NP Aula 7

Os segredos da comunicao persuasiva

Ol palestrante campeo! Como vai a sua espontaneidade profissional? J encontrou o seu
palestrante-modelo? Est se inspirando nele? J apresentou a sua palestra para os gnios de
marketing? E o que eles disseram? Fez os ajustes necessrios? Esse treinamento traz os
resultados que voc espera, mas voc precisa trabalhar forte.
Nesta aula eu quero falar com voc sobre comunicao persuasiva ou comunicao para
influenciar. O que que eu quero dizer com isso? Ns, palestrantes, no podemos jogar fora nem
palavras, nem tempo. Quando vamos falar, precisamos ter claro o objetivo de tirar aquele grupo
de um determinado lugar e lev-lo a outro lugar. Esse grupo precisa ser estimulado a promover
uma mudana, a mudana que voc propuser.
Quando um grupo assiste a uma palestra, ele pode at se manter sentado na mesma cadeira ao
final da apresentao, mas sua mente foi parar em outro lugar.Quando Martin Luther King fez
uma palestra para a sociedade norte-americana, aquele pas saiu de uma situao de aceitao, de
comodismo em relao ao racismo e assumiu uma nova postura. Foi para outro lugar. Aquelas
pessoas passaram a ver que o que define a fora de um ser humano no a cor da pele, mais sim
algo muito maior.
Por exemplo, se voc faz uma apresentao para jovens usurios de drogas,ao final da sua
palestra eles precisam se sentir motivados a acreditar que podem realizar seus sonhos longe do
vcio. Para isso, sua meta deve ser usar as palavras de uma maneira to persuasiva que aquele
pblico comprar sua ideia de que possvel mudar, de que existe uma realidade melhor. Um
bom exemplo de motivador de massas o personagem do tcnico de time em filmes americanos.
Normalmente, o time est passando por uma fase difcil e o tal coach consegue trazer de volta a
esperana e a vontade de dar a volta por cima.
Como voc pode perceber, a capacidade de influenciar pessoas muito poderosa. E quem tem
essa tcnica pode us-la para o bem ou para o mal. Portanto, importante que voc tenha muita
tica. Existe uma grande responsabilidade nisso, uma vez que voc pode levar um jovem a tomar
uma deciso simplesmente por ter sido manipulado.Olhe pra dentro de voc, para sua
conscincia e cuide de seus valores.
Vamos s estratgias para ter uma comunicao persuasiva!A primeira delas ter foco no
participante e no em voc. Ento talvez voc me pergunte: "Mas, Roberto, os grandes
palestrantes sempre contam histrias da prpria vida!" Sim, eles sempre fazem isso, mas com o
nico intuito de ajudar o prximo. E por isso que um palestrante no pode apenas contar
vitrias. Ele precisa cair para depois levantar. Quando voc fala de vitrias, as pessoas
aplaudem; quando voc fala de derrotas e sobre como sobreviveu, as pessoas seguem os seus
passos, ficam motivadas a agir. Quando voc s fala de vitrias, a plateia se mantm no mesmo

lugar depois da apresentao. Quando voc fala das derrotas e mostra o caminho, a plateia se
inspira a ir para outro lugar ao final da sua palestra.
Quer ser um lder influenciador? Fale de suas lutas, de suas batalhas, dos seus processos internos
de superao. Tudo isso com o foco no seu pblico, com a vontade de tocar o corao de cadaum
que est ali. Talvez voc j faa palestra h seis, sete, dez anos e a sua carreira estacionou. Sabe
por qu? Porque voc comeou a ficar muito orgulhoso de si mesmo. chocante e nmero de
palestrantes que se acomoda rpido. Seu objetivo tem de ser sempre ajudar as pessoas e no
apenas ser admirado.
A tcnica que eu uso comear a palestra de forma neutra. Ou seja, eu comeo sentindo o
pblico para ver como posso conquist-lo. Agradeo o convite, a oportunidade de palestrar ali,
elogio a empresa, o evento. Tambm uso uma frase forte que mostre que eu estudei a empresa e
sei bem o que estou fazendo ali. A frase : essa empresa merece o sucesso que tem. Em
seguida, fao uma pausa. Fico em silncio. Essa pausa muito importante para trazer o pblico
para perto. Se eu acelerar, h o risco de levar a palestra sozinho, sem trazer a plateia comigo.
Nesse momento da pausa, sinto a plateia e vou falar com ela, jogando uma pergunta, comeando
uma conversa. Eu tenho certeza que vocs esto insatisfeitos com o que conseguiram, porque,
como todo campeo, vocs sempre querem mais, no verdade? Essa a deixa para as pessoas
responderem e eu sentir se o pblico est na minha sintonia. Se comea um burburinho com
comentrios da plateia, timo sinal. Ento, eu prometo o que vou entregar logo mais. Digo que
tenho uma mtodo para ajuda-los a atingir seus objetivos. Quando voc cria esse rapport, o
pblico vem at voc. Tenho visto muitos palestrantes, muitos coachs, muitos terapeutas, muitos
pais, muitos maridos, muitas esposas, que comeam a conversa e no traz o outro para caminhar
junto. Fazem um monlogo. Eu acho uma delcia usar essa tcnica do rapport para trazer o
grupo.
Recapitulando: primeiro, comece a palestra de forma neutra, agradecendo o convite. Segundo,
elogie a empresa. Terceiro, faa rapport. isso que separa o palestrante sem palestra e o
palestrante com a agenda lotada: trazer o pblico junto dele!Tudo isso vai criaruma atitude de
diminuir as barreiras. Lembra da aula anterior? Lembra das perguntas que esto na cabea das
pessoas: Esse palestrante confivel? competente? Pode me ajudar? O rapport ajuda o publico
a concluir que sim, voc confivel, competente e pode ajudar.
Depois do rapport, voc comea a criar interesse. Como? Mostrando que tem uma soluo para o
problema do seu pblico. Imagine a palestra para pais em uma escola. Vou falar:Cada vez mais
a nossa sociedade afasta os filhos dos pais. Cada vez mais o mundo cria uma barreira de tempo
pra que os pais no tenham tempo pra ficar com seus filhos. Ainda no mostro a soluo! Antes
disso, mostro que entendo o contexto que aquelas pessoas esto vivendo. Assim: Durante 30
anos, eu percebi que o dinheiro ficou mais importante do que valores, do que amizade, do que
companheirismo, e muito importante que nos ajudemos os pais a ficarem mais pertos dos
filhos. Com essa frase, eu desperto no pblico a seguinte concluso: opa, esse cara me entende,

ele pode me ajudar! A partir do momento que voc cria interesse, ou seja, que mostra domnio
sobre o que est falando, voc comea a mostrar seu mtodo. No mostre seu mtodo sem criar
esse interesse. Voc precisa deixar sua plateia muito sintonizada com o que vai apresentar. Seu
pblico tem de ficar vido por saber quais so os passos que levam ao objetivo dele.
O passo final da comunicao persuasiva apresentar o seu mtodo. O mtodo deve ter de 3 a 5
itens; 3 a 5 aes. Elas so os passos que as pessoas devem seguir para atingir o objetivo. A
partir do interesse que voc criou que voc pode orientar, inspirar e fechar a palestra com sua
mensagem. Eu quero agora que voc estude, coloque isso na sua palestra. E quero que voc v
para o palco e leve as pessoas a realizarem seus objetivos. E ento vai poder dizer
verdadeiramente que um palestrante campeo! Conta comigo!

Tarefas da aula 7
- Escolha as suas histrias de derrota, de volta por cima, que voc vai contar para criar
identificao.
- Monte a sua frase padro para elogiar a empresa.
- Quais so as frases que devem estar presentes na sua palestra que mostram que voc sabe o que
aquele pblico est sentindo? Faa uma lista imaginando vrias plateias que possam ter interesse
pelo seu tema
- Quais so as perguntas que pode fazer para o pblico para traz-lo com voc? Faa uma lista.
- Monte seu mtodo com 3 a 5 itens que incentivem aes que levaro ao resultado prometido