UMH
INGENIERIA DE NEGOCIOS
Asignatura:
Gestin de Negocios Internacionales
Catedrtico(a):
Lic. Henry Leonel Turcios
Presentado por:
Noel Fernando Canales
200600563
Bessy Damary Aguiriano 201300360
Darlin Francisca Carrillo 200800791
Jensy Noreli Izaguirre
201101126
Marln Yojana Moncada
200900400
Juticalpa, Olancho
13 de septiembre, 2015
CONTENIDO
Introduccin ................................................................................................................. 1
Objetivos ..................................................................................................................... 3
Objetivo General ...................................................................................................... 3
Objetivos Especficos. .............................................................................................. 3
Justificacin. ................................................................................................................ 4
Alcance Del Estudio. ................................................................................................... 5
Lmites Del Estudio. .................................................................................................... 5
CAPTULO I ................................................................................................................ 6
1.1.
1.2.
Filosofa Empresarial...................................................................................... 8
1.3.
1.4.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
3.2.
3.3.
4.2.
EXPORTACIN ........................................................................................................ 46
5.1.
5.2.
5.3.
Presentacin ................................................................................................ 66
7.2.
Objetivos ...................................................................................................... 67
7.3.
Segmentacin .............................................................................................. 68
7.4.
Estudio Financiero........................................................................................ 79
Conclusiones ............................................................................................................. 81
Recomendaciones..................................................................................................... 82
Bibliografia................................................................................................................. 83
Anexos ...................................................................................................................... 85
INTRODUCCIN
Los actores privados del sector lcteo en Honduras confrontan el gran desafo de ser
cada vez ms competitiva para desempearse en el mercado interno y en otros pases.
Referirse al sector lcteo significa incluir a los productores y a la industria,
representada por las plantas industriales y las microempresas artesanales. Adems,
alrededor de estos actores, se ha desarrollado un importante conjunto de empresas
de insumos, equipos y servicios cuya viabilidad depende del xito del sector lcteo.
El desafo est dado por cuatro grupos de factores bsicos. Primero, las condiciones
estructurales de mercados de productos lcteos, tienen caractersticas generales en
el nivel internacional y particularidades en cada pas para productos especficos.
Segundo, las polticas en otros pases, especialmente en algunos pases
desarrollados, que crean distorsiones en los mercados. Tercero, las propias polticas
en Honduras que afectan las condiciones internas del mercado y la competitividad de
distintos actores. Cuarto, la capacidad de empresas, organizaciones gremiales e
instituciones para poderse desempear de acuerdo con las funciones que les
competen.
Desde el lado de la capacidad competitiva de los actores privados en el sector lcteo
hondureo, es fundamental la capacidad de las personas y las empresas, la
disponibilidad de tecnologa, el cumplimiento de las normas sanitarias y todos los
factores que afectan los costos de transaccin. Considerando este aspecto, aunque
no es el objeto de este trabajo, al inicio se recomienda que estas capacidades sean
valoradas y fortalecidas. Sin ello cualquier anlisis y recomendacin no podr
traducirse en acciones concretas ni en resultados positivos.
Un producto de exportacin particularmente importante para Honduras es el queso
fresco y el quesillo, producido preferentemente en el circuito tradicional. El quesillo
hondureo tiene una extraordinaria calidad y es altamente cotizado, siendo el producto
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de exportacin para la empresa Palos Blancos en donde le permita
identificar el pas objetivo con el fin de comercializar su lnea de productos de quesillo.
OBJETIVOS ESPECFICOS.
a) Diagnosticar la capacidad exportadora que posee la empresa Palos Blancos
para competir en un mercado Internacional.
JUSTIFICACIN.
Lcteos y sus derivados son una industria importante y atractiva en Honduras. El sector
lcteo es el empleador rural ms grande en Honduras, este contribuye a la subsistencia
de ms de medio milln de hondureos, tambin es la fuente ms grande de ingreso
de hondureos en reas rurales. Los lcteos son particularmente importantes dado el
futuro incierto de la industria de caf y banano. Mucha de la industria cafetalera de
Honduras no es competitiva en relacin a Brasil, y mucho de la industria del banano
no es competitivo en relacin a Ecuador.
Existe una oportunidad para Honduras de generar $50 millones de ingreso adicional
por ao del sector lcteo. Por medio de la mejora de calidad a nivel de finca, calidad
de procesamiento artesanal y desarrollo de mercado para quesos locales
pasteurizados, este potencial no se puede realizar en el estado actual del sector,
adems el duopolio de procesamiento tiene pocos incentivos para mejorar procesos y
buscar de forma agresiva nuevos mercados.
Los productores artesanales y procesadores carecen de los conocimientos necesarios
para implementar mejores prcticas y capitalizar en oportunidades emergentes de
mercado.
Tres temas que deben ser tomados en cuenta para que Honduras logre su potencial:
a) Mejorar la calidad de los productos entre productores y procesadores
b) Identificar nichos de mercados atractivos en donde la industria lctea de
Honduras tenga una ventaja competitiva
c) Desarrollar los productos necesarios para satisfacer estos nichos de mercado
(Ej.: quesillo)
CAPTULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1.
1.2.
FILOSOFA EMPRESARIAL.
MISIN
Somos una empresa dedicada al procesamiento y comercializacin de productos
lcteos cumpliendo con las normas de inocuidad alimentaria, garantizando la salud de
nuestros clientes nacionales e internacionales.
VISIN
Al 2018, ser una empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos
lcteos cuya marca sea reconocida a nivel nacional e internacional, enfocadas en la
calidad, rentabilidad y aceptacin de nuestros productos, contando con el apoyo de
nuestro personal comprometido y orgulloso de pertenecer a nuestra empresa.
VALORES EMPRESARIALES
Como parte del desarrollo integral la empresa mantiene los siguientes valores:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
1.3.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
GERENTE
GENERAL
GERENTE DE
PRODUCCIN
JEFE DE PLANTA
GERENTE
ADMINISTRATIVO
AUXILIARES
CONTABLES
MANTENIMIENTO
EQUIPO DE
OPERACIONES
b. GERENTE ADMINISTRATIVO:
muestra los ingresos, especificando como fueron adquiridos dicho fondos y otra
planilla que se refleje los egresos, dando a conocer como se utilizaron dichos
fondos.
registro
10
11
1.4.
Anlisis FODA
Fortalezas
Oportunidades
utilizada
para
la
produccin
elctrica.
propias,
el
mercado
hondureo
poblacin
tiene
mayor
3. Aprovechar
los
comerciales
en
tratados
mercados
6. Experiencia en la elaboracin de
los productos,
Caribe
4. Acceso
el
Salvador
8. Posee todos sus permisos de
operacin y registros tanto de
SENASA y Regulacin Sanitaria
9. Posee capacidad de produccin,
Se cuenta con una filosofa de
Amenazas
existe
aplicacin
alimentos
10. j.
para
salvadoreo..
2. La
exportar
Unidos
quesillo a Estados
nostlgico
para
1. Exportar
Debilidades
capacitaciones
ingreso
competidores
una
correcta
de
Buenas
de
potenciales
(plantas pequeas
2. La asociacin de los centros
Practicas e Manufactura.
3. Falta de implementacin de
4. Los
empleados
ordenados
no
son
durante
el
desempeo de su trabajo.
5. e. Falta de mantenimiento de
1. Probable
la maquinaria.
otros
los
cuales
afectan
la
a crdito en las
instituciones financieras.
7. g. Apoyos
fiscales
gubernamentales al exportador.
inocuidad y calidad
12
CAPITULO II:
BASAMENTO TERICO
13
2.1.
El mercado de leche y sus derivados est compuesto por una numerosa cantidad
de agentes econmicos en los distintos niveles de la cadena. Como ya se mencion,
la produccin de leche y sus derivados representan un factor clave para la dinmica
agropecuaria del pas, dada su participacin significativa en el PIB agropecuario, la
cantidad de empleos que genera anualmente y la relativa flexibilidad que presenta
en el proceso de produccin. (SAG 2011)
2.2.
PRODUCCIN PRIMARIA.
14
15
2.3.
16
PRECIOS INTERNACIONALES.
17
2.5.
2.6.
MARCO CONCEPTUAL
Crema
18
19
estantes tendrn un declive de 2% hacia los lados y una canaleta en la parte central
con otro declive de 2% hacia el centro. (Matute, Hernndez 2011)
En el caso de la maduracin a temperatura de refrigeracin 4 6 C, se requiere de
bodegas que tengan una capacidad para almacenar 1080 quesos de 40 libras.
Construyendo cuatro bodegas con un rea de 88 metros cuadrados cada una (840
metros cuadrados de pared con una altura de 2.50 metros). Estas bodegas tendran
una capacidad extra de 144 quesos extras, o almacenen para 10 das extras en
caso de retrasos de los contenedores para el transporte. (Matute, Hernndez 2011)
Quesillo.
El quesillo en la regin de Olancho, y su desarrollo no es muy viejo, ya que se
menciona a finales del siglo XX con mayor amplitud el desarrollo de la elaboracin
de quesillo, inicia en el departamento a partir de la dcada de los 80s, cuando se
introducen en la regin de Olancho nuevas modalidades de procesamiento de la
leche, tomando auge la elaboracin de quesillo artesanal en muy pequea escala.
Despus de descubrir el potencial econmico del quesillo y su aceptacin en el
mercado regional, nacional e internacional, se van involucrando cada vez ms
procesadores artesanales, hasta llegar a constituir la regin de Olancho, como la
principal zona productora de quesillo de Honduras. Y es que la zona de Olancho,
desde el ao 2000 se ha constituido como el segundo mayor productor de leche en
Honduras, por ello tiene la facilidad para desarrollar la produccin lctea. (Matute,
Hernndez 2011)
El quesillo es un queso fresco, no madurado de pasta hilada y al igual que otros
productos lcteos su porcentaje de grasa varia, dependiendo de las necesidades,
los gustos del consumidor y de otros factores. En este caso la coagulacin o
precipitacin de la casena de la leche se logra a travs de la adicin de cuajo y
acido natural o industrial grado alimentario. Su elaboracin no requiere del proceso
de prensado.
20
21
CAPITULO III
ANLISIS DE PAS EXPORTADOR
22
el consumo per cpita de leche es mucho menor respecto a los otros pases de
Latinoamrica. Costa Rica, Honduras y El Salvador registran los consumos ms
altos, mientras que, Guatemala y Nicaragua presentan niveles de consumo ms
bajos, pese a que Nicaragua es uno de los mayores productores de la regin.(Molina
2010)
23
24
8%
Juticalpa
15%
8%
Catacamas
61%
25
Estrato por
litros de Leche
Litros procesados
al da
Verano
Invierno
Valor de Leche
Invierno
26
Menor a 1000
1,680
3,900
10.00
7.00
16,800
27,300
1000 a 3000
5,900
9,700
10.00
7.00
59,000
67,900
3001 a 6000
12,000
21,000
10.00
Ms de 6,000
51,500
68,000
10.00
71,080
102,600
Total
710,800 718,200
Menor a
1000
100
230
170
517
3%
Total
4,196
10,955
6,602
117
21870
100%
27
1%
30%
19%
Queso
Quesillo
Mantequilla
50%
Requesn
28
29
Cabe mencionar que las empresas grandes de Lcteos utilizan como distribuidores
los diferentes supermercados como ser La Colonia, La Despensa Familiar, la
frutera, utilizndolos como puntos de venta directos.
Diseo del canal de Distribucin
Canal directo
Consumidor
Final
Productor
Canal Indirecto
Productor
Minorista
Consumidor
Final
Proveedores
Las empresas lcteas investigadas tiene un total de 150 proveedores entre ellas
estn Hctor Cerna, ngel Gonzales Mario Guerrero, Amlcar Medina entre otros,
los cuales son productores que se encuentran en diferentes zonas aledaas como
ser Jutiquile, san marcos de Jutiquile, Arimis, Potrero de casas, san esteban
Gualaco etc. El flujo logstico desde el momento que se genera el pedido diario de
la leche hasta que se entrega el producto en la puertas de las instalaciones de las
industrias lcteas en el cual se transportan en vehculos de la misma propiedad
donde una persona inspecciona la leche con aparato llamado lactodensmetro este
es un aparato de vidrio que determina la densidad de la leche si esta de 24 a 29 no
tiene agua la leche pero si esta de 30 a 31 o ms esta descremada la FDA ha
30
aprobado otro aparto que se llama Ecomil que notifica la grasa protenas
temperatura en que se encuentra la leche solides y cunta agua le agregaron a la
leche en caso que le agreguen este ltimo aparato tiene un valor de L.12.000.
Polticas de distribucin.
La orden del pedido deber contener los datos personales y telfonos que
nos lo confirmen.
31
Dichas polticas se aplican a las empresas grandes, ya que las empresas pequeas
realizan el trato directamente con el productor y ellos mismos son los encargados
de entregar la leche a las plantas.
Polticas de transporte:
La distribucin ser responsabilidad de la Logstica de las empresas lcteas, la cual
tendr a cargo el aseguramiento de la logstica comercial, el almacenamiento y el
transporte de los productos de la Industria.
El medio de transporte a utilizar para la entrega del producto ser el siguiente:
32
33
34
4.1.
1. Aspectos Generales
a) Perfil del Pas
Da de la Independencia: 15 de septiembre
b) Geografa
El Salvador comprende un rea de 21,040 km 2 , situado en el corazn de Amrica
Central. Colinda al norte con Honduras, al oeste con Guatemala, al este con
Nicaragua y al sur con el Ocano Pacfico.
35
c) Clima
El clima en El Salvador es tropical. Cuenta con dos estaciones y una temperatura
media de 24 C. La estacin lluviosa de mayo a octubre con temperaturas fluctuando
de los 19 a los 33 C y la estacin seca de noviembre a abril, con temperaturas de
los 16 a los 32 C.
d) Infraestructura
Carreteras
Ferrocarriles
La red ferroviaria se divide en tres distritos: uno extendindose por 251 Km. Desde
el puerto de Cutuco hasta San Salvador otro que abarca desde Metapn al norte,
hasta San Salvador (140 Km.) y un tercero que se extiende desde el puerto de
Acajutla hasta San Salvador (110 Km.).
Aeropuertos
36
e) Marco Poltico
La estructura poltica se basa en un sistema de gobierno republicano, democrtico
y representativo con tres poderes:
Sistema Ejecutivo: compuesto por el Presidente, Vicepresidente y el Consejo de
Ministros (13), quienes son elegidos por medio del voto popular cada cinco aos.
Sistema Legislativo: Asamblea Nacional integrada por 84 miembros elegidos
mediante el sufragio cada tres aos (con derecho a reeleccin).
Sistema Judicial: formado por la Corte Suprema (14 magistrados designados por la
Asamblea Nacional), y dems tribunales competentes, Consejo de Elecciones y
Corte de Cuentas.
Los partidos polticos salvadoreos son: la Alianza Republicana Nacionalista,
(ARENA), Frente Farabundo Mart para la Liberacin Nacional (FMLN), Partido de
Conciliacin Nacional (PCN), Partido Demcrata Cristiano (PDC.
f) Organizacin territorial
Administrativamente se divide en 14 departamentos: Ahuachapn, Cabaas,
Cuscatln, Chalatenango, La Libertad, La Paz, La Unin, Morazn, San Miguel, San
Salvador, San Vicente, Santa Ana, Sonsonate y Usulutn.
g) Pertenencia a organizaciones comerciales y econmicas
Panam
37
2. ENTORNO ECONOMICO
INDICADORES ECONMICOS AL 2014, CUENTAS NACIONALES
a) Producto Interno Bruto: 25,163.70
b) Tasas de Crecimiento: Producto Interno Bruto (PIB): 2%
c) ndice De Precios Al Consumidor (IPC):
38
4.2.
EL MERCADO SALVADOREO
39
40
41
42
43
44
las 12:30 p.m. Las cenas se utilizan, sin embargo son ms informales, estas pueden
iniciar a las 8:00 p.m. Las jornadas laborales inician en general a las 8:00 a.m. con
un receso de una hora a las 12:00 m. y se finalizan la jornada a las 4:00 5:00 p.m.
dependiendo si es oficina gubernamental o privada. El comercio permanece abierto
hasta las 7:00 p.m. y algunos Mall y supermercados hasta las 9:00 10:00 p.m.
Publicidad y Promocin Comercial
La publicidad en El Salvador se hace principalmente a travs de la televisin, radio,
peridicos, vallas publicitarias y volantes. Un presupuesto publicitario tpico para un
producto sera de un 50% para televisin, un 30% para radio, y un 20% para
peridicos y vallas publicitarias. La propaganda por radio puede costar tan poco
como US $ 3.40 para una cua de 30 segundos. Los precios por propaganda en
los peridicos se tornaran ms competitivos, al luchar los dos principales peridicos
por lectores. La propaganda por televisin es ms costosa, con rangos entre US
$115 a US $ 350 para una cua de 30 seg. en una de los principales canales de
televisin VHF. Tres televisoras atraen el 70% de los televidentes. La Cmara de
Comercio e Industria de El Salvador y la Asociacin Salvadorea de Industrias
(ASI), entre otras, publican mensualmente o bimensualmente revistas que aceptan
publicidad. Los principales peridicos de El Salvador son: La Prensa Grfica, El
Diario de Hoy, Diario El Mundo.
Precios de Productos
Con excepcin del gas licuado y el transporte pblico, generalmente no existe
control de precios en El Salvador. Existe un impuesto a valor agregado (IVA) de un
13% que debe ser aadido a la compra de todos los productos, incluyendo
productos alimenticios y medicinas.
Servicio de Ventas / Atencin al Cliente, es importante para empresas que vendan
equipos, mquinas o artculos elctricos el que ofrezcan efectiva atencin al cliente.
La disponibilidad de buen servicio y soporte tcnico influye significativamente en el
comprador, en especial para las rdenes de compra del gobierno.
45
CAPITULO IV:
EXPORTACIN
46
5.1.
47
Tramites de Exportacin:
Existe en el pas una ventanilla nica de exportacin que permite al exportador
conocer en forma general y especfica los trmites y regulaciones a que estn
sometidos los productos tradicionales y no tradicionales permitiendo conocer los
diferentes pasos que el exportador debe seguir previo a la exportacin de sus
productos.
48
Requisitos Generales:
Estos trmites permiten conocer de forma general los pasos a seguir para realizar
una exportacin con xito, as mismo son reglamentaciones que debern cumplir
toda empresas desde su constitucin como tal y segn sector productivo.
Requisitos Especficos:
INSTITUCIN QUE REALIZA EL TRMITE: Secretara de Industria y Comercio
(S.I.C.), Direccin de Sectores Productivos, Centro de Exportaciones (CENTREX).
TIEMPO PROMEDIO: Un (1) da hbil.
TRMITES A REALIZAR: Se debe presentar en la Ventanilla nica de CENTREX
los siguientes requisitos generales:
Formulario de declaracin de exportacin debidamente completado, a mquina sin
borrones, alteraciones o enmiendas y deber ser firmado y sellado por la empresa
o agente aduanero. Este formulario se obtiene gratuitamente en las oficinas
principales del Banco Central de Honduras, o en la pgina electrnica
(http//www.bch.hn)
Factura comercial de la mercanca a exportar, RTN y Escritura de Constitucin. En
la primera exportacin deber presentar original y copia de los tres documentos
arriba mencionados, en las siguientes exportaciones solamente copia del RTN y la
factura comercial de la mercanca a exportar.
Permiso Fitosanitario: Solamente si la empresa exportara plantas o derivados de las
mismas, deber:
49
5.3.
50
por
el
Sistema
Arancelario
Centroamericano
(S.A.C.)
los
51
primeros, al captulo; los dos siguientes, a la partida; el tercer par, a la sub partida;
y los dos ltimos, a los incisos. La identificacin de las mercancas debe hacerse
siempre con los ocho dgitos de dicho cdigo numrico. A continuacin se detalla
los requisitos para importar en los diferentes pases centroamericanos.
REQUISITOS:
BASE LEGAL: Art. 68 del CAUCA y artculos 84, 111 y 112 del RECAUCA
Impuesto al Valor Agregado (IVA) 13%
EL SALVADOR
Tipo de Producto
Recursos Naturales.
52
Requisitos
Pagar los derechos e impuestos, cuando esto proceda, que puede ser de tres
formas: Electrnico, En ventanilla (bancos autorizados), En colecturas
habilitadas para tal efecto en la Aduana.
Factura comercial
Documentos de transporte
Licencias,
permisos,
certificados
otros
documentos
referidos
al
53
REQUISITOS GENERALES
Para realizar una exportacin definitiva se debe presentar una declaracin por
cada conocimiento de embarque, indicando la clase, Calidad y detalles de la
mercanca, incluyendo los siguientes documentos:
Factura comercial.
Tipo de producto
Requisitos
54
5.4.
para
importar
mercaderas
han
sido
reducidos
de
55
Valoracin Aduanera
Por lo general, la cantidad estipulada en la factura comercial es la que se usa para
propsitos de impuestos. Si hay duda de la exactitud del precio declarado, la
Aduana asigna su propio valor.
Licencias de Importacin
La Aduana generalmente no requiere de licencias de importacin. Sin embargo,
cuando los bienes importados son vegetales o animales, se necesita una licencia
del Ministerio de Agricultura que certifique que los bienes cumplen con las
regulaciones de salud e higiene locales. Las armas de fuego requieren una licencia
del Ministerio de la Defensa.
Documentacin de Importacin/Exportacin
Los documentos necesarios, ante la Aduana, para importar son:
a) Licencia de importacin (en el caso de animales, vegetales o armas)
b) Factura Comercial
c) Conocimiento de embarque (Bill of lading), gua area (airway bill) o carta
de porte.
Cuando las importaciones provienen de la regin Centroamericana el nico
documento requerido es el Formulario Aduanero.
Entrada Temporal
La aduana puede autorizar la entrada temporal de mercaderas extranjeras con la
suspensin temporal o parcial de aranceles de importacin para propsitos
especficos, bajo la condicin de que estas son reexportadas dentro del tiempo
56
57
b) Los productos que son vendidos por peso, volumen o cualquier otra medida
deben tener el peso, el volumen o la medida exacta de su contenido en la
etiqueta.
c) Para productos farmacuticos, la etiqueta debe contener: la lista de
ingredientes, fecha de expiracin, dosificacin, contraindicaciones, riesgos
de uso, efectos txicos residuales, etc. como lo establece el Ministerio de
Salud Pblica.
d) Las etiquetas de alimentos congelados y enlatados deben incluir una fecha
de expiracin.
Normas
Los consumidores usualmente buscan al comprar bienes importados con
marcaciones que indiquen normas de los EE.UU. Muchas firmas multinacionales se
adhieren a las normas ISO 9000, pero no son ampliamente usadas por las
compaas locales.
Disposiciones Especiales de Importacin
a) Insumos Agropecuarios, plaguicidas y productos veterinarios: Toda importacin
de insumos agropecuarios, plaguicidas, fertilizantes y productos veterinarios de
consumo animal, necesita un registro previo de la empresa exportadora, en la
Direccin General de Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y
Ganadera, o de un distribuidor local que se encargue de llevar a cabo los
trmites respectivos.
b) Productos Farmacuticos, qumicos y cosmticos antes de la introduccin de
estos productos y sus muestras, los mismos deben ser registrados y analizados.
La Junta de Vigilancia de la Profesin Qumico Farmacutico y el Consejo
Superior de Salud Pblica.
c) Productos alimenticios: El Cdigo de Salud del Ministerio de Salud Pblica y
Asistencia Social establece que toda importacin, exportacin, comercio,
58
59
60
5.5.
El Salvador forma parte del Mercado Comn Centroamericano y por ello goza de
ventajas comerciales en su comercio con los dems pases de la regin, existiendo
entre ellos un libre comercio casi irrestricto, al haberse eliminado los impuestos de
importacin y al superarse la mayora de los obstculos no arancelarios.
Los nicos productos que no gozan de libre comercio entre los cinco pases del
Mercado Comn son: Caf sin tostar, Azcar de caa
Existen productos especficos que El Salvador no puede exportar ni importar de
determinados pases, segn el detalle siguiente.
Guatemala: Harina de trigo, Alcohol etlico desnaturalizado o no
Hondura: Caf tostado, Harina de trigo, Alcohol etlico, Desnaturalizado o no
Bebidas alcohlicas destiladas, Productos derivados del petrleo, excepto los
solventes minerales.
Nicaragua: Caf tostado, Harina de trigo, Alcohol etlico desnaturalizado o no
Costa Rica Caf tostado, Alcohol etlico desnaturalizado o no.
CAPTULO VI:
ESTRATEGIAS COMERCIALES
61
6.1.
62
63
RETADOR
SEGUIDOR
ESPECIALISTA
64
CAPITULO VII:
PLAN DE MARKETING
65
7.1.
Presentacin
66
7.2.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar de forma agresivamente actividades de comercio exterior y lograr una
insercin competitiva en los mercados internacionales especficamente en el
Salvador, al igual que diversificar nuestro mercado el cual es amplio con ms de 5
millones de consumidores
OBJETIVOS ESPECIFICOS
a) Analizar el sector y la industria lctea, teniendo en cuenta su atractivo y
crecimiento al igual que las tendencias de consumo frente a este producto.
67
7.3.
Segmentacin
68
Gnero: Indistinto
Nacionalidad: salvadorea
Geogrfico
Clima: Clido
Conductuales
69
7.4.
Estrategia Comercial
PRODUCTO
Tipo de Producto
El Salvador importa de Honduras Quesillo Fundido para su plato tpico Pupusas
Salvadoreas. el quesillo fundido importado tiene los mismos ingredientes que el
quesillo artesanal, la nica diferencia es que se utiliza leche pasteurizada y en vez
de colocar la cuajada en agua caliente se pone en un horno a altas temperaturas.
Los productores hondureos de quesillo exportan sus productos de acuerdos a los
normas establecidas por las autoridades sanitarias de El Salvador, cada importacin
70
Cantidad a Exportarse
Total = 78,000 Libras 35.37 toneladas
Descripcin
Unidades
Envase
Tonelada
Semanal
1,500
50
0.68 Aprox.
Mensual
6,500
217
2.94 Aprox.
Etiquetado
71
Son muy pocas las empresas exportados hondureas la que utilizan sus propias
etiquetas.
Dentro de las cuales se menciona Lcteos Palos Blancos que en su etiqueta se
observa el nombre del producto Quesillo los ingredientes, peso especificaciones de
refrigerado, la fecha de elaboracin, fecha de consumo y direccin de la empresa.
PRECIO
El precio de queso fundido oscila entre US$1.50 a US$ 2.00 dlares americanos.
Los exportadores hondureos prefieren que los importadores paguen en planta
dado que en los ltimos aos han tenido muchos robos tanto en la carretera como
en la frontera vindose perjudicados en sus costos y productos.
Trminos de pago.
La forma de pago es de contando, ya que de esta manera la Industria lctea Palos
Blancos se protege de prdidas de transito y/o robos en carreteras. Sin embargo la
mayora de transacciones utilizan los trminos FOB.
72
FOB DDP
EXWOR CIF
Anlisis de la Competencia
Honduras compite con Nicaragua en la elaboracin de quesillo. el mercado
artesanal salvadoreo, representa cerca de un 78% del mercado
total de
consumidor .
1
2
73
Empresa
Lcteos
Direccin
Pas Destino
de Salida a Carretera El
Producto
Salvador, Queso
Fundido,
de C.V.
Unidos Guatemala
Leche
Derivados S.A.
Morazn
Queso
fundido,
crema de leche, el
rallado o en polvo
Lcteos Telica
Barrio
la
Hoya El Salvador
Queso fundido
Juticalpa, Olancho
Paguada
Calle
Mencas ramos
casa
principal El Salvador
#
Queso Fundido
1151B4,
Juticalpa, Olancho
74
DISTRIBUCIN
En trminos generales la comercializacin de productos lcteos, especficamente
quesos dentro de los cuales se contemplan el queso fundido o quesillo se comporta
de la siguiente manera:
Tipo de Canal
El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque participan:
Proveedor: Industria "Palos Blancos"
Mayorista: Distribuidora " FACEMA S.A de C. V"
Minorista: Supermercados.
75
Palos Blancos
Distibuidor
Supermercados
Forma de Distribucin
La forma de distribucin es Intensiva porque se utilizan todos los canales para la
distribucin a supermercados especficos donde llegar el producto.
76
Ruta de Transporte
En la siguiente figura se puede observar la ruta que vamos a utilizar para exportar
este producto, el cual ser transportado desde la planta hasta la Aduana El Amatillo,
en donde es recibido por la empresa importadora y distribuido en los mercados
antes mencionados.
Ruta de exportacin de Palos Blancos, en el departamento de Olancho a San
Salvador.
77
CAPTULO VIII:
ANLISIS FINANCIERO
78
8.1.
Estudio Financiero
79
El capital de trabajo se calcul por medio del mtodo de desfase, para cubrir el ciclo
productivo hasta obtener el primer ingreso por venta.
Los ingresos por ventas se calcularon tomando en cuenta que se entregan 1,500
libras o su equivalente a 50 bandejas de 30 libras cada una durante las 52 semanas
al ao, cada bandeja se vende a un precio DAP de 1,050, para el cual se firmar un
contrato con la empresa FACEMA S.A de C.V. Los costos se determinaron de la
siguiente manera:
Estado de Resultado
80
Flujo de Efectivo
Indicadores Financieros
CONCLUSIONES
La industria lctea en Honduras involucra a gran parte de la poblacin, algunos
estudios indican que existen alrededor de 70.000 explotaciones lecheras. Si
sumamos
estos
datos
al
nmero
de
procesadores,
distribuidores
81
RECOMENDACIONES
Considerar que los precios de la leche estn sujetos a la las fluctuaciones del
mercado, los mismos que varan de acuerdo a las dos pocas (invierno y
verano). Este factor se debe considerar en la fijacin del precio de la libra de
quesillo.
82
BIBLIOGRAFIA
1. Anlisis de la Cadena de los productos Lcteos en Honduras: elementos para la
concertacin de un Plan de Accin para el mejoramiento de su competitividad /
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). San Jos,
C.R., 2014
83
2014.
USDA
Foreign
Agricultura
Service.
Data
&
Analysis
http://www.fas.usda.gov/
5. Estudio sobre Condiciones de Competencia de la Agroindustria de la Leche en
El Salvador. Informe de Resultados. Junio de 2015.
6. Garca Oliva, Norman F. Anlisis de la demanda de productos lcteos y la
aplicacin de un modelo de equilibrio espacial para el mercado de leche
pasteurizada en Honduras: algunas estimaciones del impacto del DR-CAFTA.
Programa de Educacin para el Desarrollo y la Conservacin Escuela de
Posgrado. San Jos, CR. 2014.
7. Molina, Denis O. Anlisis de la Cadena de Valor Lctea de Honduras.
PRONAGRO/SAG 2010.
84
ANEXOS
85
86
87
88
89
90
Recepcin de Leche
91
92
93
94
95