Section1 : La Fonction Commerciale dans lEntreprise

I- Les enjeux de la direction commerciale dans

lentreprise
II- Le processus du contrle de gestion
I-Les enjeux de la direction commerciale dans lentreprise
1- Definition de la fonction commerciale : La fonction
commerciale peut tre dfinie comme lensemble des activits
qui contribuent la performance commerciale dune entreprise.
elle regroupe toutes les tches qui se rapportent de faon directe ou
indirecte la vente par l'entreprise de ses produits ou services

2- Les objectifs de la fonction commerciale au sein de

lentreprise

On peut considrer que, quel que soit le poids relatif de la

direction
commerciale dans lentreprise, elle rpond trois objectifs
fondamentaux :
atteindre les objectifs de chiffre daffaire et les marges;
Accrotre la productivit commerciale;
Faire progresser les comptences des commerciaux ;
Atteindre les objectifs de chiffre daffaire et les marge :
Pour se dvelopper une entreprise doit investir, recruter et innover. Pour cela, elle
se fixe des objectifs. Afin de les atteindre, elle commercialise ses produits ou ses
services sur un march fortement concurrentiel. La force de vente, le marketing
et la communication mettent en adquation loffre et la demande.
Exemples dobjectifs commerciaux stratgiques :

Vendre le produit X.
Vendre les offres packages.
Vendre le service associ.
Dfendre les marges.
Dvelopper la part de march sur telle cible.

Accrotre la productivit et la la rentabilit commerciale :

En apportant des avantages concurrentiels elle permet de dvelopper les
marges. Aussi, elle apporte des solutions aux consommateurs qui sont prts
investir plus dargent pour bnficier de services supplmentaires ou pour
acqurir des produits complmentaires.

Faire progresser les comptences des commerciaux ;

La fonction commerciale bnficie dune image qui samliore danne en anne.

La monte en comptences des commerciaux y contribue certainement.
La direction commerciale accompagne ces changements et favorise la
progression des comptences.

II- Le processus du contrle de gestion

Planification : la dfinition des objectifs long terme, puis on les traduit en
actes oprationnels travers les politiques de commercialisation,
d'investissement, de gestion des ressources humaines (GRH) et de gestion
financire
Budgtisation : L'essentiel de cette phase est dans la dfinition, la coordination
et l'approbation des
plans d'action de l'entreprise. C'est le stade de la mise en uvre :
Action et Suivi des ralisations : la phase primordiale qui suit la
budgtisation est celle de l'action ou de l'excution des plans d'action, leur
traduction en faits pour atteindre l'objectif fix.