1 La dfinition

Un march est compos de milliers d'individus, tous diffrents les uns des autres.
Or, ces individus prsentent des gots, des motivations et des comportements
diffrents.
La segmentation est une mthode de dcoupage du march (ou d'individus) en
sous-ensembles appels segments (ou groupes de consommateurs) distincts et
homognes.
Cette mthode permet aux entreprises de slectionner des marchs cibles et de
mettre en place une politique marketing efficace, c'est--dire d'laborer un mix
appropri pour chaque segment ainsi dfini.
On peut parler de segments de consommateurs ou de segments de produits.

Le segment de consommateurs : consiste regrouper les consommateurs selon

des critres spcifiques (caractristiques dmographiques, conomiques, gots,
habitudes d'achat).

Le segment par produits : consiste segmenter les ventes d'un produit

gnrique en sous-groupes : par exemple, le march des laitages peut tre
subdivis en yaourts, lait, boissons lactes, desserts lacts, etc.

2 - POURQUOI SEGMENTER UN MARCH ?

Une entreprise, pour prospecter sur un march quel qu'il soit, doit adapter ses
produits la demande de la clientle.
L'entreprise peut ainsi dfinir des segments, de plus en plus diffrencis et cibls
sur des besoins spcifiques, donc prsentant des produits plus faciles vendre.
Ainsi, les produits (ou services) fabriqus par les entreprises et proposs aux
consommateurs le sont avec des options variables l'infini ou presque

3 - CHOIX DES CRITRES DE SEGMENTATION

Une segmentation efficace doit tre la fois pertinente, mesurable, accessible et
rentable.

- LA PERTINENCE
Une segmentation est pertinente si les segments diffrent les uns des autres sur
des aspects directement lis au comportement du consommateur vis--vis du
produit considr.
Les segments obtenus grce aux diffrents critres choisis doivent donner lieu
des politiques distinctes.
Par exemple, vous souhaitez dcouper le march de la confection : vous pouvez
retenir comme critre principal, le sexe. Ce choix est pertinent puisqu'il permet
d'adapter la production en fonction des gots, des mensurations, etc.
LA MESURABILIT
La segmentation doit donner lieu des segments mesurables c'est--dire sur
lesquels on peut dnombrer les individus qui les constituent.
On doit pouvoir identifier concrtement les individus qui en font partie et valuer
concrtement la taille de segments en nombre de personnes, revenus...
Par exemple, le CSP est un critre mesurable puisqu'il est possible grce aux
statistiques de l'INSEE de dterminer le nombre exact de cadres suprieurs,
d'employs, d'agriculteurs, etc. en France.
L'ACCESSIBILITE OU LA VALEUR OPERATOIRE
Le segment doit pouvoir tre atteint par des actions marketing spcifiques.
La segmentation en sera d'autant plus efficace.
LA RENTABILITE
Les groupes ainsi dfinis doivent tre substantiels, et donc suffisamment
importants, pour justifier une offre adapte et pour que les cots sur les segments
soient compenss par des recettes.
Une segmentation plus fine fait apparatre des groupes plus restreints et entrane
gnralement des cots plus levs aussi bien dans le domaine du marketing que
dans celui de la production.
Inversement, retenir un trop grand nombre de segments retirerait tout fondement
au dcoupage.
La permanence des segments dans le temps ou leur relative stabilit est galement
une condition de la rentabilit.

4 APPLICATION

Prenons l'exemple du march de la chaussure.

Le schma suivant concerne le march global de la chaussure subdivis en plusieurs
segments relativement homognes.

Les 2 critres de segmentation utiliss dans cet exemple sont :

Le

sexe et l'ge : ils correspondent au march

L'autre

critre utilis est le prix sur le march (bon march ou de luxe) : il correspond

au produit.
II) COMMENT ON PEUT SEGMENTER UN MARCHE ?

1 - LES VARIABLES DE LA SEGMENTATION

Une fois le type de besoin identifi, il faut dfinir un segment correspondant et
mettre en vidence ses caractristiques.
Pour cela, on utilise des variables de segmentation qui se regroupent en 3
catgories :
celles

qui relvent des besoins,

celles

qui relvent des comportements

et

celles qui relvent des caractristiques des individus

1.1 Les variables qui relvent des besoins

Le but de la segmentation est d'adapter les produits aux besoins des individus.
Dans ce cas, on utilise les avantages recherchs par les consommateurs (par l'usage
ou la possession du produit) ou mme les caractristiques physiques des individus.
Par exemple, un producteur automobile peut segmenter son march en fonction
des avantages recherchs par les consommateurs selon qu'ils s'intressent au
confort, la scurit, l'conomie, etc.

1.2 La segmentation comportementale

Elle consiste dfinir des groupes de consommateurs par rapport leur
comportement manifeste vis vis du produit.
Elle se base sur les liens qui unissent l'individu au produit considr.
Elle permet d'tudier, par exemple, les quantits consommes, les habitudes de
consommation, les lieux d'achat, le degr d'usage...

1.3 Les variables individuelles

Ces variables permettent d'identifier les individus. Le nombre de critres de
segmentation est, ici, en thorie infini.
Cependant, certains critres sont plus utiliss que d'autres. Ils peuvent tre classs
en 3 groupes distincts :
dmographique,
gographique
et

socio-dmographique.

Le champ d'application de ces critres est trs vaste.

D'autres groupes peuvent s'y ajouter comme les critres de personnalit (sociostyles).

1 - LES CRITRES DMOGRAPHIQUES

Ils sont constitus principalement de l'ge, du sexe, de la taille, du poids...
Ces critres sont facilement mesurables et accessibles. Ils peuvent expliquer
certaines diffrences de comportement. Ils sont utiliss pour dcrire l'audience des
supports.
Ils sont pertinents, par exemple, pour dcouper des marchs comme celui des
loisirs, de la confection, de la dittique...

2 - LES CRITRES GOGRAPHIQUES

Ils regroupent toutes les donnes concernant les rgions d'un pays, la densit de
sa population, le climat, le degr d'urbanisation, l'habitat...
Ils sont pertinents pour dcouper des marchs comme par exemple celui des
appareils de chauffage, des cltures de jardin...

3- LES CRITRES SOCIO-CONOMIQUES

Ils regroupent les donnes concernant les CSP, le niveau d'instruction, la classe
sociale, la taille et le type de cellule familiale, les revenus, etc.
Ils permettent de segmenter des marchs comme par exemple celui de
l'automobile, du spectacle, de la presse...

4 - LES CRITRES DE PERSONNALIT (SOCIO-STYLES)

Ces critres sont beaucoup plus difficiles mettre en place car ils font appel des

donnes plus subjectives et donc moins facilement quantifiables. On est souvent

amen les utiliser pour rendre oprationnelle une tude.
Ces critres sont pertinents pour tudier, par exemple, les habitudes, les
motivations, les comportements...

5 APPLICATION

Prenons l'exemple de l'entreprise Artisofruit, spcialise dans les produits

artisanaux. Cette entreprise souhaite se lancer sur le march franais du sirop
pour enfants. Au pralable, elle souhaite tudier ce march afin de connatre les
intervenants de celui-ci.
Par exemple, vous pouvez opter, dans un 1 er temps, d'tudier la structure de la
clientle potentielle. Celle-ci peut schmatiquement se subdiviser en deux
groupes :
les consommateurs qui joueront galement le rle de conseillers : les enfants,
les acheteurs qui auront le pouvoir de dcision et la capacit d'achat : les parents
Pour chacun de ces groupes, vous devrez rechercher :
la structure dmographique (ge, sexe, catgories sociales...)
et les habitudes de consommation (lieu, quantit, type...)
Dans un 2me temps, une fois avoir mis en vidence ces deux premiers sous-groupes,
il sera ncessaire de procder une analyse de l'offre.
Pour ce faire, il conviendra d'tudier l'ensemble des producteurs, intervenants sur
le march, qu'ils soient nationaux ou trangers (s'ils exportent leurs produits sur
le march national).
Vous les dnombrerez et mettrez en vidence leur capacit de production.
Ensuite, il faudra faire une analyse de leurs circuits de distribution afin de
recenser les diffrents circuits (dtail, gros, grande distribution...) et de mettre en
vidence le rle extrieur que pourraient jouer des tiers (prescripteurs, conseillers).
Enfin, dans un 3me temps, vous ferez une tude complte de l'environnement qui
pourra vous apporter d'autres renseignements essentiels.
L'aspect principal sera abord en tudiant l'environnement juridique et
notamment les problmes de normes.
Mais il conviendra galement d'tudier les aspects culturels (volution des gots) ;
technologiques (contenance, systme de production...), conomiques,
dmographiques, sociaux (volution de la pyramide des ges...).
Une fois tous ces paramtres tudis, vous pourrez juger de l'opportunit de
lancement de l'activit et surtout dfinir la stratgie commerciale dvelopper.