburu dan salah satu penyokong dana
terbesar bagi perusahaan.

Win-Lose solution

Mr. Mason dan Mr. Fuller berhasil membuat Chase untuk mau menerima
tawarannya berlayar memburu minyak ikan paus dengan posisi sebagai asisten

IRPNTEGHOWS

kapten, dan Chase mau tidak mau menerima tawaran tersebut dengan gaji yang
cukup besar dan untuk pemburuan selanjutnya ia akan di jadikan sebagai kapten
dengan syarat ia harus membawa 2.000 barel minyak ikan paus.
The Goal: An Interest Oriented dispute Resolution System

Mr. Mason dan Mr. Fuller miliki kekuatan yang besar sehingga ia mampu

membuat Chase menerima tawarannya. Dimana mereka hanya mementingkan

kepentingan golongannya.
Negosiasi Video III

Pada 11 Juni 1821, Chase dan Mr. Nickerson muda akhirnya sampai di Pelabuhan
Nantucket. Setelah Chase melepas rindu pada keluarganya, ia pun menuju kantor

perusahaan kapal pemburu minyak ikan paus. Di sana, ia sudah ditunggu oleh Mr.
Mason, Mr. Fuller, dan ayah dari Kapten George. Chase dan Kapten George

dipertemukan di dalam ruangan kantor perusahaan kapal pemburu minyak ikan

paus agar menceritakan hal yang sebenarnya terjadi pada kapal essex karena pasti

akan ada penyelidikan mengenai kapal essexatas kerugian nyawa dan properti
yang timbul.Kapten George dan Asistennya, Chase, menjelaskan kejadian yang
terjadi pada kapal essex kepada Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah dari Kapten
George.

Kapal essex sesungguhnya hancur diserang oleh ikan paus yang berada di perairan
Laut Pasifik Selatan.Jika asuransi dan investor mulai mengkhawatirkan itu, ikan

paus yang sangat besar dapat menghancurkan kapal, para pelaut mengundi untuk
bertahan hidup, maka bisnis minyak ikan paus ini akan terancam, sehingga Mr.
Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten George meminta Chase untuk menganggap
kapal essex karam dan semua awak kapal essex mati tenggelam. Chase pun tidak
setuju. Chase menganggap itu merupakan suatu kebohongan karena yang
sebenarnya terjadi adalah kapal essex hancur akibat serangan ikan paus dan masih
ada awak kapal essex yang hidup.
Kemudian, Kapten George memohon Chase agar mempertimbangkannya kembali.
Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten George nantinya akan menjadikan Chase
sebagai kapten jika Chase menutupi kejadian yang sebenarnya dan Chase akan
menjadi kaya raya serta memiliki nama yang besar seperti yang dimiliki keluarga
Nantucket.
Chase tetap tidak setuju. Ia menyarankan Kapten George untuk tidak menutupi hal
yang sebenarnya terjadi pada kapal essex di hadapan tim penyelidikan nanti dan
setelah itu pergi meninggalkan ruangan.

Proses Negosiasi:
Owen Chase

Mr. Mason, Mr. Fuller, ayah Kapten George (pengelola perusahaan pemb

Kejadian yang sebenarnya terjadi pada Kapal Essex

Owen Chase:
-

Menginginkan agar kasus yang

Mr. Mason & Mr. Fuller:

-

Menginginkan Chase tutup

terjadi pada Kapal Essex tidak

mulut mengenai hancurnya

ditutupi hanya demi kepentingan

Kapal Essex yang disebabkan

para investor.

oleh serangan ikan paus.

irponteghws
Value Claimers

Dengan power yang dimiliki oleh Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten
George, mereka ingin Chase tutup mulut atas apa yang terjadi pada Kapal Essex

dengan cara menganggap kapal tersebut karam dan seluruh awak Kapal Essex
mati tenggelam dan akan memberikan jabatan sebagai kapten pada Chase jika ia
mau menuruti kemauan mereka.

Win - Lose solution

Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten George tidak berhasil membuat Chase

untuk mau menuruti keinginan mereka agar menutupi kejadian Kapal Essex.
Chase tidak mau menuruti keinginan mereka karena banyak hal mengerikan yang

telah terjadi selama pelayaran Kapal Essex sehingga ia tidak mau menutupi
kejadian tersebut dan meminta Kapten George untuk menceritakan yang
sesungguhnya terjadi di hadapan tim penyelidik nantinya.

The Goal: An Interest Oriented dispute Resolution System

Tujuan Chase lebih besar dari pada power yang ia miliki. Sehingga pada akhirnya

Kapten George mengikuti keinginan Chase untuk menceritakan yang sebenarnya

pada tim penyelidik di mana Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten George
tidak memiliki power untuk mencegah Kapten George.

BAB V
KESIMPULAN
Negosiasi Video 1
-

Value Creator
Mr. Melville maupun Mrs. Nickerson mencoba untuk membuat
kesepakatan yang saling menguntungan bagi kedua belah pihak, dimana
Mr. Melville menginginkan kebenaran di balik cerita karamnya Kapal
Essex, dan Mrs. Nickerson mengingikan Mr. Nickerson berbagi kisah yang
pernah di alaminya kepada seseorang dan juga uang yang di tawarkan Mr.

Melville.
Win win Solution
Mr. Melville mendapatkan kisah di balik trageri karamnya Kapal Essex
dari Mr. Nickerson, Mr. dan Mrs. Nickerson mendapatkan uang untuk
keberlangsungan hidup mereka dan juga pada akhirnya Mr. Nickerson
dapat melepaskan beban yang selama ini ia simpan seorang diri.

Negosiasi Video 2
-

Value Claimer
Dengan power yang dimiliki oleh Mr. Mason dan Mr. Fuller, ia ingin
Chase menerima tawarannya untuk berlayar memburu minyak ikan paus
dengan posisi sebagai asisten soerang kapten keturunan pemburu dan salah

satu penyokong dana terbesar bagi perusahaan.

Win Lose Solution
Mr. Mason dan Mr. Fuller berhasil membuat Chase untuk mau menerima
tawarannya berlayar memburu minyak ikan paus dengan posisi sebagai
asisten kapten, dan Chase mau tidak mau menerima tawaran tersebut
dengan gaji yang cukup besar dan untuk pemburuan selanjutnya ia akan di
jadikan sebagai kapten dengan syarat ia harus membawa 2.000 barel
minyak ikan paus.

Negosiasi Video 3
-

Value Claimer

Dengan power yang dimiliki oleh Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten
George, mereka ingin Chase tutup mulut atas apa yang terjadi pada Kapal
Essex dengan cara menganggap kapal tersebut karam dan seluruh awak
Kapal Essex mati tenggelam dan akan memberikan jabatan sebagai kapten
-

pada Chase jika ia mau menuruti kemauan mereka.

Win Lose Solution
Mr. Mason, Mr. Fuller, dan ayah Kapten George tidak berhasil membuat
Chase untuk mau menuruti keinginan mereka agar menutupi kejadian
Kapal Essex. Chase tidak mau menuruti keinginan mereka karena banyak
hal mengerikan yang telah terjadi selama pelayaran Kapal Essex sehingga
ia tidak mau menutupi kejadian tersebut dan meminta Kapten George
untuk menceritakan yang sesungguhnya terjadi di hadapan tim penyelidik
nantinya.