Anda di halaman 1dari 8

PERBEDAAN INDIVIDU I: GENDER DAN NEGOSIASI

Beberapa individu merupakan negosiator yang baik dibandingkan dengan yang lain.
Karakteristik individu apa yang membuat perbedaan dalam negosiasi? Bagaimana
negosiator yang baik harus bersikap, berfikir atau merasa, yang membuat mereka berbeda
dari negosiator rata-rata?
Dalam bab ini akan dibahas perbedaan individu yaitu perbedaan gender. Faktor
perbedaan individu lainnya yaitu seperti ciri khas kepribadian dan kemampuan. Semua
hal ini apa yang para psikolog anggap sebagai perbedaan individu stabil, yang berarti
mereka adalah atribut yang berubah secara bertahap seiring dengan waktu. Jika aspek
tersebut memang stabil dan tetap, apakah mereka harus dikhawatirkan? Beberapa ahli
meneliti perbedaan individu dalam negosiasi, karena:
1. Mereka tidak dapat memperkirakan proses-proses dan hasil negosiasi sebagaimana
halnya dalam situasi.
2. Dalam berbagai peristiwa, perbedaan individu stabil pada umumnya tidak dibawah
kendali negosiator individu tersebut.
Kedua penelitian tersebut benar, namun tidak serta-serta menghilangkan nilai dari
penelitian perbedaan individu dalam negosiasi. 3 cara negosiator dapat mengambil
manfaat dari memahami peran perbedaan individu:
Walaupun negosiator tidak bisa memilih sifat atau kemampuan mereka, masih
banyak situasi dimana seorang manajer memiliki kesempatan untuk seorang
negosiator di antara banyak kandidat yang berbeda atau satu sama lain dalam atribut
yang relevan.
Ada beberapa perbedaan individu terhadap liabilitas atau kekurangan bagi para
negosiator, yang bisa digantikan melalui kesadaran dan usaha bersama.
Menyadari keuntungan dan kelemahan dari perbedaan individu relevan, dapat
membantu negosiator untuk mendiagnosis bakat pihak lain, kecenderungan, dan
batasan, serta mengatur strategi dan taktik dengan benar.
Definisi Jenis Kelamin dan Gender
Jenis Kelamin mengacu pada kategori biologis, yaitu laki-laki dan perempuan.
Sedangkan gender mengacu pada petunjuk jenis kelamin secara budaya dan psikologis.
Penelitian mengenai Perbedaan Gender dalam Negosiasi
Beberapa penelitian mengemukakan bahwa ada sedikit atau tidak ada sama sekali
peredaan antara negosiator perempuan dan laki-laki. Sedangkan dokumen penelitian lain
menunjukkan ada perbedaan signifikan antara negosiator perempuan dan laki-laki. Sulit
untuk menemukan hal tersebut dalam perbandingan negosiator laki-laki dan perempuan.
Singkatnya, situasi tersebut memang penting; dengan kondisi tertentu, perbedaan gender
muncul; dalam kondisi lainnya, mereka sukar dipahami.

Negosiator Pria dan Wanita: Perspektif Teoritis


Walaupun perbedaan gender telah menjadi minat dalam mempelajari penawaran, dan
interaksi interpersonal lainnya, subjek ini telah diperbarui pada tahun 1990, dengan
penerapan teori feminisme pada negosiasi. Pekerjaan ini dengan gamblang
menggamarkan bahwa negosiasi merupakan sebuah aktivitas gender (Kolb dan Putnam,
1997), sedangkan fokus dari sebagian besar teori negoasiasi adalah orang-orang otonomis
yang bekerja untuk mencapai hasil instrumental (Gray, 1994).
Pandangan yang tampaknya hadir diantara para peneliti adalah bahwa terdapat
perbedaan-perbedaan dalam bagaimana pria dan wanita bernegosiasi, namun perbedaan
ini sulit untuk diketahui (Kolb dan Coolidge, 1991).
1.

2.

3.

4.

5.

Cara Pandang Relasional terhadap Orang Lain


Wanita leih menyadari akan hubungan lengkap diantara orang-orang yang
bernegosiasi dan cenderung untuk menganggap negosiasi sebagai bagian dari
konteks yang lebih besar, dibandingkan hanya fokus pada isi dari masalah yang
dibicarakan (Kolb dan Coolidge, 1991). Sebagai konsekuensinya, wanita mungkin
lebih menekankan pada tujuan-tujuan interaksi (aspek interpersonal dari negosiasi),
sedangkan pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan khusus (Kray dan Babcock, 2006).
Cara Pandang Agensi
Wanita lebih cenderung melihat negosiasi mengalir alami dari hubungan, mereka
kurang mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi, terkecuali ia secara
khusus dibuat demarkasi dari latar belakang dimana mereka terjadi (Kolb dan
Coolidge, 1991, hlm. 265)
Keyakinan terhadap Kemampuan dan Kelayakan
Pengaharapan dan kelayakan diri seseorang, memengaruhi bagaimana pria atau
wanita melakukan pendekatan di meja negosiasi.Wanita leih cenderung melihat
kelayakan mereka seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan mereka (Barron,
2003). Laki-laki berharap untuk mendapat leih daripada perempuan sepanjang karir
mereka (Major dan Konar, 1984).
Kendali melalui Wewenang
Wanita lebih cenderung mencari wewenang dimana ada interaksi diantara
semua pihak dalam hubungan untuk membangun koneksi dan meningkatkan
kekuasaan semua orang (Kolb dan Coolidge, 1991, hlm. 265). Pria menggunakan
kekuasaan untuk mencapai tujuan mereka atau untuk memaksa pihak lain
berkapitulasi terhadap carapandang mereka.
Memecahkan Masalah melalui Dialog
Wanita mencari cara untuk terlibat dari penjelajahan ide gabungan, dimana
pemahaman diklarifikasi secara progresif melalui interaksi, mereka juga secara
alternatif mendengar dan berkontribusi, dan ini menghasilkan sekumpulan

6.

narasiyang mencerminkan pemahaman yang baru muncul (Kolb dan Coolidge,


1991, hlm . 265). Sedangkan pria menggunakan dialog untuk meyakinkan pihak lain
bahwa posisi mereka benar dan mendukung beberapa taktik yang digunakan untuk
memenangkan poin selama diskusi.
Persepsi dan Stereotip
Bagi negosiator wanita hal ini dapat berarti sebuah reputasi yang mengawalinya.
Stereotip negatif mengenai para penawar wanita membentuk pengharapan dan
tindakan oleh pria dan wanita di meja negosiasi.

Penemuan Empiris mengenai Gender Dalam Negosiasi


Cara pandang yang lebih berguna dan memaksa mengenai perbedaan gender muncul
ketika kita melihat keluar dari kesimpulan umum, dan fokus pada proses kognitif dan
peringai. Pada bagian ini terdapat lima proses tersebut: 1) cara pria dan wanita
memikirkan mengenai negosiasi, 2) cara mereka berkomunikasi dalam negosiasi, 3) cara
mereka diperlakukan dalam negosiasi, 4) cara mereka merespons terhadap taktik, dan 5)
bagaimana mereka dipengaruhi oleh stereotip.
1. Pria dan Wanita Memahami Negosiasi dengan Cara yang Berbeda
Terdapat sekumpulan bukti yang menyatakan bahwa negosiator pria dan wanita memiliki
pandangan yang sangat berbeda mengenai maksud dari negosiator dan proses negosiasi.
Berikut ini merupakan sebabnya:

Bagaimana Konflik Dibingkai: Hubungan versus Orientasi Tugas


Robin Pinkley (1990,1992) mengeksplorasi bagaimana para pembantah
menafsirkan, atau membingkai, situasi konflik. Dalam penelitiannya orangorang ingat dan menjelaskan perselisihan terbaru yang mereka alami. Pinkley
menemukan bahwa para apembantah menggunakan tiga dimensi untuk
menjelaskan konflik: hubungan lawan tugas, emosi lawan cendekia, dan
kompromi lawan menang.
Bagaimana Konflik Dibingkai: Kompetisi versus Kolaborasi
Linda babcock dan Sara Laschever (2003), mengemukakan mengenai pemisahan
gender dalam negosiasi, menjelaskan bahwa sejak lahir, pria diajakarkan untuk
memegang teguh norma-norma maskulinitas dari kompetisi dan
superioritas..superioritas penting terhadap definisi social mengenai
kejantanan(hlm 103). Mereka berpendapat bahwa wanita belajar, sejak awal,
bahwa bersaing dan memenangkan seorang pria dapat mengancam maskulinitas
sosialnya. Begitupun dengan wanita yang senantiasa menjaga keselarasan sosial,
dan seringkali dihukum karena promosi. diri sendiri atau perilaku kompetitif
sebagai pelanggaran dari feminitas (Rudman, 1998; Rudman dan Glick , 1999).
Apakah Situasi tersebut Dianggap Sebagai Peluang Negosiasi?
Penelitian membuktikan bahwa terdapat beberapa perbedaan mencolok di antara
pria dan wanita dalam kecenderungan mereka untuk bernegosiasi. Deborah Small

beserta rekan (2007) dalam sebuah studi menemukan perbedaan gender tertanda
dalam kecenderungan bernegosiasi. Perbedaannya ditemukan ketika tidak ada
petunjuk sosial yang melibatkan negosiasi, tetapi tetap berlangsung ketika semua
partisipan diberitahukan bahwa mereka bisa minta lebih banyak uang dan yang
lainnya diberitahukan mereka bisa bernegosiasi untuk mendapat uang lebih
jurang pemisah gender dalam kecenderungan bernegosiasi hilang dalam kondisi
bertanya.
Ekspetasi Hasil
Sebagai tambahan pada kecenderungan untuk mengabaikan potensi untuk
negosiasi lebih dari pria, terdapat juga bukti yang menyatakan bahwa wanita
mengharapkan hasil yang lebih sedikit dari negosiasi.
2. Pria dan Wanita Berkomunikasi secara Berbeda dalam Negosiasi

Watson dan Katsen (1988) meneliti bagaimana pria dan wanita menerima perilaku
berkomunikasi yang muncul selama negosiasi. Implikasi penting disini adalah
perilaku yang sama dapat mendatangkan persepsi dan reaksi berbeda yang
signifikan tergantung dari gender pihak lain yang merupakan target/pengamat dari
perilaku tersebut.
Perbedaan-perbedaan dalam persepsi komunikasi dapat diartikan ke dalam
perbedaan dalam gaya perilaku dan strategi ketika bernegosiasi. Perbedaanperbedaan gender dalam komunikasi berbeda dengan aspek kontestual dari situasi
negosiasi. Ada dua hal yaitu: Pertama bukti menunjukkan perbedaan antara pria
dan wanita yang tergantung pada saluran komunikasi yang digunakan dalam
negosiasi. Yang kedua tampaknya memunculkan perbedaan gender adalah
pengawasan, seseorang yang mengawasi bagaimana para negosiator bernegosiasi,
dampak pengawasan sangatlah penting karena negosiator dalam berbagai situasi
diamati oleh para konsstituen atau orang lain yang mana mereka bertanggung
jawab atas tindakan-tindakan dan akibatnya.
3. Pria dan Wanita Diperlakukan Berbeda dalam Negosiasi

Tidak hanya pria dan wanita menganggap negosiasi dengan cara berbeda, tetapi
juga terdapat bukti bahwa wanita dalam negosiai sering kali diperlakukan lebih
buruk dari pria selama negosiasi (Whittemore, 1996).
Negosiasi Kendaraan
Ian Ayres dan Peter Siegleman (1995, lihat juga Ayres, 1991) menjalankan percobaan
menarik yang mendokumentasikan bagaimana pria dan wanita diperrlakukan selama
negosiasi untuk mobil baru sedang berlangsung. Mereka diberikan pasangan negosiator
berbeda (wanita kulit hitam/pria kulit putih, pria kulit hitam/pria kulit putih, wanita kulit
putih/pria kulit putih) untuk berbelanja mobil baru di took mobil daerah Chicago.
Seorang negosiator pria kulit putih berpartisipasi dengan semua pasangan. Setiap
negosiator dalam pasangan secara terpisah mengunjungi took mobil yang sama pada hari

berbeda dan menawar sebuah mobil baru(para negosiator memilih salah satu mobil untuk
setiap negosiasi dari daftar; tidak ada mobil yang benar-benar dibeli). Para negosiator
yang menjalani dua hari latihan sebelum mengunjungi took mobil pertama mereka
mengikuti naskah selama negosiasi dan serupa dalam hal usia, tingkat pendidikan,
busana, tingkatan ekonomi, dan daya pikat. Hasil kunci dari ketertarikan dalam studi ini
adalah estimasi dari keuntungan toko mobil dihitung dari penawaran awal dan penawaran
akhir yang diterima negosiator. Keuntungan toko mobil dihitung sebagai perbedaan
antara daftar harga mobil yang diterbitkan dan penawaran yang diterima oleh negosiator
(biaya tetap toko mobil diabaikan dalam hal ini).
Hasil Studi Ayres dan Siegleman (1995) menyatakan bahwa orang-orang diperlakukan
berbeda ketika mereka menawarkan mobil baruwanita dan kulit hitam dapat memulai
negosiasi pada posisi yang kurang menarik dibandingkan pria kulit putih. Perhatikan
bahwa tidak ada bukti bahwa proses negosiasi tersebut berbeda untuk wanita dan kulit
hitam dibandingkan pria kulit putih; perbedaan dalam penawaran terakhir didapatkan
hadir pada penawaran pembuka yang ditujukan untuk negosiator yang berbeda, dan
perbedaan-perbedaan tersebut dijaga sampai penawaran terakhir. Pertimbankan apa
artinya hal ini terhadap negosiator tipikal dalam studi Ayres dan Siegleman. Para
negosiator menerima konsesi rata-rata yang sama dari penjual mobil selama negosiasi,
jadi mereka percaya bahwa mereka menegosiasikan penawaran yang bagus. Hanya pada
saat hasil tersebut dibandingkan antarkelompok (yang biasanya tidak akan terjadi,
kareana kebanyakan orang tidak mengetahui banyaknya orang lain yang membeli mobil
sama di waktu sama pula) perbedaan berdasarkan gender dan ras tersebut menjadi jelas.
Negosiasi Gaji
Penelitian pada negosiasi gaji oleh para pencari kerja mendokumentasikan bagaimana
pria dan wanita dapat menerima perlakuan dan hasil berbeda dari tingkatan kesediaan
berbeda atau bahkan untuk hanya mendapat gaji yang lebih baik. Kami telah sebelumnya
menyebutkan perbedaan gender dalam kecenderungan untuk memulai negosiasi,
penelitian telah menunjukkan bahwa perbedaan ini dapat memainkan dengan efek efek
dramatis dalam arena pekerjaan dan negosiasi gaji. Bahkan ketika pria dan wanita
menegosiasikan gaji, terdapat bukti bahwa gaji wanita lebih buruk. Dalam studi terhadap
lulusan MBA, Gerhart dan Rynes menemukan bahwa pria menemukan pembayaran gaji
lebih tinggi untuk menegosiasikan gaji mereka dibandingkan wanita, walaupun pria dan
wanita kecenderungan bernegosiasi sama.
4. Taktik Serupa Memiliki Dampak Berbeda Ketika Digunakan Oleh Pria Versus
Wanita
Salah satu perbedaan gender yang paling menarik adalah dalam negosiasi tidak
berhubungan dengan bagaimana pria dan wanita bertindak secara berbeda, tetapi
bagaimana perilaku yang sama dari negosiator pria dan wanita diterima secara berbeda.

Teknik Penukaran, Hasil studi menunjukkan bahwa tidak hanya pria dan wanita
menerima hasil berbeda selama negosiasi gaji, tetapi bahwa taktik yang sama dapat
memiliki dampak berlawanan pada hasil negosiasi gaji, tergantung apakah hal tersebut
digunakan oleh karyawan pria atau wanita. Dreher dan koleganya menduga bahwa wanita
yang menggunakan teknik penukaran mungkin melanggar ekspektasi stereotip tentang
perilaku wanita yang pantas dan oleh karena itu dihukum karena menggunakan taktik ini.
Taktik Agresif, Bowles, Babcock, dan Lai (2007) menginvestigasi reaksi orang orang
yang bernegosiasi secara agresif. Hasil menunjukkan bahwa baik pria ataupun wanita
cenderung tidak untuk direkrut ketika bernegosiasi secara agresif. Apalagi wanita, mereka
dihukum jauh lebih berat disbanding pria untuk tindakan sama.
5. Stereotip Gender Mempengaruhi Performa Negosiator Wanita
Dalam serangkaian studi penting, penelitian menguji bagaimana performansi
negosiator pria dan wanita bervariasi tergantung dari jenis stereotip peran jenis kelamin
yang diaktifkan dalam situasi tertentu. Mereka membuat teori mengenai hubungan antara
stereotip gender klasik mengenai bagaimana pria dan wanita mengkalim sumberdaya dan
persepsi mengenai bagaimana cara pria dan wanita akan bernegosiasi. Penemuan
mengemukakan bahwa :
Stereotip Mengurangi performa negosiator wanita, Ketika ancaman stereotip diaktifkan
dengan memberitahukan negosiasi bahwa tugas penawaran adalah diagnosis dari
kemampuan seseorang sebagai negosiator wanita bertindak lebih buruk dikarenakan oleh
stereotip negative yang aktif, dan pria lebih baik karena stereotip positif yang lebih
bermain
Dampak negative dari stereotip mengenai perbedaan gender dapat diatasi
Walaupun stereotip dapat mengurangi performa negosiator wanita, terdapat tiga juga
bukti bahwa stereotip negative mengenai wanita di meja penawaran terkadang dapat
meningkatkan performa
Stereotip Teraktivasi Dapat Lebih Penting dari Gender Negosiator yang Sesungguhnya
Dengan mengesampingkan gender negosiator yang sesungguhnya, studi mengemukakan
bahwa negosiator yang lebih kuat memperoleh hasil yang lebih tinggi ketika stereotip
maskulin yang menekankan bahwa agresivitas dan kepentingan sendiri itu penting untuk
keberhasilan negosiator diaktifkan dengan jelas.
Mengatasi kelemahan Perbedaan Gender
Intervensi Motivasional, kenyataan yang tidak menguntungkan bahwa banyak
orang, bahkan para professional sukses, yang memandang kemampuan pria dan
wanita secara berbeda dan menerapkan standar ganda untuk menghakimi
tindakannya. Sebagai contoh wanita lebih sering dikenakan sanksi atas
perilakunya yang terlihat seperti mempromosikan diri oleh karena itu negosiator

wanita cenderung mempermainkan pengelolaan atas impresi yang laiinya untuk


mendapat hasil yang lebih baik. Konsekuensinya tentu wanita akan memperoleh
hasil yang lebih sedikit dari pria.
Intervensi Kognitif, memiliki pola piker yang kuat dapat menjadi alat penting
dalam negosiasi. Apa yang dimaksud pola piker kuat tersebut adalah kesadaran
akan peran kekuasaan dalam situasi dan hubungannya dengan taktik dan hasil.
Dalam negosiasi mendekati negosaisi dengan bingaki pemikiran kuat dapat
memberi hasil yang lebih banyak bagi negosiator wanita yang berada pada kondisi
kurang menguntungkan. Ketika wanita mengalami kekuasaan para peneliti
menyimpulkan bahwa keseganan mereka terhadap negosiasi berkurang
sedemikian rupa, sehingga mereka bereaksi lebih dari pria
Intervensi Situasional, perbedaan kekuasaan bertanggung jawab atas banyaknya
perbedaan yang diamati di antara negosiator pria dan wanita. Walau begitu,
kekuasaan adalah factor penyama pada negosiasi dalam ha bahwa pria dan wanita
cenderung menggunakannya secara hamper sama dan mengambil keuntungan
darinya. Dengan diberi kekuatan sama, mereka tampil cukup baik. Sesuai dengan
itu, mengatasi perbedaan gender dapat memerlukan pencairan ketidakseimbangan
structural dalam negosiasi. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan
mengubah peran social yang wanita mainkan dalam negosiasi untuk mengurangi
batas dimana wanita merasa terkekang untuk menyesuaikan dengan peran gender.

RESUME dan KASUS NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK


Perbedaan Individu 1 : Gender dan Negosiasi

Kelas B
Dosen Pengampu: Titik Nurbiyati

1)
1)
2)
3)

Nama Kelompok:
Novel Arian
(14311515)
Maharezta Putra P.
(14311518)
Nur Amalia
(14311526)
Abdurrahman Rasyid
(14311545)

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
2016/2017