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no de los principales desafos del mundo de los negocios es desarrollar y mantener una ventaja competitiva
que permita a una organizacin sobresalir frente a sus
competidores. Para conseguirlo, el aporte que el rea comercial hace al generar y promover relaciones sostenibles y duraderas con los clientes, es esencial e indispensable.
Este programa busca que el participante cuente con los conocimientos y herramientas necesarias para gestionar los procesos comerciales desde la estrategia, la planificacin, la comunicacin y los resultados, priorizando el estudio del mercado,
la identificacin de oportunidades y la manera ms directa de
llegar a los consumidores.

Objetivos
Integrar nuevos conceptos y tcnicas de gestin de Marketing.
Definir estrategias para organizar el rea comercial y los
equipos de venta, nuevos productos y servicios.
Desarrollar herramientas para elaborar un Plan de Marketing.
Definir estrategias para la gestin de precios y canales de
comercializacin.
Comprender las herramientas para gestionar los procesos
de investigacin de mercado y anlisis de la competencia.
Definir estrategias con el objetivo de crear valor para el
cliente y la marca para obtener una ventaja competitiva.

Programa
Mdulo 1: Estrategia Empresarial
Partiendo del pensamiento estratgico como principio esencial para la implementacin de acciones exitosas, introduce
a los participantes en los diferentes tipos de estrategias y su
jerarqua: estrategias de crecimiento, competitivas, de segmentacin, de posicionamiento, de ciclo de vida del producto.

Mdulo 7: Creatividad aplicada en el marketing y ventas

Introduce al pensamiento lateral y a los paradigmas comerciales. Atiende al desarrollo de nuevos productos aplicando las
tcnicas de bsqueda de oportunidades fuera de los mercados, los mercados de ideas y su implementacin y el crowdsourcing.

Mdulo 2: El Plan de Marketing

Introduce en los principales ejes conceptuales del marketing
moderno y de las tendencias esperables en el contexto 3.0.,
as como en la interrelacin con otras reas y su importancia
en las organizaciones. Desarrolla las etapas de elaboracin
de un Plan de Marketing desde lo estratgico a lo operativo,
en contextos de alta incertidumbre y competencia.

Mdulo 8: Gestin de la marca y de las comunicaciones

Aborda los principios y tipos de posicionamiento, las estrategias de branding y la construccin del poder de la marca.
Profundiza en la personalidad de la marca y el vnculo con el
consumidor junto a las estrategias de comunicacin en funcin del modelo de la actitud. Plantea la gestin integral del
contacto con el cliente: la atencin al cliente y el customer
relationship management.

Mdulo 3: Investigacin de mercados

Desarrolla temas relativos a los procesos de investigacin de
mercados en todas sus fases, desde la construccin de un
sistema de informacin, hasta el anlisis y medicin de la satisfaccin del cliente. Se consideran las relaciones entre las
investigaciones de mercado, los procesos de control de gestin y las decisiones estratgicas y operativas de marketing.

Mdulo 9: Canales de distribucin

Atiende a la funcin de los canales, las principales variables
para su construccin y el control de la gestin. Analiza el Trade
Marketing, el crecimiento a travs de franquicias y los modelos de venta implementando e-Commerce. Presenta algunas
tcticas de merchandising.

Mdulo 4: Comportamiento del consumidor

Incorpora elementos conceptuales y tcnicos que permiten
examinar las necesidades y motivaciones del consumidor. Se
analizan los procesos de compra, hbitos, condicionamientos
socioculturales y preferencias de las marcas de los principales
segmentos de mercado. Introduce al Marketing Experiencial.

Mdulo 10: Administracin de ventas

Aborda el reclutamiento, organizacin, entrenamiento y control de los equipos de ventas, as como la formulacin de un
plan de ventas. Presenta las teoras de la motivacin humana
aplicadas a las ventas, el diseo de programas de compensacin e incentivos y algunas tcnicas bsicas de venta.

Mdulo 5: Administracin de productos y servicios

Enfoca la gestin comercial en relacin con la creacin, lanzamiento y administracin de productos. Define las caractersticas y niveles de productos; la seleccin ms adecuada y el
category management. Aborda los servicios y sus caractersticas, el proceso de servuccin y el estudio de los momentos
de verdad.

Mdulo 11: Las mtricas en marketing y ventas

Introduce al pensamiento lateral y a los paradigmas comerciales. Atiende al desarrollo de nuevos productos aplicando las
tcnicas de bsqueda de oportunidades fuera de los mercados, los mercados de ideas y su implementacin y el crowdsourcing.

Mdulo 6: Decisiones sobre precio

Desarrolla los conceptos fundamentales del pricing, desde
una perspectiva econmica y estratgica. Analiza la relacin
entre precio y valor percibido, las tcnicas de fijacin de precios en funcin a la demanda, la competencia y los costos.
Establece las estrategias segn el ciclo de vida del producto.

Mdulo 12: Introduccin al Marketing 3.0.

Presenta tendencias actuales en el rea como el marketing industrial, el marketing digital y la participacin de la marca en
ambientes digitales y los desafios de las redes sociales. Aborda
el marketing internacional y la realidad latinoamericana. Se introduce al participantes en conceptos como marketing relacional y
neuromarkleting.

Perfil del participante

Acerca del programa

El programa est dirigido a emprendedores, profesionales y

ejecutivos vinculados al rea comercial, a las relaciones pblicas y a la comunicacin, as como a quienes requieran profundizar los conceptos y adquirir las herramientas y mtodos
necesarios para hacer una correcta gestin comercial.

Duracin: 6 meses.
Frecuencia: dos encuentros semanales de 19 hs. a 22 hs.

Metodologa
Se prioriza la aplicacin prctica de los conceptos desarrollados, con una conexin concreta a la realidad empresaria.
La metodologa de trabajo combina la lectura de material, con
el desarrollo de casos y trabajos grupales, con los cuales los
participantes enriquecen sus conocimientos con las experiencias de los profesores y de sus compaeros.

Informes e inscripciones:
Para completar su inscripcin deber presentar
la siguiente documentacin:
Resea curricular
Fotocopia de 1 y 2 hoja del DNI
2 Fotos carnet color
En caso de ser necesario se agendar una entrevista
personal.

Se presentar un caso transversal para poner en prcticas la

herramientas adquiridas a lo largo del programa, al cual se le
dedicarn talleres especficos.

Marketing y Desarrollo Institucional

Obispo Trejo 323
Crdoba Argentina
Tel/Fax: 0351-4213213 int 1
info@icda.ucc.edu.ar
www.icda.ucc.edu.ar
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@icda_ucc
icda/ucc
icdaucc

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