Anda di halaman 1dari 15

Mengelola Impase Negosiasi

Sifat Negosiasi yang Sulit Diselesaikan dan Mengapa Hal Tersebut Terjadi
Merupakan hal yang tidak umum, terutama bagi negosiasi distributive, apabila negosiasi
menjadi penuh perdebatan hingga mengalami kegagalan. Dalam kasus ekstrem, konflik dapat
meningkat dan hubungan antar personal bisa hancur. Apa saja karakteristik negosiasi yang sulit
diselesaikan? Terdapat beberapa hal yang tidak berjalan semestinya. Kita akan memulai baian ini
dengan pembahasan impase sebagai cara untuk memahami negosiasi yang sulit, dan kita akan
mengkaji apa yang menyebabkan negosiasi menjadi sulit diselesaikan dan mengalami impase.
Sifat Impase
Negosiasi sulit adalah negosiasi yang mengalami impase. Impase adalah kondisi konflik dimana
tidak ada penyelesaian yang cepat atau mudah. Ketika impase terjadi pihak- pihak yang terlibat
tidak mampu mencapai kesepakatan yang memenuhi aspirasi dan ekspektasi mereka (Ross dan
Stilinger, 1991)

Impase tidak selalu destruktif, terdapat sejumlah alasan mengapa negosiasi mengalami
impase juga adala alasan baik mengapa pihak yang trlibat memilih tetap berada dalam
keadaan impase hingga resolusi layak yang ditemukan.
Impase tidak harus permanen, impase adalah keadaan negosiasi yang berarti bahwa
konflik yang terjadi tidak dapat diselesaikan karena konten, konteks, proses, atau orang
orang yang terlibat dalam diskusi tersebut. Dengan demikian, jika konten, konteks dll
berubah baik sengaja atau hanya karena waktu dan perubahan keadaan negosiasi dapat
melewati impase dan mencapai resolusi
Impase bagian dari taktik, impase taktis digunakan saat satu pihak sengaja menolak
melanjutkan negosiasi untuk memberi tekanan dan meningkatkan posisi kepada pihak
lain agar membuat konsensi.
Persepsi impase dapat berbeda dari kenyataan, persepsi impase dapat dibuat oleh
negosiator keras kepala yang berusaha untuk memperoleh konsensi dari pihak lain.

Penyebab Impase dan negosiasi alot


Putnam dan Wondoleck (2003) mengemukakan 4 dimensi konflik yang alot
1. Perpecaham, tingkat dimana konflik memecah orang- orang sehingga mereka terpojok
2. Intensitas, tingkat keterlibatan, emosionalitas, dan komitmen partisipan dalam konflik
3. Keseluruhan, tingkat diamana konflik memasuki kehidupan social dan pribadi orang
orang.
4. Kompleksitas, jumlah dan kompleksitas isu, jumlah pihak yang terlibat, tingkat system
social yang terlibat dalam konflik, dan tingkat dimana penyelesaian satu isu tanpa
menyelesaikan isu lain secara bersamaan merupakan hal yang tidak mungkin.

Empat dimensi yang menyebabkan negosiasi mengalami impase adalah karakteristik isu, pihak
lingkungan negosiasi dan pengaturan negosiasi.
Karakteristik yang meningkatkan kemungkinan impase
Pihak terlibat tidak terorganisasi, tidak memiliki hubungan kuat dan tidak terstruktur
Sistem social pihak terlibat tidak jelas
Adanya perbedaan nilai yang mendasar pada isu isu utama
Konflik terus meningkat: pihak pihak yang terlibat bertambah, jumlah isu bertambah,
dan biaya resolusi meningkat.
Karakteristik yang memperkecil kemungkinan impase
Pihak terlibat lebih terorganisasi
Sistem social pihak terlibat jelas
Terdapat consensus umum mengenai nilai yang
ketidaksetujuan mengenai alokasi sumberdaya
Konflik sering mereda, negosiasi terkendali dan focus

mendasar,

namun

terdapat

Karakteristik isu
1. Perbedaan nilai, perbedaan nilai bervariasi mulai dari perbedaan kecil dalam preferensi
hingga perbedaan besar dalam ideology, gaya hidup atau apa yang dianggap sacral bagi
masing- masing.
2. Tawar menawar distributive beresiko tinggi, seperti yang diketahui, pihak pihak
terlibat mungkin telah meningkatkan posisi negosiasinya hingga ke titik dimana tidak ada
kesepakatan. Pihak pihak yang terlibat cenderung menggunakan kekuasaan untuk
memukul mundur pihak lain.
3. Resiko terhadap kesehatan dan keselamatan manusia, beberapa negosiasi terutama yang
berada dalam wilayah kesehatan dan lingkungan mengalami impase karena mengancam
keselamatan manusia.
Karakteristik pihak pihak yang terlibat

Bagaimana orang mendefinisikan dirinya sendiri, banyak impase terjadi karena


cara pihak mendefinisikan diri sendiri. Isu isu identitas merupakan masalah
utama dalam negosiasi yang sulit diselesaikan. Identitas ditemukan oleh jawaban
individu atas pertanyaan siapa saya?. Orang orang dapat menjawab
pertanyaan ini dengan beragam, bergantung pada kelompok social mereka dan
pemahaman mereka terhadap diri sendiri.
Membandingkan diri sendiri dengan orang lain, jika isu isu identitas berfokus
pada siapa saya? maka- maka isu perbandingan social mencerminkan cara

individu mendefinisikan Siapa mereka?. Perkembangan identitas social sering


terkait dengan proses perbandingan diri sendiri dan orang lain.
Persepsi kekuasaan, negosiator mungkin percaya bahwa mereka apat
menggunakan kekuasaan yang bersifat memaksa untuk membebankan biaya
kepada pihak lain atau untuk memaksa pihak lain menerima kesepakatan yang
tidak menguntungkan mereka.
Balas dendam dan kemarahan, impase juga dapat diakibatkan oleh ekspresi
ketakutan dan rasa marah atau dari keinginan untuk membalas dendam pada pihak
yang menyinggung perasaan.
Gaya manajemen konflik, terakhir impase juga dapat disebabkan oleh terlalu
sedikit keterlibatan dalam negosiasi. Mayer mengamati bahwa pihak pihak
sering kali lebih suka menghindar konflik dengan cara kreatif
1. Penghindaran agresif
2. Penghindaran pasif
3. Penghindaran pasif agresif
4. Penghindaran dengan mengklaim ketidakberdayaan
5. Penghindaran melalui wakil
6. Penghindaran melalui penyangkalan
7. Penghindaran melalui pemecahan masalah yang premature
8. Penghindaran dengan menyerah
Delapan hal tersebut fungsinya untuk menghindari konflik dengan cara
produktif, yang mungkin memperpanjang impase hingga pihak lain, atau
keadaan beubah.

Karakteristik Lingkungan Negosiasi


Dimensi ketiga yang dapat menyebabkan impase yaitu karakteristik lingkungan negosiasi.
Negosiator harus memahami apa yang akan mereka negosiasikan karena bisa saja berbeda bagi
kedua pihak.
Faktor lingkungan lain yang dapat menyebabkan impase adalah menegosiasikan kembali
kesepakatan yang telah ada. Hal tersebut merupakan akibat dari tiga situasi:
1.
2.
3.

Negosiasi pasca kesepakatan


Negosiasi intra kesepakatan
Negosiasi ekstra kesepakatan
Dari ketiga jenis negosiasi ulang tersebut, negosiasi ekstra kesepakatan merupakan yang
paling mungkin menyebabkan impase karena merupakan hasil dari perubahan lingkungan.

Karakteristik Pengaturan Negosiasi

Alasan keempat yang menyebakan negosiasi mengalami impase yaitu karakteristik


pengaturan negosiasi. Negosiator berpengalaman memahami bahwa mengubah pengaturan
negosiasi dapat menjadi taktik yang penting untuk membawa negosiasi ke jalur yang benar.
Lax dan Sebenius (2003) menyatakan bahwa bernegosiasi dengan pihak yang salah, atau
mengenai isu yang salah, melibatkan pihak dalam urutan yang salah, atau pada waktu yang
salah dapat menyebabkan impase.
Kesalahan Mendasar yang Menyebabkan Impase
Ada enam kesalahan mendasar yang dilakukan negosiator yang menyebabkan proses
negosiasi dan hasilnya mengalami impase:
1. Mengabaikan masalah pihak lain
2. Terlalu fokus pada harga
3. Posisi diatas kepentingan
4. Terlalu berfokus pada kesamaan
5. Mengabaikan BATNA
6. Menyesuaikan persepsi selama negosiasi
Kesalahan lain yang yang dilakukan negosiator pada saat negosiasi adalah mereka tidak
mengelola proses negosiasi secara proaktif.
Mencegah Impase
Menurut Green dan Wheeler (2004) ada tujuh hal yang harus diwaspadai yang mungkin
menandakan bahwa impase akan terjadi:
1. Mengawasi kalitas interaktif proses
2. Perhatikan berbagai tingkat negosiasi
3. Waspada terhadap petunjuk verbal dan nonverbal pihak lain
4. Berhati-hati dalam menginterpretasikan perilaku pihak lain
5. Hadapi fakta ketika terjebak dalam siklus yang tidak produktif yang mengulang argumen
sebelumnya dan mendukung solusi sebelumnya
6. Kenali titik pemicu diri sendiri
7. Antisipasi perubahan dengan membayangkan skenario berbeda

Bagaimana Mengatasi Impase


Ketika mengelola impase, yang harus diatasi pada tiga tingkatan:
1. Resolusi Kognitif, diperlukan untuk mengubah cara pandang pihak-pihak yang terlibat
terhadap situasi.

2. Resolusi emosional, melibatkan perubahan perasaan pihak-pihak yang terlibat mengenai


impase dan pihak lain, serta pengurangan jumlah energi emosional yang mereka berikan
kedalam negosiasi.
3. Resolusi perilaku, secara eksplisit berkaitan dengan apa yang akan dilakukan oleh orangorang dimasa mendatang dan bagaimana kesepakatan yang mereka buat dimasa
mendatang akan direalisasikan.
Ada enam strategi yang dapat digunakan untuk mengatasi impase:
1. Mencapai kesepakatan mengenai aturan dan prosedur
2. Mengurani ketegangan dan menyelaraskan deeskalasi perselisihan
3. Meningkatkan akurasi komunikasi
4. Mengontrol jumlah dan ukuran isu dalam negosiasi
5. Menetapkan kesamaan dimana pihak-pihak yang terlibat dapat menemukan dasar
kesepakatan
6. Meninkatkan daya tarik pilihan dan alternatif yang diberikan oleh masing-masing pihak ke
pihak lain
Kesepakatan Mengenai Aturan dan Prosedur
Pihak-pihak yang terlibat dapat mengelola impase dengan memperoleh kesepakatan
mengenai aturan yang mengendalikan jalannya negosiasi. Dalam menetapkan aturan dasar dapat
mencakup langkah-langkah berikut:
Menentukan tempat pertemuan
Menetapkan agenda formal yang mengikhtisarkan apa yang oleh atau tidak oleh
didiskusikan dan bersepakat untuk mengikuti agenda tersebut
Menentukan siapa yang boleh menghadiri pertemuan tersebut
Menentukan batas waktu untuk pertemuan individu dan untuk sesi negosiasi keseluruhan
Menetapkan aturan prosedural
Mengikuti aturan perilaku yang boleh dan tidak boleh ditunjukkan
Mengurangi Ketegangan dan Menyelaraskan Deeskalasi
Ketika negosiasi menjadi hal yang personal, berubah menjadi kontes menang-kalah diantara
individu, semua harapan diskusi yang produktif hilang seketika. Ada beberapa pendekatan untuk
mengatasi impase meliputi peredaman emosi yang mudah terpancing.

Memisahkan Pihak-pihak yang Terlibat

Pihak-pihak yang terlibat dapat dipisahkan selama beberapa waktu. Pihak-pihak yang
terlibat dapat menggunakan waktu untuk berkoordinasi.
Manajemen Ketegangan
Negosiator harus waspada bahwa ketegangan pasti muncul, dan mereka harus tahu
bagaimana cara mengelolanya.
Memperhatikan Perasaan Oran Lain: Menyimak Secara Aktif
Terdapat perbedaan antara mendengar apa yang dikatakan pihak lain secara akurat dan
menyetujuinya. Negosiator dapat memberikan respons dengan pernyataan konfirmasi dan
elaborasi.
Menyinkronkan Deeskalasi
Charler Osgood (1962), yang menulis mengenai perang dingin dan pelucutan senjata,
menjelaskan strategi unilateral untuk deeskalasi konflik yang disebut inisiatif yang disesuaikan
dan yang dibalas dalam mengurangi ketegangan (GRIT). Salah satu pihak memutuskan konsesi
kecil yang dapat dibuat oleh kedua belah pihak untuk menunjukkan niat baik dan keinginana
untuk melakukan deeskalasi. Konsesnsi tersebut harus cukup besar untuk diintepretasikan
sebagai pertama yang tidak ambigu akan keinginan untuk mengubah hubungan, tetapi tidak
terlalu besar yang jika hanya satu pihak yang bertindak ia akan terlihat lemah atau rentan. Pihak
tersebut kemudian harus membuat pengumuman publik yang menyatakan:
1
2
3
4
5

Isi sebenarnya dari konsesi tersebut.


Bahwa konsesi tersebut merupakan bagian dari upaya untuk mengurangi ketegangan.
Bahwa pihak lain secara eksplisit diundang untuk melakukan hal yang sama dalam
bentuk yang spesifik.
Bahwa konsesi tersebut akan muncul pada waktu yang telah dijadwalkan.
Bahwa setiap pihak berkomitmen untuk membuat konsesi tersebut tanpa mengetahui
apakah pihak lain akan melakukan hal yang sama.

Kemudian pihak yang memulai deeskalasi membuat konsesi. Konsesi spesifik tersebut harus
merupakan sesuatu yang jelas, tidak ambigu, dan mudah di verifikasi.
Meningkatkan Akurasi Komunikasi
Langkah ketiga dalam meredakan konflik adalah memastikan bahwa kedua belah memahami
posisi pihak lain dengan benar.
Pembalikan Peranan
Sangat mudah melihat logika, alasan, dan kesamaan ketika kita menjadi orang luar. Pembalikan
Peranan dapat membantu negosiator menempatkan diri mereka dalam posisi pihak lain dan
meninjau isu ini dari sudut pandangnya. Walaupun pembalikan peranan tidak akan

mengidentifikasi apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh pihak lain mengenai isu yang dibahas,
proses tersebut dapat memberikan wawasan yang bermanfaat.
Salah satu tujuaan untuk pembalikan peranan adalah untuk menyoroti kesamaan dan tumpang
tindih antara posisi; namun, ini tidak dapat dicapai kecuali jika kesamaan tersebut benar-benar
ada dan setidaknya satu pihak mengarahkan kesamaan tersebut dengan menyarankan ide. Ketika
tidak ada kesamaan aktual, pembalikan peranan hanya akan mempertajam perbedaan antara
pihak-pihak yang terlibat. Walaupun beberapa negosiator menemukan bahwa tidak adanya
kompatibilitas akan menghambat upaya menyelesaikan negosiasi, negosiator lain lebih suka
mewaspadainya, sehingga mereka dapat mencari cara lain untuk mengatasi impase. Untuk
bernegosiasi secara integratif, kedua belah pihak memerlukan pengetahuan akurat mengenai
tujuan pihak lain. Jika tujuan pihak-pihak yang terlibat benar-benar tidak sama. Negosiasi
integratif merupakan hal yang tidak mungkin, dan semakin cepat kesamaan ditemukan, semakin
baik.
Pencitraan
Pencitraan juga merupakan metode untuk memperoleh wawasan ke dalam perspektif pihak lain.
Dalam proses pencitraan, pihak-pihak yang terlibat dalam konflik diminta untuk melakukan
aktivitas berikut secara terpisah:
1
2
3
4

Menggambarkan bagaimana mereka memandang diri sendiri.


Menggambarkan bagaimana pandangan mereka terhadap pihak lain.
Menyatakan seperti apa pihak lain memandang mereka.
Menyatakan seperti apa pihak lain memandang diri sendiri.

Mengontrol Isu
Langkah keempat dalam resolusi konflik adalah mengontrol jumlah isu dalam diskusi. Ketika
konflik semakin kuat, ukuran, jumlah dan kompleksitas isu meningkat. Walaupun konflik kecil
memiliki isu yang dapat dikelola dengan baik satu persatu, konflik yang besar menjadi berat dan
lebih sulit mencapai resolusi. Maka dari itu tantangan bagi negosiator dalam impase adalah
mengembangkan strategi untuk mengendalikan proliferasi isu dan mengurangi negosiasi ke
dalam proporsi yang dapat dikelola.
Memecah Negosiasi
Memecah adalah metode pengendalian isu yang melibatkan pembagian konflik besar ke dalam
pecahan yang lebih kecil (Fisher, 1964). Menurut Fisher, memecah negosiasi dapat melibatkan
beberapa tindakan: mengurangi jumlah pihak di setiap sisi; mengontrol jumlah isu substantif
yang di diskusikan; menyatakan isu dalam istilah konkret bukannya sebagai prinsip; membatasi
preseden yang terlibat, baik yang bersifat procedural maupun substantif; mencari cara untuk
mempersempit isu besar; dan melakukan depersonalisasi isu, memisahkan isu-isu tersebut dari
pihak yang mendukungnya. Pendekatan ini berjalan sebagai berikut:

Mengurangi Jumlah Pihak di Setiap Sisi, Ketika terjadi impase kedua belah pihak
berusaha untuk membangun aliansi untuk memperkuat atau melibatkan konstituen
mereka ke dalam negosiasi agar memperoleh kekuatan yang lebih besar. Besarnya jumlah
pihak yang terlibat dalam negosiasi dapat meningkatkan kompleksitas negosiasi secara
substansial. Salah satu cara untuk mengelola impase yang telah meningkat adalah dengan
mengurangi jumlah partisipan. Dengan jumlah negosiator yang lebih sedikit, atau bahkan
dengan membatasi diskusi menjadi antara dua individu, akan meningkatkan peluang
untuk mencapai kesepakatan.
Mengontrol Jumlah Isu Substantif yang Terlibat, cara kedua untuk memecah konflik
adalah menjaga jumlah isu tetap sedikit agar dapat dikelola. Ketika konflik menyebabkan
impase, ukuran dan jumlah isu semakin bertambah. Beberapa negosiasi mencapai titik di
mana terlalu banyak isu yang aakan dikelola secara konstruktif. Di saat yang sama,
membatasi negosiasi dengan jumlah isu yang sangat sedikit juga akan menyebabkan
masalah.
Nyatakan Isu dalam Istilah Konkret, Bukannya Prinsip, Isu negosiasi menjadi sulit
dikontrol ketika peristiwa atau isu diperlakukan sebagai prinsip. Konflik kecil dapat
menjadi perselisihan yang tidak terkendali ketika resolusi konflik tersebut tidak
diperlakukan sebagai peristiwa terpisah tetap dibuat konsisten dengan kebijakan atau
prinsip yang lebih luas.
Membatasi Preseden yang Terlibat, Baik yang Bersifat Prosedural maupun
Substantif, Peluang lain untuk memecah negosiasi muncul ketika pihak-pihak yang
terlibat memperlakukan konsesi pada satu isu sebagai hal yang menciptakan preseden
substantif atau procedural. Ketika Preseden Substantif yang menjadi pembahasan, pihak
tersebut akan merasa bahwa untuk menyerah pada isu tersebut pada saat ini akan
membuatnya rentan menyerah pada isu yang sama, atau isu serupa di masa mendatang.
Mencari Cara untuk Membagi Isu-isu Besar, Negosiator harus mencoba mencari cara
untuk membagi isu besar ke dalam pecahan-pecahan kecil yang dikenal dengan taktik
salami (Fisher, 1964). Isu-isu yang dapat ditunjukkan dalam unit kuantitatif akan mudah
dipercah.
Melakukan Depersonalisasi Isu: Memisahkan Isu dari Pihak yang Mendukungnya,
Tawar-menawar posisional dapat menciptakan konflik mengenai isu dan meningkatkan
ketegangan dalam hubungan di antara negosiator. Orang-orang menjadi teridentifikasi
dengan posisi pada isu-isu tersebut, dan sebaliknya. Negosiasi yang efektif mengharuskan
isu tersebut secara adil dan tidak memihak terlepas dari hubungan antara pihak-pihak
yang terlibat dengan pandangan yang bertentangan.

Menetapkan Kesamaan
Pihak-pihak yang terlibat dalam konflik cenderung membesar-besarkan perbedaan antara
meminimalkan kesamaan (Pruitt dan Rubin, 1986). Pihak-pihak yang terlibat memandang diri
mereka terpisah jauh dan memiliki sedikit kesamaan yang mungkin pada kenyataannya tidak
deimikian. Langkah Kelima yang dapat diambil oleh pihak-pihak yang terlibat untuk
mendeeskalasi konflik adalah menetapkan kesamaan dan berfokus pada tujuan bersama. Terdapat
beberapa pendekatan yang dapat dilakukan: menetapkan tujuan superordinate, bersatu melawan

musuh bersama, menetapkan ekspresi bersama, mengelola batasan waktu dan tenggat waktu,
meluruskan pandangan pihak lain, membangun kepercayaan, mencari solusi semantic, dan
menggunakan nalar analisis.
Tujuan Superordinat, Tujuan Superordinat adalah tujuan bersama; kedua belah pihak
menginginkan tujuan tersebut, dan kedua belah pihak harus bekerja sama untuk mencapai tujuan
tersebut.
Musuh Bersama, Musuh bersama adalah tujuan superordinate negative. Pihak pihak yang
terlibat menemukan motivasi baru untuk menyelesaikan perbedaan mereka untuk menghindari
campur tangan pihak ketiga, atau untuk mengumpulkan sumberdaya yang digunakan untuk
mengalahkan musuh bersama.
Ekspektasi bersama, Pihak yang terlibat dapat mengelola konteks social dengan menggunakan
aturan dasar untuk mengatur konflik mereka. Namun, jika aturan dasar tidak dipilih dan tidak
dikelola dengan baik, aturan tersebut akan jadi konflik dan bukan prosesnya untuk mengelola
konflik secara efektif.
Proses yang paling efektif adalah dengan menciptakan ekspektasi bersama. Tindakan ini
disebut menciptakan perjanjian kelompok (Dukes, Piscolish, dan Stephens, 2000). Perjanjian
kelompok menangani perbedaan, mengklarifikasi ekspektasi, dan menetapkan aturan dasar untuk
melanjutkan negosiasi. Ada enam elemen utama dalam proses ini:
1
2

Menetapkan kebutuhan untuk menciptakan ekspektasi bersama.


Mendidik dan menginspirasi orang-orang untuk menciptakan perjanjian baru yang

disepakati oleh semua orang.


Membayangkan hasil yang

mengembangkan aturan dasar bersama.


Mendorong partisipasi dengan memberikan kesempatan mengemukakan pendapat dalam

proses tersebut.
Bertanggung jawab dengan menghormati kesepakatan yang dibuat dalam perjanjian baru

tersebut.
Mengevaluasi, memodifikasi, merevisi, dan berkomitmen pada prinsip baru ini

diinginkan

di

masa

mendatang,

dan

kemudian

sebagaimana mestinya. (Dukes, Piscolish, dan Stephens, 2000, hlm. 83)


Mengelola Batasan dan Tenggat Waktu
Meskipun waktu dapat menjadi sumber kekuatan dalam berbagai negosiasi, waktu juga
dapat menjadi hambatan. Gersick (1988, 1989) menyatakan bahwa waktu dan pemilihan waktu
adalah aspek penting dari proses kelompok yang efektif. Pihak-pihak yang terlibat tidak hanya

harus sepakat dengan jadwal negosiasi, tetapi juga harus menyadari bahwa di bawah tekanan
waktu dan tenggat waktu, setiap isu substantif yang belum terpecahkan akan muncul kembali,
mengubah salah satu atau kedua belah pihak menajdi lebih kompetitif dan tidak kolaboratif.
Dalam suatu penelitian menunjukkan bahwa kondisi akan menjadi kebalikan terhadap orang
yang merasa mereka akan menjadi lebih kreatif pada tenggat waktu yang sempit (Amabile,
Haelley, dan Kramer, 2002). Penelitian menunjukkan bahwa negosiator mencapai kesepakatan
yang lebih baik ketika mereka memiliki banyak waktu untuk bernegosiasi.
Solusi untuk mengelola batasan dan tenggat waktu untuk mengatasi impase bersifat
langsung:
1
2
3

Diagnosis masalah dan identifikasi isu secara mendalam untuk klarifikasi motif.
Mengatasi dan mengidentifikasi isu yang substantif sedini mungkin.
Memperkirakan waktu yang diperlukan dan menyediakan waktu tambahan untuk

mengelola isu yang sulit dan terkait.


Mengetahui tenggat waktu tentative, mempertimbangkan perkembangan perbandingan
waktu yang dialokasikan, dan membiarkan kedua belah pihak mempertimbangkan

kesepakatan tentative sebelum menutup diskusi.


Mempertimbangkan kemungkinan memperpanjang tenggat waktu yang telah ditetapkan
dalam negosiasi. Jika tidak dapat diperpanjang, maka dilakukan dengan memberikan
perhatian ekstra pada pemilihan waktu, penentuan laju negosiasi, dan terutama
perkembangan perbandingan.

Meluruskan Pandangan Masing-Masing Pihak terhadap Satu Sama Lain


Dalam pengkajian beberapa cara untuk meluruskan kembali persengketaan, Lewicki dkk,
menyatakan bahwa pihak-pihak yang terlibat harus mampu memperoleh perspektif pada kedua
belah pihak. Pemerolehan perspektif ini mengharuskan masing-masing pihak mundur sementara
dari negosiasi, mengamati negosiasi tersebut, dan merefleksikan negosiasi tersebut untuk
mengetahui bahwa terdapat lebih dari satu cara untuk memandang pihak lain, isu, dan proses
penyelesaiannya. Namun, jika mereka tidak mampu melakukan hal tersebut, maka saran-saran
ini akan sulit dijalankan, dan akan memerlukan bantuan dari pihak ketiga.
Membangun Kepercayaan

Hubungan tawar-menawar yang kuat dan konstruktif biasanya ditandai dengan kondisi
kepercayaan yang tinggi dan ketidakpercayaan yang rendah, dan disertai dengan kewaspadaan
yang rendah dan perilaku pengawasan yang rendah diantara pihak-pihak yang terlibat (Lewicki,
McAllister, dan Bies, 1998; Lewicki dan Stevenson, 1998). Manajemen ketidakpercayaan yang
efektif akan mendukung pencapaian peluang yang bermanfaat bagikedua belah pihak. Kolaborasi
yang ideal merujuk pada ekspektasi masing-masing pihak bahwa pihak lain akan bekerja sama,
dapat diprediksi, dan berkomitmen untuk memecahkan masalah (Ross dan LaCroix, 1996). Sikap
dan perilaku sangat penting untuk menciptakan nilai dalam negosiasi dan mengatasi impase.
Kepercayaan yang dihasilkan oleh kolaborasi yang benar diperkuat melalui berbagai iterasi
situasi tawar-menawar.
Mencar Resolusi Semantik
Pada negosiasi, pihak-pihak terlibat menegosiasikan kata-kata dan ide-ide tertentu dapat
menghasilkan impase dalam hal kata-kata, frasa, dan ungkapan penting. Terkadang, hal ini dapat
menjadi kekritisan berbahasa yang berlebihan, namun bagi pihak-pihak yang terlibat, pemilihan
kata sangat penting, baik dalam makna dan maksudnya. Menemukan cara bagaimana pihak yang
terlibat melampirkan makna pada beberapa kata, dan mengeksplorasi bahasa yang dapat
mengakomodasi kedua belah pihak, adalah salah satu pendekatan untuk mengatasi impase.
Menggunakan Penalaran Analogis
Spector (1995) menyarankan untuk menerapkan pendekatan pengambilan keputusan
kreatif pada negosaisi, terutama dalam negosiasi yang sulit. Dengan mengabaikan heuritis
kreativitas dasar, seperti brainstorming, bermain peran, dan pembalikan peranan, Spector
mengajukan bahwa proses metaforis penalaran analogis memberikan kekuatan untuk meluruskan
konflik yang sulit. Penalaran analogis diartikan sebagai proses inferensial di mana kesamaan,
kemiripan, atau kesesuaian, dirasakan diantara dua hal atau lebih, menunjukkan bahwa mereka
akan mencapai kesepakatan yang sama dengan cara lain. Ketika menggunakan analogi, masalah
dinyatakan ulang dalam istilah yang akrab. Dengan perbandingan dan melalui kacamata yang
berbeda, ide dan pilihan akan dapat dihasilkan.
Beberapa jenis analogi:

1
2
3
4

Analogi langsung
Analogi fantasi
Analogi personal
Analogi simbolis

: Masalah dikaji dalam bidang informasi yang berbeda.


: Pernyataan masalah dengan istilah yang diingkan pihak terlibat
: Menempatakan dirinya dalam situasi masalah untuk identifikasi.
: Memfokuskan perhatian pada titik awal bagi diskusi yang

terbuka.
Hal yang diinginkan menjadi hal yang mungkin jika pihak yang terlibat menggunakan
analogi untuk mengembangkan orientasi kognitif yang baru atau yang diubah pada masalah
tersebut.
Meningkatkan Daya Tarik Pilihan untuk Pihak Lain
Pihak yang terlibat dalam konflik yang memanas mungkin akan terperangkap dalam
posisi yang kaku pada suatu isu, terlebih lagi ketika diinterpretasikan kembali dari waktu ke
waktu, negosiator akan berusaha untuk tetap konsisten dengan posisi awalnya. Jika pihak lain
tidak mengikuti posisi negosiator, ia cenderung menggunakan taktik eskalasi dan meningkatkan
ancaman untuk ketidakpatuhan. Tindakan ini akan menghasilkan impase. Roger Fisher (1969)
menyatakan bahwa sebagian besar situasi pengaruh dapat dicirikan dengan tuntutan, tawaran,
dan ancaman. Fisher menyatakan bahwa negosiator cenderung menekankan tuntutan dan
ancaman, serta penekanan ini sering kali salah ditempatkan dan merusak diri sendiri. Negosiator
ahrus berusaha menjawab pertanyaan bagaimana kita dapat membuat pihak lain memilih pilihan
yang terbaik bagi kita, meskipun kepentingan kita menyimpang?. Pendekatan ini sangat
berkaitan dengan focus pada kepentingan pihak lain, bukan pada kepentingans sendiri. Caranya
adalah berfokus pada mengapa pihak lain menginginkan apa yang mereka mau (Maholtra dan
Bazerman, 2007). Memahami hal tersebut dapat membuat negosiator mampu menciptakan
pilihan baru yang dapat mengatasi impase. Seperti halnya pembalikan peranan, hal tersebut
mengharuskan negosiator untuk tidak terlalu berfokus pada posisinya sendiri dan lebih berfokus
pada memahami dan memenuhi kebutuhan pihak lain, bukannya mencoba untuk membuat pihak
lain dating padanya. Hal ini dilakukan dengan memberikan penawaran, bukannya tuntutan
ataupun ancaman.
Fisher memberikan beberapa strategi alternative yang dibahas sebagai berikut:
a

Memberikan Proposal yang dapat diiyakan oleh Pihak Lain

Negosiator harus berusaha memahami kebutuhan pihak lain dan mengajukan


proposal yang akan memenuhi kebutuhan tersebut tanpa memberikan tekanan dan
membuat pihak lain memberikan alternative yang dapat disetujui ataupun ditolak.
Proposal ini jawabannya hanya ya, proposal ini dapat diterima.. Namun, agar berhasil,
pendekatan ini mengharuskan negosiator untuk mempertimbangkan apa yang diinginkan
atau apa yang akan disetujui oleh pihak lain, bukan hanya mempertimbangkan kebutuhan
b

sendiri.
Meminta keputusan yang berbeda
Negosiator harus berusaha untuk membuat tuntutan menjadi lebih spesifik dan
dapat diterima, atau bersifatofensif bagi pihak lain, kemudian menggunakan informasi
untuk memperluas tuntutan. Mintalah keputusan yang berbeda, (Fisher, 1969).
Formulasikan, kemas, organisir, frasakan kembali. Pecah, bagi, atau jadikan lebih
spesifik. Tuntutan yang lebih spesifik tidak berarti membuatnya lebih kaku, melainkan

dapat diformulasikan kembali untuk memenuhi kebutuhan pihak lain.


Mempermanis Tawaran Bukannya Mengintensifkan Ancaman
Negosiator juga dapat membuat pilihan menjadi lebih menarik dengan
meningkatkan daya tarik. Hal ini terkait pada penekanan hal positif. Janji dan tawaran
dapat dibuat lebih menarik dengan beberapa cara:
- Memaksimalkan kualitas yang positif dan meminimalisir hal negative
- Mengurangi kerugian akibat menerima tawaran tersebut
- Menetapkan tenggat waktu pada tawaran, sehingga tawaran tersebut akan kadaluarsa
jika tidak diterima dengan cepat.
Banyak yang berpendapat bahwa ini adalah trik penjualan umum yang serupa
dengan rabat waktu terbatas, kupon diskon, tawaran beli satu dapat dua, diskon Cuma
hari ini, dan elemen tambahan lainnya. Negosiator dapat menggunakan teknik tersebut
untuk menggerakkan arah tujuan mereka.

Menggunakan Legitimasi Atau Kriteria Objektif untuk mengevaluasi Solusi


Negosiator dapat bersikeras bahwa solusi alternative dievaluasi oleh kriteria
objektif yang lolos dari uji keadilan dan legitimasi. Negosiator harus mampu
menunjukkan bahwa tuntutan mereka berdasar fakta yang kuat, perhitungan yang cermat,
dan informasi yang akurat, serta solusi yang diinginkan konsisten dengan fakta dan
informasi tersebut. Prosedur ini memerlukan pembeberan fakta terkait, bukannya
menutup dan memutarbalikkannya. Semakin terbuka data tersebut, maka semakin

meyakinkan data tersebut, dan semakin persuasif posisi tersebut dalam mencapai
kesepakatan.
Ringkasan
Pada bagian ini, ada enam strategi utama yang dapat digunakan oleh negosiator untuk
mengembalikan negosiasi kembali ke jalurnya dan kembali menjadi negosiasi yang produktif:
1
2
3
4
5
6

Menyepakati aturan dasar


Mengurangi ketegangan
Memperbaiki komunikasi
Mengendalikan isu
Mencari kesamaan
Membuat pilihan lebih menarik

Strategi tersebut dapat menciptakan alternative yang luas agar dapat diupayakan negosiator
untuk mengelola diskusi yang menyimpang, memperbaiki komunikasi yang rusak, dan
menemukan cara untk menemukan solusi yang dapat diterima. Teknik ini adalah cara agar pihak
yang terlibat dapat bekerja sama mengatasi kebuntuan dan meningkatkan kemungkinan untuk
mencapai resolusi yang menguntungkan.

RESUME NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK


Mengelola Impase

Kelas B
Dosen Pengampu: Titik Nurbiyati
Nama Kelompok:
1
2
3
4

Novel Arian
Maharezta Putra P.
Nur Amalia
Abdurrahman Rasyid

(14311515)
(14311518)
(14311526)
(14311545)

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
2016/2017