Cacahuate

PROGRAMA DE ASISTENCIA TECNICA A EMPRESAS PYMES EN EL ESTADO DE
CHIAPAS
ESTRATEGIAS COMERCIALES
Asistencia Tcnica
CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL

OTORGADO POR:
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS
ANTECEDENTES DEL NEGOCIO
Nombre O Razn Social: MARCELINO

CESAR RUIZ LOPEZ
Nombre Comercial: CACAHUATE LA
PEITA ZOQUE
R.F.C.: RULM640406XXX
Giro o actividad Preponderante :
CURP: RULM640406HC52PR07
Domicilio: 12 ORIENTE SUR #30
Colonia : BARRIO LAS PEITAS
C.P. : 29140
Municipio: OCOZOCOAUTLA
Estado: CHIAPAS
Telfono: 9686881930
Celular: 9681088740
Correo electrnico:
cesar_hongozeta.07@hotmail.com
Ao de inicio de actividades de la
empresa:
Propiedad de Nacional Financiera, S.N.C. Institucin de Banca de Desarrollo, se prohbe su reproduccin total o parcial.
ESTRUCTURA Y ANTECEDENTES COMERCIALES DEL

NEGOCIO
DATOS DE OCUPACIN
TOTALES
HOMBRES
Empleados
Nmero de propietarios
MUJERES
2
Discapacitados
TOTAL
PRINCIPAL REA DE INFLUENCIA
PRINCIPALES TIPOS DE CLIENTES

Amas de casa
Jvenes
Nios
Transentes
Trabajadores
Otros (vendedores ambulantes)
3
4
5
6
2
1
Rural
Urbana
Residencial
Comercial
Mixta
Avenidas
Calles

NEGOCIO
PRESENCIA DE COMPETENCIA EN LA ZONA
ALTA
BAJA
Media XXX
Alta
METROS CUADRADOS DEL NEG.
Baja
Menos de 15m2
Media
15m2 a 25m2
Alta
25m2 a 40 m2
MT2
Ms de 40 m2

NEGOCIO
NIVEL DE VENTAS X DA $
Estimado Dueo
Clculo en el negocio por el empresario
Da 1
Da 2
Da 3
Da 4
Da 5
Da 6
Da 7
$2520
$360
$288
$360
$324
$396
$590
$252
PRINCIPALES PRODUCTOS QUE VENDE
NMERO DE CLIENTES X DA
Estimado Dueo
Da 1
Da 2
Da 3
Da 4
Da 5
Da 6
Da 7
3
2
4
3
4
5
3
CACAHUATE ENCHILADO
CACAHUATE GARAPIADO
CACAHUATE ESPAOL
CACAHUATE DESHIDRATODO
CACAHUATE NATURAL

NEGOCIO
PRINCIPALES PROVEEDORES
SR. JOSE PEREZ DIAZ
PLASTICOS PABLIN
CHILES Y SEMILLAS QUIQUES
Maneja algn tipo de exclusividad
Si
X No
Si
X No
Tiene alguna re estriccin?
ANTECEDENTES DEL EMPRESARIO
1.- Perfil del Empresario

EDAD:
49
Sexo
Aos de experiencia en el giro
M
7
Ha recibido anteriormente
capacitacin?
SI
ESCOLARIDAD DEL EMPRESARIO

Completa
Incompleta
Primaria
Secundaria
Preparatoria
Licenciatura
Maestra
Ha recibido anteriormente
consultora?
NO
TIEMPO QUE EL DUEO LE DEDICA AL

NEGOCIO
Tiene otra ocupacin aparte del negocio?
NO TUVO ESTUDIOS
COMPLETO
MEDIO
TIEMPO
XX
SI
XX
RATOS
LIBRES
No
CUL?:
ELABORACION DE CABALLITO, HOJALDRA Y PRODUCCION DE HONGO ZETA
INFRAESTRUCTURA
1.- EQUIPO EXISTENTE

TIPO DE EQUIPO
CANTIDAD
TOSTADORA MANUAL
SARTENES
PEROL
CUCHARAS
BASCULA 5 KG
MALLA CUADRADA
ESPULPADORA MANUAL
CARACTERISTICAS
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
BUEN
ESTADO
MARCA/PROVEEDOR
SIN MARCA
2.- MOBILIARIO EXISTENTE

TIPO DE MOBILIARIO
CANTIDAD
CARACTERISTICAS
ESTADO
ESTANTES
MADERA
BUEN ESTADO
SILLAS
MADERA
BUEN ESTADO
MESA
MADERA
BUEN ESTADO
INFRAESTRUCTURA
3.- EQUIPO TECNLOGICO

EQUIPO TECNOLGICO
CANTIDAD
Computadora de
escritorio
Sumadora
Mquina registradora
Lectora Cdigo de Barras
Terminal Punto de Venta
Lnea Telefnica
Fax
Celular
Agenda Electrnica
Impresora
Laptop
Internet
Otros
CARACTERISTICAS
ESTADO
MARCA/PROVEEDOR
CALCULADORA
BUEN
ESTADO
CASIO
DOMICILIO
BUEN
ESTADO
TELMEX
BUEN
ESTADO
TELCEL
INFRAESTRUCTURA
OBSERVACIONES EXTERIORES
NOTA: LAS CALIFICACIONES VAN EN ORDEN ASCENDENTE.1= MUY MAL, 5=EXCELENTE
1. Infraestructura
1
Condiciones de la Fachada
1
Condiciones de acceso al negocio

1
Acorde al giro del negocio.
Observaciones:
EL NEGOCIO DE CACAHUATE NO CUENTA CON FACHADA, UNICAMENTE SE ENCUENTRA UN NEGOCIO DE
PAPELERIA.
INFRAESTRUCTURA
UBICACIN
GEOGRFICA
CALIFIQUE DEL 1 AL 5
El negocio tiene un buen emplazamiento
El negocio tiene buenos accesos
3. Competencia
Califique del 1 al 5
Nivel de competencia en la zona de influencia
Observaciones (Nmero de negocios que son competencia directa)

(Nota: 1 equivale a una elevada competencia y 5 a una baja competencia)
INFRAESTRUCTURA
OBSERVACIONES INTERIORES
PERCEPCIN DEL SERVICIO DE ATENCIN EN

MOSTRADOR Y OTROS:
SEALIZACIN E IDENTIFICACIN DEL

NEGOCIO
Si/No
El servicio de atencin al cliente es:
Existe un letrero que identifica lo que es el negocio

SI
5
Califique del 1 al
5
La atencin a proveedores es:
5
Si/No
Tiene buen diseo
El telfono se usa para operaciones del

negocio
SI
Si/No
Califique del 1 al
5
Se anuncian servicios de la comunidad
NO
Si/No
Est en buenas condiciones
Se atiende a domicilio
SI
INFRAESTRUCTURA
MATERIAL PROMOCIONAL
Si/No
El negocio cuenta con material promocional propio
SI LONAS
Si/No
El negocio cuenta con material promocional del proveedor
NO
El material se utiliza adecuadamente
SI
INFRAESTRUCTURA
PRESENTACIN AL INTERIOR DEL NEGOCIO

Los productos estn acomodados por familias, categoras
y frenteados
La limpieza en el negocio es:

Se observan faltantes
Los productos estn etiquetados
Si/No
SI
Se observa espacio para ofertas
1
Se distingue variedad de
lneas
5
Si/No
Se observan promociones
NO
INFRAESTRUCTURA
SEGURIDAD LABORAL
SEGURIDAD DEL LOCAL

Califique del
1 al 5
Si/No
Existen extintores, botiqun de

primeros auxilios etc.
Existe visibilidad desde el mdulo de

caja
(Nota: 1 equivale a baja o nula
visibilidad)
SI , SOLO
BOTIQUIN
Si/No
La caja est debidamente
resguardada
NO
Si/No
Existe ms de un acceso al negocio:
NO
Si/No
Los accesos son fcilmente

controlables?
NO
Califique del
1 al 5
Observaciones (Mencione si hay reas de riesgo).

Existen instrumentos para la
seguridad del local?
(Cmaras, espejos, alarmas, cortinas
metlicas, etc)
DIGNSTICO DE GESTION EMPRESARIAL

HISTORIA DE LA EMPRESA
CREACION DE LA EMPRESA: Anteriormente el empresario trabajaba como vendedor ambulante

de cacahuates y tambin conoca a los campesinos que sembraban la semilla. Descubri que haba
muchas fallas en las ventas de ambulantes y decidi hacer una mejor presentacin del producto en
calidad y cantidad.
COMPETENCIAS DEL EMPRESARIO: Anteriormente el empresario trabajaba en el campo y
conoca como se cosechaba el cacahuate, despus fue vendedor ambulante. El empresario se
capacit con Nacional Financiera para adquirir habilidades empresariales que le ayudaran a
comercializar sus productos.
EVOLUCION HISTORICA DE LA EMPRESA: La empresa ha recibido capacitacin por la
Secretara del Campo para mejorar la calidad de su producto y con Nacional Financiera para
mejorar sus procesos de ventas. La empresa particip en la Gran Expo Empresarial en el municipio
de Ocozocoautla, donde tuvo la oportunidad de implementar sus conocimientos adquiridos y como
resultando favorables ventas.
PARTICIPACION FAMILIAR EN LA EMPRESA: Todos los integrantes de la familia desempean
una actividad relacionada con la empresa ya sea en la produccin o en la venta.
DIAGNSTICO: La empresa ha dado un gran salto desde el campo hasta la produccin y
comercializacin de sus productos. Han mejorado la presentacin en cuanto a la imagen inicial y
las cantidades en diferentes presentaciones. Se puede notar que la actitud emprendedora est
presente para llevar ste negocio a ser una empresa formal de xito. Deber describir planes para
el futuro de su empresa y analizar la conveniencia de registrar a su empresa como una Industria
para hacerse de apoyos del gobierno del Estado.
MERCADEO Y VENTAS - SERVICIO AL

CLIENTE
ATENCION AL CLIENTE:
La empresa reconoce como acciones de atencin al cliente: el servicio a domicilio, y
la generacin de empata por medio de plticas con el cliente donde eventualmente
realiza preguntas para conocer su opinin respeto a la calidad y posibles
sugerencias.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA:
La empresa no lleva registro de ningn tipo, realiza estimaciones de sus ventas
diarias promedio de 3 a 4 kg. Como no cuenta con una definicin de clientes cautivo
desconocen la frecuencia de compra. Aun contina la empresa con el sistema de
venta ambulantaje.
DIAGNSTICO:
La empresa necesita, para mejorar su gestin de ventas: determinar el perfil de sus
clientes; es decir, quin es el que le compra, porqu le compra, qu necesidad
satisface, cada cuanto tiempo y cunto le compra.
Es correcto que pregunte sobre el grado de aceptacin de sus productos, pero no es
suficiente si no le da un seguimiento a la venta para conocer la respuesta del
consumidor cuando fueron aplicados los cambios de mejora.
SEGMENTACION, MERCADO META Y

POSICIONAMIENTO
SEGMENTACION DE CLIENTES:
Los criterios de segmentacin de clientes de la empresa estn relacionados al tipo de uso que se
le da al producto y estos son: Vendedores Ambulantes, Comercios, pblico en general. La
empresa tiene considerado que el 20% de sus ventas corresponde a comerciantes, mientras que
el 80% es venta en la calle al pblico en general.
MERCADO META:
La empresa no tiene identificado el mercado meta al que debe dirigir sus esfuerzos comerciales.
Ha buscado ocupar nichos de mercado diferentes a los actuales, como son: bares, tiendas de
abarrotes.
DIFERENCIACION:
La empresa reconoce que la diferencia que marca su producto en relacin a la competencia es la
calidad del sabor, el grado de tostad, la variedad en sus presentaciones.
DIAGNSTICO:
Existe la posibilidad que la empresa cuente con un mercado que le resulte ms redituable y al
que no ha sabido dirigir sus esfuerzos. El mtodo de venta actual le imposibilita en gran medida
de descubrir sus nichos de mercado. Es importante que el empresario rompa con paradigmas y
se atreva a implementar otro sistema de ventas. El producto es de buena calidad y puede
incursionar en otros nichos de mayor ventaja econmica para la empresa.
MERCADEO Y VENTAS PRECIO
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y FIJACION DE PRECIOS:

Los elementos que el empresario toma en cuenta para la
asignacin de precios son: costo de compra de la materia
prima, pasajes, empaques y etiquetas, el precio de venta de la
competencia. Sin embargo la empresa no cuenta con registros
del proceso de produccin que determine el costo verdadero.
Se asume que el precio es calculado al tanteo y no se podra
conocer el porcentaje de utilidades que obtiene por producto.
Este dato es importante para saber la capacidad de negociacin
que posee la empresa para ofertas y promociones.
MERCADEO Y VENTAS - COMUNICACIONES
PROMOCION:
La empresa promociona sus productos por medio de la
degustacin y participando en exposiciones y ferias que realiza el
gobierno del estado; sin embargo no tiene establecidos criterios
o planes de promocin.
DIAGNSTICO:
Las expos empresariales son espacios de oportunidad para
promover a la empresa y sus productos. Toda empresa debe
acudir a estos eventos preparada en cuanto a la capacidad de
produccin que tiene, los diferentes precios que puede ofrecer,
las formas de entregar sus productos.
FODA FORTALEZAS
F.- DEMANDA DEL PRODUCTO:

El producto que comercializa la empresa se identifica como uno de los ms
atractivos para satisfacer la necesidad de antojo de acuerdo a las costumbres del
estado de Chiapas.
F.-LA EXPERIENCIA DEL EMPRESARIO EN EL RAMO:

Por tradicin el empresario conoce bien los tiempos de cosecha y los procesos de
produccin del cacahuate.
F.- APOYO FAMILIAR:

Los miembros de la familia se encuentran completamente comprometidos con la
empresa, participando desde los procesos de produccin hasta la venta directa. Esta
parte favorece los costos en los procesos.
F.- FAMA EN CALIDAD DEL CACAHUATE EN LA COMUNIDAD.

En el estado de Chiapas se tiene reconocido a Ocozocuautla como uno de los lugares
de produccin de buena calidad en el tamao y sabor del cacahuate, ya se ha
ganado ese prestigio la zona.
FODA OPORTUNIDADES
O.- MEJORAMIENTO DE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO:

El mejoramiento de la imagen del producto le permitir abarcar otros nichos
de mercado ms formales.
O.-CREACION DE UNA BASE ADMINISTRATIVA CONFIABLE:

Si la empresa lleva registro de control podr tomar decisiones ms acertadas
sobre el futuro de su empresa.
O.- ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN DE UN NUEVO

PRODUCTO A UN SECTOR DETERMINADO LOCAL:
La empresa puede crear nuevas presentaciones de sus productos en nichos
de mercado que demandan al sector industrial como parte de su proveedura.
FODA DEBILIDADES
D.-LIMITADA INFRAESTRUCTURA Y EQUIPO DE TRABAJO:

La empresa cuenta con una limitada infraestructura y equipo de trabajo para hacer
frente a una mayor demanda.
D.-LA EMPRESA NO CUENTA CON UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

La empresa no cuenta con una estrategia de comercializacin definida que le permita
expandir su nicho de mercado a niveles ms formales.
D.-IMAGEN DEBIL DE LA PRESENTACION DEL PRODUCTO:

La empresa recibi el apoyo de la secretara del campo para mejorar la presentacin
de su producto; sin embargo, sta no es competitiva para ocupar otros nichos de
mercado ms formales.
D.-CAPITAL DE TRABAJO LIMITADO:

La empresa cuenta con un capital de trabajo limitado para hacerse de material prima
y ampliar su produccin.
D.-FALTA DE UNA BASE ADMINISTRATIVA

La empresa cuenta con una ausencia total de registros administrativos que le
permitan profesionalizar a la empresa.
FODA AMENAZAS
A.- ESTANCAMIENTO DE LA EMPRESA:

A falta de una correcta gestin empresarial; es posible que la empresa no
pueda competir con empresas de mayor profesionalismo. Quedando
rezagada y estancada.
A.- ESCASEZ EN LA MATERIA PRIMA:

Aunque en el ao 2011 Chiapas repunt en la produccin del cacahuate
como tercer lugar nacional; los cambios climticos son variables externas
para asegurar una buena cosecha.
A.- PRESENCIA DE LA COMPETENCIA:
El cacahuate tiene una gran demanda todo el ao y es un producto con
grados mnimos de dificultad para su proceso, la competencia est en
bsqueda de las debilidades de sus adversarios para posicionarse en los
nichos de mercado abandonados.
PLAN DE MEJORA
PLAN DE MEJORA
1.- DISEAR UN PLAN ESTRATEGICO DE COMERCIALIZACION
Con la intencin de ofrecer pautas congruentes para mejorar la gestin de

ventas y que el empresario tenga una gua segura para establecerse
objetivos que beneficien el crecimiento de su empresa.
Mejoramiento de la imagen del producto
b.-) Definicin del proceso de produccin y determinacin del
costo real del producto.
c.-) Clasificacin de la Lnea de sus Productos
d.-) Clasificacin de los diversos nichos de mercados para el
producto
e.-) Bsqueda de nuevos clientes
f.-) Herramientas para promocionar y publicitar a la empresa y
sus productos.
PLAN DE MEJORA
SE ESPERA:
Detectar oportunidades de
mejora para el negocio.
Preparar al empresario y
empresa en competitividad ante
los cambios que sufre el
comportamiento del mercado.
PLAN DE MEJORA
ANTES
a.-) Mejoramiento de la imagen del producto
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
ANTES
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
ANTES
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
DESPUES
PLAN DE MEJORA
b.-) Definicin del proceso de produccin y

determinacin del costo real del producto.
1.- Decidir el proceso que se utilizar por cada lnea de

producto
2.- Determinar las cantidades de insumos a utilizar en cada
etapa del proceso
3.- Determinar el tiempo de mano de obra de cada etapa
4.- Determinar los costos de cada etapa.
5.- Determinar el porcentaje de utilidad esperada
5.- Determinar el costo del producto por unidad
PLAN DE MEJORA
c.-) Clasificacin de la Lnea de sus Productos
Cacahuates enchilados
Cacahuates garapiados
Cacahuate espaol
Cacahuate Deshidratado
PLAN DE MEJORA
d.-) Clasificacin de los diversos nichos de mercados para el

producto
COMERCIO GENERAL
Tiendas de autoservicio
Tendejones
Paleteras y Neveras
RESTAURANTES
Restaurantes franquiciables
Bares
Cantinas
Bares familiares
PLAN DE MEJORA
ACTIVIDADES A REALIZAR
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION: La empresa
debe contar con una base de datos de los negocios
que le interesan como mercado Meta. (Nombre de la
empresa, Nombre del gerente, Domicilio, telfonos,
correos electrnicos.)
Preparar la informacin para presentar a su
producto.
Disear una lista de precios (menudeo, medio
mayoreo y mayoreo)
Disear un cuadro de visitas a los negocios
(agenda)
Dar seguimiento a la agenda por lo menos 3 visitas
antes de descartarla como posible cliente.
PLAN DE MEJORA
Herramientas para promocionar y publicitar a la empresa y sus

productos.
1.- TRIPTICOS
2.- IMANES
3.- EXHIBIDORES
4.-LISTA DE PRECIOS
PLAN DE MEJORA
ANEXOS
GALERIA DE FOTOS
GALERIA DE FOTOS
DOCUMENTACION
CARTA SOLICITUD
DOCUMENTACION
CARTA ENTREGA
DOCUMENTACION
R.F.C., CREDENCIAL
DE ELECTOR Y COMPROBANTE
DE DOMICILIO

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PROGRAMA DE ASISTENCIA TECNICA A EMPRESAS PYMES EN EL ESTADO DE

CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL

TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

ANTECEDENTES DEL NEGOCIO

Nombre O Razn Social: MARCELINO

ESTRUCTURA Y ANTECEDENTES COMERCIALES DEL

PRINCIPAL REA DE INFLUENCIA

PRINCIPALES TIPOS DE CLIENTES

ESTRUCTURA Y ANTECEDENTES COMERCIALES DEL

PRESENCIA DE COMPETENCIA EN LA ZONA

METROS CUADRADOS DEL NEG.

ESTRUCTURA Y ANTECEDENTES COMERCIALES DEL

PRINCIPALES PRODUCTOS QUE VENDE

ESTRUCTURA Y ANTECEDENTES COMERCIALES DEL

Tiene alguna re estriccin?

ANTECEDENTES DEL EMPRESARIO

1.- Perfil del Empresario

ESCOLARIDAD DEL EMPRESARIO

TIEMPO QUE EL DUEO LE DEDICA AL

Tiene otra ocupacin aparte del negocio?

1.- EQUIPO EXISTENTE

2.- MOBILIARIO EXISTENTE

3.- EQUIPO TECNLOGICO

Lectora Cdigo de Barras

Terminal Punto de Venta

Condiciones de acceso al negocio

El negocio tiene un buen emplazamiento

El negocio tiene buenos accesos

Nivel de competencia en la zona de influencia

Observaciones (Nmero de negocios que son competencia directa)

PERCEPCIN DEL SERVICIO DE ATENCIN EN

SEALIZACIN E IDENTIFICACIN DEL

El servicio de atencin al cliente es:

Existe un letrero que identifica lo que es el negocio

La atencin a proveedores es:

Tiene buen diseo

El telfono se usa para operaciones del

Se anuncian servicios de la comunidad

Est en buenas condiciones

El negocio cuenta con material promocional propio

El negocio cuenta con material promocional del proveedor

El material se utiliza adecuadamente

PRESENTACIN AL INTERIOR DEL NEGOCIO

La limpieza en el negocio es:

Los productos estn etiquetados

Se observa espacio para ofertas

SEGURIDAD DEL LOCAL

Existen extintores, botiqun de

Existe visibilidad desde el mdulo de

Los accesos son fcilmente

Observaciones (Mencione si hay reas de riesgo).

DIGNSTICO DE GESTION EMPRESARIAL

CREACION DE LA EMPRESA: Anteriormente el empresario trabajaba como vendedor ambulante

MERCADEO Y VENTAS - SERVICIO AL

SEGMENTACION, MERCADO META Y

MERCADEO Y VENTAS PRECIO

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y FIJACION DE PRECIOS:

MERCADEO Y VENTAS - COMUNICACIONES

F.- DEMANDA DEL PRODUCTO:

F.-LA EXPERIENCIA DEL EMPRESARIO EN EL RAMO:

F.- APOYO FAMILIAR:

F.- FAMA EN CALIDAD DEL CACAHUATE EN LA COMUNIDAD.

O.- MEJORAMIENTO DE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO: