Proyecto de Tesis

UNIVERSIDAD CATLICA DE TRUJILLO
BENEDICTO XVI
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y FINANZAS.
TTULO: IMPACTO DE LOS MALLS EN LA GESTIN Y

COMPETITIVIDAD DE LOS NEGOCIOS DE LA CIUDAD DE
TRUJILLO PER, 2015.
PROYECTO DE TESIS
PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO
EN ADMINI STRACIN Y FINANZAS
AUTORES:
Br. Alvarado Zapata, Monica.

Br. Ros Polo, Bernab.
Br. Pastor Castillo, Hoswen Alexander.
Administracin y Finanzas
ASESOR:
Dr. Manuel Urcia Cruz.
TRUJILLO, PER
2015
NDICE GENERAL
I.
GENERALIDADES... 5
1.1. TTULO ...... 5
1.2. AUTORES .. 5
1.3. ASESOR
..5
1.3.1. Nombre ...5
1.3.2. Grado Acadmico .. 5
1.3.3. Ttulo Profesional .. 5
1.3.4. Direccin Laboral .. 5
1.4. TIPO DE INVESTIGACIN
...... 5
1.4.1.
De Acuerdo al Fin que se Persigue
... 5
1.4.2.
De Acuerdo al Tipo de Problema
... 5
1.4.3. De Acuerdo a la Recoleccin de Datos ... 5
1.4.4.
De Acuerdo al Mtodo
. 5
1.5. LOCALIDAD E INSTITUCIN DONDE SE DESARROLLA EL
PROYECTO
.. 6
1.5.1.
Localidad
......... 6
1.5.2.
Institucin
6
1.6. DURACIN DE EJECUCIN DEL PROYECTO
.....6
1.7. CRONOGRAMA DE TRABAJO
..6
1.8. RECURSOS
.7
1.8.1. Personal ................7
1.8.1.1. Disponible
..7
1.8.1.2. No Disponible
........7
1.8.2. Bienes y Servicios .....7
1.8.2.1. Disponible
..7
1.8.2.2. No Disponible
..7
1.9.
PRESUPUESTO
....7
1.9.1. Presupuesto Analtico
.
7
1.9.2. Presupuesto Consolidado ..... 8
1.10. FINANCIAMIENTO ..8
1.10.1.
Con Recursos Propios
..
8
II.
PLAN DE INVESTIGACIN
....8
2.1.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA CIENTFICO ...8
2.1.1. REALIDAD PROBLEMTICA ...8
2.1.2. QU FACTORES HAN ORIGINADO LA SITUACIN
ACTUAL? 9
2.1.3. QU CONSECUENCIAS PUEDEN GENERAR ESTA
SITUACIN ACTUAL?
.9
2.1.3.1. Aspecto Negativo
..9
2.1.3.2. Aspecto Positivo
..10
2.1.3.3. Delimitacin del Problema
..11
2.1.3.4. Formulacin Del Problema
12
2.2.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
..12
2.2.1. Objetivo General
...12
2.2.2. Objetivos Especficos ....12
2.3.
ANTECEDENTES
Y
JUSTIFICACIN
DEL
PROBLEMA
...12
2.3.1. ANTECEDENTES
..12
2.3.2. JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN ..16
2.4. MARCO TERICO
. 17
2.4.1.1. Comienzos del comercio al por menor ... 17
2.4.1.2. Primeros indicios de comercio en la historia
.........
17
2.4.1.3. Las primeras tiendas
...18
2.4.1.4. Concepto de Mall ..18
2.4.1.5. Evolucin e Instalacin de los Malls en
Trujillo... 19
2.5. EVOLUCIN DEL MERCADO .. 20
2.5.1. Factores claves del mercado
...... 21
A.
Los
fabricant
es
..
..
..
21
B.
Bienes y
servicios
..
..
21
C.
Los
consumid
ores
..
..
21
D.
Los
distribuid
ores
...
.
..
21
E.
Producto
s (Bienes
y/o
servicios)
..
....
21
2.5.2. Clasificacin Bsica del Retail

a. Durables
22
..22
b. No Durables
2.5.3. La Industria del Retail
..23
23
2.5.3.1.
Mercado Global del Retail
2.5.3.2.
Concentracin Econmica de los 10 tops

Retailers
2.5.3.3.
..23
.23
Cuadro N 001
....24
2.6. DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS ..25

2.6.1. Definicin de Retail
25
2.6.2. Definicin de Gestin Empresarial .......25
2.6.3. Definicin de Competividad
. 26
2.6.4. Definicin de Segmentacin de Mercado
. 28
2.6.5. Definicin de Tecnologas de la Informacin 30
2.7. HIPTESIS
.....31
2.7.1. Descripcin de las Variables

31
Variables
....................31
a. Variable Independiente
........
31
b. Variable Dependiente
......
31
2.7.2. Operativizacin de las Variables ...31
2.7.2.1. En el Aspecto Conceptual
.. 31
a. Malls
.....
31
b. Gestin
......
31
c. Competitividad
.........
32
2.7.2.2. En el Aspecto Operacional
. 32
a. Malls . 32
b. Gestin
.....32
c. Competitividad ..32
2.8. DISEO DE LA INVESTIGACIN .32
2.9. MATERIAL DE ESTUDIO . 33
2.10. METODOS Y TCNICAS ...33
A.
Mtodos
.
.....
..
.........33
B.
Tcnicas
.
...
..
....
33
C.
Poblaci
n
...
..
33
D.
Muestra
..
..
34
2.11. PLAN DE RECOLECCIN DE DATOS .. 34
2.11.1.
Procesamiento de Datos
34
2.11.2.
Anlisis y Validacin de Datos ..35
1. ANEXOS ...37
1.1. ENCUESTA
1.2. ENTREVISTA
....37
.........40
1.3. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
...42
I. GENERALIDADES
I.1. TTULO: IMPACTO DE LOS MALLS EN LA GESTIN Y
COMPETITIVIDAD DE LOS NEGOCIOS DE LA CIUDAD DE
TRUJILLO PER, 2015.
I.2. AUTORES:
I.2.1. Alvarado Zapata, Mnica.
I.2.2. Pastor Castillo, Hoswen Alexander.
I.2.3. Ros Polo, Bernab.
I.2.3.1. Carrera
:
Administracin y Finanzas.
I.2.3.2. Facultad
:
Ciencias Administrativas y Econmicas
I.2.3.3. Direccin :
Av. Espaa 754 Centro Cvico
I.3. ASESOR:
I.3.1. Nombre
I.3.2. Grado Acadmico
I.3.3. Ttulo Profesional
I.3.4. Direccin Laboral
Benedicto XVI
:
:
:
:
Manuel Urcia Cruz

Doctor en Planificacin y gestin.
Ingeniero Industrial
Universidad Catlica de Trujillo
I.4. TIPO DE INVESTIGACIN

I.4.1. De acuerdo al fin que se persigue: Aplicada, porque la
investigacin est orientada a lograr un nuevo conocimiento
destinado a encontrar soluciones a problemas prcticos.
I.4.2. De acuerdo al tipo de problema: Explicativa, porque explica la
causa de los resultados observados.
I.4.3. De acuerdo a la recoleccin de datos: Descriptiva, porque los
datos son obtenidos directamente de la realidad o del fenmeno,
sin que estos sean modificados o alterados.
I.4.4. De acuerdo al mtodo: Cuali-Cuantitativa
Investigacin cuali-cuantitativa:
a. La investigacin cualitativa: Tiene como fin detectar, explorar y
analizar actitudes, opiniones de sus participantes, es precisa y
detallada.
b. La investigacin cuantitativa: Recurre a encuestas, para obtener
informacin, ya que se basa en clculos estadsticos para obtener
resultados vlidos.
I.5. LOCALIDAD E INSTITUCIN DONDE SE DESARROLLA EL
PROYECTO.
I.5.1. Localidad : Ciudad de Trujillo
I.5.2. Institucin : Universidad Catlica de Trujillo BENEDICTO XVI
I.6. DURACIN DE EJECUCIN DEL PROYECTO:
Del 21/03/2015 al 29/05/2015
I.7. CRONOGRAMA DE TRABAJO:
ETAPAS
FECHA DE INICIO
FECHA DE
TRMINO
A. Elaboracin del proyecto
28/02/2015
30/04/2015
B. Recoleccin de datos
01/05/2015
31/05/2015
C. Anlisis de datos
01/06/2015
15/06/2015
D. Elaboracin de informe
16/06/2015
29/06/2015
I.8. RECURSOS:
I.8.1. Personal:
I.8.1.1. Disponible: Autores del proyecto, asesor.
I.8.1.2. No Disponible: Funcionarios de entidades representativas
del sector Pblico (SUNAT, Cmara de Comercio de la
Libertad, Ministerio de la Produccin), representantes de
centros comerciales entrevistados.
I.8.2. Bienes y Servicios:
I.8.2.1. Disponible: Computadora, mquina fotogrfica, impresora,
USB, internet, refrigerios.
I.8.2.2. No Disponible
: Fotocopiadora, encuadernacin y
empastado.
I.9. PRESUPUESTO
I.9.1. Presupuesto Analtico:
CLASIFICADOR
DE GASTOS
2.1.1.1
2.1.1.1
2. 6. 32. 31
2. 6. 32. 31
2. 6. 32. 31
2. 6. 32. 31
2. 3. 15. 12
2. 3. 15. 12
2. 3. 15. 12
2. 3. 15. 12
2. 3. 15. 12
2. 3. 15. 12
2. 3. 21. 21
CANTIDA
D
DESCRIPCION
Personal
Investigador (3)
588 hr/H
Equipos de cmputo y perifricos
Laptop HP
01 unidad
Impresora CANON
01 unidad
Cmara digital SONY
01 unidad
Materiales y tiles de Oficina
Papel Bond A4 80 gr.
02 millar
Lapiceros
03 unidad
Corrector Liquido
01 unidad
Resaltador
01 unidad
Tinta de Impresora
02 unidad
Gastos de Transporte
COSTO
UNITARIO
COSTO TOTAL
Ad honorem
1,850.00
300.00
450.00
1,850.00
300.00
450.00
25.00
1.00
2.00
3.50
50.00
50.00
3.00
2.00
3.50
100.00
2. 3. 21. 21
2. 3. 22. 23
2. 3. 22. 44
2. 3. 22. 44
Servicios de internet
Empastado
Fotocopias
150 hora
06 unidad
150 unidad
150.00
100.00
78.00
15.00
1.00
13.00
0.10
TOTAL
S/.
3,101.50
I.9.2. Presupuesto Consolidado:
CLASIFICADO
R DE GASTOS
2.1.1.1
2. 6. 32. 31
2. 3. 15. 12
2. 3. 21. 21
2. 3. 22. 23
2. 3. 22. 44
DESCRIPCIN
Personal
Equipos de cmputo y perifricos
Materiales y tiles de oficina
Servicios de internet
Servicios de empastado, fotocopias
TOTAL
I.10.
FINANCIAMIENTO:
I.10.1. Con Recursos Propios:
II.
COSTO
TOTAL
0.00
2,600.00
158.50
150.00
100.00
93.00
S/3,101.50
S/. 3,101.50 Nuevos Soles.
PLAN DE INVESTIGACIN
II.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA CIENTFICO :
II.1.1. REALIDAD PROBLEMTICA: El comercio Global sigue un
crecimiento expansivo y sostenido a nivel mundial. El Per vive
esta ola comercial desde la dcada de los 90, en que
simultneamente se instalaron los megacentros que revolucion
no solo los sistemas de ventas tradicionales, sino que crearon
una concentracin negocios independientes que van desde los
clsicos establecimientos de marcas reconocidas, franquicias,
centros de expendio de comida rpida, cinemas y espacios para
recreacin de nios, jvenes y adultos. En la ciudad de Trujillo,
los megacentros comerciales, Malls, han tenido una rpida
aceptacin del pblico pero han generado diversos impactos en
los negocios tradicionales de nuestra ciudad. En efecto,
actualmente es fcil comprobar cmo los sistemas de ventas,
atencin al cliente, diseos de las reas, estrategias de
promocin y precios se han modernizado y en algunos casos se
han reestructurado casi por completo buscando no quedar
desfasados con la competencia generada por los Malls. Pero
tambin es fcil comprobar que para los Malls, los negocios
tradicionales no les generan competencia de cuidado. Entonces,
Podrn los negocios tradicionales sobrevivir a estos nuevos
megacentros? La aceptacin del pblico por los Malls permitir
10
que se sigan instalando en nuestra ciudad otros, no solo en el

centro histrico de la ciudad, sino en los diversos conos, lo que
acelerara la reconversin, reestructuracin y cambios radicales en
la gestin y competitividad de stos.
II.1.2. Qu factores han originado la situacin actual?
Tendencia expansiva de los Malls en el Per.
Cambios en los patrones de consumo y comercializacin.
Crecimiento demogrfico de Trujillo.
Crecimiento sostenido del PBI local y Nacional.
Tendencia de crecimiento de la PEA ocupada.
II.1.3. Qu Consecuencias Puede Generar Esta Situacin Actual?:

II.1.3.1. Aspecto Negativo:
Competencia desigual entre grupos empresariales y las

Pymes locales: Con respecto a los precios, las promociones
y gustos y preferencias de las personas.
Prdida de clientes en las Pymes locales: Por la incursin de

estos nuevos hipermercados las Pymes, del sector consumo
masivo (alimentos, vestido) han tenido prdida de clientes ya
que estas empresas retail han generado nuevos estilos de
vida y hbitos en cuestin de compras.
Cierre progresivo de pequeos negocios, principalmente las

bodegas que expenden artculos de primera necesidad: No
se adaptaron al cambio y no innovaron en cuestin a la
forma de vender sus productos.
II.1.3.2.
Inclinacin del pblico hacia la compra en los Malls debido a

su mayor capacidad de gestin en la calidad, si hacemos
una comparacin con el mercado La Hermelinda de nuestra
ciudad, nos daremos cuenta claramente en la baja de sus
niveles de ventas que han sufrido.
Aspecto Positivo:
Fortalecimiento del espritu competitivo de algunas Mypes y

Pymes de la localidad: La adaptacin al cambio hace que
estas empresas mejoren algunos aspectos de su negocio
11
como la atencin al cliente, apariencia de su negocio,

estrategias de competencia, ofertas y/o promociones, etc.
Creacin de nuevas oportunidades de empleo: Con la

llegada de estos Malls se generaron nuevas oportunidades
de empleo en la ciudad de Trujillo, ayudando as a mejorar la
calidad de vida de muchas personas y al desarrollo de la
ciudad.
Aparicin de nuevas empresas proveedoras de materiales,

insumos y servicios a los Malls: Creacin de nuevas
empresas suministradoras de materiales, productos de
alimentacin, aseo, vestido, y/o servicios, dando como
resultado mayores oportunidades de trabajo y una mejor
calidad de trabajo.
Cambio en los hbitos y costumbres de la poblacin hacia la

compra de productos con garanta en inocuidad y calidad:
Consumo de productos y servicios por parte de las personas
y/o empresas que exigen una mejor calidad en cuestin a lo
que compran ya que los Malls ofrecen productos y/o
servicios que cumplen con todos los estndares de calidad
requeridos para el consumo.
Imitacin de las Mypes y Pymes de la localidad, para

adaptar sus negocios a nuevas formas de comercializacin,
ambientacin de locales y novedosas formas de expendio de
los productos: Con la llegada de los Malls las empresas de
la ciudad de Trujillo se volvieron ms competitivas y as
mejoraron algunos aspectos de sus empresas para as
poder seguir vigentes en el mercado.
Imitacin a la complementacin de los servicios tradicionales

de venta con servicios de distraccin, comida y recreacin
infantil: Algunos negocios de la ciudad de Trujillo realizaron
cambios en sus negocios como implementacin de ms
servicios en su mismo negocio con el fin de captar clientes y
permanecer en el mercado, ayudando as a la generacin de
12
ms puestos de trabajo.
Fortalecimiento de un sector de Mypes, que optimizan

costos y utilizan nuevas estrategias de comercializacin:
Debido a la mayor competencia las empresas utilizacin de
nuevas estrategias de comercializacin para poder captar
ms clientes y poder minimizar sus costos hacindose as
ms competitivas.
Ante la amenaza que les ha generado la instalacin de los

Malls, las Mypes se han visto obligadas a asociarse para as
poder ser ms competitivas en el mercado, generndose
nuevas ideas y formas de enfrentar al a la competencia, tal
como viene ocurriendo con el sector calzado.
Las Mypes se han visto motivadas y hasta casi obligadas a

buscar nuevos mercados ofreciendo productos de mayor
calidad y menor costo.
Tambin a la generacin de alianzas a fin de bajar sus

costos y as poder ofrecer un producto de mayor calidad a
menor costo.
Ha generado que el estado adopte medidas que impulsen a

la dinamizacin de la economa de las Mypes.
II.1.3.3.
II.1.3.4.
II.2.
Delimitacin del problema:

De lo descrito anteriormente, se puede identificar la
problemtica generada por la implantacin de los Malls en la
ciudad de Trujillo y sus efectos positivos o negativos, que
afectan la gestin y competitividad de los negocios. En
efecto el presente estudio se orientar a conocer los
impactos en los negocios de las categoras Micro y Pequea
empresa, lo que conocemos como MYPES. Puesto que su
nivel de competitividad en relacin con la gran empresa de
este rubro (comercio de consumo masivo) generalmente los
de primera necesidad (alimentos y vestido).
Formulacin del Problema
Cul es el impacto que la instalacin de los Malls ha
generado en la gestin y competitividad de los negocios
de la ciudad de Trujillo- Per, 2015?
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN:
13
II.2.1. Objetivo General:

Determinar el impacto generado por la presencia de Malls, en la
gestin y competitividad en los negocios (MYPES) de la ciudad de
Trujillo.
II.2.2. Objetivos Especficos:
Determinar las posibles tendencias en los negocios de la ciudad
de Trujillo por el establecimiento de los Malls.
Determinar las tendencias del pblico consumidor hacia la
compra de productos de consumo y otros, en los Malls.
Diagnosticar el nivel de competitividad actual de los negocios
(MYPES) de la ciudad de Trujillo.
Determinar los principales sistemas de ventas y estrategias de
comercializacin de los Malls y de los negocios (MYPES) de la
ciudad de Trujillo.
II.3.
ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA:

II.3.1. ANTECEDENTES:
Antes de la llegada de los supermercados e hipermercados, el
comportamiento de este tipo de consumidor eran de una manera
tradicional, debido a la falta de alternativas para poder realizar las
compras cotidianas del hogar, por temores y costumbres lo realizaban
solo los padres de familia ya que no contaban con comodidades ni
seguridad al ir a los mercados, era difcil e incmodo para ellos ir con
sus pequeos.
Despus de la llegada de estos establecimientos se deja lo tradicional,
ya que estos cuentan con locales modernos y ordenados, buenas
ofertas y promociones, variedad de productos, buena atencin y
productos en mejores condiciones, seguridad, mejores precios, facilidad
de pago y lo ms importante con amplios espacios de diversin y
esparcimiento.
Esto se debe a diversos factores que influyen para los hbitos de
compra del consumidor, los cuales son: cultura, clase social, grupos de
familia, edad, etapa y ciclo de vida, motivacin, dndole al consumidor
un nivel ms elevado de satisfaccin para aquellos consumidores que
son cada vez menos tradicionales y ms integrados a la modernidad.
Sumado todo esto le da al cliente un cierto nivel de status.
Mencionamos algunas conclusiones de investigaciones relacionadas con
la capacidad de gestin y competitividad de la PYMES, pues existe una
mnima informacin relacionada a los Malls:
Cortijo Alfaro, Nancy Raquel- Snchez Rodrguez Karen
Jennifer, (Universidad Particular Antenor Orrego)
14
Presupuesto y mejora en la gestin empresarial de las Pymes de la

ciudad de Trujillo durante el periodo 2012-20131
Conclusin: Concluyen que las Pymes no han podido articularse dentro
de las grandes cadenas productivas, es evidente que existe una gran
desarticulacin entre cada uno de los entes, organismos, instituciones,
leyes, decretos y otros que han sido creados con la finalidad de mejorar
la gestin y competitividad de las pymes, esto se debe al
desconocimiento integral del problema de fondo que aqueja a las Pymes
y el entorno real en el cual se desarrollan.
Amrica Luz Mantilla Gonzales, (Universidad Nacional de

Trujillo)
"Plan estratgico para incrementar el nivel de competitividad en la
empresa de cajas de calzado TORRES"2
Conclusin: Concluye que con la implementacin de un plan
estratgico para esta empresa le permitir su nivel de competitividad de
manera relevante.
En este plan estratgico se tiene proyectado implementar reas claves
como personal y contabilidad para mejorar y alcanzar las metas
trazadas.
La empresa financieramente concluye que se encuentra condiciones
adecuadas para seguir cualquier estrategia, adems posee una ventaja
competitiva como la creatividad e innovacin de sus productos y una
buena atencin a sus clientes, proveedores, competidores y entidades
financieras.
Segn herramientas que se utilizaron en este trabajo, concluye que lo
ms conveniente y viable es la aplicacin de estrategias intensivas de
crecimiento como: penetracin de mercado, desarrollo de productos y la
diversificacin. Estas estrategias permitirn a la empresa alcanzar una
mayor participacin en el mercado, por ende una mejor posicin
competitiva y la diversificacin incrementar sus utilidades.
1 Cortijo Alfaro, Nancy (2013)
2 noAmrica Luz Mantilla Gonzales
15
Los beneficios obtenidos con la implementacin del plan para la

empresa cajas de cartn para calzado "Torres", no solo va a ser de tipo
monetario, sino tambin se tendr beneficios de forma intangible y a
largo plazo.
Carlos Jason Mayser Avendao, (Universidad Nacional de

Trujillo)
"La gestin de stocks y los recursos financieros en la empresa
Service Computer E. I. R. L."3
Conclusin: Este autor concluye que dicha empresa en ese momento
no contaba con una adecuada gestin de stocks, solo se basaba en la
experiencia, lo cual no le permita al mismo tiempo tener un buen manejo
de sus recursos financieros.
Al hacer la evaluacin de las operaciones, se not que la recepcin y
registro de los artculos se haca por inscripcin, clasificndolo solo por
nombre.
Con este estudio se estableci un patrn de codificacin para todos los
artculo, lo cual permitir evitar confusiones, adems facilitara el control
de los mismos.
Se determinaron el costo de almacenamiento y el costo de pedido, para
lo cual se desarrollaron de forma correspondiente sus respectivas
estructuras de costos, obteniendo como resultados: una tasa de costo de
almacenamiento de 51.81% y un costo de pedido de S/177.94; los
cuales conjuntamente con el precio unitario de cada artculo fueron los
parmetros fijos utilizados en la determinacin de los costos totales
esperados.
En cuanto se refiere a los indicadores de eficiencia para el mtodo actual
se determinaron: valor medio de stocks, semanas de provisionamiento e
ndice de rotacin de inventarios, para cada uno de los artculos que
pertenecen a la clase "A". Adems se logr inferir que para toda esta
clase se tiene un ndice de 4.25 rotaciones por ao, que es el permitido
en el Per para PYMES.
3 Carlos Jason Mayser Avendao (2012)
16
Thonny Albert Mantilla, (Universidad Nacional de Trujillo)

"Plan estratgico de marketing para mejorar la posicin
competitiva de la marca Nctar Liber de la empresa Enrrique
Cassinelli e hijos S.A.C. Trujillo"4
Conclusin: Concluye que la posicin de la marca Liber en la ciudad de
Trujillo y alrededores se mejorara tras la aplicacin del presente plan
estratgico de marketing, instrumento que se reflejara en el incremento
de sus ventajas competitivas y su posicionamiento en relacin a los
consumidores y a sus clientes, as como el incremento de su rentabilidad
sobre sus ventas.
El mercado de nctar de frutas est tomando cada vez ms mayor
protagonismo dentro de la industria de bebidas.
El consumo de nctar de frutas en la ciudad de Trujillo est dentro de un
97.4%, dentro del cual 68.1% frecuenta consumir Liber, el 11.5% no
consume Liber y el 20.32% nunca ha consumido Liber.
El segmento de nios y jvenes es muy atractivo y potencial, puesto que
contribuye el mayor porcentaje de la poblacin de Trujillo, siendo ellos
los que consumen mayormente esta bebida en relacin a personas
adultas.
La marca Liber posee tres ventajas competitivas reconocidas por sus
clientes: calidad de atencin de sus vendedores, calidad de reparto del
producto e incentivos y promociones, no obstante , tiene puntos
deficientes en criterios apreciados por los consumidores finales; tal es
caso de: nivel de recuerdo de la marca, nivel de satisfaccin, precio,
imagen de marca, eficiencia de la publicidad, diversidad de productos y
tipo de envases y/o presentacin, los cuales se pueden mejorar a travs
del desarrollo de las siguientes estrategias: penetracin de mercado,
desarrollo de producto, concentracin y posicionamiento.
Se hace necesario la aplicacin de estrategias de marketing que
permitan posicionar la marca Liber c
omo "el ms rico y nutritivo", puesto que los principales competidores
(Frugos y Pulp) estn intensificando sus acciones publicitarias para
consolidar su imagen de marca y participacin de mercado y
contrarrestar la presencia de nuevas marcas.
4 Thonny Albert Mantilla (2013)
17
II.3.2. JUSTIFICACIN:
El presente estudio se justifica por lo siguiente:
Uno de los mercados que comercialmente mueve una cantidad elevada
de dinero es el relacionado a los negocios mayoristas y minorista, este
mercado crece en 20% anualmente. As tambin los resultados
obtenidos ayudarn a ver desde una perspectiva ms objetiva y as
poder diagnosticar, preparar, mejorar y/o fortalecer las estrategias que
se estn presentando en este mbito. El mercado de los negocios de la
ciudad de Trujillo est pasando por una situacin que antes no conceba,
ahora es una realidad, nuevos competidores estn penetrando y nuevos
roles se estn jugando. El desarrollo de este proyecto de tesis es de vital
importancia para tener un documento base, el cual ayude en la
optimizacin de la toma de decisiones por parte de los inversionistas de
estos negocios y afines.
La investigacin tambin permitir conocer a las autoridades
involucradas planificar los recursos sanitarios bsicos, as como tambin
establecer una zonificacin ptima para estos centros comerciales,
Malls.
La investigacin contribuir a conocer los principales factores que
inciden para que los negocios mayoristas y minoristas de Trujillo se
adapten a los nuevos patrones de consumo de la poblacin y a las
nuevas tendencias de expendio de mercaderas.
Generar un mayor nivel competitivo de los negocios mayoristas y
minoristas frente a una realidad concreta, los Malls en Trujillo.
II.4.
MARCO TERICO:
II.4.1.1. Comienzos del Comercio al por Menor: Dentro del
mercado existe una industria llamada del retail. sta se
refiere principalmente al comercio minorista/detallista, pero
antes de llegar a este punto daremos una breve resea
histrica sobre cmo se originan y desarrollan el comercio y
mercado, como veremos a continuacin.
II.4.1.2. Primeros Indicios de Comercio en la Historia: Cuando el
hombre comenz a cultivar y cosechar la tierra, se
encontraba de vez en cuando con un supervit de
mercancas. Esto ocurra una vez que las necesidades de su
familia y la comunidad se satisfacan, l podra intercambiar
sus mercancas restantes con bienes producidos en otros
lugares, as se formaron los mercados.
Con el tiempo, los productores habran visto el valor en la
sobreproduccin para sacar ganancia de la venta de estos
18
II.4.1.3.
II.4.1.4.
bienes (mercancas). As tambin los comerciantes

comenzaron a aparecer. Ellos viajan de pueblo en pueblo a
comprar bienes y venderlos para obtener ganancias. Con el
tiempo, tanto los productores como comerciantes, con
regularidad tomaran sus bienes (mercancas) a un lugar de
venta en el centro de la comunidad. Esos fueron los indicios
de los primitivos mercados. (Stent, 2007).5
Las Primeras Tiendas: Eventualmente, los mercados se
habran convertido en formatos permanentes, es decir
tiendas. Estas tiendas junto con la logstica necesaria para
obtener los bienes requeridos para comercializar, dieron
inicio al comercio al por menor.
Concepto de Mall: Es una construccin que consta de uno
o varios edificios, por lo general de gran tamao, que
albergan
servicios,
locales
y oficinas
comerciales aglutinados en un espacio determinado
concentrando mayor cantidad de clientes potenciales.
Un centro comercial est pensado como un espacio
colectivo con distintas tiendas; adems, incluye lugares
de ocio, esparcimiento y diversin, como cines o patios de
comidas dentro del mismo. Aunque est en manos privadas,
por lo general los locales comerciales se alquilan y se
venden de forma independiente, por lo que existen varios
dueos de dichos locales, que deben pagar servicios de
mantenimiento al constructor o a la entidad administradora
del centro comercial.
II.4.1.5.
Los Malls poseen un orden determinado para disponer

las tiendas; por ejemplo un sector es slo para ropa, otro es
para el expendio de comida y restaurantes, otro es para
cines y centro de diversin y ocio. Es casi imprescindible que
el centro comercial tenga un supermercado o hipermercado.
Evolucin e instalacin de los Malls en Trujillo: La
situacin del sector retail en nuestra ciudad ha mostrado un
mayor desarrollo desde el ao 2007, ao en que se instal el
primer Mall de la ciudad.
Es evidente que existe una relacin directa entre el
crecimiento econmico en el que estamos inmersos en los
5 Stend (2007)
19
ltimos aos y la inauguracin de centros comerciales. Esta

suerte de milagro peruano ha potenciado el desarrollo
del Retail Moderno de manera contundente. As, centros
comerciales, tiendas por departamento, supermercados y
otros tipos de establecimientos de venta directa al cliente
han crecido de forma contundente en la ltima dcada.
De esta forma, el panorama de nuestra ciudad ha variado
notablemente aprecindose un mayor movimiento comercial
y una mayor imagen de modernidad.
Mall Aventura Plaza Trujillo: En la interseccin de las
avenidas Amrica Oeste, Mansiche (Carretera a Huanchaco)
y Jess de Nazaret en la urbanizacin el Cortijo se construy
el Mall ms grande del Per en extensin de terreno.
Construido sobre un terreno de 296.000 metros cuadrados,
adquirido por el Grupo Falabella a la Agroindustrial Laredo,
fue un hito en la evolucin del retail tanto en Trujillo como en
el Per.
Inici sus operaciones el 1 diciembre del ao 2007 con la
presencia del Presidente Alan Garca, cuenta con 4 tiendas
ancla (Saga Falabella, Ripley, Tottus y Sodimac). Las dos
primeras estn unidas a un largo boulevard comercial de un
nivel, donde se ubican aproximadamente 100 locales
intermedios (tiendas de ropa, artesana, joyera, servicios,
etc.). Asimismo ofrece servicios de entretenimiento y
alimentacin, como cines (6 salas administradas por la
empresa Cinemark), un patio de comidas y una zona de
restaurantes.
Real Plaza Trujillo: Se ubica en la interseccin de las
avenidas Csar Vallejo y Ftima, al suroeste de la ciudad. Es
propiedad de Interseguro (Grupo Interbank).
Se construy sobre un terreno de 81,000 m, generando
20
durante su construccin ms de 1,000 puestos de trabajo

directos y ms de 1,000 puestos de indirectos. La inversin
fue de casi 100 millones de soles.
Fue inaugurado el 15 de noviembre de 2007, siendo la
primera construccin de este tipo en la ciudad.
Tiene dos niveles, aloja un Hipermercado, multicines, tiendas
de electrodomsticos, patio de comidas o food court, juegos
electro-mecnico, tienda por departamentos, tiendas
menores, entre otros negocios. Tambin cuenta con un
boulevard financiero y una zona de restaurantes
denominada Plaza Gourmet.
II.5.
EVOLUCIN DEL MERCADO:

Sin lugar a duda el proceso de globalizacin lleva a evolucionar el
mercado, romper fronteras a destruir el paradigma que deca Mercado
es el lugar donde se intercambian productos 6, ya sea en forma de
trueque, venta, crdito, etc.
Ahora ha dejado de ser un espacio fsico 7. Con el desarrollo de la
ciencia y la tecnologa se han implementado nuevos estilos de mercado
no-fsicos como el e-comerce, e-business, remates en lnea etc., las
cuales son un claro ejemplo de cmo la globalizacin es un factor clave
en la evolucin de los mercados actuales ya que en estos casos se han
traspasado aspectos territoriales, por el slo hecho de comprar algn
producto, realizar algn tipo de negocio, participar en una subasta.
Surgen algunas corrientes como la mundializacin, que explican cmo
se est masificando el consumo, formas de vivir, gustos y preferencias,
etc.
II.5.1. Factores Claves del Mercado: Cuando hablamos de mercado
rpidamente se nos viene a la mente productor/fabricante, cliente,
comercializador y producto, que son los protagonistas de esta
novela. Para sto revisaremos aspectos relevantes sobre cada uno
de ellos:
A. Los Fabricantes: El antiguo poder del fabricante se ha diluido
y se enfrenta a serios retos que le plantea la globalizacin, los
6 Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L.

Reid, Editorial Diana Mxico
7 El mercado ahora ha dejado de ser un espacio fsico para convertirse en
un intercambio virtual.
21
avances tecnolgicos, la competencia, el poder de la

distribucin y logstica y manejo de estrategias.
B. Bienes y Servicios: Actualmente mercado es el ambiente
fsico o virtual que propicia las condiciones para el intercambio. 8
(Garca Melo, Moreno Readi, & Vocke Vieille, 2003). Impacto
de retails homecenters.
C. Los Consumidores: El consumidor cada da es ms exigente,
ya que al estar ms formado e informado, demanda productos
con la mxima calidad, mejor precio y mayor valor agregado.
Por ello fidelizarlo se ha convertido en el principal objetivo de
las compaas y es ah donde el concepto de Cuota de
mercado ha dado paso al concepto anglosajn share of
costumbres9.
D. Los
Distribuidores:
mercados,
globalizacin
Competencia,
y
concentracin
diversificacin
hacia
de
nuevos
formatos y canales, as como el avance rpido de las nuevas

tecnologas y comercio electrnico, conforman los grandes
retos globales.
E. Productos (Bienes y/o Servicios): Materia principal de toda
transaccin.
El mercado existe cuando se dan cita en l los siguientes
elementos:
a. Productos (bienes y/o servicios).
b. Una oferta en mayor o menor medida.
c. Una demanda real o con probabilidades de crearse.
d. El contexto o entorno donde desarrollarse.
e. Las fuerzas comerciales o intermediarios.
Pero dentro del mercado hay factores que pueden hacer a un
mercado distinto de otro, tenemos:
Demogrfico: La creciente incorporacin de la mujer al mundo
8Garca Melo, Moreno Readi, &VockeVieille, 2003.

9Cuota de mercado.
22
laboral, reduccin del tamao de los hogares, mayor poder

adquisitivo, tercera edad, etc.
Cuota de cliente: Es el indicador de lo que los clientes

consumen en determinada empresa con respecto a su
consumo total.
Econmico y social: Aumento del nivel de vida, mayor

valoracin del ocio, las tasas de desempleo y otros aspectos
influyen en la actividad comercial del pas.
Cultural: La mayor formacin e informacin del consumidor y

las costumbres de un pas sern las que dirijan los hbitos de
compra en un sentido u otro.
II.5.2. Clasificacin Bsica del Retail: En el negocio del retail que

habitualmente se encuentran en cualquier centro urbano con venta
directa al pblico, sin embargo su uso se halla ms bien ligado a
las grandes cadenas de locales comerciales. El ejemplo ms
comn del retail son los actuales Homecenters o Malls instalados
en la ciudad de Trujillo. Otros comercios tradicionalmente
asociados al retail son las tiendas por departamentos, casas de
artculos para el hogar, ferreteras, farmacias, venta de
indumentaria, libreras, entre muchas ms abrumadoras para
aquellos ajenos al negocio. Los retails se clasifican segn el tipo de
bienes que comercialicen en:
a. Durables: Aquellos que venden bienes que duran ms de tres
aos y sus ventas son histricamente ms voltiles.
b. No Durables: Aquellos bienes vendidos en
farmacias,
supermercados, tiendas de descuento, etc.

II.5.3. La Industria Del Retail:
II.5.3.1. Mercado global del retail: El sector minorista es tambin
uno de los ms importantes a nivel mundial. Es la segunda
industria ms grande en los Estados Unidos tanto en nmero
de establecimientos y el nmero de empleados, all la
industria minorista genera 3,8 trillones de dlares en ventas
anuales al por menor ($ 4,2 trillones de ventas si se incluyen
el servicio de alimentos), aproximadamente $11,993.00
dlares per cpita. En el 2001 por primera vez, un almacn
de mejoramiento del hogar (Home Depot) ocupa el # 2 lugar
en el ranking general de las 100 empresas top minoristas en
EEUU.
23
II.5.3.2.
II.5.3.3.
Concentracin econmica de los 10 tops retails: Los 10

minoristas ms grandes segn ventas totales siguen
creciendo poco a poco, el total de ventas combinadas estn
por encima de $978.5 mil millones de dlares en el ao
2006, con un crecimiento del 10.2 % durante 2005, los 10
minoristas lderes mundiales ms grandes capturaron el 30.1
% de 250 primeras ventas.
Esto se compara con el 29.4 % en 2005, cuando este mismo
grupo de empresas comprenda la lista de este mismo rubro.
Definitivamente es asombroso como las compaas estado
unidenses logran controlar el 68,82% del total de ventas del
ranking. As mismo Wal-mart #1 se sigue consolidando como
lder de este ranking y est alejndose cada vez ms
Carrefour #2, sin embargo nadie podra afirmar que este
gigantesco siga en el poder perpetuamente, ya que en el
mundo actual en el que vivimos las fusiones (absorciones)
se han vuelvo un boom, sto es para algunos beneficioso y
para otros simplemente una tragedia. As mismo Tesco
alcanz a Metro para alcanzar el #4 en las clasificaciones. El
resto de los 10 primeros mantuvo sus posiciones. El grupo
de Schwarz#10 permaneci seguro en el dcimo lugar,
dejando atrs al competidor directo Aldi #11.
Cuadro N 001: Los 10 Tops retailers del mundo, sobre un
ranking de 250 empresas mundiales cuyas ventas superan
los 2.270 millones de dlares.
COMPAA
Wal-Mart
Carrefour France
Home Depot
Tesco-UK
Metro Germany
Kroger
Target
Costco
Sears Holdings
Schwarz Germany
Top
Top
US$
344,992
97,861
90,837
79,976
74,857
66,111
59,490
58,963
53,012
52,422
10 978,521
250 3,246,255
24
%
10.4
4.6
11.4
11.5
7.4
9.2
13.1
13.7
7.9
13.2
10.2
9.2
Fuente: Ranking de las mejores 250 retails

Las empresas latinoamericanas tienden a ser las ms
insulares. El promedio de las operaciones minoristas en los
pases de esas regiones es 1.9, Generando una rentabilidad
por encima de la media 4.4% sobre las ventas, corresponde
a su crecimiento sostenido, las cuatro empresas africanas,
que manejan formatos principalmente con bajo margen
(foods). Muchas de las empresas en Asia/Pacfico son
tambin principalmente minoristas de alimentos. Tambin,
esta regin es representada por un alto nmero de
comerciantes de electrnicos de uso domstico, que
contribuyeron a un margen de beneficio medio. Las prendas
de vestir tienen el ms alto margen y minoristas de la
especialidad con mayor probabilidad son encontrados entre
las regiones norteamericanas y europeas, contribuyendo al
mejor funcionamiento de rentabilidad para estos grupos.
II.6.
DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS.

II.6.1. Definicin de Retail: El retail es un sector econmico que
engloba a las empresas especializadas en la comercializacin
masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades
de clientes. La palabra inglesa retail denomina lo que
entenderamos por comercio al por menor, sin embargo el uso del
trmino ha evolucionado hasta abarcar actividades propias del
comercio mayorista, lo cual invalida la definicin de que el retail
se encuentra al final de la cadena de abastecimiento. La razn
para involucrar a mayoristas y minoristas en un mismo sector fue
una consecuencia de la gran cantidad de problemas y soluciones
comunes que tienen ambos sectores por la masividad y
diversidad tanto de sus productos como de sus clientes. 10
II.6.2. Definicin de Gestin Empresarial: Es la actividad empresarial que
busca a travs de personas (como directores institucionales, gerentes,
productores, consultores y expertos) mejorar la productividad y por ende
la competitividad de las empresas o negocios. Una ptima gestin no
busca slo hacer las cosas mejor, lo ms importante es hacer mejor las
10Engloba a las empresas especializadas en la comercializacin masiva de
productos o servicios.
25
cosas correctas y en ese sentido es necesario identificar los factores que

influyen en el xito o mejor resultado de la gestin.
Gestin empresarial es un trmino que abarca un conjunto de
tcnicas que se aplican a la administracin de una empresa y
dependiendo del tamao de la empresa, depender la dificultad
de la gestin del empresario. El objetivo fundamental de la gestin
del empresario es mejorar la productividad, sostenibilidad y
competitividad, asegurando la viabilidad de la empresa en el largo
plazo.
Existen cuatro funciones fundamentales que la administracin de
la empresa deber cumplir s o s para lograr una gestin eficiente
que produzca buenos resultados; la planificacin, a partir de la
cual se combinarn los recursos en orden a producir nuevos
proyectos que puedan resultar redituables para la empresa. Luego
nos encontramos con la organizacin, vital a la hora de agrupar
todos aquellos recursos con los cuales cuenta la empresa, para
tras tener una acabada idea, promover que trabajen en conjunto y
en lnea para obtener de ellos un mejor aprovechamiento y as tan
solo esperar a los buenos resultados.
En tercer lugar aparece la comunicacin, o mejor dicho un buen
nivel de comunicacin entre los administradores y los empleados;
esto resulta ser casi imprescindible si se quiere disponer de un
buen clima de trabajo y as aumentar la eficacia. Y por ltimo el
control de la gestin aplicado a la administracin, porque
nicamente de esta manera ser posible cuantificar el progreso
que por ejemplo ha observado el personal respecto de aquellos
objetivos que se le marcaron al comienzo de una estrategia o
plan.
II.6.3. Definicin de Competitividad: La competitividad es la capacidad
que tiene una empresa de obtener rentabilidad en el mercado en
relacin a sus competidores. La competitividad depende de la
relacin entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los
insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la
productividad de los otros oferentes del mercado.
Por ejemplo, una empresa ser muy competitiva si es capaz de
obtener una rentabilidad elevada debido a que utiliza tcnicas de
produccin ms eficientes que las de sus competidores, que le
permiten obtener ya sea ms cantidad y/o calidad de productos o
26
servicios, o tener costos de produccin menores por unidad de

producto.
Tambin podemos decir que es la capacidad de una empresa u
organizacin de cualquier tipo para desarrollar y mantener unas
ventajas comparativas que le permiten disfrutar y sostener una
posicin destacada en el entorno socio econmico en que actan.
Se entiende por ventaja comparativa aquella habilidad, recurso,
conocimiento, atributos, etc., de que dispone una empresa, de la
que carecen sus competidores y que hace posible la obtencin de
unos rendimientos superiores a estos. Para Porter, en su artculo
Cmo las Fuerzas Competitivas le dan forma a la Estrategia 11,
esa ventaja tiene que ver en lo fundamental con el valor que una
empresa es capaz de crear para sus compradores y que exceda
al costo de esa empresa por crearlo.
Resulta
esencial
para
comprender
el
cmo
llegar
la
competitividad, vincular como mnimo los siguientes elementos de

enlace: Cules son los factores que la condicionan? Cul es la
relacin
estrategia-competitividad?
Estas
respuestas
son
complicadas y no tienen unanimidad en su consideracin pero

intentar un mnimo esclarecimiento, a partir de la prctica
gerencial actual y de los criterios de los estudiosos del tema, es
siempre una valiosa ayuda para desbrozar el camino hacia la
competitividad.
En definitiva, la competitividad empresarial requiere un equipo
directivo dinmico, actualizado, abierto al cambio organizativo y
tecnolgico, y consciente de la necesidad de considerar a los
miembros de la organizacin como un recurso de primer orden al
que hay que cuidar.
Sin embargo, se puede afirmar que este suele ser uno de los
11 Mintzberg, Henry: El Proceso Estratgico: Conceptos, Contextos y
Casos. Editora Prentic Hall Hispanoamericana. 1997
27
puntos dbiles de un elevado nmero de empresas que ha

desaparecido o tienen problemas de supervivencia.
Como sabemos, el equipo directivo determina en gran medida la
actitud de los miembros de la organizacin hacia el trabajo. La
experiencia demuestra que las empresas que mantienen en el
tiempo posiciones competitivas sostenidas, dedican una gran
atencin al futuro, al tiempo que vigilan constantemente su
entorno. Michael Porter a partir de la definicin de cadena de
valor identifica las lneas de accin que la empresa puede tomar
para
disear
su
estrategia
competitiva
adecuada
sus
necesidades.
II.6.4. Definicin de Segmentacin de Mercados: Para poder
conceptuar este trmino empezaremos por definir:
Mercado: Gente o empresas con necesidades o deseos y la
capacidad y la voluntad de comprar.
Por tanto podemos decir que la segmentacin de mercado es el
proceso que divide el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.
La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores. Su importancia est basada en que nos ayuda a
definir con ms precisin las necesidades y deseos de los
consumidores, as como sus preferencias.
Como los segmentos de mercado difieren en tamao y potencial,
la segmentacin contribuye a que quienes toman decisiones
precisen mejor sus objetivos y asignen mejor sus recursos.
Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben
responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son:
28
a. Mensurabilidad: Que el segmento pueda ser medible o

cuantificable.
b. Accesibilidad: Que el segmento seleccionado se pueda
atender y alcanzar en forma eficaz.
c. Sustancialidad: Que tan grande (cantidad) o interesante es el
segmento a utilizar.
d. Accionamiento: posibilidad de creacin o diseo de planes
adecuados/efectivos para el segmento en cuestin.
Pasos para la Segmentacin de Mercados:

1. Seleccionar un mercado o categora de producto para su
estudio: Definir el mercado o categora del producto a estudiar.
2. Escoja una base o bases para segmentar le mercado: Tener
visin, creatividad y conocimiento del mercado.
3. Seleccionar los descriptores de la segmentacin: Identificar
las variables especficas de segmentacin que van a usarse.
4. Perfile y analice los segmentos: El perfil incluye tamao de
los segmentos, el crecimiento esperado, la frecuencia de
compra, el uso actual de la marca, la lealtad a la marca y el
potencial a largo plazo de ventas y utilidades.
5. Seleccionar los mercados metas: No es una parte, es un
resultado natural del proceso de segmentacin.
6. Diseo, implementacin y mantenimiento de mezclas de
marketing apropiadas.
29
Tipos de Segmentacin de mercado: Entre las principales

tenemos:
a. Segmentacin Geogrfica: Subdivisin con base en la
ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.
Comprende pases, estados, regiones, provincias, etc.
b. Segmentacin Demogrfica: Ms usada, muy relacionada
con la demanda y es relativamente fcil de medir. Considera la
edad, el gnero, el ingreso, tamao de la familia, ciclo de vida
de la familia, raza, nacionalidad y la escolaridad.
c. Segmentacin Socioeconmica: Agrupa a un mercado de
acuerdo a los estratos sociales.
d. Segmentacin Psicogrfica:
Se
examinan
atributos
relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de

una persona. Se toma en cuenta personalidad, caractersticas
del estilo de vida, clase social y valores.
e. Segmentacin
por comportamiento:
Comportamiento
relacionado con el producto, tomando en cuenta los beneficios
deseados de un producto, cunto usa el producto, su grado de
conocimiento y actitud ante el producto.
II.6.5. Definicin de Tecnologas de la Informacin y Comunicacin
(TICS): Se denominan as al conjunto de tecnologas que permiten la
adquisicin, produccin, almacenamiento, tratamiento, comunicacin,
registro y presentacin de informaciones, en forma de voz, imgenes y
datos contenidos en seales de naturaleza acstica, ptica o
magntica.
Las TICs incluyen la electrnica como tecnologa base que soporta
el desarrollo de las telecomunicaciones, la informtica y el audiovisual,
rene las siguientes caractersticas:
Inmaterialidad (Posibilidad de digitalizacin): Las

TICs convierten la informacin, tradicionalmente sujeta a un medio
fsico, en inmaterial. Mediante la digitalizacin es posible almacenar
30
grandes cantidades de informacin, en dispositivos fsicos de

pequeo tamao (discos, CD, memorias USB, etc.). A su vez los
usuarios pueden acceder a informacin ubicada en dispositivos
electrnicos lejanos, que se transmite utilizando las redes de
comunicacin, de una forma transparente e inmaterial.
Esta caracterstica, ha venido a definir lo que se ha denominado
como "realidad virtual", esto es, realidad no real. Mediante el uso
de las TICs se estn creando grupos de personas que interactan
segn sus propios intereses, conformando comunidades o grupos
virtuales.
Instantaneidad:
Se
puede
transmitir
la
informacin
instantneamente a lugares muy alejados fsicamente, mediante

las denominadas "autopistas de la informacin". Se han acuado
trminos como ciberespacio, para definir el espacio virtual, no real,
en el que se sita la informacin, al no asumir las caractersticas
fsicas del objeto utilizado para su almacenamiento, adquiriendo
ese grado de inmediatez e inmaterialidad.
Aplicaciones Multimedia: Las aplicaciones o programas

multimedia ha sido desarrollados como una interfaz amigable y
sencilla de comunicacin, para facilitar el acceso a las TICs de
todos los usuarios. Una de las caractersticas ms importantes de
estos entornos es "La interactividad".
Un mayor uso de las herramientas de tecnologas de informacin y
comunicacin (TIC) por parte de las micro y pequeas empresas
(mypes) peruanas les ayudara a reducir sus costos administrativos
y promover mejor sus productos.
II.7.
HIPTESIS:
El Impacto que la Instalacin de los Malls ha generado es un
31
mayor dinamismo en la gestin e incremento en la competitividad

de los negocios de la ciudad de Trujillo Per, 2015.
II.7.1. Descripcin de las Variables:

Variables:
a. Variable Independiente: Instalacin de los Malls.
b. Variable Dependiente: Mayor dinamismo en la gestin e
incremento en la competitividad.
II.7.2. Operativizacin de las Variables:
II.7.2.1. En el Aspecto Conceptual
a. Malls: Son empresas de retail dedicadas a la venta y/o
comercializacin minorista de productos de alimentacin y no
alimentacin (limpieza, aseo personal, ropa, mejoramiento del
hogar entre otros), as como a la prestacin de servicios de
atencin al pblico a travs de diferentes entidades financieras
y no financieras.
Estos centros de comercio se caracterizan por tener por lo
menos dos tiendas ancla juntas y operadores menores a su
alrededor.
b. Gestin: Es el conjunto de operaciones mediante las cuales el
directivo desarrolla sus actividades a travs del cumplimiento
de las fases del proceso administrativo; planear, dirigir,
coordinar y controlar, es decir la manera de como desarrolla
sus actividades.
c. Competitividad: Capacidad de la empresa para resistir a la
competencia mediante a una contienda de carcter comercial
realizada mediante actos dirigidos para atraer compradores.
II.7.2.2. En el Aspecto Operacional:
a. Malls: Empresas con gran experiencia en el sector de ventas
de productos alimenticios y no alimenticios, que llegaron a la
ciudad de Trujillo a instalarse para ofrecer una mejor calidad de
vida a sus consumidores, provocando as una mayor
competitividad entre empresas dedicadas al mismo rubro,
hacindolas ms competitivas a algunas y perjudicando a
otras.
b. Gestin: Los Malls generan competencia, por lo tanto los
negocios mayoristas y minoristas deben modificar sus sistemas
de gestin organizacional, de comercializacin y sobre todo de
atencin al pblico.
c. Competitividad: Los Malls no solo generan sistemas
integrados de comercializacin, sino que han logrado valor
agregado mediante seguridad, calidad y resguardo al cliente en
32
sus compras.
II.8.
DISEO DE INVESTIGACIN:
El diseo planteado para nuestro estudio es el Diseo descriptivo
simple, puesto que se buscar recoger informacin del objeto de
estudio sin someterlo a control alguno.
El diseo se esquematiza de la siguiente manera:
M O
Dnde:
M= Es la muestra materia de estudio (Negocios de la

ciudad de Trujillo) a quienes se aplicar la encuesta.
O = Es la informacin obtenida de la muestra.
II.9.
MATERIAL DE ESTUDIO:
El presente estudio est orientado a recoger informacin de los de la
ciudad de Trujillo, mediante la tcnica de encuestas y entrevistas. En lo
referente a la informacin requerida de los Malls se recurrir a fuentes
institucionales como Cmara de Comercio, SUNAT, Municipalidad
Provincial de Trujillo y Gerencia Regional de la Produccin de La
Libertad.
II.10. MTODOS Y TCNICAS:

A. Mtodos: El estudio de investigacin comprende la determinacin
del objeto de estudio, negocios mayoristas y minoristas, a los
cuales se programar visitas in situ y luego la aplicacin de
encuestas, va cuestionario. Este instrumento constar de 3
componentes: Comercializacin, Organizacin y Servicio al Cliente,
33
cada uno de ellos con 6, 6, y 7 preguntas respectivamente. Adems

se plantearn 8 preguntas de anlisis general relacionadas a
apreciaciones positivas y negativas sobre los Malls a manera de
entrevista dirigida a algunos funcionarios de instituciones que
brinden informacin sobre la implantacin de los Malls en la ciudad
de Trujillo.
El anlisis de los resultados de la informacin permitir relacionarlo
bajo el marco de una investigacin cuali-cuantitativa:
B. Tcnicas: La tcnica a utilizar es la encuesta, que consiste en una
interrogacin escrita, la misma que se le realizar a los dueos o
representantes de algunos negocios de la ciudad de Trujillo, de los
cuales se desea obtener la informacin necesaria para el desarrollo
del proyecto.
C. Poblacin: El tamao de la poblacin est referido al total de
negocios mayoristas y minoristas de la ciudad de Trujillo que en
conjunto forman un conglomerado de 19,600 empresas segn
registro del 2012 de la Municipalidad Provincial de Trujillo.
D. Muestra: La determinacin del tamao de la muestra, se obtuvo
utilizando la frmula estadstica para fenmenos sociales, la misma
que consider un nivel de confianza del 95%, un error estadstico
de 5% y una probabilidad de aceptacin del 50%. De acuerdo a los
parmetros mencionados anteriormente, la muestra estimada fue
de 50.
N= 19,600
Z= 1.96 = 95% nivel de confianza esperado
de la informacin.
e=5%
p=0.5
q= 1 q
Frmula:
2
n=N Z pq/(N e + Z pq)

n= 50
II.11. PLAN DE RECOLECCIN DE DATOS:

Los datos sern recolectados a travs:
Visitas a diferentes negocios para aplicar las encuestas y
realizar las entrevistas.
Asistencia a reuniones de los propietarios de los negocios para
34
entrevistas.
Recoleccin de informacin en oficinas institucionales y
gubernamentales.
II.11.1.
Procesamiento de datos: Los datos recolectados sern
codificados y compilados en un banco de datos.
II.11.2.
Anlisis y validacin de datos: Los datos sern
analizados por tcnicas estadsticas de correlacin y los
cuestionarios sern validados por juicio de expertos.
35
ANEXOS
1. ANEXOS N 1
1.1ENCUESTA
UNIVERSIDAD CATLICA DE TRUJILLO BENEDICTO XVI

ADMINISTRACIN Y FINANZAS
INSTRUCCIONES:
Marcar con una (x) o llene en los espacios en blanco, segn la respuesta que
Ud. considere conveniente, la presente encuesta est dividida en 3 aspectos
que a continuacin encontrar.
DATOS GENERALES:
EDAD:
GENERO:
DIRECCIN: F
36
OCUPACIN:
I.
COMERCIALIZACIN:
a. Cuenta su empresa
garantizados?
con
un
registro
de
proveedores
b. Considera usted que su nivel de ventas a aumentado o

disminuido a raz de la apertura de los Malls, en qu porcentaje?
c. Qu formas de pago a sus proveedores tiene su negocio?
d. Tiene implementado algn sistema de cobranza para deudas de
sus clientes?
e. Aplica su empresa estrategias de promocin para atraer o
recuperar clientes?
f. Cuenta usted con alguna tecnologa de informacin para
asegurar la post venta?
II.
ORGANIZACIN:
a. Ha realizado algn tipo de modificacin en cuanto a la
distribucin de sus productos?
b. Cul es el sistema de trabajo que usa en su establecimiento?
c. Ha establecido algn tipo de incentivo a sus trabajadores?
d. Ha reestructurado y/o modernizado su modelo de gestin en su
empresa mediante algn software?
e. Con cuntos trabajadores cuenta su empresa?
f. Ha incrementado o disminuido su planilla laboral en los 3 ltimos
aos?
III.
SERVICIOS AL CLIENTE
a. Est brindando una atencin personalizada o tiene tendencia al
autoservicio?
b. Cuenta usted con un buzn de sugerencias?
c. Ha generado una base de datos de sus mejores clientes?
37
d. Cul es el procedimiento que realiza cuando hay una queja de

sus clientes?
e. Cmo sabe Ud. qu es lo que sus clientes prefieren?
f. Realiza promociones y ofertas a sus clientes?
g. Considera Ud. que el nmero de clientes ha aumentado o
disminuido en los ltimos 3 aos, en qu porcentaje?
1.2.
ENTREVISTA
Fecha: .......
Seor funcionario:
El objetivo de esta entrevista es determinar la influencia que ha tenido
sobre su negocio la apertura de los Malls en la nuestra ciudad,
agradeciendo por anticipado su gentil y desinteresada colaboracin.
La entrevista versara sobre tres aspectos:
COMERCIALIZACIN
ORGANIZACIN
SERVICIOS AL CLIENTE
DATOS GENERALES:
1.1 Nombre de la microempresa.
1.2 Razn social.
38
1.3 Direccin.
1.4 Telfono fijo o telfono mvil (celular).
1.5 N de fax correo electrnico.
1: COMERCIALIZACIN
1.1 Han realizado un programa de ofertas para sus clientes?
1.2 Tiene usted un plan anual que le permita atraer ms y nuevos
clientes?
1.3 Ofrece usted un valor agregado a los productos y servicios que
comercializa?
1.4 Le incentiva el estado a seguir invirtiendo en nuevos proyectos?
2: ORGANIZACIN
2.1. Tipo de Empresa.
2.2.
Indique el nmero de empleados que pertenece a su empresa,

incluido el propietario.
2.3.
Mano de obra directa mano de obra indirecta total.
2.4.
Qu grado de calificacin tiene su personal? (la mayor parte de su

personal.
2.5.
Cules cree usted que son los principales obstculos que representa
para usted la apertura de los Malls?
3: SERVICIOS AL CLIENTE
3.1. Sus empleados han recibido algn tipo de capacitacin para mejorar
39
el servicio a sus clientes?
1.3.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Mori Montilla, Miguel, Investigacin Cientfica, Trujillo.
Morales Chincha, Jorge, Trabajos de Investigacin

Cientfica. Edicin Tercera .Trujillo.
Stent, 2007
Garca Melo, Moreno Readi, &VockeVieille, 2003.
STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed.

McGrawHIl, Mxico, 11 ed., 1999. 170-244pp.
KOTLER, Phillip. "Direccin de Marketing. La edicin del

milenio" Ed. PrenticeHall, Mxico., 2001.
Cortijo Alfaro, Nancy (2013)
Mantilla Gonzales, Amrica Luz (2011)
Mayser Avendao, Carlos Jason (2012)
Thonny Albert Mantilla (2013)
Stend (2007)
Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de

Allan L. Reid, Editorial Diana Mxico
40
Garca Melo, Moreno Readi, &VockeVieille, 2003
Web:
http://peru21.pe/2012/01/19/impresa/se-construirian-43centros-comerciales-dos-anos-2008062
http://www.deperu.com/abc/centrocomercial/4058/centro-comercial-los-jardines-openplaza-trujillo
http://www.centroalerta.cl/wpcontent/uploads/2011/08/informe_retail.pdf
http://gestion.pe/empresas/peru-segundo-mercadoventas-falabella-y-ripley-2077502
http://www.ehowenespanol.com/ventajas-desventajascentros-comerciales-info_163735/
http://www.ehowenespanol.com/ventajas-centroscomerciales-minoristas-info_202959/
http://www.rpp.com.pe/cinemark-mall-aventura-plazatrujillo-cine_31.html
http://gestion.pe/empresas/mall-aventura-plaza-realizaratercera-ampliacion-su-local-trujillo-2061590
http://www.todoautos.com.pe/portal/component/tag/mallaventura-plaza
http://www.mallplaza.com/nuestra-empresa/quienessomos
http://www.mallplaza.com/presencia-regional/peru
http://www.definicionabc.com/economia/gestionempresarial.php
http://www.zonaeconomica.com/definicion/competitividad
41

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UNIVERSIDAD CATLICA DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS

TTULO: IMPACTO DE LOS MALLS EN LA GESTIN Y

Br. Alvarado Zapata, Monica.

Dr. Manuel Urcia Cruz.

2.5.2. Clasificacin Bsica del Retail

Mercado Global del Retail

Concentracin Econmica de los 10 tops

2.6. DEFINICIN DE TRMINOS BSICOS ..25

2.7.1. Descripcin de las Variables

1.3. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Manuel Urcia Cruz

I.4. TIPO DE INVESTIGACIN

I.7. CRONOGRAMA DE TRABAJO:

A. Elaboracin del proyecto

I.9.2. Presupuesto Consolidado:

S/. 3,101.50 Nuevos Soles.

que se sigan instalando en nuestra ciudad otros, no solo en el

Tendencia expansiva de los Malls en el Per.

Cambios en los patrones de consumo y comercializacin.

Crecimiento demogrfico de Trujillo.

Crecimiento sostenido del PBI local y Nacional.

Tendencia de crecimiento de la PEA ocupada.

II.1.3. Qu Consecuencias Puede Generar Esta Situacin Actual?:

Competencia desigual entre grupos empresariales y las

Prdida de clientes en las Pymes locales: Por la incursin de

Cierre progresivo de pequeos negocios, principalmente las

Inclinacin del pblico hacia la compra en los Malls debido a

Fortalecimiento del espritu competitivo de algunas Mypes y

como la atencin al cliente, apariencia de su negocio,

Creacin de nuevas oportunidades de empleo: Con la

Aparicin de nuevas empresas proveedoras de materiales,

Cambio en los hbitos y costumbres de la poblacin hacia la

Imitacin de las Mypes y Pymes de la localidad, para

Imitacin a la complementacin de los servicios tradicionales

Fortalecimiento de un sector de Mypes, que optimizan

Ante la amenaza que les ha generado la instalacin de los

Las Mypes se han visto motivadas y hasta casi obligadas a

Tambin a la generacin de alianzas a fin de bajar sus

Ha generado que el estado adopte medidas que impulsen a

Delimitacin del problema:

II.2.1. Objetivo General:

ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA:

Presupuesto y mejora en la gestin empresarial de las Pymes de la

Amrica Luz Mantilla Gonzales, (Universidad Nacional de

Los beneficios obtenidos con la implementacin del plan para la

Carlos Jason Mayser Avendao, (Universidad Nacional de

3 Carlos Jason Mayser Avendao (2012)

Thonny Albert Mantilla, (Universidad Nacional de Trujillo)

bienes (mercancas). As tambin los comerciantes

Los Malls poseen un orden determinado para disponer

ltimos aos y la inauguracin de centros comerciales. Esta

durante su construccin ms de 1,000 puestos de trabajo

EVOLUCIN DEL MERCADO:

6 Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L.

avances tecnolgicos, la competencia, el poder de la

formatos y canales, as como el avance rpido de las nuevas

Demogrfico: La creciente incorporacin de la mujer al mundo

8Garca Melo, Moreno Readi, &VockeVieille, 2003.

laboral, reduccin del tamao de los hogares, mayor poder

Cuota de cliente: Es el indicador de lo que los clientes

Econmico y social: Aumento del nivel de vida, mayor

Cultural: La mayor formacin e informacin del consumidor y

II.5.2. Clasificacin Bsica del Retail: En el negocio del retail que