Anda di halaman 1dari 10

MANAJEMEN PEMASARAN

MENGANALISIS PASAR BISNIS


Dosen Pengampu : Marlina K, MM.

ba

Di susun oleh:
Sucinia Indramayanti

13-0102-0072

Enu Yanuar Ningsih

13-0102-0077

Ida Istirokhah

13-0102-0099

PROGRAM STUDI AKUNTANSI FAKULTAS EKONOMI


UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAGELANG
TAHUN PELAJARAN 2014/2015

BAB 1
PEMBAHASAN
1.

APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU ?

A.

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen


1. Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya
berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar
dibandingkan pemasar konsumen.
2. Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil
serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan
bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara
individu.
3. Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian
yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian
organisasi mereka.
4. Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi
lebih banyak orang.
5. Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill
menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk
menutup rata-rata penjualan industri.
6. Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari
permintaan barang konsumen.
7. Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat
inelatis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
8. Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih
tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
9. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli bisnis
AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania,
lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.
10. Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan
tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal
seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

B. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.
Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa
baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Keetiga
jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali
modifikasi, dan tugas baru.
Pembelian Kembali Langsung Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian
memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin
dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
Pembelian Kembali Modifikasi Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.
Tugas Baru Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor,
sistem keamanan baru).

C.

Pembelian dan Penjualan Sistem


Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan
sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan kontraktorkontrak torutama yang membuat paket atau sistem tersebut.kontraktor yang mendapatkan
kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta pengejuan dan menyusun sub komponen
sistem dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontaktor utama akan menjadi penyedia
solusi kunci putar, disebut demikian karena pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk
menyesuakan pekerjaan.

2.

PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS


Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan oleh
organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali
langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih
berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai
pengaruh besar dalam memilih komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam
pemilihan pemasok.

A.

Pusat Pembelian
Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian
sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang
berpatisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan
yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi
semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses
keptususan pembelian.

1. Pencetus (initiator)- Pengguna atau orang lain dslam organisasi yang meminta pembelian
sesuatu.
2. Pengguna (user)- Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam banyak kasus,
pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan
produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)- Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian,
sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk
mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah influencer yang sangat penting.
4. Pengambil keputusan (decider) - Orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver) Orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Penbeli (buyer) Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi
mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian
yang lebih rumit , pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)- Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual
atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya; agen pembelian,
resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi
pengguna atau pengambil keputusan.
B.

Pengaruh Pusat Pembelian


Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat

berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk;


personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan reabilitas pasokan;
personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin
berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; penjabat serikat pekerja mungkin
menekankan isu keamanan.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap
risiko, dan budaya. Pembeli jlas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli yang
sederhana, pembeli ahli di bidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik dan
pembeli yang ingin segala sesuatunya beres. Beberapa pembeli yang lebih muda dan
berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap
proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah jagoan gaya lama yang
membuat sesama penjual saling bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli
seperti itu sangat legendaris.
C. Pembidikan Pusat Pembelian
Untuk membidikkan usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui:
siapa peserta utama dalampengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan.
3. PROSES PEMBELIAN/ PENGGADAAN (PROCUREMENT)
Pada prinsipnya pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk
membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat
kedalam istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari
perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada
pembeli sasaran. Kergaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidaka ada
harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis
A.

Orientasi Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaaan. Kerasnya
persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen
pembelian mereka dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden.
Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari
nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan
multinasional bahkan menaikkan status departemen pmbelian menjadi departemen pasokan
strategis dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Di Caterpillar, misalnya
pembelian, kontrol persediaan, penjadwalan produksi, dan lalu lintas digabungkan menjadi
satu departemen. Lockheed Martin dan McDonalds adalah dua perusahaan yang telah
menyempurnakan praktik pembelian bisnis mereka.
Peningkatan pembelian berarti bahea pemasar bisnis harus meningkatkan personel
penjualan mereka agar cocok dengan kaliber pembeli bisnis yang lebih tinggi,secara
formal,kita dapat membedakan tiga orientasi pembelian perusahaan:
1. Orientasi Pembelian.Fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat takris.
2. Orientasi Pengadaan.Para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan
mutu dan penurunan harga beli.
3. Orientasi Manajemen Rantai Pasokan.Peran pembelian diperluas menjadi operasi
peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis.

C.

Jenis-jenis proses pembelian


Para pemasar perlu memahami cara kerja sejumlah departemen pembelian.
Departemen itu membeli banyak jenis produk,dengan menggunakan proses pembelian yang
berbeda-beda. Peter Kraljic membedakan empat proses pembelian yang berhubungan dengan
produk:
1. Produk Rutin
Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pelanggan dan
risikonya kecil (misalnya, perlengkapan kantor). Para pelanggan akan mencari harga yang
paling rendah dan menekankan pada pemesanan rutin. Para pemasok akan menawarkan untuk
menstandarkan dan memeperbesar pesanan melalui kontrak-kontrak borongan dan
manajemen fasilitas.
2. Produk-Produk Bernilai Tinggi
Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya yang tinggi bagi pelanggan tetapi
resiko pasokannya kecil (misalnya piston mesin) karena banyak perusahaan membuatnya.
Pemasok tertentu tahu bahwa pelanggan akan membandingkan sejumlah tawaran dan harga
pasar, dan ia perlu memperlihatkan bahwa tawaranya mampu meminimalkan biaya total
pelanggan.
3. Produk-Produk Strategis
Peroduk-produk ini memiliki nilai dan biaya yang lebihn tinggi bagi pelanggan dan
juga tinggi resikonya (misalnya, komputer mainframe). Pelanggan akan menginginkan
pemasok yang dikenal baik dan dipercaya serta ingin membayar harga lebih dari harga ratarata. Pemasok tersebut harus mencari aliansi strategis yang berbentuk ketrlibatan pemasok
sejak dini, program-program pengembangan bersama, dan investasi bersama.
4. Produk-Produk Penghambat Kelancaran Kerja
Produk-produk ini mempunyai nilai dan biaya rendah bagi pelanggan tetapi memiliki
sejumlah resiko (misalnya, suku cadang). Pelanggan akan menginginkan pemasok yang dapat
menjamin pasokan yang tidak mandek. Pemasok harus mengajukan suku cadang standar dan
menawarkan sistem untuk mengetahui pasokan yang masih tersedia, penyerahan sesuai
permintaan dan biro bantuan.

D. Organisasi dan Administrasi Pembelian


Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai
lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab dari pada
sebelumnya. Pembelian sekarang melakukan lebih banyak kerja lintas fungsional
dibandingkan masa lalu, kata David Duprey, seorang pembeli untuk Anaren Microwave Inc.
Enam puluh satu persen pmbeli yang disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat

banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu; dan
lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan
pemasok yang terwakili dengan baik.
4.
A.

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN


Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang natau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal biasanya
berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan
peralatan an bahan baru atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru.
Atau bahan yang yang dibeli ternyata tidak memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari
pemasok lain. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran
dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang
lebih baik.

B.

Perumusan Kebutuhan dan Spesifikasi Produk


Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan
berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barantg
kompleks, pembeli kan bekerja sama dengan pihak lain, pengguna untuk mengidentifikasikan
karakteristik seperti kehandalan, durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu
dengan menerangkan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan
pembeli.

C.

Pencarian Pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang palingtepat melalui
direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan
internet. Mulai maraknya pembelian melalui internetmempunyai implikasi yang luas bagi
pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian ditahun-tahun mendatang.

D. E-Procurement
situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub:hub vertikal yang berpusat pada industri
(plastik, baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, pembelian media, periklanan,
manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan dapat menggunakan
e-procerement dengan cara lain seperti :
1 Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya, perusahaan
dapat membuat akun e-procurement langsung di dell atau office depot dan karyawan
dapat melakukan pembelian dengan cara ini.
2 Membentuk aliansi bisnis : sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti covisint
adalah penyedia terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan informasi
bisnis penting dengan proses-proses, pelanggan, dan pemasok.
3 Mendirikan situs pembelian perusahaan :general lectronic membentuk trading process
network (NPN), dimana GE enempatkan permintaan proposal (RFP), menegosiasikan
tempo pembayaran, dan menempatkan pasaran.
E.

Permintaan Pengajuan Proposal


Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika
barang yang dicari komplek atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci
dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang
beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

F.

Pemilihan Pemasok (vendor)


Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan
mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian senring menggunakan
model evaluasi pemasok.

G.

Spesifikasi rutinitas pesanan


Setelah memeilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar
spesifikasi teknia, jumlah yang diperlukan, waktu yang diperlukan dalam pengiriman,
kebijakan pengembalian, jaminan dan seteusnya. Banyak pembeli industri me-lease
peralatanberat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan sejumah keuntungan :
konservasi modal. Pendapatan produk terbaru, menerima pelayanan yang lebih baik, dan
mendapatkan beberapa keuntungan pajak. Pihak memberikan lease akhirnya mendapatkan
laba bersih yang lebih besar dan peluang untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat
melkukan pembelian secara langsung.

H.

Kaji Ulang Kinerja


Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah
satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian
dari mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria
dengan menggunakan metode nilai timbang: atau pembeli dapat mennggabungkan biaya
kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri
hubungan pemasok.

5.

MENGELOLA RELASI PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS


Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis
melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka . hubungan
yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan , keterlibatan pemasok
sejak awal , dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis
sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisniske-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam terobosan pemasaran : general
elektrik.

A.

Manfaat Koordinasi Vertikal


Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak . membangun
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat . gagasan
pemasaran : membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan menyebutkan beberapa
dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu . pengetahuan yang khusus dan relevan
dengan mitra hubungan juga merupakan penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan
yang bermitra.
Salah satu kajian historis tentang empat hubungan bisnis-ke-bisnis yang sangat
berbeda menemukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar
mitra dan/atau ketidak pastian lingkungan ,mempengaruhi perkembangan hubungan antra
mitra bisnis. Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuanpenemuan ini:

1.

2.

3.

4.
5.

Dalam tahap pembentukan hubungan , salah satu mitra mengalami pertumbuhan


pasar yang substansial- perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi massal
mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media
massa.
Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan
menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah
perusahaan lainnya- agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat
dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.
Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk
sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis agen periklanan tidak dapat menjadi
produsen nasional dengan mudah , dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak
diperkenankan untuk menerima komisi media.
Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan
atau mempengaruhi mitra lain agen periklanan mengendalikan seluruh akses media.
Salah mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan
dengan hubungan ini- agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan
informasi pasar yang sama kepada banyak klien.
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor :
ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar
pasokan. Berdasarkan empat faktor ini , hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi
delapan kategori berbeda:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

B.

Pembeliandan penjualan dasar kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin
dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.
Pembelian per elemen hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual
serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.
Transaksi kontraktual pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan
biasanya mempunyai tingkat kepercayaan ,kerja sama, dan interaksi yang rendah.
Pasokan pelanggan dalam situasi pasokan umum tradisional ,persaingan dan bukan kerja
sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
Sistem kerja sama mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang
seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukan komitmen struktual melalui
sarana atau adaptasi hukum.
Kolaboratif dalam pertukaran kolaboratif,sebagian besar kepercayaan dan komitmen
menimbulkan kemitraan sejati.
Adaptif di kedua pihak pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan
khusus,tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.
Pelanggan adalah raja dalam hubungan yang erat dan koopertif ini ,penjual
menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau
perubahan sebagai bayarannya.
Relasi Bisnis:Risiko Dan Peluang
para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-pemasok
akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal
dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan
risiko terhadap investsi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran
yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam
pelatihan khusu-perusahaan perlatan,dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya ,

xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan
komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya 30% sampai 40%.
Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume , pemahaman
tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan xerox
untuk penjualan di masa yang akan datang.
6.

PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH


diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan pencari
laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian lembaga
dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian , perlu di cermati juga fitur-fitur khusus
tertentu dari pasar ini.
Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka
urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok
pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang
dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai
bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi
rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga
yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah.
Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli
tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi ,
mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan
untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang menyediakan
layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan sekolah juga mempunyai
keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara , berkat
disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.
Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang
cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga memberikan
panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah.
Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat
menciptakan malapetaka hukum.

DAFTAR PUSTAKA

Phillip Kottler dan Gary Armstrong. 2008. Menganalisis Pasar Bisnis, edisi 12. Erlangga :
Jakarta
http://ekonomimahasiswa.blogspot.com/2015/01/makalah-menejemen-pemasaranphillip.html
https://mp120203090042.wordpress.com/2010/05/19/dasar-pemasaran-pertemuan-14jenis-jenis-proses-pembelian/