Franquicia de Formato de Negocio.

En este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido

estandarizado hasta en el ms mnimo detalle y reducido a manuales incluyendo los aspectos tcnicos, gerenciales, de
mercadeo, de adecuacin del local, de atencin del cliente, etc.
Franquicia de formato de tercera generacin un negocio ya establecido accede a una cadena de franquicia,
adoptando las caractersticas de la misma relativas a imagen, el nombre comercial, publicacin conjunta, etc. Aqu se
establece un plan total que comprende la asistencia por parte del franquiciante en la bsqueda del local adecuado para
la instalacin del negocio, el entrenamiento y la capacitacin del personal en todas las reas del mismo. Este
entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de franquicia.
El franquiciado recibe: manuales de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes
adecuadas de materias primas o productos.
Plurifranquicias. El franquiciado gestiona franquicias diferentes que normalmente
suelen ser complementarias y no competitivas. Se trata del caso de franquiciados que
asumen la explotacin de distintos puntos de venta de distintas cadenas de franquicias.
Ejemplo saga Falabella. Aqu el franquiciado dirige varias franquicias de diferentes
marcas. Tambin es el caso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja marcas como KFC, Burger King, Pizza
Hut, Sturbucks, etc.
Multifranquicia. El franquiciado tiene ms de un establecimiento del mismo franquiciador, y le corresponde un rea
determinada en la que puede abrir el nmero de establecimientos que estime convenientes. En este tipo de franquicia,
el franquiciado dirige ms de un punto de una sola marca.
Franquicia Activa. Es aquella en que el franquiciador exige que sus franquiciados sean los que personalmente
gestionen y estn al frente de sus establecimientos.
OTRAS FRANQUICIAS
Franquicia de Producto y Marca. En la que el franquiciador cede al franquiciado la distribucin de sus
productos, junto con en derecho a utilizar su nombre comercial.
Franquicia por Conversin. Se trata de aquellos acuerdos en los que un negocio ya establecido accede a
una cadena de franquicia oagual q el de 3ra generacion
Franquicia Financiera. Es aquella en que el franquiciado es solo un inversionista, la responsabilidad de
la gestin administrativa de la franquicia est a cargo de empleados. En contraposicin a la franquicia activa,
en esta no se exige que los franquiciados gestionen personalmente el negocio.
Franquicia integrada: el franquiciador, siendo a la vez fabricante, cede a los franquiciados detallistas la
exclusividad de la distribucin, con lo que ningn otro minorista puede vender el producto fabricado.
Franquicia de Asociacin: El franquiciado mantiene alguna inversin en la empresa del franquiciador o ste
en la del franquiciado. No es muy habitual que se de este tipo de franquicia.
Franquicia Horizontal: Es creada por varios detallistas, los cuales, una vez verificado el xito de su sistema
de distribucin, se asocian, crean una marca y extienden la red mediante nuevas franquicias
Subfranquicia: El franquiciatario adquiere una franquicia y puede otorgar los mismos derechos de la franquicia
que adquiri a un tercero, por lo general, tambin se limita a un territorio determinado.
Franquicia a nivel Internacional. 1ero: definir el mtodo comercial que va a utilizar para explotar su sistema a
un pas en particular, esta decisin debe ser tomada de manera autnoma y diferente para cada pas. Los
mtodos de expansin mas usuales son: Franquicia Directa. El franquiciador otorga franquicias de manera
directa sin intervencin de terceros. Este puede adoptar cualquiera de las siguientes formas de franquicia:

Franquicia Directa en un pas Extranjero. El franquiciador otorga una franquicia para un establecimiento
individual directamente desde su pas, de la misma manera como otorgara una franquicia, en su propio
pas, aunque el franquiciado y el establecimiento estn situados en un pas extranjero.
Establecimiento de una filial o Subsidiaria. El franquiciador establece una filial o subsidiaria en un pas
extranjero, la cual acta como el franquiciador para el otorgamiento de franquicias en dicho pas. Se pacta
de acuerdo unitario de franquicias para establecer un sistema de franquicias en el pas extranjero.
VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS.
Reputacin: el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma. El producto o
servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el franquiciador le da al
concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el
franquiciador puede tambin dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeo almacn independiente tiene que aprender de todo, y un
minorista
experimentado
puede
no
ser
un
maestro
en
todos
los
aspectos
de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al
concesionario asistencia continua en estas reas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario
usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de
una cadenas.
Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del xito de la operacin, ambos trabajan
adecuadamente para lograrlo.
DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS.
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por
las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede
incurrir en prdidas o bajos mrgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista
pierde algo de su independencia.
Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de
utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus mtodos a
los cambios de condicin.
Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de
produccin.
El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podra
encontrarse con que ha crecido un competidor.
SUJETOS QUE INTERVIENEN EN LA FRANQUICIA
El franquiciante o Franchisor: es quien concede su saber hacer a travs de diversa documentacin quien
tiene una empresa solvente y con prestigio comercial en el sector.
Para ser franquiciador no slo es necesario disponer de una empresa solvente y con prestigio comercial en el
sector, hace falta tambin un excelente Concepto de Negocio, que aporte novedades y valores diferenciales en

el producto, en el servicio o en la manera de comercializarlo. Brindar experiencia al franquiciado, transmitiendo

todo ese saber-hacer (know-how) a travs de la diversa documentacin que es necesaria y que constituyen
los Manuales, as como Pre-contratos y Contratos definitivos. Por lo tanto, el Franquiciador deber ser una
persona fsica o jurdica que rena estas caractersticas:
o .Haya preparado y experimentado, durante un tiempo representativo y con buenos resultados, una frmula
comercial diferenciada de la competencia, desarrollada en establecimientos pilotos, propios o no.
o .Que sea poseedor de los derechos de propiedad intelectual con los que comercializa el producto o servicio.
o .Que disponga de la capacidad para formar a sus futuros franquiciados, dndoles todo el soporte tcnico,
empresarial y logstico que sea necesario.
o .Conocimiento del mercado local. Y Actitud flexible.
El Franquiciado: Es aquel que toma la decisin de iniciar una actividad empresarial para alcanzar una
estabilidad econmica y para lo cual adquiere mediante un contrato y por tiempo determinado la marca y la
tecnologa del negocio inicial. Como contrapartida a las aportaciones del franquiciador el franquiciado deber:
-

Pagar el total de la inversin necesaria para instalar y decorar su establecimiento segn proyecto detallado
del franquiciador.
Abono al franquiciador de los Cnones de entrada y pagos peridicos establecidos a cambio de los
servicios permanentes que recibe de l.
Disponer del stock suficiente en calidad y variedad segn los mnimos que establece el franquiciador.
Aplicacin del precio de venta aconsejado por el franquiciador.
Respeto de todos los aspectos relacionados con la imagen corporativa de la franquicia.
Aceptar los controles peridicos del franquiciador e informar continuadamente de la evolucin de su
negocio, aceptando las posibles modificaciones que el franquiciador pudiese imponer para la obtencin de
resultados positivos.
Respetar las exclusividades territoriales y de marca.
Compromiso de asistencia a los cursos de formacin que realice el franquiciador.
Usar los mtodos de trabajo, directrices comerciales y de gestin general que el franquiciado trasmite a
travs de los Manuales.
Respetar las caractersticas del sistema comercial y de gestin que definen la franquicia en cuestin.

ELEMENTOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

El contrato de franquicia es un documento privado suscrito por dos partes, el franquiciador y el franquiciado,
en el que se recoge por escrito el acuerdo de franquicia. Por dicho acuerdo, una empresa (el franquiciador)
cede a otra (el franquiciado) el derecho a la explotacin de un determinado sistema para comercializar ciertos
productos y/o servicios, todo ello a cambio de una contraprestacin econmica.
El contenido esencial del contrato de franquicia viene determinado por elementos que caracterizan a la
franquicia y sirven para diferenciarla de otras figuras afines:
a) LICENCIA DE MARCA: El uso de una denominacin o rtulo comn y una presentacin uniforme de los
locales y/o medios de transporte objeto del contrato. Generamente posee renombre y prestigio de la misma.
b) TRANSFERENCIA DE UN KNOW-HOW: La transmisin del saber hacer del franquiciante a cambio de una
contraprestacion.
c) REGALIAS O CANON: forma de retribucin del franquiciado al franquiciante, ya que estamos frente a un
contrato oneroso.
d) TERRITORIO: delimitacin de un mbito territorial a favor del franquiciado en donde desarrollara el contrato.

e) ASISTENCIA DEL FRANQUICIANTE AL FRANQUICIADO: esta puede ser condensada en un manual

operativo, dependiendo de grado de los trminos de contrato.
f) LA NO POSIBILIDAD Y/O POSIBILIDADES DE SUBFRANQUICIAR: impidiendo de forma expresa la
posibilidad de que el franquiciante realice negocios competitivos y por otro lado prohbe la posibilidad de
subcontratar.
g) PLAZO DE DURACION: establecer un plazo o suficientemente largo para recuperar la inversin inicial hecha
por el franquiciante, los plazos utilizados son entre dos a cinco aos con opcin a renovarlo.
h) CONFIDENCIALIDAD: es la obligacin de secreto ya que el franquiciado tiene acceso a informacin
confidencial del franquiciante.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES QUE INTERVIENEN EN LA FRANQUICIA
FRANQUICIADO
- Esto para iniciar con el negocio. Corre con el riesgo de la
empresa, con todos sus costos de personal y diversos.
- Obligacin de adquirir en compra una cantidad mnima de
productos para la reventa, bienes intermedios o bienes
instrumentales necesarios para lograr el producto final o
dar el servicio estndar.
- Obligacin de respetar determinados patrones de
produccin o comercializacin, de calidad en la
presentacin y en la venta de los productos, as como de
exponer las insignias, rtula y marcas del franquiciante
en un lugar visible para la identificacin del local.
- Pagar un derecho de entrada o canon inicial, y luego un
royalty para cubrir los gastos de mantenimiento de su
franquicia, calculados corno un porcentaje del grueso de
las ventas o puede ser fiado como una cuota peridica y
estable, o corno una cuota por unidad de venta durante
todo el tiempo de vida del contrato de franquicia.

FRANQUICIANTE
- ceder al franquiciado las licencias para el uso de las
marcas distintivas, y la obligacin de transmitir el know
how, y todas las frmulas y conocimientos secretos que
individualizan los productos o servicios.
- Suministrar peridicamente los productos, insumos o
servicios pactados. Proporcionar al franquiciado las
marcas, nombres y en general el know how que le
permita iniciar y proseguir sus operaciones en forma
adecuada. Facultando la formacin de un stock.
- Obligacin de dar asistencia tcnica, durante la vigencia
del contrato, y no interferir en el maneto de la empresa
del franquiciado, respetando el derecho de exclusividad.
- Compromiso de capacitar al personal. Dar al franquiciado
el conocimiento, entrenamiento y mantenimiento
actualizado para su adecuada operatividad.

DERECHOS DE LAS PARTES QUE INTERVIENEN EN LA FRANQUICIA

FRANQUICIADO
FRANQUICIANTE
- Que el Franquiciante le proporcione los productos - Exigir el pago de la remuneracin convenida, as como los
en forma regular, y que sean de calidad.
derechos d regala en caso de haber sido pactados.
- Exigir que se le de preparacin inicial convenida, as - Vigilar que no se perjudique la imagen del producto.
como el entrenamiento comprometido.
- Hacer que se respeten sus derechos de propiedad industrial,
- De convenirse en la exclusividad, asegurarse que el
representado por marcas y nombres que se ponen a
franquiciante no opere en el mismo mercado
disposicin de) franquiciado.
directamente o a travs de una filial o vendedores. - Exigir que el franquiciado se sujete a las normas del manual
de operacin, a fin que la produccin o distribucin del
producto mantenga su homogeneidad.
- Tener acceso a la documentacin del franquiciado, para
supervigilar su adecuada operatividad, dado que una parte
de la retribucin suele fijarse en ur porcentaje sobre las

ventas.

EXTINCION DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

Es un contrato de duracin prolongada, por razn de la inversin, la captacin de nueva clientela y por la determinacin
de la zona asignada. Esta relacin prolongada implica el tener que dar aviso de culminacin del contrato, y si es
necesario cubrir una indemnizacin, que se deber pactar.
Dado que el contrato no se encuentra tipificado, no se contempla en forma especfica la falla grave que motivara la
terminacin del contrato, ni la renovacin tcita del mismo. Debe existir una regulacin que proteja al ms dbil en la
relacin contractual.
En nuestra legislacin se establece que para los contratos de ejecucin continuada, que no tengan plazo convencional
o legal determinado, es necesario para ponerles trmino a su existencia un pre-aviso enviado por carta notarial, con
una anticipacin no menor de treinta das; transcurrido el plazo, el contrato queda resuelto de pleno derecho. Es comn
que se pacte en estos contratos una reventa de todos los productos al franquiciante, pues de nada le servir al
franquiciado quedarse con productos que ya no podr colocar, precisamente por la terminacin del contrato

CONTRATOS KNOW HOW

Permite dejar de fabricar determinados productos y financiar la fabricacin a otras empresas Industriales, as como el
ahorro de los costos que demanda el desarrollo y su puesta en marcha en pases en los que faltan la produccin y
normas estables que promuevan la libre competencia. No hay equivalencia idiomtico pera determinar este tipo do
contrato, su expresin es la abreviacin de una vieja expresin norteamericana to know how do it (cuya traduccin
seria "Saber cmo se hace alguna cosa", donde la palabra saber est referida al conocimiento, ms no en el sentido
del conocimiento universal de las cosas, sino en cuanto al conocimiento especializado, especifico, tcnico y para
ejecutar determinada industria.
Opera respecto a conocimientos tcnicos, con elementos reservados respecto a la organizacin de una empresa,
conocimiento del mercado, programas de racionalizacin, asesoramiento, poltica do adquisiciones. Se sugiere la
inscripcin de estos contratos en los registros Pblicos para acreditar su existencia y no para determinar su validez
jurdica.
Este contrato a su vez est conformado por prestaciones reciprocas, onerosas, o conmutativas, que contienen
clusulas do exclusividad y de colaboracin permanente, basandose en la confianza e independencia jurdica.
El Know How puedo ser tcnico, conformado por los conocimientos requeridos para la produccin de bienes y
comercial o de gestin que contribuye en la dinmica administrativa y comercial de las empresas.
Este contrato pese a semejanzas con algunas figura como la denominada licencia de patentes, el contrato de compra
venta y el contrato de asistencia tcnica, no debe confundirse con estas por ejemplo, se diferencia del primero en que
no tiene carcter pblico que permite el registro, es un secreto, del segundo el dador no vende los conocimientos,
autoriza su utilizacin y del tercero por si carcter de confidencialidad no existe asistencia tcnica.

Este tipo do contrato versa sobre prestaciones do conocimientos relativos a objetos (piezas de prueba modelos no
registrados, mquinas, aparatos, herramientas. instalaciones de mecanizacin, inventos no patentados, etc.) datos y
antecedentes tcnicos que Incluyen clculos' formulas, planos, especificaciones, dibujos diseos etc., e instrucciones
para fabricar, producir o explotar un producto sobre procedimientos de fabricacin o comunicaron de experiencias de
explotacin, o consejos prcticos y explicaciones sobre una patente determinado o indicaciones para planificar la
produccin, distribucin o venta directa y dems que estime complementarias.
En resumen este tipo de contrato permite a una persona natural o jurdica mediante un contrato, obliga a hacer gozar al
contratante de los derechos que posee sobre ciertas formulas y procedimientos secretos, durante un tiempo
determinado, y a travs de un precio que el citado se obliga a pagarle. Existen dos clases de contrato de Know How
1.

Contrato de Know how puro, en el que una empresa cede a otra la asistencia o conocimientos tcnicos necesarios para
el proceso de produccin. En este caso, los conocimientos trasferidos nos son propiedad de quien los vende, sino que en
principio dichos conocimientos pueden ser utilizados comercialmente por cualquier persona experta en la materia.
2. Contrato de Know how mixto, en el que una empresa, adems de la transmisin de tecnologa cede a otra el derecho a
la utilizacin de patentes, marcas, rtulos, nombres comerciales, etc. En estos casos, quien transfiere los conocimientos
tiene un derecho exclusivo de propiedad sobre ellos, es decir, que es titular de un derecho de patente sobre dichos
conocimientos. Es lo que se denomina tecnologa patentada. Existen tantos contratos de transferencia de tecnologa
como objetos se pretendan.
SOBRE LA PROTECCIN LEGAL EI know How es una forma de derecho de proteccin industrial, por cuanto carece
de caractersticas de un derecho exclusivo. Sin embargo la cmara internacional de comercio incluye el Know How
entre los derechos de proteccin Industrial porque ha llegado a ser un componente extremadamente importante de
esos derechos. Las consecuencias juridicas tendrn que ajustarse a la persona que lo haya cometido.
Segn el Decreto legislativo 823 (Ley de propiedad industrial) en el Ttulo VII, referente a secretos industriales, se
considera que el Know How es un bien inmaterial y, como tal, susceptible de constituirse un objeto de contratos. Pero
no constituye necesariamente un derecho de propiedad. Este contrato es atpico no se halla regulado por nuestro
ordenamiento jurdico, por lo tanto le son aplicables las disposiciones generales de contratacin contenidas en el
Cdigo Civil. El bien a transferir es de esencia inmaterial y est constituido por un Valor de orden econmico, condicin
que segn Argeri posibilita su transmisin. Es normalmente secreto, siendo que su Valor redita en su inaccesibilidad,
por lo tanto, su valuacin considera la oportunidad comercial que resulta de esa falta de acceso.
Nuestra ley de propiedad industrial (Decreto Legislativo 823) ha adoptado tales criterios, pues en el Art. 116 seala los
requisitos que debe reunir toda informacin para ser pasible de proteccin jurdica.
- En primer lugar, tal informacin debe ser secreta, es decir, no se conocida por el pblico en general ni ser
fcilmente accesible a las personas integrantes de aquellos crculos que normalmente manejan el tipo de
informacin de que se trate.
- En segundo lugar, el Know how debe tener un Valor comercial efectivo o potencial por ser secretos. Y
- Por ltimo, que la persona que legalmente lo tenga bajo control, haya adoptado medidas razonables para
mantenerlo en secreto.
ASPECTOS IMPORTANTES DEL CONTRATO
1. Nulidad del contrato.- aun cuando las partes arribasen a un acuerdo y aun si se considera concluido el contrato en lo
referente a su forma externa; la convencin concertada puede devenir en nula. En especial existir nulidad cuando el
contrato celebrado vitupere las buenas costumbres o contraviene una prohibicin legal.
2. Duracin.- Es generalmente en principio indeterminado pudiendo rescindirse o resolverse de acuerdo a las causas que
la generan.

3. Idioma del Contrato.- Estos contratos entre parte de distinta nacionalidad generalmente son redactados en dos
idiomas. Teniendo en cuenta la dificultad que presenta la traduccin de esos textos a otro idioma. Pues existe el
peligro de que la traduccin sea mal interpretada.
4. Las partes y el objeto Dos son las partes de este tipo de contrato.
a) El transferente o licenciante del know-how como titular de los conocimientos, el cual se obliga a transferir los
conocimientos tcnicos, modelos o avances constitutivos del know-how. Podra tambin incluirse la asistencia tcnica
para el adiestramiento del personal del usuario.
b) El usuario o licenciatario de los conocimientos transferidos, por lo cual se obliga al pago convenido (en un solo monto o
a travs de regalas). Igualmente se obliga a no divulgar tales conocimientos, informar sobre las ventajas obtenidas,
as como a devolverlos a la finalizacin del contrato.
Los conocimientos constitutivos del know-how se expresan en diferentes formas, como: prototipos, modelos,
instalaciones, inventos no patentados, frmulas, datos y documentacin tcnica e instrucciones. Todo ello es el objeto
del contrato.
Respecto a la causa del contrato, la transferencia y el pago, pueden hacerse en una o varias entregas parciales,
segn se convenga.
En relacin con la forma, y dadas las caractersticas del contrato de know-how, debe hacerse por escrito.
5. Derechos y Obligaciones de las partes
Derechos
a)

b)

c)

d)

Licenciante
El principal derecho del
licenciante es recibir el pago
convenido de la prestacin
estipulada, salvo que el
contrato sea a ttulo gratuito.
El licenciante tiene el derecho
a exigir que el licenciatario
guarde secreto de los
conocimientos que transfiere y
este
derecho
de
confidencialidad, y en caso
contrario
exigir
la
indemnizacin de daos y
perjuicios.
Tiene derecho a que el
licenciatario explote la tcnica
transmitida
cuando
la
contraprestacin
este
representada por el pago de
una regala.
Derecho
a
exigir
el
cumplimiento de los llamados
acuerdos enlazados.

Obligaciones
Licenciatario
a) El ms importante
es el de recibir el
know-how dentro de
este derecho se
encuentra e incluye le
entrega
de
documentacin o de
elementos tcnicos
que
tengan
la
informacin que se
transmite.
b) los derechos de
ambas partes estn a
su vez relacionados
con sus obligaciones

Licenciante
a) Su principal obligacin es la
de transmitirle Know How
(bagaje de informacin).
b)
Entrega
de
la
documentacin o elementos
tcnicos que contengan la
informacin
relevante
a
transmitir (soporte material).
c) El licenciante est obligado
a brindar asistencia tcnica
(formacin del personal tanto
mediante su seleccin como
su
entrenamiento;
la
asistencia, la explotacin; etc.)
d) Obligacin que asume el
licenciante pero no es
frecuente, es la de garanta de
resultados.
e) es posible que el, asuma la
obligacin de abstenerse de
cederle know how a terceros
(pacto de exclusividad).
f) est obligado a mantener en
secreto la informacin objeto

Licenciatario
a) Su
principal
obligacin es el pago
de la contraprestacin
estipulada.
b) Est obligado a
mantener el secreto de
los conocimientos que se
le transfieren, que es de
suma importancia.
c) est obligado a
explotar
la
tcnica
transmitida slo cuando el
pago
de
la
contraprestacin ha sido
establecido en forma de
regala.
d) Est obligado a actuar
las exigencias de calidad
que le imponga el
cedente.
e) Est obligado a
comunicar al cedente
todas las mejoras o
innovaciones que se

del contrato (aun cuando no produzcan en el knowse pacte la exclusividad).

how.
f) El licenciatario puede a
los acuerdos enlazados
adquirir del licenciante
determinados
bienes,
equipos, etc.

CONTRATOS DE COMERCIO EXTERIOR

Los ms conocidos en los contratos do comercio exterior tenemos a los siguientes:

Contrato de Agencia
Contrato de compraventa interaccin de mercancas.

Es un modelo de contrato que utilizan las empresas y profesionales para comprar o vender bienes materiales bienes
muebles, para obtener un beneficio mediante la posterior reventa pero en este tipo de contratos existe una peculiaridad
relativa al carcter internacional de la operacin, es decir, el comprador y el vendedor se encuentran en pases
diferentes. Como el counter trading, el parchase y el offset, en los que se adquieren mercancas mediante la
transferencia de otros bienes o la prestacin de servicios, tambin los contratos de almacenamiento, construccin
pesada o de proyectos de ingeniera, en los que se exportan servicios de ingeniera sin que ocurra el suministro de
equipos por otras empresas, contratos intencionales de colaboracin o alianzas estratgicas.
Mecanismo de pago de una exportacin:
La Carta de Crdito. Previa a la apertura de la carta de Crdito, el importador (comprador) y el Exportador (vendedor)
deben firmar un acuerdo comercial bajo la siguiente modalidad.
-

Un contrato comercial (compra /venta)

Factura pro forma emitida por el exportador y aceptada por el importador,
Intercambio de notas (contrato informal)

a) Informacin que debe de contener el Contrato Comercial

-

Descripcin de la mercadera, cantidad, precio unitario y condicione de venta segn Incoterms 2000Publicacin 560 de la Cmara de Comercio Internacional (FOB-FCA - FAS - CFR - CIF etc..)
Medio de transporte, lugar y plazo mximo para disponer el embarque de la mercadera y destino final
de la misma.
Plazo de pago (post -embarque)
Detalle de la documentacin de embarque a ser emitida por el exportador, dicho requerimiento lo
determina el importador en funcin a las disposiciones aduaneras vigentes en el pas donde se
proceder a su nacionalizacin (despacho a plaza)
Instrumentacin de pago Carta de Crdito, fecha mxima de validez para presentar la documentacin
de embarque y plazo de negociacin. Gastos bancarios, quien asume los mismos, ya sea los
originados en el pas del importador y del exportador.

El exportador podr indicar el nombre del banco a travs del cual desea recepcionar la Carta de
Crdito y/o el pago.

b) Documentos utilizados en el Comercio Exterior.

En el comercio internacional, las relaciones de importacin y exportacin, traslado do mercadera, entre otros
requiere del auxilio de documentos de aceptacin internacional.
Principales documentos utilizados en la prctica por los de comercio exterior:
INCOTERMS.Su finalidad es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes para la interpretacin de los trminos ms
utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de las distintas
interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes.
Los incoterms regulan los derechos y obligaciones de las partes respecto al contrato de compraventa y la entrega de
las mercancas vendidas, controlando y reduciendo el riesgo de complicaciones legales.
Este tiene una importancia relevante para el cumplimiento del contrato de compraventa, pero no abarcan, en absoluto,
todos los problemas que puede conllevar el contrato de compraventa; por ejemplo, no tratan la trasmisin de la
propiedad y de los derechos reales, el incumplimiento de contrato y sus consecuencias, la concrecin de pago o la
situacin de la mercanca, entre otros aspectos. Los incoterms no reemplazarn los trminos contractuales necesarios
en un contrato de compraventa completo.
Los incoterms limitan con precisin:
1.
2.
3.
4.

El reparto de cosas entre el exportador y el importador.

Lugar donde se entrega la mercanca
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador
Transferencia de riesgos entre importador y exportador en el transporte de la mercanca.